ACTIVIDADES ANÁLISIS COMPETITIVO: Es el estudio de las cinco
EMPRESARIALES: fuerzas que forman el entorno competitivo
Conjunto de
acciones
realizadas por
empresarios en
las diferentes
áreas
económicas tales
como las
comerciales, industriales, agrícolas, ganaderas,
pesqueras, mineras y de servicios.
ACTIVO: Es el conjunto de bienes y derechos
reales y personales sobre los que se tiene
propiedad.
Término contable-financiero con el que se
denomina a los recursos económicos bienes
materiales, créditos y derechos de una persona,
sociedad, corporación, entidad o empresa; son
los recursos que se administran en el desarrollo
de las actividades, independientemente de que
sean o no propiedad de la misma empresa.
ADMINISTRACIÓN: Conjunto ordenado y
sistematizado de principios, técnicas y prácticas
que tiene como finalidad apoyar el alcance de
los objetivos de una organización a través de la
provisión de los medios necesarios para obtener
los resultados con la mayor eficiencia, eficacia ;
así como la óptima coordinación y
aprovechamiento del personal y los recursos
técnicos, materiales y financieros.
ALIANZA ESTRATÉGICA: Relación duradera entre
dos o más empresas cuyo alcance crece con el
tiempo.
El objetivo es mejorar la utilización de los recursos,
mejorar el aprovechamiento de la red de
distribución, y abaratar mano de obra.
ANÁLISIS: Examen detallado de los hechos para
conocer sus elementos importantes, sus
características representativas, así como sus
interrelaciones y la relación de cada elemento
con él.
(proveedores, productos sustitutivos, rivalidad,
clientes y competidores) que puede ser conocido
mediante el análisis llamado FODA.
ANÁLISIS POR GRUPOS: Método estadístico que
agrupa a los individuos según rasgos comunes,
como una muestra que permite el estudio de
grandes grupos a los cuales queremos llegar con
nuestros productos o servicios.
ANÁLISIS DE "PUNTO DE EQUILIBRIO": Cálculo de
la cantidad de producto que ha de venderse a
un determinado precio para cubrir la totalidad
de los costos fijos y variables.
ARRENDAMIENTO: Un contrato entre el dueño
(arrendador) y el ocupante (arrendatario), en el
que se establecen las condiciones bajo las cuales
el arrendatario puede ocupar o usar la
propiedad.
AUDITORÍA: 1. Es el examen objetivo y sistemático
de las operaciones financieras y administrativas
de una entidad, practicado con posterioridad a
su ejecución y para su evaluación.
2. Revisión, análisis y examen periódico que se
efectúa a los libros de contabilidad, sistemas y
mecanismos administrativos, así como a los
métodos de control interno de una organización
administrativa, con el objeto de determinar
opiniones con respecto a su funcionamiento.
BANCA DE INVERSIÓN: Negocios especialistas en
la formación de capitales. Se realiza por medio
de la compra y venta de valores ofrecidos por el
1
emisor, respaldando su colocación o realizando
los mejores esfuerzos de venta.

BARRERAS DE ENTRADA: Son las dificultades que

enfrenta una empresa al entrar a un mercado.
Cuando una empresa establecida en el mercado
crea barreras de entrada a competidores tiene
una ventaja. Pueden incluir tecnología,
restricciones legales, políticas gubernamentales,
etc.
CAJA CHICA (FONDO): Cantidad relativamente
BARRERAS DE SALIDA: Se refiere a los obstáculos
pequeña de dinero en efectivo que se asigna a
que se ponen a las empresas que quieren
un empleado, en caja o en depósitos, disponible
abandonar un sector o industria.
para pagos menores, el monto de los gastos que
se realizan con este fondo son tan pequeños que
BIENES DE CAPITAL.: Aquellos que no se destinan
no es conveniente pagarlos con cheques.
al consumo, sino a seguir el proceso productivo.
Los bienes de capital se pueden depreciar
CALIFICACIÓN DE CRÉDITO: Es la calificación que
anualmente de acuerdo a la vida útil que le de
asigna una agencia de crédito a un negocio
la empresa.
para indicar el valor neto del capital y el crédito
que se le otorga a la empresa como resultado
BIENES AMARILLOS: Productos que no son
de su investigación.
consumidos y son repuestos por varios años. Se
refiere a los productos no perecederos que son
CAMPAÑA DE PUBLICIDAD: Conjunto de acciones,
usados por los consumidores durante largos
conducidas generalmente por una agencia de
períodos de tiempo, por ejemplo un televisor.
publicidad, por cuenta de un anunciante, con
unos objetivos concretos y con el fin último de
BIENES CAPITALES: Es uno de los tres grupos en
estimular la demanda u obtener una actitud
los que se dividen los bienes industriales. Los
favorable del público objetivo. La campaña se
bienes capitales se dividen en instalaciones
desarrolla a lo largo de un período de tiempo
(edificios y bienes inmuebles) y en equipamiento
determinado durante el cual se programa la
accesorio (bienes móviles)
inserción de anuncios en distintos medios de
comunicación, seleccionados en función de los
BIENES DE CONSUMO: Son los productos
objetivos de la campaña, audiencia de los
destinados al uso por parte del usuario final. Los
medios y costo de las inserciones.
bienes de consumo se dividen en "Bienes de
conveniencia" (productos de uso frecuente, no
CANAL DE DISTRIBUCIÓN: Camino seguido por el
hay apenas elección por parte del comprador),
producto, a través de los intermediarios, desde el
en "Bienes de compra" (el comprador compara
productor al consumidor. El canal de distribución
los productos) y en "Bienes no buscados" (el
está constituido por todo aquel conjunto de
consumidor no los conoce).
personas u organizaciones que facilitan la
circulación del producto elaborado hasta llegar a
BIENES DE CONSUMO DE RÁPIDA ROTACIÓN:
manos del consumidor o usuario.
Son productos de gran consumo, de uso diario.
CAPITAL DE RIESGO: Dinero utilizado para
BLOQUES ECONÓMICOS: Unión de países cuyo
respaldar un negocio nuevo o un negocio
objetivo es facilitar los intercambios comerciales.
comercial poco común: el patrimonio propio,
Consiste en reducir o eliminar las barreras de
riesgo o capital especulativo. Expansión del
impuestos con beneficios económicos para las
mismo.
partes implicadas.

2
CAPITAL SOCIAL: Es el conjunto de aportaciones
dadas por los socios o accionistas de una
empresa, las cuales forman su patrimonio,
independientemente de que estén pagadas o
no. El capital social puede estar representado
por: capital común, capital preferente, capital
comanditario, fondo social (en sociedades
cooperativas o civiles), etc. Cuando el capital
social acumula utilidades a pérdidas, recibe el
nombre de capital contable.
CICLO DE VIDA DE LA MARCA: Concepto que se
construyó en el de ciclo de vida del producto,
que dice que también las marcas tienen ciclos de
vida: introducción, crecimiento, madurez y decline,
y que estrategias específicas de administración
de la marca son necesarias en cada fase. (Ver
Ciclo de vida del producto).
CLIENTE ACTIVO: Es la persona que ha realizado
una compra recientemente. Suele ser objeto de
campañas de publicidad, promociones.
CLIENTE VACILANTE: Se refiere al cliente incapaz
de tomar una decisión de compra.
CLIENTES CLAVE: Se refiere a aquellos clientes con
una gran influencia sobre otros y que tienen un
gran potencial de compra. Éstos reciben un
tratamiento diferente al de los otros por parte de
la empresa.
CLIENTES VIVOS: Son aquellos que hacen
compras regulares a una empresa.
CICLO DE VIDA DE LA MARCA: El ciclo de vida de
la marca suele durar más que el producto.
Marcas con aceptación duran más años.
CIRCULOS DE CONTROL DE CALIDAD: Consiste en
un grupo de personas que se desempeñan en la
misma área de trabajo y se reúnen voluntaria y
regularmente para analizar técnicas que ayuden
al mejoramiento de dicho control y de la
productividad. La finalidad es solucionar
problemas vinculados a sus trabajos. Se
recomienda que entre 6 y 10 personas formen un
Círculo, en caso de que el área de trabajo fuera
muy grande, se vería la necesidad de aumentar
el número de participantes.
COMPETIDORES DE MARCA: Se refiere a distintas
empresas que ofrecen un mismo tipo de producto
por el cual compiten entre ellas.
COMPORTAMIENTO ANTE LA COMPRA: Se han
clasificado 4 tipos de actitudes según el producto
y la participación del consumidor:
COMPETIDOR: Se refiere a la empresa que
oferta un producto o servicio similar o que tiene
el mismo proveedor.
COMPETIDOR POTENCIAL: Es una de las cinco
fuerzas que componen el entorno competitivo. Es
el grupo de empresas que compiten en el mismo
sector donde opera otra empresa.
COMPETIDOR SELECTIVO: Es aquél que reacciona
sólo a determinados ataques sin reaccionar ante
otros.
COMPETIDOR TIGRE: Este competidor reacciona
de forma muy agresiva cuando hay acciones de
la competencia en su mercado, de esta forma a
veces evita que algunas empresas no entren en
el mercado puesto que éstas no quieren
competir con un competidor tan agresivo.
COMPETIDORES DE DESEO: Se refiere a la
elección que ha de tomar el consumidor cuando
tiene diferentes deseos, ha de decidirse por
alguna opción entre sus distintos deseos
estableciendo prioridades.
COMPETIDORES DE MARCA: Se refiere a distintas
empresas que ofrecen un mismo tipo de producto
por el cual compiten entre ellas.
COMPETIDORES EN TIPO DE PRODUCTO: Se
refiere a las distintas posibilidades que tiene un
producto, el consumidor ha de escoger cuál
desea adquirir.
COMPETIDORES GENÉRICOS: Se refiere a la
competencia que existe entre los diferentes
productos genéricos, como por ejemplo el agua,
zumos, refrescos.
COMERCIO INTERNACIONAL (O EXTERIOR): Es el
conjunto de intercambios económicos entre
3
personas u organizaciones separadas por
fronteras políticas o barreras económicas.

CONCENTRACIÓN GEOGRÁFICA: Se refiere a la

estrategia usada por empresas que consiste en
limitar sus ventas y promociones a una zona
geográfica determinada.

CONTABILIDAD: El registro, clasificación,

cuantificación e interpretación de manera
DECISIÓN DE COMPRA: Es la etapa en la que el
significativa y en términos de dinero, de
consumidor ya se dispone a realizar la compra
transacciones y eventos de carácter financiero.
del producto.
CONOCIMIENTO DE MARCA: Situación en la que
DEMANDA NEGATIVA: Cuando el consumidor no
los compradores reconocen y asocian una marca
está interesado por un producto y además lo
con el producto que representa.
evita.
CONTABILIDAD: El registro, clasificación,
DEMANDA PLENA: Se da cuando los consumidores
cuantificación e interpretación de manera
realizan un nivel de compras acorde con lo
significativa y en términos de dinero, de
planificado y producido por la empresa.
transacciones y eventos de carácter financiero.
DESCUENTO POR PAGO EN EFECTIVO O POR
CONTRATO DE PRÉSTAMO (PAGARÉ): Es el
PRONTO PAGO: Es un incentivo que ofrece el
acuerdo que debe cumplir el prestatario, en el
vendedor para estimular al comprador a pagar
cual se estipulan los términos, las condiciones,
dentro del tiempo estipulado. Por ejemplo, si el
convenios y restricciones pertinentes.
vencimiento es 2/10, N/30, el comprador podrá
deducir 2 % de la cantidad de la factura (si
COSTOS: Dinero comprometido para pagar los
paga dentro de 10 días) de otra manera, la
bienes y servicios recibidos durante un período
cantidad total (neto) se pagará en 30 días.
de tiempo, sin considerar cuando fueron
ordenados o pagados.
DESEMBOLSO: Es el pago al prestatario, de todo
o parte de los fondos del préstamo. Esto puede
CUENTAS POR COBRAR: Relación de cuentas de
ser al cierre o después.
la empresa que representan dinero, resultado de
mercancías vendidas o servicios otorgados,
DESEO: El deseo se refiere a la motivación de un
comprobados por notas, informes, facturas u otra
consumidor a comprar un determinado producto
evidencia escrita.
o servicio. Normalmente es el paso siguiente a la
percepción de una necesidad.
CUENTAS POR PAGAR: Relación de cuentas de la
empresa que representan la obligación de
pagar por mercancías y servicios adquiridos.

CUOTA DE VENTAS: Es la asignación de ventas, el

objetivo de un vendedor en un período
determinado de tiempo.

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ESTADOS FINANCIEROS: Reportes comúnmente
requeridos de las personas que solicitan ayuda
financiera:
ESTADO DE CUENTAS: Es un informe que muestra
la posición que tiene la empresa en cuanto a sus
activos, pasivos y capital, en determinado
momento.
ESTADO DE RESULTADOS: Es el informe que
muestra las ganancias y las pérdidas del
negocio, es decir los ingresos netos a un tiempo
específico.
FLUJO DE EFECTIVO: Es el informe en el cual se
analiza la fuente actual y proyectada de la
disposición de efectivo durante un periodo
contable, ya sea pasado o futuro.
FUSIÓN: Una combinación de dos o más
corporaciones donde la unidad dominante
absorbe a las pasivas, usualmente continúan con
su operación bajo el mismo nombre. En una
consolidación dos unidades se combinan y son
sucedidas por una corporación nueva,
generalmente con un título nuevo.

EMPRESA: Agrupación de todos los

establecimientos propiedad. Una empresa
puede consistir en un único establecimiento
independiente o puede incluir sucursales u otros
establecimientos bajo el mismo propietario y el
mismo control.

EMPRESARIO: Es quien asume el riesgo financiero

del inicio o apertura, la operación, gerencia de
un negocio y el control del mismo.

ESTADÍSTICA: Método científico o ciencia de

previsión de hechos futuros con base en el
GRAVAMEN: Es la tarifa o el interés de la
conocimiento de datos pasados y presentes
garantía en propiedad personal o inmobiliaria
mantenida para asegurar la satisfacción de la
ESTRATEGIA DE EMPUJAR: Estrategia de
deuda o de una obligación, que ordinariamente
mercadotecnia diseñada para que los
surge por procedimiento legal.
consumidores pidan a los distribuidores un
producto en específico.

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 INTERMEDIARIOS: Empresas independientes que
ayudan al flujo de los bienes y los servicios
desde los productores hasta el consumidor final.
Incluyen los agentes, mayoristas, detallistas,
compañías de distribución física e instituciones
financieras.

INVERSIÓN DIRECTA: Forma a través de la cual

una empresa inicia sus actividades en un
mercado de un país extranjero.
IMAGEN CORPORATIVA: Imagen institucional,
INVESTIGACIÓN CONTINUA: Se desarrolla
imagen empresaria, imagen de la empresa.
durante un período de tiempo continuado. Suele
emplearse cuando se lanza un producto y la
IMAGEN DE MARCA. Conjunto de opiniones que
compañía desea conocer de forma minuciosa su
los consumidores tienen sobre una marca en
evolución.
particular.
INVESTIGACIÓN DE VENTAS: Análisis de las
INDEMNIZACION LABORAL: Una forma de
actividades del departamento de ventas con el
declaración del seguro de los trabajadores que
objetivo de descubrir posibles debilidades y
cubren accidentes relacionados con el trabajo. En
sacar el mayor rendimiento posible a las
algunos estados estos deben adquirirse a través
fortalezas.
de aseguradoras comerciales. El costo del seguro
se basa en varios elementos desde el salario
INVESTIGACIÓN DEL COMPORTAMIENTO: Se
base, el historial de la compañía y el riesgo de
realiza para intentar comprender los hábitos de
ocupación.
los consumidores.
ÍNDICE DE DESARROLLO DE LA MARCA: Porcentaje
INVESTIGACIÓN DESCRIPTIVA: Tipo de
de consumo de marca en una región dividido por
investigación donde se busca principalmente
población comparado con el porcentaje de
encontrar la descripción de algo, como las
consumo nacional con su respectiva población.
características del mercado.
INNOVACIÓN: Es la presentación de una nueva
INVESTIGACIÓN DE LA OPINIÓN: Estudio sobre
idea dentro del mercado en forma de un nuevo
una muestra representativa de la población que
producto o servicio o la mejora de la
pretende intentar conocer la opinión de la
organización o de un proceso.
población general.
INSOLVENCIA: Es la inhabilidad de un prestatario
INVESTIGACIÓN EN EL CAMPO: Técnica que
de pagar sus obligaciones económicas al
supone el contacto directo con la población en
vencerse, o sus activos son insuficientes para cubrir
lugar donde esta habita, trabaja u ocupa su
el pago de las deudas.
ocio.
INSTITUCIÓN DE CRÉDITO: Cualquier institución,
INVESTIGACIÓN EN LA OFICINA: Trabajo de
inclusive un banco comercial, una asociación de
investigación con los datos disponibles en la
ahorros y préstamos, compañía de financiamiento
propia compañía y a través de aquel material
comercial, u otro prestamista calificado para
disponible externamente.
participar en el otorgamiento de préstamos.
INVESTIGACIÓN EXPLORATORIA: El objetivo
INVESTIGACIÓN DEL COMPORTAMIENTO: Se
primordial de este tipo de investigación es
realiza para intentar comprender los hábitos de
los consumidores.

6
facilitar una mayor penetración y comprensión
del problema que enfrenta el investigador.

INTERÉS: La cantidad pagada al prestamista por

haber utilizado su dinero o fondos.

INVERSION DE CAPITAL: Son los gastos del

negocio destinados a la adquisición de equipo o
inventario.

INVESTIGACIÓN DE MERCADO: Función que

vincula al consumidor, al cliente o al público con
LEALTAD DE MARCA: Es cuando un mismo
los encargados de mercadeo a través de la
consumidor repite la compra de una misma marca
información. Esta información se emplea para
de una categoría de producto.
identificar y definir las oportunidades y los
problemas de mercado; para generar, mejorar y
LICITACIÓN PÚBLICA: Solicitudes formales de
evaluar las acciones de mercado; para supervisar
propuestas, para realizar adquisiciones mediante
el desempeño de mercadeo, o para mejorar la
ofertas, cuando las especificaciones describen los
comprensión del proceso de mercadotecnia.
requisitos del gobierno de manera clara, exacta
y completa, pero evitando innecesarias
especificaciones restrictivas o requisitos que
excesivamente podrían limitar el número de
licitantes.

LOGÍSTICA: Proceso de planear, implementar y

controlar el eficiente flujo y almacenaje de los
bienes y la información relacionada, desde el
punto de origen, hasta el punto de consumo.

JERARQUÍA DE LA MARCA DOMINANTE: Marca la

cual tiene una situación de privilegio y tiene
mucha demanda por parte de los consumidores
ya que suelen ser fieles a ella. Sea por su
calidad, por su fiabilidad, etc.

JUSTO A TIEMPO: Es un principio de organización

industrial. Sus principales conceptos, que se
refieren a todos los tipos de empresas son:
MARCA ACOMPAÑANTE: Marca la cual
eliminar los desperdicios, reducir todos los ciclos,
acompaña a un lanzamiento y presenta algunas
mejorar la Calidad, reducir los costos, desarrollar
variaciones con respecto a la otra. Sirve para
las capacidades del personal, crear y mantener
posicionarse mucho mejor en un mercado
una dinámica de mejora.
importante.

MARCA LÍDER: Producto que tiene la cuota más

alta de mercado.

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MARCA PRIVADA: Marca que usan mayoristas,
distribuidores o minoristas para ser más
competitivos con los fabricantes.
MARCA PROPIA: Marcas que algunos
establecimientos y cadenas insertan para
competir con las marcas reconocidas.
MARCA COMERCIAL: Sirve para la identificación
de productos de los de la competencia. Se
protegen con un registro, el cual da derecho
exclusivo de uso.
MARCA DE LOS DISTRIBUIDORES: Nombre
comercial de un distribuidor. Sirve para competir
con los fabricantes y ofrecer a los clientes precios
competitivos.
MARCA LÍDER: Producto que tiene la cuota más
alta de mercado.
MARCAS RIVALES: Productos de características
similares que compiten en el mercado.
MARGEN DE GANANCIA: Es la diferencia entre el
costo y el precio de venta. También se puede
explicar como un porcentaje del precio de venta
o los costos de hacer negocios más una
ganancia. Ya sea que el margen de ganancia se
base en el precio de venta o el costo, la base es
siempre igual a 100%.
MERCADEO: Es un conjunto de actividades
humanas dirigidas a facilitar y realizar
intercambios. Todo lo que se haga para
promover una actividad, desde el momento que
se concibe la idea, hasta el momento que los
clientes comienzan a adquirir el producto o
servicio en una base regular.
MERCADO DE FUTUROS: Se firman una serie de
contratos para la compra de mercancías o títulos
a precios vigentes en el momento de celebrarse
el contrato como ocurre con acciones del
mercado de valores.
MERCADO DE LOS COMPRADORES: Tiene lugar
cuando la compañía productora se encuentra en
una posición de debilidad frente a los
compradores.
MERCADO PRIMARIO: Se identifica así sólo a la
primera operación que es realizada con un valor
y que necesariamente implica que los recursos
fluyan del inversionista al emisor.
MERCADO SECUNDARIO: Son los que adquieren
un interés en un préstamo de un prestamista
original, como los bancos, inversionistas
institucionales, compañías de seguros, uniones de
crédito y los fondos de pensión. No implica que
los recursos vayan directamente del inversionista
al emisor.
MERCADO DE PRUEBA: Se trata de una área
geográfica o mercado que se encuentra bien
definido y que son elegidos para comprobar
sobre el terreno las tácticas diseñadas para la
introducción de un nuevo producto, o una
campaña promocional, etc.
MERCADO DISPONIBLE: Existe un grupo de
consumidores que cumplen las siguientes
características: Tienen interés por el producto o
servicio, poseen posibilidades financieras para
realizar la compra y tienen acceso al mismo.
MERCADO ESTÁTICO: Observa un
comportamiento muy uniforme en cuanto al
volumen de unidades que mueve.
MERCADO REAL: El mercado real es aquel que
está compuesto por un grupo de personas que
tiene necesidad de un producto o servicio, que
posee los medios financieros necesarios para
cubrirla y que está interesada en adquirirlos.
MERCADOTECNIA: Como función de las empresas
comprende una serie de actividades con unos
objetivos propios, pero estrechamente
relacionados entre si, para servir a los objetivos
de la empresa.
MEZCLA MERCADOLÓGICA: Paquete de
marketing compuesto por cuatro variables:
producto, precio, plaza y promoción.
MODELO DE CALIDAD: Es una estrategia
administrativa dentro del movimiento de Calidad
que considera e interrelaciona aspectos técnicos,
8
humanos y materiales a través de un enfoque de
sistemas, integración, prevención, estrategias y
mejora continua. Normalmente los Modelos de
Calidad son generales y amplios, en donde se
engloban a los diversos giros empresariales.

OBLIGACIONES:. Técnicamente definidas como la

NEGOCIACIÓN: Es el proceso "cara a cara"
usado por los sindicatos locales y los
empleadores para intercambiar sus puntos de
vista en asuntos como políticas y prácticas del
personal, u otras cuestiones que afectan las
condiciones laborales de los empleados en la
empresa y se reducen a un acuerdo obligatorio
escrito. Usado también por oficiales para lograr
grandes contratos.
NEGOCIAR: Se cuenta con dos partes que
mantienen una relación voluntaria referida a un
conflicto de intereses. Este concierne al
intercambio de bienes o servicios, y suele
desarrollarse de forma secuencial.
cantidad de pedidos hechos, contratos
otorgados, servicios recibidos y transacciones
similares durante un período en el cual los pagos
son requerido por ese periodo u otro período
futuro.
OBSERVACION: Método de recolección de datos
donde los comportamientos relevantes son
registrados; algunos ejemplos son la observación
directa, la observación inventada, las medidas de
rastreo físico y los dispositivos de registro del
comportamiento.
ORIENTACIÓN DE LA COMPETITIVIDAD: Posición
que define el modo de operar que adopta una
compañía con respecto a su competitividad.

NICHO:
Pequeño segmento de un mercado, por ejemplo
los compradores varones de relojes de lujo de
alta gama, suponen un nicho dentro del
segmento de compradores de relojes de alta
gama, que a su vez incluye en el mercado de
compradores de relojes.
PARADIGMA: Es un esquema establecido que
NICHO DE MERCADO: Fracción de un segmento
sirve de base para la toma de decisiones. En la
de mercado que puede ser usado como el
mayoría de casos, los paradigmas establecidos
público-objetivo para la promoción de un
en una empresa o en una persona, impiden
producto determinado.
mejorar los procesos en la elaboración de un
producto (por ejemplo), ya que se cree o “se
tiene el paradigma” de que la manera en que
se está realizando es la única o adecuada.

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PARTICIPACIÓN DE LA MARCA: Porcentaje que
tiene una marca en la Posición de mercado.
PLAN DE NEGOCIOS: Es un documento que
describe en una forma clara y explícita, el
objetivo del desarrollo comercial de un negocio o
una propuesta de un negocio nuevo. Este plan
define el que, el como y de donde se obtendrán
los recursos que se necesitan para alcanzar los
objetivos.
PATENTE: Constituye un contrato social entre una
persona física o moral y el Estado, en el que se
establece que el inventor despliega el
conocimiento involucrado en la invención y, a
cambio, el Estado le otorga el derecho de
explotar comercialmente la invención en cuestión.
PASIVOS: Cantidades que un negocio posee
para los proveedores y para otros acreedores
para propósitos financieros. Esto incluye cuentas
pagables, hipotecas, bonos y préstamos
bancarios.
PATROCINADOR: Empresa que financia la
realización de actividades culturales, deportivas o
de ocio a cambio de que el nombre de dicha
empresa se asocie a los acontecimientos citados.
PENETRACIÓN DE MERCADO: Estrategia en la
que la empresa trata de aumentar su
participación de mercado donde ya vende sus
productos. Grado que alcanza un producto
cuando consigue el número de usuarios de ese
mercado
PERSONALIZACIÓN: Es probablemente uno de
los usos más interactivos de la red en la cual la
audiencia puede registrar su perfil y seleccionar
sus preferencias en el sitio o simplemente
seleccionar un servicio o producto.
PRODUCTOS DE CONVENIENCIA: Categoría de
productos de consumo comprados
frecuentemente y sin invertirle mucho tiempo y
esfuerzo a la compra.
PRODUCTOS DE ESPECIALIDAD: Bienes de
consumo por los cuales el consumidor siente
mucha preferencia y está dispuesto a buscarlos a
detalle y comprar el que mejor se adapte a sus
necesidades.
PRODUCTOS GENÉRICOS: Productos que no
utilizan un nombre de marca.
PROPIEDAD INDIVIDUAL: Es la forma legal más
común de la propiedad de un negocio.
PROCESO DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO:
Se desarrolla mediante un proceso complejo:
Definición del problema, desarrollo del plan de
investigación y el análisis de la información.
PUBLICIDAD BAJO LA LÍNEA: Publicidad que
realiza directamente el anunciante sin la
intervención de ninguna agencia de publicidad.
PERFIL DEL PUESTO: Es la declaración escrita que
enumera los elementos de cierto trabajo u
ocupación, por ejemplo, el propósito, las
obligaciones, los equipos que se utilizan, las
aptitudes, la capacitación, las exigencias físicas y
mentales, las condiciones de trabajo, etc.
POSICIONAMIENTO: Medidas que se toman
para que un producto ocupe en las mentes de
los consumidores, un sitio definido, singular y
deseable con respecto los productos de la
competencia.
PRECIO: Cantidad de dinero pedida a cambio
de un producto o servicio o suma de los valores
que los consumidores intercambian por los
beneficios de tener o usar el producto o servicio.
PRESTAMO GARANTIZADO: Un préstamo hecho y
atendido por una institución de préstamos bajo
el acuerdo que una agencia gubernamental
comprará la porción garantizada si el prestatario
deja de pagar.
PRODUCTO: Bienes o servicios adquiridos para
ser utilizados por última vez y no para su reventa
o proceso posterior.
PRUEBAS DE MERCADO: Etapa del desarrollo de
un nuevo producto en la cual éste y el programa
de mercadotecnia se ponen a prueba en
condiciones de mercado más realistas.
10

PUNTO DE EQUILIBRIO: El punto de equilibrio en
cualquier negocio es el punto en el cual los
ingresos son igual a los gastos -es el punto en el
que no existe utilidad ni pérdida- dentro de
varios niveles de actividad. El punto de equilibrio
le dice al administrador que nivel de producción
o de actividad es necesario para que la
empresa alcance el nivel de utilidad deseada.
Además refleja la relación entre los costos,
cantidad y utilidad.
QUIEBRA: Es la situación en la cual la empresa no
puede cumplir con sus obligaciones de deudas y
depende de la decisión de la corte federal de
su distrito correspondiente para la reorganización
de sus deudas y la liquidación de activos.
RECUESOS HUMANOS: Los recursos humanos son
considerados en la época moderna como el
principal activo de las empresas, la variable más
importante para la generación de ventajas
competitivas; más importantes incluso que el
capital y la tecnología, de los cuales se dice que
son recursos al alcance de toda empresa. Por lo
tanto, como su recurso humano, o sea su gente,
es su valor diferencial, la denominada "gestión
de recursos humanos" aplica una política
encaminada a mejorar la competitividad del
personal de una organización.
RELACIONES PÚBLICAS: Tienen como principal
objetivo, fortalecer los vínculos con los distintos
públicos, para lograr consenso, fidelidad y
apoyo de los mismos en acciones presentes y/o
futuras.
RENTABILIDAD (RENDIMIENTO): La capacidad de
un negocio para generar utilidades, mientras
mantiene una buena contabilidad. Cuando un
negocio muestra una utilidad razonable con
respecto al capital invertido después de los
gastos de mantener el negocio (propiedad), una
apropiada compensación a sus dueños y
empleados, cumplir con sus obligaciones, y
reconocimiento total de sus costos, entonces se
puede decir que el negocio es rentable. El
demostrar la rentabilidad (rendimiento) sirve
como principal prueba en la solicitud para
obtener un préstamo.
REPOSICIONAMIENTO DE LA MARCA: Buscar una
nueva posición en el mercado para una marca.
Puede ocurrir por ataques de un competidor o
querer penetrar en otras ramas del mercado.
RENTABILIDAD DE LA INVERSION: Es la ganancia
(recuperada) basada en la cantidad de recursos
(fondos) utilizados para generarla. Además, se
entiende como la habilidad que tiene una
inversión de generar utilidades y de reinvertirlas.
RESUMEN EJECUTIVO: Sección introductoria de un
plan (de negocios, mercadotecnia, producción
etc.) que presenta un resumen conciso de los
principales objetivos y recomendaciones
presentados en el plan.
ROTACION: La rotación es el número de veces en
que un inventario mediano de mercancías se
vende dentro de un año fiscal o un período
designado. Se debe tener cuidado para
asegurar el inventario promedio en el costo o
dividirlo entre el precio de venta. No mezcle
precio de costo con precio de venta. Cuando la
11
rotación se calcula correctamente, sirve como una
medida de la eficiencia de un negocio.

TEORÍA DE LA OFERTA: Una compañía no puede

SELLO DEL COMERCIANTE: Consiste en que a un
anuncio realizado por una compañía a nivel
nacional, se añade la identificación del
comerciante o distribuidor local.
SEÑALES DE COMPRA: El comprador realiza una
indicación indirecta de su creciente interés hacia
el producto que se le está ofreciendo.
fijar un precio por debajo de los costes de
producción ya que si fija un precio demasiado
alto no triunfara en el mercado.
TIENDAS DE CONVENIENCIA:. Establecimientos
pequeños o medianos que ofrecen una variedad
relativamente limitada de productos que tienen
una amplia rotación y con un horario de apertura
muy amplio, a veces hasta de 24 horas al día.
TIPOS DE INVESTIGACIÓN DE MERCADO:

SEGMENTACIÓN DE MERCADO: Proceso de Existen diferentes tipos: Método observacional,

clasificación de clientes en grupos con distintas
necesidades, características o comportamientos.
Se divide un mercado en grupos de
consumidores bien definidos que requieran
productos o mezclas de mercadotecnia distintas.
estudios de grupo, encuestas, estudio piloto,
método experimental, estudio cuantitativo y
cualitativo.

SERVICIO: Cualquier actividad, beneficio o

satisfacción que se ofrece a la venta. Es
esencialmente intangible y no puede resultar en
propiedad de algo concreto. El servicio puede o
no estar ligado a un producto físico o tangible.

SISTEMA DE INFORMACIÓN DE MARKETING: Está

formado por una serie de personas que
desarrollan el proceso de recoger, clasificar,
analizar y distribuir la información concerniente a
VALOR DE LIQUIDACION: Es el valor neto que se
marketing.
puede obtener de la venta (comúnmente
forzada) de un negocio o un determinado activo.
SOCIEDAD: Es la relación legal entre dos o más
personas asociadas por medio de un contrato
VALOR NETO (PATRIMONIO): Es lo que
como socios en un negocio.
representa la propiedad de la empresa, es decir
los activos (derechos) menos pasivos
SOCIEDAD DE CAPITAL: Arreglo de una Sociedad
(obligaciones), es el capital propio.
Limitada para proveer capital para el
lanzamiento de un negocio.

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VENTA DIRIGIDA: La venta dirigida es aquella en
que se asigna al vendedor una cantidad de
clientes potenciales, personas o empresas, para
visitar, en una lista sobre la cual la empresa lleva
y mantiene un control.

VENTA CRUZADA: Técnica de venta que consiste

en que el vendedor vende otro producto
además del principal.

VENTAJAS DE LAS MARCAS: Mantener una marca

en el mercado requiere de inversiones. Las
marcas tienen algunas ventajas: Protección,
mediante patentes, fidelidad entre clientes,
segmentación del mercado, ayuda a crear y
mantener imagen corporativa.

VENTAJA DIFERENCIAL: Beneficio que un producto

tiene con respecto la competencia. Ese beneficio
se emplea para promocionar el producto y
diferenciarlo de otro similar.

VISIÓN: Señala adónde quiere llegar la

empresa, es la perspectiva de futuro de la
organización.

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