Guia Inmuebles

INDICE
ÍNDICE
Introducción. 3
Marco Teórico. 4
Plan de Marketing de Captación Inmuebles. 6
Pasos de Acción. 7
Check List. 8
Tipos de Contratos. 9
Servicios del Agente. 10
Plan de Marketing de Alquiler/Venta Inmuebles. 11
Estudio de Mercado. 12
Análisis FODA. 13
Marketing Clásico y Actual. 15
100 Portales Inmobiliarios Gratuitos. 16
Constancia de Visitas 18
Requisitos para obtener un Crédito Hipotecario. 19
Registro de Visitas a la Propiedad . 21
¿Cómo Filtrar al Potencial Comprador?. 22
¿Cómo enseñar la Casa?. 23
Negociación y Venta. 24
Gastos de la Venta. 25
¿Qué hago si no soy Agente Inmobiliario Registrado MVCS? 26
Entrenamiento en Bienes Raíces (30 Técnicas) + Formulas 27
Muchas Gracias 28
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Autor: Cesar Ruiz - Agente Inmobiliario - Conferencista Bienes Raíces - 958876681 - Pág. 2
INTRODUCCION
A.- INTRODUCCION
En términos simples la idea de negocio propuesta para iniciarte rápidamente en

Bienes Raíces, consiste en iniciarte en la Intermediación Inmobiliaria, para
ello elaboraremos un Plan de Marketing dirigido a la captación y venta de un
bien inmueble, en un área geográfica que el Agente Inmobiliario elegirá para
desarrollar su trabajo.
En la presente recomendamos e indicamos el proceso a seguir para llegar al

objetivo de forma eficiente; dentro de ello consideramos que es necesario la
intervención y la creatividad que podemos dar a la aplicación del Marketing.
También es importante tener conocimiento y estar actualizados en cuanto a la

parte tributaria; para ello debemos estar pendientes de las modificaciones o
ajustes que puedan recibir los impuestos o tributos a aplicarse; lo mismo se
podría decir de la parte legal para no tener inconvenientes o sorpresas al
momento de ejecutar la venta como objetivo final y exitoso.
B.- PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
El problema se inicia cuando el Agente Inmobiliario desea captar una propiedad

que se encuentra en Venta, la propiedad puede tener un cartel que diga
“CASA EN VENTA”, de acuerdo con la información, el primer paso es
contactar al propietario y ofrecerle nuestro servicio integral de intermediación
inmobiliaria.
¿Cómo debo presentar mi servicio inmobiliario?

¿Cómo convencer al propietario que represento una solución idónea para
lograr el alquiler o venta de su propiedad?
¿Qué documentos debo solicitar al propietario del inmueble?
Luego de la presentación formal con el propietario y durante la exposición de la

propuesta de valor, se entregará el Estudio de Mercado (Después de escuchar
y anotar las objeciones y el precio solicitado por el Propietario, el Agente
presentará su Estudio de mercado detallando los precios de los inmuebles en
la zona y el FODA del inmueble).
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MARCO TEORICO
A solicitud del propietario, el Agente puede preparar una Valorización (Tasación)

del Inmueble; (Realizado con la ayuda de los planos de arquitectura, memoria
descriptiva y certificado de parámetros que pueda brindar el propietario, se
identificaran las características del terreno, área del terreno, ubicación,
zonificación, altura y pisos permitidos, etc. y de la construcción – área techada,
habitaciones, baños, distribución de la propiedad piso por piso, etc.).
El Agente entregará al propietario el CHECK LIST (Relación de Documentos del

Inmueble: Copia de DNI, Copia de la Partida Registral/Electrónica, Copia del PU,
HR) y el CONTRATO DE SERVICIOS DE ASESORIA INTEGRAL (Contrato de
fecha cierta, por medio del cual el Agente queda autorizado por el propietario a
realizar su labor de intermediación por determinado tiempo y a cobrar la comisión
acordada: En caso el Alquiler: de 1 a 2 años el honorario es 1 mes de renta, de 3
a 5 años el honorario es 2 meses de renta, de 5 años de alquiler en adelante, el
honorario es 3 meses de renta, o En caso de Venta: el honorario es el 5% del
precio final de venta, honorario pagado por el Vendedor del inmueble).
Una vez que el Agente Inmobiliario se encuentra autorizado por medio de

contrato suscrito con el propietario y ha reunido toda la información necesaria
para realizar su labor de intermediación, el siguiente paso es desarrollar el Plan
de Marketing elaborado para la venta del bien inmueble.
¿Cuáles con los medios clásicos y actuales para publicitar un inmueble?

¿Cómo debo redactar un anuncio publicitario mostrando sus beneficios
por sobre sus características, a fin que mi anuncio publicitario destaque
del resto de anuncios?
¿Cuáles con los medios clásicos y actuales para promocionar el inmueble
y como accedo a los mismos?
Debe elaborarse un Estudio de mercado el cual detalla, conforme al distrito

escogido, cuales son los rangos de precios por zonas de interés, para ello
necesitaremos levantar información en campo o consultar medios de
información digitales públicos y privados y en base a dicha información
elaborar las tablas, asimismo debe elaborarse una base de datos de
potenciales clientes interesados en el inmueble que se está promocionando,
dicha base de datos debe estar filtrada en base a las siguientes preguntas:
––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
MARCO TEORICO
¿Este inmueble es adecuado para mi y/o mi familia?

¿Qué beneficios me reportaría a mi y/o mi familia comprar este inmueble?
En las tablas de información elaboradas es necesario identificar que distritos y/o

zonas por distritos concentran la mayor cantidad de créditos hipotecarios
aprobados y cuáles son los intereses, necesidades o beneficios que buscan
cubrir los potenciales compradores antes de visitar un inmueble.
¿Cómo establezco el contacto con los potenciales comprador(es)?

¿Cómo se debe iniciar y terminar la comunicación telefónica con los
potenciales comprador(es) y cuál es el objetivo que debo lograr alcanzar en
la comunicación telefónica?
El Agente brinda al cliente una asesoría integral, siendo un aspecto de ello

elaborar un presupuesto estimado con el que debe contar y/o tener en cuenta el
potencial comprador para la compra de un inmueble, también debemos informar al
potencial comprador respecto a los trámites legales que debe cumplir a fin de
formalizar la compra/venta y posterior entrega del inmueble.
¿Cómo debo elaborar el Registro de Visitas a la Propiedad?

¿Qué precauciones debo adoptar antes de una visita y/o como debo
conducir la visita del potencial comprador a la Propiedad?
¿Cómo estar seguro cuando el potencial comprador ha aceptado comprar la
Propiedad?
De lo contrario que posible(s) problema(s) ha encontrado y/o identificado el

potencial comprador que lo desmotiven a comprar el inmueble.
C.- MARCO TEORICO
1.- Plan de Marketing para Captación de un inmueble:
El primer paso que debe desarrollar el Agente consiste en captar propiedades

en venta y conseguir que el(los) propietario(s) deposite(n) su confianza en
nuestro profesionalismo (fidelización) para poder promover la venta de su
propiedad.
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Autor: Cesar Ruiz - Agente Inmobiliario – Conferencista Bienes Raíces - 958876681 - Pág. 5
PLAN DE MARKETING
CAPTACION DE INMUEBLE
PLAN DE MARKETING PARA LA CAPTACION DE UN INMUEBLE
LUNE MARTE MIERC JUEVE VIERN SABADO DOMINGO LUNES MARTE MIERCOLE
S S OLES S ES DIA 6 DIA 7 DIA 8 S S
DIA 1 DIA 2 DIA 3 DIA 4 DIA 5 DIA 9 DIA 10
El Salir a Consul Consul Hago Levanto Consultar Prepar Busco Busco el

Agent la Calle tar y tar y Llamad mi y Tomar o una Suscri apoyo de
e con Tomar Tomar as Pagina notar de Campa bir Sectorizas
debe una notar Nota Telefó Web y los avisos ña de contrat de Banco
deter Cámar de los en las nicas y contacto inmobiliari Email os de a fin de
minar a de avisos Cartele visitas a Otros os en los Marketi colabo proveerme
su fotos y inmobil ras de a Agentes Avisos ng ración de
sector una iarios Avisos Propiet Inmobilia Clasificad ofrecie con personas
inmob Libreta en los de arios y rios que os y ndo empre con
iliario de Periódi Mercad ayudar compart Portales conteni sas crédito
y área Notas cos y os y al an Inmobiliari do de inmobil aprobado
geogr Zonas Otros Propiet Propieda os valor iarias que
áfica de ario a des busquen
de Interés vender propiedad
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Para Levant A fin Levant A fin A fin de A fin de Con la Ello va Ello va de
trabaj ar un de ar un de hacerme hacerme finalida de la la mano
ar en Inventa levanta Inventa hacer con un con un d que mano con la
me con reputación
forma rio de r un rio de Stock Stock mi con la
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orden Propie Inventa Propie Stock inicial de inicial de nombr reputa confianza
ada dades. rio de dades. inicial Propieda Propiedad e o el ción y el buen
(Debe Propie de des es de mi constr nombre
contar dades. Propie empre uida y ganado
con dades sa se el buen
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refere resto. ganado
nciale .
s).
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Autor: Cesar Ruiz - Agente Inmobiliario – Conferencista Bienes Raíces – 958876681 - Pág. 6
PASOS DE ACCION
1.1 Delimitar el rubro del sector inmobiliario y el área geográfica a trabajar:

Respecto al rubro en que deseamos intermediar pueden ser casas,
departamentos, oficinas, locales comerciales, locales industriales, terrenos,
etc., zona geográfica donde desarrollaremos nuestra labor de
intermediación debemos delimitarla sea por zonas de interés, centros
poblados o distritos, de esta forma trabajaremos en forma metódica y
ordenada
1.2 Contactar con el Propietario: Una vez escogida la propiedad se debe

establecer contacto con el propietario ya sea por e-mail o teléfono, en ambos
casos el objetivo es concretar una cita en donde nos presentaremos
personalmente, le presentaremos y expondremos nuestra propuesta de valor.
Entrevista con el Propietario: En la reunión nos presentamos como Agentes

Inmobiliarios Registrados en el Ministerio de Vivienda, entregando nuestra tarjeta
de presentación en el cual figuren nuestros datos personales y el número de
nuestro registro, presentamos nuestra Propuesta de Valor (Enfatizando en los
servicios a brindarse, ventajas, beneficios y porque debería trabajar con
nosotros), También entregamos al propietario el CONTRATO DE SERVICIOS
DE ASESORIA INTEGRAL (Contrato por medio del cual el agente queda
autorizado a realizar su labor de intermediación por determinado tiempo y a
cobrar la comisión acordada) en caso el Propietario acepte trabajar con nosotros.
CHECK LIST: Si el propietario accedió a trabajar con nosotros, debemos

solicitarle cumpla con entregarnos la documentación detallada en el Check List
que es la relación de documentos legales del Inmueble, todo ello a fin de
verificar si la documentación legal se encuentra saneada y conforme, siendo el
caso que los documentos a solicitar son los siguientes:
VENDEDOR:
1. DNI: Debemos solicitarle la copia simple a fin de verificar la identidad de

los Propietarios (Adicionalmente puede solicitarse una ficha informativa
RENIEC para contrastar los Nombres y Apellidos del DNI y de la Partida
Registral del Inmueble).
2. PU y HR: Declaración Jurada que se presenta al Municipio en el cual se
indica el metraje de la propiedad, antigüedad, estado de la construcción,
valor arancelario, etc.
3. DNI: Debemos solicitarle la copia simple a fin de verificar la identidad de
los Propietarios (Adicionalmente puede solicitarse una ficha informativa
RENIEC para contrastar los Nombres y Apellidos del DNI y de la Partida
Registral del Inmueble).
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Autor: Cesar Ruiz – Agente Inmobiliario – Conferencista Bienes Raíces – 958876681 - Pág. 7
CHECK LIST
4. PU y HR: Declaración Jurada que se presenta al Municipio en el cual se

indica el metraje de la propiedad, antigüedad, estado de la construcción,
valor arancelario, etc.
5. Arbitrios: Liquidación de Tributos Municipales (al día, mes vencido)
Prediales, cancelados todo el año en curso.
6. CRI: Puede ser reemplazado por copia literal y gravamen. Si la compra
es con crédito hipotecario, debe tener una antigüedad no mayor a 15
días.
7. Vigencia de Poder de representación (de ser el caso). Si la compra es
con crédito hipotecario debe tener una antigüedad no mayor a 15 días.
8. Contrato de compra/venta, planos de arquitectura u otros. (para poder
realizar la tasación comercial, chequear modificaciones y si están
reportadas al Municipio o no). Esta tasación es totalmente independiente
de la que realice el Banco donde pueda tener crédito hipotecario el futuro
propietario.
9. Mantenimiento edificio (de ser el caso). AL DIA.
10.Recibo de Luz. AL DIA.
11.Recibo de Agua. AL DIA.
12.Cancelación honorarios pactados. (porcentaje………. % comisión) para
“LOS ASESORES”, en efectivo. (según acuerdo)
13.Certificado de Parámetros. (de ser el caso).
1.1 Firma del contrato: Una vez que se ha llegado a un acuerdo para desarrollar
nuestra labor de intermediación y contando con toda la documentación legal del
inmueble (proporcionada por el Propietario conforme a la documentación
detallada en el Check-List), es necesario acordar el monto de la comisión para
el agente inmobiliario así como también establecer claramente cuáles son los
deberes y las obligaciones que debe cumplir durante la duración del contrato.
Existen dos tipos de contratos.
Contrato de Exclusividad: En este tipo de contrato el propietario otorga al

agente la autorización por escrito a fin de poder intermediar la propiedad sea
para lograr el alquiler o la venta de la misma, siendo el agente la única persona
autorizada a realizar la labor de intermediación durante el plazo de duración del
contrato. Los acuerdos entre el propietario y agente serán fruto de la
negociación entre ambos.
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Autor: Cesar Ruiz – Agente Inmobiliario – Conferencista Bienes Raíces - 958876681 - Pág. 8
TIPOS DE CONTRATOS
Contrato de no exclusividad: En este tipo de contrato el propietario otorga al

agente la autorización por escrito a fin de poder intermediar la propiedad sea
para lograr el alquiler o la venta de la misma, sin embargo a diferencia del
anterior en este contrato el propietario tiene la libertad de contratar igualmente
a otros agentes o inclusive venderla en otras formas. En este caso el agente
que logre vender la propiedad será el que cobrará la comisión dejando de lado
a los demás agentes que accedieron a trabajar con esta propiedad en esta
modalidad. En este caso los acuerdos a que arriben el propietario con el agente
serán fruto de la negociación entre ambos.
1.2 Presentación y explicación de la propuesta de valor: En este punto

presentaremos y explicaremos al propietario en forma detallada cual es el
proceso que se seguirá a fin de poder intermediar la propiedad, asimismo
presentaremos y expondremos nuestras propuestas de valor, las cuales en
este caso señalaremos tres ejemplos, sin embargo el agente inmobiliario
utilizando su creatividad y capacidad puede incrementarlas.
Asesoría Inmobiliaria: Se realizará un estudio micro y macro económico de

la propiedad, asimismo se explicará todo el trabajo inmobiliario a realizarse,
se explicará el plan de trabajo detallando las campañas de e-mail marketing,
campaña de tele marketing, así como los registros de e-mail marketing,
registros de tele marketing, registro de visitas a la propiedad y reporte
mensual de la propiedad.
Asesoría Comercial: Se elaborará un Estudio de Mercado comercial de la

propiedad; se aplicará el Plan de Marketing para la Venta de un Inmueble,
se informará al propietario respecto al nivel de respuesta de los potenciales
compradores respecto al precio establecido para la propiedad y otros temas
de interés.
Asesoría Legal: Se realizará un Estudio de Títulos de la propiedad,

asimismo se apoyara en todo el proceso de compra/venta ante un Notario
Público e inclusive hasta la inscripción registral de la compra/venta en
RRPP.
2.- Plan de Marketing para la Venta de un inmueble:
En este punto es necesario implementar algunas acciones a fin de preparar la

propiedad para su venta; es importante mantener informado al cliente en todo
momento ya que se necesita de su aprobación y/o colaboración según
corresponda:
PLAN DE MARKETING PARA
ALQUILAR O VENDER UN PREDIO
PLAN DE MARKETING PARA EL ALQUILER O VENTA DE UN INMUEBLE

LUNE MARTE MIERC JUEVE VIERNES SABADO DOMIN LUNES MARTES MIERCO
S S OLES S DIA 5 DIA 6 GO DIA 8 DIA 9 LES
DIA 1 DIA 2 DIA 3 DIA 4 DIA 7 DIA 10
Coloc Sacar Subir Repart Subo las Hago Hago Public ContactoMando
ar Fotos las o fotos y el Llamada Llamad o con mi
un
Cartel del Fotos Volant video a s as avisos Ejecutivo
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de Predio y el es y su Telefónic Telefón en de y/o un
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de un a la Avisos Web acuerdo acuerd os s –
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Inmob Video Pagina en los propia. Citas o citas Periódi Banca mis
iliaria del Web postes con con co Persona Agentes
en el Predio. de la de la Potencia potenci Inmobili
frontis Inmobi Zona. les ales arios
del liaria Comprad compra Aliados.
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y video ones de Comer Predio alcance
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0.80) Inmobi Predio) Predio)
venta)
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Gratuit
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ual o al o al o al o Quincen Quincen Quince al o Quincen Quincen
Quinc Quince Quince Quince al del al del nal del Quince al del al del
enal nal del nal del nal del Predio Predio Predio nal del Predio Predio
del Predio Predio Predio Predio
Predio
ESTUDIO DE MERCADO
1.1 Estudio del Mercado: Se realizará un Estudio de mercado de la propiedad

para ello se debe levantar información en un radio de 05 a 10 cuadras a la
redonda (Sin salir del distrito según corresponda) respecto de inmuebles que
compartan características casi similares al inmueble que estamos intermediando
(Características como el metraje, antigüedad, acabados, etc.), asimismo el agente
inmobiliario a fin de corroborar y/o contrastar la información de campo obtenida
puede consultar otro tipo de herramientas online, Asimismo debemos resaltar las
bondades de la zona tales como supermercados, mercados, colegios,
universidades, hospitales, parques, medios de transporte público, etc., todo a fin
de darle un valor añadido al inmueble y manejar un margen de negociación.
1.2 Análisis FODA: Se realizará un análisis de la propiedad; dicho análisis

consiste en encontrar y describir las debilidades y fortalezas de nuestra propiedad
que son factores internos y las amenazas y oportunidades que son factores
externos, como la competencia de inmuebles parecidos o similares ofertados en el
mercado.
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ANALISIS FODA
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ANALISIS FODA
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MARKETING CLASICO Y ACTUAL
1.1 Plan de Marketing: Una vez establecido con el propietario el

precio de Venta del Inmueble, debemos implementar nuestro Plan de
Marketing para la Venta del Inmueble, tomando en cuenta en todo momento
las fortalezas de nuestra propiedad y las oportunidades que ofrece la zona,
en otras palabras nos apoyamos en el FODA de nuestra propiedad.
Marketing Clásico: Este tipo de marketing emplea los métodos que se

vienen utilizando desde siempre como por ejemplo: Colocar un cartel de
venta en la fachada del inmueble (Ejemplo: 1.20 m x 0.80 m - el método de
colocar un cartel venta en la fachada del inmueble es el que tiene mayor
acogida ya que se sabe por estadísticas que un 40% de llamadas de
potenciales compradores se realiza a través del indicado cartel) colocar
avisos en los periódicos de la zona o en los de circulación nacional, pegar
anuncios en los postes de la zona, realizar un volanteo en la zona; de todos
los métodos clásicos.
Marketing Actual: llamado también marketing digital se le conoce como tal

a partir del uso masivo del internet en las actividades económicas y en el
campo inmobiliario específicamente en el Perú, tanto los anunciantes así
como los potenciales compradores consultan paginas inmobiliarias como:
http://www.adondevivir.com/, http://urbania.pe/,
https://www.laencontre.com.pe/, redes sociales como: https://es-
la.facebook.com/, https://twitter.com, https://www.youtube.com,
https://www.instagram.com, y portales inmobiliarios, los expertos en
Marketing Digital recomiendan que nuestra presencia en internet debe
comenzar con una Pagina Web propia enlazada a Campañas de E-mail
Marketing
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1.3 Registro de Llamadas Telefónicas: Durante este proceso recibiremos

las llamadas de potenciales clientes, para ello debemos estar
preparados con todos los detalles de los inmuebles en cartera y
asimismo debemos registrar las llamadas, consultas y objeciones
planteadas por los potenciales compradores, de esta forma filtramos a
los potenciales clientes, esta información alimentara nuestro reporte de
llamadas, asimismo no se debe perder de vista que el objetivo de las
llamadas no es vender la propiedad por teléfono sino de pactar una cita
de visita a la propiedad para poder mostrarla.
1.4 Registro de Emails: Durante este proceso recibiremos correos

electrónicos de potenciales clientes interesados en la propiedad, ya sea
para solicitar mayor información, emitir posibles opiniones o inclusive
para solicitar una cita para poder ver la propiedad, de todo ello debemos
elaborar un registro a fin de tener informado al propietario en el momento
acordado.
1.5 Registro de Visitas a la Propiedad: Durante la visita del potencial

cliente a la propiedad teniendo como objetivo en todo momento buscar la
empatía con el mismo, debemos mostrarle la propiedad y luego escuchar
sus objeciones, tratando de satisfacerlas en dicha visita; además de
tomar nota de sus objeciones aprovecharemos para preguntarle al
potencial cliente en qué etapa de búsqueda se encuentra,
preguntaremos si comprara con recursos propios o con un crédito
hipotecario (En este punto podríamos preguntarle si tiene aprobado su
crédito hipotecario
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CONSTANCIA DE VISITA
Contactenos
O si necesita ayuda para obtenerlo previas preguntas al cliente para
ver si califica o no en forma preliminar para la obtención del crédito
hipotecario, Ejemplo: Si tuviera obligaciones pendientes de pago o
vencidas en el sistema financiero) y conforme a lo expresado por el cliente
se puede pactar otra fecha para mostrar la propiedad o en todo caso dar el
paso siguiente para concretar la venta del inmueble (Ejemplo: Entrega de
Arras Confirmatorias en una Notaria o la Suscripción de la Minuta de
Compra Venta si fuera el caso), finalmente es importante tomar nota de
todas las objeciones de los potenciales clientes, cuáles fueron sus
opiniones u observaciones ya que deberemos informar al propietario
mediante el correspondiente reporte.
CONSTANCIA DE VISITA
Lima, XX de Mayo de 2019
Por el presente documento: XXXXXXX identificada con DNI No.

XXXXXXXX, declaramos que visitamos el inmueble ubicado en
XXXXXXXXXXXX, por primera/segunda vez a las XXXXX del día de hoy,
a través de la mediación del Sr. XXXXXXXX - Agente Inmobiliario con
Código XXXXX MVCS, para los fines de un posible Alquiler/Compra Venta.
_______________________
Firma Cliente
Nombre:
DNI:
_______________________
Firma Agente Inmobiliario
Nombre:
DNI:
PN-XXXX MVCS
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REQUISITOS CREDITO HIPOTECARIO
Contactenos
Requisitos para calificar a un Crédito Hipotecario según evaluación:
Los Bancos respecto a los productos que ofrecen al mercado filtran a sus
potenciales clientes (elegible o no para acceder a un crédito) (Recuerde
asimismo que un Crédito Hipotecario Tradicional está conformado por: El
Capital, Los Intereses, El Seguro de Desgravamen y El Seguro del
Inmueble) según los siguientes criterios:
CLIENTE NORMAL: Cuando el usuario cumple con sus obligaciones de pago

(tarjetas, créditos, etc.) en la fecha de pago o antes.
CLIENTE CON PROBLEMAS POTENCIALES (CPP): Cuando el usuario
cumple con sus obligaciones de pago después de la fecha de pago, pero antes
de los 30 días.
CLIENTE DEFICIENTE: Cuando el usuario cumple con sus obligaciones de
pago con más de 30 días de atraso, pero menos de 60 días (no se le
acumulan, vencen 2 cuotas).
CLIENTE DUDOSO: Cuando al usuario se le acumulan + de 2 cuotas impagas.
CLIENTE EN PERDIDA = CASTIGADO: Cuando al usuario se le acumulan +
de 3 cuotas impagas a más.
Requisitos para calificar a un Crédito Hipotecario según fuente de

ingresos: Persona Natural y Persona Jurídica:
- Solicitud de Crédito Hipotecario (según entidad financiera).

- Declaración de Salud para optar el Seguro de Desgravamen (Formato de cada
Banco).
- Copia de tu documento de identidad y el de tu conyugue (En caso de ser
Casado(a)).
Adicionalmente puede presentar:

- Copia de tu autoavaluo (PU y HR) de los inmuebles de tu propiedad.
- Copia del contrato de alquiler vigente (En caso residas en casa alquilada).
- Copia de la tarjeta de propiedad vehicular (En caso tengas vehículo).
- Copia del último Estado de Cuenta de Tarjetas de Crédito.
- Copia del último recibo de pago de servicios (agua, desagüe, luz, cable)
- Copia del cronograma de pagos de créditos vigentes (En caso de tenerlo(s)).
- Copia de los recibos de pagos al Municipio (Predial, Arbitrios, Serenazgo).
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
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Para evidenciar/demostrar tus ingresos deberás presentar:
Dependientes con ingreso fijo:

- Copia de la última Boleta de pago
- Copia del ultimo Estado de Cuenta de AFP (Si estas afiliado).
Dependientes con ingreso variable:

- Copia de las 03 Ultimas Boletas de pago (Si la variación es superior al 50%
mes a mes, deberás presentar las 06 últimas Boletas de Pago).
- Copia del Ultimo Certificado de Retenciones de 5ta. Categoría.
- Copia del Ultimo Estado de Cuenta de AFP (Si estas afiliado).
Profesionales Independientes:
- Copia de las 02 Últimas Declaraciones Juradas del Impuesto Anual a la Renta.
- Copia de los 03 Últimos Pagos Mensuales de 4ta. Categoría a SUNAT o
Certificado de la Empresa por Retención de Impuestos de 4ta. Categoría.
- Copia de los 03 Últimos Recibos por Honorarios Profesionales.
- Copia del Contrato de Locación de Servicios vigente.
- Relación de Principales Clientes (Nombres, Persona de Contacto, Dirección y
Teléfono Fijo).
Accionistas / Independiente con Negocio:

- Copia de las 02 Últimas Declaraciones Juradas de Impuesto Anual a la Renta
3ra. Categoría (SUNAT).
- Copia de los 03 Últimos Formularios de IGV Mensuales presentados a
SUNAT.
- Copia de los 03 Últimos Estados de Cuenta Bancarios de Empresa.
- Relación de los Principales Clientes y Proveedores (Nombres, Persona de
Contacto, Dirección y Teléfono Fijo).
Rentista:
- Copia de la Última Declaración Jurada del Impuesto Anual a la Renta.
- Copia de los Contratos de Alquiler Vigentes.
- Copia del Autoavaluo (PU y HR) del Predio arrendado.
- Copia de los 03 Últimos Recibos de Pago a la SUNAT
- Nombre de Inquilino, Persona de Contacto y Teléfono Fijo.
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
Documentos del Titular y del Inmueble para solicitar el Desembolso del

Contactenos
Crédito Hipotecario Tradicional:
Una vez aprobado tu Préstamo Hipotecario, deberás entregar en el Centro Hipotecario la

siguiente documentación para tramitar los seguros y el desembolso del mismo.
- Copia del Título de Propiedad del Inmueble a Hipotecarse.

- Copia del Autoavaluo (PU y HR) y Recibo de Pago del Impuesto Predial de los Cuatro
Trimestres del Año.
- Original del Certificado Registral Inmobiliario (CRI) emitido por Registros Públicos con
una antigüedad no mayor a Quince (15) días.
- Copia de los documentos de identidad de los Propietarios del Inmueble.
- Copia de la Declaratoria de Fábrica (No aplicable en caso de Terrenos) (No aplicable
en MI vivienda y MI hogar).
- Copia de la Independización y del Reglamento Interno (Aplicable en caso sea
Departamento o Condominio).
Venta de Inmuebles por Personas Jurídicas:

- Certificado de Vigencia de Poder de los Representantes de la Empresa (en Original y
con una Antigüedad no menor a 30 días).
- Testimonio de Constitución de la Empresa.
- Copia del Documento de Identidad de los Representantes de la Empresa Vendedora.
- Copia del RUC de la Empresa Vendedora.
Compra o Venta de Inmuebles por Personas Divorciadas:

- Copia Literal actualizada de la Inscripción en el Registro Personal del Vendedor o el
Comprador.
Venta o Compra del Inmueble por Personas Naturales Casadas o con Separación
de Patrimonio:
- Copia Literal actualizada de la Inscripción en el Registro Personal del Vendedor o del
Comprador.
Préstamos para Traslado de Hipotecas de Otros Bancos:

- Clausula de Levantamiento de Hipoteca emitida por la otra institución financiera,
condicionada a la cancelación del saldo pendiente, a la firma de la escritura pública.
Prestamos con Carta Fianza y Fianza Solidaria del Constructor:

- Certificado de Vigencia de Poder de los Representantes de la Empresa Fiadora con
Facultades.
- Otorgar Fianza a favor de terceros, en original (Ficha Registral Completa y con un
máximo de 30 días de antigüedad).
- Copia del RUC de la empresa vendedora.
- Copia simple del Estatuto Social de la empresa fiadora.
- Curriculum Vitae del Constructor.
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
REGISTRO VISITAS PROPIEDAD
1.6 Reporte Quincenal o Mensual: El Agente Inmobiliario debe elaborar para el

Contactenos
Propietario un Reporte Quincenal o Mensual en el cual se encuentre el detalle
del Registro de Llamadas Telefónicas, el Registro de Emails y el Registro de
Visitas a la Propiedad, adjuntando toda la documentación correspondiente y
en una carpeta, de esta forma nuestro trabajo se verá profesional y del
análisis conjunto con el propietario se sugerirán el(los) reajustes
correspondientes.
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
¿COMO FILTRAR AL POTENCIAL
COMPRADOR?
Tenemos llamadas o emails de interesados que quieren saber el precio, las

condiciones del pago pero sobre todo quieren ver la casa, en este punto es
necesario recoger algunos datos de los interesados y quienes pasen este
filtro se convertirán en potenciales compradores.
Entonces ¿Qué hacemos?... Se procede a informar al interesado respecto al

precio, condiciones de pago y características del inmueble absolviendo las
preguntas que tuviera y en el momento que indique que cuando puede ver el
inmueble entonces ha llegado nuestro turno de preguntar.
Se le pregunta que si en caso de una posible compra, nos indique si:
✓Cuenta con dinero en efectivo.

✓Cuenta con un crédito hipotecario aprobado (Si contesta que necesita los
documentos del inmueble para tramitarlo, se le explica que los documentos serán
necesarios para el desembolso del crédito, no para su tramitación y aprobación).
✓Recién va a tramitar un crédito hipotecario y solo desea ver la casa.
De las respuestas que se reciban tendremos una idea respecto a la capacidad

de pago del interesado, asimismo se le solicitan los siguientes datos:
✓Para registrar la visita, debe indicarnos su nombre y el número de su DNI.

✓Para coordinar la visita, debe proporcionarnos su número de celular.
ES IMPORTANTE, saber a quién le abrirá la puerta de su casa, las

Personas que pasen al filtro se convertirán en potenciales compradores.
Ya sabemos cómo tenemos que tener preparada la casa, lo hemos visto

anteriormente. También nos hemos hecho una idea de lo importante que es tener
una estrategia de marketing para que los posibles compradores contacten con
nosotros.
Después de toda esa inversión y esfuerzo llega el momento más delicado, tenemos
delante al posible comprador ¿Qué hacemos?...
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
¿COMO ENSEÑAR LA CASA?
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Antes de que llegue el cliente revisaremos el estado de la casa y lo prepararemos
como si fuese este cliente quien nos va a comprar la casa.
NUNCA dar la sensación de querer vender, no se impaciente, no agobie al

potencial comprador, dele su espacio para que evalué, dele su tiempo, tiene que
intentar que sea él quien le pregunte, eso será buen síntoma de que tiene
interés, háblele de la zona, de los vecinos, de la seguridad, del prestigio, de la
felicidad, del estatus o del reconocimiento que resultara de adquirir la casa.
ACUÉRDESE, el potencial comprador lo que quiere es ver la casa…
Sería una pena que después de todo el esfuerzo se cometiera un error, en estos
momentos se la juega.
Si el cliente muestra un mínimo interés tiene que detectarlo porque

seguramente lo que quiere es hablar de precio o de las condiciones de
pago, cualquier objeción que le ponga es buena, porque eso quiere decir
que le interesa su casa, tiene que estar preparado para oír cualquier cosa pero
NUNCA se lo tome como algo personal, para usted su casa es su HOGAR para
el cliente todavía es una CASA.
Tiene que saber cerrar de forma oportuna, las oportunidades se presentan y

hay que aprovecharlas, muchas veces un pequeño detalle nos revela que hay
que darle un pequeño empujoncito al comprador para que se decida a sentarse
a hablar de las condiciones, y eso o se sabe o no se sabe.
Una vez sentados para negociar hay que saber sobre qué se negocia y qué
estrategia tenemos, por ejemplo:
• Cuándo se entregan las llaves.

• Los gastos de notaría, registros públicos e impuestos.
• Importe de la cuota inicial.
• Forma de Pago.
• Arras confirmatorias (Sujeto al desembolso del crédito hipotecario del
comprador)
• Y en último lugar el PRECIO
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
NEGOCIACION Y VENTA
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Usted tiene que saber qué gastos supone la venta de una
casa, departamento, local, oficina, terreno, etc.
Impuestos Municipales: El impuesto predial debe cancelarse todo el año en que

se produce la venta, los arbitrios al trimestre de la venta y el pago de la alcabala (En
el caso del comprador) (Formula: PV-10UIT) x 3%) – Exonerados: El inmueble se
compró antes del 01.01.2004 o es la primera venta de las constructoras – Inafectos:
Anticipos de legitima, las que se produzcan por causa de muerte, la resolución del
contrato de transferencia antes de la cancelación del precio, las transferencias de
aeronaves o naves, los derechos de inmuebles que no conlleven transmisión de la
propiedad, la división y partición de la masa hereditaria, de gananciales o de
condóminos originarios, las alícuotas de herederos o de condóminos originarios.
Impuesto a la renta de 2da. Categoría (En el caso del vendedor) (Formula

Renta venta onerosa: (PV-PC x ICM) x 5% – Exonerados: El inmueble se compró
antes del 01.01.2004, el Inmueble es usado como Casa-Habitación y es única
propiedad del vendedor por más de 2 años – (Formula Renta venta gratuita: (PV-
PC x ICM + Mejoras) x 5% – Exonerados: El inmueble se compró antes del
01.01.2004, el Inmueble es usado como Casa-Habitación y es única propiedad del
vendedor por más de 2 años.
Si tiene hipoteca: Dependiendo del interés y del capital pendiente de pago, Gastos
de cancelación registral, tiene que hacerse una minuta y una escritura para cancelar
la hipoteca y por tanto gastos de notaría y registro de la propiedad inmueble.
Los gastos del notario que elevara la compraventa, aunque estos gastos
se Negocian y los pagan compartidamente el vendedor y el comprador.
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
¿QUE HAGO SI NO SOY AGENTE
INMOBILIARIO REGISTRADO?
La LEY No. 29080 – LEY DE CREACION DEL REGISTRO DEL AGENTE
INMOBILIARIO DEL MINISTERIO DE VIVIENDA, CONSTRUCCION Y
SANEAMIENTO, establece claramente que para ejercer en el Perú, la
intermediación inmobiliaria en cualquiera de sus formas, debe contarse
previamente con el Registro de Agente Inmobiliario MVCS, sin embargo se
observa que los Emprendedores participan en la actividad inmobiliaria en
forma indirecta de la siguientes formas:
1. Consiguiendo compradores para los inmuebles ofrecidos por las inmobiliarias

(Ejemplo. https://wasi.co/ es un CRM que ya cuenta con inmuebles listos para
promover) en este caso tu trabajo es conseguir al comprador/arrendatario, de un
determinado inmueble que escojas promover su venta o alquiler, y que la
inmobiliaria te haya aceptado compartir la comisión inmobiliaria por su alquiler o
venta. En el Perú la comisión inmobiliaria en el caso del alquiler es de 1
Mensualidad y en el caso de venta es entre el 3% - 5% del precio final de venta
(En este caso debes suscribir un convenio de comisión de alquiler/ventas de
inmuebles detallando en dicho contrato, el número de registro de la inmobiliaria,
los datos del documento y su fecha cierta suscrito entre el propietario y la
inmobiliaria a fin de promover el inmueble- y si tu presentas al
comprador/arrendatario a la inmobiliaria puedes llevarte un 40% - 50% de dicho
monto), para lograr ello deberás captar al comprador/arrendatario, presentarle el
inmueble y en caso acepte comprar o alquilar el inmueble según sea el caso, la
inmobiliaria actúa intermediando la operación con el comprador hasta su
finalización y de esta forma estará justificado el pago de tu comisión inmobiliaria.
2. Consiguiendo compradores para los inmuebles ofrecidos por los agentes

inmobiliarios (Que cuente con un CRM con inmuebles listos para promover)
en este caso tu trabajo es conseguir al cliente de un determinado inmueble que
escojas promover su venta o alquiler, y que el agente inmobiliario te haya
aceptado compartir la comisión inmobiliaria por su alquiler o venta. En el Perú la
comisión inmobiliaria en el caso del alquiler es de 1 Mensualidad y en el caso de
venta es entre el 3% - 5% del precio final de venta (En este caso debes suscribir
un convenio de comisión de alquiler/ventas de inmuebles detallando en dicho
contrato, el número de registro del agente inmobiliario, los datos del documento y
su fecha cierta suscrito entre el propietario y el agente inmobiliario a fin de
promover el inmueble- y si tu presentas al comprador/arrendatario al agente
inmobiliario puedes llevarte un 40% - 50% de dicho monto), para lograr ello
deberás captar al comprador, presentarle el inmueble y en caso acepte comprar o
alquilar el inmueble según sea el caso, el agente inmobiliario actúa intermediando
la operación con el comprador/arrendatario hasta su finalización y de esta forma
estará justificado el pago de tu comisión inmobiliaria.
–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
ENTRENAMIENTO BIENES RAICES
ENTRENAMIENTO INTENSIVO DE INVERSIONES EN BIENES RAICES

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DIRIGIDO A INVERSIONISTAS, EMPRESARIOS Y EMPRENDEDORES
(TEORIA Y PRACTICA) DE TECNICAS Y METODOS DE INVERSION
INMOBILIARIA EN LIMA – PERU.
¿Cuáles son los Beneficios?

:
✓ Aprender la Aplicación Teórico/Practica del Estudio de Mercado, Tasación
Inmobiliaria, (Análisis FODA) y Calculo del Retorno de la Inversión en las
Inversiones Inmobiliarias.
✓ Aprender Como Negociar y Adquirir Propiedades por debajo de su precio de
mercado.
✓ Aprenderás el Método de compra de Propiedades usado por los Bancos,
Financieras (e Inversores Inmobiliarios).
✓ Aprender a conformar el Equipo de Trabajo del Inversor Inmobiliario.
✓ Todas las Fuentes online y offline de Información y de Oportunidades de
Inversión Inmobiliaria en los Distritos de Lima y en las Provincias del Perú.
✓ Las 30 Técnicas y Métodos de Inversión Inmobiliaria + Formulas de Aplicación
(Estudio de Mercado + Análisis FODA + Tasaciones de Inmuebles + Calculo del
Retorno de la Inversión - Calculo del PER).
✓ Aprender el Manejo de Cartas, Poderes, Contratos, Minutas para el Inversor
Inmobiliario.
✓ Aprender la relación (y supuestos de aplicación) entre el Lavado de Activos, las
Inversiones Inmobiliarias.
¿Cuáles son las Ventajas?
✓ 01 Manual Teórico/Practico + Formulas (40 Paginas)

✓ 15 Modelos de Cartas
✓ 28 Modelos de Contratos
✓ 08 Modelos de Poderes
✓ 01 Modelo de Constitución de Empresa
✓ 01 Certificado de Participación en el Entrenamiento Intensivo en Bienes Raíces.
✓ 01 Acceso al Grupo Exclusivo de Inversión para establecer contacto con otros
Inversores Inmobiliarios y conocer diversas opciones de inversión inmobiliaria.
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MUCHAS GRACIAS
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INDICE

En términos simples la idea de negocio propuesta para iniciarte rápidamente en

En la presente recomendamos e indicamos el proceso a seguir para llegar al

También es importante tener conocimiento y estar actualizados en cuanto a la

B.- PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

El problema se inicia cuando el Agente Inmobiliario desea captar una propiedad

¿Cómo debo presentar mi servicio inmobiliario?

Luego de la presentación formal con el propietario y durante la exposición de la

A solicitud del propietario, el Agente puede preparar una Valorización (Tasación)

El Agente entregará al propietario el CHECK LIST (Relación de Documentos del

Una vez que el Agente Inmobiliario se encuentra autorizado por medio de

¿Cuáles con los medios clásicos y actuales para publicitar un inmueble?

Debe elaborarse un Estudio de mercado el cual detalla, conforme al distrito

¿Este inmueble es adecuado para mi y/o mi familia?

En las tablas de información elaboradas es necesario identificar que distritos y/o

¿Cómo establezco el contacto con los potenciales comprador(es)?

El Agente brinda al cliente una asesoría integral, siendo un aspecto de ello

¿Cómo debo elaborar el Registro de Visitas a la Propiedad?

De lo contrario que posible(s) problema(s) ha encontrado y/o identificado el

C.- MARCO TEORICO

1.- Plan de Marketing para Captación de un inmueble:

El primer paso que debe desarrollar el Agente consiste en captar propiedades

PLAN DE MARKETING PARA LA CAPTACION DE UN INMUEBLE

El Salir a Consul Consul Hago Levanto Consultar Prepar Busco Busco el

1.1 Delimitar el rubro del sector inmobiliario y el área geográfica a trabajar:

1.2 Contactar con el Propietario: Una vez escogida la propiedad se debe

Entrevista con el Propietario: En la reunión nos presentamos como Agentes

CHECK LIST: Si el propietario accedió a trabajar con nosotros, debemos

1. DNI: Debemos solicitarle la copia simple a fin de verificar la identidad de

4. PU y HR: Declaración Jurada que se presenta al Municipio en el cual se

Existen dos tipos de contratos.

Contrato de Exclusividad: En este tipo de contrato el propietario otorga al

Contrato de no exclusividad: En este tipo de contrato el propietario otorga al

1.2 Presentación y explicación de la propuesta de valor: En este punto

Asesoría Inmobiliaria: Se realizará un estudio micro y macro económico de

Asesoría Comercial: Se elaborará un Estudio de Mercado comercial de la

Asesoría Legal: Se realizará un Estudio de Títulos de la propiedad,

2.- Plan de Marketing para la Venta de un inmueble:

En este punto es necesario implementar algunas acciones a fin de preparar la

PLAN DE MARKETING PARA EL ALQUILER O VENTA DE UN INMUEBLE

1.1 Estudio del Mercado: Se realizará un Estudio de mercado de la propiedad

1.2 Análisis FODA: Se realizará un análisis de la propiedad; dicho análisis

1.1 Plan de Marketing: Una vez establecido con el propietario el

Marketing Clásico: Este tipo de marketing emplea los métodos que se

Marketing Actual: llamado también marketing digital se le conoce como tal

1.3 Registro de Llamadas Telefónicas: Durante este proceso recibiremos

1.4 Registro de Emails: Durante este proceso recibiremos correos

1.5 Registro de Visitas a la Propiedad: Durante la visita del potencial

Lima, XX de Mayo de 2019

Por el presente documento: XXXXXXX identificada con DNI No.

CLIENTE NORMAL: Cuando el usuario cumple con sus obligaciones de pago

Requisitos para calificar a un Crédito Hipotecario según fuente de

- Solicitud de Crédito Hipotecario (según entidad financiera).

Adicionalmente puede presentar:

Dependientes con ingreso fijo:

Dependientes con ingreso variable:

Accionistas / Independiente con Negocio:

Documentos del Titular y del Inmueble para solicitar el Desembolso del

Una vez aprobado tu Préstamo Hipotecario, deberás entregar en el Centro Hipotecario la

- Copia del Título de Propiedad del Inmueble a Hipotecarse.

Venta de Inmuebles por Personas Jurídicas:

Compra o Venta de Inmuebles por Personas Divorciadas:

Préstamos para Traslado de Hipotecas de Otros Bancos: