Una vez en el agua y listo para nadar, o

incluso después de mucho tiempo

haciéndolo, alguna vez nos
preguntamos ¿Cómo puedo conseguir
clientes?
Parece una tarea difícil, no voy a decir que no lo sea, hay demasiadas
cosas en contra, muchos obstáculos que vencer y miedos que superar,
sobre todo porque para la mayoría de contadores el tema de las ventas
parece muy espinoso.

No voy a mentirte, yo no tengo una fórmula mágica para pasar de 0 a 100

clientes de un día para otro, no creo en métodos fáciles y rápidos para
conseguir dinero y no es eso de lo que pretendo hablar. Solo quiero
compartirte experiencias vividas, para mí algunas fueron buenas y otras
no tanto, pero solo me enfocaré en las que si lo fueron esperando que sean
de gran valor para ti en tu proyecto de emprendimiento:

1.Exhibición gratuita:
En ocasiones vas a un supermercado y te encuentras con algunas mesas
dispuestas a atenderte y brindarte degustaciones de productos nuevos, tú
te sientes complacido por recibir esto a cambio de nada pero también
sabes que es solo con el ánimo de antojarte y terminar convirtiéndote en
un cliente. ¡Esa es precisamente la idea!

La venta de servicios parte de la confianza, si las personas no saben quién

eres, lo que puedes hacer y lo bien que manejas tu área seguramente no
querrán contratar contigo, no tienen ninguna razón para hacerlo, la
estrategia ideal entonces es mostrarte como una figura de autoridad en el
campo de tu servicios, para que las personas vean lo bueno que eres y así
puedan comprarte.

En mi cuarto año de independencia tuve un crecimiento del 50% en las

ventas respecto al año anterior, no solo por la facturación de nuevos
servicios, sino por el incremento de clientes fijos. ¿Qué causó este
crecimiento?…pues mi estrategia de exhibición. Citaba a 5 o 6
empresarios periódicamente a la sala de reuniones en mi oficina con el
propósito de que participaran de una conferencia en mi campo de acción
(Gerencia estratégica y financiera) y durante 1.5 horas les hablaba de lo
importante de este tema en la organizaciones, los empresarios veían que
tenían un problema y que yo podría ayudarlos a resolverlo, con esto
lograba que de cada grupo que citaba alrededor del 40% terminaran
siendo clientes nuevos.

Todo es cuestión de mostrarte, que otros vean lo que puedes hacer, perder
el miedo y ganar confianza en ti mismo. Si tu campo de acción es lo
tributario podrías estar hablándole a la gente de lo importante que es la
planificación fiscal, si te mueves mejor en la auditoría podrías estar
compartiendo con tus posibles clientes lo mucho que se puede ganar
eficiencia cuando existen controles en los procesos. Solo debes encontrar
tu campo de acción, identificar a tu cliente ideal (espero hablar de esto
después) y mostrar lo mucho que sabes del problema que ellos tienen
actualmente.

2.Influenciadores:
En todo mercado hay personas que compran y otras que provocan la
compra. Si eres casado sabes de lo que estoy hablando; es probable que
tú proveas recursos para las compras de casa igual que tu pareja, pero
hay compras en las que ella tiene más incidencia que tú. Por ejemplo:

Si una empresa quiere vender un apartamento en la ciudad para parejas

jóvenes, puede dirigir su publicidad al hombre hablándole de la buena
calidad de los materiales y el respaldo de la constructora o en su lugar a
la mujer, mencionando los buenos recuerdos que puede crear en este
lugar por la ubicación y espacios abiertos con los que cuenta ¿Qué
anuncio crees que vendería más?, estarás de acuerdo conmigo que el
segundo. Las empresas saben que la mujer es una gran influenciadora en
la decisión de compra de estos productos, por tanto, aunque el hombre
sea el ordenador del gasto dirigen su publicidad a ella porque llegarán más
rápido al cierre de una venta.

En tu nicho de mercado también deben existir influenciadores, personas

que pueden beneficiarse más de tu servicio que el mismo ordenador del
gasto y en lugar de tratar de atraer a este último, deberías enfocarte en el
primero. Supongamos que tú ofreces servicios de auditoría, eres muy
bueno en esa área y consideras que tienes mucho valor que aportarle a
las organizaciones; si tratas de hablar con el gerente sabrás que hay pocas
probabilidades de que te contraten, ellos no suelen darle valor a este tipo
de cosas a menos que una entidad se los exija; sin embargo la empresa
cuenta con auxiliares y distintos cargos que sufren mucho por la falta de
controles y seguramente ellos podrían influenciar la decisión de compra de
su jefe.

Hablo de ese auxiliar contable que todo el tiempo critica al contador porque
nunca se aparece por la empresa, es un auxiliar joven y dinámico, le gusta
aprender pero considera que su contador no es el respaldo que necesita,
entonces si tú logras hacerte visible para él, habrás llegado a la alta
gerencia con una alta probabilidad de ser contratado, porque ya tienes a
alguien que habla de ti y de lo que haces sin que tú hayas hecho mucha
fuerza.

Si eres curioso esto te debe estar generando una pregunta…¿cómo

encuentro a los influenciadores?, pero el siguiente punto seguro resolverá
ese interrogante.

3. Deja tu legado
Es muy probable que un contador como tú, que esté pensando en
conseguir más clientes lo hace porque tiene una visión de largo plazo, para
ti la independencia es un proyecto serio y lo tomas con responsabilidad,
por eso, como buen estratega, debes pensar a largo plazo.

Todo buen líder tiene a su alrededor personas que se identifican con él y

van creciendo y formándose creyendo en el legado de aquel de quien
aprendieron, estas personas que se benefician de tu conocimiento y que
tú formas voluntaria o involuntariamente, serán tu mejor referencia en el
futuro, los más grandes y fieles vendedores que tengas, por eso considero
que todo profesional que tome en serio su proyecto de independencia debe
dejar un legado en la sociedad, no solo porque esté buscando crecer y
posicionar su empresa, sino por mejorar cada día la profesión que ejerce.

Te estarás preguntando…¿de qué habla?, no entiendo…¿dejar un

legado?. Si, hablo de enseñar, de formar a otros, educar y compartir tu
conocimiento con futuras generaciones que si bien pueden no ser clientes
tuyos (aunque algunos sí), se convertirán en el mejor voz a voz que puedas
conseguir.
Estoy hablando de que te des la oportunidad de enseñar en universidades
o instituciones técnicas, comparte tu conocimiento con las nuevas
generaciones porque ellos serán tus voceros mañana.

No digo que el propósito de la enseñanza sea ese, ni más faltaba, debes

enseñar por convicción y deseo, pero también es cierto que esta es una
excelente estrategia comercial para llegar a más empresas. En tu grupo
de estudiantes siempre habrá alguien que tiene empresa, o trabaja en una,
o conoce a alguien que necesite un contador y cuando tenga la
oportunidad tú serás la primera persona que venga a su cabeza
(obviamente si eres bueno en lo que haces).

Soy un convencido de que estas 3 estrategas, aplicadas disciplinadamente

te ayudarán a impulsar fuertemente tu carrera y posicionarte como tú
quieres hacerlo, aunque hay otros aspectos que se deben tener en cuenta
como es la perfilación del cliente ideal, de lo cual espero hablar en otro
artículo.

Si aún no eres independiente

pero quieres serlo te invito a nuestro
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“Quiero ser independiente”
 El cual realizaremos con sesiones en
vivo, preguntas y respuestas en línea,
trabajo enfocado y estratégico para
contadores emprendedores como tú que
se interesan por estos temas pensando
en su proyecto futuro. Ven al curso
aquí Quiero ser Independiente, cerramos
inscripciones el 15 de septiembre y los
cupos son limitados.
 Ahora colega, tú que ya estás en el
camino cuéntame ¿Cuál ha sido tu
mejor estrategia para conseguir
clientes?

Acerca de Wilson Martínez

Soy Contador Público, Especialista en Gerencia Financiera y Master

Profesional en Dirección económica y financiera.

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1.

o Kelsey Tania Corrales

o 7 agosto, 2018
Responder

Wilson hola, agradezco tu articulo, pero… cómo hacer cuando se esta atravesando con estar recién
egresado y la falta de experiencia que buscan las compañías??, y además se tiene mas de 35 años y
los demás colegas no apoyan??. Quedo atenta.

2.

o Mirna Garcia
o 25 mayo, 2018
Responder

Estaba buscando estrategias de un contador y me encontre con estas. Suelo investigar e

informarme cuando tengo tiempo libre en la oficina, hace 3 meses decidi tener mi propia oficina y la
 verdad no ha sido nada facil, sigo en la lucha para crecer cada dia y no darme por vencida. Gracias
por compartir tus estrategias. Bendiciones

3.

o KellyGuz
o 8 septiembre, 2017
Responder

excelente articulo como todos los anteriores..ojala yo tenga la oportunidad de ser capacitada por
otro contador con mucha más experiencia, me gustaría ser el legado de alguien muy bueno.
Bendiciones

 Wilson Martinez
 9 septiembre, 2017

Eso esperamos Kelly, es importante valorar el interés que profesionales como tu muestran
en crecer. Gracias por comentar.