ESCUELA SUPERIOR POLITÉCNICA DE CHIMBORAZO

FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

INGENIERÍA FINANCIERA

NEGOCIACION Y MANEJO DE CONFLICTOS

TEMA:
Resumen de la Psicología de la negociación exitosa

NOMBRE:
AucanshalaGilson

SEMESTRE:
Noveno “2”

FECHA:
08/11/2019
 Psicología de la negociación exitosa

lo que se debe desarrollar principalmente para poder tener éxito es la habilidad de negociar es
por ello que los buenos negociadores desarrollan una actitud de éxito con éxito, es decir
preocuparse por la otra parte no tan solo los beneficios que voy a obtener yo con aquella
negociación. las formas más eficientes para desarrollar esta habilidad es conocer los 10
factores que afectan el poder de la negociación:

1.- Poder Alternativo.- la persona que tenga alternativas tendrá poder en la negociación.

2.- Legitimidad en el poder.- poder se erige siguiendo los designios y los mecanismos que
una sociedad ha definido.

3.- Riesgo.- se debe decidir si correr o no riesgo, pero correr riesgo proporciona poder en una
negociación.

4.- compromiso.- cuanto apoyan ustedes y su organización tras la posición que ha

demostrado.

5.- Poder de conocimiento.- se debe tener conocimiento en 3 áreas fundamentales:

 Conocimiento de lo que se está negociando.

 Proceso de negociación
 conocer la otra parte, mientras más se conoce la situación de la otra parte más efectiva
será esa negociación.

6.- Poder del experto.- recurrir a un experto que sepa sobre los factores y ámbitos de la
negociación.

7.- Capacidad para recompensar o castigar.- Cuando no se tiene los demás factores pero de
una u otra manera hace negocio con un añadido adicional.

8.- Poder del tiempo.- Aprovechar el tiempo a máximo durante una negociación.

9.- Poder de percepción.- aquí no es necesariamente quien tiene el poder sino mas bien que.

10.- Poder de relacionarse.- el establecimiento de relación con la otra parte con quien se va a
negociar, esta es la más valiosa que cualquier otro factor ya antes mencionadas.
Existe otra forma de aumentar la capacidad de poder negociar eficazmente para ello cabe
analizar las concesiones para establecer una negociación:

1.- Dejar un espacio para una negociación.- en la primera oferta se debe tratar de colocarse
tan alto o tan balo como sea posible sin ser poco razonable. La oferta inicial es tan clave para
un futuro negociación de éxito.

2.- Pedir concesiones cuando se nos pide hacer alguna.- Un buen negociador dice, cuando me
piden algo es el momento exacto para pedir algo a cambio.

3.- No hacer una contraoferta a una oferta poco realista.- Cuando la oferta no está cerca de
mis expectativas no realizar ningún tipo de contraoferta.

Las personas deben esforzarse para obtener concesiones, las personas deben sentirse felices al
momento de realizar una negociación es por ello también que cabe recalcar no imaginar que
saben lo que la otra parte quiere.

Para hacer concesiones deben ser reducidas, lentas y progresivamente más pequeña. Cuando
se aproxima a la finalización de una negociación se debe analizar varias concesiones: la
técnica de la conclusión rápida, esto es simplemente conceder algo; no ofrecer dividir la
diferencia; recordar y usar un valor relatico, conceder cosas que no tienen un valor
significativo para la otra parte pero de acorde a lo que se está negociando.