CENTRO INDUSTRIAL Y DE DESARROLLO EMPRESARIAL

(SENA-SOACHA)

GESTION DE MERCADOS
FICHA: 1904266

GUIAS DE APRENDIZAJE NO. 01

PUNTO 3.4

APRENDIZ:
VALENTINA CARVAJAL BELTRAN

INSTRUCTOR:
CESAR CANTOR

SOACHA- CUNDINAMARCA
NOVIEMBRE 2019
TRANSFERENCIA DEL CONOCIMIENTO:

Realice un informe Estratégico de FIJACIÓN DE PRECIOS con enfoque en el Proyecto formativo

(Análisis y desarrollo de modelos de comercialización de productos y servicios para el sector
Empresarial de Soacha y Sibate), y donde los principales enfoques de trabajo son:

a. análisis de los sectores

b. producto dentro de cada sector escoger el producto
c. modelo de fijación de precio

SOLUCION

a. Sector agricultor y floricultor

El Municipio de Sibaté, se encuentra localizado a 25 kilómetros al Sureste de la Sabana de Bogotá,

separada entre centros aproximadamente 25 kilómetros entre las coordenadas con respecto al
meridiano de Greenwich, “Latitud Norte: 4º 18´ 41 y Longitud Oeste: 78º 18´ 10”. El territorio
Cubre la antigua Hacienda de Sibaté, y una parte de la Hacienda del Tequendama.

El Municipio cuenta con una extensión total de 125.6 Km2, equivalentes a 12.560 hectáreas
aproximadamente, de las cuales 10.870 son Área Rural, y de éstas 1.100 hectáreas están
dedicadas a la producción agrícola, de acuerdo a sus tres sistemas de producción más importantes
o de mayor impacto económico, que se mencionan a continuación:

 Sistema de producción de papa,

 Sistema de producción de fresa y
 Sistema de producción de arveja

Otra buena parte de las hectáreas está dedicada al monocultivo o diversificación de otros en
menor escala.

El Municipio cuenta con 6.550 hectáreas que están dedicadas a producción de pastos, 4.050
hectáreas a la producción de ganado de leche, 3.180 a la producción de ganado de carne y 120 a
otras especies pecuarias.

SECTOR AGRICOLA:

El renglón de mayor tamaño es el dedicado a la papa, el cual consta de cerca de 350 cultivadores
según datos de ASOPAPA Sibate, en segundo lugar se encuentran los cultivadores de fresa y en
tercer lugar el cultivo de la arveja, el cual ha disminuido el número de hectáreas cultivadas
notablemente en los últimos cinco años.

El sector agrícola del Municipio de Sibaté está afectado por la falta de tecnologías que permitan
mejorar la productividad y rendimiento de los diferentes cultivos que allí se desarrollan. Uno de
los insumos básicos para el buen desarrollo de estos cultivos es el agua, donde gran parte del área
de producción (17 veredas), el preciado líquido es bastante escaso, y los agricultores están
sometidos a la estacionalidad en las épocas de lluvia a través del año, teniendo como resultado
que la explotación de sus fincas no sea durante todos los meses del año. La ausencia de programas
municipales encaminados a la producción limpia o producción orgánica, nos colocan en desventaja
frente a otros productores del departamento que van muy adelantados en cuanto a estas
prácticas agrícolas, y aprovechan la potencialidad de los mercados.

A continuación se indican los aportes porcentuales por cultivo al total general, sin los cultivos, que
se tratan por separado, siendo estos: flores, follajes, tallos, caucho. Para el 2012 los cultivos
transitorios aportaron el 61% al total de la producción; les siguen los permanentes, con 37,02%, y
los anuales con el 2,00%. Para el 2011 las distribuciones fueron las siguientes: transitorios
(90,11%), permanentes (6,8%) y anuales (3,12%). Puede observarse que para los años
referenciados los cultivos transitorios son los más representativos, seguidos de los permanentes y
por último los anuales. Para la integración de la información agrícola y su caracterización, las
variables que se consideran en cada uno de los productos fueron: la superficie sembrada, que
corresponde al área donde se deposita la semilla, previa preparación del suelo, y de la cual se lleva
el seguimiento estadístico, siendo la variable más importante ya que es aquella en la que se
genera la actividad agrícola; también se tuvo en cuenta la superficie cosechada, que es aquella de
la cual se obtuvo la producción. Observando los totales generales en área sembrada y cosechada,
más producción, en 2012 se produjo una disminución del área sembrada (-4,11%) con relación al
año anterior; esta tendencia fue similar a la obtenida en el área cosechada, donde la tasa fue de -
3,95. En cuanto a la producción obtenida para el 2012, también hubo decrecimiento (-4.3%). Esto
ha implicado, igualmente, una caída de los rendimientos. El sector agrícola desagregado muestra
los siguientes aspectos en cuanto a: Cultivos transitorios En Cundinamarca los cultivos transitorios
representativos comprenden: acelga, ahuyama, ajo, algodón, apio, aromáticas, arroz (riego y
secano), arveja, brócoli, calabaza, cebolla (bulbo y junca), cilantro, coliflor, espinaca, guatila, haba,
lechuga, maíz, papa, papa criolla, pepino, perejil, pimentón, rábano, remolacha, repollo, sorgo,
soya, tomate, trigo y zanahoria, entre otros. Los cultivos transitorios se presentan teniendo en
cuenta el último calendario agrícola (2011 B - 2012 A). El área de siembra total para este período
fue de 124.848 hectáreas, lo que significó una disminución (-9,7%) respecto del anterior año
agrícola; es de anotar que 338 ha fueron destinadas a los cultivos de flores y follajes, lo cual
representó el (0,27%) del total de hectáreas. En relación con el área cosechada se detectó
reducción (-8,7%) respecto del año anterior. Por ello el desempeño de la producción para el 2012
se contrajo (-11,4%), puesto que se disminuyó la cantidad de hectáreas. En estas condiciones, este
último año presentó una producción de 1.599.080 toneladas, en la que no se incluyen flores ni
follajes.

Los cultivos anuales referenciados fueron: arracacha, flores y follajes (cultivos tradicionales en
Tena, no a gran escala), frijol, maíz, papa, plátano y yuca, entre otros, además del caucho en
vivero. Para el 2012 se obtuvo un área de siembra de 7.665,35 hectáreas, de las cuales se
destinaron 15 hectáreas al cultivo de caucho. El área sembrada en 2011 fue de 7.842,00 hectáreas,
de las cuales 8 se destinaron al caucho en vivero. En consecuencia, hubo disminución (-2,16%) en
el último año considerado (2012). El área cosechada fue de 7.151 hectáreas en 2012 y refleja un
crecimiento de 6,4% respecto del 2011. En 2012 la producción total fue de 52.246 toneladas, que
representa disminución (-16,4%) respecto al año 2011. Con relación al cultivo de caucho de vivero,
en 2012 se calculó un total de 500.000 plántulas, cifra inferior en un 20% a lo establecido en el
2011.

El comportamiento descrito hace que el desempeño del rendimiento, expresado en toneladas por
hectárea, se haya reducido en el 2012 (-3,2%). Cultivos permanentes En Cundinamarca se
consideraron, en la medición del 2012, cultivos como: aguacate, aromáticas, banano, cacao, café,
caña panelera, caucho, cítricos, curuba, feijoa, flores y follajes, fresa, frutales varios, guanábana,
guayaba, lulo, mango, maracuyá, mora, palma de aceite, papaya, plátano, sábila, tomate de árbol,
uchuva y zapote, entre otros. Para el 2012 el área sembrada fue de 138.275 hectáreas, de las
cuales se destinaron 612,30 a los cultivos de flores y follajes. Para el 2011 el área de siembra fue
de 136.206,17 hectáreas, de las cuales se destinaron 425 a los cultivos de flores y follajes.
Respecto a 2011, hubo un crecimiento de 1,52%. El área sembrada de flores y follajes disminuyó
en 33 hectáreas. El área cosechada fue de 116.897 hectáreas, que es equivalente a un crecimiento
del 0,48% respecto del año 2011. La participación de flores y follajes dentro del área cosechada de
los cultivos permanente es solo de 0,34%. También en 2012, la producción total fue de 724.224
toneladas, equivalente a un crecimiento del 18,3% respecto del año anterior. El crecimiento
analizado explica el aumento de la productividad, dado que pasó de 5,26 ton/ha a 6,19 ton/ha en
la actualidad. En cuanto a las flores y los follajes en el 2012, la medición arrojó un total de
32.943.360 tallos, equivalente a una disminución del 36% respecto del año anterior.

De la información anterior se deduce que la productividad de los cultivos anuales (sin caucho) en
2012 fue de 9,31 toneladas por hectárea, mientras que la productividad del caucho de vivero fue
de 50.000 plántulas por hectárea, indicador similar al obtenido el año anterior. En general, la
productividad en los cultivos anuales en el 2012 no alcanza el nivel que se tenía en 2011.

B)

c) Método y modelos de fijación de precios para papa sabanera:

Para este tipo de producto se debe aplicar una estrategia de precio por tasa vigente debido a que
tienen que esperar la decisión del DANE más específicamente el SIPSA que es el encargado de
informar los precios mayoristas de los productos agroalimentarios que se comercializan en el país.

Para el mes de noviembre la papa sabanera el bulto está a $80.000 el cual tiene 50 kilos

1) El kilo de esta papa tiene un valor de $1600

Pero al siguiente mes el DANE puede decir que el bulto a mayoristas no sale a $80.000 sino a un
precio de $70.000 entonces

1) El kilo de papa tiene un valor de $1400

Ciertamente no podemos calcular en costo de producción de la papa debido a que no conocemos

los factores internos que usan en dicho producto pero si podemos calcular el costo de venta el
cual lo dan los comerciantes de este productos como lo son líchigos, tiendas de barrio, mercado
campesino y cadenas de supermercados

Se aplica la siguiente formula

Costo de ventas=costo de producción/(1-margen de utilidad en porcentajes)

En este caso remplazamos el costo de producción por costo de kilo al cual debería salir al mercado
colombiano tomando como ejemplo el mes de noviembre de 2019

Costo de ventas=1600/(1-25%)

1600/0.75

Costo de ventas = $2.133

Así es como dichos puntos de ventas sacan el valor por kilo de la papa sabanera para poder
obtener ganancias

Estrategia de precio: se recomienda usar una estrategia de precio por área geográfica debido a
que no en todo los territorios del país se puede producir papa sabanera, pero también es
recomendable masificarse en el extranjero ya que los productos pueden tener un margen de
ganancia del 75% puesto a que en el extranjero es difícil encontrar granjas productoras de papa
como las que tiene Colombia

SECTOR PECUARIO:

Dentro del sector encontramos que la producción está basada fundamentalmente en la

explotación bovina, la cual abarca ganadería de leche, carne y doble propósito, convirtiéndose
esto en una desventaja para los pequeños productores los cuales no cuentan con la disponibilidad
de tierra para el ejercicio de su labor y tampoco con acceso a créditos o auxilios agropecuarios.

En el municipio existen dos asociaciones de productores de leche, las cuales cuentan con plantas
de enfriamiento, esta labor beneficia cerca de 150 familias productoras.

Falta profundizar en la implementación del mejoramiento genético, ya que existen diferentes

tecnologías, las cuales ayudan a mejorar la producción y la productividad del sector pecuario. Las
especies menores no se ven contempladas como alternativas para producción comercial, o por lo
menos para la seguridad alimentaria de las diferentes familias campesinas. Falta implementar
alternativas de alimentación animal, pensando en aquellas épocas de verano y heladas, las cuales
dejan desoladas nuestras praderas y ocasionando la venta obligada de la mayor parte de nuestra
ganadería y a precios muy bajos; dichas alternativas son: Ensilajes, enolajes, bancos de proteína
planes de silvopastoreo entre otras. No hay un rubro encaminado a subsidiar a los productores en
las épocas de crisis, las cuales están dadas por factores climáticos, o por factores de mercadeo. El
abigeato se va convertido en un flagelo muy grande el cual está afectando a los ganaderos del
municipio, y a esto se suma la falta de la planta de beneficio animal, la cual incrementa los costos
de la carne debido a que el sacrificio se realiza en el Frigorífico Guadalupe, además se pierden
algunos recursos dados por FEDEGAN por el concepto de degüelle de ganado mayor.

Para el análisis de la actividad pecuaria en Cundinamarca se ha tenido en cuenta la siguiente

clasificación: explotación bovina, porcicultura, avicultura, apicultura y piscicultura.

Explotación bovina: Según el inventario, en 2011 había 1.281.833 bovinos, de los cuales 65,7%
eran hembras. En 2012 eran 1.304.565, de los cuales un porcentaje muy similar eran hembras,
implicando un crecimiento del 1,78%. En 2012 los municipios con mayor cantidad de bovinos
fueron: Yacopí, con 61.975, que equivale al 4,75% del total; Guaduas, 61.320 (4,7%); Puerto Salgar,
58.177 (4,5%); Paratebueno, 54.322 (4,2%) y Medina 47.627 (3,65%). De acuerdo con el área
dedicada a pastos, en el departamento el promedio de animales bovinos por hectárea en el 2012
es de 1,04, indicador equivalente al del año 2011.

En el 2012 se contabilizaron 93.220 granjas productoras en el sector bovino del departamento,

28,5% eran granjas lecheras, 20,3% granjas de producción de carne y la mayor parte (el 51,3%),
granjas de doble propósito. El predominio de las granjas de doble propósito en el departamento
tiene sentido, porque son una alternativa viable para producir carne y leche sin necesidad de una
gran infraestructura para lograr tal fin, por ello la alternativa es sustentable y competitiva en
comparación con los sistemas especializados en nuestro medio. Las razas predominantes en cada
una de las diferentes orientaciones fueron las siguientes: para el 2012, la población bovina contó
con la variedad de 15 razas, encontrándose que la población bovina utilizada para la producción
lechera estuvo compuesta por 12 razas. La raza predominante en lechería fue Holstein, presente
en 48 municipios, con un total de 308.394.52 ejemplares, esto es, el 83,29% de los bovinos
destinados para leche. La producción de carne contó con 13 razas, predominando la Cebú, la cual
estuvo presente en 34 municipios, con un total de (212.963) ejemplares, esto es, 38.23% de los
bovinos destinados para carne. Finalmente, la producción de doble propósito contó con la
participación de 11 razas, con predominio de la Normando, que tuvo presencia en 52 municipios,
con un total de 208.353.70 ejemplares, esto es, el 37.40% de la población de bovinos destinada
para doble propósito. En cuanto a la productividad en litros de leche por vaca provenientes de los
ejemplares bovinos destinados a lechería especializada, tradicional y doble propósito, para el 2012
en lechería especializada se obtuvieron 16,56 litros/día/vaca y en lechería tradicional 7,75. En el
2012 los municipios más sobresalientes del departamento en producción de leche por día fueron
Guasca, con una participación de 5,49%; Simijaca (4,63%), Zipaquirá (4,39%), Facatativá (4,09%) y
Tenjo (4,01%), entre otros.

Son aquellas áreas destinadas a la agricultura y ganadería, y se clasifican en subzonas de uso

agropecuario tradicional, uso agropecuario semimecanizado ó semiintensivo y uso agropecuario
mecanizado ó intensivo: a. Subzona de uso Agropecuario Tradicional. Son aquellas áreas con
suelos poco profundos, pedregosos, con relieve quebrado, susceptibles a los procesos erosivos y
de mediana capacidad agrológica y se identifican con el No. Ocho a (8 a) en el Plano No. Dos (2) de
usos del suelo rural, el cual hace parte integral del presente Acuerdo y se localizan en las veredas
de El Peñón, San Fortunato, San Miguel, San Rafael, Alto Charco, La Unión, Perico. Se determinan
como usos del suelo los siguientes: Uso principal: Agropecuario tradicional y forestal. De los usos
compatibles: Infraestructura para construcción de distritos de adecuación de tierras, vivienda del
propietario y trabajadores, establecimientos institucionales de tipo rural, granjas avícolas,
cunículas y silvicultura. Usos condicionados: Granjas porcinas, recreación, construcción de vías de
comunicación, infraestructura de servicios, agroindustria. Usos prohibidos: Todos los demás. Se
determinan para la subzona de uso agropecuario tradicional las siguientes disposiciones: Los
predios deben dedicar mínimo el 20% del área del terreno para uso forestal protector productor,
para la ampliación de la malla ambiental Municipal.

Subzona de Uso Agropecuario Semi-mecanizado o Semiintensivo. Son aquellas áreas con suelos de
mediana capacidad agrológica; caracterizadas por un relieve de plano a moderadamente
ondulado, profundidad efectiva de superficial a moderadamente profunda, con sensibilidad a la
erosión, pero que pueden permitir una mecanización controlada o un uso semi-intensivo y se
identifican con el No. Ocho b (8 b) en el Plano No. Dos (2) de Usos del suelo rural, el cual hace
parte integral del presente Acuerdo y se localizan en las veredas de San PLAN BASICO DE
ORDENAMIENTO TERRITORIAL 67 Fortunato, san Miguel, San Rafael, Perico, La Unión, San Benito y
Chacua. Se determinan como uso del suelo los siguientes: Uso principal: Agropecuario tradicional a
semi-mecanizado y forestal. Usos compatibles: Infraestructura para Distritos de Adecuación de
tierras, establecimientos institucionales de tipo rural, granjas avícolas o cunículas y vivienda del
propietario y/o administrador. Usos condicionados: Granjas porcinas, recreación general,
construcción de vías de comunicación, infraestructura de servicios. Usos prohibidos: Todos los
demás. Para la subzona Agropecuaria Semimecanizada ó Semiintensiva se establecen las
siguientes disposiciones: 1. Los predios deben destinar mínimo el 15% del área del terreno para el
uso forestal protector – productor para la ampliación de la malla ambiental Municipal.

Subzona de Uso Agropecuario Mecanizado o Intensivo. Comprende los suelos de alta capacidad
agrológica, en los cuales se puedan implantar sistemas de riego y drenaje, caracterizados por
relieve plano, sin erosión, suelos profundos y sin peligro de inundación y se identifican con el No.
Ocho c (8 c) en el Plano No. Dos (2) de Usos del suelo rural, el cual hace parte integral del presente
Acuerdo y se localizan en las veredas de San Rafael y Altocharco. Se determinan como usos del
suelo los siguientes: Se determinan las siguientes disposiciones para la subzona agropecuaria
mecanizada ó intensiva: Uso principal: Agropecuario mecanizado o altamente tecnificado y
forestal. Usos compatibles: Infraestructura para Distritos de adecuación de tierras, vivienda del
propietario y trabajadores y usos institucionales de tipo rural. Usos condicionados: Agroindustria,
granjas avícolas, cunículas y porcinas, infraestructura de servicios y centros vacacionales. Usos
prohibidos: Todos los demás. Los predios deben destinar mínimo el 10% del área del terreno al
uso forestal protector productor, para la malla ambiental Municipal.
 b. Pecuario: ganado

El mercado interno de carne bovina se ha mantenido esencialmente constante en los últimos años

Principales factores que han influenciado el crecimiento

El consumo de carne de res ha sido sustituido por el pollo por su menor precio

Para aumentar el consumo interno, es imprescindible promocionar el consumo de carne en todos

los estratos sociales

Las exportaciones de Colombia han estado ligadas al comercio con Venezuela

Principales factores que han influenciado el crecimiento sector se había concentrado en el

mercado venezolano hasta el año pasado, La ruptura en las relaciones comerciales con Venezuela
hace necesaria la búsqueda de nuevos mercados para las exportaciones colombianas. Es necesario
que se cumplan con normativas sanitarias internacionales para poder aumentar exportaciones

Resumen situación del mercado en Colombia

La industria se encuentra muy concentrada en centros de consumo debido a preferencia de

consumo de carne “caliente”, baja promoción de consumo de carne refrigerada, y precaria calidad
de vías terrestres. El consumo interno de carne bovina ha disminuido en los últimos años, debido a
que el consumo de carne de res ha sido sustituida por el pollo por su menor precio y a los altos
precios ocasionado por las exportaciones a Venezuela

La ruptura en las relaciones comerciales con Venezuela hizo necesaria la búsqueda de nuevos
mercados para las exportaciones colombianas

Los principales seis factores que afectan la industria cárnica en Colombia son:

• Producción primaria

̶ Deficiencias en sanidad animal y deficiencias en la trazabilidad del ganado

̶ Bajos volúmenes de producción y altos costos de producción debido a altos costos de los insumos
y la mano de obra

̶ Baja productividad por bajas tasas de natalidad y ganancia de peso y altas edades de sacrificio y
mortalidad de terneros

• Frigoríficos y comercialización

̶ Baja aplicación y cumplimiento de normas sanitarias para beneficio

̶ Costumbre generalizado de consumo de carne caliente

c) modelo y fijación de precio

Fijación de precio por sobreprecio

Se usa esta fijación en dos situaciones

1) El campesino bovino puede comprar terneros o hacer la reproducción de su ganado para

generar terneros para que tengan un precio bajo y el mismo se encarga de asegurar su
sano crecimiento hasta que lo puede vender a un precio alto
Ejemplo

Un campesino compro una novilla por el valor de $450.000 con un peso de 80kilos, ¿Qué
debe hacer el campesino para asegurar el sano crecimiento de su novilla?
A) Darle pasteo de calidad y libre de infecciones
B) Tener sus vacunas respectivas
C) Darle dieta alimenticia para asegurar la calidad de la carne

Pasado 1 año el campesino puede invertir en la novilla aproximadamente $150.000 y aumento a

200 kilos entonces decimos

Costo de ventas=costo de producción/(1-margen de utilidad en porcentajes)

en este caso el costo de producción seria la suma de todo lo que invirtió para la novilla daría un
total de $600.000 y el margen de utilidad es el tiempo que el invirtió para el cuidado de la novilla
el cual se mide en este caso en porcentajes, cuanto le quiere ganar el en porcentaje a su inversión

Costo de ventas=$600.000(1-70%)

Considera que su tiempo y desgaste físico y de recursos como agua y pasto dan una total del 70%

Costo de ventas=$600.000/0.3

Costo de venta=$ 2.000.000

2) Cuando los llamados mataderos compran ganado a un precio ellos deben vender la carne
a un precio un poco más alto para generar ganancias lo cual es similar a el ejemplo 1

Estrategia de precio

Para este tipo de mercado bovino se recomienda una estrategia de precio dirigida a la
competencia puesto a que el principal producto o factor por el cual la gente está dejando de
consumir carne de res es porque están prefiriendo pollo por su valor relativamente bajo

Diferenciarse de los competidores con precios inferiores: La idea principal de ésta estrategia de
precios es la de estimular la demanda de los segmentos actuales y/o de los segmentos
potenciales que son sensibles al precio. Esta estrategia es válida si la demanda global es
ampliable, es decir, tanto los consumidores actuales como los potenciales están dispuestos a
adquirir la oferta. También se puede decidir bajar el precio si se sabe que los costes variables
de los competidores son superiores y, por lo tanto, no pueden reaccionar, al menos
rápidamente, sin perjudicar su rentabilidad
 http://www.cundinamarca.gov.co/wcm/connect/b7ea1496-2fb2-403c-87ec-
e4a01656ea33/Cap_11.pdf?MOD=AJPERES&CVID=kNRoLiL

file:///C:/Users/Familiar/Downloads/Plan%20de%20Desarrollo%20Municipal%20Sibate.pdf