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CASO PRÁCTICO UNIDAD 3

DIRECCIÓN COMERCIAL

ESTUDIANTE:
LUIS ARMANDO CALVO

DOCENTE:
LORENA CARRILLO

CORPORACIÓN UNIVERSITARIA ASTURIAS

PEREIRA- RDA

31 DE AGOSTO DE 2019

CASO PRACTICO UNIDD 3

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TABLA DE CONTENIDO

1. Caso práctico
2. Soluciones y preguntas del caso práctico
3. Conclusiones
4. Referencia Bibliografía
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CASO PRÁCTIO UNIDAD 3

Coca-Cola, FEMSA, está presente en Colombia fortaleciendo el compromiso con el país a través de una
robusta estrategia de sostenibilidad que genera valor económico social y ambiental para la transformación
positiva de las comunidades en Colombia. Desde su llegada a Coca-Cola, FEMSA, ha sembrado futuro a
través de su plataforma de sostenibilidad enfocada en tres ejes.
Teniendo en cuenta los casos prácticos desarrollados en la unidad 1 y 2. 1.

1- ¿Consulte cuáles son los tres ejes que Coca-Cola maneja a través de la plataforma de
sostenibilidad?
Coca-Cola FEMSA y The Coca-Cola Company reafirman su compromiso con el cuidado del recurso hídrico
en la Feria Internacional de Medio Ambiente, FIMA 2016, presentando los avances del programa Agua por
el Futuro, desarrollado desde el 2013 junto con la Alianza Latinoamericana de Fondos de Agua. El Programa
aporta a la meta del Sistema Coca-Cola de reabastecer a la naturaleza el 100% del agua utilizada en la
producción de las bebidas de su marca a 2020, buscando sumar esfuerzos entre gobierno, instituciones
financieras, empresa privada y comunidades para aportar a la sostenibilidad hídrica.
Para cumplir esta meta Coca-Cola FEMSA y The Coca-Cola Company trabajan en Colombia en dos frentes:
la optimización del uso del recurso hídrico en los procesos de manufactura en sus plantas de producción y
la promoción de acciones de preservación y restauración en cuencas hídricas.
La meta en Colombia a 2020 es intervenir 2.191 hectáreas (equivalentes a 2.366 canchas de fútbol
mundialistas) y reabastecer 2.4 millones de metros cúbicos de agua (equivalentes a 988 piscinas olímpicas).
Para este logro y el alcance de la meta, se viene trabajando desde 2013 en zonas estratégicas del país, a
través de los Fondos “Agua Somos” en Bogotá y “Cuenca Verde” en Medellín, llevando a cabo las
siguientes actividades: reforestación y restauración de ecosistemas, conservación de páramos y bosques,
ganadería sostenible y recuperación de humedales.

AGUA
El agua es el principal insumo para elaborar bebidas que satisfacen la necesidad de hidratación de nuestros
consumidores, por ello generamos grandes compromisos para asegurarnos de que estamos haciendo uso
eficiente de este recurso.
En nuestros procesos productivos hemos establecido como meta aumentar nuestra eficiencia en el uso de
agua hasta alcanzar 1.5 litros de agua por litro de bebida producida para 2020. Del 2010 a mediados de 2016
hemos logrado un aumento del 11% en eficiencia llegando a 1.75 litros de agua por litro de bebida.
También tenemos la meta al 2020 de regresar a nuestras comunidades y su medio ambiente la misma
cantidad de agua utilizada en nuestras bebidas. En relación a esto, para mediados del 2016 hemos logrado
regresar en México y Brasil más del 100% del agua utilizada para producir nuestras bebidas, lo que
representa un 57% del volumen consumido de todas nuestras operaciones a nivel global.
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RESIDUOS Y RECICLAJE
En Coca-Cola FEMSA una forma de evolucionar es implementando la innovación en nuestros procesos y
mitigar así los impactos de nuestros empaques al medio ambiente.
Tenemos la meta al 2020 de integrar 25% de material reciclado o renovable en nuestros empaques de PET,
teniendo para mediados de 2016 un avance de 17.6%, una mejora de cuatro veces el material utilizado en el
2010.
La planta de la Industria Mexicana de Reciclaje (IMER), se dedica al reciclaje de PET, material que
posteriormente es utilizado en nuestros procesos. Adicionalmente tenemos procesos de reciclaje en
Argentina, a través de CABELMA y en Colombia mediante ENKA. En conjunto con estas iniciativas hemos
reciclado 24 mil 285 toneladas durante 2016 y más de 124 mil toneladas de PET desde el 2010.
Además, tenemos la meta de reciclar al menos el 90% de nuestros residuos en cada una de nuestras plantas
embotelladoras, presentando un avance a mediados de 2016 del 80% de nuestras plantas con esta
característica. Por otro lado, tenemos 18 plantas certificadas como cero residuos. La combinación de estos
resultados nos permite actualmente reciclar el 93% de todos los residuos que se generan en nuestras
operaciones.

ENERGÍA
Trabajamos diariamente en un gran número de proyectos enfocados en reducir el impacto energético de
nuestras operaciones en el medio ambiente. Nuestras metas al 2020 en energía son reducir la huella de
carbono de nuestra cadena de valor en 20% y proveer el 85% de la energía en manufactura en México con
energías limpias.
Para lograr la reducción de huella de carbono nos enfocamos en hacer más eficientes nuestros procesos
energéticos. De 2010, año base de nuestra medición, a mediados de 2016, hemos logrado aumentar nuestra
eficiencia energética en 16%. Además, para mediados de 2016 generamos 15.19 gramos de CO2 (eq) por litro
en manufactura, lo que representa una disminución de 28% con respecto a 2010.
Por otro lado, realizamos inversiones en diversos proyectos de energía limpia que al día de hoy nos permiten
asegurar que el 30% de nuestro consumo en México proviene de fuentes de energía renovables.
Desde 2012 reportamos las emisiones de gases de efecto invernadero generadas al Carbon Disclosure
Project (CDP), y también al Programa Voluntario de Contabilidad y Gases de Efecto Invernadero de la
Secretaría de Medio Ambiente y Recursos Naturales (SEMARNAT) en México.
Hemos refrendado nuestro compromiso en combatir el cambio climático a través de la plataforma We Mean
Business con los siguientes compromisos:

 Participación corporativa responsable en políticas climáticas.

 Presentar información sobre el cambio climático en informes corporativos.
 Comprometerse con la implementación de una estrategia para lograr que la electricidad provenga
de energías renovables.
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2-¿Cuáles son los criterios para la selección de los Canales de DisDistribución?

El canal de distribución de los productos coca-cola es directamente de la planta, mediante camiones y

camionetas propias de la empresa, que permiten trasladar el producto por toda la ciudad a diferentes
comercios, tiendas de autoservicio, pequeños almacenes o grandes supermercados, para luego hacerlo llegar
a nosotros como consumidores.

La función de los canales de distribución es que los productos de coca-cola lleguen al alcance del
consumidor final.

El diseño de los canales, como coca-cola es un producto que a la mayoría de las personas les gusta, puede
encontrarse su producto en cualquier lugar y el producto es vendible en pequeñas y grandes cantidades y se
distribuye a través de camiones de transporte de la compañía coca-cola.

Los factores que influyen en el diseño de los canales de distribución son:

Clientes: la ventaja de coca-cola es que su producto es reconocido por millones de personas y empresas de
autoservicios porque lo que tiende a que la demanda sea mayor en pedidos para su venta.

Intermediarios: la compañía cuenta con sus camiones para realizar la entrega de pedidos a los diferentes
establecimientos y en algunos casos las personas optan por ir ellos directamente a la bodega a buscarlos.

Competencia: existen varias compañías que tratan de imitar los productos de coca-cola, pero es un reto de
la empresa seguir siendo líder con sus productos.

Clasificación de los canales:

Productor – Consumidor: a través de venta por teléfono y directa.

Productor – Minorista – Consumidores: pequeñas almacenes, gasolineras, locales de ropa y locales de

autoservicio.

Productor – Mayorista – Minorista – Consumidores: farmacias y restaurantes.

Productor – intermediario – Mayorista – Minorista – Consumidores: coca-cola cuenta con agentes que se
encargan de ir en busca de nuevos clientes para ofrecer el producto.

Los criterios para la selección de los canales:

Cobertura del Mercado: coca-cola cuenta con una cobertura a nivel mundial ya que sus productos son
reconocidos.
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Control y Costo: al ser un producto con mucha demanda se lleva un control de entrada y salida directamente
con la planta y al pasar el producto a los clientes el designa el costo del producto en cuanto venderlo.

Intermediarios: por medio de los agentes de ventas y posteriormente con sus camiones hacen llegar el
producto a los establecimientos para tener mas cerca sus productos.

Para concluir, la función de los canales de distribución es hacer llegar el producto elaborado por el fabricante
hasta el consumidor final. Cada uno de los elementos de los canales tiene su propia necesidad, que el
productor debe considerar juntos con las necesidades del usuario final.

3. ¿Cómo Coca-Cola, ¿realiza la selección del mercado objetivo?

Lograr que cada botella de Coca Cola que se destape no solo represente para el consumidor un líquido
oscuro y dulzón, sino que le transmita la sensación de placer y frescura, se ha convertido en la última apuesta
de la marca internacional.
En Colombia, las estrategias de desarrollo de marcas se han trabajado de la mano de Femsa, la firma
distribuidora de Coca Cola. Marco Llinás, gerente de asuntos Públicos de Coca Cola, señala que la
complementariedad de las dos compañías es fundamental antes de tomar estrategias corporativas. Y atribuye
el éxito de los productos de la empresa a que se trabaja todos los días mejorando la diferenciación y magia
de la marca, buscando cada vez una mayor afinidad entre la principal marca y los consumidores. Igualmente,
hace parte de la tarea diaria del mercadeo de las compañías desarrollar un portafolio diverso de marcas de
gaseosas y sabores, satisfaciendo distintas necesidades del consumidor. Son distintos paladares y con
propuestas que sean relevantes para cada público objetivo, expandir nuestro portafolio, el cual busca innovar
en líneas que tradicionalmente han sido vistas con enfoque limitado. El ejecutivo pone como ejemplo de ese
pilar del mercadeo a Dasani, primera agua saborizadas en aparecer en el mercado colombiano. El mercado
exige soluciones adaptadas para distintos tipos de clientes y consumidores; son muy pocos los productos
que son igual de relevantes para toda la población y son muy pocos los mercados en los cuales uno puede
asumir que un cierto formato o empaque es igual de útil para un consumidor de cierto perfil demográfico
que para otro con un perfil totalmente distinto. Jorge Garduño, gerente general de Coca Cola en Colombia,
sostiene que también se debe mercadear sobre la base de que el jefe es el consumidor. La mayor parte de lo
que hacemos es lo que no piden, pero también haya que hacerle propuestas. ¿Qué otras claves tiene el
mercadeo del Sistema? Pensar siempre en diferenciación, es decir, proponer algo distinto y novedoso para
el destinatario al que se dirige la propuesta y dar continuidad a las marcas y a la relación con su base de
consumidores, la cual no fructifica con una campaña, sino que al igual que las relaciones humanas, deben
suministrársele materiales apropiados para que germinen en el tiempo, aseguran.
Hay que ser obsesivos respecto al consumidor, o sea que nuestros planes se deriven de que entendemos a
profundidad quién queremos que sea el receptor de ese mensaje, concluyen los directivos. hay que darle al
consumidor lo que sugiere, pero ofrecerle productos novedosos y saludables
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CONCLUSIONES

La materia de Dirección de Empresas ha sido para mí, sin dejar de resaltar la importancia de las demás,
muy fundamental e importante y más para aplicar en mi cargo actual, soy especialista de agentes
comerciales y manejo una fuerza de ventas bastante grande, a través de los diferentes contenidos he podido
desaprender para aprender nuevas formas de hacer las cosas, he tomado conocimientos para lograr llegar a
los diferentes asesores y así lograr los objetivos propuestos con cada uno de ellos, recibo herramientas para
que ellos se puedan formar, también generar con ellos un sistema de compensación basado en sus resultados,
teniendo metas medibles, alcanzables y pensando en ellos como personas
Los diferentes contenidos me han permito a la vez aprender para ser un mejor líder, de igual forma el
conocimiento de la empresa coca-cola, y sus diferentes estrategias me abren el conocimiento para aportar
dentro de la compañía para la cual laboro, no pretendo quedarme siempre en este puesto y conocer las
buenas prácticas de otras compañías me aportan conocimiento para aplicar y apoyar en el crecimiento, puede
ser de mis propia empresa o de otras.
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BIBLIOGRAFIA

https://blog.elinsignia.com/2017/11/06/estrategia-de-distribucion-coca-cola/

https://www.portafolio.co/economia/finanzas/segmentacion-lado-coca-cola-vida-356040