DESARROLLO DE ACCIONES DE MEJORA APLICADAS A SISTEMAS DE

GESTION

VICTORIA EUGENIA PABÓN ERAZO

LAURA MELISSA URREA VERGARA

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

SANTANDER DE QUILICHAO
CAUCA
2014
 DEFINICIÓN DE PROBLEMA

En el presente trabajo se pretende identificar las principales causa por las cuales
Disperquímica S.A presentas ventas bajas; estas causas se deben identificar ya
que están afectando las ventas de la empresa.
El proceso de identificación de estas causas estará basado en lo aprendido en el
curso de Desarrollo De Acciones De Mejora Aplicadas A Sistemas De Gestión.

Como primera medida debemos crear un equipo de trabajo, que será el encargado
de generar ideas para poder resolver el problema; este equipo de trabajo debe
conocer la situación a resolver. Con él trabajaremos, nos informaremos y con
quien finalmente, implementaremos la solución seleccionada; el formar un buen
equipo de trabajo, con ideas, conocimientos, experiencia e iniciativa nos permitirá
tener alternativas de mejora o de corrección de fallas dentro de nuestra empresa.

HERRAMIENTAS DE MEJORAMIENTO

1. LLUVIA DE IDEAS

Solicitamos a nuestro equipo de trabajo que pensaran en el problema y

aportaran ideas al respecto.

Algunas de las ideas aportadas fueron:

 BAJA CALIDAD EN EL PRODUCTO.

Una de las razones por las que podríamos tener un bajo nivel de ventas es
la baja calidad en el producto. Probablemente nuestro producto está
compuesto de insumos que afectan su calidad, el producto de pronto no
tiene una adecuada duración, no funcionan correctamente, no cumplen con
las expectativas de los consumidores, o no satisface al cliente que los
compra.
 MALA ATENCIÓN AL CLIENTE

Otro de los motivos de un bajo nivel de ventas podría ser la mala atención
que estamos brindando a nuestros clientes. Probablemente nosotros o
nuestros empleados no estamos solucionándole el problema a nuestro
cliente, no lo estamos haciendo sentir a gusto en nuestro negocio, o no le
estamos mostrando un genuino interés por ayudarlo.

Motivos que han hecho que los clientes hayan decidido no volver a
visitarnos o, lo que es peor, hablar mal de nosotros a otros consumidores.

 COMPETENCIA

Probablemente la razón de nuestras ventas bajas sea nuestra competencia,

la cual está ofreciendo un producto más económico y de mejor calidad, está
atendiendo mejor a los clientes, o simplemente sus productos son de la
misma calidad que los nuestros, pero presentan un menor precio. Motivos
que han hecho que los clientes hayan decidido comprarles a ellos antes que
a nosotros.

 MALA SEGMENTACIÓN DE MERCADO

O, tal vez, el hecho de que nuestras ventas no lleguen a despegar del todo,
se deba a que no hemos realizado previamente una adecuada
segmentación de mercado, y estamos dirigiendo nuestros productos o
servicios hacia el mercado o público objetivo que no es el conveniente para
nosotros.

 MAL MANEJO DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Otra probable causa de que nuestras ventas no hayan despegado, podría

ser el mal manejo de los canales de distribución de nuestra empresa.

Probablemente éste no está siendo distribuido de la manera adecuada. El

producto no se ha expandido al mercado a lugares cercanos a nuestro canal
(lo que favorecería a su distribución y disminuiría los costos de transporte).

O simplemente nuestro canal de distribución no es muy accesible para

nuestros clientes, lo que trae como consecuencia que nuestro producto no
sea muy visible y accesible para el consumidor.
 PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO POCO ATRACTIVO
Podemos tener un muy buen producto pero su presentación puede que no
sea muy atractiva para los consumidores. Probablemente nuestro producto
no llama mucho la atención, no incita al consumidor a adquirirlo, o
simplemente su presentación trasmite una imagen diferente de lo que en
realidad es.
 FALTA DE PUBLICIDAD
Probablemente tenemos un buen producto y ofrecemos un buen servicio al
cliente, pero nuestros productos no son conocidos o los consumidores no
tienen motivos suficientes para probarlos; en otras palabras, probablemente
no estamos haciendo una adecuada publicidad.
 FALTA DE PERSONAL CAPACITADO
Finalmente, otra de las razones del bajo nivel de nuestras ventas podría
ser la falta de personal capacitado en esta área. Probablemente no
contamos con suficiente personal capacitado, que posea la actitud y las
habilidades necesarias para ofrecer y vender nuestro producto.
2. DIAGRAMA DE CAUSA-EFECTO
Priorización de importancia Diagrama Causa-Efecto:

1. Malas ventas del producto

2. Mal manejo de los canales de distribución
3. Mala segmentación del mercado
4. Falta de publicidad del producto (Marketing)
5. Fallas en la planeación de ventas
6. Graves errores en la fijación de estrategias
7. Problemas de Materias Primas
8. Problemas de comercialización
9. Uso inadecuado de los recursos tecnológicos
10. Resistencia al cambio
11. Ausencia de políticas de mejora continua
12. Vendedores que no cumplen con las habilidades y requerimientos definidos
por el puesto
13. Falta de capacitación en ventas
14. Vendedores con bajos niveles de motivación para trabajar en pos del logro
de los objetivos
15. Fallas en material de servicio al cliente
16. Mala selección del personal en ventas

ANÁLISIS

Las principales causas que afectan en las ventas de Disperquímica S.A son las
malas ventas del producto y el mal manejo de los canales de distribución.

Las malas ventas pueden estar siendo causadas por el mal manejo de los
canales de distribución, ya que éste no está siendo distribuido de la manera
adecuada. El producto no se ha expandido al mercado a lugares cercanos a
nuestro canal (lo que favorecería a su distribución y disminuiría los costos de
transporte) o simplemente nuestro canal de distribución no es muy accesible
para nuestros clientes, lo que trae como consecuencia que nuestro producto no
sea visible para el consumidor y no se venda.

3. 5 PORQUÉS
1. ¿Por qué tenemos malas ventas?
 Porque no se está vendiendo nuestro producto.
2. ¿Por qué no se está vendiendo nuestro producto?
 Porque estamos teniendo mal contacto con el mercado
 3. ¿Por qué estamos teniendo mal contacto con el mercado?
 Porque tenemos un sistema de distribución ineficaz
4. ¿Por qué tenemos un sistema de distribución ineficaz?
 Por el mal manejo de los canales de distribución
5. ¿Por qué el mal manejo de los canales de distribución?
 Porque estos no están siendo distribuidos de la manera adecuada, no
se ha expandido el mercado de nuestro producto a lugares cercanos a
nuestro canal principal, este no es muy accesible para nuestros clientes,
lo que trae como consecuencia que nuestro producto no sea visible para
el consumidor y no se venda.

PLAN DE ACCIÓN PARA INCREMENTAR LAS VENTAS EN DISPERQUÍMICA

S.A

1. MEJORAR EL SERVICIO AL CLIENTE

No hay mejor forma de aumentar las ventas que mejorando la atención y el
servicio al cliente, además de que no causa mayores costos; mejorarla
podría implicar tratar al cliente con mayor amabilidad, atenderlo con mayor
rapidez, brindarle un trato personalizado, etc.

2. MEJORAR EL PRODUCTO
Consiste en mejorar nuestro producto; agregarle nuevas características,
nuevos atributos, nuevas mejoras, funciones, cambiarle la presentación,
cambiarle el diseño, el empaque, la etiqueta, los colores, etc.

3. INVERTIR EN PUBLICIDAD

Se puede llegar a conocer más el producto si se hace una buena

publicidad, ya sea creando una página web o pagar en medios de
comunicación (Televisión, Radio) para enseñarle a la comunidad el
producto que estamos ofreciendo.
4. CONTRATAR MÁS PERSONAL CAPACITADO EN VENTAS

Con un nuevo personal capacitado se favorecerá a la empresa ya que

ayudara a que la atención al cliente sea más rápida, haciendo que cada
pregunta o duda por parte de este sea respondida de la manera más clara y
concisa haciendo así que el cliente sienta que cada opinión o necesidad
que tenga será escuchada y tenida en cuenta por la empresa para su
mejoramiento continuo.

5. MEJORAR ESTRATEGIAS PARA CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Se pueden emplear varios caminos para llevar el producto de la fábrica al

consumidor. Un primer canal de distribución sería el típico de vender en
tiendas. También se podría vender nuestro producto a través de páginas de
Internet y este sería otro canal. Pero si queremos aumentar las ventas
podemos plantearnos vender en supermercados o a otras empresas para
que lo ofrezcan a sus clientes y empleados, podemos abrir nuevos locales,
contratar más vendedores, buscar nuevos distribuidores o intermediarios, o
vender a través de otros medios.

Al aumentar los canales de ventas aumentamos nuestras ventas ya que

apuntamos a nuevos públicos y, a la vez, logramos una mayor exposición
de nuestros productos.

6. BUSCAR NUEVOS PROVEEDORES DE MATERIAS PRIMAS

Es necesario buscar nuevos proveedores de materias primas que vendan a

un precio que favorezca a la empresa para así reducir el precio de venta del
producto terminado, satisfaciendo al cliente y mejorando las ventas.