REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACIÓN

UNIVERSITARIA CIENCIA Y TECNOLOGÍA
INSTITUTO UNIVERSITARIO DE TECNOLOGÍA DEL OESTE
MARISCAL SUCRE “IUTOMS”
SECCIÓN: 1021

“ESTRATEGIA GERENCIAL PARA INCENTIVAR EL DESARROLLO DE

LAS VENTAS EN LA EMPRESA EMBUTIDOS EL PALMAR 128 C.A.”

Profesora: T.S.U
Felix Gil
CI: 19.564.343
Yarelis Ponce

Caracas, Noviembre de 2019

 INTRODUCCIÓN

El triunfo de una empresa depende en gran parte de cómo el cliente

o consumidor perciba la marca del producto y cómo ésta sea presentada
en el mercado. Y posicionar una marca y demostrar al cliente no solo una
propuesta de valor, sino hacer que éste se identifique con ella, es crear
una estimulación sensorial, cognitiva que asemeje y tenga pertenencia en
su mente. Pero lograr tales fines se requiere la creación de una filosofía
estratégica muy bien elaborada que se convierta en la ventaja competitiva
frente a los distribuidores presentes en el mercado.

En este sentido se desarrolla el presente proyecto“ESTRATEGIA

GERENCIAL PARA INCENTIVAR EL DESARROLLO DE LAS VENTAS
EN LA EMPRESA EMBUTIDOS EL PALMAR 128 C.A”,con él define el
posicionamiento de la marca de embutidos en el Distrito. Capital al igual
que a nivel nacional. Ante la realidad planteada, se exponen las ventajas,
desventajas que pudieron afectar. De ahí pues, que las ESTRATEGIA
GERENCIAL es de gran importancia y utilidad, tal como lo cita el Autor.

“H.Gómez (2008), Define la Estrategia Gerencial como el plan de

acción como resultado de una planificación estratégica, que es un proceso
mediante el cual quienes toman decisiones en una organización obtienen,
procesan y analizan información pertinente, interna y externa, con el fin de
evaluar la situación presente de la empresa, así como su nivel de
competitividad con el propósito de anticipar y decidir sobre el
direccionamiento de la institución o la empresa hacia el futuro.” (Pág.56)

Siguiendo este orden de ideas, es importante mencionar que para

lograr el impulso de la marca de “Embutidos el Palmar 128, C.A.” En el
mercado venezolano, se aplican estrategias promocionales, utilizando

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como apoyo la herramienta del Servicios, además de estrategias
publicitarias, lo cual permite al consumidor estar al tanto de dichas
promociones. Para que todo lo anterior se formalizara, se desarrollan los
pasos posteriores que se mencionan a continuación:

FASE I. Se realizó una breve descripción de la empresa de

EMBUTIDOS EL PALMAR 128, C.A. en donde se ejecutó la investigación,
su ubicación, reseña histórica, actividad a la que se dedica, misión, visión,
valores y estructura organizacional. El Problema. Aquí se ubica el
planteamiento del problema, mencionando todo lo relacionado al contenido
del mismo, el propósito de la investigación, la importancia de desarrollarlo,
los objetivos que se buscan alcanzar en el desarrollo del proyecto, la
justificación de lo que sé obtuvo al desarrollar esta investigación además
de identificar el alcance y limitaciones.

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 FASE I
DIAGNÓSTICO DE LA SITUACIÓN

Razón Social
En la actualidad Embutidos El Palmar 128 C, A.”, es una empresa
especializada en la fabricación de embutidos, ubicada en la ciudad de
Caracas, específicamente, en la carretera vieja de los Teques, con
Redoma de Ruiz Pineda, Edif. Wismar Local PB. Con solo 4 años en el
mercado, han logrado colocar sus productos en los distribuidores y
mayoristas más importantes del ramo, logrado obtener una posición
destacada en la industria de embutidos en Venezuela.

Reseña Histórica de la Organización

La planta nace en un pequeño local en el año 2005 en “Caracas, Las

Tinajas, Edificio Interno, Piso 4, Urbanización El Llanito”. Va tomando
posición en el mercado y se da a conocer, especialmente cuando lanza un
producto denominado Pechuga de Pavo Cocida de una excelente calidad y
hoy ampliamente reconocido por sus consumidores. Debido al esfuerzo y la
tesorería de sus directores fue aumentando su producción y su gama de
productos llegando a fabricar actualmente una variedad de 20 productos.
Poco tiempo después toma otra sede como centro de producción y planta
de trabajo mucho más cómoda que donde estaba en aquel pequeño local.

Fue constituida legalmente por el Registro Mercantil el 24 de Abril

del 2012 donde se especializo en la fabricación de Embutidos marca El
Pao.

Para la fabricación de los productos se utiliza materia prima (Pernil

de Cerdo, Pechuga de Pavo) de excelente calidad. En tan poco tiempo ha
logrado abarcar diversos tipos de mercados, como por ejemplo: cadenas
de supermercados, mayoristas, distribuidores, panaderías, entre otros. Y

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cuenta con una alianza estratégica de vendedores ubicados en diversas
ciudades, como Maracaibo, Margarita, Valencia, Puerto la Cruz, Mérida,
Miranda y Caracas.

Filosofía De Gestión

Misión

Producir, Comercializar y Distribuir, Embutidos de excelente calidad,

elaborados con maquinaria especializada y personal altamente calificado,
para garantizar la calidad y excelencia de nuestros productos, logrando así
satisfacer las necesidades de nuestros consumidores y clientes.

Visión

Consolidarnos entre las primeras empresas de embutidos a nivel

nacional, reconocida por sus marcas y variedad de productos de alta
calidad que deleiten al consumidor.

Valores

“Nuestra misión es y será guiada por nuestros valores”. Trabajamos

en sintonía con nuestros proveedores, clientes y consumidores finales,
generando bienestar y un crecimiento sólido y sostenido con marcas
reconocidas.

Honestidad: Ser honrado en el uso y manejo de los recursos de la

empresa. Ser íntegro en el trato con los clientes, proveedores y
consumidores.

Respeto: Considerar la diversidad de ideas y pensamiento. Tratar

de manera respetuosa y justa a las personas dentro y fuera de la empresa.

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Cuidar y mantener el medio ambiente mediante el reciclaje y la
transformación de desechos.

Responsabilidad: Cumplir de manera eficiente y oportuna con los

compromisos, tareas y objetivos. Honrar la palabra dada. Alcanzar metas
con excelencia y calidad.

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 ESTRUCTURA ORGANIZATIVA DE EMBUTIDOS EL PALMAR
128 C.A

Figura 1.
Estructura

Organizativa Fuente: WWW.EMBUTIDOSELPAO.COM.VE

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Planteamiento Del Problema

Los procesos administrativos dentro de una empresa, compañía e

institución cumplen un papel fundamental ya que en ella se apoyaría para
ofrecer un mejor servicio y alcanzando así sus objetivos y metas.

Las empresas históricamente han evaluado las formas de optimizar

los funcionamientos internos a fin de garantizar estabilidad y credibilidad al
momento de prestar un servicio, en un área tan importante para que esto
se lleve a cabo como lo es el Departamento de Ventas, Facturación,
Logística y Despacho ya que sin ellos no se completaría el objetivo
principal que es generan un fin de lucro.

Existen una variedad de empresas, entre ellas están las

comercializadoras, distribuidoras y las manufactureras, en esta ultima la
logística tiene un valor importante ya que no solo presta un servicio si no
que realiza la transformación de una materia prima en un producto
terminado que tiene como finalidad de satisfacer las necesidades y
exigencias del consumidor.

Se trata de identificar el estado así como las causas de los

problemas que surgen en las empresas, y en ese caso definir
medidas que mejoren su situación. Para ello, será conveniente conocer la
oferta existente en el mercado de metodologías de diagnóstico. Cada una
de ellas posee una serie de características, estructura e incluso un
enfoque distinto. Por ello, a la hora de seleccionar alguna en particular,
debemos elegir aquella que ofrezca el tipo de información que busca la
compañía. Así pues, será de interés analizar todas las metodologías de
manera que se pueda observar las ventajas, inconvenientes y diferencias
dentro de la empresa.

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 Embutidos El Palmar 128 C.A, es una empresa que ha estado es
constante crecimiento en los últimos años, la organización cuenta con un
personal altamente capacitado, eficaz y eficiente a nivel nacional
(Maracaibo, Margarita, Mérida, Miranda, Puesto la Cruz y Caracas).

Para la empresa es de vital importancia capacitar a todos sus

trabajadores con el fin de mejorar las actitudes, conocimientos, habilidades
o conductas de su personal. Sin embargo desde finales del año 2010 los
nuevos ingresos no han podido ser capacitados debido a la ausencia de
una Estrategia Gerencial que permita incentivar el desarrollo de las ventas
de sus productos.

En conclusión, la empresa no cuenta con una Estrategia Gerencial

que permita incentivar dichas ventas, dando por entendido que cada vez
que ingresa un nuevo trabajador la empresa no puede capacitarlo, dándole
la responsabilidad a un asesor comercial o líder con mayor tiempo en la
organización para que le explique o instruya en todo lo relacionado con los
productos que hay en existencia para su posterior venta, la gestión de
cobranza, la devolución de cheques y otros procesos que conlleva el cargo
a ejercer, trayendo como consecuencia la falta de distribución de los
embutidos y la mejora de la empresa.

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MAL CLIMA ORGANIZACIONAL COMUNICACIÓN AMBIGUA DISMINUCION DE VENTAS

EFECTOS PRODUCTOS FALLIDOS

MALA DISTRIBUCION DEL
TRABJO

INEFICIENCIA DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS EMBUTIDOS EL PALMAR (PAO) EN LA DISTRIBUCION Y

COMERCIALIZACION DEL PRODUCTO

REDUCCION DE PRODUCTOS EN NUEVOS COMPETIDORES POCO REDIMIENTO DE LOS

EL MERCADO VENDEDORES

APTITUDES INCORRECTAS DE
PUBLICIDAD INADECUADA EN EL
LOS VENDEDORES
MARKETING

SE PIERDEN OPORTUNIDADES DE
NEGOCIO

PROBLEMAS PARA DAR A CONOCER DEPARTAMENTOS DE VENTAS

LOS PRODUCTOS INEFICIENTES

CAUSAS
ÁRBOL DEL PROBLEMA

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1.9 MATRIZ DE JERARQUIZACIÓN Y SELECCIÓN DEL PROBLEMA

Tiene como objetivo instaurar un diagrama de las principales

problemáticas afrontadas en el departamento de ventas en la empresa
“EMBUTIDOS EL PALMAR 128, C.A.”

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Objetivo General

Diseñar una estrategia general para incentivar las ventas en la

empresa “Embutidos el Palmar 128 C.A.”, ubicada en la carretera vieja de
los Teques, con Redoma de Ruiz Pineda, Edif. Wismar Local PB. Caracas

Objetivos Específicos

1) Determinar estrategias que mejoren las ofertas en el mercado e

incrementar la producción en “Embutidos el Palmar 128, C.A.”

2) Estudiar las nuevas propuestas de publicidad novedosas adaptadas

al gusto del mercado consumidor para aumentar las ventas de
“Embutidos El Palmar 128 C.A”.

3) Ampliar las nuevas alternativas de comercialización para el

lanzamiento de productos de la empresa “Embutidos El Palmar 128
C.A”.

4) Observar y crear nuevas herramientas motivación profesional para

el alto rendimiento sobre las ventas de “Embutidos El Palmar 128
C.A

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JUSTIFICACIÓN

Los procesos del departamento de ventas, facturación, logística y despacho

son una parte fundamental para el desarrollo de cualquier empresa, ya que siendo
eficaz puede generar ganancias en todo punto de vista, como en tiempo,
reputación y utilidad.

La empresa Embutidos el Palmar 128 C.A. es una distribuidora de

Embutidos, partícipe y no indiferente a la actual crisis económica de Venezuela,
manifiesta principalmente la necesidad de implementar una Estrategia Gerencial
para incentivar el desarrollo de las ventas debido a que es de suma importancia
para la organización por ser la principal fuente de ingreso de dividendos para la
empresa.

Con base en la necesidad y carencia de esta estrategia gerencial, la

empresa Embutidos el Palmar 128 C.A. plantea la necesidad de crear dicha
estrategia que permita incrementar las ventas de embutidos de la misa, orientado
a aumentar su rentabilidad y dar un paso adelante en búsqueda de la excelencia y
la competitividad, competir significa mantenerse en el mercado.

En este sentido, el presente trabajo se orientará a la necesidad de proponer

la estrategia gerencial la cual va dirigida directamente a la fuerza de venta y
distribución que labora en la empresa Embutidos El Palmar 128 C.A., donde se
visualizara las posibles deficiencias y aciertos del personal encargado de llevar a
cabo dicho proceso para mejorar el cumplimiento de sus funciones y por ende ser
más eficientes en el cargo que desempeñan.

Todo proyecto debe estar enmarcado dentro de los Planes de Desarrollo

del País, desde los planes de desarrollo municipales, pasando por los estadales
hasta llegar al Plan de Desarrollo Económico y Social de la Nación. En este
sentido, está orientado al Programa de la Patria 2013-2019 en su segundo gran
objetivo histórico

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II. Continuar construyendo el socialismo bolivariano del siglo XXI, en Venezuela,
como alternativa al sistema destructivo y salvaje del capitalismo y con ello
asegurar la “mayor suma de seguridad social, mayor suma de estabilidad política y
la mayor suma de felicidad” para nuestro pueblo.

Se prefigura en las formas de construcción del socialismo nuestro para

alcanzar la suprema felicidad social del pueblo, esto pasa, en primer lugar, por
acelerar el cambio del sistema económico, trascendiendo el modelo rentista
petrolero capitalista al modelo económico productivo socialista , dando paso a una
sociedad más igualitaria y justa, rumbo al socialismo, sustentado en el rol del
Estado Social y Democrático, de Derecho y de Justicia, con el fin de seguir
avanzando en la plena satisfacción de las necesidades básicas para la vida de
nuestro pueblo: la alimentación, el agua, la electricidad, la vivienda y el hábitat, el
transporte público la salud, la educación, la seguridad pública, el acceso a la
cultura, la comunicación libre, la ciencia y la tecnología, el deporte, la sana
recreación y al trabajo digno, liberado y liberador.

Lo anteriormente expuesto se relaciona con el fin de dar respuesta a las

necesidades básicas de la sociedad, como es una de las más importantes
garantizar la alimentación a cada uno de los venezolanos.

Esta investigación tendrá como beneficio para la Institución ofrecer más

conocimientos en el área de Administración de Empresa, específicamente ayudara
al estudiante a desarrollar nuevas investigaciones asociadas a los procesos
administrativos de cualquier área de una empresa.

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CLIMA ORGANIZACIONAL COMUNICACIÓN EFICIENTE AUMENTOS DE VENTAS

FINES PRODUCTOS EXITOSOS

DISTRIBUCION ADECUADA DEL TRABAJO

MEJORAMIENTO DEL DEPARMENTO DE VENTAS EMBUTIDOS EL PALMAR (PAO) EN LA

DISTRIBUCION Y COMERCIALIZACION DEL PRODUCTO

NUEVAS ALTERNATIVAS PARA LA OFERTAS MEJORADAS PARA EL ALTO RENDIMIENTOS DE LOS

COMERCIALIZACION MERCADO Y CONSUMIDOR TRABAJADRES

REFUERZO EN EL MARKETING MOTIVACION PARA NUEVAS

ADAPTADOS EN LOS CONSUMIDORES HERRAMIENTAS DE VENTAS

ESTRATEGIAS PARA ATRAER LA

ANTENCION DE CONSUMIDORES Y
PROVEEDORES

DEPARTAMENTOS DE VENTAS
NUEVAS PROPUESTAS DE RIGUROSO
PUBLICIDAD

MEDIOS ÁRBOL DE OBJETIVOS

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