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Instrumento Resumen

Alumno: Humberto Sandoval Gonzalez Fecha: 06-07-2019

Carrera: Desarrollo de Negocios Área Grupo: DNAM61D


Mercadotecnia.

Asignatura: Estrategias de precio Unidad temática: 2. Fijación de precios

Profesor: L.A.E. Mayra Arianet Topete Arcega.

El alumno de manera individual entregará un resumen del tema: "Elementos que


integran un diagnóstico de mercado".

I. Título:
II. Contenido (Introducción y Desarrollo):
III. Bibliografía:
IV. Incluir Rúbrica de Evaluación.

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ESTRATEGIAS DE PRECIO
La elección de una adecuada estrategia de precios es un paso fundamental
dentro del proceso de fijación de precios porque establece las directrices y límites
para:
la fijación del precio inicial y los precios que se irán fijando a lo largo del ciclo de
vida del producto, todo lo cual, apunta al logro de los objetivos que se persiguen
con el precio.

Por ello, resulta imprescindible que los mercadólogos tengan un buen


conocimiento acerca de lo que es una estrategia de precios y de cuáles son las
principales opciones que debe considerar al momento de diseñar una estrategia
de este tipo.

Ahora, y teniendo en cuenta lo anterior, en el presente artículo se brinda


respuesta a dos preguntas básicas pero fundamentales:
¿Qué es una estrategia de precios?
¿cuáles son las principales o más usadas estrategias de precios?
Según Lamb, Hair y McDaniel, una estrategia de precios es un marco de fijación
de precios básico a largo plazo que establece el precio inicial para un producto
y la dirección propuesta para los movimientos de precios a lo largo del ciclo de
vida del producto.

Complementando esta definición, cabe mencionar que, según Geoffrey Randall,


la política general de fijación de precios de una empresa es una decisión
estratégica:
tiene implicaciones a largo plazo, hay que desarrollarla con mucho cuidado y no
se puede modificar fácilmente. Es parte de la estrategia de posicionamiento
general.

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La estrategia de precios

Es un conjunto de principios, rutas, directrices y límites fundamentales para la


fijación de precios inicial y a lo largo del ciclo de vida del producto, con lo cual,
se pretende lograr los objetivos que se persiguen con el precio, al mismo tiempo
que se mantiene como parte de la estrategia de posicionamiento general.

Estrategias de fijación de precios de nuevos productos


• Fijación de precios para capturar el nivel más alto del mercado
• Fijación de precios para penetrar en el mercado

Estrategia de Descremado de Precios.

Según Stanton, Etzel y Walker, poner un precio inicial relativamente alto para un
producto nuevo se le denomina asignación de precios descremados en el
mercado. De ordinario, el precio es alto en relación con la escala de precios
esperados del mercado meta. Esto es, el precio se pone al más alto nivel posible
que los consumidores más interesados pagarán por el nuevo producto.

Complementando lo anterior, según Lamb, Hair y McDaniel, el término


descremado de precios se deriva de la frase quitar la crema de la superficie y
denota un precio alto con relación a los precios de productos competitivos.
Conforme un producto avanza por su ciclo de vida, la empresa puede reducir su
precio para llegar con éxito a segmentos de mercado más grandes.
Entonces, una estrategia de descremado o desnatado de precios consiste en
fijar un precio inicial elevado a un producto nuevo para que sea adquirido por
aquellos compradores que realmente desean el producto y tienen la capacidad
económica para hacerlo. Una vez satisfecha la demanda de ese segmento y/o
conforme el producto avanza por su ciclo de vida, se va reduciendo el precio
para aprovechar otros segmentos más sensibles al precio.

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Esta estrategia de precios tiene varios propósitos, por ejemplo: Proveer


márgenes de utilidad sanos para recuperar los costos de investigación y
desarrollo, connotar alta calidad, restringir la demanda a niveles que no rebasen
las capacidades de producción de la compañía, proporcionar flexibilidad a la
empresa porque es mucho más fácil bajar un precio inicial que topa con la
resistencia del consumidor que subirlo si ha resultado demasiado bajo para cubrir
los costos.
Por otra parte, el descremado o desnatado de precios es conveniente en las
siguientes condiciones:
Cuando el producto ofrece beneficios genuinos y nuevos que atraigan a los
compradores y por los que éstos estén dispuestos a pagar.
Cuando el número de clientes potenciales dispuestos a comprar de inmediato el
producto al precio inicial alto es suficiente para que esas ventas sean rentables.
Cuando el producto está protegido de la competencia por una o más barreras de
entrada, como una patente.
Cuando la demanda es bastante inelástica, lo que suele ocurrir en las primeras
etapas del ciclo de vida de un producto.
Cuando los clientes interpretan el precio alto como indicativo de calidad
igualmente alta

Estrategias de Precios de Penetración.

Esta es otra estrategia de precios aplicable a productos nuevos, pero totalmente


opuesta al descremado de precios. Según Kotler, Armstrong, Cámara y Cruz,
consiste en fijar un precio inicial bajo para conseguir una penetración de mercado
rápida y eficaz, es decir, para atraer rápidamente a un gran número de
consumidores y conseguir una gran cuota de mercado. El elevado volumen de
ventas reduce los costes de producción, lo que permite a la empresa bajar aún
más sus precios.

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Un clásico ejemplo de este tipo de estrategia de precios es el caso de Dell, que


penetró en el mercado de computadoras personales con precios bajos,
distribuyendo sus productos a través de canales directos que reducían su nivel
de costes.

La estrategia de precios de penetración tiene como principales objetivos:


Penetrar de inmediato en el mercado masivo, generar un volumen sustancial de
ventas, lograr una gran participación en el mercado meta, desalentar a otras
empresas de introducir productos competidores y atraer nuevos clientes o
clientes adicionales que son sensibles al precio.

Esta estrategia de precios es conveniente en las siguientes condiciones:


1) El tamaño del mercado es amplio y la demanda es elástica al precio
2) los costes de fabricación y de distribución se pueden disminuir a medida que
aumenta el volumen de ventas,
3) ya existe una feroz competencia en el mercado por ese producto o se espera
que se presente poco después de que se introduzca el producto.

La fijación de precios para capturar el nivel más alto del mercado es una
estrategia en la que se fija un precio elevado para un producto nuevo con la
finalidad de obtener ingresos máximos, capa por capa, de los segmentos que
estén dispuestos a pagar ese precio alto; la compañía vende menos, pero con
un margen de utilidades mayor.
• La imagen y la calidad del producto deben sustentar este precio elevado.
• Debe haber una cantidad suficiente de compradores dispuestos a adquirir el
producto por ese precio.
• Los costos de producción de un volumen más pequeño no deberían ser tan
altos que eliminen la ventaja de cobrar más.
• No debe ser tan fácil para los competidores penetrar el mercado y vender el
producto más barato.

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En la fijación de precios para penetrar en el mercado se fija un precio bajo para


un producto nuevo, buscando
atraer a un gran número de compradores y conseguir una importante
participación en el mercado.
• El mercado debe ser sensible a los precios
• Los costos de producción y distribución deben disminuir conforme el volumen
de ventas aumenta.
• Los precios bajos deben ayudar a impedir la entrada de los competidores

mezcla de productos
Fijación de precios de línea de productos
Fijación de precios de producto opcional
Fijación de precios de producto cautivo
Fijación de precios de subproductos
Fijación de precios de productos colectivos
La fijación de precios por línea de productos toma en cuenta las diferencias de
costo entre los productos de una línea, la evaluación de los clientes de sus
características y los precios de los competidores.
La fijación de precios de producto opcional toma en cuenta productos
opcionales o accesorios junto con el producto principal.

• La fijación de precios de producto cautivo consiste en establecer el precio para


bienes que deben utilizarse junto con un producto principal, como las navajas
para máquinas de afeitar y los juegos para una consola de videojuegos.

La fijación de precios de subproductos se refiere a productos con poco o ningún


valor que se generan como resultado del producto principal. El fabricante busca
un mercado para estos subproductos para compensar los costos de desecharlos
y lograr que el precio del producto principal sea más competitivo.

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Estrategias de Precios Para Cartera de Productos.


La fijación de precios de productos colectivos consiste en mezclar varios
productos y ofrecer el conjunto por un precio reducido.

Según Kotler, Armstrong, Cámara y Cruz, en ocasiones, la estrategia para fijar


el precio de un producto ha de ser diferente si el producto forma parte de un
grupo de productos. En ese caso, la empresa debe fijar un conjunto de precios
que maximice los beneficios de toda la cartera de productos.
A continuación, se verá cuatro estrategias para cartera de productos:
Estrategia de precios para una línea de productos: Normalmente, las empresas
no diseñan productos aislados, sino líneas completas de productos. Para la
fijación de precios para líneas de productos, la dirección de la empresa debe
decidir cuál debe ser la diferencia de precio entre los diferentes escalones de
una línea de productos. Por ejemplo, las tiendas de moda masculina pueden
tener tres diferentes niveles de precios para sus trajes: 180, 320 y 495 Euros. El
cliente probablemente asociará trajes de baja, media y alta calidad a éstos tres
niveles de precios respectivamente. La tarea del vendedor consiste en
establecer unas diferencias de calidad visibles que respalden los diferentes
niveles de precios.
Estrategias de precios para productos opcionales o complementarios: Los
productos opcionales o complementarios son aquellos que sirven de
complemento al producto principal, por ejemplo, el aire acondicionado en el caso
de varios modelos de automóviles.
En este caso, los precios de los productos complementarios deben buscar un
beneficio global conjunto que haga atractivos los productos.
Estrategia de precios para productos cautivos: Los productos cautivos son
aquellos que son indispensables para el funcionamiento del producto principal,
por ejemplo, los cartuchos de tinta que deben ser específicos para cada modelo
de impresora.
Las empresas que venden los productos principales fijan precios bajos y
reservan los amplios márgenes de beneficios para los repuestos o productos
adicionales necesarios.

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Estrategias de precios para paquetes de productos: Los paquetes de productos


(packs) son aquellos que incluyen una combinación de productos a un precio
menor a la suma individual de cada uno de ellos.
Los precios de paquete buscan integrar diversos productos bajo un precio
atractivo que induzca a los consumidores a adquirir bienes y servicios que de
otra forma prescindirían, ya que el coste agregado de todos es más bajo

Estrategias de ajuste de precios


Por lo regular las compañías ajustan sus precios para tomar en cuenta diversas
diferencias entre los clientes.

Fijación de precios de descuento y complemento: basa su teoría, en


recompensar a los clientes por ciertas respuestas, como pagar anticipadamente
el producto, comprar por cantidades o fuera de temporada.
Descuento en efectivo: reducción del precio para los compradores que paguen
el producto dentro de una cierta fecha.
Descuento por cantidad: reducción del precio para los compradores que
adquieran el producto en grandes cantidades.
Descuento funcional: éste descuento es ofrecido a los revendedores que realizan
funciones de venta, almacenaje y contabilidad.
Descuento por temporada: reducción del precio para los compradores que
adquieran productos fueran de temporada. Un ejemplo claro, son servicios de
alojamiento en hoteles en fechas de baja temporada.
Complementos: los del tipo promocionales son reducciones del precio a quienes
participen en programas de publicidad y apoyo de ventas, mientras que los del
tipo cambio son reducciones de precios que se dan a quienes entregan a cambio
un articulo viejo al adquirir uno nuevo.
Fijación de precios segmentada: la fijación de precios segmentada adopta
muchas formas, dependiendo de diferencias entre clientes, lugares y productos.
No basa sus diferencias de precio en el costo de las distintas versiones del

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producto. Para poder llevar a cabo esta estrategia, el mercado debe ser
segmentable, además los miembros de los segmentos que pagan el servicio a
un precio menor, no deben poder revender el producto a otros segmentos
superiores. Por supuesto, los costos de segmentación, no deben ser tales que
no deben exceder los beneficios propuestos por la segmentación
Por segmento de clientes: diferentes clientes pagan precios diferentes por el
mismo producto, por ejemplo, las entradas a un estadio de fútbol no tienen el
mismo precio para un adulto mayor de 12 años que un menor de 12 años.
Por forma de producto: diferentes versiones del producto, tienen diferentes
precios, por no en base a las diferencias que hay entre sus costos.
Por lugar: aquí la compañía cobra diferentes precios en lugares distintos, aunque
el costo del producto sea el mismo, por ejemplo, diferentes ubicaciones en el
teatro.
Por tiempo: dependiendo del momento, en el cual se adquiera el producto, por
ejemplo, Telefónica cobra el pulso telefónico de acuerdo al momento en el cual
se realice la llamada.

Fijación de precios de descuento y bonificación

Fijación de precios segmentada


Fijación de precios psicológica
Fijación de precios promocional
Fijación de precios geográfica
Fijación de precios dinámica
Fijación de precios internacional

• En la fijación de precios de descuento y la bonificación se reducen los precios


para recompensar las respuestas de los clientes como el pronto pago o la
promoción del producto.
Incluyen: – Descuentos en efectivo – Bonificaciones

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• La fijación de precios segmentada se usa cuando la empresa vende un


producto o servicio a dos o más precios, aun cuando tal diferencia no esté
basada en costos distintos.

Estrategias de Precios por Áreas Geográficas.

Según Águeda Esteban Talaya, el transporte es un factor importante en la


fijación de los precios. El valor de un producto crece a medida que la distancia
del lugar de origen aumenta, incrementando su participación en los gastos
variables.

Por ello, e independientemente de cuál de las anteriores estrategias de precios


se diseñe e implemente, es preciso determinar una estrategia de precios por
áreas geográficas para establecer acuerdos con los compradores acerca de
quién paga (parte o la totalidad) de los gastos de envío, según su ubicación
geográfica.

Entre las diferentes alternativas a considerar en la estrategia se pueden tomar


en cuenta las siguientes:
Fijación de precios de fábrica: Denominado FOB (Free On Board) o LAB (Libre
a Bordo), indica que el vendedor paga el coste de cargar los productos en el
medio de transporte y en el punto de embarque cuando la propiedad pasa al
comprador. El comprador paga el coste total de transportes y fletes, siendo
responsabilidad del vendedor tan solo los costos derivados de la carga del
producto.
Las empresas a favor de este método de fijación de precios y costes de
transporte, consideran que es la opción más justa porque cada comprador elije
sus propios costes de transporte.
Fijación de precios por absorción de fletes: Para evitar algunas de las
desventajas competitivas del sistema anterior y penetrar más profundamente en
otros mercados, el vendedor debe estar dispuesto a absorber parte del flete para

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que los compradores más alejados se sientan atraídos por el precio. El límite es
el coste que esté dispuesto a absorber.
Fijación de precios de entrega uniforme: En este caso, todos los compradores,
sea cual sea su localización, pagan lo mismo. Se utiliza esta modalidad cuando
los gastos de transporte son una partida pequeña en el total de la estructura de
costes del vendedor.
Fijación de precios de entrega por zonas: En este caso, el mercado se divide en
zonas geográficas y dentro de cada una de ellas se establece un precio de
entrega uniforme.
Fijación de precios con asunción de portes: Resulta útil para aquellas empresas
con gran interés por vender sus productos a un cliente concreto o en área
geográfica determinada. Con esta estrategia, la empresa asume todos los costes
de transporte o parte de ellos. La empresa puede argumentar lo siguiente: si
incrementan sus ventas gracias a esta asunción parcial o total de los costes de
transporte, sus costes medios disminuirán y compensarán los costes
extraordinarios en que se haya incurrido. esta estrategia se utiliza para la
penetración de mercados y para mantenerse en mercados en los que la
competencia aumenta constantemente.
Fijación de precios desde un punto base: En este caso, la empresa elige una
ciudad determinada como "Punto Base" y cobra a todos sus clientes los costes
de transporte desde ese punto hasta el destino final, independientemente del
origen real del envío. Si bien, esta estrategia fue empleada por algunos sectores
(azúcar, cemento, acero y automóviles) hoy en día es una estrategia que goza
de menos popularidad. Sin embargo, algunas empresas eligen varios Puntos
Base para conseguir mayor flexibilidad, es decir, añaden al precio básico los
costes de transporte desde la ciudad Punto Base más cercana al cliente.
En este punto, cabe señalar que una empresa puede optar por más de una
alternativa dentro de su estrategia de precios por áreas geográficas, para que,
de esa manera, el comprador pueda elegir entre las diversas opciones la que
mejor se adapte a sus posibilidades o conveniencia.
La fijación de precios geográfica se usa para clientes localizados en diferentes
partes del país o del mundo.

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• Fijación de precios LAB en el origen


• Fijación de precios de entrega uniforme
• Fijación de precios por zona
• Fijación de precios por punto base

considera la psicología
Fijación psicológica de precios: el precio dice algo acerca del producto. Por
ejemplo, muchos consumidores usan el precio para juzgar la calidad. Al usar la
fijación de precios psicológica, los vendedores toman en cuenta los aspectos
psicológicos de los precios y no solo los económicos, dando a entender que el
precio sugiere algo más acerca del producto. Si los consumidores no juzgan la
calidad de un producto porque carecen de la información necesaria, el precio se
convierte en un fuerte indicador acerca de la calidad del mismo. Una variante de
esta estrategia son los precios de referencia, un ejemplo básico sirve para definir
esta estrategia y es que, el caso de una compañía exhibe sus productos con
otros más caros con el fin de mostrar que pertenecen a la misma "clase". Cabe
destacar que hay un último aspecto psicológico a tener en cuenta y es que
algunos números tienen cualidades visuales que son tenidas en cuentas por
ejemplo el número 8, es redondo y simétrico, crea un efecto calmante, en tanto
que un 7 es angular y crea un efecto discordante.
acerca de los precios y no simplemente su economía.
• La fijación de precios de referencia son los precios que los compradores tienen
en mente y comparan cuando examinan un producto específico.
Se forma a partir de:
– La observación de precios actuales
– El recuerdo de precios anteriores
– La evaluación de la situación de compra

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La fijación de precios promocionales ocurre cuando se fijan temporalmente


precios de productos por debajo de su precio de lista, y a veces hasta por debajo
de su costo, con la finalidad de incrementar las ventas a corto plazo.
Pueden ser en forma de:
– Descuentos
– Fijación de precios por evento especial
– Rebajas en efectivo
– Financiamiento con bajos intereses
– Garantías más largas
– Mantenimiento gratuito

Riesgos de la fijación de precios promocional


• Si se usa con demasiada frecuencia y los competidores la copian, crean clientes
proclives a las gangas, que esperan a que las marcas tengan rebajas para
comprarlas.
• Crea guerras de precios.

Cambios de precio

Después de haber desarrollado las estrategias adecuadas para la fijación de


precios, las compañías deben enfrentar cambios en los precios, tanto aumentos
como recortes, en ambos casos debe poder preverse las reacciones tanto de los
consumidores como de la competencia.

Recortes de precios: esta medida puede ser tomada por diversas razones,
comenzando por un exceso de capacidad almacenada, con el fin de vender el
stock lo más rápido posible, también, si la empresa, perdió participación en el
mercado o si desea dominar el mercado aplicando la medida del precio más bajo.

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Aumentos de precio: esta medida es siempre rechazada por los consumidores,


por lo que es trabajo de la compañía, mostrar siempre el porqué de su aumento,
y tratar de demostrar que no se está intentando aprovechar del cliente. El caso
típico es el que vive la Argentina desde hace varios meses y es dado a la inflación
de los costos, devenida de la devaluación. Las empresas usan muchas variantes
con el fin de ocultar este aumento, por ejemplo "recortan" el producto y no el
precio, ofreciendo quizás productos con menos prestaciones, pero con igual
precio al anterior.
Reacciones de los consumidores ante los cambios de precio: sea tanto, aumento
como recorte, los consumidores pueden reaccionar de varias formas,
inesperadas quizás, ante los cambios de precio. Para dar un ejemplo, si un
producto sufre un recorte de precio, podría ocurrir que, en vez de haber un gran
aumento en las ventas, dependiendo del tipo de producto, el consumidor podría
pensar que la compañía realiza este recorte porque bajo la calidad del mismo o
porque en unos meses saldrá un modelo con mejores prestaciones a la venta.
Dando un ejemplo contrario, si un producto subiría su precio, el consumidor
podría pensar que hay mucha demanda del mismo por lo cual debería apurarse
a adquirirlo.
Reacciones de los competidores ante los cambios de precios: al igual que los
competidores, se basa en las interpretaciones que los competidores puedan
tener sobre este cambio en el precio, si una compañía recorta el precio de su
producto, la competencia lo podría interpretar como que quiere obtener mayor
participación en el mercado, o bien que requiere hacerlo porque sus ventas están
muy por debajo de lo normal o bien para quitar compañías del mercado. Las
reacciones de los competidores dependen mucho del tipo de mercado, si se
enfrenta a muchos competidores que se comportan de similares maneras o hay
unos cuantos, los cuales tienden a comportarse de forma diferente ante
modificaciones de los precios.
Reacciones de los compradores ante los cambios de precio.

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Aumentos de precio
• El producto es exclusivo
• La compañía es ambiciosa
Recortes de precio
• Saldrán nuevos modelos
• Los modelos no se venden bien
• Se redujo la calidad
Cómo responder a los cambios de precio

Tomando el problema de forma inversa, la compañía entonces debe poder


resolver las preguntas básicas de ¿porque la empresa cambio su precio? A partir
de ellos, ver como este cambio afecta en las ventas de la propia compañía.
Además, la empresa debe analizar, como los consumidores reaccionaran a ese
cambio, el ciclo de vida por el que atraviesa su propio producto, la importancia
del producto dentro de la mezcla de productos de la compañía, etc.

Estrategia de precios por ciclo de vida del producto


Antes describimos el concepto de CVP sin proporcionar una razón fundamental
en términos de Comercialización.
La Teoría de la Difusión y Adopción de las Innovaciones o Creaciones
proporciona la razón fundamental:
Cuando se lanza un nuevo producto, la empresa debe estimular la toma de
conciencia, el interés, la prueba y la compra; esto toma tiempo y en esta etapa
solo unas pocas personas innovadoras lo adquirirán. Si el producto es
satisfactorio, mayor número de consumidores adopción temprana lo tendrán. La
entrada de los competidores al mercado acelera el proceso de adopción, lo cual
incrementa la conciencia del mercado y hace que bajen los precios.
Finalmente, la tasa de crecimiento decrece y el número de nuevos compradores
potenciales se acerca a cero, las ventas se estabilizan, así como el índice de
compras de reposición. Por último, las ventas

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CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO


1. Introducción de un producto
2. Etapa de Crecimiento
3. Etapa de Madurez
4. Etapa de Declinación
►Se desprende que un producto tiene una vida limitada.
►Las ventas pasan por diferentes etapas.
►Las utilidades varían de acuerdo al ciclo.
►Los productos requieren de distintas estrategias de acuerdo al grupo.
►Cambio de ciclo está marcado por las ventas.

Ciclo de Vida de un Producto y sus estrategias relacionadas | CPN Eduardo


Barrios Volver al Índice declinan al aparecer nuevas formas, clases y marcas del
producto, que desvían el interés del producto existente.
De esta manera se explica el ciclo de vida de un producto por la evolución normal
en la difusión y adopción de nuevos productos.
El concepto de CVP proporciona un marco útil para desarrollar estrategias de
comercialización en diferentes etapas del ciclo del producto.
Tengamos en cuenta las posibles estrategias en cada etapa del ciclo.
Soluciones:
– Reducir su precio para igualar el del competidor
– Mantener su precio para aumentar el valor percibido mediante comunicaciones
– Mejorar la calidad y aumentar el precio
– Lanzar una marca de pelea con precio bajo.

Fijación de precios a través de los niveles de canal

Definición de Canales de Distribución

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Los Canales de Distribución son los diferentes caminos que tiene que pasar un
producto para que pueda llegar al consumidor final. Son etapas por las cuales
debe de pasar el producto antes de ser comercializado.

El productor es la parte inicial de este proceso, es quien crea el producto, el cual


es adquirido por el mayorista y luego por el minorista para finalmente distribuye
el producto entre el consumidor final. Un proceso muy similar al que se aplica a
los canales de distribución de un servicio.

Tipos de Canales de Distribución


Dentro de los canales de comercialización existen diferentes tipos que se han
formado para poder minimizar los costes de logística y transporte o para acortar
el proceso de distribución, estos son:

Canal Directo: es un tipo de canal con un recorrido corto de comercialización,


en cuál el productor vende de manera inmediata el producto al consumidor final,
sin ningún tipo de intermediarios. Por lo general un canal de distribución corto
por ejemplo es el de los fabricantes de ropas y coches, ya que el distribuidor
detallista es quien vende el producto en una zona específica.
Canal Indirecto: a diferencia del anterior este tipo de canal de distribución está
compuesto por intermediarios, puede ser a través de un canal directo largo o
corto. El canal de distribución corto está compuesto por el fabricante, el detallista
y el consumidor final, en este canal solo hay un intermediario que es el detallista.
Un canal de distribución largo por ejemplo es el que está compuesto por dos
intermediarios que son el mayorista y el detallista para luego llegar al consumidor
final.

Las funciones de un canal de distribución son diversas, como, por ejemplo:

La reducción de los gastos de control.

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La colocación del producto en el lugar adecuado.


La reducción de los costes que conlleva el producto, ya que se facilita el
almacenaje y la transportación.

Tipos de Estrategias de Distribución en marketing


A la hora de aplicar la estrategia de distribución de una empresa hay que tener
en cuenta que siempre debe de estar basada en los tipos de canales que quieras
utilizar y en la cobertura que quieras lograr con dicho canal.

Y aunque vamos a hablar de productos todo lo siguiente también es aplicable a


los tipos de canales de distribución para una empresa de servicios.

Aunque teniendo en cuenta que los servicios son intangibles y no se pueden


almacenar, al tener que consumirse en el mismo momento que se producen. Por
lo que las estrategias de distribución para servicios deben variar en esos
aspectos.

Estrategia de distribución intensiva: definición y ejemplos


Es una de las estrategias utilizadas en los canales de distribución cuando la
empresa o el fabricante trata de llegar todos los puntos de ventas que le sean
posible.

De esta forma tu producto puede llegar a ser consumido de forma masiva, al


alcance de todos los clientes, en el mercado. Por lo que esta estrategia de
distribución por definición se suele aplicar a productos de uso básico, diario o
continuo por parte del consumidor.

De ahí que las estrategias de distribución intensiva puedan verse por ejemplo en
cualquier establecimiento comercial. Y las principales ventajas de este tipo de
estrategia distribución es que tu producto está presente en varios
establecimientos lo que facilita y hace más accesible su compra.

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Estrategia de distribución selectiva: definición y ejemplos


La estrategia de distribución selectiva es un poco más cerrada que la anterior, y
como indica su definición de distribución de productos se aplica a lugares
específicos e intermediarios muy reducidos, ya que solo se da opción de
comercializar el producto a unos pocos.

Como ejemplo de productos distribuidos de forma selectiva están aquellos que


se pueden encontrar en establecimientos exclusivos de venta. Por lo que una de
las ventajas de la estrategia de distribución es que los costes de distribución
suelen ser menores, porque al tener puntos específicos de ventas reduces
gastos de intermediarios.

Estrategia de distribución exclusiva: definición y ejemplos


La definición la estrategia de distribución exclusiva es una forma más cerrada y
extrema que la distribución selectiva, ya que la exclusiva consiste en escoger un
establecimiento para que sea el único que pueda vender tu producto en una zona
o área geográfica.

Por lo que no existen dos establecimientos que puedan vender el mismo


producto o marca dentro de la zona de influencia comercial.

El establecimiento que asume el compromiso de vender tu producto distribuido


de forma exclusiva, debe de tener en cuenta que en su mismo establecimiento
no puede distribuir o comercializar un producto que sea competencia del tuyo.

La ventaja de la estrategia de distribución exclusiva es que al ser un público


objetivo muy específico y reducido, las estrategias de ventas suelen ser más
específicas y completas.

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Como ejemplos de productos con distribución exclusiva estarían aquellos que


son de lujo, destinados a un consumidor con poder adquisitivo alto.

Conclusión

La estrategia de fijación de precios correcta que una empresa establece para sus
productos, debe tomarse como una herramienta muy importante (aunque no la
única) para lograr los resultados deseados.

La estrategia a seguir no debe tomarse a la ligera, puesto que de esto dependerá


el futuro de la compañía.

La correcta elección de una estrategia debe tener como base la siguiente


información vital para que sea un éxito
 Producto – Tipo – Características
 Tipo de mercado – Competencia
 Objetivos de la compañía para con el producto

Bibliografía
Google. (15 de 05 de 2012). Recuperado el 23 de 05 de 2019, de google:
http://descuadrando.com/Fijaci%C3%B3n_de_precios
Lamb Charles, H. J. (Agosto 2007.). MARKETING. En H. J. Lamb Charles,
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Edición.
Mendoza, A. (05 de 06 de 2011). google. Recuperado el 23 de 05 de 2019, de goodle:
http://determinacionpreciosnacionales.blogspot.com/2011/06/factores-internos-
y-externos-para-la.htm

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