MATERIAL DIDÁCTICO

EMPRENDEDOR I
PARTE A

 
 Índice  

 
El cuaderno, ¿Cómo trabajar en el cuaderno? 3

Presentación 4

Sesión 1, La idea capital 5

Sesión 2, El origen de la idea 8

Sesión 3, Ideas primarias y secundarias 11

Sesión 4, Innovación 15

Sesión 5, Intraemprender 18

Sesión 6, Tipos de negocio según el origen de la idea 24

Sesión 7, Características del emprendedor 26

Sesión 8, Recomendaciones para prepararse a emprender 31

Sesión 9, Tipos de actividad empresarial 33

Sesión 10, Decidir el tipo de actividad o negocio 37

Sesión 11, Definiendo que es lo innovador y único de mi idea 42

Sesión 12, Problemas o necesidades que resuelve mi idea 47

Sesión 13, Tipos de clientes 51

Sesión 14, Delimitar el mercado del producto o servicio 56

Sesión 15, Análisis de tu proyecto 59

Sesión 16, Estudio de mercado 64

Bibliografía 68

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El  cuaderno  
¿Cómo  trabajar  en  el  cuaderno?  
• Llevarlo a todas las sesiones
• Escribir los comentarios, así como las dudas o peguntas que te surjan.
• Anotar todas las explicaciones dadas por el profesor o los compañeros.
• Realizar todas las actividades o tareas que el profesor indique realizar.
• Utilizar dibujos, esquemas, gráficas, mapas conceptuales, etc.
• Anotar conclusiones, indicando reflexiones personales o un resumen de lo aprendido,
etc.
• Procura limpieza y letra legible.
• El cuaderno será utilizado como documentación de tu aprendizaje y evaluado por el
profesor.
• Aspectos a evaluar por el profesor en el cuaderno:
a) Ortografía
b) Presentación, limpieza, etc.
c) Actividades realizadas
d) Conclusiones personales

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 Presentación  
“Ningún viento es favorable para quien no conoce el puerto al que quiere llegar”

En este dicho, se manifiesta la importancia de definir un objetivo y un plan para lograrlo;

retomando los módulos anteriores, en esta materia elaborarás el Plan de Negocio que te
permitirá poner por escrito las ideas que te hayan surgido para emprender un negocio.

Un Plan de Negocios es una herramienta que permite concretar ideas de manera formal y
estructurada a fin de comunicárselo a otras personas que pudieran ser futuros
colaboradores, socios o inversionistas.

A través de este Plan, se llevan a cabo una serie de pasos para concebir y desarrollar un
negocio, también permite la planeación para alcanzar metas determinadas, así como
mostrar información para facilitar la toma de decisiones.

El desarrollo de un plan de negocio permite obtener diversos beneficios porque:

• Es una carta de presentación ante posibles fuentes de financiamiento.

• Minimiza la incertidumbre natural de todo nuevo proyecto, reduce el riesgo y la
posibilidad de error.
• Permite tomar decisiones fundamentadas de forma ágil y correcta.
• Facilita la factibilidad mercadológica, técnica y económica del proyecto.

En este curso se realizará la primera parte del plan, por que debes entrar tu proyecto
modular con las características que indique tu profesor, en general un plan de negocios debe
ser:

• Claro, sin ambigüedades y entendible para el lector.

• Conciso, que contenga la información necesaria sin más datos que los realmente
indispensables.
• Informativo, con los datos suficientes que permitan:
- Tener una imagen clara del proyecto
- Mercado al que va dirigido
- Sistema de producción o de prestación del servicio
- Organización del recurso humano
- El proceso de planeación para el arranque en corto plazo

El profesor de la materia te indicará las partes que debe contener tu plan para la calificación
como proyecto modular de esta materia.
 
 

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Sesión  1  
La  idea  capital  

Objetivo de la sesión: Reflexionar acerca de que muchas empresas surgen a través de

una idea. La importancia de una idea como generación de capital.

La idea capital

Idea capital, en la toma de decisiones.

La definición y el rastreo de una idea capital que integra una empresa pueden redituar
interesantes beneficios en todos los aspectos, incluidos los económicos. Algunas empresas
pioneras, como la sueca Skandia, miden el valor de sus necesidades en términos de
conocimientos, actitudes y capacidad para la toma de decisiones que fructifiquen y los lleven
a nuevos horizontes e innovaciones. No es sencillo realizar un seguimiento del valor de
una idea, pero el simple hecho de intentarlo puede ofrecer interesantes beneficios.

Supongamos que usted es el entrenador más

exitoso de la NBA (Liga Nacional de Básquet de
los Estados Unidos) y tiene que cubrir una
vacante en el equipo para el puesto de
delantero.

Millones de dólares y la posibilidad de obtener el

campeonato, como en la última temporada,
dependen de que se decida por Karl Malone o
Dennis Rodman.

Podría parecer una tarea sencilla pero, dado

que está buscando un jugador con determinadas habilidades, decide estudiar los números:
porcentaje de dobles convertidos, avances contenidos, rebotes, pero las estadísticas no le dan un
cuadro de situación completo. Después de todo, a Malone lo llaman el “cartero” por la cantidad de
“entregas” que realiza, mientras que Rodman tiene en su haber algunos deslices personales, como
llegar tarde a los entrenamientos, sin medias ni zapatillas.

Usted quiere un jugador que no sólo sea técnicamente capaz, sino también comprometido, leal,
trabajador y responsable. Elige a Malone. Gana el campeonato y se retira con toda la gloria. En
definitiva, no hacen falta muchos años de experiencia como entrenador de la NBA para comprender
el peso que tuvieron en su decisión las cualidades intangibles del jugador.

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 Las organizaciones están empezando a dar mayor crédito a cualidades como lealtad, capacidad para
relacionarse con los clientes y disposición a aceptar riesgos, y están buscando medios formales para
medirlas. Al reconocer el valor potencial en dólares de estos atributos intangibles, las empresas ya se
disponen a convertirlos en algo más concreto: ideas capitales.
Daintry Duffy

Actividad 1
Analiza el texto anterior y responde en tu cuaderno los cuestionamientos que se
plantean.

1. ¿Consideras que es importante hacer un diagnóstico antes de tomar una decisión?

2. ¿Qué tan importante es, tener claras las necesidades en la toma de decisiones?
3. ¿Qué crees que pasaría, sí como entrenador hubieras escogido a Dennis Rodman?
4. ¿Cómo influiría en la toma de decisiones, la impulsividad ante lo conocido y el riesgo
a lo desconocido?
5. ¿Qué aspectos retomarías del texto para la toma de decisiones al emprender un
proyecto?

Actividad 2
Investiga y describe un personaje que consideres que es un buen líder y que
sus decisiones lo han llevado a él o su empresa al éxito.

¿Alguna vez has tenido una buena idea?, de esas ideas que crees que revolucionaran el
mundo, pero no sabes sí sólo es un buen sueño o la posibilidad de un realidad viable para
emprender un proyecto.

Idea capital o de negocio

Una idea capital o de negocios, es una descripción corta y precisa de las operaciones
básicas de un negocio que se piensa abrir. Un buen negocio empieza con una buena idea
capital. Antes de que usted pueda empezar un buen negocio, es necesario tener una idea
clara de la clase de negocio que desea operar, la viabilidad de ella, si innovación y que esta
sea redituable a un plazo de funcionamiento considerable y que no peligre el capital
financiero.

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 Viabilidad
Necesida en el Idea del
d que mercado. negocio.
atiende

Innovació Tipo de
n servicio o
producto.

Creativida Redituable
d .

   
Básicamente una idea capital o de negocio suele ser producto de:

1. Las necesidades insatisfechas que se manifiestan en un determinado mercado.

2. Necesidades actuales que se proyectan en el futuro inmediato.
3. Nuevas necesidades que se pueden presentaren el futuro.
4. Inquietudes e intereses personales
5. Deficiencias en productos y servicios existentes

Actividad 3
Selecciona tres negocios, empresas o servicios que sean exitosos,
posteriormente escribe a partir de qué ideas capitales crees que surgió cada uno
de estos negocios.
Ejemplo:

Negocio Ideas capitales

Starbucks Necesidad de tomar un buen
café

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 Sesión  2  
El  origen  de  la  idea  

Objetivo de la sesión: Investigar 3 empresas y analizar a que necesidades responden

con el fin de que el alumno haga lo mismo con su idea.

El origen de la idea

Esa idea, continúa dando vueltas en tu cabeza, pero desconoces sí solo es una inquietud o
una idea capital. Ante estas inquietudes es importante reflexionar, sí es una necesidad
insatisfecha que permita ser una oportunidad para desarrollar un proyecto dirigido a suplir
esas necesidades. En este caso se tiene un mercado asegurado, todo lo que se debe hacer
es ofrecer lo que el mercado está necesitando.

Para quienes tienen la capacidad de visionar, pueden anticipar las necesidades futuras, para
cuando éstas se presenten tener el producto el servicio para satisfacerlas. En muchos
casos, aprovechando las tendencias y la cultura misma, se pueden crear las necesidades
ofreciendo productos o servicios que aún no se demandan, pero que pueden mejorar la
experiencia de vida del consumidor y crearle la necesidad de consumirlo.

Las mismas inquietudes, intereses e insatisfacciones personales pueden ser una excelente
fuente de ideas, puesto que seguramente si algo nos interesa, pueden existir más personas
que compartan las mismas inquietudes. Muchos productos has surgido por la necesidad de
alguien de solucionar un problema, por su interés en encontrar una forma diferente o más
eficiente de hacer algo.

Otra fuente de ideas son las falencias y debilidades de los productos y servicios ya
existentes. Es bien sabido que siempre puede existir una mejor forma de hacer las cosas. Es
propio de la naturaleza humana mejorar su estilo y calidad de vida, por lo que siempre se
está buscando la forma de mejorar la experiencia del usuario o consumidor.
Resumiendo, debemos partir de nuestras inquietudes, necesidades insatisfechas y
capacidad visionaria que podamos transformar en una idea que sea escalable a una idea
capital.

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 Actividad 4
Tomando como base la actividad 3, retoma tus empresas y en tu cuaderno
completa la tabla que se muestra en el ejemplo con qué inquietudes y
necesidades tomaron para su producto o servicio final.

Ejemplo:

Negocio Inquietud e interés Necesidad insatisfecha Producto o servicio

Ford Interés en la mecánica. Un medio de transporte El primer automóvil.
innovador, de venta en
masa.

Actividad 5
Revisa las siguientes tres ideas y comenta con tus compañeros los
cuestionamientos marcados al final.

Negocios por internet

Hay tres razones por las cuales quiero emprender este tipo de negocio: primero,
1 porque conozco muy bien cómo utilizar la computadora y el internet, y el uso de
herramientas sociales como Facebook, twitter, etc.
Segundo, porque requiere de poca inversión; la clave para que el joven emprendedor
tenga éxito es empezar pequeño, y crecer poco a poco tanto en su experiencia como
en el capital invertido.

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 Y tres, requiere tiempo, y eso es algo que cuando uno sale de la universidad le sobra.

Cuidado de mascotas

En Estados Unidos por ejemplo, se gastan más de 36 billones de dólares en la

industria de las mascotas, desde comida hasta un terapista para perros.
2 En Latinoamérica hemos copiado muchos de estos hábitos, y esta idea de negocios
para jóvenes emprendedores es una plataforma de empezar un negocio fácil.
Obviamente, necesita tenerles gusto a los animales, y algunas ideas son el hotel para
animales, donde gente que se va de vacaciones los deja; caminar a perros; corte de
pelo a animales, entre otros. La gran ventaja es que puede trabajar desde casa.

Entrenador de gimnasios

Muchos jóvenes están interesados en todo lo que tiene que ver con deportes y su
físico. Esta es una oportunidad de negocio para iniciar su servicio de entrenador.
3 Quiero iniciar un negocio, ¿Cómo? Hay varias opciones en este caso, desde dar
clases de algún deporte, hasta dar entrenamiento personalizado para bajar de peso.
Lo recomendable es que tenga relación con el dueño del establecimiento, para poder
trabajar a gusto en las instalaciones, y tanto usted como él, se recomienden
mutuamente a clientes.

Actividad 6
Comenta con tus compañeros lo siguiente:

• ¿Cuál de estas tres ideas consideras que pueden potencializarse a ideas capital y por
qué?
• ¿Por qué crees que dicha idea podría convertirse en un negocio?
• ¿Qué elementos integrarías al reto de las ideas para capitalizarlas?

Actividad 7
Realiza una tabla para formar una idea capital propia, que incluya las siguientes
3 columnas:

Inquietudes e Necesidades Capacidad

intereses insatisfechas visionaria

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Sesión  3  
Ideas  primarias  y  secundarias  
Objetivo de la sesión: Formular ideas capitales sólidas, que sean viables para la
creación de un proyecto emprendedor.

Ideas primarias y secundarias

Actividad 8
Realiza un mapa mental respondiendo, ¿qué elementos debo considerar para la
formulación una idea?

Actividad 9
Enumera cinco actividades, pasatiempos o gustos que tengas, indicando a qué
actividades se relacionan. Por ejemplo: Me gusta comprar, diseñar o modificar la
ropa que uso, se relaciona con el diseño, venta o compra de ropa.

Ya partimos de las ideas previas basadas en nuestras inquietudes e intereses, ahora ya

tienes una visión de qué te gustaría retomar de ellas para capitalizarlas y emprenderlas, sin
embargo hay que dar un siguiente paso a las ideas capitales específicas y concretas para la
integración a un proyecto emprendedor.

Para ello debes considerar:

1. La idea debe ser oportuna, es decir que surja en el momento adecuado y se

mantenga en un cierto periodo de tiempo, lo que significa que tienen que existir
clientes que demanden el producto o servicio que hemos detectado y que esta
necesidad se mantenga a medio plazo, pues si se satisface a corto plazo no es viable
para ser transformada en empresa.
2. La idea de nuestro producto o servicio debe proporcionar un valor añadido al
potencial cliente, puesto que de lo contrario será muy difícil desplazar a la
competencia existente en el mercado.

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 3. El segmento de mercado al que nos dirigimos ha de tener un tamaño mínimo, por
muy especializado que sea nuestro sector o actividad, siempre debe haber un número
mínimo de clientes dispuestos a demandar nuestros productos.

Un negocio de éxito cubre las necesidades de sus clientes, por lo tanto su idea de negocios
te dirá:

• Qué producto o servicio venderá su negocio.

• A quién le venderá su negocio.
• Cómo venderá su negocio sus productos o servicios.
• Qué necesidad de sus clientes atenderá su negocio.

Conforme se vayan clarificando las ideas, debes de tomar en cuenta que éstas deberán
integrarse como base de un proyecto.

Proyecto
Memoria o escrito donde se detalla el modo y conjunto de medios necesarios para llevar a
cabo esa idea; especialmente el que recoge el diseño de la misma.

Actividad 10
Piensa en una de las tiendas departamentales más importantes del país y
reflexiona en los tres puntos mencionados anteriormente. Argumenta ¿por qué
esas empresas han tenido un crecimiento comercial?, basándote en las tres premisas
anteriores.

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La creatividad o la idea
Considera, ¿qué caracteriza una buena idea de negocio?, ¿cómo saber si es creativa?; para
ello debes de considerar:

Toma en cuenta que Henry Ford se inspiró en un matadero para diseñar la línea de
producción de su empresa automotriz; Howard Schultz vio en Milán una máquina de café
expreso y reconvirtió su cafetería de barrio en el exitoso concepto de Starbucks; Mark
Zuckerberg buscó la forma de llevar los anuarios escolares online y creó Facebook.

La creatividad en las ideas es algo inherente en las personas, sólo se necesita un momento
reflexivo para darle sentido a las ideas que surgen.

Creatividad
La creatividad es el proceso de presentar un problema a la mente con claridad (ya sea
imaginándolo, visualizándolo, suponiéndolo, meditando, contemplando, etc.) y luego originar
o inventar una idea, concepto, noción o esquema según líneas nuevas o no convencionales.
Supone estudio y reflexión más que acción. Creatividad es la capacidad de ver nuevas
posibilidades y hacer algo al respecto.

Cuando una persona va más allá del análisis de un problema e intenta poner en práctica una
solución se produce un cambio.

Para iniciar un proceso creativo es importante iniciado tener cuidado de no aferrarse

demasiado a su primera idea, hay muchas oportunidades y la primera idea puede conducir a
otra aún mejor.

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 Cuando se está en el proceso de generar ideas de negocios es mejor tratar de mantener la
mente abierta a todo. Su objetivo principal es pensar en tantas ideas como sea posible y
hacer una lista de todas las oportunidades de negocios que usted pueda pensar.

Las ideas de negocios se pueden generar mediante:

• Lluvia de ideas
• Visitas a negocios
• Investigando en su localidad
• Utilizando experiencias propias y ajenas

LLUVIA DE IDEAS
La lluvia de ideas es una manera de abrir la mente y ayudar a pensar en muchas ideas
diferentes, se empieza con una palabra y se escribe todo lo relacionado con ella que se
viene a la mente.

VISITAS AL ÁREA DE NEGOCIOS LOCAL

Ver a tu alrededor, en la comunidad local, averigua qué tipos de negocios ya están
funcionando en su área y vea si puede identificar algunos “vacíos” en el mercado.

INVESTIGAR SU ENTORNO
Puedes usar tu creatividad para encontrar más ideas de negocios en la localidad, mira otra
vez a la lista de ideas de negocios en tu localidad. Si tu lista cubre una sección
suficientemente grande de tu mercado local, probablemente estás empezando a ver qué
industrias o servicios sirven de base a la economía local.

PROPIAS EXPERIENCIAS
Empieza contigo. ¿Cuál ha sido tu experiencia, como cliente en el mercado?, ¿alguna vez
has estado buscando todo el día un artículo sin poder encontrarlo en ningún sitio? Piensa
acerca de los productos y servicios que tú mismo (a) has deseado en diferentes
oportunidades y has tenido dificultad de encontrar.

Considerando los aspectos creativos, es de suma importancia que las ideas creativas se
fortalezcan con un sentido innovador, que permita engrandecer el impacto de la idea capital
en el desarrollo del proyecto a emprender.

Actividad 11
Realiza una tabla con tres ejemplos de cada aspecto relacionado con la
creatividad o la idea.
Ejemplo:
LLUVIA DE IDEAS VISITAS AL ÁREA DE INVESTIGAR SU PROPIAS
NEGOCIOS LOCAL ENTORNO EXPERIENCIAS

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Sesión  4  
Innovación  
Objetivo de la sesión: Reflexionar sobre la actividad de innovar.

Innovar: ¿Qué es? ¿En qué consiste ser innovador?

Innovar
Alterar las cosas introduciendo novedades. En el sentido estricto, en cambio, se dice que de
las ideas solo pueden resultar innovaciones luego de que ellas se implementan como
nuevos productos, servicios o procedimientos, que realmente encuentran una aplicación
exitosa imponiéndose en el mercado a través de la difusión.

Actividad 12
Observa las siguientes imágenes y en tu cuaderno, escribe tres puntos creativos
e innovadores que observes en ellos y que puedan favorecer en un éxito
comercial.

Bolígrafo cubierto Paraguas luminoso

Jarra doble boca

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 La idea de negocio es un elemento clave en la innovación y competitividad de un negocio.
No es el único, no siempre es el más importante, pero es muy relevante y, sobre todo, muy
visible.

Así, deberíamos hacer la siguiente reflexión:

• En mi negocio actual, ¿qué nuevo producto, servicio, enfoque o proceso podría

aplicar para diferenciarme de la competencia?
• En mi proyecto de nuevo negocio o empresa, ¿qué innovación me permitirá salir al
mercado con un elemento diferenciador?

Por tanto, nos planteamos la innovación desde el origen, como idea de negocio. No sólo
como mejora o reorientación sino como una base sobre la cual construir un nuevo (o
renovado) negocio.

¿Por qué cada día alguien nos expone su idea y nos consulta sobre la viabilidad de un
negocio que es absolutamente idéntico al de su vecino?

En segundo lugar, porque preocupados como estamos por el presente, no prestamos

suficiente atención al futuro: ¿mis supuestas innovaciones o mejoras serán duraderas?,
¿cuánto tiempo tardarán en ser imitadas? Es decir, tal vez nos contentemos con una ligera
diferencia de planteamiento respecto a la competencia pero ignorando si esa diferencia es
importante y, sobre todo, si lo será en el futuro inmediato. Realmente debemos hacer el
esfuerzo por definir nuestro negocio bajo una óptica de innovación.

Para ello, debemos hacer el siguiente ejercicio:

1. Definir nuestro negocio. Y, con este objetivo, debemos contestar a este punto
atendiendo a las siguientes preguntas: ¿a qué nos dedicamos?, ¿qué producto o
servicio vendemos?, ¿en qué mercado actuamos? En definitiva, no nos conformemos
con una simple descripción del producto básico.
2. Contestar honestamente a la siguiente pregunta: ¿cuál es la clave de nuestro éxito
actual o esperado? Se supone, aquí sí, que hay algún elemento que nosotros
estamos haciendo y otros no o que nosotros hacemos mejor. Debemos intentar que la
respuesta no tenga que ver con el precio, ya que plantearse hacer lo mismo pero más
barato, siendo una opción estratégica más, puede conducirnos a la ruina.
3. A continuación, planteemos qué cinco aspectos pueden ser mejorados. Los más
importantes.
4. Y en este momento, ya realizado el anterior análisis y ya esbozadas las vías de
mejora, nos plantearemos cómo mejorar esos aspectos

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Veamos un ejemplo:

Tenemos una afición, el aeromodelismo, que queremos convertir en negocio.

Nuestro mejor amigo es un ornitólogo con inquietudes empresariales.
Planteamos la siguiente propuesta:

Tema Propuesta
1. Definir nuestro negocio. Producción de maquetas de aeromodelismo que imitan aves.
2. Cuál es la clave de nuestro 1) Calidad técnica (fidelidad al modelo, forma de vuelo...).
éxito. 2) Diseño.
3) Comercialización.
3. Cinco aspectos de mejora. 1) Precio y rentabilidad.
2) Aspectos diferenciales con maquetas convencionales.
3) Usos más atractivos y sofisticados.
4) Generación de ingresos extra, repetición.
5) Ampliación de mercados.
4. Cómo mejorar esos aspectos. 1) Diferenciar el producto y su uso.
2) Que la maqueta vuele y se comporte como un ave.
3) Aplicaciones no sólo de ocio.
4) Posibilidad de vender servicio técnico, formación y
mantenimiento.
5) Posibilidades de exportar.

Hemos apuntado una serie de posibilidades de enriquecer nuestra idea o proyecto

Actividad 13
Retoma los aspectos creativos e innovadores, crea tres ideas creativas y
pondéralas a los aspectos de innovación. Reflexiona sí estas son viables para
emprender tu propio negocio y discútelo con tus compañeros.

Actividad 14
Verifica tu propuesta ponderando tus ideas con el modelo de innovación descrito
en clase.
 

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 Sesión  5  
Intraemprender  
Objetivo de la sesión: Descubrir y fortalecer el sentido emprendedor, partiendo de ideas
para el desarrollo de un proyecto emprendedor.

Intraemprender: ¿Qué es? ¿En qué consiste?

Actividad 15
Dale sentido a la imagen, argumentando a qué se
refiere; retoma los aprendizajes vistos en tus
sesiones anteriores.

Intraemprender

No es una palabra que escuchemos en una plática de café, cuando vamos al cine o vemos
la televisión, incluso dudo que la encuentre en un diccionario, sin embargo, antes los
constantes cambios y requerimientos así como necesidades sociales, intraemprender, es
una palabra clave en cuanto a negocios hablamos.

Norman Macrae, periodista británico, quien utilizó por primera vez este vocablo en inglés:
intrapreneurship, en un artículo de The Economist (25/XII/76), titulado: “The Coming
Entreprenurial Revolution: a Survey”.

Intraemprendimiento, en su acepción primaria significa: «emprender desde dentro», es decir

desde el interior de las empresas. A través de los años, emprender se ha aceptado como la
acción de crear nuevas empresas o negocios y los emprendedores son quienes prefieren y
deciden constituir su propio negocio antes que emplearse en uno ajeno. Los

18   UNIVERSIDAD  CNCI  
 
intraemprendedores serían entonces aquellos personajes que trabajando para una
organización, deciden y luchan por crear nuevos negocios internos cuyo fin primordial es
generar nuevo valor y más riqueza para la compañía.

Intraemprender
El proceso empresarial que permite y anima a sus empleados a iniciar, liderar y poner en
práctica nuevas ideas y/o mejoras radicales dentro de la organización en la que trabajan.

¿En qué consiste?

El impacto de esta propuesta está condicionado al capital humano que conforme el proyecto,
así como a su perfil profesional que de una directriz de cambio.

Gran   Capacidad  de  

Perfil   capacidad   comunicación  
profesional  
imagina5va   y  aprendizaje  

Sin  miedo   Solidos  

Pasión   al  cambio   valores  
por  lo  que  
y  a  los   personales  y  
hace  
riezgos   morales  

Tolerante  ante  
la   Aaptación   Intraemprende
incer5dumbre   al  cambio   dor  
y  el  fracaso  

UNIVERSIDAD  CNCI   19  
 
 
 Es de suma importancia tomar en cuenta las
siguientes consideraciones:

Una visión amplia orientada hacia el crecimiento:

la alta dirección debe comunicar claramente que el
objetivo es el crecimiento, el cual se puede dar
simultáneamente en términos de ventas, beneficios,
participación en el mercado e incremento del valor y
de la riqueza generados por la organización; y sus
dirigidos deberán tener claro que cualquier idea que
afirme esta visión será apoyada por la empresa.

Manejo del riesgo: definido con sencillez, el riesgo

es la posibilidad existente de que las cosas no
funcionen como deseamos. En consecuencia, los intraemprendimientos son riesgosos, pues
constituyen una tarea que en gran parte trata de explorar lo desconocido. La firma debe ser
consciente de estos hechos y saber que el riesgo hay que enfrentarlo.

Cultura del apoyo: los emprendedores requieren del apoyo de la alta dirección; incluso,
muchas veces necesitan que se les proteja de los demás. Pero el apoyo no sólo debe ser
moral (aunque es imprescindible), sino además tangible, en términos de tiempo y de
recursos. Es muy difícil que un emprendedor pueda desarrollar nuevas y maravillosas ideas,
convertirlas en proyectos y después en negocio y dinero para los accionistas, y
probablemente también para él mismo, si no cuenta con unos recursos mínimos. Las
empresas realmente emprendedoras, han instituido programas para otorgar recursos a sus
emprendedores internos.

Estructura organizativa: las compañías intraemprendedoras no tienen problema en

renunciar al orden preestablecido, si así lo exigen las circunstancias; implantan
descripciones amplias de puestos de trabajo y un escenario de poca supervisión, y en
general, tienden a estar organizadas más por procesos que por funciones.

Sistemas de desempeño-premio: es casi una constante en todas las organizaciones que

hemos estudiado. Todas ellas cuentan con sistemas instituidos de recompensa para sus
emprendedores; a veces formales, a veces más informales. Estas actividades de exploración
representan riesgos, y los emprendedores solo los van a enfrentar si las recompensas valen
la pena

Tolerancia al error: el error es la mejor garantía que tiene una empresa de que sus
empleados están haciendo algo más por ella que lo que dice su descripción de cargo.

20   UNIVERSIDAD  CNCI  
 
 Actividad 16
Redacta la idea principal de cada aspecto solicitado a continuación. Considera
lo que comprendiste de cada uno de los aspectos señalados.

- Una visión amplia orientada hacia el crecimiento

- Manejo del riesgo
- Cultura del apoyo
- Estructura organizativa
- Sistemas de desempeño-premio
- Tolerancia al error

Posibles patrones para intraemprender

Patrón espontáneo: La compañía no tiene una organización particular, no hay asignación

específica de recursos ni de autoridad para que surja el emprendimiento. En estos casos, si
de verdad se quiere emprender, las compañías necesitan cultivar verdaderos campeones
para sacar adelante un proyecto. Estos personajes no solo deben trabajar arduamente para
demostrar las posibles bondades del nuevo negocio, sino además para sortear toda clase de
frenos que encontrarán, pues el estatus quo de la organización es una fuerza de inercia muy
poderosa. Trabaja bien en culturas en donde impera la confianza.

Patrón de Recursos: Modelo en que la dirección de la empresa tiene pre-asignada una

cierta cantidad de recursos y está dispuesta a otorgar también alguna cantidad de tiempo a
aquellos empleados que tengan ideas interesantes para desarrollar.

Patrón planificado: En este caso, la compañía establece un programa regular de “convertir

las ideas en proyectos”. Normalmente, cuando alguien tiene una idea se le anima a
convertirla en un plan de negocios.

Patrón formalizado: es un modelo en donde la empresa cuenta con una estructura

organizativa para soportar los nuevos emprendimientos. Habitualmente, estas compañías
estructuran una división que se encarga de centralizar, coordinar y desarrollar sus proyectos
innovadores, y por su parte la dirección de la compañía le impone metas. Este patrón
garantiza que las nuevas iniciativas estén conectadas con los propósitos estratégicos de la
compañía.

Actividad 17
Argumenta ¿qué posible patrón retomarías y por qué?

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 Considerando los aspectos señalados, el adecuado intraemprendurismo, puede traer
consigo una serie de beneficios y éxitos a la empresa.

Creación de riqueza y de valor: En los últimos años, a las empresas les resulta muy difícil
crecer; el gran interrogante es ¿por qué cuesta tanto crecer? Las respuestas pueden ser
muy variadas, pero casi todas tienen un común denominador: porque los ejecutivos se han
dedicado mucho más a la reducción y a la optimización interna y menos a concebir
iniciativas de creación de riqueza y valor. Es decir, los directivos han tendido más a la
eficiencia -algo que desde el punto de vista de las operaciones tiene que ver con los
recursos-, que a la eficacia, la cual tendría que ver con la obtención de las metas de
crecimiento.

Crecimientos mucho más dinámicos: Los intraemprendedores complementan el rol de las

grandes empresas, haciéndose cargo de las iniciativas que estas, por sus pesadas
estructuras y su orientación corporativa, no pueden encarar. Al ocupar este espacio, ayudan
a incubar productos, servicios y nuevos segmentos de clientes potenciales, que pueden
llegar a acelerar sustancialmente el crecimiento de las sociedades.

Solución al problema de planeación: Un fenómeno observado, aunque no probado, es

que a pesar de la revolución de la informática, del desarrollo de potentes programas de
software y de las grandes ayudas con que cuentan los ejecutivos modernos, el tema de las
previsiones se ha vuelto mucho más complejo; hoy acertamos menos que en el pasado. No
es cuestión de técnica, sino de entorno.

Los intraemprendimientos resuelven en gran parte este problema. Las personas que
manejan estos proyectos son pequeños empresarios dentro de las compañías, que se
responsabilizan por su negocio en forma integral. Así como las microempresas, y aún las
pequeñas y medianas empresas, ellos saben que si no generan valor y no cumplen metas,
en ocasiones no habrá forma de poder sobrevivir, no solo a nivel empresarial sino también a
nivel personal.

Una firma intraemprendedora no tiene que controlar una gran cantidad de variables para
poder acertar y cumplir con presupuestos y generar dinero a sus accionistas; lo único que
tiene que hacer es estimular a sus empresarios internos y crearles un saludable entorno
intraemprendedor, y ellos se encargarán del resto.

22   UNIVERSIDAD  CNCI  
 
 UNIVERSIDAD  CNCI   23  
 
 
 Sesión  6  
Tipos  de  negocios  según  el  origen  de  la  idea  
Objetivo de la sesión: Analizar las diferentes opciones de negocio que existen.

Tipos de negocios según el origen de la idea

Normalmente nuestro cerebro está acostumbrado a trabajar y pensar de una forma racional,
estructurada, “lineal”. Ante una situación determinada, solemos reaccionar de forma similar.
Frente a un problema determinado, la respuesta probablemente sea predecible para
nosotros mismos y quienes nos conocen.

¿Cómo podemos encontrar ideas de negocio o fórmulas de mejora para el nuestro?

Bajo el siguiente esquema representaremos muchas fórmulas:

• Adaptar
• Importar
• Comprar
• Asimilar
• Producir

ADAPTAR  

IMPORTAR   PRODUCIR   COMPRAR  

ASIMILAR  

24   UNIVERSIDAD  CNCI  
 
 a) Importar ideas. Analizar qué oportunidades de negocio o qué fórmulas y propuestas
se están aplicando en otras zonas y países, con las cuales tengamos cierta similitud.

b) Adaptar ideas. Ideas que pueden ser adecuadas en un sector o actividad y nunca
planteadas en otro. Tal vez ahí encontremos auténticas fuentes de innovación.

c) Comprar ideas. En este caso, no nos referimos sólo a la franquicia comercial sino a
comprar una patente o a una pequeña empresa que pueda complementar la nuestra.
Se ha visto el caso de una empresa con un producto de software y una buena
implantación comercial, que se ha quedado estancado con el producto.

d) Asimilar ideas. Con ello hacemos referencia a la importante fuente de ideas que
puede existir en nuestro entorno profesional más próximo: clientes y empleados.

e) Producir ideas. Bajo este apartado planteamos la generación interna de ideas, la

orientación más habitual cuando se trata de este asunto. Así, deberemos intentar que
en nuestra propia empresa se generen ideas, que procedan de nuestro equipo (desde
los trabajadores de a pie hasta directivos y gerentes).

Actividad 18
Desde tu punto de vista, elabora una tabla con ventajas y desventajas de cada
una de las fórmulas para generar ideas.

UNIVERSIDAD  CNCI   25  
 
 
 Sesión  7  
Características  del  emprendedor  
Objetivo de la sesión: Identificar las principales características de un emprendedor, sus
competencias en función de ejercer una autoevaluación y prepararse para emprender un
proyecto formal.

Características del emprendedor

Actividad 19
Enumera 10 características que consideras debe de poseer un emprendedor.

Actividad 20
Investiga ¿qué hicieron estas emprendedoras para pasar a la historia? Escribe
en tu cuaderno los resultados de tu investigación.

Emprendedora Necesidad
Stephanie Kowlek Esta mujer polaco-estadounidense, creó el
poliparafenileno tereftalamida…
Marion O’Brien Donoven Cansada de lavar pañales, decidió darles
solución…
Bette Nesmith Graham Esta mujer, pasaba horas corrigiendo sus
manuscritos, hasta que…
Marie Anderson Cansada de no ver a través de los
parabrisas, se las ideo para inventar…
Ruth Handler Esta mujer quiso revolucionar la vida
infantil…

La actividad que acabamos de realizar es sobre la visión que tienes y que vas conformando
sobre una persona emprendedora, por ello es importante que clarifiquemos ¿quién es una
persona emprendedora?, y en qué nos parecemos a ella.

26   UNIVERSIDAD  CNCI  
 
El perfil emprendedor: diferentes visiones

El Emprendedor

En realidad definir el espíritu emprendedor no es cuestión

sencilla, ya que las personas tienen diversas características que
de cualquier manera los hace exitosos; en la actualidad el espíritu
emprendedor es sinónimo de innovación, cambio, fundación de
una nueva empresa o la toma de riesgos. La dificultad aumenta,
cuando encontramos emprendedores que no han fundado
empresas o que no han sido innovadores y simplemente han
copiado una idea existente o que en lugar de asumir riesgos
buscan que otros los corran.

Emprendedor

El emprendedor es una persona que tiene una idea de negocio y que la percibe como una
oportunidad que le ofrece el mercado y que ha tenido la motivación, el impulso y la habilidad
de movilizar recursos a fin de ir al encuentro de nuevas ideas. Es capaz de acometer un
proyecto que es rechazado por la mayoría. Sabe interpretar las características reales del
entorno a pesar de que no son aparentes a su competencia. Es capaz de luchar ante
cualquier inconveniente que se le atraviese en su estrategia y no le teme al fracaso.
Además, es capaz de crear un grupo con motivación que le de la estructura requerida.

Una persona emprendedora es un hombre o mujer que monta su propio negocio, por alguna
de las siguientes razones:

• Ser sus propios jefes

• Huir de una estructura empresarial rígida
• Poner en marcha sus ideas

Pero una persona que pone en marcha su propia empresa, además genera riqueza, crea
puestos de trabajo, tiene libertad de acción, y además obtiene beneficios y prestigio, debe
contar con las capacidades o cualidades que conforman el perfil de una persona
emprendedora.

UNIVERSIDAD  CNCI   27  
 
 
 Perfil del emprendedor

Cualidades Personales

Respecto a que no hay una fórmula mágica que te vuelva emprendedor, en la mayoría de
ellas coinciden una serie de cualidades personales que podemos estimar como necesarias o
muy convenientes para iniciar una actividad empresarial.

De ellas podemos destacar:

• Capacidad para asumir riesgos

• Capacidad de organización y dirección
• Capacidad creativa e innovadora
• Capacidad para adaptarse a situaciones nuevas.
• Habilidad social
• Facilidad para tomar decisiones
• Capacidad de observación y previsión
• Capacidad para asumir responsabilidades
• Confianza en sí mismo
• Perseverancia.

Sin embargo las podemos dividir en los siguientes aspectos:

Existen dos tipos de empresarios innovadores:

1. La persona que detecta una necesidad y busca los medios para satisfacerla.
2. El profesional cualificado, con un elevado nivel de competencia técnica, que se lanza
a la aventura de desarrollar inventos para su posterior comercialización en el
mercado.

El conjunto de capacidades de la mentalidad emprendedora, es decir las características del

emprendedor, las cuales pueden ser desarrolladas y refinadas por los emprendedores, son:

En relación con el entorno En relación a la decisión y al riesgo

• Realismo en la comprensión de
situaciones.
• Adaptabilidad.
• Saber tomar riesgos calculados y
saber compartir el riesgo.
• Compromiso total, determinación y
perseverancia.
• Capacidad de fijarse sus propias
metas.
• Orientación al objetivo y voluntad de
conseguir y crecer.
• Persistencia en la solución de
problemas.
• Autonomía e independencia.
• Iniciativa y responsabilidad personal.

28   UNIVERSIDAD  CNCI  
 
 • Confianza en sus propias
capacidades.
• Capacidad de buscar consejo y
realimentación.
• Decisión, urgencia, paciencia.
• Capacidad de decisión.
• Intuición y anticipación.
• Conciencia de sus limitaciones y
sentido del humor.
• Ve oportunidades donde otro ve
problemas.

En relación con el oficio de empresario,

En relación a la capacidad de trabajo y
empresa, organización y gestión de las
ética
• Capacidad de tolerar la ambigüedad,
la tensión y la incertidumbre.
• Madurez emocional.
• Poca necesidad de status y poder.
• Sentido ético, integridad y fiabilidad.
• Capacidad de trabajo.
personas
• Visión a largo plazo.
• Capacidad de superar los fallos y
aprender de ellos.
• Capacidad de crear equipos,
organizar, coordinar, delegar y
mandar.
• Orientación al beneficio económico.
• Habilidad innovadora y creativa e
imaginación.
• Liderazgo y comunicabilidad.
• Capacidad de persuasión.
• Actúa de manera planificada.

Actividad 21
Escribe las características o habilidades que consideres poseer del listado
anterior.

Actividad 22
A continuación, se presenta un cuestionario para que puedas analizar tu
potencial emprendedor. Elabóralo y comenta con tus compañeros qué debilidades y
fortalezas obtuviste durante la prueba.

UNIVERSIDAD  CNCI   29  
 
 
 ¿Soy una persona emprendedora?

A = SÍ / EN TOTAL ACUERDO
B = BASTANTE / A MENUDO
C = ALGO / ALGUNA VEZ
D = NO / EN ABSOLUTO

1 ¿Se considera una persona adaptable a los cambios?

2 ¿Tiene confianza en sus posibilidades y capacidades?
3 ¿Es importante para usted disponer de autonomía en el trabajo?
4 ¿Tiene facilidad de comunicación?
5 ¿Se considera una persona creativa?
6 ¿Afronta los problemas con optimismo?
7 ¿Toma la iniciativa ante situaciones complejas nuevas?
8 ¿Tiene predisposición para asumir riesgos?
9 ¿Toma notas escritas sobre sus proyectos?
10 ¿Arriesgaría recursos propios si pusiera en marcha un proyecto empresarial?
11 ¿Le resultaría fácil asignar tareas a los demás?
12 ¿Sabe trabajar en equipo?
13 ¿Sabe administrar sus recursos económicos?
14 ¿Tiene facilidad para negociar con éxito?
15 ¿Planifica de forma rigurosa acciones concretas para el desarrollo de un trabajo o un proyecto?
16 ¿Se plantea los temas con visión de futuro?
17 ¿Cumple los plazos que se fija para realizar un trabajo?
18 ¿Siente motivación por conseguir objetivos?
19 ¿Se considera profesionalmente bueno en aquello que sabe hacer?
20 ¿Sacrificaría su tiempo libre si el trabajo lo demanda?

Puntuaciones:
Asigne a cada respuesta A 4 puntos, a cada B 3 puntos, a cada C 2 puntos y a cada D 1 punto.

60 o más puntos: Sin duda dispone de un gran potencial y su perfil se asemeja bastante al de la persona
emprendedora que hemos estado viendo. Ello no quiere decir que ya tenga asegurado el éxito pero sin duda a
nivel personal parte de una buena base. Continúe trabajando.

De 30 a 59 puntos: En principio reúne bastantes de las características adecuadas para ser una buena persona
emprendedora. No obstante hay ciertos puntos en los que dista un poco de serlo. Debería analizar sus puntos
débiles y marcarse una serie de acciones concretas para mejorarlos en un plazo determinado de tiempo.

Menos de 30 puntos: Aunque en su perfil hay alguno de los caracteres de una persona emprendedora, en la
mayoría de aspectos o le asalta la duda o siente inseguridad. Intente analizar las razones de todo eso y
procure adquirir hábitos emprendedores si realmente lo que quiere es llevar adelante su propia empresa.

   
30   UNIVERSIDAD  CNCI  
 
Sesión  8  
Recomendaciones  para  prepararse  a  
emprender  
Objetivo de la sesión: Revisar algunas consideraciones para convertir la idea capital en
proyecto de negocio.

Recomendaciones preliminares: prepararse para emprender

A la fecha, probablemente tendrás una cantidad considerable de ideas para tu propio. Tu
próxima tarea es tratar de reducir esta lista, seleccionando aquellas que sean más
adecuadas para ti.

Puedes seleccionar de tu lista las ideas más adecuadas pensando cuidadosamente en cada
una de ellas. Probablemente haya muchas cosas que no conoces aún de los negocios en la
lista, pero las preguntas que vienen a continuación te ayudarán a escoger.

Revisa tu lista de ideas y toma notas acerca de cada idea de negocios, contestando a las
siguientes preguntas:

a) ¿Cuánto conoce sobre los productos y/o servicios para este negocio?
b) ¿Qué experiencia tiene que pueda ayudarle a operar este negocio?
c) ¿Qué conocimientos y habilidades tiene para operar este negocio?
d) ¿Dónde puede obtener información y asesoría sobre este negocio?
e) ¿Cómo identificó la necesidad de este negocio en su localidad?
f) ¿Quiénes serán los clientes para este negocio en particular?
g) ¿Habrá suficiente clientela?
h) ¿Podrá la clientela pagar por los productos o servicios?
i) ¿Será este el único negocio de su tipo en su localidad?
j) Si hay otros negocios similares, ¿cómo podrá competir con éxito?
k) ¿Cómo podrá proporcionar la calidad de productos y servicios que su clientela desea?
l) ¿Por qué piensa que el negocio será rentable?
m) ¿Necesita este negocio equipo, local o personal calificado?, ¿piensa usted que podrá obtener
la financiación para comprar lo que se requiere?
n) ¿De dónde obtendrá los recursos que se requieren para iniciar este negocio?
o) ¿Puede imaginarse a usted mismo/a operando ese negocio dentro de 10 años?
p) ¿Cómo se adapta ese negocio a sus características y habilidades personales?
q) ¿Está usted lo suficientemente interesado/a en este tipo de negocio como para dedicarle gran
cantidad de tiempo y esfuerzo a fin de lograr su éxito?

UNIVERSIDAD  CNCI   31  
 
 
 Actividad 23
Realiza un listado de cinco ideas capitales que quieras considerar para
emprender un negocio y pondéralas a tu perfil emprendedor y a las
recomendaciones preliminares. Comenta tus ideas con tus compañeros de
clase.
 
 
 

Actividad 24
Elije las tres ideas capitales más viables para emprender tu negocio, escríbelas,
obtén más información sobre el mercado para esas ideas. Tu meta es considerar factores
que le ayudarán a aceptar o rechazar cada una de las ideas de negocios.

Actividad 25
Elije una idea capital final con la que quieras iniciar tu proyecto emprendedor, es
importante que lo pienses bien y sea una decisión definitiva ya que ésta idea será la base no
sólo de tu proyecto, también será la médula de tu proyecto modular, del cual presentarás
avances cada semana a tu profesor y éste hará sus observaciones pertinentes para que sea
un éxito.

Poniendo en práctica los aprendizajes vistos en cada sesión, escribe en tu cuaderno ¿cómo
construí mi proyecto preliminar?

32   UNIVERSIDAD  CNCI  
 
Sesión  9  
Tipos  de  actividad  empresarial  
Objetivo de la sesión: Reflexionar sobre el tipo de actividad en la que está enfocada tu
idea capital y las diferentes opciones de desarrollo que tienes para el éxito de tu negocio.

Los negocios y el empresario

La actitud emprendedora es el proceso de crear y administrar una empresa para el logro de

sus objetivos. Muchas grandes empresas, como Levi Strauss and Co., Procter & Gamble,
McDonald’s, Microsoft, Federal Express, etc., se iniciaron como pequeñas empresas sin otra
base que la visión empresarial de sus fundadores.

Algunos empresarios que fundan pequeñas

empresas tienen la capacidad para ver nuevas
tendencias, y, en respuesta, crean una compañía
para brindar un producto o servicio que satisfaga
las necesidades de los clientes.

Un ejemplo notable es el siguiente:

Un comerciante de telas notó que uno de sus

clientes compraba grandes cantidades de una
misma tela y acudió a conocer al Sr. Strauss. Le
pidió que tratara de diseñar pantalones no únicamente de trabajo, sino para cualquier otra
persona, jóvenes por ejemplo. Después compró la marca en 70 dólares; lo pudo hacer por el
contacto que tenía con sus clientes.

Ahora es uno de los imperios más reconocidos en cuanto a fabricación de pantalones y que
se ha expandido en la fabricación de ropa con otro tipo de materia prima, accesorios entre
otros productos.

Por tanto, éste ejemplo nos resalta la importancia de tener esa mente abierta a escuchar a
nuestros clientes y público en general, pero principalmente el desarrollar diversas estrategias
que nos permitan escuchar y detectar las necesidades y atenderlas oportuna y
creativamente.

UNIVERSIDAD  CNCI   33  
 
 
 Actividad 26
De las siguientes tres necesidades, escribe las posibles soluciones para ellas.

1. Uno de los vendedores platicando con uno de sus clientes quién le comentó que “lo
que resultaba difícil y poco práctico era que cuando no se tenía el cuidado de doblar la
cinta adhesiva un poco la punta final, costaba trabajo saber dónde había sido cortada.
2. Los robos a las personas que portaban dinero en efectivo ascendía año con año y los
pagos con cheques se volvieron ineficientes y poco prácticos.
3. Un lugar familiar con mejoras e integración de tecnologías, donde atiendas un gusto
específico o masivo.
4. En el ambiente laboral actual es de suma importancia el ser bilingüe, trilingüe o
poliglota, pero las condiciones económicas no permiten el tomar cursos costosos,
pese a la necesidad y deseo.

Mi industria es pionera de las cámaras fotográficas, pero nuestro ingreso potencial está
invertido en los rollos fotográficos. ¿Estamos listos para innovar?

Actividad 27
Observa las siguientes tres imágenes y escribe en tu cuaderno de qué
necesidad surgieron.

Mausepad Pastillas anticonceptivas TV a color

34   UNIVERSIDAD  CNCI  
 
La pequeña y mediana empresa y la actividad empresarial

El autor Joaquín García Valencia en su obra “Cómo Administrar Pequeñas y medianas

Empresas”, resume la actividad empresarial señalando que:

En toda actividad empresarial pueden distinguirse dos partes principales. El vendedor y el

comprador; y cada una de las partes contemplan la actividad empresarial desde su punto de
vista y una transacción mercantil no es totalmente satisfactoria hasta que ambas partes
logran sus propósitos.

Los vendedores trabajan individual o colectivamente con el propósito de producir y distribuir

bienes y servicios que requieren los compradores; proporcionando así una gran variedad de
mercancías y servicios que demandan los compradores. De esta manera al satisfacer las
necesidades humanas, un negocio también se establece para obtener una utilidad.

El propósito de las actividades empresariales, consiste en utilizar los recursos disponibles

para conseguir la máxima efectividad y economía de los bienes y servicios que la gente
necesita y desea.

Actividad empresarial
Facultad de obrar, conjunto de tareas propias de una persona, entidad o empresa. Acción
emprendida, difícil o ardua que comienza con valor y resolución.

Para ello, realizan diferentes tipos de actividad empresarial:

ACTIVIDADES ENFOQUE EJEMPLO

Incluye empresas
Actividades que producen Productores de materias agrícolas, forestales,
bienes. primas. ganaderas, pesca,
minería, etc.
Las empresas distribuidoras
Actividades de
son las que compran y
distribución. Transforman,
venden mercancías o las
Actividades que refinan o
transportan desde el
distribuyen bienes. alteran materias primas
productor al consumidor.
(Empresas
Productores de bienes de
manufactureras).
fabricación.
Transportes
• Comerciales
Actividades que ofrecen Empresas que prestan
• Comunicación
Servicios. servicios.
• Financieros
• Profesionales, etc.

UNIVERSIDAD  CNCI   35  
 
 
 Actividad 28
Realiza en tu cuaderno una tabla con ejemplos empresariales de tu
contexto.
Ejemplo:
ACTIVIDADES ENFOQUE EJEMPLO
Productor avícola
Actividades que
Bachoco (pollo, huevo, etc.)
producen bienes.

36   UNIVERSIDAD  CNCI  
 
Sesión  10  
Decidir  el  tipo  de  actividad  o  negocio  
Objetivo de la sesión: Analizar la actividad productiva a la que te vas a dedicar.

Decidir el tipo de actividad o negocio

Es momento de decidir qué tipo o actividad de
negocio es el mejor y la ubicación. Puedes guiarte de
tres sencillos pasos:

1. Encuentra tu nicho de mercado. Al igual

que muchos empresarios en las principales
ciudades, debes investigar el nivel
económico y geográfico de la comunidad en
la que quieres poner tu servicio. Por ejemplo,
en una parte de la ciudad puedes optar por
ofrecer cuidado de niños después de la
escuela para personas de bajos ingresos,
mientras que en otra zona más afluente podrías abrir un gimnasio de alta
tecnología dedicado a jóvenes. Al mismo tiempo debes hacer algunas
investigaciones para determinar si encuentras un gran número de competidores en
cada área de tus posibles mercados. De esta manera podrás posicionar tu
empresa aparte de la competencia y crear tu propio nicho con un innovador
concepto de negocio.

2. Sigue tu corazón. Considera el papel que vas a desempeñar en tu nuevo

negocio. ¿Te gusta más la administración o hacer tareas manuales? Piensa
acerca de la estructura de cada tipo de actividad que estarás haciendo. Las
actividades que desempeñarías en un campamento de verano o la supervisión de
consejeros y actividades estudiantiles, por ejemplo, serían muy diferentes a las
actividades que harías en una pequeña guardería casera.

UNIVERSIDAD  CNCI   37  
 
 
 3. Construye un modelo financiero. Cada una de las empresas en que estás
pensando en iniciar tiene diferentes necesidades de inversión de capital, potencial
de ventas y márgenes de beneficio. ¿Cuánto vas a invertir en tu nuevo negocio?
¿Puedes calificar para un préstamo bancario u otra asistencia financiera? ¿Y
cuáles son tus metas financieras personales? Tienes que construir y comparar
diferentes conceptos de negocio. Toma en consideración la diferencia en gastos
de puesta en marcha, el mantenimiento, el personal, las instalaciones, etc.
Después compáralas con las posibles entradas de dinero constante que
necesitarás. Así podrás comparar cada idea más racionalmente.

Ten en consideración lo siguiente:

• Impaciencia
• No deje que el exceso de confianza le
impida analizar su negocio
cuidadosamente. No tema escuchar los
aspectos negativos del negocio; es
mucho mejor estar consciente de ellos y
enfrentarlos desde el principio.
• La atracción irresistible de grandes
ganancias. Las tendrá si elige el negocio
correcto y lo entiende en todos sus
aspectos antes de abrir sus puertas.

Actividad 29
Dibuja tres ideas preliminares del tipo de actividad de negocio en la que
quisieras emprender.

38   UNIVERSIDAD  CNCI  
 
¿Es el momento de emprender y por qué?
Operar el negocio equivocado es el error más frecuente que cometen los emprendedores
que inician un nuevo negocio. A continuación te presentamos una lista de verificación
para ayudarle a evaluar si está iniciando un negocio de éxito potencial o si debe revalorar
el negocio.

þ Si todavía no has seleccionado un tipo de negocio, tomate tu tiempo y espera hasta

encontrar el que es perfecto para ti. No hay penalización por dejar pasar una oportunidad.
El proceso de selección requiere de mucha planeación y tu experiencia y conocimiento del
negocio son vitales para alcanzar el éxito.
þ No te desanime si no tiene mucho dinero para empezar un negocio. Muchos pueden
iniciarse sin dinero, en forma sencilla y pequeña e ir creciendo con cada cliente.
þ No enfrentes o persigas un negocio que pudiera ser un reto demasiado grande. Es mejor
vencer pequeños obstáculos que arriesgarse con uno demasiado alto, salvo que ya haya
sido evaluad y tenga gran potencial.
þ Intenta encontrar un negocio con potencial económico a largo plazo. Siga el consejo de
Wayne Gretzky: "Diríjase a dónde va el balón y no a donde está el balón."
þ Una gran equivocación puede ser un error de omisión. Esto quiere decir que podría no ver
una oportunidad que está justo en frente a ti.
þ Siempre recuerde que, en general, a los especialistas les va mejor que a los que no se
especializan en nada. ¿No preferiría llevar a su gato enfermo con un veterinario que se
dedica exclusivamente a atender gatos?
þ Abra un negocio que crecerá en el mercado de hoy pero también en el mercado del
mañana. Muchos pequeños negocios cierran porque tiendas gigantescas como Wal-Mart y
Home Depot ofrecen más opciones al cliente y con frecuencia a menor precio.
þ Siga el consejo de Warren Buffett, Director de Berkshire-Hathaway Inc., el hombre más
exitoso en la elección de negocios en la historia de los Estados Unidos. El Sr. Buffett
busca negocios que se enfocan en un "monopolio de consumidores" con fortaleza en el
precio y perspectivas de crecimiento predecible a largo plazo. Aquí le proponemos dos
libros que le darán información valiosa de cómo el Sr. Buffett selecciona los negocios en
los cuales invertirá. Puede imitar estos principios básicos para que le sea más fácil la
elección de su propio negocio.
þ Los negocios que es mejor evitar son los enfocados en "productos básicos" donde tendría
siempre que competir en precio y para los cuales tiene que mantener sus costos más
bajos para sobrevivir. Como dice el Sr. Buffett: "En un negocio de productos básicos eres
tan listo como tu competidor más tonto".
þ La mayoría de las empresas de servicios tienen una fortaleza en el precio, lo cual significa
que no es necesario tener el precio más bajo para que su negocio funcione. Sus clientes
estarán dispuestos a pagar un precio más alto por un mejor producto o servicio.
þ ¿Le conviene arriesgarse con un negocio desconocido para usted cuando puede hacerlo
con un negocio que sí conoce?
þ Si va a fabricar algún producto, considere las ventajas y las desventajas de contratar
dicha producción a un proveedor de bajo costo. En otras palabras, tenga un "negocio
hueco". Un "negocio hueco" es una compañía que subcontrata la fabricación y empaque
del producto.

UNIVERSIDAD  CNCI   39  
 
 
 Si tu negocio se basa en comercializar un invento o patente, ten en cuenta lo
siguiente:

• Primero asegúrate de que no exista ya una patente similar a su idea.

• Ten cuidado de involucrarse con firmas que piden dinero por adelantado para
comercializar un invento.
• Sin importar tus expectativas, necesitarás un producto para hacer pruebas, para hacer
demostraciones y para pedir opiniones y sugerencias.

Sí consideras que los beneficios superan a los riesgos, es el momento de emprender.

Actividad 30
Evalúa el tipo de actividad empresarial que elegiste, realiza el siguiente
ejercicio.

- En la parte superior de una hoja de papel, escriba una actividad que le gustaría realizar
(este será el título). Haga una hoja por separado por cada actividad que sea de su interés.

- En esa misma hoja enliste todos los negocios que en su opinión estén relacionados con
esa actividad.

- En las mismas hojas, haga una lista de todos los productos o servicios que se le ocurran
que estén relacionados con esa actividad. Use su imaginación y piense en todos los
productos que podría fabricar o servicios que podría ofrecer.

- Haga una lista de negocios a los que les va mejor en tiempos de crisis (uno podría ser el
adecuado para usted). Algunos ejemplos podrían ser casas de empeño, reparación de
automóviles y tiendas de telas.

Por ejemplo.

Digamos que encuentra tres negocios potenciales: un servicio de remolque, venta de autos
usados y un taller de reparación de automóviles. Ahora puede hacer una evaluación comparativa
usando la siguiente lista de verificación (o mejor aún, su propia lista) con una escala de
calificación del 1- 10. Este tipo de análisis le ayudará a ser más objetivo al seleccionar el
negocio.

Objetivo Servicio de Venta de autos Taller

remolque usados mecánico

¿Puedo hacer lo que me 6 3 10

encanta?

¿Es una necesidad en 8 5 10

crecimiento?

40   UNIVERSIDAD  CNCI  
 
 ¿Puedo especializarme? 7 8 10

¿Puedo aprender y poner a 9 8 9

prueba primero?

Actividad 31
En base a tu ejercicio y elección de la actividad en la que se enfocará tú
negocio, realiza un análisis de viabilidad, retomando el resultado del ejercicio
anterior y los factores mencionados durante la lección.

UNIVERSIDAD  CNCI   41  
 
 
 Sesión  11  
Definiendo  que  es  lo  innovador  y  único  de  mi  
proyecto  
Objetivo de la sesión: Reunir elementos descriptivos que te permitan argumentar las
fortalezas de tu proyecto en cuanto a creatividad e innovación.

Definiendo que es lo innovador y único de mi proyecto

Actividad 32
Realiza las siguientes definiciones.
Innovación, creatividad y proyecto.

Actividad 33
Investiga un proyecto contemporáneo, que sea o haya sido reconocido por
único e innovador, menciónalo y coméntalo en clase.

"La mayoría de la gente que tiene dinero (para crear un negocio) suele copiar y hacer lo que
todos ya hacen o comprar una franquicia que porque es más seguro. Eso no te va dar mayor
mercado, la clave está en las propuestas de valor del servicio o producto".  

Un producto o servicio sin una buena propuesta de valor puede desaparecer; el estudio de
los clientes, el estilo de vida y las tendencias mezcladas con satisfacciones adecuados, son
algo fundamental para el éxito.

"La innovación se puede ver en tres campos, todos piensan que innovación es el nuevo
producto, eso es sólo la parte básica o innovación al producto, luego viene la innovación al
concepto, vender u ofrecer un servicio que ya existe de un modo distinto; lo interesante es la
propuesta de valor, descubrir qué haces y qué ofreces que los demás no dan."

Los aciertos y dificultades de los emprendedores, se resumen en lo siguiente:

42   UNIVERSIDAD  CNCI  
 
 • Pensar fuera de la caja: Liberarse de los modelos mentales que marcan las acciones
empresariales definidas, uno tiene que ser creativo y no aferrarse a las normas, si algo es
distinto puede ser útil y mejor.
• Descubre los deseos percibidos y no percibidos de los clientes: El comprador siempre
tiene la última palabra, por lo que se deben establecer los deseos consientes y tangibles; los
no tangibles, aquellos que no son conscientes en los usuarios y predecir los que vendrán en
un futuro.
• Innovar como la tecnología de irrupción: Crear opciones de servicios y productos que
representen algo superior a los antecesores de manera cualitativa y cuantitativa.
• Define y expande las competencias de la empresa: Los directores de toda compañía
deben saber qué es lo que se hace mejor que otros y representa una ventaja ante los demás.
• Detecta clientes no atendidos y crea nuevos nichos de mercado: Percibe cuales son las
mejoras que necesita el producto o servicio que provees y así ganarás más adeptos al
mismo.
• Propuestas de valor y estrategias focalizadas: Aquí basta con responder a varias
interrogantes de la empresa, quiénes son, cómo son, para qué existen y qué serán.
• Las nuevas oportunidades del negocio: La planeación y los cambios no siempre se dan,
muchos se buscan, advierte el autor.

La clave para saber si uno es innovador es preguntarse "cuánto del tiempo que invertí (en el
trabajo) fue operativo y cuánto fue estratégico.

¿Cuáles son las ventajas competitivas significativas?

Cuando las pequeñas empresas de pronto se ven amenazadas ante la llegada de grandes
empresas, su reacción natural es entrar en pánico.

Sin embargo, a pesar de que puede ser intimidante competir con una gran empresa, no hay
razón para pensar que una pequeña empresa no podría estar en la capacidad de hacerle
frente.

Sin embargo las pequeñas y medianas (pymes) empresas, sin importar sí ésta está por
emprender o ya se encuentra en el mercado, tiene ventajas significativas que asociándola a
la innovación, no sólo del producto sino de la presentación del mismo al cliente, puede
aventajar de manera importante en el mercado y en la atención del cliente.

Por lo cual es muy importante que tomes en cuenta las siguientes ventajas competitivas:

1. Trato personalizado: las pymes, en comparación con las grandes empresas, tienen la
ventaja de poder ofrecer una atención personalizada, por ejemplo, pueden procurar con
mayor facilidad que un mismo trabajador atienda a un cliente durante todo el proceso de
compra.

UNIVERSIDAD  CNCI   43  
 
 
 2. Mejor atención al cliente: las pymes suelen estar más cerca de sus clientes, lo que les
permite conocer mejor sus necesidades, gustos y preferencias, y, de ese modo, poder
ofrecerles una mejor atención, por ejemplo, un mejor asesoramiento en sus compras.
3. Mejor acceso a información del mercado: el tamaño de su mercado y la cercanía con sus
clientes, les permite a las pymes conocer mejor a su público objetivo y estar al tanto de los
nuevos cambios que surgen en mercado.
4. Mayor flexibilidad para adaptarse a los cambios del mercado: al contar con una
estructura sencilla, las pymes tienen la ventaja de adaptarse mejor y más rápido a las nuevas
necesidades, gustos y preferencias de los consumidores.
5. Mayor flexibilidad para satisfacer necesidades, gustos y preferencias particulares: las
pymes tienen la ventaja también de poder adaptarse mejor a los requerimientos particulares
de sus clientes, o a hacer concesiones cuando éste las solicite.
6. Mayor capacidad de innovación: las pymes tienen la ventaja de poder innovar
constantemente, de poder lanzar al mercado nuevos productos, servicios o promociones sin
correr demasiado riesgo.
7. Mayor capacidad de reacción: debido a su estructura sencilla y menos rígida que las
grandes empresas, las pymes tienen mayor rapidez para adaptarse a los cambios del
mercado, para satisfacer necesidades particulares, o para innovar.
8. Decisiones más rápidas y oportunas: debido a su estructura sencilla y poco jerarquizada,
las pymes tienen la capacidad de tomar decisiones más rápidas y oportunas que las grandes
empresas, lo que les permite, a la vez, tener una mayor capacidad de reacción.
9. Mayor capacidad para corregir errores: debido al tamaño de su estructura, las pymes
tienen la ventaja de corregir sus errores rápidamente, por ejemplo, tienen mayor facilidad para
remediar un producto que no tuvo éxito, una mala campaña publicitaria, o una mala elección
del público objetivo.
10. Mejor manejo de reclamos: las pymes pueden atender mejor las quejas o reclamos del
cliente, por ejemplo, pueden procurar que un mismo trabajador se encargue rápidamente de
las quejas o reclamos de un cliente, y que éste no tenga que consultar con varios empleados.
11. Mayor compromiso en los trabajadores: al ser la pyme una organización sencilla y no tener
una marcada división de funciones, los trabajadores suelen tener un mayor aporte en ideas y
sugerencias para el mejoramiento en general de la empresa, lo que los hace sentir más útiles
y, por tanto, más identificados y comprometidos con ésta.
12. Mayor productividad en los trabajadores: al haber un mayor compromiso en los
trabajadores y, además, al recibir un trato personal por parte del empresario y los altos
mandos de la empresa, los trabajadores suelen estar más motivados y, por tanto, suelen ser
más productivos.

En resumen mantén esta idea:

INNOVAC
IÓN

COMPETITI
VIDAD

EMPRESA  

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 Actividad 34
Realiza un resumen, con las ideas principales desarrolladas en ésta sesión.

Actividad 35
Lee el siguiente fragmento del siguiente artículo y responde a los
cuestionamientos marcados.

¿Cómo se manifiesta la innovación en esta empresa?

¿Cómo se integra la competitividad en éste ejemplo?
¿Qué actividad empresarial cubre esta empresa?
¿Consideras que es una empresa emprendedora?, ¿Qué retomarías de ella?

A dos metros bajo megas

A MiVoluntad.com, una pyme on line barcelonesa, se le ha ocurrido

que a más de uno quizá le gustaría dejar previsto de antemano cómo
querrían ser enterrados y así resolver todos esos cabos sueltos,
emocionales y económicos, que la muerte impide atar a tiempo.

¿Cuáles cabos sueltos? Dejar por escrito cómo quieres que sea tu
funeral, tener un espacio en la web en el que poder dejar grabados
todos los recuerdos que no quieres que se pierdan, ofrecer objetos de
valor sentimental a quien tú desees, dejar por escrito tus deudas,
cartas de despedida a los seres queridos, agrupar todas las
contraseñas de equipos informáticos y cuentas on line y la posibilidad
de una despedida en la Red.

Albaceas virtuales

“Nuestro trabajo comienza cuando acaba el del notario”, comenta Marc González, fundador de este
negocio de albaceas virtuales. “Un albacea electrónico, designado por el cliente, recibe toda la
información en el momento de la muerte”, explica González.

¿Cómo surgió la idea?

“Hace un año se murió mi mejor amigo. Poco tiempo antes había muerto su hermano, también amigo
mío. Recientemente, falleció mi suegro... y esa fue la gota que colmó el vaso. He vivido de cerca
todos los problemas que surgen a partir de no tener tiempo para organizar las últimas voluntades. Es
cierto que, a veces, podemos organizarnos, pero ¿qué ocurre si morimos de forma repentina?
Cuando murieron mis amigos pensé: ¿Cómo habrían querido despedirse? ¿Así querían
despedirse?”, cuenta Marc González, fundador de la empresa.

UNIVERSIDAD  CNCI   45  
 
 
 Actividad 36
Identifica cinco fortalezas y cinco debilidades de la empresa MiVoluntad.com,
contextualizándola en tu entorno, cultura y medios socioeconómicos.

Actividad 37
Realiza una tabla en dónde analices y evalúes sí tu propuesta de negocio
tiene aspectos innovadores que traigan consigo ventajas competitivas.

Ejemplo:

IDEA ACTIVIDAD INNOVACIÓN VENTAJAS COMPETITIVAS

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Sesión  12  
Problemas  o  necesidades  que  resuelve  mi  
idea  
Objetivo de la sesión: Concretar los pilares constitutivos de tu proyecto empresarial e
identificar las fortalezas y debilidades que afecten o beneficien tu oportunidad de negocio.

Problemas o necesidades que resuelve mi producto o servicio

Actividad 38
Lee las necesidades que se enlistan a continuación, escribe qué marca o
servicio te viene primero a tu cabeza para cubrirlo.

NECESIDAD
- Quiero un café…
- Necesito ropa…
- Amo los Videojuegos…
- Necesito llegar a un lugar y desconozco la
ruta…
- Aprendo idiomas gratis…
- Quiero ir al cine…
- Qué todo México se entere que…
- Reserva tu vuelo y hotel en…
- Juegos en celulares…
- Te mando un mensaje por…

Actividad 39
Realiza un diagrama en dónde menciones cinco posibles necesidades que
cubre tu idea/actividad empresarial.

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 La importancia del cliente y sus necesidades

Los clientes como personas naturales realizan sus primeras objeciones cuando entran en la
necesidad, es decir , la primera objeción que nosotros establecemos a toda empresa son
nuestras necesidades, que la empresa como entidad comercial se da cuenta
inmediatamente de nuestras necesidades , satisfaciéndolas y solucionando nuestra objeción
y a la vez para que esta ( empresa ) subsistiere.

Nosotros como clientes señalamos muchas objeciones como:

En relación al producto

Las mayores objeciones que se realizan hoy en día son:

1. Por vencimiento del producto
2. Por fallas del producto (pueden ser tangibles o intangibles)
3. Por mala calidad del producto etc.

Por lo cual la empresa debe entregar una garantía por sus productos, lo que algunos no lo
hacen lo que provoca que el cliente realice maniobras jurídicas.

En relación al servicio

Las objeciones más comunes son:

1. Por deficiencias al largo del tiempo.
2. Por mala instalación (si es un servicio eléctrico etc.)

En relación al trato

Esto sucede cuando el vendedor del producto o el prestador del servicio, realiza un mal trato
con el cliente, cuando pasan a llevar sus derechos y garantías, por lo cual el cliente puede
ocurrir a entidades jurídicas lo que a la empresa no le favorece.

Por lo tanto el hacerse cuestiones como las que se mencionan a continuación favorecen en
el fortalecer nuestra incursión al mercado y el éxito en éste.

- ¿Existe una necesidad real para el producto o servicio en el mercado actual?

- ¿Es tu nuevo producto o servicio mejor que cualquier otra cosa actualmente
disponible?
- ¿Cuáles son las tres maneras en que tu producto es superior a su competencia?
- ¿Está tu producto a un precio más bajos o de mejor calidad que cualquier otra cosa
disponible?
- ¿Crees que podrías convertirte en el proveedor número uno en el mercado de este
producto o servicio?

48   UNIVERSIDAD  CNCI  
 
A continuación, analiza el producto o servicio desde el punto de vista del cliente:

- ¿Qué ofrece, evita o preserva el producto para el cliente?

- ¿Cómo puede el producto mejorar la vida o el trabajo del cliente?
- ¿Qué tipo de clientes van a interesarse por el producto o servicio?
- ¿Personalmente te interesan los clientes que comprarían este producto o servicio?

Realizando esta evaluación mejorarás y fortalecerás el tipo y calidad de actividad (producto

o servicio que ofrecerás).

Actividad 40
De acuerdo a tu experiencia, menciona tres puntos determinantes que como
cliente consideras para hacer una compra.

¿Qué beneficios traerá al cliente o consumidor y cómo se comunicarán entre ellos?

Para un producto o servicio tenga éxito, debes tener el producto adecuado, que se venda en
el momento oportuno, al cliente correcto, en el mercado correcto. Debe ser producido y
vendido por la empresa, y las personas adecuadas. Por último, lo que realmente tienes que
preguntarte es lo siguiente: ¿Es este producto adecuado mí?

Por lo tanto, ¿cómo empezar? Para vender un producto con éxito, debes estar
personalmente y emocionalmente comprometido con su éxito. Una vez que tengas un
producto o servicio en mente, necesitarás realizar un auto-análisis:

- ¿Qué tipo de productos que te gusta hacer, disfrutar y consumir?

- ¿Te gusta el producto o servicio que estás planeando vender?
- ¿Puedes ver que estás emocionado acerca de este producto o servicio?
- ¿Comprarías este producto o servicio tú mismo?
- ¿Podrías venderle este producto a tu madre, mejor amigo, o vecino?
- ¿Puedes ver la venta de este producto o servicio en los próximos cinco a 10 años?
- ¿Realmente quieres llevar este producto o servicio al mercado?

A continuación, analiza el producto o servicio desde el punto de vista del cliente:

- ¿Qué ofrece, evita o preserva el producto para el cliente?

- ¿Cómo puede el producto mejorar la vida o el trabajo del cliente?
- ¿Qué tipo de clientes van a interesarse por el producto o servicio?
- ¿Personalmente te interesan los clientes que comprarían este producto o servicio?

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 El resultado efectivo comunícalo claro y eficazmente, resaltando principalmente:

Necesidad  
que  cubrir  

Innovacion  
producto   Beneficios  
o  servicio  

Calidad  /
garan5a  

Actividad 41
Ahora con una visión de empresario, menciona cinco puntos que consideres
determinantes para lograr una venta.

Actividad 42
Realiza una exposición en clase de tú pre- proyecto del producto o servicio que
pretendes emprender, resaltando qué necesidades resolverás o cubrirás y sus
beneficios al cliente o consumidor.

Actividad 43
Realiza un modelo de tu producto o servicio; enumera qué necesidades
atenderás, los beneficios que traerán a tu cliente o consumidor y por ende a
tu empresa.

50   UNIVERSIDAD  CNCI  
 
Sesión  13  
Tipos  de  clientes  
Objetivo de la sesión: Definir a qué tipo de clientes estará dirigido mi negocio o
empresa, cómo será tu primer acercamiento a ellos y el impacto que esto tendrá en el
mercado.

Tipos de clientes

Actividad 44
Observa la imagen y describe en tu cuaderno qué está sucediendo en el
negocio.

Actividad 45
Observa las siguientes imágenes y menciona qué tipo de clientes crees que sea
cada uno y descríbelo.

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 Cliente

Es un "Término que define a la persona u organización que realiza una compra. Puede estar
comprando en su nombre, y disfrutar personalmente del bien adquirido, o comprar para otro,
como el caso de los artículos infantiles. Resulta la parte de la población más importante de la
compañía”

Ya conoces qué actividad fungirá tu negocio, ahora, es tiempo que conozcas a uno de los
factores principales de que influirán en el éxito o fracaso de tu negocio, “El Cliente”.

El principal tipo de clientes que se debe considerar es la diferenciación entre clientes

actuales y clientes potenciales:

Los clientes actuales son aquellos que ya acuden a la empresa, hacen compras o han
hecho compras.

Los clientes potenciales son aquellas personas (o empresas u organizaciones) que no han
hecho compras en la empresa pero que se ven como posibles clientes en un futuro no muy
lejano, por lo que hay que diseñar estrategias para convertirlos en clientes actuales.

Esta primera clasificación (que es básica pero fundamental) ayuda a planificar e implementar
actividades con las que la empresa u organización pretenderá lograr dos objetivos:

1. Retener a los clientes actuales.

2. Identificar a los clientes potenciales para convertirlos en clientes actuales.

En este punto, cabe señalar que cada objetivo necesitará diferentes niveles de esfuerzo y
distintas cantidades de recursos. Por tanto, y aunque parezca una clasificación demasiado
obvia, se la puede considerar como decisiva para el éxito de una empresa u organización,
especialmente, cuando ésta se encuentra en mercados de alta competencia.

52
  UNIVERSIDAD
 CNCI
 

 

CLIENTES
Los clientes activos son los que
hacen compras en la empresa o los
que las hicieron hace poco. Los
clientes inactivos son aquellos que
si bien han hecho compras a la
empresa hace tiempo que no las
realizan.
Los clientes de compra
frecuente son aquellos que
realizan sus compras muy a
menudo en la empresa, que hacen
compras repetidas en el tiempo, los
clientes de compra ocasional son
aquellos que realizan compras de
vez en cuando o en ocasiones
puntuales, y los clientes de compra
habitual son los que realizan las
compras con regularidad.
Los clientes influyentes deben
tenerse muy en cuenta ya que
tienen capacidad de influir en las
otras personas en cuanto a
comprar o no comprar en la
empresa, de manera que hay que
dejarlos satisfechos. Los clientes
de influencia a nivel familiar
también se pueden tener en
cuenta, ya que tienen influencia en
su grupo familiar y de amigos. Los
clientes de regular influencia
también son importantes, aunque
ejercen influencia en grupos más
reducidos no por ello menos
importantes.
Los clientes satisfechos son los
que perciben sus compras y la
empresa de acuerdo con sus
expectativas, los clientes
insatisfechos son los que
experimentan una experiencia
desagradable en las compras, y los
clientes complacidos son los que
 CNCI
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CLIENTES SEGÚN SU
PERSONALIDAD
Clientes amigables.
Son simpáticos y amables, aunque
en ocasiones pueden llegar a
hablar demasiado. Se recomienda
tratarlos bien, pero parar
cortésmente en caso de que se
pierda demasiado tiempo con ellos.
Clientes difíciles.
Son clientes exigentes, que
siempre encuentran defectos y que
creen tener la razón siempre. Se
recomienda ofrecer el mejor
servicio de atención al cliente,
ofrecer alternativas y nunca
quitarles la razón, pero derivando al
terreno de la empresa.
Clientes tímidos.
Son personas introvertidas que no
suelen decidirse en la compra. Se
recomienda ayudarles a decidir,
pero motivándolos a la compra,
pero nunca aprovecharse de ellos.
Clientes impacientes.
Tienen prisa por hacer las
compras, así que se le debe
ofrecer la máxima prioridad, pero
sin descuidar al resto de clientes.
OTROS CLIENTES
El cliente impaciente.
Siempre tiene prisa, quiere
comprar lo antes posible, no
requiere de mucho tiempo para la
compra, no le importan tanto las
ofertas como el hecho de irse lo
antes posible. Suele tener claro lo
que quiere antes de ir a comprar.
El cliente tímido.
Suele ser introvertido e inseguro,
lo que a veces hace que no sepa
lo que quiere y necesite
asesoramiento. Si no se le ayuda
intentando indagar lo que quiere
para decidir la compra le costará
mucho más hacer la compra. Es
fácil de convencer, pero se le ha
de intentar ofrecer justo lo que
quiere. Puede ser un tipo de
cliente indeciso.
El cliente difícil.
Es exigente y quiere todo perfecto,
por eso en muchas ocasiones se
queja, sobre todo si encuentra el
más mínimo defecto o detalle que
no le gusta. Para este se requiere
un mayor tiempo de atención al
cliente e intentar indagar para
ofrecer justo lo que necesita y así
minimizar las quejas.
El cliente grosero.
Es un cliente que frecuentemente
está de mal humor, llega a ser
ofensivo y discutir con mucha
facilidad. Hay que argumentar sin
caer en sus provocaciones y
ofrecerle la máxima amabilidad.
UNIVERSIDAD
 han percibido la compra más allá
de sus expectativas.
Clientes indiferentes.
Les da igual el producto y la
empresa, simplemente compran.
Clientes leales.
Son fieles a la empresa o a la
marca, pero no por ello hay que
descuidarlos. Hay que ofrecerles lo
mejor, aconsejarlos, premiando su
fidelidad.
Clientes desconfiados.
No se creen nada, por lo que hay
que darles la máxima información,
sin mentiras.
Clientes rutinarios.
No les gusta innovar, suelen ser
fieles a la empresa. Se les debe
ofrecer lo de siempre y un trato
familiar, una buena atención.
Por tanto, al reconocer la diversidad de clientela con a que podemos contar, el tipo de
comunicación que ejerzamos con ellos es vital para promover su continuidad en nuestro
negocio o la pérdida del mismo.
54
  UNIVERSIDAD
 CNCI
El cliente amigable.
Es un cliente simpático, amable e
incluso hablador. Mientras que no
se extienda mucho en la
conversación, sobre todo si hay
más clientes, no hay problema ya
que, como todos los demás, puede
ser un buen cliente. No se le debe
dar mucha confianza, siempre
debe haber cierta distancia con los
clientes, ya que puede convertirse
en el cliente hablador.
El cliente sabelotodo.
Piensa que lo sabe todo y se
siente orgulloso, a veces puede
llegar a ser agresivo y tiene
muchos puntos en común con el
cliente exigente. Hay que darle la
razón pero llevándolo al propio
terreno, y sobre todo ofrecer una
buena atención y cortesía máxima.
El cliente desconfiado.
Es aquel que duda de todo, no
reflexiona y suele ser
intransigente. Para ello hay que
ofrecerle la máxima información de
todo, incluso comentar lo malo de
cada cosa ayuda, ofrecer
alternativas, hacer preguntas y dar
una buena atención desde la
máxima sinceridad.
El cliente impulsivo.
Suele cambiar de opinión con
frecuencia, es emotivo. Es
importante atenderle como a
cualquier otro pero indicando todo
de forma breve y concisa, tener
rapidez a la hora de cerrar una
venta, y una vez se tiene lograda
no decir nada más porque podría
cambiar de opinión incluso con
puntos positivos.
 Comunicación
 con
 el
 
cliente
 

Requisitos  del   Retroalimentación  

cliente   del  cliente  

UNIVERSIDAD  CNCI   55  
 
 
 Sesión  14  
Delimitar  el  mercado  del  producto  o  servicio  
Objetivo de la sesión: Delimitar el mercado de tu producto o servicio.

Actividad 46
Investiga los siguientes conceptos: Servicio al cliente, retroalimentación del
cliente.

Actividad 47
Lee la situación y argumenta ¿cómo la resolverías?

“Felipe es dueño de una tienda de ropa, le va muy bien y por lo regular siempre tiene
clientes satisfechos, pero, un día llego una linda clienta a comprarle una falda, una venta más para
Felipe, sin embargo la clienta ha regresado a la tienda tres veces a cambiar la falda, porque no le
queda bien, no le gusta el color o se ve muy gorda.
Felipe, le ha permitido cada cambio; hoy ha vuelto a llegar, en la cara se le ve la furia y en la mano
bien sujetada la falda… ¿qué harías tú?”

Target o mercado meta

Mercado objetivo, público objetivo, grupo objetivo y mercado meta, así como los
anglicismos target, target group y target market, se utilizan como sinónimos para designar
al destinatario ideal de una determinada campaña, producto o servicio.

Objetivo, persona o cosa a la que se dirige una acción, producto o servicio.

Ya conoces los tipos de clientes con los que puedes contar, pero, cómo saber o delimitar, ¿a
quién va dirigido mi producto o servicio?

Lo primero que tienes que hacer en orden de delimitar tu target, es conocer perfectamente tu
producto respondiendo:

• ¿Qué quieres vender y cuáles son sus beneficios?

• ¿Ayudará a mejorar la vida cotidiana de alguien en algún modo?

56   UNIVERSIDAD  CNCI  
 
Hazte todas las preguntas que puedas relacionadas con estos aspectos con el fin de concluir
quiénes son los que más necesitan tu producto.

El siguiente punto clave es estudiar a tu competencia; revisa tus redes sociales, por
ejemplo, para hacerte una idea de las personas que compran sus productos y que son leales
a tu marca, y pregúntate por qué es así.

Una forma de definir tu target consiste en responder preguntas básicas:

• ¿Qué edad tendrá la gente que quiera relacionarse más con tu marca o producto?
• ¿Tu producto está diseñado para uso exclusivo de hombres o de mujeres, o sirve
para ambos géneros?
• ¿Cuál es el nivel socioeconómico de tu cliente? ¿Qué tan caros son los productos que
ofreces y al alcance de quién podrían estar?
• ¿En dónde vive tu cliente? Anota todas las condiciones geográficas.
• Piensa en cómo afectará a su estilo de vida, incluso cuál es su situación sentimental
(si son solteros, casados, o apenas van a la primaria y dependen de sus padres para
hacer la adquisición).

Finalmente toma en cuenta que el target que consumirá tu producto puede ser distinto al que
debes dirigirte, todo depende de tu campaña. Por ejemplo en el día de las madres, tu target
son las mujeres que tienen hijos, pero la audiencia a la que debes dirigirte, son los hijos y
esposos de esas mujeres, que son quienes harán el regalo.
Tener tu target bien definido servirá para orientar esfuerzos claros, de ese modo no
terminarás buscando venderle a cualquier persona, seguramente con pocos resultados de
atraer a quien realmente te interesa.

Actividad 48
Define y justifica, tú idea preliminar del tipo de target al que estará dirigida tu
empresa o servicio.

Actividad 49
Responde los cuestionamientos.

- ¿Qué edad tendrá la gente que quiera relacionarse más con tu marca o
producto?
- ¿Tu producto está diseñado para uso exclusivo de hombres o de mujeres, o sirve para ambos
géneros?
- ¿Cuál es el nivel socioeconómico de tu cliente? ¿Qué tan caros son los productos que ofreces y al
alcance de quién podrían estar?

UNIVERSIDAD  CNCI   57  
 
 
 - ¿En dónde vive tu cliente? Anota todas las condiciones geográficas.
- Piensa en cómo afectará a su estilo de vida, incluso cuál es su situación sentimental (si son
solteros, casados, o apenas van a la primaria y dependen de sus padres para hacer la adquisición).

Actividad 50
En tu cuaderno, completa siguiendo el esquema de acuerdo a los resultados
obtenidos.

Producto   Target   Cliente  

58   UNIVERSIDAD  CNCI  
 
Sesión  15  
Análisis  de  tu  proyecto  
Objetivo de la sesión: Realizar una visión general del proyecto, y un análisis de
impacto inicial en el mercado que va dirigido.

Actividad 51
Escribe cinco fortalezas y debilidades que hasta ahora hayas detectado en tu
proyecto.

Actividad 52
Construye con base en tus concepciones, ¿qué es un proyecto empresarial?, y
su diferencias claves con otro tipo de proyectos.

Ya tienes una visión concreta de hacia dónde quieres encaminar tu negocio; ahora de
manera breve conocerás los primeros paso que deberás considerar para tu proyecto
empresarial.

Proyecto empresarial

Cuando una persona decide emprender una actividad empresarial, lo primero que debe
hacer es plasmar su idea en un proyecto.

El proyecto tiene que tener en cuenta los siguientes aspectos para determinar que el trabajo
y visión que has formado hasta ahora va por buen camino:

UNIVERSIDAD  CNCI   59  
 
 
 Mercado   AdministraVvo  

Plan  de  
Financiación  
mepresa  

ConsVtución  

Mercado. Antes de abordar un proyecto es necesario realizar un análisis del mercado con
objetividad y realismo tratando de responder, entre otras, a las siguientes preguntas:

• El proyecto ¿se encuadra dentro de un mercado en crecimiento?

• ¿Pertenece a un sector innovador?
• ¿Sabe si existe mucha competencia en el mercado al que se va a enfrentar?

Problemática administrativa. Otro elemento a tener en cuenta consiste en identificar

aspectos administrativos como:
• Contratos de trabajo, convenios, seguridad social …
• Permisos, impuestos, licencias municipales …
• Seguros

Financiación. Generalmente es el primer obstáculo para comenzar un proyecto empresarial,

y por lo tanto constituye un punto vital:
• ¿Se dispone de recursos propios suficientes?
• ¿Es necesario acudir a otras fuentes de financiación como créditos o préstamos?
• ¿Existen medidas de apoyo de las administraciones públicas, a las que se pueda acoger el
proyecto?

Plan de empresa. Es un documento que identifica, describe y analiza una oportunidad de

negocio, examina la viabilidad técnica, económica y financiera de la misma, y desarrolla
todos los procedimientos y estrategias necesarias para convertir la citada oportunidad de

60   UNIVERSIDAD  CNCI  
 
negocio en un proyecto empresarial concreto. Es una herramienta imprescindible cuando se
quiere poner en marcha un proyecto empresarial, sea cual fuere la experiencia profesional
del promotor o promotores y la dimensión del proyecto.

El plan de empresa tiene que tener en cuenta los siguientes apartados:

• Datos básicos del proyecto
• Promotores del proyecto
• Descripción de los productos / servicios
• Plan de producción
• Análisis de mercado
• Plan de marketing
• Organización y personal
• Plan de inversiones
• Previsión de cuentas de resultados
• Financiación
La Dirección General de Industria y de la PYME, pone a disposición de los usuarios una
herramienta interactiva y gratuita para realizar un Plan de Empresa.

Elección de la forma jurídica

Factores a tener en cuenta:
• Número de socios
• Capital social
• Responsabilidad frente a terceros
• Requisitos de constitución
• Obligaciones fiscales
La Dirección General de Industria y de la PYME, pone a disposición de los usuarios una
herramienta gratuita para facilitarle la elección de la forma jurídica.

Actividad 53
Elige una empresa de tu interés, investiga la estructura formal de la misma
basándote en los puntos mencionados. Realiza un cuadro expositivo y
muéstralo en clase.

UNIVERSIDAD  CNCI   61  
 
 
 Valoración de la idea

Tienes ya una visión generalizada de algunos de los aspectos más importantes, mismos que
te servirán como base para tomar las mejores decisiones respecto a tu empresa.
Constantemente deberás valorar tú idea y considerar, sí vas por buen camino o debes de
hacer algunos cambios oportunos a la misma.
Cuestiónate constantemente:

1. ¿El mercado al que me voy a dirigir va a crecer, se va a mantener o va a decrecer?

Obviamente nos interesa entrar en mercados en crecimiento.
2. ¿Hay hueco de mercado suficiente para que yo entre?
3. ¿Nos aceptarán los clientes y distribuidores? ¿Realmente les ofrezco algo diferente?
4. ¿Qué recursos son necesarios? ¿Están a mi alcance?
5. ¿Encaja con mis objetivos personales y profesionales?

Actividad 54
Observa los productos y servicios y valora la idea de producción y mercado,
tomando en cuenta que estos se venderán en estados del sur de la república
mexicana. Elije dos productos o servicios viables y explica por qué los elegiste.

Actividad 55
Repasa los puntos señalados en clase y toma nota de las ideas que ya tengas
concretas en cada aspecto. Valora cada una de ellas y ejerce cambios en ellas
de así considerarlo.

62   UNIVERSIDAD  CNCI  
 
 Actividad 56
Responde a los siguientes cuestionamientos.

1. ¿Qué es un estudio de mercado?

2. ¿Se encuadra dentro de un mercado en crecimiento?
3. ¿Pertenece a un sector innovador?
4. ¿Sabe si existe mucha competencia en el mercado al que se va a enfrentar?

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 Sesión  16  
Estudio  de  Mercado  
Objetivo de la sesión: Realizar un diagnóstico de mercado inicial, enfocado a tu idea
capital o al tipo de actividad a la que dedicarás tu proyecto de negocio.

Actividad 57
Lee el siguiente ejemplo y responde los cuestionamientos:

He decidido abrir mi propia empresa de helados y aguas

frescas, he conseguido un local en la Costera Miguel
Alemán en Acapulco.

Por lo pronto sólo la atenderé yo, me haré cargo de atender

a los clientes, la administración y el manejo integro de la
empresa; comprare mi producto a un productor de helados
al por mayor y los revenderé, mientras aprendo a hacerlos
por mí mismo.

Sé que tendré éxito, pese a la competencia y a las tres

heladerías que tengo alrededor de cien metros a la
redonda.

1. Tendrá éxito la idea de negocio descrita.

2. Qué fortalezas y debilidades encuentras en ésta idea.
3. Es novedosa y creativa.
4. Cuáles son las ventajas competitivas.
5. Cuál su dimensión actual y potencial de target.

Actividad 58
Analiza dos ideas de mercado viables, para emprender un negocio bajo las
condiciones del ejemplo anterior, descríbelas y justifícalas en el cuadro.

64   UNIVERSIDAD  CNCI  
 
Estudio de mercado

El estudio de mercado es un proceso sistemático de recolección y análisis de datos e

información acerca de los clientes, competidores y el mercado. Sus usos incluyen ayudar a
crear un plan de negocios, lanzar un nuevo producto o servicio, mejorar productos o
servicios existentes y expandirse a nuevos mercados.

El estudio de mercado puede ser utilizado para determinar que porción de la población
comprara un producto o servicio, basado en variables como el género, la edad, ubicación y
nivel de ingresos. El estudio de mercado es generalmente primario o secundario.
• Estudio de
mercado del sector de actividad: análisis de información sobre la oferta y demanda
del producto o servicio, sobre la competencia, barreras de entrada; estrategias para superar
las barreras de entrada, la dimensión de la inversión y las capacidades requeridas.
• Diagnóstico de las capacidades del emprendedor: factores personales y financieros.
• Descripción de los productos o subproductos a elaborar: características físicas, cal
idades, sistema de envase y empaque, ciclo de la vida del producto.
• Descripción del comportamiento histórico y futuro del mercado nacional: ámbito
geográfico del proyecto; consumo en los últimos años; características de los consumidores;
nivel de ingresos, sexo, profesión u oficio; proyección del consumo.

En el estudio secundario, la compañía utiliza información obtenida de otras fuentes que

aparecen aplicables a un producto nuevo o existente. Las ventajas del estudio secundario
incluyen el hecho de ser relativamente barato y fácilmente accesible. Las desventajas del
estudio secundario: a menudo no es específico al área de investigación y los datos utilizados
pueden ser tendenciosos y complicados de validar.

El estudio de mercado primario implica pruebas como focus group, encuestas,

investigaciones en terreno, entrevistas u observaciones llevadas a cabo o adaptadas
específicamente al producto.

Muchas preguntas pueden ser respondidas gracias a un estudio de mercado:

- ¿Qué está pasando en el mercado?
- ¿Cuáles son las tendencias?
- ¿Quiénes son los competidores?
- ¿Qué opinión tienen los consumidores acerca de los productos presentes en el mercado?
- ¿Qué necesidades son importantes?
- ¿Están siendo satisfechas esas necesidades por los productos existentes?

UNIVERSIDAD  CNCI   65  
 
 
 Análisis del consumidor

En la etapa del análisis del consumidor se estudia el comportamiento de éstos para poder
determinar sus necesidades de consumo y la forma de satisfacerlas, averiguando las
preferencias o hábitos de compra, lugares a los que asiste y los momentos en los que realiza
dicha actividad. El objetivo final de esta etapa será la de aportar datos que permitan mejorar
las técnicas de mercado para la venta de un producto o de una serie de productos que
cubran la demanda no satisfecha de los consumidores.

Análisis de la competencia

En esta sección se estudia el conjunto de empresas con las que se comparte el mercado del
mismo producto, para lo cual es necesario establecer quiénes son los competidores, cuántos
son y sus respectivas ventajas competitivas.
Además, en el análisis de la competencia se deben de tomar en cuenta criterios como:
marca, descripción del producto o servicio, precios, estructura, procesos, recursos humanos,
costes, tecnología, imagen, proveedores, entre otros, de esta manera, se establecerán los
estándares de la industria así como las ventajas competitivas de cada empresa.

Estrategia

Concepto breve pero imprescindible que marcará el rumbo de la empresa, este se basa en
los objetivos, recursos y estudios del mercado y de la competencia, para lo cual debe
definirse una estrategia que sea la más adecuada para la nueva empresa.

Actividad 59
Enuncia cinco razones por las que consideres importante el realizar un estudio
preliminar de mercado.

Actividad 60
Investiga, define los siguientes conceptos

- Encuestas
- Investigaciones en terreno
- Entrevistas
- Observaciones

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 Actividad 61
Realiza un ejemplo de una encuesta enfocada a tu línea de proyecto de
negocio.

Actividad 62
Realiza un muestreo de mercado, retomando lo aprendido y responde los
siguientes cuestionamientos.

- ¿Qué necesita o necesitaría el mercado?

- ¿Cuándo lo necesita? ¿Con qué frecuencia?

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 Bibliografía  
 
• Kotler Philip. Dirección de mercadotecnia, 8ª. edición Prentice Hall 1996, Pág. 41.

• Kotler Philip. El marketing según Kotler, editorial Paidós SAICF 1999, Pág. 163.

• Paidós. Extracto de la obra “Aprender a innovar en un pyme”. 2009

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