PROGRAMA DE APRENDIZAJE “NEGOCIACIÓN INTERNACIONALES”

N 1667861

Instructor del programa

EMMA TALMEIDA RAMIREZ

Nombre del aprendiz

PAULA CRISTINA ESTRADA PARRA

NEIVA- HUILA
2019
ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 14 EVIDENCIA 8: CUADRO DE

COMPORTAMIENTO “EVALUACIÓN DEL CANAL”

Los canales de comercialización y las líneas de distribución se definen de acuerdo

con los lineamientos generales de operación y el plan estratégico de mercadeo.
Teniendo en cuenta el material de formación y complementario analizado durante
el desarrollo de esta actividad de aprendizaje y con el fin de demostrar lo
aprendido hasta el momento, desarrolle el cuadro de comportamiento y así evaluar
el tipo de canal más conveniente para el producto o servicio seleccionado en la
actividad de aprendizaje 1 y el país destino de la exportación, establecido en la
actividad de aprendizaje 2 y con el que viene desarrollando algunas evidencias.
Por lo tanto, para el desarrollo de esta evidencia, realice en un documento lo
siguiente:
1. De acuerdo con la matriz de comportamiento vista en el material de formación,
Elabore el cuadro de comportamiento para revisar las distintas alternativas,
Asignando valores objetivos a cada alternativa.

2. El cuadro de comportamiento debe tener doble entrada, que permita evaluar los
Siguientes elementos:
-Funciones que deben cumplir los canales.
- Puntuación en valores convencionales puede ser de 0 a 10, del comportamiento
De cada una de las alternativas de los canales.
-Probabilidad subjetiva de presentación del comportamiento calificado con base al
Juicio, experiencia o información disponible del analista; esta probabilidad es
Particular en cada alternativa, por lo tanto al no ser excluyente su totalización no
Debe dar 1.
- Valor esperado de cada alternativa, que resultará del producto de la calificación
(b) Por su probabilidad subjetiva (c).
- La suma de los valores esperados de cada alternativa será el barómetro de
Decisión a utilizar.

3. Elabore una conclusión para cada uno de los resultados que arrojó el cuadro de
Comportamiento.

4. Con base en los lineamientos generales desarrollados en la actividad de

aprendizaje

3, Evidencia 9: Plan estratégico de mercadeo, explique cuál canal es el que más

Beneficia al producto o servicio seleccionado.
Desarrolle esta evidencia con la herramienta de su preferencia y envíe el archivo
al instructor a través de la plataforma virtual de aprendizaje.
 1. De acuerdo con la matriz de comportamiento vista en el material de formación,
elabore el cuadro de comportamiento para revisar las distintas alternativas,
asignando valores objetivos a cada alternativa-
FUNCIONES LOCAL DE VENTAS MINORITAS MAYORISTA

CONEXIÓN PUNTAJE PROBABILIDAD VALOR PUNTAJE PROBABILIDAD VALOR PUNTAJE PROBABILIDAD VALOR

ESPERADO ESPERADO ESPERADO

PROMOCION 10 0.5 5 10 0.8 8.5 10 0.9 9

COSTOS DE 5 0.3 3 6 0.2 7 9 0.9 9

DISTRIBUCION

MARGEN DE 5 2 3 6 0.2 6 9 0.8 8

CONTRIBUCION

ACCESIBILIDAD 10 0.7 6 10 0.8 8 10 0.9 9

ESTRATEGIA 7 0.3 4 10 7 7 10 8 10

COMPETITIVA

21% 36.5% 45%

37% 42% 48%

0-10 - 0 ES MUY POCO

Funciones de los canales de distribución

 Centralizan decisiones básicas de la comercialización.

 Participan en la financiación de los productos.

 Contribuyen a reducir costes en los productos debido a que facilitan

almacenaje, transporte...

 Se convierten en una partida del activo para el fabricante.

 Intervienen en la fijación de precios, aconsejando el más adecuado.

 Tienen una gran información sobre el producto, competencia y mercado.

 Participan activamente en actividades de promoción.

 Posicionan al producto en el lugar que consideran más adecuado.

 Intervienen directa o indirectamente en el servicio posventa.

 Colaboran en la imagen de la empresa.

 Actúan como fuerza de ventas de la fábrica.

 Reducen los gastos de control.

 Contribuyen a la racionalización profesional de la gestión.

 Venden productos en lugares de difícil acceso y no rentables al fabricante.

 Etcétera.

3. Elabore una conclusión para cada uno de los resultados que arrojó el

cuadro de comportamiento

LOCAL DE VENTAS: Según el cuadro de comportamiento realizado objetivamente

se puede observar que el resultado arrojado indica que no tiene el impulso para

general de forma significativa la comercialización del pollo hacia Japón, de esta

manera, las etapas que quiere realizar Healthy chicken in the world con el producto

hasta el cliente no cumple con esta alternativa.

MINORISTAS: Aun cuando esta alternativa podría ser buena para impulsar la

venta del producto (pollo), no obtuvo resultados muy altos en el cuadro de

comportamiento, lo que indica que en los costos de distribución, margen de

contribución y probabilidad les hace falta una mayor puntuación para lograr ser un

buen canal.

MAYORISTAS: El canal de distribución representa un sistema interactivo que

implica a todos los componentes del mismo: fabricante, intermediario y consumidor.

En otras palabras, se necesita una integración favorable con los elementos que

hacen parte de un canal de distribución. En el cuadro de comportamiento se arrojó

un mayor porcentaje en esta alternativa, lo que indica que si lo que la empresa

Healthy Chicken in the world quiere es utilizar muchos intermediarios entre la

empresa y el consumidor final va por un muy buen camino.

4. Con base en los lineamientos generales desarrollados en la actividad de

aprendizaje 3, Evidencia 9: Plan estratégico de mercadeo, explique cuál canal

es el que más beneficia al producto o servicio seleccionado.

De acuerdo a la actividad de aprendizaje 3, evidencia 9: plan estratégico de

mercadeo se seleccionó un canal de distribución el cual resulta ser muy ambicioso

debido a que en la penetración de mercado se estableció lo siguiente:

  Se busca ingresar el mercado de Japón, atrayendo clientes de la

competencia

En otras palabras, Healthy chicken in the world apuesta por un mercado mayorista

en donde los desafíos de competencias con otras empresas generan motivación

para producir un pollo de alta calidad que pueda subir fácilmente en el mercado.

 Plaza: tipo de canal y alternativas de acceso.

 TIPO DE CANAL: Aéreo

 ALTERNATIVAS DE ACCESO: Acuático, con personal de verificación del

producto.

 Promoción: formas de promoción a utilizar

 FORMAS DE PROMOCION A UTILIZAR:

 A mayor ventas, mas descuentos

 Si hay mucha producción del producto, mayor descuento

 Calidad, economía y salud en un solo producto – Healthy chicken