GESTIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL

PROCEDIMIENTO DESARROLLO CURRICULAR

GUÍA DE APRENDIZAJE

1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENIZAJE

 Denominación del Programa de Formación: Negociación Internacional

 Código del Programa de Formación: 122703
 Nombre del Proyecto: Evaluación de oportunidades de negocio para la comercialización de
productos no tradicionales de las Mipymes colombianas a través de una C.I. simulada.
 Fase del Proyecto: Fase 1. Análisis y Diagnóstico
 Actividad de Proyecto: SELECCIONAR EL PRODUCTO A EXPORTAR Y/O IMPORTAR DE ACUERDO A
LAS NECESIDADES TENDENCIAS Y REQUERIMIENTOS DE LOS MERCADOS INTERNACIONALES.
 Competencia: Determinar las oportunidades de mercado de acuerdo con las tendencias del entorno
y los objetivos de la empresa.
 Resultados de Aprendizaje Alcanzar
 R1-Aplicar las técnicas, métodos y procedimientos de evaluación de ideas en el proceso de
Selección, de acuerdo con las necesidades del mercado en relación con el uso y beneficios del
producto, aplicando técnicas y procedimientos existentes que están de acuerdo con las políticas,
necesidades y objetivo de la empresa
 (R2): Evaluar las ideas de los productos y servicios frente a las necesidades y requerimientos
establecidos en el estudio de mercados teniendo en cuenta las necesidades y requerimientos
ajustando las ideas a los mercados a partir del análisis de variables del entorno y las barreras de
entrada tarifarias que se ajusten a las necesidades y políticas de la organización.
 (R3) Seleccionar las ideas de productos o servicios teniendo en cuenta la disponibilidad económica
y tecnológica que responden a las necesidades del mercado en relación con el uso y beneficio del
producto a partir de la capacidad productiva y objetivos trazados por la empresa.
 Duración de la Guía: 40 horas.

2. PRESENTACION

La globalización es un proceso que avanza a grandes pasos e incluirá a todos los países del planeta, en todos
los campos, especialmente en el económico. Es indispensable que cada país pueda contar con las
herramientas necesarias para asumir con eficiencia y eficacia su nuevo papel en el contexto internacional,
participar activamente en él y no quedar rezagado ante la inminente apertura mundial.

La estructura económica de los países, especialmente en América Latina está conformada en su mayoría por pequeñas y
medianas empresas que son el eje fundamental de la actividad económica; alrededor de ellas se debe crear un entorno
empresarial dinámico, donde las empresas crezcan e innoven y se conviertan en los motores que impulsen la creación de
nuevos empleos.

GFPI-F-019 V3
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En Colombia Las pequeñas y medianas empresas (PYMES) constituyen la principal fuente de generación de empleo, y son parte
fundamental del sistema económico, estimulan la economía y tienen una gran responsabilidad social al intervenir en la disminución
de las situaciones de pobreza, subempleo y desempleo, por ello el gobierno a través de diferentes instituciones como la Asociación
Colombiana de Medianas y Pequeñas Industrias (Acopi) y el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo trabajan en diferentes
programas para establecer e incrementar sus fortalezas e identificar y corregir sus debilidades, con el fin de dinamizarlas y
fortalecerlas, en los últimos años han evolucionado de una forma significativa, destacándose en algunas de ellas un aumento en la
producción, pero en la mayoría de estas se incrementó su nivel de endeudamiento principalmente con los proveedores debido a un
aumento en la demanda de materias primas e insumos; las deudas con el sector financiero aumentaron pero no en la misma
proporción que la de los proveedores debido a que el sistema crediticio no tiene todavía la suficiente confianza en la capacidad de
pago de las PYMES, ofreciendo la mayoría de créditos a corto plazo, esta es una de las limitantes que impide a las empresas ser
competitivas al no contar con recursos suficientes para expandir su planta de trabajo y poder aumentar la producción, indispensable
para consolidarse en el mercado interno y poder abrirse a mercados externos.

Las PYMES exportadoras colombianas han sido por largo tiempo dejadas de lado y no han tenido un verdadero y adecuado apoyo
en su aventura internacional, pero los tiempos están cambiando y nuevas orientaciones y cambios de rumbo en las políticas
gubernamentales están permitiendo que estas empresas puedan cumplir con el rol clave que les corresponde como estimuladoras
de empleo y generadoras de divisas.

Por todos estos motivos y los que inician este texto de la guía se tiene como objetivo también analizar cuál
es la actual situación de las PYMES en Colombia, como ha evolucionado su proceso de internacionalización,
que visión tienen con respecto a los TLC (como fuente de oportunidades de mercado), con que deben
contar estas para ejercer este proceso y cumplir con los objetivos estipulados.

3. FORMULACION DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

Actividad 1.

Artículo www. Latinpyme.com

Oportunidades para empresarios del Atlántico, Magdalena y Valle del Cauca..

Mayo 26, 2016

Las exportaciones colombianas han tenido un positivo comportamiento, especialmente en los departamentos del Atlántico,
Magdalena y Valle del Cauca, lo cual se constituye en una oportunidad de crecimiento para los empresarios de estas regiones.
Según ProColombia, Atlántico, por ejemplo, fue el departamento que presentó el mejor comportamiento en sus ventas externas
entre enero y marzo de 2016, ya que éstas se incrementaron 9,1 % al llegar a los US$ 298,5 millones.
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De acuerdo con el análisis de ProColombia, las exportaciones del departamento que más crecieron fueron abonos con alzas de
US$ 15,3 millones; y productos farmacéuticos con un aumento de US$ 13,9 millones.

De acuerdo con ProColombia, este departamento tiene oportunidades en el sector de agroindustria en subsectores como aceites
y grasas, alimentos para animales, azúcares y mieles, carne bovina, frutas frescas, limón tahití y en productos de confitería, entre
otros.
Magdalena
Las exportaciones del Magdalena, en tanto, alcanzaron los US$ 126,3 millones (US$ 19,4 millones más que en el primer trimestre
de 2015), destacándose el crecimiento en las ventas de aceites y grasas (US$ 19,1 millones) y banano con (US$ 1,3 millones).
Un total de 35 empresas del departamento exportaron entre enero y marzo de 2016. Europa fue el principal destino de las ventas
externas del departamento del Magdalena.
Teniendo en cuenta los análisis de ProColombia, las oportunidades para este departamento en agroindustria están en: aceites y
grasas, café y sus derivados, frutas y hortalizas procesadas, legumbres y hortalizas frescas, tilapia y trucha, entre otros.
Valle
Las exportaciones del Valle del Cauca ascendieron a US$ 449,4 millones (US$ 14,0 millones) en el primer trimestre de 2016, cuando
en el mismo periodo del año anterior fueron de US$ 435,4 millones. Es de resaltar el comportamiento positivo en las ventas de
productos de confitería (US$ 75,9 millones) y productos de panadería y molinería (9,5 millones).
Durante los tres primeros meses del año, Venezuela fue el primer destino de las ventas externas del departamento. Le siguió
Ecuador, Estados Unidos, Perú y Chile.
El sector agroindustrial fue el que tuvo el mayor valor en las exportaciones desde el departamento al alcanzar los US$ 231,6
millones, registrando así un crecimiento del 50 % frente a lo reportado en igual periodo del año anterior.
Según los estudios llevados a cabo por ProColombia, el Valle del Cauca cuenta con una oferta amplia y variada para incursionar
en los mercados internacionales. Por ejemplo, en el sector de agroindustria tiene oportunidad el aguacate, azúcares y mieles,
cacao y sus derivados, café y sus derivados, flores frescas, granadilla, gulupa, piña y quinua, entre otros productos.

Actividad: Una vez realizada el texto anterior, eleve sus propias conclusiones con respecto a la reflexión
dada.

Estrategia metodológica:
Ejecución de Lluvia de ideas y conclusiones.

Actividad 2.

Joven aprendiz, teniendo en cuenta las diferentes fuentes de oportunidades en los mercados, a
continuación se relacionan noticias de actualidad en el marco de comercio exterior.
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¡Pronúnciese al respecto, su opinión es importante! Recuerde su objetivo en esta fase. Y más aún en cuanto
al cumplimiento del resultado de aprendizaje que buscamos abordar con esta guía de aprendizaje.

http://www.procolombia.co/actualidad-internacional/productos-con-ingredientes-naturales-y-dermo-
cosmeticos-tienen-oportunidades-en-el-mercado-estadouni

http://www.latinpymes.com/articulo/4175, Lo que se debe saber para exportar cacao fino de aroma.

Octubre 11/2016.

http://www.latinpymes.com/articulo/4238, Impulso a 26 nuevos productos agrícolas aumentará las

exportaciones. Noviembre 23/2016

http://www.latinpymes.com/articulo/4102, Oportunidades para carne bovina en Medio Oriente. Agosto

26/2016.

http://www.latinpymes.com/articulo/4100, Oportunidades para productos cosméticos en Costa Rica.

Agosto 26/2016.

http://www.procolombia.co/node/1395, Joyería y Bisutería.

http://www.latinpymes.com/articulo/4192, El aguacate Hass avanza en la conquista de los mercados

mundiales. Octubre 21/2016.

Estrategia metodológica: Método de preguntas, verificación física del cumplimiento de las actividades
encomendadas.

Actividad 3.

En el marco de las oportunidades de negociaciones entre las que figuran las resultantes de beneficios por
acuerdos y TLC, hacen necesario el reconocimiento de entidades públicas, privadas y mixtas que apoyan la
gestión de determinación de oportunidades, así como el vínculo para extraer información de estudios,
investigaciones y estadísticas de mercados.

Es por esto que el MINISTERIO DE INDUSTRIA COMERCIO Y TURISMO (MINCIT) como entidad que apoya y
representa dichas negociaciones, pone a disposición de todos los empresarios entidades adscritas tales
como PROCOLOMBIA, que se convierten en herramientas de apoyo al comercio exterior.

Por tal motivo se solicita que para mayor conocimiento de esto visite la entidad propuesta para identificar
diagnóstico efectividad y viabilidad de una operación de comercio exterior para las empresas que quieren o
ya están incursionando en la búsqueda de nuevos mercados o para aprovechamiento de la oportunidad de
negocios en el exterior.

a. Iniciemos entonces reconociendo quien es y cuál es el papel de PROCOLOMBIA. (Ingrese entonces al link
encomendado):
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http://www.procolombia.co

b. Ingrese al siguiente enlace en el cual podrá observar las nuevas oportunidades para exportar de acuerdo
a las necesidades de mercados o ingresando por OPORTUNIDADES DE EXPORTACION.
http://oportunidades.procolombia.co/oportunidades?field_gerencia_tid=All&field_pa_ses_tid=All&page=
5

c. Rompiendo paradigmas, ingrese al enlace:

http://www.procolombia.co/multimedia/videos

d. Periódico de las oportunidades

http://www.procolombia.co/sites/default/files/periodico_oportunidades_sexta_edicion_-
_marzo_2015.pdf

e. Teniendo en cuenta lo que buscamos lograr con el desarrollo de esta actividad, continuaremos
identificando en este los servicios que ofrece a los exportadores actuales o en proceso de exportación, tales
como las HERRAMIENTAS PARA EL EXPORTADOR COLOMBIANO a través de
http://www.colombiatrade.com.co/herramientas, la cual consta de:

 RUTA EXPORTADORA a través de cinco pasos, PROCOLOMBIA presenta las fases que debe analizar,
considerar y evaluar el empresario en su proceso de internacionalización; además, explica procedimientos,
requisitos y presenta instrumentos de orientación para avanzar en su interés de llegar a otros mercados.
 IDENTIFICADOR DE OPORTUNIDADES Con esta herramienta usted podrá identificar aspectos clave
para la apertura de nuevas oportunidades comerciales en los mercados internacionales.
 LOGISTICA. Esta sección permite encontrar los principales requerimientos para estructurar la
cadena logística de exportación y herramientas para realizar el análisis representativo de la logística en
destino. Así mismo encontrará información para identificar costos y oferta de servicios de operación.
Adicionalmente, tendrá acceso a información de actualidad, programas de capacitación, eventos, enlaces
de interés y servicios de apoyo que ofrece PROCOLOMBIA en logística.
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Actividad 4.
Actividades del Proyecto:
Para dar cumplimiento a nuestra actividad de transferencia de conocimiento, se solicita que el equipo o
grupo de proyecto lleve a cabo evaluación y selección de las diferentes oportunidades en los mercados
internacionales, concretando está a través del estudio preliminar de la viabilidad de las oportunidades
seleccionadas. Por tal motivo se requiere que Ud. (grupo) presente:

 Planteamiento de problemática o situación que requiere atención en el mercado internacional

(tenga en cuenta sintaxis para la redacción de un planteamiento de problema)
 Identificación de necesidad (recuerde factores a tener en cuenta para determinar oportunidades,
si es porque hay escases, tendencia, uso para la industria, etc.) justifique su respuesta con la
investigación.
 Selección de Producto a importar y/o exportar, justificando para esto presentación del producto,
clasificación arancelaria, uso aplicación, destino, presentación para su comercialización y negociación, lo
que este pretende resolver en la necesidad encontrada.
 Identificación de oportunidad de mercado – En Este espacio Ud. deberá presentar por lo menos
8 -10 mercados donde se identifiquen oportunidades, presente estudios (investigación soportada con
indicadores), flujo de comercio que evidencie o soporte históricos de importaciones o exportaciones del
producto en su categoría - a ese país. Muestre tablas.
 Para cada oportunidad de mercado Ud. deberá tener en cuenta análisis del mercado, sector al
que va dirigido el producto, determinación de barreras arancelarias, barreras no arancelarias, estudio de
gravámenes, aranceles, para esto debe hacer análisis desde la perspectiva de acuerdos y/o TLC con el
mercado. Presente análisis de ventajas y desventajas.
 Recuerde que para ingresar a un mercado muchas mercancías están sujetas a restricciones
normativas, estudie si es el caso para el producto escogido en los mercados propuestos.
 Cite, referencie y evidencie fuentes de investigación (primarias y secundarias) que soportarán su
sustentación.

4. ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN

Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos de

Evaluación

Evidencias de Conocimiento :  Ajusta las ideas a los Técnica de evaluación:

Realización de las lecturas merados a partir del análisis
encomendadas y Presentación de las variables del entorno
de talleres y documentos y las barreras de entrada
solicitados. tarifarias y no tarifarias, que
se ajusten a las necesidades
y políticas de la
Evidencias de Desempeño: organización.
 Analiza las características
económicas, de estabilidad
Formulación de preguntas
Instrumento de evaluación:
Cuestionario.
Técnica de evaluación:
Observación
Instrumento de evaluación:
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Exposición sustentación análisis y
diagnósticos para la selección de
producto.
Evidencias de Producto:
 Evidencia de apropiación de 
análisis a las diferentes
oportunidades de mercados
propuestas por herramientas
de apoyo a través de informe
que evidencie análisis
evaluación y selección de la
idea u oportunidad de
negocio.
 Muestra física individual del
portafolio de evidencias con
el instrumento y desarrollo
de las actividades
encomendadas.
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política, comportamiento Lista de chequeo
legal y cultural, antes de
determinar la posibilidad de
ingreso y definir el ambiente Producto entregable.
de un mercado, que se
ajuste a las políticas y
objetivos de la organización.
Identifica la extensión del
territorio, ubicación, clima,
temperatura, fronteras,
infraestructura y sistemas
de comunicación para
proyectar la demanda de los
productos o que estén
acordes con la oferta y
objetivos de la organización.
 Identifica la reglamentación
relativa al establecimiento
de locales de ventas y
servicios, los requisitos de
salud higiene, seguridad y
medio ambiente de la región
o país seleccionado
teniendo en cuenta los
objetivos de la organización.
 Identifica las barreras de
entrada tarifarías y no
tarifarías considerando una
región o país como mercado
potencial de los productos o
servicios que sean de interés
y se encuentren dentro de
los objetivos de la empresa.
 Evalúa los mercados
aplicando las técnicas,
variables y criterios de
investigación de mercados,
teniendo en cuenta las
normas vigentes del país y
que se ajusten a las
necesidades y objetivos de
la empresa.
 Identifica las oportunidades
comerciales y financieras de
acuerdo con el plan de
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negocios, antes del ingreso a

un mercado, teniendo en
cuentas las normas legales
vigentes y que se cumplan
los objetivos de la
compañía.

3. GLOSARIO DE TERMINOS
5. GLOSARIO DE TERMINOS

O.M.C.
ALCA -
O.M.A.
C.C.I.
S.G.P.
ARANCEL DE ADUANAS
ARANCEL AD VALOREM
ARANCEL ESPECÍFICO
ARANCEL MIXTO
TARIFA ARANCELARIA
IVA
BASE GRAVABLE
T.R.M//T.C.(TASA DE CAMBIO)
VALOR EN ADUANAS
Cámara de comercio Internacional CCI
LEY MARCO 7ª 1991
Mercancía
Entidades de control Públicas y privadas
DIAN
DANE
PROEXPORT
MINISTERIO DE INDUSTRIA, COMERCIO Y TURISMO
MEDIDAS DE CONTROL Y PROTECCION
SALVAGUARDIAS
CONTROL ANTIDUMPING
BARRERAS ARANCELARIAS
BARRERAS NO ARANCELARIAS

ALIANZAS ESTRATÉGICAS:
Es el marco jurídico o normativo, mediante el cual Organizaciones que trabajan de manera complementaria para lograr un objetivo
común y generan importantes acuerdos o convenios, excluyentes y beneficiosos para las partes, que puede ser: acuerdos de
licencias, patentes y marcas; franquicias, convenios de transferencia de tecnología y asociaciones para investigación y desarrollo;
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acuerdos de producción, distribución y comercialización; contratos de subcontratación de procesos industriales; convenios en

materia de asistencia técnica.
Fuente: Reyes, Giovanni E. Comercio y Desarrollo (2007)

ASISTENCIA TÉCNICA
En el marco de una cooperación horizontal establecida, permite que instituciones de un país A envíe profesionales (expertos en
algunas materias) para apoyar a instituciones similares de un país B en la implementación de proyectos o programas en un área de
interés común.
Fuente: MIPRO Ec.

ASOCIATIVIDAD / ESQUEMAS ASOCIATIVOS

Es un mecanismo de cooperación entre productores, sean personas naturales o empresas micro, pequeñas y medianas, en donde
cada unidad productiva participante, manteniendo su independencia jurídica y autonomía gerencial, decide voluntariamente
participar en un esfuerzo conjunto con los otros participantes para la búsqueda del objetivo común que determina la asociación.

BANCA DE INVERSIÓN
Es el conjunto de entidades de un determinado sistema financiero que se especializa en la captación de recursos financieros
destinados a promover las inversiones por medio de colocaciones al sector empresarial. Esas captaciones de recursos financieros
son realizadas a través de la emisión y comercialización de valores en los mercados de capitales. Por lo general, las autoridades
suelen otorgar licencias especiales para este tipo de bancos, sin que puedan operar de manera simultánea como bancos
comerciales. La banca de inversión, por lo tanto, no puede captar depósitos.
Fuente: Ons Carlos, “La promoción de la complementación económica entre empresas de la región”, Revista Integración
Latinoamericana (1994)

CADENAS PRODUCTIVAS
La cadena productiva como su nombre lo indica establece una línea (cadena), donde se integra el insumo y su generación o
producción, posteriormente el proceso de transformación o agregación de valor, secuencialmente el mecanismo de distribución y
acceso a mercados y finalmente los mercados. La consecuencia de la cadena productiva, es precisamente su integración, por lo que
el relacionamiento de actores productivos, permitirá lograr un objetivo común de acceso a mercado y/o desarrollo productivo de
uno o varios productos con condiciones o características de calidad y cantidad definidas, apreciadas por el mercado y sus segmentos.
Fuente: Ons Carlos, “La promoción de la complementación económica entre empresas de la región”, Revista Integración
Latinoamericana (1994)

CAMBIO TECNOLÓGICO
Se denomina así al proceso de desarrollo tecnológico derivado de la investigación tecnológica, invención, innovación y difusión. El
cambio tecnológico puede ser: (i) Incremental (menor, continuo, acumulativo), que resulta en el mejoramiento de la variedad
disponible de productos, procesos y servicios; (ii) Mayor (radical), que resulta en nuevas tecnologías que dan origen a nuevos
productos, procesos o servicios y (iii) Revolución tecnológica, que resulta en una dinámica transformadora de la producción y
distribución de bienes y servicios de la economía en su conjunto, con nuevas variedades de productos, procesos y servicios.
Fuente: G.A. Lemarchand, Estrategias, planificación y gestión de la ciencia y tecnología, CEPAL-ILPES-UNESCO

CENTRO DE TECNOLOGÍA E INNOVACIÓN

Lugar o red de lugares, que permiten la integración de tecnologías e innovaciones, facilitando una gestión del conocimiento, que
permite contribuir en forma considerable a la satisfacción de las necesidades prioritarias de capacitación y desarrollo de recursos
humanos, así como al desarrollo de las necesidades de investigación y laboratorios en beneficio de un sector. Estos Centros procuran
lograr del modo más eficaz el estímulo de la capacitación y la investigación en las esferas prioritarias identificadas, con los mayores
niveles de calidad en función a la transferencia tecnológica, al avance tecnológico y la innovación en todas sus formas.
Fuente: Martínez Eduardo, “Planificación y gestión de ciencia y tecnología”

CLUSTER
Concentración sectorial y territorial de empresas del mismo eslabón de la cadena productiva o eslabones complementarios,
integradas con una red de instituciones de apoyo, con estructura de relaciones, por lo tanto, hay cooperación entre ellas, así como
intercambio de información. Las empresas actúan de manera conjunta y cooperan, con una clara presencia de patrones de eficiencia
colectiva.
Fuente: Reyes, Giovanni E. Comercio y Desarrollo (2007)
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EMPRENDIMIENTO
El emprender es una acción por medio de la cual el sujeto crea una actividad. El emprendimiento es el objeto del emprendedor.
Es la acción de emprender. Emprender: Acometer y comenzar una obra, un negocio, un empeño, especialmente si encierran
dificultad o riesgo.
Fuente: Calle Ana Ma., Tamayo Víctor, “Estrategia e Internacionalización en las Pymes”, Cuadernos Administración (2005) y
Mincomercio Col.

FACTORES PRODUCTIVOS
Se denomina así al conjunto de recursos ó de capacidades humanas, elementos naturales y bienes de capital, necesarios en un
proceso productivo.
Fuente: Ons Carlos, “La promoción de la complementación económica entre empresas de la región”, Revista Integración
Latinoamericana (1994).

FERIAS
La acción por la actual se pone en contacto a productores y compradores, sea de bienes o servicios, en la cual proceden a la
exposición de demandas y generación de ofertas, procurando la satisfacción de sus requerimientos en condiciones negociadas,
consideradas de equidad y sostenibilidad para las partes.
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Son eventos comerciales que se celebran en lugares y periodos determinados con el propósito de reunir productores y compradores
de distintas ramas para que exhiban y promocionen sus respectivas producciones.
Fuente: Rosales R. Revista Capítulos, SELA (1997) y Mincomercio Col.

FERIAS INVERSA
Es el tipo de feria por la cual los actores relacionados son privados y se pone en contacto a productores de bienes intermedios y
productores de bienes finales, de una misma región, país o comunidad de países, a fin de que éstos logren un enlace de demandas
(los productores finales) y ofertas (los productores intermedios) que permitan el desarrollo sustentado y sostenible, en la misma
cadena productiva, o entre cadenas relacionadas. La Feria Inversa se considera una estrategia muy interesante en objetivos de auto
sostenibilidad regional, sustitución estratégica de importaciones y generan desarrollo hacia delante de tecnología y desarrollo
tecnológico entre productores.
Fuente: Rosales R. Revista Capítulos, SELA (1997) y MIPRO Ec.

INNOVACIÓN TECNOLÓGICA
Introducción de una técnica, producto o proceso de producción o de distribución de nuevos productos; es un proceso que con
frecuencia puede ser seguido de un proceso de difusión. Existen, al menos dos grandes categorías: innovación del producto o
innovación del proceso (método de producción). Frecuentemente implica desplazarse de una invención a su utilización práctica
comercial; aquellas invenciones que son introducidas dentro de un sistema regular de producción o distribución de bienes y servicios
constituyen invenciones técnicas’; si bien las invenciones no son la única fuente de innovación desde un punto de vista económico.
Fuente: G.A. Lemarchand, Estrategias, planificación y gestión de la ciencia y tecnología, CEPAL-ILPES-UNESCO

INTERNACIONALIZACIÓN
Puede definirse como un proceso mediante el cual se llevan adelante negocios internacionales, es decir, todas las transacciones de
negocios que involucran a dos o más países. En los tiempos actuales, la internacionalización se convierte en un imperativo a fin de
estar a la par, con sus competidores internacionales, en tecnología, distribución, logística, en competitividad e innovación.
Es la acción o efecto de someter a una autoridad conjunta de varias naciones, o de un organismo que las representa, asunto o
decisiones que dependían de la autoridad de un solo Estado.
Calle Ana Ma., Tamayo Víctor, “Estrategia e Internacionalización en las Pymes”, Cuadernos Administración (2005) y Mincomercio
Col.

LÍNEAS PRODUCTIVAS
Es la cadena productiva de un producto específico. Las líneas productivas, son las cadenas de los diferentes productos que se
deducen en un sector.
Fuente: Ons Carlos, “La promoción de la complementación económica entre empresas de la región”, Revista Integración
Latinoamericana (1994)

MARCAS COLECTIVAS
Es la identidad que un grupo de productos o líneas productivas acogen, con la finalidad de considerar sus ventajas, sea por
procedencia u origen. Esta identificación considerada referente de un colectivo de productos, facilita su identificación, mejora su
enlace con el mercado y/o genera ventajas comparativas y de diferenciación, con otros productos similares, en un contexto global.
Fuente: Rosales R. Revista Capítulos, SELA (1997)

MINICADENAS PRODUCTIVAS
Construcción de tejido social que se encuentran localizados principalmente a nivel local, asegurando el desarrollo de éstas
unidades empresariales mediante estrategias de asociatividad, empresarialidad y solidaridad, que permitan la construcción y
condiciones de equidad social y estabilidad económica, generando beneficios colectivos, que tienen como objetivos específicos:
promover el desarrollo local y regional; articular la estructura social; promover la asociatividad empresarial y la competitividad;
preservar el medio ambiente y los valores culturales regionales; mantener y generar empleos productivos.
Fuente: Reyes, Giovanni E. Comercio y Desarrollo (2007).
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MIPYME
Micro, pequeña y mediana empresa. Denominación utilizada en el contexto de los Países Miembros. Su categorización corresponde
a las estructuras normativas de cada uno de los países, tomando atención entre otras variables al número de empleados y al
volumen de ventas anual.
Es la sigla utilizada para hacer referencia a las micros, pequeñas y medianas empresas.
Fuente: SGCAN Decisión 702 y Mincomercio Col.

MYPE
Micro y pequeña empresa.

PARQUES INDUSTRIALES
Son instrumentos para fomentar y promover la industrialización, fortalecer la infraestructura industrial y propiciar nuevas
inversiones, la creación de empleos, el ordenamiento urbano, la modernización industrial, la preservación ecológica y mejorar el
nivel de vida de un importante sector de la población.
Fuente: G.A. Lemarchand, Estrategias, planificación y gestión de la ciencia y tecnología, CEPAL-ILPES-UNESCO

PLAN DE NEGOCIOS
Es un documento base ó guía de negocios para empresarios y emprendedores, en el cual están descritos las características del
negocio a emprenderse: situación o estudio del mercado, señalándose además las acciones y estrategias o metodologías para su
desarrollo e implementación.
Fuente: Reyes, Giovanni E. Comercio y Desarrollo (2007)

PRACTICAS ASOCIATIVAS
Acciones concretas que permiten que productores independientes, ejecutan con la finalidad de agrupar sus capacidades. Esta
asociatividad facilitará enfrentar niveles de demanda, negociación en precios, acuerdos entre asociaciones. Las prácticas asociativas
son relevantes desde la perspectiva de unidades productivas y de comunidades. Facilitan gestiones de unificación y gestión
integrada. Sus acciones se han llegado a evaluar desde la perspectiva de la economía solidaria y comunitaria.
Fuente: Rosales R. Revista Capítulos, SELA (1997)

PROGRAMA DE PROMOCIÓN DE NEGOCIOS

Es la agregación de proyectos desarrollados con la finalidad de favorecer el conocimiento y difusión de negocios. Sus acciones
permitirán la creación de oportunidades y desarrollo del mercado de los productos relacionados en los proyectos y se relacionan a
líneas de productos o sectores productivos.
Es una serie ordenada de actividades necesarias que tienen como finalidad dar a conocer un negocio o incrementar las ventas para
la promoción de programas competitivos, fomentando e impulsando la industria nacional en pro de obtener una mayor capacidad
de extender sus mercados en el territorio con el propósito de traspasar fronteras proyectándose hacía un mercado internacional.
Fuente: Reyes, Giovanni E. Comercio y Desarrollo (2007) y Mincomercio Col.

PROYECTO TECNOLÓGICO
Es un proceso que se lleva adelante a partir de una actividad orientada a la generación de nuevo conocimiento tecnológico que
pueda ser aplicado directamente a la producción y distribución de bienes y servicios; puede conducir a una invención, una
innovación o una mejora (una aplicación menor). La investigación tecnológica no es la única fuente de cambios en la tecnología.
Fuente: Martínez Eduardo, “Planificación y gestión de ciencia y tecnología”

RED DE EMPRESAS
Es una alianza estratégica permanente entre un grupo limitado y claramente definido de productores y/o empresas independientes,
que colaboran para alcanzar objetivos comunes de mediano y largo plazo, orientados hacia el desarrollo de la competitividad de los
distintos participantes.

RUEDA DE NEGOCIOS
Es la acción de intercambio de bienes y servicios, entre productores y compradores, mediante la cual se logran los acuerdos de
volumen, precio, condiciones de calidad, etc.
Fuente: Reyes, Giovanni E. Comercio y Desarrollo (2007)
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SECTORES EMERGENTES
Los sectores emergentes aparecen cuando se crean las oportunidades para crear, desarrollar empresas y proponer nuevas
actividades, dentro de la economía productiva.
Son aquellos que comienzan a sobresalir y ser alternativas exitosas para invertir en ellos o hacer negocios.
Fuente: Calle Ana Ma., Tamayo Víctor, “Estrategia e internacionalización en las Pymes”, Cuadernos Administración (2005),
Mincomercio Col.

6. REFERENTES BILBIOGRAFICOS

Cibergrafía:

 http://biblioteca.sena.edu.co/paginas/industria.html
 http://latinpyme.com.co
 http://procolombia.co
 http://dane.gov.co
 http://mincit.gov.co
 http://maro.com.co

7. CONTROL DEL DOCUMENTO

Nombre Cargo Dependencia Fecha

Autor (es) Asunción Rodríguez Instructora Comercialización

8. CONTROL DE CAMBIOS (diligenciar únicamente si realiza ajustes a la guía)

Nombre Cargo Dependencia Fecha Razón del Cambio

Autor (es) Laura Zapateiro De la Hoz Instructora Comercialización Abril Actualización

/2017