ESTRATEGIAS DE VENTA EN

LOS SUPERMERCADOS1

María Montoya Vélez2

Resumen: Esta explosión de comercio de los supermercados tiene efectos en los clientes, quienes
muchas veces se ven impulsados a consumir impulsivamente una gran cantidad de bienes y
servicios en la constante exposición de productos que tienen este tipo de negocios, por eso este
artículo se interroga por ¿Cuáles son las estrategias de marketing que llevan a los supermercados
hacer competitivos en medio de tanta explosión de negocios comerciales? Y así mismo preguntar
por ¿Cuáles son esas estrategias que lleva a que el cliente consuma impulsivamente? La hipótesis
de este artículo es que la disposición espacial y la ubicación productos en los supermercados son
estrategias promocionales encaminadas incrementar las ventas y fidelizar a los clientes.

Palabras claves: Supermercados, Marketing, Merchandising, estrategias comerciales y

consumidores.

1
Producción textual realizada en la asignatura de Habilidades Comunicativas, bajo la orientación de la profesora Sonia
Bedoya.
2
Estudiante de la Tecnología en Análisis de Costos y Presupuestos del Instituto Tecnológico Metropolitano de
Medellín. Correo institucional: mariana.122420@gmail.com
Introducción
En el mundo actual estamos rodeados de establecimientos comerciales que tienen como propósito
distribuir entre los consumidores una gran variedad de productos para la satisfacción de las
necesidades, en muchos casos las más básicas (Economipedia, 2019). Dentro de esta categorización
de los establecimientos comerciales están los supermercados que cuentan con una disposición
espacial especial por secciones (bebidas, alimentos frescos, golosinas, panificados, productos de
limpieza, productos de farmacia, verduras y frutas, entre otras) para que los consumidores puedan
desplazarse con el fin de seleccionar los productos que consideren necesarios:
Durante los años 90 el paisaje del comercio minorista en América Latina cambió de manera dramática.
Cientos de modernos supermercados comenzaron a brotar en las principales ciudades de la región y, en
sintonía con su explosivo crecimiento, surgieron expresiones para celebrar sus tamaños cada vez
mayores: grandes supermercados, megamercados, hipermercados. Hoy, entre el 40 y 55% de las ventas
en productos de consumo, tales como alimentos, bebidas, cuidados personales y limpieza, se concentra
en estos grandes minoristas (Silva Guerra, 2012, p. 120).
De acuerdo con esto este tipo de establecimientos comerciales son muy comunes y similares en
todo el mundo siendo excelentes exponentes del mercado y la globalización, pero hay diferentes
tipos de acuerdo al tamaño, donde los pequeños cuentan con un número limitado de productos y
los grandes almacenes de cadena que cuentan con todo tipo de productos que van desde decoración,
ropa, hasta comida (Economipedia, 2019).
La explosión de comercio de los supermercados tiene efectos en los clientes, quienes muchas
veces se ven impulsados a consumir impulsivamente una gran cantidad de bienes y servicios en la
constante exposición de productos que tienen este tipo de negocios, por eso este artículo se
interroga por ¿Cuáles son las estrategias de marketing que llevan a los supermercados hacer
competitivos en medio de tanta explosión de negocios comerciales? Y así mismo preguntar por
¿Cuáles son esas estrategias que lleva a que el cliente consuma impulsivamente? Este artículo se
atreve a plantear como tesis que el consumidor está constantemente expuesto a diferentes
tendencias comerciales que van evolucionando y están en constante competencia, es por eso que
cuando se trata de consumir algún producto los supermercados tienen estrategias promocionales
encaminadas a vender más y fidelizar a los clientes.
El marketing
El marketing es una disciplina que tiene sus orígenes en Estados Unidos en el siglo XX a raíz del
nacimiento de los primeros institutos de investigación comercial que se encargaron de indagar por
los gustos y preferencias de los consumidores con el propósito de mejorar marcas y productos. La
evolución de esta disciplina lleva a que se generen empresas consultoras que poseen el
conocimiento de diversas estrategias para vender y competir en el mercado de los supermercados,
pero el marketing hoy no solamente se dedica a la dimensión lucrativa de las empresas, también se
emplea con fines sociales y medioambientales. La Association, Marketing Power, (2004) afirma lo
siguiente:
Marketing es una función de las organizaciones, y un conjunto de procesos para crear, comunicar y
entregar valor a los clientes, y para gestionar las relaciones con estos últimos de manera que beneficien
a la organización y a todos los interesados (P. 37).
De acuerdo con esto desarrollo Muñoz Briones & González Paredes (2013), afirma que es
esencial en las actividades comerciales “la investigación y aplicación de las cuatro p´s (precio,
plaza, producto, promoción)” (P. 37). Estas técnicas permitieron que en las organizaciones como
los supermercados se especializaran en temas como la publicidad, las promociones, servicios y
distribución de producto, entre otras. En este sentido el marketing se puede definir como la
actividad que se encarga de seducir a los clientes potenciales, para crear y satisfaces necesidades y
a su vez atraer a nuevos consumidores por medio de estrategias comerciales. Ocando, & Bracho,
(2013) afirman que:
Además, entre las principales técnicas o herramientas de fidelización buscada, se puede citar el
Merchandising, el trade marketing, el servicio posventa, los cupones electrónicos, la tarjeta de fidelidad,
los regalos, el club de consumidores, el apadrinamiento, la revista de consumidores, los números de
teléfonos gratuitos, las centrales de llamadas y, por supuesto, el servicio de atención al consumidor. El
gran crecimiento de Internet ha permitido el desarrollo de nuevas herramientas, siendo la principal, la
lista de correo o las tecnologías push. A pesar de todo, no podemos olvidar que para que una estrategia
sea eficaz, antes que nada tiene que ofrecer al consumidor un privilegio que no pueda obtener en otra
parte (P. 208).
Retomando lo mencionado por Muñoz Briones & González Paredes (2013), sobre las cuatro p´s
como elementos esenciales en el marketing y especialmente en los supermercados (precio, plaza,
producto, promoción), son la clave para que se persuada al consumidor con el fin de fidelizarlo
como parte de la estrategia para competir en el mercado. En los supermercados estas cuatro p´s son
variables que se deben controlar y que sin ser paranoicos no están puestas al azar en los
supermercados.
La primera p´s: El producto. Esta se refiere a las características del empaque y envoltura, la
marca, el ciclo de vida del producto, los colores, los olores, los tamaños, las formas y las
presentaciones, entre otras. Dentro de esta categoría entran otras características como: la gama, la
diferenciación, diseño de marca, envase y modelos del producto. Apropósito de esto, la compañía
consultora YUPACHARGE (2019), menciona lo siguiente:
Para evitar las compras mecánicas y, por lo tanto, disminuir las compras espontáneas, el cambio
periódico de los productos de primera necesidad es imprescindible. Dicho esto, os recomendamos que
cuando notéis que las ventas empiezan a decaer hagáis una reestructuración de los productos (Párr. 9).
La segunda p´s: el precio. Esta se refiere a la cantidad de dinero que el consumidor debe pagar
para obtener el producto. Muñoz Briones & González Paredes (2013), indica que “El precio es uno
de las herramientas del marketing mix que se establece a corto plazo; este se lo fija según las
promociones en el mercado, materia prima, la época del año entre otras” (P. 33). De acuerdo con
la publicación de la Escuela de Ventas Axioma (2018), que afirma lo siguiente:
Para confundir nuestro cerebro, los supermercados no redondean los precios, por ejemplo, en lugar de
marcar un producto con un precio de 5,00€, lo marcan con un precio de 4,99€. Esta técnica de venta se
basa en el tiempo que tarda nuestro cerebro en procesar algo. Es más fácil guardar el primer dígito de un
número fraccionado en la memoria y luego decir que el producto cuesta cuatro euros y pico, que hacer
el esfuerzo de redondear primero la cifra fraccionada para luego guardar en memoria un precio de casi
cinco euros (Párr. 21).
La tercera p´s: la plaza. Esta se refiere a el lugar físico o virtual donde se vende el bien o servicio,
también es el espacio donde se ponen los canales de distribución, para el caso es el supermercado;
estos son los puntos estratégicos para la adquisición y comercialización de los productos por parte
de los consumidores. En concordancia con esto Iker Morán (2016) afirma que:
El truco está, precisamente, en que no se note, pero situar los productos de primera necesidad alejados
de la salida y los caprichos más a mano es, evidentemente, algo muy pensado. Tras 40 minutos de
compras – aseguran diversos estudios – todas nuestras decisiones razonadas sobre la compra se agotan
y comienza la locura. Y la fiesta para el supermercado. Pero la fruta y las verduras suelen estar nada más
entrar, señalará el comprador más observador. Exacto. Así, tras comprar los productos más sanos nos
sentiremos menos culpables al arrasar la sección de dulces y bollería (Párr. 8 y 9).
 Y la cuarta p´s: la promoción. Estas son las actividades que comunican las ventajas del
producto y buscan convencer o persuadir al consumidor para que lo compre, en otras palabras es
la forma en que se comunica cualquier aspecto del bien o servicio expuesto en el supermercado:
descuentos, anuncios, cupones, premios, muestras gratuitas, entre otros (Martínez, 2016). En este
sentido la Escuela de Ventas Axioma (2018), asegura que:
Es frecuente encontrar la siguiente oferta: 50% descuento en la segunda unidad. En realidad el descuento
es del 25%, aunque muchos clientes no llegan a hacer el cálculo y se quedan con la cifra del 50% […]
Los supermercados están llenos de letreros, llamativos expositores y otros trucos que intentan llamar la
atención del cliente para que se detenga. Cuanto más tiempo pasa el cliente dentro de la tienda, más cosas
compra (Párr. 28).
Estas estrategias son determinantes en el incremento las ventas y fidelización de los
consumidores de los supermercados, esto suele ser denominado como mercadotecnia y las
empresas actualmente más exitosas son las que usan estas técnicas para estimular al consumidor
en el lugar de venta, estableciendo una adecuada exhibición, distribución, visualización y rotación
de los diferentes productos en la organización (Muñoz Briones & González Paredes, 2013).
Consideraciones finales sobre el Merchandising: Para definir el Merchandising se puede decir
que es aquella actividad en los supermercados y demás establecimientos comerciales, que
promocionan e incrementar la comercialización de los productos en el punto de venta. De acuerdo
con Kotler (2001), la mercadotecnia tiene en:
Las empresas modernas exitosas son impulsadas por una orientación de mercado y la planeación
estratégica, éste funciona como parámetro para el desarrollo de planes de negocios, los que a su vez
cumplen tres propósitos: primero desarrollar una estrategia y comunicarla a los más altos niveles de la
administración; segundo como justificación para la solicitud del presupuesto y tercero como instrumento
para dar seguimiento a los avances del curso (P. 15)
Estas estrategias orientadas a que el producto resulte más atractivo para el cliente. En este
sentido, el artículo de GESTION.ORG (2017), menciona que es importante eliminar el mostrador
para que todos los productos estén al alcance del consumidor que tiene origen en 1934 en Francia
donde las estanterías mejoraron su estética en las tiendas. Entonces, es esencial la decoración del
punto de venta, para que éste sea más llamativo y así incentivar a los clientes para que visiten las
estructuras y se preocupen por conocer lo que en el supermercado se está vendiendo.
Referencias bibliográficas
Association, A. M. (2004). Marketing Power. Recuperado de: http://www.marketingpower.com
AXIOMA, Sales Training. (04 abril, 2018) Técnicas de venta para supermercados [Web] Escuela
de Ventas/Especialistas en formación de vendedores. Recuperado de:
https://www.axiomafv.com/tecnicas-venta-supermercados/
Iker Morán (27 diciembre, 2016) Los ingeniosos trucos de los supermercados para conseguir que
compres más [Articulo en blog]. La vanguardia/Opinión. Recuperado de: https://n9.cl/6ct7
Economipedia. (2 febrero, 2019) Supermercado [Web] Diccionario económico/Marketing.
Recuperado de: https://economipedia.com/definiciones/supermercado.html
GESTION.ORG (18 marzo, 2017) Qué es el Merchandising [Web] Marketing. Recuperado de:
https://www.gestion.org/que-es-el-merchandising/
Kotler, P. (2001). Dirección de mercadotecnia: Análisis, planeación, implementación y control.
Magíster en Administración-Tiempo Parcial 29, ESAN. Recuperado de:
http://observatoriocultural.udgvirtual.udg.mx/repositorio/bitstream/handle/123456789/403/K
otler_Direccion_de_mercadotecnia.pdf?sequence=1&isAllowed=y
Martínez, E. (2016). La mezcla de la mercadotecnia: las 4 Ps. Recuperado de:
http://roa.uveg.edu.mx/repositorio/licenciatura2015/45/Lamezcladelamercadotecnialas4Ps.pdf
Muñoz Briones, G. Y., & González Paredes, C. E. (2013). Implementación de estrategias de
marketing para el comercial “Supermarket Rosita”, para el aumento de sus ventas y
fidelización de los clientes (Bachelor's thesis). Recuperado de: https://n9.cl/69wg
Ocando, A., & Bracho, J. (2013). Estrategias promocionales aplicadas por los supermercados para
fidelizar clientes. CICAG: Revista del Centro de Investigación de Ciencias Administrativas y
Gerenciales, 10(1), 202-220. Recuperado de:
https://dialnet.unirioja.es/servlet/articulo?codigo=5028141
Silva Guerra, H. (2012). Panorama del negocio minorista en Colombia. Pensamiento & Gestión,
(32), 115-141. Recuperado de: http://www.scielo.org.co/pdf/pege/n32/n32a06.pdf
YUPACHARGE. (22 julio, 2019) Estrategias de Marketing en Supermercados [Articulo en Blog]
España. Recuperado en: https://www.yupcharge.com/es/blog/estrategias-de-marketing-en-
supermercados/