Alternativas de Negocios

Bajar precios

Introducción

electrónicas
Estratégica

importador
Fabricante

de nuevas
cambia en
Aranceles
Baja de
Nuevos
actores
Alianza

marcas
Ventas
1 2 3 4 5 6 7
1 ACTIVIDADES DE PROCESO
2 Logística
3 Reducir inventarios de materias primas. 1 1 1 1 1 1 1
3.5 Reducir inventarios de productos terminados. 1 1 1 1 1 1 1
4 Centralizar compras y participar en clubes de compra. 3 3 3 3 3 3 3
Redefinir zonas de almacenamiento transitorio, acordando
5 con proveedores “just in time”. 3 3 3 3 3 3 3
6 Desarrollar nuevos proveedores. 3 3 3 3 3 3 3
7 Abastecerse en el exterior. 3 3 3 3 3 3 3
8 Mejorar las relaciones con los proveedores. 3 3 3 3 3 3 3
9 Asesorar a los proveedores en Gestión y Calidad. 3 3 3 3 3 3 3
Coordinar planes de entrega y especificaciones de calidad
10 con los proveedores. 3 3 3 3 3 3 3
11 Racionalizar medios de transporte 3 3 3 3 3 3 3
Intensificar los controles de inventarios por mermas y
12 sustracciones. 1 1 1 1 1 1 1
Intensificar los controles de cantidad y calidad en la
13 recepción. 3 3 3 3 3 3 3
Ordenar adecuadamente los almacenes para evitar tiempo
14 perdido en la búsqueda de materiales. 2 2 2 2 2 2 2
Disminuir recorridos de distribución estableciendo
15 depósitos intermedios. 2 2 2 2 2 2 2

16 Contratar servicios logísticos (picking, packing, etiquetado) 3 3 3 3 3 3 3

17 Operaciones
18 Racionalizar los gastos de energía y comunicaciones. 2 2 2 2 2 2 2
Analizar los programas de producción para verificar que no
19 existan cuellos de botella ni líneas desbalanceadas. 3 3 3 3 3 3 3
20 Vender o alquilar espacio no usado. 1 1 1 1 1 1 1

21 Disminuir la capacidad instalada vendiendo equipamiento. 1 1 1 1 1 1 1

22 Procesar para terceros 3 3 3 3 3 3 3
 Alternativas de Negocios

Rediseñar procesos de fabricación para mejorar los

23 tiempos de operaciones. 3 3 3 3 3 3 3
24 Rediseñar el layout de la planta. 3 3 3 3 3 3 3
25 Reciclar los desperdicios logrando sub-productos. 1 1 1 1 1 1 1
Alargar el ciclo de vida de los productos para bajar el
26 costo de amortización de desarrollo. 3 3 3 3 3 3 3
Analizar los tiempos de cambio en los programas de
27 producción. 3 3 3 3 3 3 3
Analizar la pertinencia de las bajas series, oportunidad y
28 rentabilidad. 3 3 3 3 3 3 3
Reducir los costos de parada mediante un buen plan de
29 mantenimiento y abastecimientos. 3 3 3 3 3 3 3
Verificar el control en el uso y la reposición de
30 herramientas. 3 3 3 3 3 3 3
Revisar políticas de fabricar versus comprar bienes o
31 servicios. 3 3 3 3 3 3 3
32 Sustituir el control por el autocontrol. 3 3 3 3 3 3 3
Analizar el ahorro de mano de obra por incorporación de
33 tecnología. 3 3 3 3 3 3 3
34 Ventas y Marketing
35 Eliminar las Unidades de Negocio deficitarias. 1 1 1 1 1 1 1
36 Exportar capacidad ociosa a costos marginales. 3 3 3 3 3 3 3
37 Liquidar inventarios obsoletos 1 1 1 1 1 1 1
38 Liquidar inventarios sin rotación 1 1 1 1 1 1 1
Redefinir zonas de distribución abandonando las menos
39 eficientes. 3 3 3 3 3 3 3
40 Tercerizar fletes y transporte de distribución. 1 1 1 1 1 1 1
41 Realizar estudios de mercado y de imagen. 1 1 1 1 1 1 1
42 Realizar estudios de la competencia y benchmarking. 1 1 1 1 1 1 1
Estudiar y elaborar nuevas promociones (docenas de 13,
43 etc.) 1 1 1 1 1 1 1
Reforzar la imagen de seguridad y calidad de productos y
44 servicios. 3 3 3 3 3 3 3
Variar el número mínimo de unidades por pedido (hacia
45 arriba o hacia abajo) 1 1 1 1 1 1 1
Implantar la venta mediante medios electrónicos (página
46 Web, CD, etc.) 1 1 1 1 1 1 1
47 Aumentar la capacidad horaria de atención al cliente. 3 3 3 3 3 3 3
 Alternativas de Negocios

Concentrar los recursos del equipo de ventas en los

48 horarios pico de atención al público. 1 1 1 1 1 1 1
Rediseñar envases (menor costo, presentación más
49 atractiva, ecológica, etc.) 3 3 3 3 3 3 3
Flexibilizar las condiciones de pago del cliente y ofrecerle
50 múltiples opciones. 1 1 1 1 1 1 1

51 Eliminar productos que compiten excesivamente entre sí. 1 1 1 1 1 1 1

52 Crear oficina de ventas en otros países. 3 3 3 3 3 3 3
Hacer un plan de fidelidad de los clientes, sistemas de
53 premios, llamadas, concursos, etc. 3 3 3 3 3 3 3
Mejorar el servicio post-venta y el asesoramiento al
54 cliente. (Líneas 0800) 3 3 3 3 3 3 3
Asegurar al cliente el precio ante rebajas y la devolución
55 por disconformidad. 3 3 3 3 3 3 3
Ampliar la oferta de tamaños de presentaciones (1 Kg. – ½
56 Kg., etc.) 3 3 3 3 3 3 3
57 Realizar acuerdos de marcas. 3 3 3 3 3 3 3
58 Negociar con los distribuidores su margen de utilidad. 2 2 2 2 2 2 2
Incorporar marcas de bajo perfil para captar franja baja del
59 mercado. 3 3 3 3 3 3 3
Incorporar marcas de alto perfil para poder acceder a la
60 franja de precios altos. 3 3 3 3 3 3 3
61 Invertir en campañas publicitarias 3 3 3 3 3 3 3
Reestructurar la política publicitaria, estudiar costo-público
62 alcanzado. 2 2 2 2 2 2 2
63 ACTIVIDADES DE SOPORTE
64 Recursos Humanos
65 Gestionar el Conocimiento. 1 1 1 1 1 1 1
66 Capacitar al personal. 3 3 3 3 3 3 3
67 Reducir la cantidad de personal en áreas no críticas. 1 1 1 1 1 1 1

68 Revisar la estructura salarial y eliminar las inconsistencias. 1 1 1 1 1 1 1

69 Gestionar las Competencias. 1 1 1 1 1 1 1
70 Hacer cambios cualitativos en el personal. 3 3 3 3 3 3 3
71 Incentivar por resultados. 3 3 3 3 3 3 3
72 Recompensar a los grupos de trabajo o de interés. 3 3 3 3 3 3 3
Implantar conciencia de “facturación interna”, para
73 establecer competencia con los servicios externos. 3 3 3 3 3 3 3
 Alternativas de Negocios

Lograr una mezcla de tipos de personalidades para

74 constituir grupos de trabajo por proyecto. 3 3 3 3 3 3 3
Transformar el ambiente de apatía, falta de interés,
75 “sálvese quien pueda” 3 3 3 3 3 3 3
76 Reestablecer el orden y la disciplina interna. 3 3 3 3 3 3 3
Informar claramente al personal la situación de la
empresa, las acciones a seguir y lo que se espera de los
77 colaboradores. 1 1 1 1 1 1 1
78 Contabilidad y Finanzas
79 Instrumentar Tableros de Comando. 3 3 3 3 3 3 3
80 Implementar Sistemas de Costos ABC. 3 3 3 3 3 3 3
Analizar todos los gastos con criterio presupuesto base 0,
81 pedir nuevos presupuestos, buscar alternativas. 1 1 1 1 1 1 1
Renegociar contratos de alquiler por productividad de la
82 zona. 3 3 3 3 3 3 3
Revisar los costos de “forwarders” despachantes de
83 aduana, gastos de estadía en depósitos aduaneros. 1 1 1 1 1 1 1
84 Renegociar las primas por seguros. 1 1 1 1 1 1 1
Bajar el punto de equilibrio (reducir costos, reducir gastos,
85 disminuir volúmenes de producción) 1 1 1 1 1 1 1
Implementar un sistema de Ingeniería de Costos que
permita hacer un seguimiento cercano de cada Unidad de
86 Negocio, línea y producto. 3 3 3 3 3 3 3
87 Tercerizar funciones caras o que están sub-empleadas. 1 1 1 1 1 1 1
Controlar la pertinencia de descuentos a clientes y el
88 débito de intereses por morosidad. 1 1 1 1 1 1 1
89 Acortar los plazos de cobro. 1 1 1 1 1 1 1
90 Alargar los plazos de pago. 3 3 3 3 3 3 3
91 Comprar deudas negociando el precio versus el plazo. 1 1 1 1 1 1 1
92 Negociar plazos y precios con proveedores y bancos. 1 1 1 1 1 1 1
Descentralizar la cobranza (redes de cobranza, cajeros
93 electrónicos) 3 3 3 3 3 3 3

94 Reestructurar líneas de crédito hacia las más eficientes. 3 3 3 3 3 3 3

95 Descontar valores al cobro. 1 1 1 1 1 1 1
Renegociar condiciones con financieras (tarjetas de
96 crédito) 3 3 3 3 3 3 3
Intensificar los controles del inventario y la asignación de
97 responsabilidades por faltantes. 3 3 3 3 3 3 3
 Alternativas de Negocios

98 Mejorar el control financiero. 1 1 1 1 1 1 1

Reclamar la mercadería o los importes por partidas
99 pagadas a cuenta. 1 1 1 1 1 1 1
Recuperar depósitos en garantía por negocios
100 descontinuados. 1 1 1 1 1 1 1
101 Sistema de Información
En el caso de desarrollo informático interno comparar ese
102 costo con el de contratar el desarrollo con terceros. 3 3 3 3 3 3 3
Mejorar los sistemas relativos a la gestión logística para
103 aumentar la rotación de los inventarios. 3 3 3 3 3 3 3
104 Mejorar la comunicación vertical y horizontal. 1 1 1 1 1 1 1
Utilizar herramientas de Internet para coordinar con
clientes y proveedores (estados de cuenta, historial de
105 pedidos, órdenes en curso, etc.) 1 1 1 1 1 1 1

Eliminar todos los informes superfluos o rutinarios,

106 sustituyéndolos por informes por excepción y de desvíos. 1 1 1 1 1 1 1
107 Sistematizar la información y utilizar cubos inteligentes. 2 2 2 2 2 2 2
Disminuir la cantidad de papeles sustituyéndolos por
108 formularios electrónicos e Intranet. 2 2 2 2 2 2 2
109 ACTIVIDADES DE GESTIÓN
110 Organización
111 Reducir la cantidad de plantas, sucursales u oficinas. 1 1 1 1 1 1 1
Reducir la cantidad de niveles en la organización y
112 aumentar la delegación. 1 1 1 1 1 1 1
Implementar sistemas de “e-working” en áreas viables de
113 la empresa. 1 1 1 1 1 1 1
114 Eliminar la duplicación y el solapamiento de tareas. 2 2 2 2 2 2 2
115 Trabajar en red en todas las áreas de la empresa. 3 3 3 3 3 3 3
Coordinar permanentemente todas la áreas de actividad
116 (producción con ventas). 3 3 3 3 3 3 3
117 Implementar el criterio de cliente interno. 3 3 3 3 3 3 3
118 Dirección Estratégica
119 Planificar la reingeniería de procesos. 3 3 3 3 3 3 3
120 Realizar Alianzas Estratégicas. 1 1 1 1 1 1 1
121 Orientar toda la organización hacia el cliente. 3 3 3 3 3 3 3
Los gerentes deben "bajar" a la línea y trabajar en
122 contacto con la gente. 3 3 3 3 3 3 3
 Alternativas de Negocios

Gestionar los conflictos internos para anularlos o

123 canalizarlos. 1 1 1 1 1 1 1
Explorar evolución del negocio en otras regiones del
123.5 mundo. 1 1 1 1 1 1 1
124 Evaluar la posición en la Cadena de Valor. 1 1 1 1 1 1 1
Planificar la cantidad de reuniones y la productividad del
125 cumplimiento de lo acordado. 3 3 3 3 3 3 3
126 Gestión de la Calidad
127 Implantar procesos de Mejora Continua. 1 1 1 1 1 1 1
Mejorar el diseño de los productos para reducir los
128 desperdicios. 2 2 2 2 2 2 2
129 Analizar y eliminar los Costos de la no Calidad. 2 2 2 2 2 2 2
130 Evaluar la satisfacción de los clientes. 3 3 3 3 3 3 3
131 Investigación y Desarrollo
Gestionar la Innovación y el Desarrollo, en todas las áreas
132 no solamente en producto. 1 1 1 1 1 1 1

Incorporar nuevas líneas de productos complementarios al

133 principal, qué con qué (vendo TV, vendo mesas para TV) 1 1 1 1 1 1 1
134 Generar grupos de tareas (Gestión por Proyectos) 1 1 1 1 1 1 1

2.1057 2.106 2.106 2.106 2.105691 2.1057 2.106

 Alternativas de Negocios

Mantener participación del mercado

Mantener utilidad
Mantener utilidad
Buscar alternativas de negocios
 Instrucciones

El objetivo del simulador estratégico es analizar las posibles alternativas que puede tomar una empresa a partir de una acción hecha por la competencia.
Básicamente se trata de un análisis causa-efecto aplicado a un sistema de empresas compitiendo.

Vale la pena aclarar que es un modelo muy simplificado y cuya finalidad es razonar alrededor del comportamiento del mercado y de la propia organización.

1er paso
En el tablero ¿Qué está pasando en el mercado?, de la hoja opciones, se debe señalar una alternativa
Ejemplo: baja de aranceles de importación.

2do paso

En el tablero ¿cuáles son las expectativas del negocio?, de la hoja opciones se debe señalar una alternativa
buscada por el analista o miembro de la empresa en competencia.
Ejemplo: mantener utilidad

3er paso

En la hoja acciones, figurarán las acciones para adentro de la empresa en competencia, que deberán ser tomadas para cumplir el fin buscado.

Las mismas aparecen clasificadas, dado un escenario teórico, en tres categorías:

acción crítica: las que son indispensable hacer
acción importante: necesarias pero no fundamentales.
acción secundaria: necesidad relativa.

Ejemplo: mantener utilidad

Con las alternativas tomadas como ejemplo, los resultados son:
Reducir inventarios de materias primas = acción importante
Racionalizar los medios de transporte = acción crítica
Disminuir los recorridos de distribución = acción secundaria
cha por la competencia.

de la propia organización.

el fin buscado.
 ¿Qué está pasando en el mercado?

1 La competencia está bajando los precios

2 Alianza Estratégica del Competidor Principal
3 Ingresan nuevos actores al mercado
4 Baja de Aranceles de importación
5 Fabricante cambia en importador
6 Introducción de nuevas marcas
7 Ventas electrónicas

¿Cuáles son sus expectativas de negocio?

1 Mantener participación del mercado

2 Mantener utilidad
3 Buscar alternativas de negocios
Paso1 2
Paso3 1
Paso2 3
 Usted consideró las siguientes opciones:
Comportamiento actual del mercado: La competencia está bajando los precios

Sus expectativa en ese escenario es: Mantener utilidad

Acción Acción Acción

ACCIONES ESTRATEGICAS A TOMAR Crítica Importante Secundaria
ACTIVIDADES DE PROCESO
Logística
Reducir inventarios de materias primas. X
Reducir inventarios de productos terminados X
Centralizar compras y participar en clubes de compra. X
Redefinir zonas de almacenamiento transitorio, acordando con proveedores “just in
time”. X
Desarrollar nuevos proveedores. X
Abastecerse en el exterior. X
Mejorar las relaciones con los proveedores. X
Asesorar a los proveedores en Gestión y Calidad. X
Coordinar planes de entrega y especificaciones de calidad con los proveedores. X
Racionalizar medios de transporte X
Intensificar los controles de inventarios por mermas y sustracciones. X
Intensificar los controles de cantidad y calidad en la recepción. X
Ordenar adecuadamente los almacenes para evitar tiempo perdido en la búsqueda
de materiales. X
Disminuir recorridos de distribución estableciendo depósitos intermedios. X
Contratar servicios logísticos (picking, packing, etiquetado) X
Operaciones
Racionalizar los gastos de energía y comunicaciones. X
Analizar los programas de producción para verificar que no existan cuellos de
botella ni líneas desbalanceadas. X
Vender o alquilar espacio no usado. X
Disminuir la capacidad instalada vendiendo equipamiento. X
Procesar para terceros X
Rediseñar procesos de fabricación para mejorar los tiempos de operaciones. X
Rediseñar el layout de la planta. X
Reciclar los desperdicios logrando sub-productos. X
Alargar el ciclo de vida de los productos para bajar el costo de amortización de
desarrollo. X
Analizar los tiempos de cambio en los programas de producción. X
Analizar la pertinencia de las bajas series, oportunidad y rentabilidad. X
Reducir los costos de parada mediante un buen plan de mantenimiento y
abastecimientos. X
Verificar el control en el uso y la reposición de herramientas. X
Revisar políticas de fabricar versus comprar bienes o servicios. X
Sustituir el control por el autocontrol. X
Analizar el ahorro de mano de obra por incorporación de tecnología. X
Ventas y Marketing
Eliminar las Unidades de Negocio deficitarias. X
Exportar capacidad ociosa a costos marginales. X
Liquidar inventarios obsoletos X
Liquidar inventarios sin rotación X
Redefinir zonas de distribución abandonando las menos eficientes. X
Tercerizar fletes y transporte de distribución. X
Realizar estudios de mercado y de imagen. X
Realizar estudios de la competencia y benchmarking. X
Estudiar y elaborar nuevas promociones (docenas de 13, etc.) X
Reforzar la imagen de seguridad y calidad de productos y servicios. X
Variar el número mínimo de unidades por pedido (hacia arriba o hacia abajo) X
Implantar la venta mediante medios electrónicos (página Web, CD, etc.) X
Aumentar la capacidad horaria de atención al cliente. X
Concentrar los recursos del equipo de ventas en los horarios pico de atención al
público. X
Rediseñar envases (menor costo, presentación más atractiva, ecológica, etc.) X
Flexibilizar las condiciones de pago del cliente y ofrecerle múltiples opciones. X
Eliminar productos que compiten excesivamente entre sí. X
Crear oficina de ventas en otros países. X
Hacer un plan de fidelidad de los clientes, sistemas de premios, llamadas,
concursos, etc. X
Mejorar el servicio post-venta y el asesoramiento al cliente. (Líneas 0800) X
Asegurar al cliente el precio ante rebajas y la devolución por disconformidad. X
Ampliar la oferta de tamaños de presentaciones (1 Kg. – ½ Kg., etc.) X
Realizar acuerdos de marcas. X
Negociar con los distribuidores su margen de utilidad. X
Incorporar marcas de bajo perfil para captar franja baja del mercado. X
Incorporar marcas de alto perfil para poder acceder a la franja de precios altos. X
Invertir en campañas publicitarias X
Reestructurar la política publicitaria, estudiar costo-público alcanzado. X
ACTIVIDADES DE SOPORTE
Recursos Humanos
Gestionar el Conocimiento. X
Capacitar al personal. X
Reducir la cantidad de personal en áreas no críticas. X
Revisar la estructura salarial y eliminar las inconsistencias. X
Gestionar las Competencias. X
Hacer cambios cualitativos en el personal. X
Incentivar por resultados. X
Recompensar a los grupos de trabajo o de interés. X
Implantar conciencia de “facturación interna”, para establecer competencia con los
servicios externos. X
Lograr una mezcla de tipos de personalidades para constituir grupos de trabajo por
proyecto. X
Transformar el ambiente de apatía, falta de interés, “sálvese quien pueda” X
Reestablecer el orden y la disciplina interna. X
Informar claramente al personal la situación de la empresa, las acciones a seguir y
lo que se espera de los colaboradores. X
Contabilidad y Finanzas
Instrumentar Tableros de Comando. X
Implementar Sistemas de Costos ABC. X
Analizar todos los gastos con criterio presupuesto base 0, pedir nuevos
presupuestos, buscar alternativas. X
Renegociar contratos de alquiler por productividad de la zona. X
Revisar los costos de “forwarders” despachantes de aduana, gastos de estadía en
depósitos aduaneros. X
Renegociar las primas por seguros. X
Bajar el punto de equilibrio (reducir costos, reducir gastos, disminuir volúmenes de
producción) X
Implementar un sistema de Ingeniería de Costos que permita hacer un seguimiento
cercano de cada Unidad de Negocio, línea y producto. X
Tercerizar funciones caras o que están sub-empleadas. X
Controlar la pertinencia de descuentos a clientes y el débito de intereses por
morosidad. X
Acortar los plazos de cobro. X
Alargar los plazos de pago. X
Comprar deudas negociando el precio versus el plazo. X
Negociar plazos y precios con proveedores y bancos. X
Descentralizar la cobranza (redes de cobranza, cajeros electrónicos) X
Reestructurar líneas de crédito hacia las más eficientes. X
Descontar valores al cobro. X
Renegociar condiciones con financieras (tarjetas de crédito) X
Intensificar los controles del inventario y la asignación de responsabilidades por
faltantes. X
Mejorar el control financiero. X
Reclamar la mercadería o los importes por partidas pagadas a cuenta. X
Recuperar depósitos en garantía por negocios descontinuados. X
Sistema de Información
En el caso de desarrollo informático interno comparar ese costo con el de contratar
el desarrollo con terceros. X
Mejorar los sistemas relativos a la gestión logística para aumentar la rotación de los
inventarios. X
Mejorar la comunicación vertical y horizontal. X
Utilizar herramientas de Internet para coordinar con clientes y proveedores (estados
de cuenta, historial de pedidos, órdenes en curso, etc.) X
Eliminar todos los informes superfluos o rutinarios, sustituyéndolos por informes por
excepción y de desvíos. X
Sistematizar la información y utilizar cubos inteligentes. X
Disminuir la cantidad de papeles sustituyéndolos por formularios electrónicos e
Intranet. X
ACTIVIDADES DE GESTIÓN
Organización
Reducir la cantidad de plantas, sucursales u oficinas. X
Reducir la cantidad de niveles en la organización y aumentar la delegación. X
Implementar sistemas de “e-working” en áreas viables de la empresa. X
Eliminar la duplicación y el solapamiento de tareas. X
Trabajar en red en todas las áreas de la empresa. X

Coordinar permanentemente todas la áreas de actividad (producción con ventas). X

Implementar el criterio de cliente interno. X
Dirección Estratégica
Planificar la reingeniería de procesos. X
Realizar Alianzas Estratégicas. X
Orientar toda la organización hacia el cliente. X
Los gerentes deben "bajar" a la línea y trabajar en contacto con la gente. X
Gestionar los conflictos internos para anularlos o canalizarlos. X
Explorar evolución del negocio en otras regiones del mundo. X
Evaluar la posición en la Cadena de Valor. X
Planificar la cantidad de reuniones y la productividad del cumplimiento de lo
acordado. X
Gestión de la Calidad
Implantar procesos de Mejora Continua. X
Mejorar el diseño de los productos para reducir los desperdicios. X
Analizar y eliminar los Costos de la no Calidad. X
Evaluar la satisfacción de los clientes. X
Investigación y Desarrollo
Gestionar la Innovación y el Desarrollo, en todas las áreas no solamente en
producto. X
Incorporar nuevas líneas de productos complementarios al principal, qué con qué
(vendo TV, vendo mesas para TV) X
Generar grupos de tareas (Gestión por Proyectos) X