ESTUDIO DE MERCADO

DRA. ANA ALEJANDRA VARGAS TAH

ESTUDIO DE MERCADO

Cuando se trata de proyectos privados (generadores

de ingresos), el objeto del estudio de mercado es
determinar la cantidad de bienes y/o servicios
provenientes de la nueva unidad productora, que
en una cierta área geográfica y bajo determinadas
condiciones de precio y cantidad, la comunidad
estaría dispuesta a adquirir para satisfacer sus
necesidades.
EL ESTUDIO DE MERCADO
Metodológicamente se debe estudiar:

a) El consumidor y las demandas del Mercado y del

Proyecto, actuales y proyectadas.

b) La competencia y las ofertas y las del mercado y

del proyecto, actuales y proyectadas.

c) Comercialización de producto del Proyecto.

 ESTUDIO DE MERCADO

El enfoque social se Basa en una

Lógica Diferente:
Se pregunta primero por la naturaleza y la Dimensión Social
del Problema, a partir de lo cual se determina la POBLACIÓN
CARENTE que requiere cubrir su necesidad o DEMANDA.
EL ANÁLISIS SOCIAL DE LA DEMANDA SE PREOCUPA POR
CONOCER:

 Cuantas personas requieren la satisfacción de la

necesidad.

 Con qué tipo de producto (Bien o Servicio)

 Dentro de qué restricciones y con qué criterio de

distribución de precios a los usuarios.
EN EL PROCESO DE ANÁLISIS PARA LA DETEMINACIÓN DE LA DEMANDA
SOCIAL, SE DISTINGUEN TRES TIPOS DE POBLACIONES:

Población de Referencia:
Universo o Población
Global
Población Objetivo:
Población Carente

Población Objetivo Específica:

Población en capacidad de atender con el Proyecto.
OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO

Recopilar información de carácter económico que repercuta

en la toma de decisiones.

Detectar y reconocer la ventaja competitiva del Proyecto

dentro del mercado.
ESTRUCTURA DE ANÁLISIS DEL MERCADO DE UN PROYECTO

MERCADO MERCADO
PROVEEDOR CONSUMIDOR

ANALISIS DEL MERCADO

ANÁLISIS DE LA ANÁLISIS DE LA ANÁLISIS DE LOS ANÁLISIS DE LA

OFERTA DEMANDA PRECIOS COMERCIALIZACIÓN

MERCADO MERCADO
CONCLUSIONES ESTRUCTURA
COMPETIDOR DISTRIBUIDOR
DEL ANÁLISIS DEL DEL
MERCADO MERCADO

ENTORNO DEL MERCADO

MERCADO VARIABLES
EXTERNO MACROECONOMICAS
Mercado
Los proyectos de inversión privada se formulan para generar productos o servicios
para el mercado. Los ingresos del proyecto se generan por ventas, que vienen a ser
el motor financiero de la empresa.

El Mercado, es el punto en que se realizan operaciones de

intercambio, de compra y venta de un producto.
Producto

Un producto es aquello que toda empresa (grande, mediana o

pequeña), organización (ya sea lucrativa o no) o emprendedor
individual, ofrece a su mercado con la finalidad de lograr los
objetivos que persigue (utilidades, impacto social, etc).
EL MERCADO DEL PROYECTO

a) El Mercado Proveedor: Insumos

Dependencias de otras
industrias
Costo de los Insumos
Mecánica de su disposición
(Bodegaje)
Factibilidad de transporte
Condiciones de adquisición.
 EL MERCADO DEL PROYECTO (2)

b) El Mercado Competidor • Precios

Competidor: • Condiciones
Directo:
• Calidad
Competidor • Publicidad
Indirecto:
• Situación Financiera
 EL MERCADO DEL PROYECTO (3)

c) El Mercado Distribuidor: •Manejo del Producto

•Costos

d) El Mercado Consumidor:
•Hábitos y motivaciones de compra
•Segmentación:
• Institucional
• Individual: sexo, profesión, edad, etc.
• Hogares

•Ingreso
•Ahorro

e) El Mercado Externo: •Precios

•Divisas
•Comercialización.
ETAPAS DEL ESTUDIO DE MERCADO:

A. Análisis Histórico

B. Análisis de la Situación Vigente

C. Análisis de la Situación Proyectada

 T ipos de Inform ación
Fuentes Secundarias:
 E stadíst icas o ficiales (Inegi, Bancomext, canacintra, coparmex)

 Publicaciones especializadas

 I n f o rmes inter nos

Fuentes Primarias:
 Pr oveedores

 Clientes/ Consumidor

 Pr ospectos de clientes

 D ist r ibuidores

 Compet encia
RECOPILACIÓN DE INFORMACIÓN DE FUENTES SECUNDARIAS

Aquellas que reúnen

la información escrita
que existe sobre el tema

•Son las primeras que deben buscarse.

•Sus costos de búsqueda son bajos.
•Aunque no resuelvan problemas, ayudan a formular
criterio sobre la solución y contribuyen a la planeación de
la recolección de datos de fuentes primarias.

La información puede ser: CAMARAS SECTORIALES

GOBIERNO
REVISTAS ESPECIALIZADAS
•Ajenas a la Empresa

•Provenientes de la Empresa ESTADISTICAS DE OPERACIÓN

RECOPILACIÓN DE INFORMACIÓN DE FUENTES PRIMARIAS

Están constituidas por el

propio usuario o
consumidor

FORMAS DE RECOLECCIÓN:
•Observación Directa
•Experimentación
•Contacto directo con el usuario
Demanda

Cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere

o solicita para buscar la satisfacción de una necesidad
específica a un precio determinado.
Análisis de la Demanda
 Objetivo
El objetivo de este estudio es cuantificar la demanda
existente para el bien o servicio que se pretende producir.

Este estudio debe realizarse para las situaciones con y

sin proyecto, a fin de determinar cuál será la demanda
que satisfacer el proyecto.
 Partes del Estudio de la Demanda

1.- Desc r ipción del bien o ser vicio

2 .- A nálisis del E ntorno
3 .- Demanda Pr esente y Pasada
4.- Demanda F utur a
DESCRIPCIÓN DEL BIEN O SERVICIO

Def i nición
Z ona de I n f luencia
T ipo de Bien
Análisis del Entorno del Mercado

 Mar co económico.
 Mar co t ecnológico.
 Mar co socio cult ur al.
 Mar co inst it ucional y polít ico.
En el MARCO ECONÓMICO se analiza la inflación, devaluación,
tasa de interés, balanza comercial, etc.
 Tiene que tomarse en cuenta también la estabilidad de las políticas que
definen éstas variables.

En el MARCO SOCIO CULTURAL, considerar aquellos

aspectos que involucren los cambios en los gustos, preferencias,
modas, hábitos de consumo, estilos de vida, nivel educativo, tasa
de crecimiento poblacional, estratos sociales, etc.
En el MARCO TECNOLÓGICO, se debe considerar el
avance tecnológico, el ritmo de cambio podría se favorable
para el producto y estar fuera constituiría una amenaza

En el MARCO INSTITUCIONAL Y POLÍTICO, se debe observar la

estabilidad jurídica e institucional, las políticas gubernamentales, acción de
los grupos políticos, entre otros; que pueden ser factores determinantes en
el nivel de riesgo de la inversión y la sostenibilidad de relaciones
comerciales en el largo plazo.
 DEMANDA PRESENTE Y PASADA

Determinación del consumo histórico y actual

Determinación de la demanda insatisfecha ó

satisfecha parcialmente
 Clasificación de la Demanda
Oportunidad

a) Demanda insatisfecha: Lo producido u ofrecido no alcanza a cubrir los requerimientos

del mercado.

b) Demanda satisfecha: Lo ofrecido al mercado es exactamente lo que este requiere.

 Satisfecha saturada: la que ya no puede soportar una mayor cantidad del bien o
servicio en el mercado.
Situación difícil de encontrar en un mercado real.
 Satisfecha no saturada: Se encuentra aparentemente satisfecha, pero que se puede
hacer crecer a través de la mercadotecnia, como las ofertas y la publicidad.
Necesidad
 Demanda de bienes social y nacionalmente necesarios:
Los requiere la sociedad para su desarrollo y crecimiento, y se relacionan con la
alimentación, el vestido, la vivienda y otros rubros.

 Demanda de bienes no necesarios o de gusto:

Consumo suntuario, como la adquisición de perfumes, ropa fina, joyas, etc.
La compra se realiza para satisfacer un gusto y no una necesidad.

Temporalidad
 Demanda continua: la que permanece durante largos periodos, normalmente en
crecimiento, como ocurre con los alimentos, cuyo consumo ira en aumento
mientras crezca la población.
 Demanda cíclica o estacional: la que en alguna forma se relaciona con los
periodos del ano, por circunstancias climatológicas o comerciales, como regalos
en la época navideña, paraguas en la época de lluvias, enfriadores de aire en
tiempo de calor, etc.
Destino

 Demanda de bienes finales: Adquiridos directamente por el consumidor para

su uso o aprovechamiento.

 Demanda de bienes intermedios o industriales: Los que requieren algún

procesamiento para ser bienes de consumo final.
 V A R IABLES Q UE A F E CT A N LA
DE MA N DA

Precio del bien o servicio, de sus sustitutos y complementos

Renta personal
Demográficos: ingresos, edad, nivel educativo, grupo social, etc.
Preferencias de los consumidores
Coeficientes técnicos: Economía de Escala
Bien final: mejoras técnicas Infraestructura productiva
DEMANDA FUTURA
Los métodos más usuales para proyectar el mercado son:
1) Método del Estudio de Mercado
2) Métodos subjetivos
3) Métodos de pronósticos casuales
4) Métodos de series de tiempo
5) Análisis de elasticidad

Métodos 3, 4 y 5, cuantitativos.
ME T O DO DE E S T UDI O DE M E R C A D O S

• Segmentar el mercado: Fraccionamiento homogéneo.

• Mercado potencial: ”Necesidad”.
• Mercado disponible: Necesidad + Intención de Compra.
• Mercado objetivo: porcentaje del mercado disponible.
 Segmentación Consiste en dividir el mercado en grupos de clientes
que puedan requerir diferentes productos o servicios.
Cada grupo de clientes es un segmento de mercado.
Mercado Potencial
(Referencia)

DEMANDA DEL
Mercado Disponible PROYECTO
(Objetivo)

Mercado Objetivo
(Objetivo Específico)
 LA DEMANDA

POBLACIÓN OBJETIVO CONSUMO

CONSUMO NACIONAL APARENTE (CNA) = Prod Nal + Imp – Exp – Inventarios

CONSUMO PERCAPITA = Consumo Nacional Aparente / Pobl. Objetivo

Demanda = CNA