Plan de Negocios

Guía para Negocios de Turismo Rural

Enrique Cabanilla, Jorge Antonio Gutierrez 2014

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 Plan de Negocios: síntesis de los componentes
El Plan de Negocios desarrolla conceptos, enfoques e instrumentos básicos orientados a garantizar la
factibilidad técnica, económica y financiera de un proyecto turístico. Este instrumento traza el perfil del
negocio y desarrolla los planes de mercadeo, recursos humanos, inversiones y organización para
ponerlo en marcha. Los componentes más relevantes, sobre los cuales el emprendedor de Turismo
Rural, se enuncian sucintamente como sigue:

1. Describa su idea de negocio preliminar: formule lo que va a ser su negocio, precisando el

producto turístico. Es decir, los atractivos que desea valorar, los servicios que proveerá a los
visitantes y las actividades que se proponen. Por el momento, no se abordan las facilidades para
su funcionamiento: infraestructura, instalaciones y equipo.

2. Inventario y evaluación del patrimonio comunitario: en esta etapa de diseño, el

emprendedor, la familia, comunidad identifica, clasifica y evalúa el potencial de su patrimonio,
gracias al análisis de los atractivos naturales y culturales con los que cuenta y que desea, por su
propia voluntad, transformar en recursos turísticos a valorar a través del mercado.

3. Identifique a sus clientes potenciales: se precisa el perfil de los clientes potenciales: sus
motivaciones de viaje, sus características sociales y demográficas, sus actividades y servicios
favoritos, así como su comportamiento de viaje: el tiempo de estadía y el gasto promedio
esperado por turista, por día.

4. Conozca a sus competidores directos: se debe tomar conciencia de que un negocio competirá
con ofertas y destinos turísticos similares al suyo, ya sea en su entorno inmediato, en el país o
fuera de él. Para competir con ventaja, se necesita conocer las fortalezas y debilidades de los
que serán sus competidores directos.

5. Plan de mercadeo: en esta etapa se requiere definir cinco elementos clave (5P): el Producto
turístico que se ofertará; el Precio o las tarifas que se aplicarán; la Plaza o el lugar donde se
ubicará el emprendimiento y su contexto de destino turístico; la estrategia de Promoción y
comercialización del producto turístico y las propuestas de Participación en alianzas y redes de
negocios.

6. Plan de recursos humanos: se define las características y el número de personas que se

requieren para un óptimo funcionamiento de cada área y servicio del negocio, es decir: las
calificaciones profesionales, la experiencia laboral y las motivaciones de los trabajadores. Ello se
completa con un organigrama de organización y los estímulos para mantener motivado al
personal.

7. Plan de inversión inicial: con la información y los análisis anteriores, un emprendedor estará en
capacidad de estimar todos los gastos que deberá solventar para comenzar a operar su negocio.
Se definirá, además, las fuentes de financiamiento que pueden complementar los recursos
propios y las condiciones de acceso a las mismas.

8. Forma legal que asumirá el negocio: según la legislación vigente y las ventajas o restricciones
que ofrezca cada modalidad de empresa (cooperativa, SRL, SA, ONG, OECA, etc.), el
emprendedor o comunidad elegirá la forma legal que más convenga a sus intereses y
expectativas.

9. Plan de dirección y administración: un excelente proyecto puede fracasar si está en manos de

personas incompetentes o si el sistema de dirección y administración son inadecuados. La
comunidad necesita deliberar y optar por un sistema de gestión y por la persona competente que
dirigirá el negocio, a fin de garantizar su rentabilidad y su sostenibilidad.

10. Evaluando nuestro Plan de Negocios: se verifica si el plan elaborado cumple con todos los
requerimientos para poner en marcha el negocio. Gracias a un cuadro de verificación y al puntaje
obtenido, se puede concluir si una comunidad está bien preparada para proseguir con el “Plan de
implementación del negocio”, o si se debe reformular algunas partes del Plan de Negocios.

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 Nuestro Plan de Negocios en 20 cuadros
C-1: Describa su idea de negocio preliminar y quiénes
participan en el plan de negocios

Describa lo que va a ser su negocio, precisando el producto turístico. Es decir, los

atractivos que desea valorar, los servicios que proveerá a los visitantes y las
actividades que se les proponen. No olvide, su oferta tiene que diferenciarse de
aquélla de sus competidores directos, conjugando atributos de innovación y
autenticidad.

Quiénes son las personas, Familias, Asociaciones, Comunidad elaboran el Plan de

Negocios

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 C-2: Componentes de un Plan de Negocios
y actividades de planificación
Fuentes de ¿Quién lo Tiempo Costo
Pasos Componentes información realizará?* de estimado
ejecución
Precise su idea de
1. negocio inicial

Inventario y
2. evaluación del
patrimonio
comunitario
Identifique a sus
3. clientes potenciales

Conozca a sus
4. competidores
directos
Plan de mercadeo
(5P):
 Producto

 Plaza
5.  Precio

 Promoción

 Participación en
redes

Plan de recursos
6. humanos

Plan de inversión
7. inicial

Forma legal que

8. asumirá el negocio

Plan de dirección y
9. administración

Evaluando nuestro
10. Plan de Negocios

TOTAL
* Prever eventual contratación de servicios profesionales: arquitecto, abogado, economista, biólogo, etc.

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 C-3: Atractivos turísticos en nuestra comunidad
y propuesta de actividades a desarrollarse
Nombre que Actividades a Lugar de la actividad
Atractivos (Zona de Uso y lugar
turísticos le atribuimos desarrollarse específico)
Entorno natural

Entorno cultural

Observaciones

5
 C-4: Identificando a nuestros clientes potenciales
Características de la demanda Perfil del turista
Procedencia de los turistas:
local, provincias aledañas y otras
del país
Países limítrofes y de la región
1.
Otros continentes

Principales motivaciones
2. Vacacionales, de tratamiento, de
aprendizaje

Grupos de edad predominantes

3.
Género: masculino, femenino M F Mx
4. o mixto
Viajan solos, en pareja, con
5. familia, en grupo
Nivel de educación (profesión)
6.

Ingreso familiar promedio A M B

7. (alto, medio, bajo)
Épocas del año en que se registra
8. mayor afluencia de visitantes
Duración promedio de la estadía
9.
Gasto promedio esperado por
10. turista, por día

Actividades turísticas favoritas

11. de los visitantes

Servicios que valoran más

12. los visitantes

Tendencias de crecimiento
13. esperado de mi segmento de
mercado

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C-5: Conociendo el perfil de nuestro competidores directos
Características de mis Competidor Competidor Competidor
competidores 1 2 3
Nombre o razón social
1.
Localización
2.
Origen de los
3. visitantes

Características
4. similares o diferentes
de sus visitantes
Tipo de turismo que
5. ofertan mis
competidores

Servicios y actividades
6. que ofertan

Calidad de los
7. servicios

Precios que cobran

8. por día o por servicio

Canales de
9. distribución de sus
servicios

Medios de promoción
10.

Fortalezas de mis
11. competidores

Debilidades de mis
12. competidores

7
 C-6: Precisando nuestra idea de negocio:
el producto turístico
Características y diferenciación de los servicios
Describa los servicios que proveerá
1.
Servicio 1:
Servicio 2:
Servicio 3:
Servicio 4:
Servicio 5:
Servicio 6:
Precise cómo va a brindar cada servicio (actividades)
2.
Servicio 1:

Servicio 2:

Servicio 3:

Servicio 4:

Servicio 5:

Servicio 6:

¿Qué beneficios
aportará el producto a
3. sus clientes?

¿En qué se Atributos sobresalientes:

diferenciará su
4. producto de aquél de
sus competidores
directos?

¿Porqué sus clientes Originalidad, calidad, precio:

potenciales preferirán
5. comprar sus
servicios?

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 C-7: ¿Dónde ubicaremos las instalaciones turísticas?
Criterios de ubicación Razones SI NO
Cercanía a atractivos
Cercanía a clientela
1. Emplazamiento del sitio y Ubicación de la competencia
de las instalaciones Accesibilidad física
turísticas Costos de transporte
Acceso a infraestructura
Acceso a servicios básicos
Otros:
Justificación de la ubicación de acuerdo a las estrategias de gestión del
2. territorio comunitario
Instalaciones turísticas:

Zona de Uso turístico Intensivo:

Zonas de amortiguamiento:

Zona de Uso Turístico Extensivo:

Zonas de Interés Histórico Cultural:

Describa outro tipo de zona

Consideraciones de sensibilidad ambiental para la planificación

3.
Normativa vigente en el país: Ley 1333 Ley Turismo

Impactos y carga tolerables (riesgos y amenazas):

Mapas, planos, fotos,

4. vídeos y material sobre el
sitio que se adjuntan

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 C-8: Fijando precios a nuestros servicios
Características Servicios
1 2 3 4 5 6
Costo estimado
1. de cada servicio
Utilidad esperada
2. por servicio (en %)
Mi precio de venta
3. por servicio
Precios de la
4. competencia

Política de precios
5. (descuentos a grupos,
ofertas, promociones,
rebajas y premios)

Razones que
6. justifican su política
de precios

C-9: ¿Cómo distribuir, promover y vender nuestros servicios?

Canales y medios Características Costos

Distribución y
1. comercialización
(canales)

Promoción
2. (campaña
publicitaria)
Imagen corporativa
Soportes Página Web - Aplicaciones
3. publicitarios de
Folletos
Hojas volantes
mercadeo
Afiches
Tarjetas
Prensa y TV
Razones que
4.
justifican sus
opciones

TOTAL

10
C-10: ¿Para qué y cómo participar en redes de negocios?
(Alianzas estratégicas)

Objetivos
1. perseguidos

Medios
2. para su
consecución

Ámbitos de cooperación y alianzas: (Precise sólo los que le conciernen)

a). Producto
turístico

b). Mercadeo y
comercialización

3.
c). Recursos
humanos

d). Servicios
financieros

e). Infraestructura
y servicios
básicos
f). Fortalecimiento
institucional e
imagen
g). Otros ámbitos
(seguridad)

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 C-11: Determinando necesidades y costos de personal

Funciones y Competencias y Tiempo para Remuneración N° de personas

Áreas del negocio responsabilidades experiencia por ejecutar las por puesto de requeridas
por área de puesto de trabajo tareas (horas)* trabajo H M
negocio
1. Administración

2. Alojamiento

3. Alimentación

4. Guiado e
interpretación

5. Transporte

6. Animación
cultural

7. Otros servicios
(especificar)

Subtotal
TOTAL

* Definir la posibilidad de afectar recursos humanos a diferentes funciones y tareas (polivalencia).

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 C-11a: Organigrama funcional de nuestro negocio
Diseñe un diagrama con las áreas del negocio, su organización funcional y niveles jerárquicos.

C-12: Estimación de nuestros gastos de

pre-inversión - Inversión
Principales rubros Concepto Costo Cantid Costo Costo
unita ad parcial
TOTAL
rio
Pre-inversión Plan de negocio
1. Diagnóstico
Diseño final (Oferta, demanda,
ingeniería del institucional,
proyecto territorio y medio
ambiente) análisis.
Necesidades
Ingeniería del
proyecto. Plan de
marketing Análisis
financiero
Terrenos e
infraestructura
Construcción y
Activos fijos adecuaciones
2. para uso del Maquinaria y
equipo
negocio
Muebles/equipo
de oficina
Vehículos
Otros
Electricidad
Conexiones a Teléfono
3. la red pública Internet
Agua
Saneamiento

4. Promoción y
publicidad
(ver cuadro 9)
5. Licencias y
permisos
Servicios Asesoría legal
6.
profesionales Apoyo técnico
(ver cuadro 2) Capacitación
Contratación Preapertura
7.
de personal
(ver cuadro 11)
TOTAL

13
 C-13: Estimación del capital de trabajo para empezar
a operar nuestro negocio
Principales rubros Gastos operativos Gastos operativos
primer mes 3 primeros meses*
1. Alquiler de
terreno y locales
2. Compra de
mercadería
Electricidad,
3.
teléfono, agua,
internet
4. Artículos de
oficina
Promoción y
5.
publicidad
Sueldo de
6.
la dirección
Pagos a personal
7.
Seguros
8.
Amortización de
9.
préstamos
10. Otros gastos
(5% imprevistos)
TOTAL

* Número de meses hasta que su negocio esté en capacidad de pagar estos gastos con sus ventas.

C-14: Fuentes de financiamiento para el capital inicial

Fuentes Características y condiciones %
1. Capital propio

2. Capital de
proximidad
(familiares, amigos,
socios, otros)
3. Préstamo bancario
o de cooperativas

Fondos especiales
4. (gobierno, ONGs,
cooperación, otros)

TOTAL 100%

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 C-15: Plan de ventas y costos para los 12 primeros meses de operación
¿A partir de qué mes, mi negocio tendrá utilidades?

Conceptos Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 TOTAL

1. Ventas

2. (-) Costos de
material
directo

3. (-) Costo
mano de obra
directa

4. (-) Costos*
indirectos

Utilidad
bruta
5. 1- (2+3+4)

6. Impuestos

7. Utilidad neta
(5-6)

* Gastos generales, pago de intereses y amortizaciones

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 C-16: Flujo de caja proyectado para los 6 primeros meses de operación
¿Qué resultados obtendré al fin de cada mes?
Flujo de caja Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6
A. INGRESOS (entradas de efectivo)
1. Efectivo al inicio del mes
2. (+) Ingreso por ventas
* Contado
* Crédito
3. (+) Otros ingresos
4. TOTAL DE INGRESOS
(Total de efectivo disponible)

B. EGRESOS (salidas de efectivo)

5. Costos de material directo
* Contado
* Crédito
6. (+) Costos mano de obra
directa
7. (+) Costos indirectos
8. (+) Inversiones en equipo
9. (+) Otros egresos
10. TOTAL DE EGRESOS
(Total de salidas de efectivo)

C. SALDO FINAL DE CAJA

11. EFECTIVO al final del mes
(Casillas 4-10)

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 C-17. ¿Qué forma legal asumirá nuestro negocio?
(Ventajas y desventajas)*

Microempresa

limitada (SRL)

Anónima (SA)
Organización

Organización
Factores

Comunitaria
Cooperativa
Unipersonal

Campesina
Económica

Económica

Compañía

Sociedad
a considerar

OECOM
OECA
Trámites legales a
1. realizar

Costos de
2. tramitación
Responsabilidad y
3. riesgo financiero
Contar con socios
4.
Toma de decisiones
5.
Distribución de
6. beneficios
Régimen de
7. impuestos
Obligaciones
8. laborales
Otros factores
9.
Mi negocio funcionará como:
10. Decisión
adoptada

11. Motivos para

escoger esta
forma legal

* Anote en cada casilla las ventajas (V) o desventajas (D) que se desprendan de su análisis.

OECAS y OECOM ver: <http://www.lexivox.org/norms/BO-L-N338.xhtml>

Registro de empresas Bolivia: <http://www.fundempresa.org.bo/inicio/>

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C-18: Plan de gestión del negocio, funciones y periodicidad
Funciones Periodicidad
Diaria Semanal Mensual Anual
1. Control de calidad

Gestión del
2.
personal
3. Promoción y
mercadeo
4. Compras y relación
con proveedores
5. Registros varios

Control de
6.
inventarios
7. Obligaciones
laborales
8. Obligaciones
fiscales
Otras obligaciones
9.
financieras/seguros
10. Organización de la
oficina
Relaciones con la
11.
comunidad
Relaciones
12
públicas
Elaboración de
13.
balances, informes

Resultados de la evaluación y conclusión (Ver C-19)

Respuestas Conclusión
negativas
Cero Usted está muy bien preparado y puede seguir adelante.
Comience a preparar el Plan de Acción para aplicar su Plan de Negocios.
1 a 10 Usted debe revisar las unidades del Plan de Negocios para las que
todavía no tiene una respuesta clara y trabajar con mayor detenimiento
hasta que haya logrado una respuesta satisfactoria.
Usted correría un grave riesgo si decide emprender un negocio en las
condiciones actuales de preparación. Mantenga su entusiasmo en alto y
Más de 10 comience por revisar su Plan de Negocios paso a paso. Quizás resulte
prudente reformular su idea de negocio inicial o, talvez, sea necesario
buscar el asesoramiento de un especialista.

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 C-19. Evaluando nuestro Plan de Negocios

PREGUNTAS SI NO
1. ¿Ha decidido qué producto turístico va a vender?
2. ¿Ha definido quiénes serán sus clientes?
3. ¿Ha preguntado a algunos de ellos, qué piensan de su oferta?
4. ¿Sabe quiénes serán sus competidores directos?
5. ¿Conoce cuáles son los precios de sus competidores?
6. ¿Conoce las fortalezas y debilidades de esos competidores?
7. ¿Ha decidido qué precios va a cobrar por sus servicios?
8. ¿Tiene definida una política de precios para su negocio?
9. ¿Está debidamente justificado el emplazamiento turístico?
10. ¿Cuenta con un plan de promoción para su producto turístico?
11. ¿Ha decidido qué canales de distribución utilizará?
12. ¿Conoce cuánto le costará la promoción y la distribución?
13. ¿Ha definido con qué otros negocios va a tener que cooperar
para desarrollar el suyo?
14. ¿Ha definido el perfil del personal para su negocio?
15. ¿Sabe cuántas personas deberá contratar para comenzar?
16. ¿Conoce todos los derechos laborales del personal?
17. ¿Conoce el costo del personal incluyendo las prestaciones
sociales legales?
18. ¿Ha calculado el monto del capital inicial para su negocio?
19. ¿Sabe cómo va a reunir el capital inicial?
20. ¿Cuenta con un plan de ventas y costos proyectado para el
primer año de operación de su negocio?
21. ¿En qué mes del primer año obtendrá su primera utilidad? *
22. ¿Á cuánto estima la totalidad de la utilidad para el primer año? *
23. ¿Dispone de un flujo de caja proyectado para el primer año?
24. ¿Su proyecto de flujo de caja ha demostrado que no se quedará
sin efectivo durante los primeros 6 meses?
25. ¿Ha decidido qué forma legal le conviene más a su negocio?
26. ¿Ha tomado las medidas necesarias para cumplir con todas las
licencias y permisos de funcionamiento legal de un negocio?
27. ¿Conoce cuánto le costará cumplir con esos requisitos legales?
28. ¿Ha decidido qué seguros tomará para proteger su negocio?
29. ¿Conoce cuánto deberá pagar por esos seguros?
30. ¿Ha tomado consejo o asesoramiento para elaborar y evaluar
su Plan de Negocios?

* Ver datos del cuadro C-15

TOTAL

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 C-20. Cronograma de acciones para implementar nuestro Plan de Negocios
Tiempo de ejecución en meses
Variables Primer Año Segundo Año
Pasos Actividad 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12
Paso 1 Definir idea de negocio

Paso 2
Paso 3
Paso 4
Paso 5
Paso 6
Paso 7
Paso 8
Paso 9
Paso 10
Paso 11
Paso 12
Paso 13
Paso 14
Paso 15
Paso 16
Paso 17

20