UNIVERSIDAD ANDRÉS BELLO

FACULTAD DE INGENIERÍA
DIRECCIÓN DE POSTGRADO

“PROPOUESTA DE EMPRENDIMIENTO PARA LA INDUSTRIA

SALMONICULTURA EN CHILE”

ALUMNOS: FRANCISCO RIQUELME - NELSON ALTAMIRANO - RICHARD

HERRERA - ALEJANDRO OSSES - RODRIGO HERRERA - JOSÉ SALAZAR
PROFESOR: RODRIGO MERIÑO ARANDA

ASIGNATURA “TALLER DE EMPRENDIMIENTO” - MAGISTER EN

INGENIERÍA INDUSTRIAL 2018/2

SANTIAGO – CHILE
AGOSTO, 2019
 Tabla de Contenido

I. INTRODUCCIÓN .......................................................................................................... 2
II. PROBLEMAS QUE RESOLVER .................................................................................. 4
III. ANÁLISIS EXTERNO ............................................................................................... 5
a. Análisis PESTEL ......................................................................................................... 5
IV. FODA CONSOLIDADO .......................................................................................... 10
V. SMODELO DE NEGOCIO .......................................................................................... 11
a. Segmento de clientes ................................................................................................. 11
a. Propuesta de valor ..................................................................................................... 12
i. Beneficios de la solución ........................................................................................... 12
ii. Diferenciación de la competencia.............................................................................. 13
b. Declaración de Propuesta de valor ............................................................................ 13
c. Canales ...................................................................................................................... 13
d. Relación con los clientes ........................................................................................... 14
e. Modelo de ingresos .................................................................................................... 14
f. Recursos claves ......................................................................................................... 14
g. Actividades clave ....................................................................................................... 15
h. Socios clave ............................................................................................................... 15
i. Estructura de costos ................................................................................................... 15

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I. INTRODUCCIÓN

La industria del salmón se ha convertido en un factor clave de la economía chilena, según

todos los pronósticos, la acuicultura se perfila como una de las principales soluciones
alimentarias en el mundo para el 2050. Hoy, Chile es el segundo productor mundial de
salmones después de Noruega y el salmón es el segundo producto más exportado después del
cobre. En 2018, 829.000 toneladas fueron enviadas, desde Chile a más de 70 destinos entre
los que destacan Estados Unidos, Japón y Brasil. Todo por un valor de US$ 5.157 millones
según información del Banco Central de Chile, diez son las principales empresas que
participan de esta industria exportadora, que representa una importante actividad económica
en las tres regiones más australes del país. Más de 70.000 personas trabajan en actividades
vinculadas a esta actividad en las regiones de Los Lagos, Aysén y Magallanes, donde 1.358
concesiones han sido destinadas para el cultivo de salmones, según datos de diciembre de
2018 de la Subsecretaría de pesca, el organismo en Chile encargado de regular y administrar
la actividad pesquera y de acuicultura.

Uno de los principales problemas de nuestro país es la alta concentración de sus

exportaciones en minerales metálicos, especialmente el cobre. Por esta razón, Chile depende
fuertemente del precio internacional de este metal, el cual tiene una alta fluctuación. Esta
volatilidad genera efectos determinantes en la economía doméstica, en el tipo de cambio e
incluso sobre el presupuesto fiscal. Esta alta dependencia sobre el metal rojo trae la necesidad
de ampliar la matriz exportadora de Chile, como también sus industrias, con el fin de poder
estabilizar la economía y así diversificar la exposición al riesgo dada las volatilidades de los
precios de los commodities.

La salmonicultura no solo es necesaria para diversificar la economía chilena y lograr el

desarrollo en un sector productivo con mucho potencial: según SalmonChile, la producción
acuícola va a tener un rol importante en el desarrollo humano a nivel mundial. Lo anterior,
se basa en estudios de la Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la
Agricultura (FAO en sus siglas en inglés), donde la producción de pescado en el mundo debe

2
aumentar, a fin de poder mantener constante el nivel de consumo per cápita de pescado dadas
las proyecciones de crecimiento de la población de la ONU (Salmon Chile, 2013).

En línea con lo anterior, tenemos que la industria pesquera tradicional trabaja a plena
capacidad, por lo que lograr estos aumentos en producción de pescado es una tarea exclusiva
de la acuicultura.

Sin embargo, a pesar de las grandes cifras, el crecimiento de la industria salmonera en Chile
ha sido cuestionado por sectores de la sociedad civil vinculados a la ciencia, organizaciones
de pescadores, organismos de protección ambiental y habitantes de las regiones australes en
las que estas empresas operan. A lo largo de varios años, la industria salmonera en Chile ha
protagonizado diversos escándalos medioambientales y sanitarios que han perjudicado no
solo los recursos marinos sino también la calidad de vida de los ciudadanos. El primer
episodio público salió a la luz en 2007 cuando la sobrepoblación de salmones en los criaderos
provocó el brote del virus ISA. El hecho desencadenó la peor crisis sanitaria en la historia de
la industria nacional y dejó sin empleo a más de 15.000 personas. En el año 2016, 9.000
toneladas de salmones muertos fueron vertidos al mar de Chiloé intensificando la marea roja
hasta niveles nunca vistos, lo que causó, a su vez, una mortandad de peces sin precedentes y
una profunda crisis social y económica. En 2018, una fuga de casi 700 000 salmones, desde
las jaulas de crianza, ocasionó un nuevo problema ambiental con consecuencias hasta ahora
desconocidas pero que, según los pronósticos de científicos, podría poner en riesgo a las
poblaciones de especies nativas. Sumado a esos eventos, la industria salmonera ha sido
criticada por el uso excesivo de antibióticos en los peces; por generar condiciones
anaeróbicas en el agua, es decir, por consumir el oxígeno disponible impidiendo la existencia
de la vida en el mar; y por extenderse sobre áreas prístinas consideradas importantes refugios
para la biodiversidad marina en el mundo, este último caso se relaciona con la actual
instalación de salmoneras en la reserva de la biósfera Cabo de Hornos por parte de la empresa
Nova Austral S.A. (ELAGRO, 2018)

3
II. PROBLEMAS QUE RESOLVER

La mitad del pescado que se consume en el mundo procede de la acuicultura, una práctica
que podría solucionar los problemas alimenticios de los 9.700 millones de personas que se
estiman para 2050. Pero, al igual que ha ocurrido con la sobreexplotación pesquera, esta
industria corre el peligro de afectar al medioambiente.

La industria salmonera en Chile ha protagonizado diversos escándalos medioambientales y

sanitarios que han perjudicado no solo los recursos marinos sino también la calidad de vida
de los ciudadanos.

Uno de los principales problemas de nuestro país es la alta concentración de sus

exportaciones en minerales metálicos, especialmente el cobre. Por esta razón, Chile depende
fuertemente del precio internacional de este metal, el cual tiene una alta fluctuación

4
III. ANÁLISIS EXTERNO

El análisis externo tiene como finalidad identificar las variables y rasgos esenciales del
ambiente externo que afectan o pueden afectar a la estrategia a seguir en el futuro por las
empresas de la industria cárnica salmonicultura.

Para llevar a cabo el análisis externo, en primer lugar, se efectuó el análisis del macroentorno
de la industria utilizando la herramienta del análisis PESTE, la cual nos permite identificar
las oportunidades y amenazas relevantes que vienen del entorno en la industria estudiada; a
continuación, se efectuó el análisis de microentorno utilizando el análisis de las cinco fuerzas
de Porter, con ello, identificamos las fortalezas y debilidades que juegan roles estratégicos.

a. Análisis PESTEL

Tendencia / acontecer Implicancias para la Industria - = +

Proyecto de ley que se

tramitará en el
Congreso sobre El cambio en las normas relevantes para la
"Reglamento de operación del conjunto del sistema, o el desacato
Concesiones y a la autoridad podrían derivar en la aplicación de
x
Autorizaciones de sanciones o restricciones que podrían afectar
Acuicultura" negativamente el negocio y los resultados
Disminución de 25 a 10 operacionales de la compañía.
años en las concesiones
de acuicultura.
El proyecto que
endurece normas Un cambio en las exigencias legales se puede
POLÍTICO LEGAL

ambientales para la traducir en que afecte el core businness de

salmonicultura. La Aquachile y pueden provocar aumentos
x
iniciativa parlamentaria importantes en los costos de producción y/o poner
incluye la obligación de restricciones a la actividad productiva de la
limpieza del centro compañía.
acuícola, lo que implica

5
 Tendencia / acontecer Implicancias para la Industria - = +

la remoción del
material sedimentado
acumulado en el suelo
de la concesión.
Nueva ley de reducción
de 45 a 40 horas
Aumento de costos, ligados a mano de obra y
laborales, que podría x
factores productivos.
afectar los turnos de
trabajo.
La volatilidad y la inestabilidad de los mercados
globales tienen grandes implicaciones, en la
Aumento de los costos industria la decisión de absorber los costos
x
de las materias primas adicionales, o buscar otras maneras de limitar los
gastos o traspasar los incrementos de los precios a
los clientes.
Perdidas de activos por El riesgo de los desastres naturales siempre está
efectos climatológicos, presente en un país cómo Chile, por eso es
x
naturales o fundamental aplicar seguros a los activos
ambientales. principales del negocio.
Disminución del precio
de dólar de valor actual
Una disminución del precio del dólar ha sido una
al 30-09-2019 es de preocupación constante para los exportadores,
$720
pues determina sus retornos desde el exterior en x
circunstancias que deben enfrentar el pago de
costos de producción en pesos.

Si bien de acuerdo a la tendencia mundial es

posible estimar un aumento sostenido en el
consumo de peces de cultivo y otros productos
acuícolas durante los próximos años, la compañía
Variaciones en el
no puede asegurar que esa tendencia e intensidad
consumo en los x
se mantenga o perdure en el tiempo, pudiéndose
ECONÓMICO

mercados de destino
generar en ese caso efectos negativos en el
negocio y resultados operacionales de la
compañía en el evento de cambiar o revertir esa
tendencia.

6
 Tendencia / acontecer Implicancias para la Industria - = +

Estas condiciones y la distribución de los ingresos

generan constantes conflictos entre el gobierno y
los trabajadores portuarios, estudiantes
Descontento social en secundarios, universitarios y etnias originarias
x
Chile como el pueblo mapuche quienes crean
movimientos sociales que rivalizan con el
empresariado. Disminución en el desarrollo
económico de las empresas de la industria.
Chile es un país donde la desigualdad social y
simetría en la distribución de los ingresos resulta
más tangible y brutal, e incluso se manifiesta
geográficamente en la organización territorial de
Desigualdad social en los empobrecidos y los pocos enriquecidos, tanto
Chile en las ciudades capitales como en provincias,
donde las condiciones de hacinamiento y bajo
nivel educativo afecta a gran parte de la población.
SOCIAL

Un nivel bajo de ingreso limita la compra de

productos, y puede afectar a la empresa.
Desde hace algunos años se discute en algunos
círculos empresariales y académicos, la existencia
de una cuarta revolución industrial impulsada por
el impacto de la tecnología digital y el
procesamiento de datos, dando vida a lo que se
Cuarta revolución conoce como "fábrica inteligente". Sus
x
industrial consecuencias son una explosión de la
productividad, pero también una creciente
automatización y desaparición de numerosos
puestos de trabajo. Disminución de empleos y
fuentes laborales por ende afectaría las ventas de
las empresas.

7
 Tendencia / acontecer Implicancias para la Industria - = +

La industria acuicultora
está expuesta a riesgos
de la naturaleza, tales Todas estas circunstancias que pueden afectar el
como variabilidad de crecimiento de la compañía, impactar
las temperaturas del negativamente en la calidad de sus productos e
agua, fenómenos incluso aumentar las tasas de mortalidad, lo que x
TECNOLOGICO

climatológicos, resultaría en la disminución en los volúmenes de

movimientos sísmicos, producción, y consecuentemente, en sus ventas y
floración de algas resultados.
nocivas, existencia de
depredadores naturales
Riesgos fitosanitarios:
Las enfermedades,
parásitos y
Implica una reducción de la calidad de los
contaminantes
productos, aumentos en la mortalidad y x
constituyen un
ECOLÓGICO

reducciones en la producción.
problema recurrente en
la industria de la
acuicultura

8
FORTALEZAS
 Infraestructura y crecimiento inorgánico
 Know – How del Core Competence
 Capacidad y flexibilidad en  Mala imagen de la industria, por
abastecimiento de ovas y smolts
 Mayor concentración de concesiones
acuícolas otorgadas en Chile
OPORTUNIDADES
 Desarrollar una industria más
sustentable, aspirando al cero desecho,
evitando la contaminación de las zonas
de funcionamiento de las plantas.
 Aumento exponencial de tecnologías de
automatización y su consecuencia en los
costos productivos.
 Realizar investigación y desarrollo para
buscar soluciones de envases más
degradables y menos contaminantes.
 Desarrollar el cultivo fuera de las zonas
de establecidas en lagos y océanos, para
realizarlos directamente en piscinas en
tierra
 Escasez de carne en el mundo debido a la
fiebre porcina y una presión al aumento
en los precios. Esta crisis representa una
importante oportunidad para toda la
industria salmonera de aumentar las
ventas, debido al impacto en la industria
cárnica en estas zonas
DEBILIDADES
 Riesgo asociado a desastres naturales y
climáticos.
 Producción en lagos de esmoltificación
desastres ambientales y sanitarios en
comunidades.
AMENAZAS
 Mortalidad de biomasa en engorda como
consecuencia de riesgos asociados a
enfermedades, matanza obligatoria por
parte de la autoridad, floraciones de
algas, eventos de la naturaleza y
contaminación de las aguas, entre otros.
 Daños como consecuencia o causa
directa que sea provocada por un agente
externo durante su transporte marítimo,
aéreo y/o terrestre.
 Aumento de costos productivos de
aprobarse nueva ley de reducción de
jornada laboral.
 Cambio en las regulaciones de
concesiones acuícolas afectaría
directamente, el core business de la
industria.
 Deterioros que sufran los bienes por
daños ocasionados por riesgos de la
naturaleza.
 Alto volumen de sustitutos y bajo costo
de cambio por parte de los clientes.
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IV. FODA CONSOLIDADO

Para la industria representa una oportunidad única de poder mejorar su imagen cómo
industria a través del cambio de los factores productivos y retirar definitivamente toda su
producción fuera de los océanos y lagos del país, también estaría mejorando otros factores
débiles cómo la amenaza de la inclemencia climática y ambiental, y mejorar la convivencia
con las comunidades.

Utilizar el Know – How acumulado de la industria, debido a las fusiones aplicándolas

directamente para desarrollar su core competence, que le permita ser el mayor productor
mundial de alimentos saludables.

Utilizar la tecnología disponible para desarrollar una industria más sustentable, fuera de las
zonas conservación marina.

Existe una creciente amenaza de los grupos ambientalistas y las comunidades por el gran
daño causado por la industria del salmón en Chile. Si vamos más allá, ellos son parte del
mercado que consume los productos, si sumamos el acceso de los consumidores a productos
sustitutos existe una alta probabilidad de que la demanda de baje.

Nuestra recomendación es cambiar la estrategia medular de la industria y mirar la periferia y

tener la capacidad de cambiar los factores productivos hacia una industria sustentable, limpia
y sin daños al medio ambiente. Sin duda que las personas podrían ver con otros ojos, a una
industria que se ha visto envuelta en diferentes desastres ambientales en el país.

10
V. MODELO DE NEGOCIO

a. Segmento de clientes

Para conseguir que el producto del presente emprendimiento sea un éxito, entre varios otros
factores a considerar, el más importante es conocer a nuestros clientes, que problema tiene y
cuál es la propuesta de valor que se le ofrecerá, en este contexto, a continuación,
desarrollamos el mapa de empatía como herramienta para caracterizar y conocer nuestro
segmento de clientes objetivo.

Para desarrollar el mapa de empatía se revisaron sitios web de distintos actores de la industria
acuicultura en Chile y en prensa digital, de este modo se logró caracterizar al segmento de
clientes identificando cuáles son sus principales “dolores” y necesidades.

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Nuestros clientes se caracterizan principalmente por ser productores de la industria
salmonicultura del sur de Chile, con un crecimiento sobre el sobre el 10% pero expuestos a
una serie de riesgos y contingencias que de materializarse podrían ocasionar un efecto
negativo en la solvencia de las empresas, algunos riesgos, pero no limitados a estos pueden
ser los siguientes:

- Riesgos ambientales: la industria acuicultora está expuesta variabilidad de la temperatura

del agua, fenómenos climatológicos, sismos, florecimiento de algas nocivas, depredares
naturales.
- Riesgos fitosanitarios: enfermedades, parásitos son un problema recurrente en la industria
que pueden reducir la calidad de los productos, mortalidad y reducción de la producción.
- Riesgo de calidad: contaminación por negligencia o inadecuado manejo en el proceso de
distribución.
- Riesgos de accidentabilidad.

a. Propuesta de valor

Una vez tenemos nuestro segmento de clientes caracterizado, a continuación, detallamos

cuales son los beneficios de nuestra solución y como nos diferenciamos de la competencia,
finalmente se describe nuestra propuesta de valor.

i. Beneficios de la solución

- Producir salmones de mejor calidad disminuyendo uso de antibióticos

- Emplazamiento en tierra sin utilizar aguan de mar, empleando tecnología de filtración
basado en bacterias
- Reducción de la presencia de patógenos en los peces
- Permite el cultivo en cualquier lugar y durante todo el año
- Disminución de costos en transporte por la posibilidad de emplazar instalaciones
cercanas a zonas geográficas de mayor consumo

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- Productos más frescos para el consumidor final con la disminución de tiempo de
transporte
- Procesos de producción sostenible y amigable con el medio ambiente

ii. Diferenciación de la competencia

- Somos una empresa emprendedora con soluciones renovadas, incorporando valor en los
procesos productivos de nuestros clientes.
- Apoyamos a nuestros clientes en sus procesos de mejora continua con la utilización de
metodología Lean desde nuestra propia experiencia.

b. Declaración de Propuesta de valor

“Tus instalaciones donde quieras, de forma ecológica y respetuosa con el medio ambiente
producir alimentos acuícolas de calidad”

c. Canales

Los canales de comunicación para que nuestro emprendimiento llegue a los clientes serán a
través de:

- Sitio WEB
- Visitas comerciales
- Participación en encuentros de la industria
- Concursos
- Ferias
- Teléfono
- Correo electrónico

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d. Relación con los clientes

Si bien nuestros clientes son empresas, las relaciones son efectuadas por personas que las
dirigen, personas que han depositan su confianza en un tercero agregarle valor al negocio y
ser exitosos en sus propósitos.

Nuestro emprendimiento considera un trato cercano con los clientes, antes, durante y después
de concluida una venta, además de:

- Relaciones con personal dedicado

- Chat
- Concreción de nuevos emprendimientos
- Trato rápido y eficaz

Para asegurar que estas relaciones perduren en el tiempo los costos asociados, tiempos y
esfuerzo se deben considerar en los costos de los servicios prestados.

e. Modelo de ingresos

Venta de tecnología.

Asesoría técnica.

Leasing.

f. Recursos claves

El equipo de trabajo

Financiamiento adecuado sobre todo en las primeras fases.

Conocimiento de producto y clientes actuales del mercado del salmón.

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Conocimiento y bienes logísticos combinados de la acuicultura.

g. Actividades claves

Incremento de productividad por metro de agua.

Intensificar la producción.

Estabilizar y reutilizar el agua.

Fácil protección.

Economía en costos.

h. Socios claves
i. Estructura de costos

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