Investigue y documéntese sobre un caso real de exportación de un producto

desde Colombia hacia un país europeo, tenga en cuenta lo investigado en la

Evidencia: Tratados comerciales, ubicada en la guía de aprendizaje 1, en
Actividades de contextualización e identificación de conocimientos
necesarios para el aprendizaje.

Cartama y Westole fueron las dos primeras empresas que lograron exportar a
estados unidos las primeras 34 toneladas de aguacate hass cultivado en Colombia,
se enviaron 34 toneladas al puerto de Long Beach en California por lo que aún no
competía con las exportaciones de productos como: Café, rosas u otros grandes
productos agrícolas de nuestro país, pero se dio el primer paso para que los
productores nacionales se posicionan en uno de los mayores exportadores que en
su momento fue México quien contaba con un 90 % del mercado.

La producción de estas empresas se dirigirá a destinos como países bajos, reino

unido y España en 2011, Pedro Aguilar, gerente general de Westole, invitó a invertir
en Colombia a dos grandes productores del sector: a la sudafricana Westfalia y a la
chilena Subsole, cada uno produce aguacate en su país, los cuales tienen una gran
desventaja al no poder producir durante el invierno, mientras que en Colombia se
puede cosechar todo el año “La idea de esta alianza era tratar de darle a la fruta el
manejo más adecuado para su exportación durante nuestra primera temporada
(2012/13) exportamos 250 toneladas de aguacates y el año pasado llegamos a
4.000 toneladas” dice Aguilar y agrega que trabajan con 60 productores asociados
en el país a los cuales no solo se les compra la fruta si no que se les da asistencia
técnica. En el último año el aguacate hass se ha convertido en uno de los productos
insignia en el país y en el que millones de cultivadores le están apostando,
Antioquia, Caldas y Tolima, son los departamentos en donde más se produce.
Según el DANE el aguacate es la segunda fruta que más se cultiva en el país, hay
más de 98.000 hectáreas sembradas y de estas más de 74.000 están en
producción. Colombia produce aproximadamente 400 mil toneladas de aguacate,
de diversas variedades, lo que pone a Colombia en los 5 primeros lugares de
producción a nivel mundial, el hass para el 2016 registró una variación del 228% de
volumen alcanzando la 18.021 toneladas el Hass llega principalmente a Países
Bajos (41,6 %), Reino Unido (27,1 %) y España (20,3 %).
2. Asuma que usted es el exportador y está expuesto al riesgo de
transferibilidad; explique porqué se presenta este tipo de riesgo y describa
detalladamente las opciones que existen para disminuirlo.

El riesgo en los negocios es una variable a toda decisión empresarial, una de las
principales consideraciones que debemos asumir es evaluar nuestro proyecto de
inversión en este caso de la internacionalización, la individualidad del país, sus
problemas económicos, su sistema de divisas, régimen y estabilidad, son alguno de
los factores que debemos tener en cuenta para adoptar estrategias y tomar una
decisión más acertada al momento de realizar negocios a nivel internacional

Este tipo de riesgos no son propios de la negociación internacional sino inherentes

del país donde se realiza la exportación ya sea por medidas del gobierno “materia
económica y cambiaria” que pueda afectar el pago

RIESGO DE CONVERTIBILIDAD: Es la negativa de poder convertir en moneda

Local en divisas para su envío al exterior.

RIESGO DE TRANSFERIBILIDAD: Es la dificultad o imposibilidad de girar las

divisas al exterior

Para minimizar este tipo de riesgos en una en una exportación debemos tener en
cuenta las siguientes estrategias:

● Presentar una oferta con una propuesta de pago adecuada para las
dos partes
● Conocer al comprador
● Ofrecer un mecanismo de financiación a través de un instrumento de
pago para la venta del producto.
● Conocer los diferentes medios o instrumentos de pago del mercado
donde se piensa exportar.
● Conocer la costumbre de pago del cliente.
● Analizar la moneda de negociación.
● Tener en regla los documentos.
● Proteger sus cuentas por cobrar
3. Posteriormente y teniendo en cuenta el punto 1, elija un producto a exportar
que ya exista en el mercado europeo y demuestre cómo puede vencer los
riesgos del mercado para que su producto sea elegido por encima de la
competencia.

La Unión Europea se ha consolidado en una ‘mega-autopista’ en la que está

circulando el sector agroindustrial. Es uno de los principales importadores del
mundo y el mercado le ofrece a los empresarios colombianos un acuerdo comercial
con ventajas arancelarias”, aseguró María Claudia Lacouture, presidenta de
ProColombia.

De acuerdo con datos de Trademap, en 2014 las compras europeas del sector
agroindustrial ascendieron a US$594.878 millones, casi 40 veces el total de las
exportaciones colombianas diferentes a la minería y los hidrocarburos en 2015.

Tenemos propuestas en Bélgica e Inglaterra. Sabemos que hay oportunidades en

Alemania y en los países nórdicos, en donde el aguacate es considerado como una
fruta exótica. Pagan mejor precio y reconocen el producto colombiano, de hecho
nos llaman ‘el gigante dormido’ dentro del mercado del aguacate Hass”, aseguró
Juliana Flórez, directora comercial de Hato La Macana, empresa colombiana que
cerró este año su primera exportación de 67 toneladas a España.

Según cifras publicadas por Portafolio y consultadas a la Asociación Hortifrutícola

de Colombia (Asohofrucol) –agremiación de productores de fruta y hortalizas-
, Antioquia, Caldas y Tolima, son los departamentos en donde más se produce
el aguacate Hass. Según el Departamento Administrativo Nacional de Estadística
(Dane), el aguacate es la segunda fruta que más se cultiva en el país luego de los
cítricos, hay más de 98.000 hectáreas sembradas y de estas más de 74.000 están
en producción. Hoy es la segunda fruta que más exporta después del banano con
ventas por US$53 millones, mientras en 2010 las ventas internacionales llegaban a
US$108.000.

La Unión Europea tiene casi el 100 por ciento de las compras, con US$52,2
millones, 51 por ciento más que en 2016, principalmente de Países Bajos, Reino
Unido, España, Bélgica, Francia y Alemania.
Ventajas:

● Si bien la cosecha del aguacate

está sujeta a la altitud sobre el nivel
en la que se encuentre el cultivo, se
obtienen cosechas tempranas en
climas cálidos y tardías en climas
fríos. Lo anterior favorece la
disponibilidad de aguacate hass
prácticamente todo el año.
● Mientras los principales
competidores producen solo de
abril a octubre, Colombia ofrece dos cosechas de aguacate al año.
● Con ese potencial, el CBI y el MVO de Holanda se unieron a
ProColombia, a la Asociación Nacional de Comercio Exterior
(Analdex), y a la Corporación de Productores y Exportadores de
Aguacate Hass en Colombia (Corpohass), para invitar a 15
compradores europeos interesados en conocer el aguacate hass
colombiano y el potencial del país suramericano como proveedor de
talla mundial.

Como vencer los riesgos:

1. Identifica los competidores: Debemos asegurarnos y saber quién es nuestra

competencia los productos que vende y los servicios que brinda, fortalezas y
debilidades.
2. Conquista nuevos mercados: Desarrolla un plan y estrategias para explorar
y conquistar nuevos mercados, tales como premiar a los clientes fieles y
quienes nos hacen publicidad voz a voz, excelente atención la cual es pieza
fundamental con nuestros compradores y los futuros.
3. Mercadea tu negocio: Estrategias de mercadeo, ofertas tales como entregas
a bajo costo o sin costo alguno según el monto de la compra, a mejor servicio
mayor preferencia en el mercado, es importante No hacer una competencia
desleal (no hablar mal)
4. No jugar con los precios puesto que genera traumatismos en nuestros
clientes, para ello debemos manejar excelentes estrategias de promoción y
mercadeo.
4. Indique y explique brevemente el tipo de riesgo que asume el exportador
cuando el mercado colombiano sufre desequilibrios en la balanza de pagos y
la divisa se deprecia respecto a la Europa.

BALANZA DE PAGOS: Es un registro contable de todas las transacciones

económicas de los residentes de un país con el resto del mundo, que ocurren en un
determinado tiempo, generalmente un año. Vale decir muestra el total de pagos
hechos al extranjero y el total de ingresos recibidos del extranjero. Registra tanto
los flujos de recursos reales (bienes y servicios) como los flujos de recursos
financieros (movimientos de capitales)

La balanza de pagos siempre está balanceada

ya que es una balanza, y está compuesta por
tres partes fundamentales que garantizan
mantenerla bien equilibrada.

1. La real: donde se presenta el balance

comercial, básicamente las Importaciones y las
exportaciones.

2. La financiera: que es donde se presentan las

entradas y las salidas del capital oficial y privado.

3. El cambio: es el nivel de las reservas

internacionales, que nos permite saber cuánto ganamos o perdemos durante el
periodo que analizamos y cuál es el saldo de dichas reservas al final del periodo.

Este déficit es financiado por las entradas netas de capital provenientes tanto del
endeudamiento del sector público, como del sector privado, más la inversión
extranjera directa. Y finalmente, cuando estas entradas netas de capital no son
suficientes para cubrir el déficit comercial empezamos a perder reservas.

En condiciones normales, esta situación se presenta cuando la política fiscal o la

crediticia han sido muy liberales y el crédito doméstico otorgado por el sistema
bancario y el banco central han crecido mucho más rápido que la producción
nacional. Sin embargo en condiciones normales este “desequilibrio” se manifiesta
en un crecimiento excesivo de las importaciones no de los precios, y por lo tanto en
el déficit comercial de la balanza de pagos.

En este caso es cierto que si la tendencia se mantiene llegaremos a tener una crisis
cambiaria que afectará el “riesgo país” pero también es cierto que la solución es
más convencional ya que consiste en reducir el déficit fiscal o el crédito al sector
privado lo cual resolverá la crisis cambiaria, garantizará la estabilidad financiera del
país, que es condición necesaria para el crecimiento económico pero en un corto
plazo las importaciones se reducirán y consecuentemente se reducirá el crecimiento
económico.
5. Elabore para su posible comprador un pequeño resumen sobre el régimen
cambiario de Colombia, con el fin de que obtenga un mayor conocimiento de
la normatividad de este país, este resumen debe contener lo siguiente:

❖ Propósito de este régimen dentro de las negociaciones internacionales.

❖ Manera de evitar las sanciones cambiarias.

❖ Con base en directrices y categorías señaladas en el Artículo 4 de la Ley 9 de

1991, mencione cada una de las operaciones de cambio y explique de manera
breve porqué deben ser canalizadas a través del mercado cambiario.

En el año de 2017 mediante las últimas modificaciones al régimen cambiario, el

Gobierno de Colombia ha adoptado una estrategia en función a facilitar al
inversionista extranjero el registro de los flujos de inversión extranjera ante el Banco
de la República. El proceso de registro de la inversión extranjera en divisas es rápida
y sencilla mediante un Intermediario del Mercado Cambiario generando
automáticamente los derechos cambiarios que la ley otorga.

Generalidades A partir de la promulgación de la Constitución Política de 1991 y de

la Ley 9 de 1991, el Estado colombiano permitió la libre negociación de divisas entre
residentes y no residentes en el país. No obstante lo anterior el Banco de la
República (BR) exige el cumplimiento de formalidades, con el fin de llevar una
estadística sobre la entrada y salida de divisas del país.

Conceptos relevantes Para un mejor entendimiento del régimen de cambios

internacionales aplicable en Colombia, se incluyen algunos de los términos más
relevantes sobre el tema.

Mercado cambiario Es el mercado conformado por las divisas que deben

canalizarse a través de intermediarios del mercado cambiario o de cuentas de
compensación.

Mercado libre Es el mercado conformado por las divisas que no deben ser
transferidas o negociadas por medio del mercado cambiario.

Las divisas que forman parte del mercado libre son aquellas que reciben los
residentes en Colombia por concepto de operaciones que no deben canalizarse a
través del mercado cambiario.
Operaciones del mercado cambiario

Las siguientes operaciones tienen que canalizarse obligatoriamente por el mercado

cambiario:

1. importación y exportación de bienes.

2. operaciones de endeudamiento externo.
3. inversiones de capital del exterior en Colombia.
4. inversiones de capital colombiano en el exterior.
5. inversiones financieras en títulos emitidos en el exterior o inversiones en
activos radicados en el exterior (salvo que se constituyan con divisas del
mercado libre);
6. avales y garantías en moneda extranjera.
7. operaciones de derivados.

Intermediarios del mercado cambiario (“IMC“)

Entidades autorizadas para canalizar divisas de: operaciones del mercado

cambiario y operaciones del mercado libre que voluntariamente se canalicen por el
mercado cambiario. Los intermediarios del mercado cambiario son los siguientes:

● Bancos comerciales e hipotecarios.

● Corporaciones financieras.
● Compañías de financiamiento comercial.
● Financiera de Desarrollo Nacional (FDN).
● Banco de Comercio Exterior de Colombia (Bancoldex).
● Cooperativas financieras.
● Sociedades comisionistas de bolsa.
● Sociedades de intermediación cambiaria y de servicios financieros
especiales
● Sociedades Especializadas en Depósitos y Pagos Electrónicos (SEDPES).
(Resolución externa No. 11 de septiembre 25 de 2009 Junta Directiva del
Banco de la República, y Resolución externa No. 08 de 2000).

Declaración de cambio Formulario que documenta y formaliza las operaciones de

cambio que deben canalizarse por el mercado cambiario. Las declaraciones de
cambio deben presentarse a través de los IMC si la operación de cambio se realiza
a través de estos, o directamente ante el BR, por medio electrónico, si la operación
de cambio se hace a través de cuentas de compensación.
Cuentas de compensación

Son cuentas bancarias en moneda extranjera, abiertas por personas naturales o

jurídicas en una entidad financiera del exterior, para canalizar, entre otras, divisas
derivadas de operaciones de cambio de obligatoria canalización a través del
mercado cambiario; operaciones internas, así como operaciones del mercado libre
que voluntariamente se quieran manejar por el mercado cambiario. Las cuentas de
compensación deben ser obligatoriamente registradas ante el BR.

Régimen cambiario especial del sector de hidrocarburos y minería Las sucursales

de sociedades extranjeras dedicadas a (a) actividades de exploración y explotación
de petróleo, gas natural, carbón, ferroníquel o uranio, o (b) a la prestación exclusiva
de servicios inherentes al sector de hidrocarburos, que cuenten con el certificado de
dedicación exclusiva emitido por el Ministerio de Minas y Energía, pertenecen al
régimen cambiario especial. Para estas sucursales el registro de la inversión
extranjera aplica así:

● El capital asignado o la inversión suplementaria al capital asignado en

divisas, se registra ante el BR de manera automática con la presentación
ante el intermediario del mercado cambiario de la declaración de
cambio/datos mínimos por inversión extranjera (anterior Formulario 4).
● El registro del capital asignado, realizado en modalidades diferentes a
divisas, se realizará con la presentación del Formulario 11 ante el BR.

El registro de la inversión suplementaria, realizado en modalidades diferentes a

divisas, se efectúa a través del Formulario 13 “Registro de Inversión Suplementaria
al Capital Asignado y Actualización de Cuentas Patrimoniales - Sucursales del
Régimen Especial”.

Estas sucursales solo pueden adquirir divisas en el mercado cambiario para (i)
reembolsar el monto de capital en caso de liquidación de la sucursal o (ii) girar al
exterior el equivalente en divisas de las sumas recibidas en moneda legal
colombiana, con ocasión de las ventas internas de petróleo, gas natural o servicios
inherentes al sector de hidrocarburos.

El incumplimiento de la normatividad en materia de inversiones internacionales

puede implicar la imposición de sanciones por parte de la Superintendencia de
Sociedades, de hasta el 200% sobre el monto de la infracción cambiaria
comprobada.
Entidades sancionatorias

Las competencias de control y sanción en materia de cambios internacionales están

en cabeza de las siguientes autoridades:

Superintendencia de Sociedades para operaciones de:

● Inversión extranjera.
● Endeudamiento externo para capital de trabajo que realicen las empresas en
general.

La Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales (DIAN) para:

● Operaciones de comercio exterior.

● Endeudamiento externo derivado de operaciones de comercio exterior.
● Avales y garantías.
● Derivados financieros.
● Cuentas de compensación.
● Competencia residual.

Otras entidades relacionadas

Banco de la República Es la principal entidad encargada de emitir la normatividad

en materia cambiaria y adelantar los trámites pertinentes al registro de las
operaciones cambiarias. Consulte: www.banrep.gov.co Superintendencia
Financiera Entidad administrativa encargada de vigilar la prestación de servicios
públicos crediticios. Actúa como un agente de control y regulación de los
intermediarios del mercado cambiario.

Banco de Comercio Exterior de Colombia (Bancoldex) Intermediario del mercado

cambiario, que es un establecimiento de crédito de origen legal, vinculado al
Ministerio de Comercio Industria y Turismo de Colombia (artículo 21 de la Ley 7 de
1991). Es un banco de segundo piso. Su principal objeto es financiar las
necesidades de capital de trabajo y activos fijos de proyectos o empresas viables
de todos los tamaños y todos los sectores de la economía colombiana, con
excepción del agropecuario. Consulte: www.bancoldex.com