“Año de la lucha contra la corrupción y la impunidad”

UNIVERSIDAD PERUANA LOS ANDES

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES

CARRERA PROFESIONAL DE ADMINISTRACION Y SISTEMAS

PROCESOS DE LA TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR

MATERIA: DIRECCIÓN COMERCIAL

DOCENTE: CERRON ALIAGA MIGUEL ANIBAL
ALUMNO: TREJO TAMURIO GARY HENRRY
SECCIÓN: B1-304-G
CICLO: VII

2019 - I – HUANCAYO

1
 INTRODUCCIÓN

El reconocimiento de necesidades, o consciencia, es el desencadenante en el proceso de

toma de decisiones del consumidor, antes de que un consumidor se embarque en un proceso
de compra, debe reconocer una necesidad funcional o emocional, las necesidades funcionales
son necesidades basadas en la utilidad de un producto para realizar una función particular, las
necesidades emocionales o hedónicas se basan en los deseos del consumidor de productos y
necesidades para saciar anhelos, placeres y otros intereses emocionales si la clave es hacer
productos que sean irreemplazables en opinión de los consumidores a partir de identificar
cuáles son dichas necesidades, es básico primero conocer los factores que afectan a los
consumidores y cuál es el papel del envase en ellos, uno de esos factores es el estilo de vida y
personalidad del consumidor, es un factor a tener en cuenta pues los productos con imagen de
marca actúan como símbolos con los que se identifica el comprador, ya que en general se
compran los productos porque simbolizan la imagen que se tiene de uno mismo o la que
gustaría tener, al mismo tiempo, con los productos que se compran y dónde se compran, se
expresa a los demás esa imagen que se tiene de uno mismo o la imagen que se quiere que los
demás tengan de uno, conocer el estilo de vida del consumidor objetivo es básico para diseñar
productos con ventajas diferenciales psicológicas y envases capaces de transmitirlas, la
motivación del consumidor en el momento de la compra es otro de los factores importantes.

La elección del producto a comprar está influenciada por una serie de móviles de compra,
e incluso del estado de ánimo en el momento de la compra, en el acto de compra influye una
pluralidad de factores, el consumidor se enfrenta a múltiples motivaciones a la hora de
decantarse por la compra de uno u otro producto, puesto que el deber de las marcas es
conocer a sus clientes, es también su deber estar al tanto de las diferentes motivaciones de
compra del consumidor.

2
 Índice

INTRODUCCIÓN....................................................................................................................................... 2
CAPITULO I .............................................................................................................................................. 5
Procesos de la toma de decisión del consumidor................................................................................... 5
1. Consumidor ................................................................................................................................. 5
2. Lo que el consumidor busca ....................................................................................................... 6
2.1. Amor.................................................................................................................................... 6
2.2. Atracción ............................................................................................................................. 7
2.3. Belleza ................................................................................................................................. 7
2.4. Dinero.................................................................................................................................. 7
2.5. Estatus ................................................................................................................................. 8
2.6. Momentos ........................................................................................................................... 8
2.7. Estilo de Vida ....................................................................................................................... 8
2.8. Personalidad ....................................................................................................................... 9
2.9. Salud .................................................................................................................................... 9
2.10. Seguridad ........................................................................................................................ 9
2.11. Tiempo .......................................................................................................................... 10
2.12. Tendencia ...................................................................................................................... 10
3. Estadísticas de lo que el consumidor prefiere .......................................................................... 10
4. Claves que el consumidor busca ............................................................................................... 12
4.1. productos saludables ........................................................................................................ 12
4.2. Momentos de placer ......................................................................................................... 13
4.3. Conveniencia y comodidad ............................................................................................... 13
5. Estrategias para captar la atención del cliente ......................................................................... 13
6. Siete formas de provocar curiosidad captando la atención del consumidor ........................... 13
CAPITULO II ........................................................................................................................................... 15
7. Factores que influyen el comportamiento del consumidor ..................................................... 15
7.1. Cultura ............................................................................................................................... 15
7.2. Estilo de vida. .................................................................................................................... 16
7.3. Motivación ........................................................................................................................ 16
7.4. Personalidad ..................................................................................................................... 17
7.5. Edad .................................................................................................................................. 17
7.6. Percepción......................................................................................................................... 18
8. Proceso de toma de decisión del consumidor .......................................................................... 18
8.1. Reconocimiento de necesidades ...................................................................................... 18

3
 8.2. Búsqueda de información ..................................................................................................... 20
8.2.1. Evaluación ..................................................................................................................... 21
8.2.2. Compra .......................................................................................................................... 21
9. Tipos de consumidores según su comportamiento de compra................................................ 22
9.1. Consumidor conservador o tradicionalista ........................................................................... 22
9.2. Consumidor con conciencia global o activista .................................................................. 22
9.3. Consumidor homebodies .................................................................................................. 22
9.4. Consumidor aventurero .................................................................................................... 23
9.5. Consumidor tecnológico ................................................................................................... 23
9.6. Consumidor cauteloso ...................................................................................................... 24
9.7. Consumidor optimista....................................................................................................... 24
9.8. Comprador impulsivo ........................................................................................................ 25
CONCLUSIONES ..................................................................................................................................... 26
WEB GRAFÍA .......................................................................................................................................... 27
Recomendaciones ................................................................................................................................. 28
ANEXSOS ............................................................................................................................................... 29

4
 CAPITULO I

Procesos de la toma de decisión del consumidor

1. Consumidor

Se denomina consumidor a uno de los agentes económicos que intervienen en la

cadena productiva. Todo consumidor posee una serie de necesidades que satisfacer, y
lo hace gracias al intercambio de dinero por los bienes y servicios ofertados que
desea, y que le brinda un productor o proveedor.

Los consumidores son por lo general el último peldaño de la cadena

productiva. Son quienes compran el producto o el servicio ya elaborado y quienes le
dan uso. individuo que se beneficia de los servicios prestados por una compañía o
adquiere los productos de esta a través de los diferentes mecanismos de intercambio
de pagos y bienes disponibles en la sociedad, compra o venta. Un consumidor tambien
es aquel que consume de aquellas compañías destinadas a producir, teniendo
la tarea de crear estrategias para que dicho consumidor sea permanentemente fiel a la
marca y variedad de opciones que presentan en productos y servicios. Los
consumidores son el principal interés en las empresas que producen a mayor escala,
las ganancias de estas dependen de un constante número de clientes consumidores los
cuales siempre aportaran números positivos a la causa, con el fin de generar más
producción y estabilidad en la empresa.

5
2. Lo que el consumidor busca

Según (Perez, 2009), para llamar la atención de los consumidores las empresas han
comenzado a explotar al máximo la imagen del producto, buscando diseños
originales, creativos, con colores que llamen la atención, incluso envases que se les
pueda dar otra finalidad una vez consumido el producto. Otra característica común
que tienen la mayoría de los consumidores, es que sea el producto que sea, lo quieren
ya. Cada vez menos es el tiempo que están dispuesto a esperar por un bien o servicio,
pasado los 20 minutos de espera es muy probable que el consumidor se retire del local
comercial para dirigirse a otro.

Por el factor tiempo es que las compras mediante internet han evolucionado y
crecido de manera desmesurada en el último tiempo, no importa la hora, ni el lugar
del mundo, si el consumidor quiere algo no necesita más que ingresar a ciertas
páginas y adquirir el bien que necesita. Lo que resta es esperar que dicha compra
llegue a su casa, pero en esa ocasión el tiempo no es impedimento ya que el
consumidor no lo necesita de forma urgente, solo le molesta no ser atendido con
rapidez. Otro factor que ha propiciado que sean cada vez más las personas que
realizan compras de todo tipo, mediante la red, ha sido la variedad de productos que
se puede encontrar, el abanico de posibilidades se expande a zonas inesperadas, dando
la posibilidad a realizar compras desde Argentina a locales comerciales en China,
dando por hecho que si el consumidor quiere algo en internet seguro lo consigue.
Que busca el consumidor no se puede responder realmente, pero prestando atención
podemos acercarnos bastante a saber cuáles son sus exigencias y a partir de allí pensar
cómo atenderlas. A veces nos enfocamos tanto en nuestra marca, que nos olvidamos
de la persona a la que estamos vendiendo. Entonces, si la marca se crea en la mente, lo
más común es que primero entendamos la mente de nuestro consumidor e aquí las 12
cosas que el consumidor busca:

2.1.Amor

Encontrar a alguien especial y ser correspondido, los consumidores quieren que los
hagas sentir especial y queridos a través de pequeños detalles que le trasmiten
romanticismo, cariño, afecto y pasión. Ejemplos de marcas que lo ejecutan son:

6
  Pandora
 Magnum
 'la vie est belle'
 Lancome.

2.2.Atracción

El interés de ser admirado, lograr conquistar y sobre todo tener seguridad en uno mismo,
buscan que los ayudes a través de tus productos para elevar su atractivo ya sea de
manera femenina o masculina (la que el consumidor está buscando reforzar). Algunos
ejemplos de marcas son:

 Calvin Klein
 Axe
 Victoria´s Secret
 Kylie Cosmetics.

2.3.Belleza

Prolongar su juventud y potenciar su atractivo, esperan productos que cuiden su cuerpo

con el paso del tiempo, pero sobre todo que los empoderes a aceptarse tal y como son, sin
seguir un estereotipo fijo de belleza. Este tipo de experiencia lo ofrecen marcas como:

 Dove
 Fenty
 Beauty
 Aerie.

2.4.Dinero

Generar más riqueza, el conocimiento, las habilidades y los certificados que necesitan
para obtener un mejor trabajo, subir de puesto o crear su propio negocio. Ejemplos:

 Entrepreneur
 Universidades
 Maestrías/ Doctorados
 Cursos Online

7
2.5.Estatus

Una posición destacada o tener privilegios ante la sociedad, el consumidor espera que
tu producto los asocie con tres palabras clave: exclusividad, clase y éxito,
demostrándole que forma parte de un grupo al que no cualquiera tiene acceso, y estas
son las firmas mundiales que han aplicado este principio por mucho tiempo:

 Mercedes Benz
 Mont Blanc
 Louis Vuitton
 Apple
 Starbucks

2.6.Momentos

Su ideal es vivir experiencias placenteras, los consumidores esperan experimentar

emociones fuera de lo cotidiano y que eleven su día a día. Aquí lo importante es
demostrar que la vida puede ser muy placentera y que a eso vinimos, a disfrutar, ser
felices, explorar y a tener adrenalina. Un claro ejemplo de este principio es Coca-
Cola, Disney, Starbucks y Corona.

2.7.Estilo de Vida

Alcanzar el tipo de vida con la que sueña, Se trata de darles la seguridad de que tú eres el
canal que puede hacer sus sueños realidad y ver como es el día a día de las personas con ese
estilo de vida. Ejemplos:

 Lotería Nacional
 Las Vegas
 Four Seasons
 Reality Shows
 Apple

8
2.8.Personalidad

Sentirse diferente a los demás por su autenticidad y huir de los estereotipos, demostrarle
que es único y que sus imperfecciones creencias comportamientos son lo que lo distinguen
del resto de los demás como lo hacen estas marcas:

 Axe

 Diesel

 Indio

 Desigual

2.9.Salud

Bienestar físico y mental para ellos mismos y sus seres queridos, puntos de autoridad que
le aseguren que los beneficios que recibe con tu producto mejoran su calidad de vida y que
así vivirá más tiempo y más sano. Ejemplos de estas marcas son:

 GNC

 Sanissimo

 Splenda

2.10. Seguridad

Sentirse protegido no solo físicamente, también emocionalmente, ofréceles empatía,

tranquilidad, protección y confianza. En este tipo de productos lo más importante es ofrecer
garantías, constancia y prevención, son algunos ejemplos de cómo hacerlo.

 Volvo

 Psicólogos

 Hospitales
9
  Mapfre

2.11. Tiempo

Ahorrar o ganar tiempo, el consumidor espera que hagan la tediosa tarea que él
quiere evitar y sobre todo no venderle la simplicidad de tu servicio sino enfocarte en
lo fácil que le harás la vida. Ejemplos:

 Consultores
 Google
 Podcasts
 Entrenadores Personales
 Rappi

2.12. Tendencia

Tener lo más reciente, Si hay algo que les gusta es estar actualizados, tener lo más
nuevo, lo mejor y, sobre todo, lo que está bien visto. Es una forma de vender que utilizan
marcas como:

 H&M
 ZARA

3. Estadísticas de lo que el consumidor prefiere

Según (Perú21, 2011)

El 52% de los consumidores les gusta mucho probar nuevos productos, y para
solucionar ello aconsejamos lo siguiente:

 Siempre contar con algo nuevo en la tienda.

10
  Incorporar elementos innovadores que generen valor agregado a los
productos.
 Cuidar que los productos nuevos sean coherentes con la oferta actual.
 Las innovaciones no necesariamente tienen que ser revolucionarias, pueden
ser mejoras o cambios en los productos actuales.

Al 43 % de los consumidores les gusta comprar productos de marcas, y para

solucionar ello aconsejamos lo siguiente:

 Crear, registrar y dar una personalidad a la marca.

 Hacer que sea conocida en el público de interés.
 Cuidar mucho la marca para que crezca en valor y se mantenga diferenciada
de la competencia.

El 41% de consumidores generalmente les gusta comprar productos de menor precio,

y para solucionar ello aconsejamos lo siguiente:

 Evitar poner un precio tan barato que genere dudas sobre la calidad del
producto.
 Bajar precios de manera estratégica: para vender más hay que ofrecer
promociones tipo 3×2.
 Para atraer clientes se puede hacer un gran descuento en un producto para que
también compren otros que no tienen rebajas o armar combos.

Al 41% de consumidores prefieren comprar siempre las mismas marcas, y para

solucionar ello aconsejamos lo siguiente:

 Dar confianza mostrando experiencias positivas de clientes con tu marca a lo

largo del tiempo.
 Comunicar atributos de la marca que brinden confianza a los nuevos
consumidores.
 Generar estrategias de fidelización (programas para clientes frecuentes,
promociones, etc.).

11
 Al 33% de los consumidores les gusta comprar productos de ultima tecnología, y para
solucionar ello aconsejamos lo siguiente:

 Incorporar la tecnología para que nuestros productos hagan la vida más fácil al
usuario.
 Publicitar los productos en medios tecnológicos: contar con una buena página
web, poder comprar por Internet, etc.
 Incorporar la tecnología en el punto de venta para explicar mejor el producto.

Al 31% de los consumidores buscan comprar productos que lo diferencien de los

restos, y para solucionar ello aconsejamos lo siguiente:

 Comunicar las diferencias del producto en relación con la competencia.

 Buscar comunicar a través de formatos publicitarios no masivos.
 Ofrecer lotes pequeños de productos.
 Vender a un precio superior al promedio del mercado.

4. Claves que el consumidor busca

Según (Valencoso, 2017), la clave para fabricantes y distribuidores reside en conocer

las necesidades del consumidor y darles una respuesta satisfactoria, escuchar a los compradores
es la clave del éxito, y hay que tener en cuenta, que cada vez más disponemos de nuevas
herramientas para detectar sus necesidades, y según los expertos del sector podemos aislar 3
tendencias principales que buscan los consumidores en los productos a día de hoy las cuales son
las siguientes:

4.1.productos saludables

Suponen a día de hoy el 35% de los lanzamientos al mercado según Kantar. No hay
duda de que la tendencia “healthy” ha llegado para quedarse, y el sector de gran consumo,
es uno de los principales motores para dar respuesta a las nuevas necesidades del
consumidor.

12
4.2.Momentos de placer

Si lo saludable cada vez toma más importancia entre los consumidores, también lo
hace los momentos de consumo por placer, apostando por alimentos de calidad, exóticos
y placenteros

4.3.Conveniencia y comodidad

Supone el 14% de las innovaciones que salen al mercado y atienden a la necesidad

de los compradores de disponer de productos de conveniencia, que les faciliten su día
a día. La búsqueda de la conveniencia no se queda solo en la preparación o el
consumo del producto, sino también en la compra. Conceptos de proximidad y con
horarios más amplios han visto aumentar sus ventas a lo largo de los últimos años.

5. Estrategias para captar la atención del cliente

Hemos encontrado en el blog de César Piqueras la respuesta a nuestra pregunta:

¿cómo captar la atención de los clientes? El coach ejecutivo nos habla de 6 aspectos clave
que demos cuidar para conseguir esa "chispa" que despierte su interés y nos preste
atención, vamos a verlos:

 La presentación
 Mostrar interés
 Hacer preguntas
 Generar confianza
 Poner al consumidor en el centro
 Sonreír

6. Siete formas de provocar curiosidad captando la atención del consumidor

 Preguntas provocativas

13
 Dar información especificas
 Explica vagas sugerencias del valor
 Resalta novedad y exclusividad
 Atrae la atención presentando hechos que sean demostrables
 Cuida el lenguaje no verbal siendo una gran fuente de atracción

14
 CAPITULO II

7. Factores que influyen el comportamiento del consumidor

Según Lizardo Vargas blanchi 21/01/2013, El comportamiento del consumidor se

refiere a la observación y estudio de los procesos mentales y psicológicos que suceden
en la mente de un comprador cuando éste elige un producto y no otro, con la finalidad
de comprender el motivo por el que sucede de esa manera.

7.1. Cultura

Es el modo de vida de una comunidad o grupo. Con el fin de encajar en un

grupo cultural, un consumidor debe seguir las normas culturales que se encuentran
formalmente manifiestas y aquellas que son tácitas. Por poner un ejemplo, para
encajar en una comunidad islámica el sujeto no puede consumir carne de cerdo. Por
otra parte, entre los jóvenes de cualquier comunidad se espera que alguien que quiera
integrar el grupo vista como ellos.

En otras palabras, las normas culturales definen lo que un consumidor puede o no

puede comprar.

15
7.2.Estilo de vida.

El estilo de vida de cada persona generalmente es determinado por su cantidad de

ingresos monetarios. Si un sujeto tiene ingresos altos, se espera que mantenga un
estilo de vida relativamente determinado.

La influencia del estilo de vida en el comportamiento del consumidor determina

sin mediación el hecho de que si la persona tiene menores ingresos que otras, no
tendrá acceso a ciertos productos y servicios que se encuentran por encima de su
escala socioeconómica.

Aquellos quien tienen altos ingresos usualmente experimentan que descienden en

su nivel socioeconómico al consumir bienes de bajo precio. El efecto contrario
también sucede: cuando un consumidor de ingresos medios alguna vez adquiere un
producto o servicio de mayor valor económico percibe que sube en su escala
socioeconómica.

7.3.Motivación

Esta es la variable que impulsa a una persona a considerar una necesidad más
importante que otra. En congruencia con ello, la necesidad más importante exige ser
satisfecha en primer lugar.

La motivación es una dinámica compleja alimentada por diferentes necesidades de

naturaleza fisiológica, biológica y social. Por ejemplo cuando un individuo se halla
motivado por la necesidad de sentirse seguro, por lo general va a comprar productos o
servicios que se encuentren alineados con dicha esta necesidad, tanto en el plano

16
 funcional, objetivo como perceptual subjetivo, por ejemplo el posicionamiento de la
marca.

7.4.Personalidad

La personalidad es un conjunto de variables que están profundamente engastados

en la mente de una persona. La personalidad difiere de persona a persona, ciertos
casos de forma notable, y también se ve influenciada por factores externos como el
lugar en que se encuentra la persona o la hora del día.

La personalidad determina lo que uno comerá, va a vestir, lo que va a estudiar, con

lo que se aseará y lo que mirará en los puntos de venta. En definitiva, la personalidad
tiene un fuerte impacto en todos los procesos de toma de decisión, fundamentalmente
porque se encuentra vinculada con el sistema actitudinal o de creencias de las
personas hacia los diferentes productos.

7.5. Edad

Este favor influye en el comportamiento de los consumidores de una manera

bastante directa. Por ejemplo, las necesidades de un niño de 6 años claramente no son
similares a las de un adolescente: las necesidades de los consumidores son básicas en
la infancia, pero se tornan más complejas en la adolescencia y juventud.

Este proceso continuo su articulación conforme avanza la edad del individuo. Las
necesidades psicológicas de las personas en diferentes grupos etarios difieren unas de
otras, motivo que explica los cambios en el comportamiento del consumidor con el
paso del tiempo. Es interesante observar que en la vejez las necesidades de los
consumidores suelen volver a una naturaleza más básica.

17
7.6.Percepción

La percepción es la opinión prevaleciente popular acerca de un producto o servicio

en un momento determinado. Por es emotivo es que las percepciones son susceptibles
a cambiar con el tiempo. Al ser un constructo mental fuertemente subjetivo, los
consumidores pueden tener la misma necesidad, pero comprar marcas totalmente
distintas debido a su sistema perceptual.

La percepción es una variable influenciada por estímulos externos como los

comentarios de otras personas o las comunicaciones de marketing, sean publicitarias o
de relaciones públicas. Estos factores participan en el proceso de moldear la
percepción y sistema de creencias y actitudes de las personas referidas a las marcas.

8. Proceso de toma de decisión del consumidor

La toma de decisiones es el proceso mediante el cual se realiza una elección entre

las opciones o formas para resolver diferentes situaciones de la vida en diferentes
contextos: a nivel laboral, familiar, personal, sentimental o empresarial, utilizando
metodologías cuantitativas que brinda la administración.

8.1.Reconocimiento de necesidades

El reconocimiento de necesidades, o consciencia, es el desencadenante en el

proceso de toma de decisiones del consumidor. Antes de que un consumidor se
embarque en un proceso de compra, debe reconocer una necesidad funcional o
emocional.

8.1.1. Las necesidades funcionales

Son necesidades basadas en la utilidad de un producto para realizar una función

particular.

18
8.1.2. Las necesidades emocionales o hedónicas

se basan en los deseos del consumidor de productos y necesidades para saciar

anhelos, placeres y otros intereses emocionales.

Lo cual puede suceder a través de un estimulo interno o externo, en ambos

casos el consumidor habrá de determinar que bien o servicio podría satisfacer la
necesidad, el reconocimiento de la necesidad por el consumidor surge cuando
siente una diferencia entre su estado actual y el estado deseado.

8.1.3. Necesidades internas

 Necesidad de consistencia. Coherencia entre los elementos constitutivos de

la propia persona, entre los que se encuentran las opiniones, actitudes,
conductas e imágenes. Frente a la incoherencia la persona tendrá tendencia
a restablecer el equilibrio. Por ejemplo, cuando una persona se compra un
coche y sintiéndose insegura sobre su decisión buscará una confirmación a
la decisión, en forma de felicitaciones de amigos entendidos.

 Necesidad de atribuir una causa. no nos bastan los hechos, necesitamos

comprender por qué son como son, y una parte de esa comprensión incluye
la atribución de causalidad. Para el consumidor es importante saber por
ejemplo si un menor precio se debe a una peor calidad, o bien a otras causas.

 Necesidad de categorizar. De organizar la información y nuestras

experiencias de un modo significativo y manejable. Gracias a la formación
de categorías previas, el consumidor se ve capaz de procesar y simplificar
amplias cantidades de información.

19
  Necesidad de símbolos. El símbolo permite expresar lo complejo de una
forma visible y concreta, permite establecer inferencias acerca de los demás
y de uno mismo. Muchos productos encajan especialmente bien con esta
necesidad de símbolos expresivos que todos tenemos. Precisamente una de
las tareas principales en marketing es conseguir que el público canalice su
necesidad simbólica por medio de productos predefinidos para esa función.

 Necesidad de independencia. Paradójicamente productos de fabricación

masiva pueden ser promocionados para servir de expresión a esta necesidad
básica y los compradores los utilizan para sentir que son diferentes.

 Necesidad de novedad. La obsolescencia planificada es un medio de primer

orden para dinamizar el mercado. El deseo de novedad del consumidor
puede llevarle a pagar con gusto el precio que supone la renovación cada
poco tiempo. En el pasado la moda ha sido el calificativo usado sobre todo
para referirse al campo de la confección textil, pero hoy ese proceso
vertiginoso se aplica de forma planificada incluso a multitud de productos
cuyo estilo tradicional variaba poco o nada, como es el caso de objetos de
escritorio.

8.2.Búsqueda de información

La búsqueda de información es una investigación básica realizada por un

consumidor para determinar qué proveedores y productos ofrecen una solución a sus
necesidades. Las búsquedas de información incluyen tanto procesos internos como
externos. La investigación interna es un recuento de experiencias pasadas. Esto es
común en las compras impulsivas donde el proceso se desarrolla muy rápidamente. La

20
 investigación externa es el uso de otros recursos como Internet, al igual
que consultar con otros consumidores.

8.2.1. Evaluación

El paso de la evaluación implica la formación de un conjunto de consideración

y evaluación de opciones con base en ciertos criterios. Un conjunto de
consideración es un puñado de proveedores o marcas que pueden cumplir tus
necesidades. Los criterios son elementos como calidad, conveniencia, precio,
gusto y durabilidad. Los consumidores evalúan opciones con base en criterios
importantes para ellos cuando intentan encontrar el mejor valor.

8.2.2. Compra

Una vez que el valor es identificado por un consumidor particular, el siguiente

paso es realizar una compra. Esto es cuando el cliente presenta su dinero a cambio
del producto o servicio. En este punto, el cliente ha determinado que una solución
particular representa el mejor valor por su dinero.

8.2.2.1. Evaluación después de la compra

El último paso en el proceso de toma de decisiones del consumidor es la

evaluación posterior a la compra. Ésta es donde el cliente evalúa su compra con
base en expectativas previas. Si la implementación o experiencia después de la
compra excede las expectativas, siente que obtuvo un valor excelente y es
probable que repita la compra. Si no cumple con sus expectativas, probablemente
no repita la compra y puede difundir mensajes negativos acerca del producto.

21
9. Tipos de consumidores según su comportamiento de compra

9.1.Consumidor conservador o tradicionalista

Suele ser en su mayoría hombres (53%) de un promedio de edad de 41 años. Este

consumidor está satisfecho con su vida, con lo que ha conseguido, y suelen evitar las
compras. No suelen buscar productos de marca o Premium y prefieren ahorrar.

Los tradicionalistas son consumidores difíciles de influenciar y apuestan por la

compra de lo esencial, y el precio bajo es un factor clave. A la hora de elegir, optan por
el producto más barato. Además, el 34% de estos consumidores buscan productos de
alimentación naturales y el 22% de estos están dispuestos a pagar por ello un poco más.

9.2.Consumidor con conciencia global o activista

Este consumidor, que representa el 17% del global de consumidores del estudio, es
mayoritariamente femenino (55%) de un promedio de edad de 40 años. Es un perfil con
conciencia social, que se preocupa por su entorno, de ahí que busca y valora la calidad
y productos con bajo impacto medioambiental.

Estos consumidores tienen gran conciencia ecológica y el 53% apuestan por los
productos con etiquetado ecológico, productos naturales y sostenibles. Aspectos que ya
vimos en el estudio de Mintel analizado en el artículo “El 60% de los consumidores
demandan snacks más naturales y saludables”. Además, el 37% está dispuesto a pagar
más por estas características.

9.3.Consumidor homebodies

Para éste, su núcleo familiar es lo más importante. Su comportamiento de compra se

centra en satisfacer las necesidades relacionadas con su hogar y la familia. Les gusta
comprar, pero no prestan especial atención a los aspectos más materiales de la

22
 compra. Disfrutan de la experiencia de compra y del hecho de ir de compras, buscando
sobre todo ofertas, promocionales o rebajas.

El 34% de estos consumidores apuestan por lo “natural” y el 22% están dispuestos

a pagar por ello.

9.4.Consumidor aventurero

Le gusta probar cosas nuevas. Le encanta hacer grandes planes, viajar y trabajar para
él mismo. El 52% de estos consumidores son mujeres, de 38 años de media de edad.

A este consumidor no le importa probar nuevos productos, siempre y cuando tengan

características similares a los que compra habitualmente.

En cuanto los aspectos naturales de un producto de alimentación, el 45% de estos

consumidores buscan alimentos con ingredientes naturales, y el 32% está dispuesto a
pagar por ello.

9.5.Consumidor tecnológico

Este target es mayoritariamente (57%) hombres de una media de edad de 37 años.

Aspira a ser y tener lo mejor. Les preocupa mucho la imagen y son grandes conocedores
de todo lo relacionado con la tecnología. Buscan probar cosas nuevas, y se interesan
por productos de marcas y Premium. Es un consumidor con un alto poder adquisitivo.

Aunque suelen buscar precios bajos y buena calidad-precio, no es para ellos lo más
importante. En lo referente a los alimentos con ingredientes naturales, el 41% apuesta
por ellos y el 31% están dispuestos a pagar más por esta característica.

23
 9.6.Consumidor cauteloso

Sabe lo que quiere en la vida, son cuidadosos con su dinero y rara vez hacen compras
de forma impulsivas. Este consumidor está representado en su mayoría por mujeres
(54%) de una media de edad de 45 años. Apuestan por el comercio tradicional y por
pagar en efectivo.

Estos consumidores planifican su compra antes de entrar a una tienda y es poco

probable que compren de forma compulsiva en productos que no necesitan. Para ellos
el precio no es lo más importante, aunque lo tienen en cuenta. Son muy leales a las
marcas que compran, incluso aunque existan alternativas más económicas.

En cuanto las características naturales de los productos, el 45% buscan productos

con estas características y el 29% de ellos no le importa aumentar su ticket de compra
a la hora de adquirir estos productos.

9.7.Consumidor optimista

Tiene confianza en sí mismo y en el futuro. Apuestan por la calidad antes que por la
cantidad, dándole la gran importancia a lo personal, la salud y el bienestar. La mayoría
son mujeres (60%) de un promedio de edad de 41 años.

Suelen hacer pequeñas compras compulsivas como regalo para amigos, familiares o
incluso ellos mismos. Para ellos el precio es importante a la hora de apostar por una
marca u otra.

El 47% de estos consumidores buscan y compran alimentos con ingredientes

naturales y el 34% del total está dispuesto a pagar más por ellos.

24
9.8.Comprador impulsivo

Es el consumidor que busca la oferta. Viven en el presente, y suelen comprar de

forma impulsiva, sin importarles especialmente los riesgos en cuanto privacidad que
conlleve el comercio electrónico. La mayoría son mujeres (54%) con una edad media
de 38 años.

Con esta información las empresas de alimentación y bebidas pueden crear

productos que respondan realmente a las necesidades de los nuevos consumers y dirigir
su comunicación de manera más eficaz a estos.

Para este consumidor es muy importante “estar a la última”. Le preocupan las

tendencias.

25
 CONCLUSIONES

 Los consumidores también perciben el riesgo en distintas formas de compra. No es lo

mismo comprar en una tienda que comprar en internet.

 Aquí vemos como esas estrategias que utilizan los consumidores nos dan pistas para
hacer estrategias de mercadeo y ventas en nuestras organizaciones, que ayuden al
consumidor a manejar el riesgo percibido.

 Existen dos formas que tienen los consumidores para detectar que tienen un problema.
Una es que piensan que un producto no se desempeña correctamente. La otra es en
forma de un deseo de algo nuevo.

 Primeramente, el consumidor identifica una necesidad que podría satisfacer con la

compra y consumo de un producto. Este consumidor comienza a buscar información
acerca de los productos. Buscando en su memoria o en fuentes externas.

 Los insumos de marketing se refieren a los esfuerzos de marketing en base a : Producto

(garantía, empaque y tamaño), publicidad. Venta directa y otra estrategias
promocionales y canales de distribución. La percepción del consumidor de estos
esfuerzos de marketing es lo más importante.

 Los insumos se refieren a las influencias externas que le proporcionan la información

al consumidor de un producto en particular. Estas influyen directamente en los valores,
actitudes y comportamientos que esta relacionados con el consumo. Los factores mas
importantes son las estrategias de la mezcla de mercadeo que hacen las empresas para
comunicar los beneficios de los productos. Además, esta la influencia sociocultural del
propio consumidor.

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 WEB GRAFÍA

 https://concepto.de/consumidor/

 https://conceptodefinicion.de/consumidor/

 https://www.entrepreneur.com/article/336233

 https://www.entrepreneur.com/article/336233

 http://archivo.peru21.pe/noticia/711604/que-lo-que-buscan-consumidores

 https://www.aecoc.es/articulos/las-3-claves-que-busca-el-consumidor-en-los-productos-
innovadores/

 https://www.linkedin.com/pulse/7-formas-de-provocar-curiosidad-y-captar-la-
atenci%C3%B3n-del-mas-giralt

 https://www.educativo.net/articulos/que-buscan-los-consumidores-82.html

 https://www.inacatalog.com/como-captar-la-atencion-de-los-clientes/

 http://territoriomarketing.es/proceso-de-decision-del-consumidor/

 http://www.xprttraining.com/introduccion_marketing/proceso_decision_compra.html

 https://gestion.pe/blog/marcasymentes/2013/01/6-factores-que-influyen-el-
com.html/?ref=gesr

 https://www.ainia.es/tecnoalimentalia/consumidor/perfil-consumidor/

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 Recomendaciones

o los consumidores no son perfectamente ecuánimes. Al contrario, en la

programación de nuestros cerebros hay una serie de sesgos o condiciones previas
que afectan a la manera en que tomamos decisiones. Por ejemplo, la preferencia por
la inmediatez y el miedo a la pérdida. La primera nos lleva a escoger la opción con
resultados más rápidos, aunque no sea la óptima, solo por "quitarnos el problema
de encima". La segunda hace que las pérdidas, posibles o reales, nos afecten más
que las ganancias. Por ejemplo, si perdemos diez soles un día y nos encontramos
veinte al siguiente, el impacto del primer suceso será superior, el consumidor tiene
q analizar el para qué está comprando y el porqué de su compra.

o El reconocimiento de necesidades, o consciencia, es el desencadenante en el proceso

de toma de decisiones del consumidor. Antes de que un consumidor se embarque en
un proceso de compra, debe reconocer una necesidad funcional o emocional. Las
necesidades funcionales son necesidades basadas en la utilidad de un producto para
realizar una función particular. Las necesidades emocionales o hedónicas se basan en
los deseos del consumidor de productos y necesidades para saciar anhelos, placeres y
otros intereses emocionales.

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ANEXSOS

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