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Mercadeo Estratégico y Operativo para La Unidad de Negocio PDF
Mercadeo Estratégico y Operativo para La Unidad de Negocio PDF
UNIVERSIDAD EAN
FACULTAD DE POSGRADOS
ESPECIALIZACIÓN EN GERENCIA DE MERCADEO
BOGOTÁ D.C.
2012
i
“MERCADEO ESTRATÉGICO Y OPERATIVO PARA LA UNIDAD DE NEGOCIO
DE AVIANCA TOURS - AVIANCATACA S.A”
ASESOR
Dr. Edgardo Erazo
UNIVERSIDAD EAN
FACULTAD DE POSGRADOS
ESPECIALIZACIÓN EN GERENCIA DE MERCADEO
BOGOTÁ D.C.
2012
ii
DEDICATORIA
iii
CONTENIDO
Pág.
INTRODUCCIÓN ................................................................................................... 12
FORMULACIÓN DEL PROBLEMA........................................................................ 13
JUSTIFICACIÓN .................................................................................................... 14
OBJETIVO GENERAL ........................................................................................... 16
OBJETIVOS ESPECÍFICOS .................................................................................. 16
1. MARCO TEÓRICO................................................................................... 17
5. COMPETENCIA ........................................................................................ 46
5.1 PRINCIPALES COMPETIDORES............................................................. 46
5.2 DESPEGAR.COM ..................................................................................... 46
5.3 LAN TOURS .............................................................................................. 47
5.3.1 Beneficios.................................................................................................. 49
iv
7. DIAGNOSTICO, PROBLEMAS Y OPORTUNIDADES, FORTALEZAS Y
DEBILIDADES .......................................................................................... 56
7.1 DOFA – AVIANCA TOURS ....................................................................... 56
7.2 DIAGNOSTICO ......................................................................................... 57
9. PRESUPUESTO ....................................................................................... 77
v
LISTA DE TABLAS
Pág.
vi
LISTA DE GRÁFICAS
Pág.
vii
LISTA DE CUADROS
Pág.
viii
LISTA DE FIGURAS
Pág.
ix
LISTA DE FOTOGRAFÍA
Pág.
x
LISTA DE ANEXOS
Pág.
xi
INTRODUCCIÓN
12
FORMULACIÓN DEL PROBLEMA
13
JUSTIFICACIÓN
14
Baja flexibilidad del sistema frente a desarrollos y actualizaciones en
procesos de creación, administración y distribución de múltiples
inventarios y tarifas de planes turísticos.
Limitantes funcionales de la actual herramienta tecnológica frente a
nuevas integraciones con otros sistemas de la compañía.
Proceso de creación y distribución de reservas de planes turísticos
ineficiente.
Se castiga tiempos de servicio y de análisis por labores manuales
(procesos operativos dispendiosos y tiempos de respuesta
inadecuados).
15
OBJETIVO GENERAL
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
16
5. Recomendar a sus sistemas de vigilancia del entorno y de competencia,
dentro de sus procesos para lograr ser más competitivos en su
mercado.
1. MARCO TEÓRICO
17
Baja flexibilidad del sistema frente a desarrollos y actualizaciones en
procesos de creación, administración y distribución de múltiples inventarios
y tarifas de planes turísticos.
Limitantes funcionales de la actual herramienta tecnológica frente a nuevas
integraciones con otros sistemas de la compañía.
Proceso de creación y distribución de reservas de planes turísticos
ineficiente.
Se castiga tiempos de servicio y de análisis por labores manuales
(procesos operativos dispendiosos y tiempos de respuesta inadecuados).
18
2. ANÁLISIS INTERNO
2.1 EMPRESA
19
En el año 2007, la compañía anunció la compra de 60 aeronaves al DObricante
europeo Airbus, aeronaves que se han ido incorporando paulatinamente desde
2008.
Al mismo tiempo se llevó a cabo la compra de 10 aviones tipo Boeing 787, siendo
éste el cliente inaugurador sudamericano en el año 2012. Además el Synergy
Group ha firmado una orden de compra de 10 equipos Airbus A 350, siendo éste
el cliente inaugurador sudamericano en el año 2015.
Hoy, bajo una filosofía de servicio seguro, puntual y cálido y una moderna flota de
aeronaves de corto, mediano y largo alcance, Avianca opera un promedio de 290
vuelos directos diarios a 22 destinos en Colombia y a 22 puntos en América y
Europa. Dentro de Colombia, sólo Avianca garantiza la operación de puentes
aéreos (enlaces directos y frecuentes) entre las principales ciudades del país y,
desde su centro de conexiones en Bogotá, ofrece múltiples opciones de vuelo y
conectividad a:
21 puntos nacionales
77 destinos internacionales servidos en código compartido.
Más de 1.000 lugares en todo el mundo, cubiertos a través de
convenios comerciales con aerolíneas de reconocimiento internacional.
Así, los viajeros cuentan con múltiples posibilidades de conexión entre destinos
operados directamente o a través de acuerdos interlineales y/o de código
compartido con 170 aerolíneas de reconocimiento internacional, así como las
posibilidades a destinos dentro de Brasil y Ecuador, a través de Ocean Air y VIP
S.A., respectivamente, aerolíneas miembros del Grupo Synergy. Entre otras de las
aerolíneas con las que Avianca mantiene, fortalece y amplía acuerdos comerciales
se cuentan como Satena, Taca, Delta Air Lines, Air China, mexicana de Aviación y
Air Canadá.
2.2 GENERALIDADES
20
2.2.2 Visión 2015.Ser la aerolínea líder de América Latina preferida en el mundo.
2.2.4 Valores.
21
1 EBIT: Earningsbeforeinterest and taxes(Ingresos antes de Interés e Impuestos)
22
Avianca Services. Avianca Services es una de las unidades de negocio,
encargada de prestar los servicios de ingeniería y mantenimiento en los diferentes
aeropuertos y en el mantenimiento de las aeronaves. Además cuenta con un
programa de entrenamiento en donde se capacita al personal en lo referente a
mantenimiento y manejo de mercancías peligrosas. Recientemente se afiliaron a
este servicio las aerolíneas Air Cometde España y Aerolíneas Argentinasde
Argentina para que esta les preste los servicios de asistencia en el Aeropuerto
Internacional El Doradode Bogotá.En octubre de 2008 la aerolínea Satena dio a
conocer un nuevo acuerdo con Avianca Services, en el que esta última se va a
encargar de prestar los servicios en tierra como manejo de equipaje, parqueo y
manejo en rampa de la aerolínea en sus operaciones en Bogotá.
Figura 2. Deprisa.
23
El reciente desarrollo del sector turístico colombiano evidencia la importancia que
ha tenido para Avianca.
24
Segmento. Avianca Tours está enfocado al segmento de turismo vacacional
tanto nacional como internacional y especializado.
Avianca Tours lanzo hace unos meses nuevos planes entre ellos se destaca.
Avianca Tours Golf para llegar a los amantes de este deporte, y para este
semestre se tiene planeado sacar un producto sólo para buceo. También se va a
expandir el portafolio a las personas que gustan del ejercicio.
25
2.4 PRODUCTO
26
DESCRIPCIÓN VENTAJAS BENEFICIOS
Atributos
servicios turisticos nacionales, internacionales y/o
Ofrecer servicios turisticos a la medida y especializados, de acuerdo a las preferencias de los
necesidades del cliente. diferentes clientes y a las tendencias que desarrolla el
mercado
Fórmula o núcleo
Cumplirle al cliente con lo pactado, darle lo El cliente recibira a satisfaccion los servicios
adquirido y tratar de superar sus expectativas contratados
Calidad
Cumplimiento de la promesa de valor con altos
estandares de calidad
Tiene respaldo de casa matriz importante y
respaldo, credibilidad, cubrimiento y confianza
posicionada
Tiene alianzas estrategicas con empresas
Marca fuertemente posicionadas en el mercado
Estrategia-Imagen
Los clientes poseen el mas eficiente medio de Eficiencia en el medio de tranporte maximiza el tiempo
transporte tiempo/precio estimado brindando confort y calidad
Servicio cumplimiento en el servicio al cliente brinda tranquilidad, estatus y seguridad
brinda al cliente la posibilidad de encontrar todos los servios
empaquetamiento de servicios
que necesite en un solo lugar
Todo contrato trae clausulas de cumplmiento, para asegurar
la oferta de valor brindando mediante tranquilidad, seguridad
polizas de cumplimiento por lo pactado en la compra
Garantía
27
2.5 ANÁLISIS DE POSICIONAMIENTO
28
2.5.1 Determinación del ciclo de vida del producto.
29
El ciclo de vida para el producto de Descanso y Playa que es el producto fuerte
de Avianca Tours es un producto que se encuentra en Desarrollo que lleva
muchos años en el mercado, pero debido a las condiciones y tendencias en el
mercado nacional e internacional se encuentra cada vez más en expansión.
30
Cuadro 4. Factores Clave de Éxito.
31
2.7 ANÁLISIS DE LOS RESULTADOS DE VENTAS DE LOS ÚLTIMOS 3 AÑOS,
CANTIDADES Y VALORES
Año 1; 3; 27681,0
Año 3; 1; 24811,0 Año 2; 2; 25387,0 Año 3; 3; 26003,0
Año 3; 2; 23815,0 Año
Año 1; 1; 21036,0 Año 1; 2; 22279,0 Año 1;
2; 4;
3; 4; 22591,0
21800,0
21534,0
Año 2; 1; 18344,0
1 2 3 4
Año 1 21036,0 22279,0 27681,0 22591,0
Año 2 18344,0 25387,0 36263,0 21534,0
Año 3 24811,0 23815,0 26003,0 21800,0
32
3. ANÁLISIS EXTERNO
3.1 MERCADO
3.1.1 Análisis de la estructura del mercado. Para el año 2020 Colombia habrá
posicionado la actividad turística como una de las de mayor importancia para el
desarrollo económico del país, generadora de empleo y eficiente redistribuidora de
ingreso; por consiguiente, será un país que habrá fortalecido la competitividad de
sus productos y destinos en un trabajo que permitirá una relación armónica
nación-región, donde los sectores públicos nacional y local jugarán un papel
determinante en la generación de condiciones óptimas para el desempeño
empresarial.
En ese orden de ideas, Colombia habrá definido unos productos básicos en los
que recogerá toda su oferta turística nacional. Las regiones se habrán
especializado en ofertas con altos niveles de diferenciación y los municipios se
habrán comprometido en programas de mejoramiento en diferentes frentes
teniendo como objetivo la competitividad de sus productos turísticos.
Esos temas y productos son: turismo cultural (que incluye turismo histórico,
arqueología, gastronomía, fiestas, carnavales, expresiones religiosas,
etnoturismo); turismo de naturaleza (que incluye ecoturismo, avistamientos,
agroturismo); turismo de aventura (que incluye prácticas deportivas recreativas, de
aventura (tales como espelismo, canotaje, parapente, canopy, etc.) y buceo
recreativo); sol playa (que incluye balnearios, turismo náutico); turismo de
congresos, eventos e incentivos (que incluye convenciones, ferias especializadas,
torneos deportivos, negocios); turismo de salud (que incluyetratamientos médico
asistenciales y tratamientos alternativos como la balneoterapia, talasoterapia,
termalismo y spa).
33
debidamente organizadas deriven beneficios de su participación en la cadena de
valor del destino turístico.
34
Figura 4. Flujo cadena de valor.
35
3.3 DETERMINACIÓN DEL MERCADO RELEVANTE
En nuestro caso particular, Avianca Tours está enfocado con línea de productos al
segmento de turismo vacacional y especializado, sectores que según registra
ANATO han venido creciendo en los ámbitos nacional e internacional.
a) Producto Especializado
b) Mercado vacacional de Ocio
c) Mercado Tendencias Turísticas
9´467.2253
MERCADO POTENCIAL
ABSOLUTO
14‟065.634 – 65% de TP
7´573.803 – 35% de TP
36
Tasa de Crecimiento del Mercado: Según cifras determinadas por la ANATO, se
estima un crecimiento del 12,5%.
37
Gráfica 2. PIB Trimestral 2001-2011.
38
Turistas Nacionales
Turistas Internacionales
39
3.4 PRINCIPAL TENDENCIAS - TENDENCIAS DEL MERCADO
3.4.1.2 Turismo cultural. Corresponde a los viajes que se realizan con el deseo
de ponerse en contacto con otras culturas y conocer más de su identidad. Para
esta clase, los sitios sugeridos son San Agustín (Huila), la Catedral de Sal de
Zipaquirá a las afueras de Bogotá o en la capital la Quinta de Bolívar.
40
En Colombia, uno de los sitios preferidos por los escaladores son las Rocas de
Suesca en Cundinamarca y en Bogotá se concentran diferentes lugares donde
puede ver los deportes o practicarlos. Así están, el Estadio Nemesio El Campin o
el Palacio de los Deportes y parques como el Simón Bolívar o el Nacional.
3.4.1.7 Turismo de contacto social. Este se realiza más con fines de hacer
amigos o visitar parientes como la misma palabra lo indica. Las alternativas
sugeridas para el turismo de sol y playa clasifican dentro de esta clase.
En este caso, los principales epicentros donde se dan este tipo de actividades son
Cartagena, Bogotá, Medellín y Cali. Además están, Bucaramanga, Barranquilla y
Santa Marta. En esta categoría se incluyen el turismo de negocios y el profesional.
3.4.1.9 Turismo científico.El objetivo principal del viajero que elige este tipo de
turismo es abrir más sus fronteras para la investigación en esta área, ampliar y
complementar sus conocimientos. La alternativa recomendada en este sentido, es
Bogotá.
3.4.1.11 Turismo religioso. En Colombia, uno de los aspectos que hacen parte
del arraigo es su tradición religiosa. Por ello, son varias los lugares que
acostumbran visitar los turistas motivados por este motor.
41
3.5 Tendencias Turísticas Potenciales
42
4. CONSUMIDOR – USUARIO
Cuadro 5. Consumidor.
43
4.1 PERFIL DEL CONSUMIDOR POR TENDENCIAS DE MERCADO
MOTIVACIONES
Obtener conciencia cultural, salir del entorno habitual, Generar conocimiento y cultura
MOTIVACIONES
general
44
con diversidad de actividades según las necesidades y además brinda un
servicio especial a las grandes empresas del país de desplazamientos y
paquetes especiales a los ejecutivos y su círculo familiar y personal en alianza
con los mejores hoteles.
Filtros:
45
5. COMPETENCIA
Turismo cultural
Ferias y exhibiciones como visitante o expositor
Servicios de alojamiento y hoteles
Eventos, convenciones y viajes de incentivo
Servicios eco turísticos en parques naturales, entre otros.
5.2 DESPEGAR.COM
Despegar es una agencia de viajes que está localizada en la mayor parte de los
Países de América Latina. Tiene un modelo diferente al de todas las agencias
tradicionales y es que el 95% de las compras se hace a través del portal de
internet.
46
La compañía nace en Argentina; logró un crecimiento consolidado de 64% en su
DOcturación del 2010 respecto al año 2009. La compañía, y DOcturó más de US$
200 millones en el año que acaba de finalizar.
Los orígenes de LAN se remontan a 1929, año en que fue constituida como
empresa estatal para prestar servicios de transporte aéreo de pasajeros, carga y
correspondencia.
Tras operar durante 60 años como empresa estatal, en 1989 el Estado de Chile
vendió el 51% de su capital accionario a inversionistas nacionales y a
Scandinavian Airlines System (SAS), comenzando así comenzó su proceso de
privatización.
47
Dicho proceso culminó en 1994, cuando los actuales socios controladores de la
compañía, conjuntamente con otros accionistas principales, adquirieron el 98,7%
de las acciones de la empresa, incluyendo aquellas que permanecían en
propiedad del Estado. Desde entonces, LAN comenzó un decidido proceso de
expansión e internacionalización.
48
rápida facturación de equipaje, así como de brindar la comodidad propia de
una flota moderna.
5.3.1 Beneficios.
Paga como quieras. En LAN.com paga tus pasajes como quieras. Descubre
aquí todos los medios de pago que tenemos disponibles. Elige tu favorito y
¡compra ahora!.
Formas de pago:
o Tarjeta de Crédito * BCP
o Interbank * BBVA
o Plaza Vea / Vivanda * Wong / Metro
o Ripley
49
de pago escogido. Además, solicitamos información sobre tus intereses y
preferencias personales, con el fin de desarrollar nuevos productos y
servicios a tu medida.
Segmento de Mercado:
o Vacacional
o Familiar
o Cruceros
o Turismo de Lujo
o Turismo hecho a la medida
o Turismo cultural
o Turismo de Intereses especiales
o Turismo Aventura
50
Principales destinos internacionales:
Europa Asia
• España China
• Italia Tailandia
• Alemania
África Oceanía
• Egipto Australia
Nueva Zelanda
Se especializa en:
• Turismo independiente
• de pareja
• Hechos a la medida
51
6. ANÁLISIS DE COMPETENCIA
52
Gráfica 5. Análisis diamante.
53
Dentro de la matriz del perfil de competencia se ve claramente que en
comparación a los tres competidores más fuertes del mercado nos encontramos
en último puesto discriminado por la siguiente forma:
1) Calidad del Producto y Servicio: Con una ponderación del 25% en grado de
relevancia podemos decir que todas las empresas se encuentran en
promedio con la misma fortaleza a excepción de Despegar.com que tiene
una calificación de 3.
54
procesos demorados, inseguros tanto para la aerolínea como para el
cliente. En este aspecto, Despegar.com, es el que lidera su clasificación
debido a su alta experiencia y desarrollo. Es indispensable mejorar este
aspecto ya que la tendencia más notoria de mercado, consiste en la
transacción rápida y segura, que al cliente le sea trasparente los procesos,
transacciones de alto impacto y aspectos que hacen posible tener un
paquete turístico.
55
7. DIAGNOSTICO, PROBLEMAS Y OPORTUNIDADES, FORTALEZAS Y
DEBILIDADES
Cuadro 7. DOFA
FORTALEZAS DEBILIDADES
1 Calidad y confiabilidad del producto 1 Aún no existe un plan de mercadeo detallado
2 Se tienen clientes definidos 2 No hay Posicionamiento de la Marca
Participación del marcado del 29% La diferenciación con la competencia no es muy marcada
3 3
Capacidad de negocioacion a travez de su No cuenta con una estrategia publicitaria, no se muestran los
4 musculo financiero 4 verdaderos beneficios del producto
Alto portafolio de productos, y de Area de Marketing centralizada en la venta de tiquetes y no
5 productos especializados 5 tiene Focus en la BU
Cumplimiento de la oferta de valor hacia Falta de cubrimiento y penetración, No poseemos un portal
6 sus clientes 6 transaccional
7 No hay promocion
No hay investigacion de marcados para poder llegar a nuevos
8 clientes
OPORTUNIDADES
OPORTUNIDADE
3
Importante tasa de crecimiento del mercado
Aprovechamiento de la diversidad en la segmentacion del mercado del
turismo mediante el incremento de nuevos turistas y visitantes
S
4
AMENAZAS
AMENAZAS
56
7.2 DIAGNOSTICO
57
8. OBJETIVOS DEL PLAN DE MERCADEO
Escepticismo
Deslealtad
o Diferenciación
o incrementar el nivel de notoriedad de la marca en el mercado
o aumentar la publicidad y la promoción de la marca
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8.2 OBJETIVOS CUANTITATIVOS
8.2.1 Ventas.
Expansión de mercado
Captación de clientes
Categoría Estrategia
Expansión del mercado 1a.-la expansión se realizara mediante
el nuevo canal de distribución
Captación de clientes 2ª-. La captación de clientes se
realizara mediante los productos
especializados y personalizados
mediante diversas opciones
Conservación y expansión de nuevos 3ª-. Implementar el CEM mediante el
clientes CRM de la base de datos de Avianca.
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o Incrementar los niveles de consumo (Prueba)
Categoría Estrategia
Incrementar los niveles de consumo ( 2a-. lanzamientos en fechas especiales
Prueba) de productos especializados acorde a
las fechas tales como día de la madres,
día del padre, amor y amistad, entre
otras(incentivo de prueba y compra)
Estimular el reemplazo por el rediseño 3a-.rediseño de paquetes turísticos.
del producto ( innovación y diferencia A través de un riguroso mercadeo
de producto) estratégico.
3b-. el cliente tendrá acceso al
producto por medio de un portal
transaccional, con el cual se motivara
la compra de nuevos clientes y la
recompra de nuestros clientes actuales.
3c-.Oulet Avianca Tours, que se hará
una vez por semestre en donde los
clientes o usuarios podrán encontrar
en un solo lugar promociones ,
descuentos y financiación a través de
nuestros aliados
financieros(Davivienda, citibank, bbva)
3d-. personalización de los paquetes
turísticos de acuerdo a las necesidades
y gustos de los clientes.
60
Cuadro 9. Posicionamiento o reposicionamiento de la marca.
61
Cuadro 10. Posicionamiento Avianca Tours.
8.4.2 Precio.
o Orientado a la Utilidad
o Orientado a la Situación Actual
62
8.4.2.3 El mapa de Precios de esta industria se maneja de la siguiente
manera.
Según el anterior gráfico, Avianca Tours debe reaccionar al mercado, fijando sus
precios según el mercado y luego pasa a la orientación por Utilidad, buscando
maximizar la utilidad del servicio prestado.
63
8.4.2.5 Políticas de descuentos. En cuanto a política de descuentos, en la
industria lo que se maneja es la comisión que corresponde por canal de
distribución, esta debe estar contemplada en el precio ofrecido al cliente final. La
misma se diferencia de la siguiente manera:
Lo que se espera es poderla tener constante para todo el año, pero esto depende
del nivel de ventas.
8.5 DISTRIBUCIÓN
Los outlets, que se harán son nuevos en su especie para productos turísticos en
nuestro país, podrán incentivar la compra y recompra de productos, así como será
aprovechado para hacer publicidad y generar recordación de marca y
posicionamiento, mostrando a los clientes nuestros productos y servicios
diferenciados con la competencia.
64
El tipo de Estrategia a utilizar es selectiva.
65
Figura 6. Cadena de Valor.
Programas de acción:
66
Tabla 6. Precios promedios.
67
8.7 MARKETING DIRECTO
Gracias a la base de datos con la que cuenta Avianca y Avianca Tours para sus
clientes, se puede reconocer fácilmente quienes han adquirido productos o
servicios con la compañía. La idea es focalizar el mailing, promociones,
newsletters y tele mercadeo hacia ellos; ofreciéndoles productos, realizar ventas
cruzadas y motivar al cliente con descuentos para que adquieran un nuevo
producto de la Agencia
68
Vendedor(a): Nuestra Agencia es una de las más grandes a nivel
nacional y es parte del grupo Avianca,contamos con un
sin número de posibilidades para que arme un paquete
turístico de su preferencia y a precios mu cómodos. Lo
estamos invitando a vivir la experiencia VIVI
AVIANCATOURS
(A cualquier respuesta del contacto seguir con la frase
siguiente)
Vendedor(a): Queremos ser siempre su primera opción y que viajando
con nosotros se sienta mejor que comoen casa. Quisiera
darme su correo electrónico ( o le gustaría que le
enviara por correo electrónico si ya lo tiene) para
enviarle las mejores ofertas promociones, (A cualquier
respuesta del contacto seguir con la frase siguiente)
Vendedor(a): Don(ña) (nombre), O si usted prefiera acérquese a la
oficina de Avinca – Avianca Tour más cercana a donde
se encuentre para recibir información (A cualquier
respuesta del contacto seguir con la frase siguiente)
69
Figura 8. Anuncio Avianca Tours.
Por otro lado existe la idea de montar el blog y la pagina en redes sociales como
Facebook, donde las personas, clientes y clientes potenciales podrán participar en
rifas, promociones y bonos de descuento, todo esto con el requisito de volverse
suscriptores y seguidores de Aviancatours
70
Figura 9. Anuncio Facebook.
71
o Incrementar el índice de divulgación interna y externa de ofertas.
o Mejorar la comunicación formal dentro de la empresa.
o Fuerza de venta.
o Grupo primario de cliente
o Canales de distribución
o Funcionarios de la compañía
o La sociedad Colombiana
72
8.8.6 Fechas de realización.
o Constante en el tiempo.
o Promoción al Cliente.
o Aumentar las ventas en el corto plazo.
o Ayudar a aumentar la participación del mercado en el L.P.
o Logar prueba de los productos.
o Romper estacionalidades.
o Promoción al Canal.
o Aumentar las ventas de los productos.
o Incrementar los canales para que vendan nuestros productos
73
8.10 PUBLICIDAD
Revistas
74
Figura 10. Página Web.
75
Figura 11. Portales de Anuncios.
76
9. PRESUPUESTO
Tabla 7. Presupuesto.
77
10. CUADRO DE MANDO INTEGRAL
78
Cuadro 12. Cuadro de Mando.
79
11. CONCLUSIONES Y RESULTADOS ESPERADOS
80
BIBLIOGRAFÍA
81
ANEXOS
82
Anexo A. Flujo de Caja Proyectado.
83
Anexo B. Calendario de Ejecución.
84
Anexo C. Presupuesto de gastos de mercadeo. Gastos de publicidad.
85
Anexo D. Presupuesto de gastos de mercadeo – Relaciones públicas.
86
Anexo E. Presupuesto de gastos de mercadeo – marketing directo.
87
Anexo F. Presupuesto de gastos de mercadeo – Gastos de Promoción.
88
89