GESTIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL

PROCEDIMIENTO DESARROLLO CURRICULAR

GUÍA DE APRENDIZAJE

Guía de aprendizaje N° 2

1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENIZAJE

 Denominación del Programa de Formación: Microfinanzas

 Código del Programa de Formación: 13340010-01
 Competencia: 210301077_ Asesorar al cliente y/o asociado en productos y servicios micro
financieros de acuerdo a la normatividad y a las políticas organizacionales vigentes.
 Resultados de Aprendizaje Alcanzar: 210301077-02 Seleccionar al cliente dando cumplimiento a
las estrategias de búsqueda de información institucional.
 Duración de la Guía: 10 horas

2. PRESENTACIÓN

Estimado Aprendiz SENA durante el desarrollo de la presente actividad de aprendizaje AA2

“Identificación del cliente” usted adquirirá los conocimientos necesarios para realizar una sesión
educativa orientada a identificar los temas de el microcrédito, el microempresario y el analista son temas
básicos esenciales en el manejo de las microfinanzas, los cuales mediante el desarrollo de las actividades
relacionadas en esta guía de aprendizaje permitirán la comprensión de saberes básicos sobre el
microcrédito como es la identificación del cliente.

Para el desarrollo de las evidencias propuestas en la AA2, usted deberá revisar el material de
formación “Identificación del cliente” y el material de apoyo (documentos anexos, enlaces externos, entre
otros). Recuerde que el desarrollo de las evidencias debe ser enviado oportunamente y a través de los
enlaces establecidos para tal fin. En caso de presentar informes escritos, es indispensable hacer uso de las
fuentes bibliográficas, realizar las correspondientes referencias y citas de autores según normas APA.

3. FORMULACION DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

3.1 Actividades de reflexión inicial.

Teniendo en cuenta que existen muchos factores que inciden en el buen manejo del microcrédito y esto lo
representa el pensamiento de Jerrold Mundis:

“Como el fuego, el dinero en sí no es ni bueno ni malo. Su valor depende del ojo que lo percibe y de la mano
que lo gasta”.

GFPI-F-019 V3
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Reflexione y responda las siguientes preguntas sobre la relación que existe entre el microempresario y el
analista para dar paso a un buen microcrédito:

 ¿Quién es el microempresario?
 ¿Cuál es el mercado objetivo?
 ¿Cuáles son las características del analista de crédito?
 ¿Cuáles son sus funciones?
 ¿Qué riesgos pueden existir?
 ¿Cómo se fideliza a un cliente?
 ¿Qué respalda el crédito?

Para confirmar sus respuestas o dar respuesta acertada a estas preguntas, realice las lecturas y el
análisis de los materiales correspondientes a esta actividad de aprendizaje disponibles en el Actividad
2/Materiales de formación.

Nota: estas preguntas determinan aquellos temas que usted desarrollará en esta guía de
aprendizaje, las cuales tiene como finalidad motivarlo en el desarrollo de los mismos; por tal motivo esta
actividad no se debe enviar puesto que no es calificable.

3.2 Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización y teorización).

Evidencia: Evaluación “Análisis de crédito”

La evaluación correspondiente a esta actividad de aprendizaje busca verificar los conocimientos

adquiridos por el aprendiz y validar su competencia en este tema específico.

La evaluación consta de 8 preguntas y su duración es de 1 hora. El aprendiz tiene habilitado un

único intento, así que una vez empiece la prueba, debe terminarla.

Para acceder a la evaluación, remítase al menú principal curso, y siga la siguiente ruta:

 Actividad 2
 Evidencia: Evaluación “Análisis de crédito”.

3.3 Actividades de transferencia del conocimiento.

Evidencia: Identificación del cliente

La entidad Credi-LPQ le solicita realizar una historia ilustrativa entre un microempresario y usted como
analista de la entidad. Para esto, tenga en cuenta las siguientes cuatro fases y las políticas de la institución
de microcrédito:
Primera fase: Para la creación de la historia, piense en un negocio de su zona que como analista de crédito
visitaría. Imagine la situación, preséntese y empiece a crear una entrevista expresando cualidades del
negocio, le comenta cuál es el motivo de su visita, le da la información pertinente y hace preguntas; esto
con el fin de atraer el interés del cliente, crearle la necesidad de crédito y conocer si el préstamo es viable,
para poder hacer la visita de estudio o detectar si existe algún riesgo, teniendo en cuenta los requisitos
básicos de la entidad. En esta primera parte coloque todas las preguntas y el guión que considera que
debe decir el analista de acuerdo a lo planteado y estudiado en esta actividad de aprendizaje.

Segunda fase: Póngase en el lugar del microempresario y conteste las anteriores preguntas que hizo como
analista, pero esta vez, con el objetivo de evidenciar que usted es un cliente apto para el crédito y que
además tiene toda la disponibilidad para aclarar cualquier duda.

Tercera fase: En esta fase, debe crear una historia ilustrativa del proceso descrito, uniendo los dos
primeros momentos de la secuencia de entrevista tanto del analista como del microempresario, esta
historia debe ser muy completa, porque de acuerdo a ella, usted evidenciará que identifica el cliente que
necesita el microcrédito.

Cuarta fase: Escriba una conclusión como analista de crédito, notificando qué procedimiento siguió para
verificar la información que le proporcionó el cliente potencial e indicar a qué estilo social pertenece el
microempresario. Para esto, realice la lectura del documento de apoyo Características del cliente,
disponible en el enlace del menú principal Actividad 2 / Material de apoyo / Características del cliente.

Políticas de la institución de microcrédito

 La empresa donde usted labora, Credi-LPQ, da créditos desde $1.000.000 hasta 25 salarios mínimos
legales vigentes y los plazos del crédito oscilan entre 6 a 24 meses.
 El destino del crédito es para capital de trabajo o para activos fijos.
 Tiene un interés del 2,5% mensual y cobra una comisión de 7.5% para créditos menores a 4 salarios
mínimos y 4,5% para montos iguales o mayores a 4 salarios mínimos legales vigentes.
 En cuanto a las características del negocio, este no puede tener más de 10 trabajadores; en activos
totales el valor debe ser inferior a 500 salarios mínimos mensuales legales vigentes, unas ventas
anuales máximas de $300’000.000 de pesos colombianos y como mínimo 1 año en el lugar.
 Destino del crédito: capital de trabajo y activos fijos.
 Requisitos de la institución microfinanciera de acuerdo al monto del crédito en pesos colombianos:
 Crédito con cédula, sin codeudor desde $1.000.000 hasta $2.500.000.
 Crédito con casa propia desde $2.501.000 hasta $7.000.000 (mostrando certificado de tradición y
libertad)
 Crédito con codeudor con salario a término indefinido desde $2.501.000 hasta $5.000.000. (Se
presta dependiendo del negocio y del salario del codeudor).
 Crédito con codeudor con salario a término fijo desde $2.501.000 hasta $3.500.000. (Se presta
dependiendo del negocio y del salario del codeudor).
 Crédito con codeudor que posee negocio con un año de antigüedad desde $2.501.000 hasta
$5.000.000 (Se presta dependiendo del negocio tanto del propietario como del codeudor).
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 Crédito con codeudor con finca raíz desde $2.501.000 hasta $5.000.000.
 Crédito con dos codeudores, pueden ser con finca raíz, salario con contrato a término indefinido o
con negocio, se presta desde $5.001.000 hasta 25 salarios mínimos legales vigentes.
 Crédito hipotecando la casa propia desde $7.001.000 hasta 25 salarios mínimos legales vigentes.
 Es necesario aclarar que todos los montos deben tener en cuenta los activos fijos y
electrodomésticos del solicitante como garantía. Para renovación se podrá dar un monto mayor
según sea el caso.

Descargue la actividad dirigiéndose al enlace del menú principal del curso, para acceder a este
espacio siga la ruta siguiente:

 Actividad 2 / Evidencia: “Identificación del cliente”

 Dé clic en Descargar, para ver la descripción detallada la actividad.

Guarde el documento final (archivo de Word) y envíelo dentro del plazo señalado por su instructor,
a través de la opción del menú Actividad 2 / Evidencia: “Identificación del cliente”.

Nota: si al momento de enviar un archivo (Evidencia), el sistema genera el error: "Archivo Inválido",
tenga en cuenta que este error se debe a que:

En el momento que está adjuntando el archivo, lo tiene abierto, ciérrelo y pruebe nuevamente
adjuntándolo en Adjuntar archivo, Examinar mi equipo.

4. ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN

Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos de

Evidencias de Conocimiento :
 Evaluación “Análisis de
crédito”.
Evidencias de Desempeño:
 Blog “Viabilidad crediticia”.
Evidencias de Producto:
 Identificación del cliente.
Evaluación
 Analiza al cliente de acuerdo
a los datos inicialmente
presentados por él mismo.
 Suministra al cliente la
información pertinente Enlace dispuesto en el LMS para
teniendo en cuenta las envío y emisión de juicios
políticas de microcrédito. evaluativos de cada actividad.
 Clasifica el tipo de cliente y
la veracidad de la
información mediante los
datos obtenidos.

5. GLOSARIO DE TÉRMINOS
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Acuerdo de pago: Plazo establecido para resolver el pago de una deuda en mora.

Analista: El analista del microcrédito es el mismo ejecutivo de venta, de crédito o asesor comercial, es la
persona que se encarga de captar clientes y colocar créditos, también realiza el seguimiento de cartera, de
acuerdo a las políticas institucionales.

Captar: Obtener clientes mediante estrategias de mercadeo definidas por la institución o recoger recursos
a través de cuentas de ahorro, corrientes, CDT, etc.

Cartera de clientes: En el microcrédito es el conjunto de clientes que cada asesor de crédito posee.

Centrales de riesgo: Bases de datos donde se reporta el historial financiero del cliente. Para el caso
colombiano, las más usadas son Cifin y Datacrédito.

Filtro: Labor que se realiza para identificar cual es el cliente potencial, en el microcrédito a través de
preguntas el analista decide quien es sujeto del préstamo.

Garantías: Respaldo del crédito, pueden ser los activos fijos de la empresa como máquinas, vitrinas o los
electrodomésticos de la casa que hayan sido inventariados al momento de la visita; algunas instituciones
microfinancieras toman como garantía un porcentaje de la mercancía, bienes raíces y dependiendo del
crédito. También está el aval, quien es el fiador.

Liquidez: Hace referencia a la calidad o naturaleza de los activos que les permiten convertirse en efectivo
rápidamente. Capacidad que tiene la empresa para disponer de una determinada cantidad de efectivo en
un momento dado.

Mercado objetivo: Grupo de personas que busca la organización para ofrecerles un bien o servicio, ellas
cumplen con los requisitos o características especiales de cierto segmento.

Obligación: Deuda financiera.

Paga diario: Persona que presta dinero y cobra altos intereses, generalmente al 10% diario.

Pasivo: Es todo lo que la empresa debe.

Patrimonio: Es el valor de lo que le pertenece al empresario en la fecha de realización del balance.

Refinanciación de un crédito: La modificación de un crédito existente, desembolsado por la institución

crediticia, en respuesta a la incapacidad de pago de un cliente en el largo plazo; generalmente involucra
ajustes en las condiciones iniciales del crédito y podría incluir también la ampliación del monto del crédito;
clientes que son requeridos a cumplir algunas condiciones previas. Generalmente el crédito esta vencido y
se genera una sola operación en el caso que el cliente tenga varios créditos con la institución.

Renovación: Microcrédito que se realiza una vez finalizado el anterior y es aplicable a clientes frecuentes.
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Ventas de crédito: Dar al cliente un bien o servicio ofreciendo plazos para el pago del mismo.

Voluntad de pago: Actitud asumida por el cliente para cumplir con los compromisos de pago.

6. REFERENTES BIBLIOGRÁFICOS

1 Gamboa, L. (2010). Depende de mí… Depende de ti… California: International Windmills Edition.

Para consultar la bibliografía del programa “Microfinanzas” diríjase al enlace de Actividad 2 /

Material de formación y consulte las referencias.

7. CONTROL DEL DOCUMENTO

Nombre Cargo Dependencia Fecha

Autor (es) Alba Lucero Experta temática Centro de servicios Noviembre de
Beltrán Sarmiento Asesora pedagógica empresariales y turísticos_ 2013
Lina María Franco Líder de Regional Santander
Arbeláez Planificación y Centro Agroindustrial Regional Noviembre
Martha Lucía Adecuación Quindío. de 2013
Giraldo Ramírez Didáctica Centro Agroindustrial Regional
Quindío
Noviembre
de 2013

8. CONTROL DE CAMBIOS (diligenciar únicamente si realiza ajustes a la guía)

Razón del
Nombre Cargo Dependencia Fecha
Cambio
Autor (es) Víctor Manuel Vergara Gestor Centro de Comercio y Agosto 2017 Actualización
Cardona de curso Servicios. Regional
Bolívar