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INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
PRODUCTO:
“PULPA DE FRUTA CONGELADA ENVASADA AL VACÍO”
EMPRESA:
PROCESADORA SANTA FE S.A.C.
MARCA REGISTRADA:
ELABORADO POR:
ING.VÍCTOR HUGO RAMÍREZ CARRILLO
CAJAMARCA- OCTUBRE 2019

“Pulpa de fruta congelada envasada al vacío”
ÍNDICE
Contenido
I. LA EMPRESA. ........................................................................................................................4
1.1 BREVE DESCRIPCIÓN. ................................................................................................4
1.2 PRODUCTOS. .................................................................................................................4
1.3 MISIÓN Y VISIÓN. ..........................................................................................................4
1.3.1 MISIÓN: ....................................................................................................................4
1.3.2 VISIÓN: .....................................................................................................................4
II. EL PRODUCTO.......................................................................................................................5
2.1 DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO ................................................................................5
III. LA DEMANDA. ....................................................................................................................6
3.1 MERCADO POTENCIAL ...............................................................................................6
3.2 MARCO MUESTRAL ......................................................................................................6
3.3 CANALES DE DISTRIBUCIÓN ....................................................................................7
3.4 PROMOCIÓN DEL PRODUCTO ..................................................................................8
IV. LA OFERTA. ........................................................................................................................9
4.1 PRINCIPALES COMPETIDORES ................................................................................9
4.1.1 El FRUTERO ............................................................................................................9
4.1.2 D´MARCO ...............................................................................................................10
4.2 PRODUCTOS SUSTITUTIVOS ...................................................................................11
V. METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN. ......................................................................12
5.1 REALIDAD PROBLEMÁTICA: ...................................................................................12
5.2 PROBLEMA: ..................................................................................................................13
5.3 OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN. .....................................................................14
5.4 PLANTEAMIENTO DE LA HIPÓTESIS. ....................................................................14
5.5 JUSTIFICACIÓN. ..........................................................................................................14
VI. MÉTODOS Y MATERIAL. ...............................................................................................15
6.1 DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN. ............................................................................15
6.2 RECOLECCIÓN DE DATOS. ......................................................................................15
2
Ing. Víctor Hugo Ramírez Carrillo
6.3 ANÁLISIS DE RESULTADOS. ...................................................................................18

VII. CONCLUSIONES..............................................................................................................26
VIII. RECOMENDACIONES. ...................................................................................................28
BIBLIOGRAFÍA. ............................................................................................................................29
3
I. LA EMPRESA.
1.1 BREVE DESCRIPCIÓN.
1.2 PRODUCTOS.
1.3 MISIÓN Y VISIÓN.
1.3.1 MISIÓN:
1.3.2 VISIÓN:
4
II. EL PRODUCTO.
2.1 DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO
Según Hernández y Barrera (2004), se define como pulpa de frutas el producto pastoso, no
diluido, ni concentrado, ni fermentado, obtenido por la desintegración y tamizado de la
fracción comestible de frutas frescas, sanas, maduras y limpias.
La pulpa de fruta congelada “Delasierra” está hecha a base de fruta 100% natural, no tiene
saborizantes, ni colorantes, ni azúcares añadidos; es un producto nutritivo y de fácil
preparación. La fruta es cuidadosamente seleccionada y el proceso de elaboración cumple
con todas las normas sanitarias que rigen a la industria alimentaria de acuerdo al marco
legal peruano.
Las presentaciones del producto serán en bolsas de polietileno de baja densidad de 250g
y 500g.
5
III. LA DEMANDA.
3.1 MERCADO POTENCIAL
La mayoría de empresas no pueden abastecer a todo el mercado, así que se debe

identificar el mercado potencial, es decir, a quién le vamos a vender nuestro producto o
productos. Existen varios criterios para segmentar el mercado, pero para efectos de la
investigación se ha tenido en cuenta lo siguiente:
Segmentación geográfica: se ha tomado como referencia los hogares de la ciudad de

Cajamarca y el distrito de Los Baños del Inca, considerando que en cada hogar hay un
decisor de compra de alimentos y bebidas.
Segmentación demográfica: personas adultas con edades comprendidas entre 25 y 60 años

de ambos sexos, con ingresos superiores a S/. 2.990 soles pertenecientes a los NSE A y
B, dependientes e independientes.
Segmentación psicográfica: <los sofisticados> personas que manejan un nivel de ingresos

más alto que el promedio, son modernos, educados, muy informados y valoran mucho la
imagen personal. Son innovadores, les importa mucho su status, pues vienen de familias
ya asentadas económicamente y trabajan en puestos de alto nivel. <Las modernas> son
mujeres que trabajan o estudian fuera y buscan su realización personal como mujer y como
mamás. Se mantienen siempre arregladas y compran productos de marca comprobada.
Buscan lograr su desarrollo por ellas mismas.
3.2 MARCO MUESTRAL
Nuestro mercado potencial está formado por personas que están dispuestas a adquirir
nuestro producto, para lo cual se ha tenido en cuenta los hombres y mujeres con edades
comprendidas entre 25 y 60 años de la ciudad de Cajamarca y el distrito de Los Baños del
Inca de los NSE A y B, que son los decisores de compra de alimentos y bebidas en el hogar.
6
Según información obtenida por el INEI, en Cajamarca existen 395.608 hogares,

considerando que existiera un decisor de compra por hogar y que solo el 15.01% son de
los NSE A y B, entonces tenemos un total de 59.380 decisores de compra o potenciales
clientes. Con estos datos podemos determinar que nuestra población es finita; en este
sentido, la muestra debe tener un 95% de confiabilidad y un margen de error del 5% para
obtener un rango de muestra aceptable.
Z2 ∗N∗p∗q
Fórmula de la población finita: 𝑛= E2 (𝑁−1)+Z2∗p∗q
Donde:
Z = Nivel de confiabilidad
p = Es la proporción de la población que tiene la característica de interés
q = Es la proporción de la población que no tiene la característica de interés
E = Margen de error
N = Tamaño de la población
n = Tamaño de la muestra
1.962∗59.380∗0.1501∗0.8499
𝑛 = 0.052(59.379)+1.962∗0.1501∗0.8499 = 195 personas
La muestra para el trabajo de campo sería de 195 personas que deberán distribuirse a
través de los canales de distribución. Para la presente investigación, el trabajo de campo
se realizará en la ciudad de Cajamarca y en el distrito de Los Baños del Inca.
3.3 CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Un canal de distribución es la ruta que toma un producto para pasar del productor a los
consumidores. En esta trayectoria, el producto se puede detener en uno o varios puntos,
los que reciben el nombre de intermediarios.
Para nuestro producto <pulpa de fruta congelada> se ha optado por distribuirlo por el canal
HORECA (hoteles, restaurantes y cafeterías); supermercados y bodegas; panaderías y
pastelerías; juguerías y heladerías.
7
De acuerdo con las fuentes consultadas, las áreas de Comercialización y Licencias tanto
de la Municipalidad Provincial de Cajamarca como de la Municipalidad de Los Baños del
Inca, existen 378 y 281 negocios, respectivamente, con licencias activas, que se dedican a
una de las actividades antes mencionadas.
3.4 PROMOCIÓN DEL PRODUCTO
Lo primero que debemos saber es en qué consiste dicha promoción. Consiste en

comunicar, informar, dar a conocer o hacer recordar las características, atributos y
beneficios de nuestro producto a los consumidores, así como persuadir, estimular, motivar
o inducir su compra y consumo. En nuestro caso, la promoción de nuestro producto se hará
mediante la venta personal o también conocida como la <fuerza de ventas>, que se basará
en una comunicación personal entre nuestros vendedores y los compradores potenciales,
que pueden ser intermediarios o el consumidor final.
Además, realizaremos actividades para incentivar e inducir al consumidor a decidirse por

su compra, como la entrega de <<muestras gratis>>, especialmente útil para el lanzamiento
de nuevos productos.
8
IV. LA OFERTA.
4.1 PRINCIPALES COMPETIDORES
El nivel de competitividad es alto, existen varias empresas dedicadas a la fabricación de

pulpas de fruta congelada, siendo las marcas <<El Frutero>> y <<D’Marco>> las que
dominan el mercado nacional peruano. A continuación, el detalle de ambas:
4.1.1 El FRUTERO
Razón social: Agro Alimentos Andinos S.A.C.

R.U.C.: 20516313821
Domicilio legal: Alameda Don Augusto Mz. J1 Lt. 2JA Urb. Huertos de Villa-Chorrillos-Lima
Marca registrada: El Frutero
Sitio web: www.elfrutero.pe
Fue creada en julio del 2007, llevan 12 años de presencia en el mercado y con un alto índice
de ventas. Cuenta con un local industrial propio y 17 trabajadores fijos en planilla. Ha
crecido mucho estos últimos años en el sector retail (venta a supermercados) y han logrado
posicionarse también en el canal HORECA. El sector económico al cual apuntan es el NSE
A y B.
9
A continuación, vemos un cuadro con los principales sabores de pulpa de frutas, sus
presentaciones y precios en el mercado limeño:
Pulpa de fruta <El Frutero>

SABOR PRESENTACIÓN P.V.P.
FRESA 5 X 100 GR S/. 5.90
PIÑA 5 X 100 GR S/. 10.90
MANGO 5 X 100 GR S/.5.90
LÚCUMA 5 X 100 GR S/. 10.90
MARACUYA 5 X 100 GR S/. 7.90
4.1.2 D´MARCO
Razón social: D´Marco S.A.C.

R.U.C.: 20530707106
Domicilio legal: Calle Los Laureles 214 Urb. Huertos de Villena-Lurín-Lima
Marca registrada: D´Marco
Sitio web: www.dmarco.net
Llevan más de 10 años de presencia en el mercado nacional y con un alto índice de ventas.
Tiene como clientes a grandes empresas retail como Wong, Santa Isabel, Plaza Vea y
Vivanda; y restaurantes famosos como Tanta y Don Mamino. El sector económico al cual
apuntan es el NSE A y B.
10
A continuación, vemos un cuadro con los principales sabores de pulpa de frutas, sus
presentaciones y precios en el mercado limeño:
Pulpa de fruta <D´Marco>

SABOR BOLSA 250 GR BOLSA 500 GR CAJA 5 X 100 GR
FRESA S/. 3.19 S/. 6.49 S/. 11.49
PIÑA S/. 3.19 S/. 6.49 S/. 11.49
MANGO S/. 3.19 S/. 6.49 S/. 11.49
LÚCUMA S/. 6.49 S/. 12.99 S/. 22.99
MARACUYA S/. 3.99 S/. 7.19 S/. 14.99
4.2 PRODUCTOS SUSTITUTIVOS
Son aquellos que pueden ser consumidos o usados en lugar de nuestro producto en alguno
de sus posibles usos; por ejemplo, las frutas enteras o troceadas congeladas, también
pueden utilizarse para preparar jugos, helados, postres, etc. La subida en el precio de los
productos sustitutivos influye de manera directa en el consumo de nuestro producto y
viceversa. En el mercado existen tres marcas con un buen posicionamiento dedicadas a la
comercialización de frutas enteras congeladas y frutas en trozos congeladas: Del Ande,
Greenfood y D´Marco.
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V. METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN.
5.1 REALIDAD PROBLEMÁTICA:
El Perú es un país productor de una gran diversidad de frutas, que en muchos casos aún
son catalogadas como frutas exóticas para el resto del mundo, razón por la cual resulta de
vital importancia la difusión de las mismas más allá del mercado interno. Es precisamente
ahí, donde surge la necesidad de prolongar el tiempo de vida útil de las frutas y la
oportunidad de negocio, especialmente de aquellas frutas afectadas por la estacionalidad
para comercializarlas en forma de pulpas congeladas.
Cada año los consumidores son mucho más exigentes en sus preferencias y gustos por los
alimentos. Sin embargo, vivimos actualmente en un mundo en donde la practicidad se ha
convertido en el pilar fundamental de nuestras vidas y en donde los “millennials”, no tienen
la dedicación necesaria para poder alimentarse de manera correcta a diario. Por otro lado,
dar a conocer la variedad de frutas que tenemos, en forma de pulpa, puede ir de la mano
con el boom de la gastronomía peruana en el mundo.
Según el diario La República, en el Perú, el consumo de frutas y verduras está por debajo
de las cantidades mínimas recomendadas por la OMS, de 400 gramos diarios por persona.
Por ello, una buena parte de la población busca una solución al problema de consumir frutas
y verduras de manera confiable y frecuente.
Las tendencias culinarias apuntan a una alimentación cada vez más natural, el consumo
local, la agricultura orgánica, dietas sin tanta carne e ingredientes que van del huerto al
plato. Todo esto suena muy bien, pero sigue sin resultar práctico. Para resolver este
problema, una opción muy sencilla es comprar frutas y verduras congeladas, aunque los
partidarios de la cocina fresca y natural no terminen de aceptarlo. Consumir alimentos
congelados no supone la pérdida de algunas cualidades nutricionales de los alimentos,
salvo algunas excepciones. Congelar frutas y verduras resulta ser poco invasivo, implica
pocas o ninguna pérdida de nutrientes, según un estudio elaborado por investigadores de
la Universidad de Georgia, concluye que estadísticamente hay poca variación en la
12
concentración de nutrientes y que incluso algunos alimentos congelados retienen más

nutrientes que los frescos.
La congelación es uno de los sistemas más seguros para conservar los alimentos y si se
lleva a cabo una cocción adecuada, es un combo que nos proporciona seguridad en cuanto
a higiene alimentaria. Una de las principales consideraciones que debemos tener en cuenta
es que el proceso de congelación en sí mismo no mata a las bacterias patógenas, sino que
inhibe su crecimiento. Por esta razón, es necesario ser minuciosos con mantener el frío, ya
que si se producen cambios de temperatura, las bacterias pueden crecer en intervalos de
tiempo muy cortos.
Entre los principales derivados de la fruta están las pulpas, que son muy utilizadas en
hostelería, restauración, coctelería, juguería, repostería y en la industria para la preparación
de helados, mermeladas y otros. Cuando hablamos de pulpa de fruta nos referimos a la
parte comestible de la fruta que ha sido separada de la cáscara y semillas por
procedimientos ya sea industriales o manuales, lo que se conoce como la carne de la fruta.
Para que sea considerado pulpa no debe haber sido diluido ni tampoco sometido a procesos
de concentración ni fermentación. Debe obtenerse a partir de frutas frescas que estén
debidamente limpias y en su estado de maduración óptimo.
Al comparar la pulpa congelada con otros derivados de la fruta y con la fruta fresca en sí
misma, ésta presenta algunas ventajas: conserva el aroma, el color y el sabor de la fruta
por más tiempo; no pierden apenas nutrientes; es muy versátil, ya que nos permite preparar
una gran variedad de productos a base de frutas; es una buena forma de consumir frutas
fuera de temporada; si no se consumen, no se pudren en pocos días, lo que si sucede con
la fruta fresca; por último, a nivel macroeconómico, la industria de los derivados de fruta
permite aprovechar los excedentes de fruta cosechados sin tener que desperdiciar y
aprovechando los precios.
5.2 PROBLEMA:
¿Qué aceptación tendrá el producto “Pulpa de fruta congelada envasada al vacío” de la

empresa Procesadora Santa Fe S.A.C. en el mercado cajamarquino en el año 2019?
13
5.3 OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN.
La presente investigación tiene los siguientes objetivos:
 Determinar si el producto será aceptado en el mercado.

 Estimar la demanda o cantidad de producto que debemos ofrecer.
 Conocer los precios de los productos similares, sustitutos y complementarios que
existen en el mercado.
 Conocer los canales de comercialización adecuados para hacer llegar nuestro
producto a los consumidores.
5.4 PLANTEAMIENTO DE LA HIPÓTESIS.
“Existe un mercado potencial insatisfecho para nuestro producto”.
5.5 JUSTIFICACIÓN.
El Perú es un país que posee condiciones agronómicas y ecológicas favorables para el

desarrollo agroindustrial, especialmente en los productos frutícolas, dentro de los cuales
intervienen factores como la disponibilidad de recursos naturales como el agua y la tierra,
diferentes pisos térmicos, su ubicación dentro del mercado mundial y actualmente la firma
de nuevos acuerdos comerciales.
El presente trabajo de investigación permitirá determinar la importancia de la

industrialización de la fruta en forma de pulpa en el mercado cajamarquino, para iniciar una
nueva opción de mercado y sustentar con una tecnología de procesamiento la calidad del
producto. También es necesario destacar la importancia que tendrá esta actividad en la
economía de la región, la mejora de la competitividad de los productores, asegurando de
esta manera la calidad del producto terminado dentro de la cadena alimentaria, desde su
producción, procesamiento, comercialización hasta su consumo final.
14
VI. MÉTODOS Y MATERIAL.
6.1 DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN.
Según Naresh K. Malhotra del Georgia Institute of Technology, “Un diseño de la

investigación es un esquema o programa para llevar a cabo el proyecto de investigación de
mercados. Detalla los procedimientos que se necesitan para obtener la información
requerida para estructurar o resolver los problemas de investigación de mercados”.
En general los diseños de la investigación se clasifican en exploratorios y concluyentes. El

objetivo principal de la investigación exploratoria es proporcionar información y
comprensión del problema que enfrenta el investigador. Por el contrario, el objetivo de la
investigación concluyente es probar hipótesis específicas y examinar relaciones
particulares. En nuestro caso de estudio, el diseño de la investigación se basa en la
investigación concluyente.
Los diseños de la investigación concluyente pueden ser descriptivos o causales. Para

nuestro trabajo emplearemos la investigación descriptiva, cuyo principal objetivo es
describir algo, generalmente las características o funciones del mercado.
6.2 RECOLECCIÓN DE DATOS.
Para la obtención de información el investigador ha hecho uso de las herramientas y los

mecanismos necesarios para ello, como son las fuentes de datos secundarios y las fuentes
de datos primarios. Las fuentes de datos secundarios a las que hemos recurrido, como ya
vimos en el capítulo de canales de distribución, son fuentes externas, como son los listados
facilitados por las áreas de Comercialización y Licencias tanto de la Municipalidad Provincial
de Cajamarca como de la Municipalidad de Los Baños del Inca. Por otro lado, las fuentes
de datos primarios utilizados en el presente estudio han sido las fuentes cuantitativas por
medio de encuestas personales a los clientes de los negocios estudiados. Para facilitar
nuestra encuesta hemos dividido la muestra, 195 personas, en tres canales de distribución:
supermercados; juguerías; y hoteles, restaurantes y repostería en general.
15
La encuesta se realizó en la ciudad de Cajamarca y en el distrito de Los Baños del Inca, la

semana del 07 de octubre al 11 de octubre del año 2019, con 3 entrevistadoras. En cada
canal de distribución se ha utilizado un tipo de pregunta distinta; así, en el supermercado
se preguntó lo siguiente:
1. ¿Con qué frecuencia compra en los supermercados?

 1 vez a la semana
 2 veces a la semana
2. ¿Qué opina de los productos congelados?
 Prefiero productos frescos porque son más sanos
 Ahorran tiempo a la hora de prepararlos
 Ahorran dinero porque no se malogran
 El sabor no es el mismo
3. ¿Ha comprado alguna vez productos congelados?
 Si
 No
4. ¿Qué tipo de congelados?
 Pizzas
 Carnes o pescados
 Frutas
 Papas fritas
En las juguerías:
5. ¿Con qué frecuencia consume jugos de frutas?

 1 vez a la semana
6. ¿Cuál es el tipo de jugo que prefiere o que más consume?
 Surtido
16
 Especial
 Papaya
 Batidos
7. Si le menciono otros… ¿cuál elegiría?
 Arándano
 Lúcuma
 Frambuesa
 Mango
8. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar?
 S/. 1.00
 S/. 2.00
 S/. 3.00
 S/. 5.00
En los hoteles, restaurantes y repostería en general:
9. ¿Utilizan frutas frescas o congeladas en la elaboración de algún plato, bebida o dulce?

 Frescas
 Congeladas
 Los dos
 Deshidratadas
10. ¿A oído hablar de los berries o frutos del bosque?
 Si
 No
11. ¿Cuál de ellos utiliza con más frecuencia?
 Arándano
 Frambuesa
 Aguaymanto
 Fresa
 Cereza
12. ¿Quién es su proveedor?
 Mercado
 Supermercado
17
 Intermediario
 Productor
13. ¿Está satisfecho con el producto y servicio que le ofrece el proveedor?
 Solo el producto
 Solo el servicio
 Los dos
 Ninguno
6.3 ANÁLISIS DE RESULTADOS.
Una vez realizada la encuesta, procedemos al análisis e interpretación de los resultados.

En primer lugar, presentamos un gráfico con las características de la muestra, 195
personas, según rango de edades y sexo.
Características de la Muestra
51-60
Rango de edades
41-50
31-40
21-30
0 10 20 30 40 50 60
21-30 31-40 41-50 51-60

Mujer 13 43 51 36
Hombre 15 12 17 8
Mujer Hombre
Como podemos ver en el gráfico, en general, en la encuesta participaron más mujeres que
hombres, 143 mujeres y 52 hombres, siendo el rango de edades de la mayoría de los
encuestados de 41 a 50 años. En los tres canales de distribución que utilizamos, tanto la
edad como el NSE fueron a criterio del entrevistador, ya que no se preguntó ni la edad ni
los ingresos económicos de cada persona.
18
En cada canal de distribución, se entrevistó a 65 personas, siendo el resultado de la

encuesta en el canal supermercados el siguiente:
1. ¿Con qué frecuencia compra en los

supermercados?
5 veces a la semana
3 veces a la semana
2 veces a la semana
1 vez a la semana
0 5 10 15 20 25 30 35
2 veces a la 3 veces a la 5 veces a la

1 vez a la semana
semana semana semana
Series7 19 31 13 2
2. ¿Qué opina de los productos congelados?
El sabor no es el mismo
Ahorran dinero porque no se malogran
Ahorran tiempo a la hora de

prepararlos
Prefiero productos frescos porque son
más sanos
0 5 10 15 20 25 30
Prefiero productos Ahorran tiempo a Ahorran dinero
El sabor no es el
frescos porque son la hora de porque no se
mismo
más sanos prepararlos malogran
Series7 28 8 12 17
19
3. ¿Ha comprado alguna vez productos

congelados?
No
Si
0 10 20 30 40 50 60
Si No
Series7 57 8
4. ¿Qué tipo de congelados?
Papas fritas
Frutas
Carnes o pescados
Pizzas
0 5 10 15 20 25
Pizzas Carnes o pescados Frutas Papas fritas

Series7 21 18 3 23
En este canal de distribución, los entrevistados en su mayoría afirman que frecuentan los
supermercados hasta dos veces por semana; aseguran que compran productos congelados
pero que prefieren los productos frescos porque para ellos son más saludables. Entre los
productos congelados que más consumen están las papas fritas, seguidas de las pizzas.
20
En cuanto al canal de distribución juguerías, también se entrevistaron 65 personas, siendo

el resultado el siguiente:
5. ¿Con qué frecuencia consume jugos de frutas?
5 veces a la semana
3 veces a la semana
2 veces a la semana
1 vez a la semana
0 5 10 15 20 25
2 veces a la 3 veces a la 5 veces a la

1 vez a la semana
semana semana semana
Series7 21 19 14 11
6. ¿Cuál es el tipo de jugo que prefiere o que más

consume?
Batidos
Papaya
Especial
Surtido
0 5 10 15 20 25 30
Surtido Especial Papaya Batidos
Series7 27 14 22 2
21
7. Si le menciono otros...¿cuál elegiría?
Mango
Frambuesa
Lúcuma
Arándano
0 5 10 15 20 25 30 35
Arándano Lúcuma Frambuesa Mango

Series7 7 25 2 31
8. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar?
S/.5.00
S/.3.00
S/.2.00
S/.1.00
0 5 10 15 20 25 30 35
S/.1.00 S/.2.00 S/.3.00 S/.5.00

Series7 32 24 9 0
En este canal de distribución, los entrevistados en su mayoría afirman que consumen por
lo menos una vez a la semana jugos de frutas en juguerías, siendo el jugo surtido el favorito
de ellos. Además, de los jugos de frutas que tomarían como otra opción, preferirían el jugo
de mango, seguido del jugo de lúcuma, estando dispuestos a pagar entre S/. 1.00 y S/. 2.00
soles.
22
En cuanto al canal de distribución hoteles, restaurantes y repostería en general, también se

entrevistaron 65 personas, siendo el resultado de la encuesta el siguiente:
9. ¿Utilizan frutas frescas o congeladas en la

elaboración de algún plato, bebida o dulce?
Deshidratadas
Los dos
Congeladas
Frescas
0 10 20 30 40 50
Frescas Congeladas Los dos Deshidratadas
Series7 43 4 13 5
10. ¿A oido hablar de los berries o frutos del

bosque?
No
Si
0 10 20 30 40 50
Si No
Series7 47 18
23
11. ¿Cuál de ellos utiliza con más frecuencia?
Cereza
Fresa
Aguaymanto
Frambuesa
Arándano
0 5 10 15 20 25 30
Arándano Frambuesa Aguaymanto Fresa Cereza
Series7 12 1 3 28 21
12. ¿Quién es su proveedor?
Productor
Intermediario
Supermercado
Mercado
0 5 10 15 20 25 30 35 40
Mercado Supermercado Intermediario Productor

Series7 38 21 4 2
24
13. ¿Está satisfecho con el producto y servicio

que le ofrece el proveedor?
Ninguno
Los dos
Solo el servicio
Solo el producto
0 5 10 15 20 25 30
Solo el producto Solo el servicio Los dos Ninguno

Series7 22 27 12 4
En este canal de distribución, se entrevistaron a 65 responsables de cocina o similares,

para conocer de primera mano en qué medida utilizan las frutas en sus respectivos
negocios. El resultado fue el siguiente: La gran mayoría aseguró utilizar frutas frescas en la
preparación de algún plato, bebida o dulce; también afirmaron conocer los berries y las
bondades de éstos frutos para la salud, siendo las fresas las que más utilizan seguidas de
las cerezas. En cuanto a sus proveedores, son ellos mismos los que se acercan a los
mercados en busca de sus productos, afirman estar satisfechos con el producto y el
servicio.
25
VII. CONCLUSIONES.
Después de analizar los resultados del presente estudio de investigación de mercados, se

ha podido llegar a las siguientes conclusiones:
 La empresa aunque es joven, está conformada por profesionales capacitados para

el emprendimiento y el cumplimiento de objetivos. Cuenta con una Marca Registrada
<Delasierra> para el procesamiento de alimentos y bebidas de consumo humano,
la cual requiere de un posicionamiento en el que se tendrá que trabajar.
 El producto es innovador, hecho a base de pura fruta, sin colorantes ni saborizantes,
en presentaciones de 250g y 500g direccionados para cada canal distribuidor. La
fruta para la elaboración de nuestra pulpa congelada debe ser selecta, fruto de
acuerdos comerciales directos con productores, sin intermediarios, lo que garantice
un correcto y adecuado control de calidad.
 La demanda potencial en Cajamarca y Los Baños del Inca es de 59.380 personas,
de ambos sexos, con edades comprendidas entre 25 y 60 años y NSE A y B.
Además, en la encuesta realizada utilizando tres canales de distribución, se obtuvo
los siguientes resultados: En el canal supermercados, el 4.05% compran frutas
congeladas, es decir, 2.405 personas; en el canal juguerías, el 3.07% estaría
dispuesto a tomar jugo de frambuesa, es decir, 1.827 personas; y en el canal
hoteles, restaurantes y repostería en general que suman 659 negocios, solo el
1.53% afirma que utiliza frambuesas en la elaboración de algún plato, bebida o
dulce, es decir, 10 personas; en total, entre los tres canales de distribución existe
un mercado activo de 4.242 personas, es decir, el 7.14% de nuestro mercado
potencial, lo que significa que existe una cuota alta del mercado aún por explotar.
Cabe destacar que en los dos primeros canales, la encuesta fue realizada a los
clientes de dichos canales; por el contrario, en el tercer canal se entrevistó a los
responsables de cocina del propio negocio.
 En cuanto a la oferta, el nivel de competitividad ha crecido en los últimos años, tanto
de productos similares como de productos sustitutivos. Existen dos marcas
dominantes en el mercado: El Frutero y D´Marco, que producen y comercializan
pulpas congeladas de una gran variedad de frutas, especialmente en el canal
26
supermercados. Los precios oscilan entre S/. 5.90 y S/. 12.99 soles para una bolsa
de 500g, dependiendo de la fruta.
 Los canales de distribución adecuados, a mi entender, para hacer llegar el producto
a los consumidores finales son: los supermercados; el canal HORECA <hoteles,
restaurantes y cafeterías>; juguerías y heladerías; y repostería en general. Puedo
afirmar que la venta directa al consumidor, si bien es cierto que proporciona mejores
beneficios, presenta una importante barrera de entrada que es una fuerte inversión
inicial.
27
VIII. RECOMENDACIONES.
Teniendo en cuenta la realidad problemática, los objetivos marcados en la presente

investigación y los resultados obtenidos en el trabajo de campo, creo conveniente realizar
las siguientes recomendaciones:
 La empresa debe realizar las actividades necesarias y pertinentes para obtener el

Registro Sanitario del producto <pulpa de fruta congelada Delasierra> ante la
DIGESA, para poder comercializar el mismo sin ninguna restricción y en cualquier
mercado. Resulta de vital importancia realizar varias pruebas de producto hasta
obtener la calidad requerida por el mercado.
 Se recomienda mantener una estrategia de compra directa a los productores de
fruta, para un correcto y adecuado control de calidad del producto. Asimismo,
comercializar el producto teniendo en cuenta la temporalidad de la fruta, es decir,
salir al mercado con la fruta fuera de temporada, o lo que es lo mismo, cuando dicha
fruta no se encuentre en el mercado; para ello, es necesario conocer bien las fechas
de producción y los períodos de carencia de cada fruta.
 La fuerza de ventas debe estar correctamente capacitada en los aspectos técnicos
del producto. Además, brindarle las herramientas necesarias para poder concretar
las ventas, como puede ser el uso de <muestras gratis> y <descuentos
promocionales>.
 Para posicionar la marca <Delasierra>, se tiene que desarrollar una campaña de
lanzamiento del producto, con la finalidad de dar a conocer la marca al mercado
objetivo. Yo recomiendo la creación de una página web con información tanto de la
empresa como del producto y/o productos que comercializa; además, se puede
hacer un vídeo promocional para Facebook, donde se refleje toda la cadena de
producción, desde la selección de la fruta en campo hasta su venta en las cadenas
de distribución; en mi opinión, también se debería crear un canal en Youtube, en
donde publicar vídeos cortos explicando en cada uno de ellos los diferentes usos
del producto.
28
BIBLIOGRAFÍA.
-Alfredo López Altamirano. ¿Qué son, Para qué sirven y Cómo se hacen las Investigaciones
de Mercado? Cecsa.
-Kinnear-Taylor. Investigación de Mercados, un Enfoque Aplicado. Tercera Edición.
McGraw-Hill.
-Luis Angulo Aguirre. Proyectos: Formulación y evaluación. Primera Edición. Editorial
Macro. 2016.
-Marcela Benassini. Introducción a la Investigación de Mercados, Enfoque para América
Latina. Segunda Edición. Pearson. 2009.
-Naresh K. Malhotra. Investigación de Mercados. Quinta Edición. Pearson. 2008.
29

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INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

CAJAMARCA- OCTUBRE 2019

6.3 ANÁLISIS DE RESULTADOS. ...................................................................................18

1.1 BREVE DESCRIPCIÓN.

1.3 MISIÓN Y VISIÓN.

2.1 DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO

3.1 MERCADO POTENCIAL

La mayoría de empresas no pueden abastecer a todo el mercado, así que se debe

Segmentación geográfica: se ha tomado como referencia los hogares de la ciudad de

Segmentación demográfica: personas adultas con edades comprendidas entre 25 y 60 años

Segmentación psicográfica: <los sofisticados> personas que manejan un nivel de ingresos

3.2 MARCO MUESTRAL

Según información obtenida por el INEI, en Cajamarca existen 395.608 hogares,

3.3 CANALES DE DISTRIBUCIÓN

3.4 PROMOCIÓN DEL PRODUCTO

Lo primero que debemos saber es en qué consiste dicha promoción. Consiste en

Además, realizaremos actividades para incentivar e inducir al consumidor a decidirse por

4.1 PRINCIPALES COMPETIDORES

El nivel de competitividad es alto, existen varias empresas dedicadas a la fabricación de

Razón social: Agro Alimentos Andinos S.A.C.

Pulpa de fruta <El Frutero>

Razón social: D´Marco S.A.C.

Pulpa de fruta <D´Marco>

4.2 PRODUCTOS SUSTITUTIVOS

5.1 REALIDAD PROBLEMÁTICA:

concentración de nutrientes y que incluso algunos alimentos congelados retienen más

¿Qué aceptación tendrá el producto “Pulpa de fruta congelada envasada al vacío” de la

5.3 OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN.

La presente investigación tiene los siguientes objetivos:

 Determinar si el producto será aceptado en el mercado.

5.4 PLANTEAMIENTO DE LA HIPÓTESIS.

“Existe un mercado potencial insatisfecho para nuestro producto”.

El Perú es un país que posee condiciones agronómicas y ecológicas favorables para el

El presente trabajo de investigación permitirá determinar la importancia de la

VI. MÉTODOS Y MATERIAL.

6.1 DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN.

Según Naresh K. Malhotra del Georgia Institute of Technology, “Un diseño de la

En general los diseños de la investigación se clasifican en exploratorios y concluyentes. El

Los diseños de la investigación concluyente pueden ser descriptivos o causales. Para

6.2 RECOLECCIÓN DE DATOS.

Para la obtención de información el investigador ha hecho uso de las herramientas y los

La encuesta se realizó en la ciudad de Cajamarca y en el distrito de Los Baños del Inca, la

1. ¿Con qué frecuencia compra en los supermercados?

5. ¿Con qué frecuencia consume jugos de frutas?

En los hoteles, restaurantes y repostería en general:

9. ¿Utilizan frutas frescas o congeladas en la elaboración de algún plato, bebida o dulce?

6.3 ANÁLISIS DE RESULTADOS.

Una vez realizada la encuesta, procedemos al análisis e interpretación de los resultados.

21-30 31-40 41-50 51-60

En cada canal de distribución, se entrevistó a 65 personas, siendo el resultado de la

1. ¿Con qué frecuencia compra en los

2 veces a la 3 veces a la 5 veces a la

2. ¿Qué opina de los productos congelados?

Ahorran dinero porque no se malogran

Ahorran tiempo a la hora de

3. ¿Ha comprado alguna vez productos

4. ¿Qué tipo de congelados?

Pizzas Carnes o pescados Frutas Papas fritas

En cuanto al canal de distribución juguerías, también se entrevistaron 65 personas, siendo

5. ¿Con qué frecuencia consume jugos de frutas?

2 veces a la 3 veces a la 5 veces a la

6. ¿Cuál es el tipo de jugo que prefiere o que más

7. Si le menciono otros...¿cuál elegiría?