SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJ E /TECNOLOGO EN DIRECCIÓN DE VENTAS

CODIGO 1134331 / FICHA: 1752652

S RA: Fijar cuotas de v entas a los v endedores aplicando los procedimientos de f ijación de cuotas al establecer el plan de
v entas con el apoy o de sof tware, de acuerdo con los objetiv os y metas de v entas establecidos por la empresa.

DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD

Apoyados en el proyecto formativo resuelvan los puntos señalados a continuación:

Imagine que su proyecto formativo tiene oficinas en la región Caribe, Guajira, Cesar,
Magdalena y Atlántico, siendo que en Cartagena está ubicada la casa Matriz. Realizar los
siguientes puntos, para ello deberá:

 Hacer una búsqueda de los sitios donde haya mayor cobertura de posibles clientes para
instalar un negocio de Funeraria, ésta presta los servicios de: Traslados de cuerpo del
finado dentro y fuera del país, Servicio de Tanatología, Cofre mortuorio, Carteles de
anuncio, Velas, Cirios, Misas, Recordatorios, Servicio de floristería, Servicio de Salas
Fúnebres, Seguros Fúnebres, entre otros.

Atlántico: En esta unidad geográfica (departamento) la oficina principal está ubicada en el

municipio de Luruaco calle 17, en un local disponible para establecer el negocio.

- Ubicación: Local comercial ubicado en un lugar pacífico y óptimo para velaciones.

- Población: (27.230 habitantes).
- Número de competidores: Un solo competidor, funeraria Jardines del recuerdo calle
53#50-57.
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v entas con el apoy o de sof tware, de acuerdo con los objetiv os y metas de v entas establecidos por la empresa.

Cesar: La oficina comercial está ubicada en Chiriguana calle 1ª por los siguientes factores.

- Población (19.376 habitantes).

- No se identificaron competidores cercanos.
- Factibilidad del negocio.

Guajira: La funeraria se ubicara en el municipio Manaure, dirección: Calle 2 # 3A - 09,

ubicación estratégica de la zona escogida, alcaldía y en el centro del municipio.

- Población (67584 habitantes).

- Altos índices de mortalidad por diversos factores.
- No hay competencia en el mercado interno.

Magdalena: El negocio está ubicado en el municipio Fundación en el barrio Simón Bolívar

siguientes criterios:

- Población (90514 habitantes).

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v entas con el apoy o de sof tware, de acuerdo con los objetiv os y metas de v entas establecidos por la empresa.

- Buena situación económica (actual).

- Ubicación estratégica respecto a los municipios vecinos.
- Bajo número de competidores.

1. Delimite la cobertura y participación de la empresa en el mercado, identificando el

área comercial.

Cobertura: Esta será intensiva y tendrá en cuenta a todos los habitantes de los siguientes
departamentos:

COBERTURA
Municipio Número de habitantes
Chiriguana, Cesar 19376
Fundación, Magdalena 90514
Luruaco, Atlántico 67584
Manaure, Guajira 27230

Principales competidores.

Competidores
Departamento Municipio Competidor Dirección
Atlántico Luruaco Jardines del recuerdo cll 53 # 50-57
Cesar Chiriguana ------ ------
Magdalena Fundación funeraria pablo VI av. 8-118, Cl. 9 #8-2
Guajira Manaure ----- ------

Análisis de la competencia:
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Los municipios escogidos presentan poca competencia como es el caso de atlántico que en
municipios como Luruaco solo hay una funeraria dentro del municipio y varias cerca de él,
por lo que es conveniente establecer competencia obteniendo una buena porción del
mercado interno en el municipio, en Chiriguana Cesar no hay funerarias dentro por lo que
sería pertinente intentar establecerse dentro de este municipio así como en Manaure Guajira
y en fundación magdalena donde no se presenta mucha competencia teniendo en cuenta
otras barreras de entrada.

Atlántico  Luruaco Porción de mercado potencial: Parcial 50%.

Cesar  Chiriguana: Porción de mercado potencial: Total 100%.

Magdalena  Fundación: Porción de mercado potencial: Parcial 50%.

Guajira  Manaure: Porción de mercado potencial: Total 100%.

2. Diseñe la Ruta de un equipo de la Fuerza de Ventas por cada Departamento. Señale la

Ruta menos conveniente (Mediante el gráfico de Ruta Critica) y la más conveniente,
demuestre los tiempos. Use la aplicación de Google Mapas, para hacer una ruta,
viajando, distancia y tiempo.

Demuestre los costos y gastos reales de desplazamiento para las diferentes Rutas.
Dependiendo donde esté la oficina.

Respuesta:

ATLÁNTICO

Luruaco.

Ruta 1: Oficina comercial calle 17  Clínica San José Luruaco

 Distancia: 550 a 600 Metros.

 Modo de transportarse: Caminando.
 Tiempo de viaje: De 5 a 7 minutos
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 Costo real de desplazamiento: Provisión alimentaria: 4000

Menor distancia
Calle 18
Fin
Inicio

Calle 17 carrera 21 Mayor distancia

La ruta crítica en este caso es la de la calle 17 y carrera 21 pues hay una mayor distancia
entre esta y el local comercial (600 metros), mientras en la vía de la calle 18 el asesor puede
caminar una menor distancia (550 metros).

Ruta 2: Calle 17 oficina comercial Hospital local Luruaco:

 Distancia: 550 a 600 Metros.

 Modo de transportarse: Caminando.
 Tiempo de viaje: De 5 a 7 minutos
 Costo real de desplazamiento: Provisión alimentaria: 4000

Costo total: 4000 COP.

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Calle 17 y Kra
20
Mayor distancia
Inicio
Fin
Calle 18 y
Menor distancia
carrera 20
.

Calle 20 y Menor distancia

carrera 16

La ruta más crítica en este caso es la que comprende la carrera 20 y calle 20, pues es más
probable que en ella el asesor tenga retrasos, por una mayor distancia.

CESAR

Chiriguana.

Las oficinas comerciales están ubicadas al lado del hospital San Andrés de Chiriguana, Cl.
4 #7-2 a 7-132, Chiriguana, Cesar.

Ruta 1: Oficinas comerciales  Cliente ubicado al lado del restaurante Shimar.

 Distancia: 650- 700 Metros.

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 Modo de transportarse: Caminando.

 Tiempo de viaje: 8 minutos
 Costo real de desplazamiento: Provisión alimentaria: 5000 COP

Cra 6 cll 7 Menor distancia

Inicio Fin
Mayor distancia
Cll 4, Cra 5

Cll 4 Cra 4 Mayor distancia

Ruta crítica comprendida por la calle 4 y carrera 4 por tener una mayor distancia.

Ruta 2: Oficinas comerciales  Plaza las mercedes (Ubicación del cliente).

 Distancia: 280 metros.

 Modo de transportarse: Caminando.
 Tiempo de viaje: 4 minutos.
 Costo real de viaje: 4000 mil pesos (subsidio de transporte1 ).

Inicio Cll 4 y calle 5a Fin

1
Subsidio de transporte entregado a los empleados de la funeraria para posibles imprevistos.
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MAGDALENA

Fundación.

Las oficinas comerciales están ubicadas al lado de la alcaldía en la calle 5 # 472.

Ruta 1: Oficina comercial  Restaurante FUND

 Distancia: 1 Km
 Modo de transportarse: Caminando.
 Tiempo de viaje: 12 minutos.
 Costos reales de viaje: 5000 COP.
 Menor tiempo
Por cll 6
Inicio
Fin
Mayor tiempo
Cll 5 y Cll 6

Cll 5 Mayor tiempo

Mayor tiempo en la ruta que comprende las calles 5 y 6 al igual que su intersección, por lo
que la ruta ms conveniente es la de la calle 6 como se indica en el gráfico.
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Ruta 2: Oficina comercial  Centro comercial la casa del remate.

 Distancia: 500 metros

 Modo de transportarse: Caminando.
 Tiempo de viaje: 6 minutos.
 Costo real de viaje: 5000 COP.

Calle 5 Menor tiempo

Inicio
Fin

Calle 3 Menor tiempo

En este caso las rutas poseen la misma distancia y tiempo por lo que no habría una
ruta crítica como tal y ambas podrían servir al asesor para su desplazamiento.
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Ruta 3: Oficina comercial  IED tercera mixta.

 Distancia: 900 metros.

 Modo de transportarse: Caminando.
 Tiempo de viaje: 11- 12 minutos.
 Costo real de viaje: 5000 COP.

Menor tiempo

Cll 5 y cll 2

Inicio
Fin
Cll 5 Cra 9 Mayor tiempo

Mayor tiempo
Cll 5
La ruta crítica en este caso es la que abarca la calle 5 pues el asesor demora más tiempo en
las visitas.

GUAJIRA

Manaure.

Las oficinas comerciales están ubicadas cerca en Cra. 3, Limón, Manaure, La Guajira

Ruta 1: Oficina comercial  Hotel Palaima.

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 Distancia: 1,1 Km.

 Modo de transportarse: Caminando.
 Tiempo de viaje: 14 minutos ( en todas las alternativas)
 Costo real de viaje: 5000 COP.

Cll 13 Cra 6

Tiempo homogéneo (14 min)

Inicio Fin
Cll 13Cra 7

Cll 8 Cra 9

Ruta 2: Oficina comercial  Rancho de Meme.

 Distancia: 900 Mts.

 Modo de transportarse: Caminando.
 Tiempo de viaje: 11 (en todas las alternativas).
 Costo real de viaje: 5000 COP.

Cll 13cra7

Tiempo y distancia homogéneos Fin

Inicio Cll 12

Cll 11
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v entas con el apoy o de sof tware, de acuerdo con los objetiv os y metas de v entas establecidos por la empresa.

Al presentar factores homogéneos tales como tiempo y distancia no habría ruta crítica como
tal las tres (3) alternativas de desplazamiento son válidas.

3.- Identifique los clientes potenciales en cada uno de los departamentos y clasifíquelos en
cada uno de los departamentos los clientes potenciales se identifican según las siguientes
variables de segmentación:

Geográfica Demográfica Pictográfica Conductual

- Edad: de cero (0) en - Ciclo de vida - Tasas de uso:
- Nacionalidad:
adelante. familiar: irregular y
Colombiana.
- Sexo: indefinido. independiente, ocasiones
- Región: caribe.
Toda - Ingresos: bajo, medio y pareja con hijos, especiales.
- Población:
alto. pareja sin hijos, - Grado de lealtad:
persona viva en la
- Ocupación: viudas. leal y lealtad
región.
indeterminada. - Personalidad: compartida.
- Tamaño de la familia: introvertidos y - Tipo de cliente:
De uno (1) en adelante. extrovertidos. Cliente leal,
- Nivel de estudios: - Valores: desleal.
preescolar, educación solidaridad,
básica primaria, básica responsabilidad,
secundaria y educación respeto, etc.
superior.

4.- Desarrollo la fuerza de venta para cada uno de los Departamentos.

4.- Desarrollo la fuerza de venta para cada uno de los Departamentos.

- Frecuencia optima de visitas:

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v entas con el apoy o de sof tware, de acuerdo con los objetiv os y metas de v entas establecidos por la empresa.

Chiriguana: FRECUENCIA ÓPTIMA DE VISITAS.

RUTA. TIEMPO.
R1 8 minutos.
R2 4 minutos.
12/6 = 2visitas diarias.

Luruaco:
FRECUENCIA ÓPTIMA DE VISITAS.
RUTA TIEMPO
R1 6 minutos
R2 6 minutos
12/6 = 2visitas diarias.

Fundación:
FRECUENCIA ÓPTIMA DE VISITAS.
RUTA TIEMPO
R1 12 minutos
R2 6 minutos
R3 12 minutos
30/10= 3 visitas diarias.

Manaure:
FRECUENCIA ÓPTIMA DE VISITAS.
RUTA TIEMPO
R1 14 minutos
R2 11 minutos
25/12.5= 2 visitas diarias.

- Tiempo de visitas:

TIEMPO DE VISITAS.
Chiriguana 30 minutos
Luruaco 35 minutos
Fundación 40 minutos
Manaure 30 minutos
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v entas con el apoy o de sof tware, de acuerdo con los objetiv os y metas de v entas establecidos por la empresa.

- Horas días de visitas:

HORAS AL DÍA DE VISITAS.

Chiriguana 1 hora.
Luruaco 1,2 horas.
Fundación 2 horas.
Manaure 1 hora.
- Tiempo mensual de visitas:

TIEMPO MEMNSUAL DE VISITAS.

Chiriguana 30 horas
Luruaco 36 horas
Fundación 60 horas
Manaure 30 horas
Total de horas al mes 156 horas

CAT CAT CAT

MUNICIPIOS C POTENCIALES % DE CLIENTES REALES. C REALES A B C
Chiriguana 1834 21% 380 80 200 100
Luruaco 3622 10% 370 150 150 70
Fundación 40023 1% 360 100 50 210
Manaure 22313 2% 450 120 150 180

5.- Estime el potencial de ventas de la compañía con el fin de evaluar el tamaño de la

población objetivo.

 En la siguiente tabla se muestra los valores unitarios de los elementos que componen el
servicio A ofrecido en la funeraria.

SERVICIIOS A: VALOR UNT PORCENTAJE

LOTE $ 1.000.000 42%
COFRE $ 400.000 17%
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ARREGLO DEL CUERPO $ 600.000 25%

CEREMONIA $ 200.000 8%
SALA DE VELACION $ 200.000 8%
TORAL: $ 2.400.000 100%
 En la siguiente tabla se muestra los valores unitarios de los elementos que componen el
servicio B ofrecido en la funeraria.

SERVICIIOS B: VALOR UNT PORCENYAJE

LOTE $ 1.600.000 40%
COFRE $ 800.000 20%
ARREGLO DEL CUERPO $ 700.000 18%
CEREMONIA $ 200.000 5%
SALA DE VELACION $ 700.000 18%
TORAL: $ 4.000.000 100%

PRECIO PROMEDIO DE LOS

SERVICIOS OFRECIDOS2
$4.400.000

 En la siguiente tabla se muestran las ventas potenciales por municipio de cada uno de
los departamentos escogidos para las respectivas rutas, haciendo una estimación de la
3
menada potencial por habitantes

HABITANTES % DE VENTAS
DEPARTAMENTO MUNICIPIO (M) POTENCIALES DP (HABITANTES) VENTAS POTENCIALES
$
Cesar Chiriguana 19376 9% 1834 8.069.648.148

Atlántico Luruaco 27230 13% 3622 $ 15.937.552.564

2
El precio promedio:
= (2400000 + 4000000) / 2 = 4400000.
3
La metodología para el cálculo de la DP (habitantes) se basa en el porcentaje de habitantes obtenido al
dividir la población por municipio entre el total estudiado.
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Magdalena Fundación 90514 44% 40023 $ 176.099.394.552

Guajira Manaure 67584 33% 22313 $ 98.177.988.932

TOTAL: 204704 100% $ 298.284.584.196

6.- Defina los aspectos que tomará en cuenta para asignar los territorios a la fuerza de
venta.

 Efectividad de ventas potenciales.

 Maximizar el potencial de ventas del territorio.
 Estudio de conocimientos del producto y de la industria.
 Satisfacción mutua entre cliente y vendedor.
 Habilidad persuasiva y verbal.
 Características físicas, sociales y culturales del vendedor.

7.- Señales que otras actividades debe cumplir la Fuerza de Ventas, asigne los porcentajes a
cada una de ellas.

ACTIVIDAD PORCENTAJE %

Búsquedas de nuevos clientes. 30%

Hacer visitas. 12%

Cumplir con un número de ventas. 42%

Organizar área de trabajo. 10%

Desplazamiento. 6%
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8.- Plan de Visita.

Elabore un Itinerario para cada una de las Fuerza de ventas de los Departamentos en
mención, que incluya Itinerario Planeado, Cumplido y un Itinerario detallado de ventas que
incluya: Empresa, Ubicación, Clasificación y Propósito de la visita.

9.- Resuelva el siguiente ejercicio y haga un Reporte de análisis de las actividades diarias
para un vendedor, que incluye: Seis visitas entre las 9 am y las 15 h.

Primer cliente: 9 am

Nuevo pedido: tratar de vender nuevos productos

Segundo cliente: 10 am

Nuevo proyecto, apenas abrió el mes pasado.

Tercer cliente: 12 medio día

Almuerzo de presentación con A&R Industries en Lawrenceville.

Cuarto Cliente: 13 h 30

Visita de servicio; explicar el nuevo portal web.

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Quinto Cliente: 14 h 30 Nuevo pedido y visita de servicio.

Sexto Cliente; 15 h 30

Nuevo prospecto; encontré sitio web utilizando motor de búsqueda.

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v entas con el apoy o de sof tware, de acuerdo con los objetiv os y metas de v entas establecidos por la empresa.

Regresa a la oficina 16 h 35

Trabajo administrativo termina a las 1 h 15

Calcule los tiempos de viaje, espera y contacto, además, enuncie a qué hora cierra la
jornada laboral ese día

10.- Prepare la actividad para socializar en el ambiente de formación el día lunes 30 del
mes en curso a las 12h 35.

Tiene 10 minutos para socializar, mediante una técnica didáctica activa, manejo de tema y
de grupo, tomaré nota de todo lo concerniente a la presentación, etc.

Nota: No olvide los puntos que restaría por mala ortografía, faltas gramaticales y mala
redacción.

_ _ En un documento de Word presentar cada uno de los puntos solicitados.

Para enviar la actividad debe:

Botón Actividades de aprendizaje.

Carpeta Planeación y Ejecución

Competencia: Fijar cuotas de ventas a los vendedores aplicando los procedimientos de

fijación de cuotas al establecer el plan de ventas con el apoyo de software, de acuerdo con
los objetivos y metas de ventas establecidos por la empresa.
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Actividad: De Desempeño: Fijar cuotas a la Fuerza de Ventas.

Enviar.

Nota: si al momento de enviar el archivo (Actividad), el sistema genera el error: Archivo

inválido, tenga en cuenta que este error ocurre porque en el momento que está adjuntando
el archivo, este está abierto. Ciérrelo y pruebe nuevamente adjuntándolo en Adjuntar
archivo, Examinar mi equipo.

¡Felicidades y Éxito!
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ACTIVIDAD DE CONOCIMIENTO- TALLER: FIJAR LA CUOTA DE VENTAS
RA: Fijar cuotas de ventas a los vendedores aplicando los procedimientos de fijación de cuotas al
establecer el plan de ventas con el apoyo de software, de acuerdo con los objetivos y metas de
ventas establecidos por la empresa.
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