POWER 1

Internacionalización de las organizaciones:

Tipos de empresas:

● Nacional
● Multilocal
● Multinacional residente
● Multinacional no residente
● Global
● Internacional

Motivos para salir al exterior:

● Por saturación del mercado nacional

● Por agotamiento del ciclo de vida del producto
● Para obtener la diversificación de productos
● Para mejorar las economías de escala
● Para ingresar en mercados externos con mayor crecimiento de demanda
● Para proteger al consumidor nacional del extranjero
● Para diversificar riesgos de las economías nacionales
● Para procurar la transferencia de tecnología y conocimientos
● Para lograr abastecimiento de insumos y materias primas
● Para acceder a mercados exteriores con mayor tasa de utilidades

Se basan además con la creciente Competencia y Competitividad que existe en los mercados
internacionales

Puntos importantes:

Formas de salir al exterior:

● Exportación Directa:
Distribuidor
Vendedor de la empresa
Agente comercial
● Exportación Indirecta:
Trading
Brokers
Comprador extranjero
● Exportación Conjunta:
Joint Ventures
Consorcios de exportación: promoción de X /integración productiva
Consorcios de exportación
 ● Radicación directa:
Oficina comercial
Fabricación, empaque, terminación del producto
● Radicación indirecta:
Franquicias
Licencias
Transferencia de tecnología

Formas de penetración en los mercados externos:

● Directa: la E controla la manera de acceder a un mercado.
● Mediante radicación: la E accede al mercado mediante creación de subsidiaria,
oficina comercial, licencias, franquicias, etc.

Formas de distribución física internacional

Formas de distribución en el mercado exterior

Barreras de internacionalización:
1.Dificultades financieras para exportar
2.Actitud mental desfavorable del management
3.Dificultad para identificar mercados exteriores
4.Falta de experiencia en otras culturas y negocios
5.Exceso de burocracia y tiempo para el directivo
6.Selección de distribuidores fiables
7.Dificultades con las regulaciones gubernamentales
8.Adaptación de productos exportables
9. Fuertes competidores extranjeros
10.Falta de conocimientos en procesos de exportación
11. Falta de personal calificado
12. Falta de conocimiento de idiomas
13. Costos de transporte
14. Competencia de nuevos países industrializados
15. Diseño inadecuado de los productos

Tipos de Ventajas Inconvenientes

Estrategia

Global: ● Fuerte integración entre ● Limitada adaptación local

Uniformidad y las unidades de la cadena ● Riesgo por aranceles y
estandarización a valor costos de transporte
nivel mundial ● Estandarización -> (localizaciones únicas)
economías de escala ->
reducción de costos
● Ayuda a crear estándares
de calidad a escala
mundial

Multidoméstica: ● Adaptación de productos ● Menores economías de

Empresa con y serv. a las condiciones escala
capacidad de locales ● Duplicación de
respuesta local. ● Posibilidad de detectar actividades de adm.,
oportunidades de nichos diseño, producción y Mk.
locales atractivos. Ej: P&G ● Dificultad transferencia
en Japón. conocimiento entre
filiales

Transnacional: ● Economías de Escala ● Dificultad para determinar

Explota en ● Adaptación local las ubicaciones óptimas
simultáneo ● Localización óptima que garanticen costos y
economías de actividades calidad.
localización, ● Posibilidad de ● Retos de transferencia de
aprovecha las incrementar los flujos de conocimiento
competencias conocimiento y ● Retos organizativos
centrales y presta aprendizaje
atención a la
respuesta local
POWER 2
MARKETING INTERNACIONAL
realización de las actividades de negocios diseñadas para planear, cotizar, promover y dirigir
el flujo de bienes y servicios de una compañía hacia los consumidores o usuarios en más de
una nación para obtener un beneficio.

Mkt procesos y principios son de aplicación universal en todo el mundo.

(Imagen en circulo en el power)

Adaptacion al entorno
Entorno incontrolable del mkt internacional, deben adaptarse al entorno mediante el ajuste
de la mezcla de mkt producto, precio, promocion, distribucion.

Desafio
Moldear los elementos incontrolables de las decisiones de mkt, dentro del marco de trabajo
de elementos controlables del lugar de mercado de la manera que los objetivos del mkt y los
conceptos son universalmente aplicables

Entorno doméstico versus extranjero

Punto clave: El ambiente es igualmente importante en el mercado interno, pero, nosotros a
menudo lo tomamos por dado y por eso no lo analizamos

Características particulares de los mercados

Cuadro con pestal en diapo

Reaccion del entorno y producto extranjero

Efectos favorables:
Los consumidores quieren productos extranjeros

Efectos desfavorables:
La dimensión ‘extranjera’ puede ser negativa.
(Inversionistas extranjeros en India: diferencias entre la respuesta del gobierno nacional y la
autoridad local)

TIENE 100 DIAPOS VERLO DIRECTAMENTE

Incoterms suprimidas:
● DEQ
● DAF
● DES
● DDU

Las anteriores pasaron a ser:

● DAT
● DAP

Texto inglés Texto castellano

code Descripción Descripción

EXW EX Works...named place Fábrica (en) lugar convenido

FCA Free Carrier…named place Franco transportista lugar convenido

FAS Free AlongSide ship…named port of Franco al costado del buque puerto de carga
shipment convenido

FOB Free On Board…named port of shipment Franco a bordo...puerto de carga convenido

CFR Cost and Freight …named port of Coste y flete...puerto de destino convenido
destination

CPT Carriage Paid To… named port of Transporte pagado hasta…puerto de destino
destination convenido

CIF Cost, Insurance, Freight...named port of Coste, seguro y flete...puerto de destino

destination convenido

CIP Carriage and Insurance Paid to...named Transporte y seguro pagados hasta, puerto de
place of destination destino convenido

DAT Delivered At Terminal... Named port of Entregado en terminal...puerto de destino

destination convenido

DAP Delivered at Place …named port of Entregado en un punto...lugar de destino

destination convenido

DDP Delivered Duty Paid...named place of Entregado derechos pagados…lugar de destino

destination convenido
 Familia Incoterm

Todo medio de transporte (incluido marítimo) EXW, FCA, CPT, CIP, DAT*, DAP*, DDP

Transporte fluvial y marítimo FAS, FOB, CFR, CIF

Medios de pago

SIMPLES:
● Cheque personal
● Cheque bancario
● Orden de pago simple
● Cobranza simple
DOCUMENTALES:
● Orden de pago documental
● Cobranza documental
● Crédito documentario

Cheque personal:
Documento de pago emitido por el comprador (importador), contra su propia cuenta
en una entidad bancaria.
- No suele ser un medio habitual de cobro.
- Que el cobro se efectúe o no dependerá de la solvencia del comprador.
- Es un medio de pago de alto riesgo para el exportador, por lo tanto requiere un alto
nivel de confianza.
- La ley del cheque es distinta en cada país.
Cheque bancario: Documento emitido por una entidad bancaria de un país a petición
de un cliente (importador), a cargo de otro banco en otro país, y a favor de un tercero
(exportador).

Pago anticipado -----> Importador asume el riesgo

Pago aplazado -----> Exportador asume el riesgo

Diferencia con el cheque personal: una vez que el exportador tiene el cheque, tiene el
pago “asegurado”.

Orden de pago simple: Es una transferencia que ordena el comprador de la mercadería,

utilizando los circuitos bancarios, para que se realice un pago al beneficiario- vendedor,
quien recibe de forma directa la cantidad ordenada a su favor.

Según la naturaleza y esencia:

- Simple: el beneficiario sólo debe acreditar su identidad y firmar el recibo
correspondiente donde constará la fecha y el importe girado a su favor.
- Documentada: cobro supeditado a la entrega de documentos.
Según su seguridad y garantía:
Revocable/irrevocable: sin consentimiento del beneficiario y en cualquier momento.
Según la oportunidad de cobro:
Anticipada / a posteriori
Según su utilización:
Transferible/intransferible: en principio son todas intransferibles.
Cobranza simple o remesa
simple: Es el medio de pago
en que el exportador una
vez enviada la mercancía al
importador y remitidos los documentos requeridos por éste para proceder al
despacho de importación, entrega en su banco una letra a cargo del importador para
que se gestione el cobro y/o aceptación de la mismo por parte de dicho importador.
Riesgo muy alto ya que el vendedor se desprende de la mercadería y de la
documentación antes de recibir el cobro o la aceptación de los documentos.

“Es un título de crédito por el cual una persona (librador) da la orden a otra (girado)
de pagar incondicionalmente a una tercera persona (tomador o beneficiario) una
suma determinada de dinero en el lugar y plazo que el documento indica”
•Uno de los títulos más utilizados en el comercio internacional
•Formato parecido al cheque
•Requisitos formales
•El girado no es obligado cambiario hasta que acepte el documento (a partir de la
aceptación la orden de pagar del librador se convierte en una promesa de pago del
girado aceptante). Nunca está obligado a aceptar la letra.
Orden de pago documentaria: Es aquella por la que un comprador (importador) de un
país determinado, ordena a su banco que pague a un vendedor (exportador) ubicado en
otro país, una determinada cantidad de dinero (divisas), contra la entrega de un
documento previamente estipulado.
Agrega a la orden de pago simple la obligación por parte del exportador de presentar
ciertos documentos especificados en la orden para poder recibir el pago.

El exportador/girador da instrucciones a un banco, que actúa como remitente, por

cuenta y riesgo del girador, para que otro banco del exterior tramite el cobro de
valores ante el importador, sin mas compromiso y responsabilidad que la de cumplir
con las instrucciones del girador.

Agrega a la cobranza/remesa simple el envío de documentos por parte del exportador

junto con la letra de cambio, para que el banco del exportador proceda a negociar el
pago contra la entrega de tales documentos de la mercancía.
El importador al retirar los documentos efectuará el pago si la operación es "A la vista"
(contado), o aceptara la Letra de Cambio en caso de que la operación sea de pago
diferido.

COBRANZA DOCUMENTARIA CONTRA ACEPTACIÓN – ESQUEMA DE

FUNCIONAMIENTO
COBRANZA DOCUMENTARIA CONTRA EL PAGO – ESQUEMA DE FUNCIONAMIENTO

Crédito documentario (Ver power)