Trabajo semana 2

TALLER DE GESTIÓN COMERCIAL

Ingeniería Comercial

Profesora: PAULINA ESTER VERA BENAVENTE

Alumno: Raúl Riquelme Martínez

Universidad UNIACC
18 de Noviembre de 2019
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OBJETIVO:
Aplicación del contrato psicológico con el cliente

El objetivo del siguiente trabajo individual consiste en Aplicar un contrato psicológico

con el cliente.

INSTRUCCIONES:
Para poder llevar a cabo el objetivo, usted deberá analizar la siguiente situación y
considerar los contenidos estudiados durante la semana 1 y 2, referidos a las
diferencias entre una gerencia comercial y una gerencia de ventas.
En esta ocasión se le pide, que actúe desde el punto de vista comercial, pero
aplicado a un nuevo ámbito; muy poco común desde el punto de vista señalado,
pero no menos interesante.
1. Analice esta situación:
Usted es propietario de su propia consultora y le encomiendan la misión de trabajar
en la campaña electoral de don Sebastián Guillermo Cast Ossandón.
Gracias a su gran reconocimiento como profesional de criterio objetivo y experto en
gestión comercial se le ha solicitado crear la campaña comunicacional del candidato
Sebastián Guillermo Cast Ossandón.
2. A partir de los datos que muestra la ficha del candidato deberá elaborar la
campaña comunicacional que pretende posicionar a este candidato como
ficha segura en la carrera presidencial además de conseguir más adeptos a
su candidatura.
Por tanto, se le solicita:
a) Indicar a qué segmento está dirigida su campaña.
b) Detallar claramente el objetivo de la campaña.
c) Utilizar dos estrategias de marketing para posicionar a este candidato.
d) Indicar qué herramientas comunicacionales utilizará en su estrategia y el
efecto que espera generar en el público objetivo.
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e) Redactar el slogan de su campaña y justificar de qué manera se relaciona

con el resto de la estrategia.
Como contexto social, considere el descontento con los gobiernos y la alta
abstención en procesos electorales previos.

INTRODUCCIÓN:
La necesidad actual de profesionalizar la política, incluyendo las tácticas y
estrategias electorales de los partidos políticos, ha sido un tema constante en las
campañas anteriores respecto al Marketing político y gestión comercial. la
profesionalización de las campañas presidenciales no sólo depende de cambios en
el sistema político y en el de medios de comunicación, sino también de los recursos
y las características organizativas de los partidos políticos (factores específicos de
éstos), los cuales resultan cruciales para explicar las diferencias entre los partidos,
en cuanto al grado de profesionalización de sus campañas.
Una campaña electoral es "el proceso por medio del cual una organización de
campaña (ya sea un partido político, candidato o grupo de interés) busca maximizar
su rendimiento electoral" (Farrel,1996:161). Dicho proceso incluye todos esos
esfuerzos organizados (promocionales o financieros) para "informar, persuadir y
movilizar" al electorado (Norris, 2002:127).
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DESARROLLO:
A. Indicar a qué segmento está dirigida su campaña:

Considerando que actualmente Chile atraviesa una grave crisis social y política y
que el próximo año se activan las campañas políticas, los segmentos
socioeconómicos nos ayudan a distinguir el nivel de vida de las personas por tramos
cuantificables, basados en su ingreso familiar, sus pertenencias, su nivel de
estudios, entre otros. De esta forma podemos segmentar mejor nuestra campaña
política y dirigirnos, con nuestro discurso y propuestas a la audiencia que más nos
convenga.
Primero debemos tener claridad de la clasificación actual en nuestro país:
SEGMENTO AB
Este es el segmento que tiene el nivel socioeconómico más alto. Solamente el 0,3%
de la población pertenece a este tramo. En Santiago, las comunas en las que suelen
residir son: Las Condes, Vitacura, La Reina, Lo Barnechea. Poseen viviendas con
un valor desde los USD$400.000. El jefe de familia tiene un nivel educacional
universitaria completa con 18+ años de estudios y su profesión tiende a ser
empresarios, dedicados al rubro inmobiliario, industriales, agricultores o
funcionarios de organismos internacionales.
SEGMENTO C1
Es el segundo tramo en los segmentos socioeconómicos en Chile. Se refiere a las
personas que tienen muy buena situación económica sin llegar a ser considerados
ricos. Este grupo engloba a un 0,7% de la población. Dentro de Santiago suelen
habitar en Providencia, Las Condes, Vitacura, La Reina, Lo Barnechea, Ñuñoa o La
Florida. Sus casas pueden tener un valor que van desde los USD$120.000. Este
tramo vive en casas muy grandes o bien, en departamentos lujosos.
La educación del jefe de familia es universitaria y su profesión suele ser ejecutivo,
industrial, empresario o comerciante.
SEGMENTO C2
La clase media-alta. Representa al 20% de la población en Chile. Suelen vivir en
barrios antiguos clásicos y grandes edificios del centro, estos suelen estar ubicados
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en La Florida, Ñuñoa, Macul, Providencia, Las Condes, La Reina y Lo Barnechea.

El valor de sus viviendas suele ser de USD$40.000
El jefe de familia suele ser un profesional joven, ejecutivos de nivel medio, pequeños
industriales, comerciantes, contadores, profesores, técnicos y empleados de nivel
medio.
SEGMENTO C3
La clase media es la más representativa del país. Es la fuerza trabajadora que
realmente impulsa la economía en Chile. Representa a un 25% de la población total
en Chile. Suelen ubicarse en las comunas de Ñuñoa, Macul, Peñalolén, La Florida,
San Joaquín, Estación Central, Recoleta, Independencia, Puente Alto y San
Bernardo. El valor de sus viviendas suele ser de USD$18.000.
Los jefes de familia son empleados públicos y privados, profesores, técnicos y
obreros especializados, artesanos, comerciantes menores y vendedores.
SEGMENTO D
La clase baja del país. Es el segmento con mayor población en Chile, representando
a un 35% del total de personas. Viven en las comunas de Recoleta, Huechuraba,
Renca, Quinta Normal, Estación Central, Pudahuel, La Granja, La Pintana, Cerro
Navia, Puente Alto y San Bernardo. Sus viviendas suelen tener un precio de
USD$12.000.
El jefe de familia por lo general es obrero, trabajador manual, empleado de bajo
nivel, junior, mensajeros, aseadores.
SEGMENTO E
Esta categoría se utiliza para denominar a la pobreza, representando así, al 10% de
la población. Suelen ubicarse en las comunas periféricas de Santiago como Renca,
Quinta Normal, Pudahuel, La Granja, La Pintana, El Bosque, Lo Espejo, San
Ramón, Cerro Navia, Conchalí, Pedro Aguirre Cerda. La mayoría no tiene un
trabajo, sólo algunos de ellos pueden conseguir trabajos esporádicos como
comerciantes en ferias libres.

Teniendo claridad de que el modelo Chileno actualmente se encuentra en crisis y

que el descontento y el rechazo a la clase política hace más evidente esta crisis,
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nuestra campaña será apuntando a los segmentos C3-D-E que representando el

70% de la población y es el ciudadano más descontento hoy en día, junto también
al C2.

B. Detallar claramente el objetivo de la campaña.

El objetivo de la campaña apunta a llegar al corazón de esa clase media que no

siempre tiene apoyo, que soluciona sus problemas solo y que lleva la carga de todo.
Apunta a la clase media.
“Somos un país de clase media, con oportunidades que sólo algunos han
aprovechado. Chile despertó y hoy es un nuevo país, un país en que todos podamos
desarrollar los talentos que tenemos, seguridades para que todos podamos vivir con
dignidad, y un futuro para que todos nuestros hijos, nietos y los que vendrán puedan
vivir una vida más plena y más feliz”. “Ese es el espíritu que nos inspira y nos guiará
para enfrentar con éxito los desafíos de este nuevo Chile, la que nos permitirá
conquistar el desarrollo, derrotar la pobreza, las desigualdades y promover a
nuestra clase media”.
Nuestro objetivo de la campaña apunta entonces, a llegar a los corazones de estos
segmentos de chilenos que nos permitirán encauzar los cambios necesarios para
que el país se otro, con más igualdad, más seguridad, más tranquilidad a la hora de
jubilarse, más tranquilidad a la hora de enfermarse. Un país en que todos seamos
más iguales.

C. Utilizar dos estrategias de marketing para posicionar a este candidato

Campaña de marketing digital:
El objetivo de esta campaña será incluir la creación de redes sociales, promoción
de voluntarios, donaciones, así como tender un puente directo con sus adherentes
y posible electorado. Considerando que Chile figura como uno de los topten del
ranking de países con más usuarios en Facebook y la penetración de Internet
supera el 40% de los hogares del país.
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Los mensajes deben estar enfocados en la esperanza, emoción, alegría, no

violencia, sin ataques a contrincantes, muy rodeado de familia y de personajes
públicos, reforzando la idea de un país mejor, de salir del estancamiento, de la
desigualdad, beneficiando aún más a los chilenos en caso de resultar electo.
Apuesta por el trabajo, la educación, el desarrollo de pymes, salud (en especial
adultos mayores), y seguridad (con especial énfasis en el narcotráfico y segurida
pública).
El uso de este tipo de campaña brinda información privilegiada de cómo se
comportaban las personas con respecto a determinados temas que se mueven tanto
en Twitter y Facebook como en la prensa digital.
Una segunda estrategia se enmarcaría en destacar los “beneficios del candidato”
destacando su trayectoria, su compromiso, sus conocimientos técnicos, su
transparencia. De esta forma y en todos los medios de prensa, publicidad y otros
utilizados en la campaña y gira, se debe aludir a los múltiples beneficios de contar
con un Presidente de su categoría con el objeto de que gane notoriedad en el
segmento que apunta la campaña.
También se debe destacar la relación transversal que tiene el candidato con todas
las líneas de la política y reconocimiento público.

D. Indicar qué herramientas comunicacionales utilizará en su estrategia y

el efecto que espera generar en el público objetivo.

La web
La web es la puerta de presentación hoy en día, la vitrina para que potenciales
adherentes confirmen su voto. Una web debe ser usable, tener un diseño atractivo,
que incite a quedarse y no rebotar de ella en dos segundos y sobre todo con un
embudo de conversión bien definido y claro para el usuario.
Posicionamiento web y estrategia SEO
Estar bien situado en Google es una de las partes más importantes para la
visibilidad de nuestra candidatura vía online. El tráfico que llega de buscadores es
de muy buena calidad, porque generalmente están más tiempo en la web, visitas
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más páginas por sesión y tienen un ratio de compra mayor. Contar con esta
información es fundamental para enfocar o reenfocar nuestra campaña.
Email Marketing
El Email Marketing nos permite fidelizar a nuestros adeherentes, generar confianza
extra y dar credibilidad al candidato.
Una buena estrategia de creación de la base de datos para nuestra campaña online,
incluirá la generación de contenido de descarga, promociones, o cualquier
propuesta interesante para nuestra audiencia a cambio de que nos permitan
enviarles mensajes.
Por ejemplo:
Estimado conciudadano

Te invito a construir un acuerdo para que trabajemos juntos en hacer de Chile un

país más justo y solidario. La política tradicional no ha sido capaz de solucionar los
problemas de los Chilenos; junto a ti desarrollaremos un plan de reimpulso de la
economía, para poder recuperar la senda del crecimiento y para poder avanzar
todos juntos hacia ese Chile más solidario, libre, más justo y más feliz.

SEBASTIAN CAST OSSANDON

Las redes sociales

Sin duda las redes sociales nos permitirán crear una comunidad que sigan nuestros
contenidos habitualmente y fidelizarlos. El fin directo es conseguir que los
seguidores participen activamente con nuestros perfiles y que acaben visitando
nuestra web.
Las redes sociales más utilizadas son Facebook, Youtube, Twitter, Instagram,
Pinterest y Linkedin.
Diarios, Televisión, papelería tradicional y gira promocional
Aparte de todo lo que significa hoy en día las redes sociales y web, no hay que dejar
de lado la campaña tradicional, como son las visitas a entrevistas en diarios,
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televisión, gira promocional por todo el país. El objetivo principal es socializar

nuestro plan de trabajo y visualizar al candidato en todo el país.

E. Redactar el slogan de su campaña y justificar de qué manera se

relaciona con el resto de la estrategia.
Sin duda que elegir un eslogan representativo y motivador es un paso importante
para ganar una elección. Se debe enfocar en lo que el candidato representa, la
fortaleza del candidato o una solución a la situación actual.

Slogans:
"El CAMBIO en el que podemos creer"
CAMBIO es lo que el electorado y todo el país pide y exige. Ya no hay más tiempo,
se debe hacer el trabajo entre todos.
“El país que queríamos. ¡Ahora sí!”
Se enfoca en retomar lo que el pueblo exige y darle un giro radical al actual sistema.
“Chile para todos”
Se enfoca en lo que el país está pidiendo: Que la igualdad llegue para quedarse y
que todos tengan la oportunidad de crecimiento.

Todas estas frases deben estar presentes en las apariciones públicas y mensajes
del candidato. Pensar en un Chile igualitario, seguro, transparente, es el enfoque
que se le deba dar a estos slogans.

Conclusión

Hemos visto en campañas anteriores que una buena campaña electoral es aquella
que consigue imponer el tema central del debate pre eleccionario. Esa que se
apropia de los foros, las columnas y los programas políticos. La que, en definitiva,
logra que el asunto que uno propuso, el que uno maneja mejor que el resto, el que
a uno le conviene, predomine sobre las propuestas de los demás competidores.
Está claro que las demandas sociales que puso el pueblo sobre la mesa y han
significado tremendas protestas actuales deben ser el eje de toda próxima campaña
electoral.
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Hay que tener en cuenta que el descontento y el rechazo a la clase política hace de
ésta una campaña diferente desde el punto de vista político tradicional.
Usar las herramientas modernas de gestión de marketing son muy importantes a la
hora de adherir nuevos votos. Hoy en día, la profesionalización de las campañas
políticas ha llegado a la conclusión de que los partidos han reaccionado de forma
distinta ante la diversidad de nuevas técnicas de mercadeo político como a los
cambios en las técnicas de campaña adoptadas últimamente, estas reacciones
distintas han estado hasta cierto punto ligadas a factores internos, como la ideología
y la historia de cada partido.

Raúl Riquelme Martínez

Bibliografía:

Vilchez, F.(2017).La gerencia de venta y la gerencia comercial de unaorganización.

Taller de gestión comercial. Lea esto primero (Semana 1).

Vilchez, F. (2017). El contrato psicológico con el cliente.Taller de gestión comercial.

Lea esto primero (Semana 2).

(2019) Oniel Francisco Díaz Jiménez. Marketing político y profesionalización de las

campañas electorales presidenciales del Partido Acción Nacional y del Partido de la
Revolución Democrática, 1994-2006 . Scielo.org.mx
http://www.scielo.org.mx/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S1870-
23332015000100119

(Octubre 2019) Las grietas del modelo económico chileno que las protestas dejan
en evidencia. BBC News Mundo
https://www.bbc.com/mundo/noticias-america-latina-50187859

Josefina Ríos (Junio 2018) ¿A quién se dirigió Sebastián Piñera? Pauta.cl

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https://www.pauta.cl/politica/a-quien-se-dirigio-sebastian-pinera

Sergio Fernández Figueroa (junio, 2017) El mejor tema de la próxima campaña

electoral. El Mostrador
https://m.elmostrador.cl/noticias/opinion/2017/06/02/el-mejor-tema-de-la-proxima-
campana-electoral/

(2019) Andrés Rodríguez ¿Son estos los 13 mejores eslóganes políticos de la

historia?. El Español
https://www.elespanol.com/opinion/tribunas/20190714/mejores-esloganes-
politicos-historia/413578643_12.html