Minuto de Dios Industrial

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Tips
avanzados
para el cierre
de ventas
 Introducción

1.
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Introducción
Existen algunas técnicas y momentos para lograr cierres que nos
sirven como herramientas para lograr ventas efectivas. Tanto si te
dedicas a las ventas como si diriges una empresa o un departamento
de una empresa que contrate proveedores debes enfrentarte
regularmente a procesos de negociación en los que se fijan las
condiciones de venta de un producto o servicio.

Ya identificamos los cierres más comunes, aquí veremos unas técnicas

o tips adicionales sobre cierres más avanzados que te serán de gran
utilidad si aprendes a usarlos de la forma más adecuada y oportuna,
con estos consejos aprenderás a sacarle todo el rendimiento a
las negociaciones y a conseguir cerrar buenos tratos.

TIPS AVANZADOS PARA EL CIERRE DE VENTAS 3

 Cierres
avanzados en

2.
una venta
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2. Cierres avanzados en una

venta
01 // EL CIERRE DEL OJALÁ
Cuando sabes que lo que ofreces es realmente bueno
para el cliente potencial y este parece estar de acuerdo
pero no se acaba de decidir, en esta situación el “cierre
del ojalá” es perfecto. Es una técnica desenfadada, pero
con la que no te faltará razón:

Todo el mundo forma parte del Club del Ojalá: “Ojalá

me hubiera quedado en mi primera casa y la hubiera
terminado de pagar”. “Ojalá hubiera invertido en oro
hace veinte años, ya que hoy sería rico.” “Ojalá hubiera
aprovechado aquella oportunidad para obtener una
ventaja exclusiva.” ¿No sería fantástico deshacerse de
al menos un ojalá diciendo “sí” a algo que deseamos
realmente? Debes entonces aprovechar este momento
para concretar ese cierre supliendo algunas de esas
aspiraciones del cliente.

02 // EL CIERRE POR PRODUCTIVIDAD EMPRESARIAL

Cuando comercializas productos o servicios para
empresas, la mayor preocupación de los dueños es
siempre el balance final y si el producto o el servicio les
generará o les ahorrará dinero. Si el producto no entra
dentro de ninguna de estas categorías, el cierre por
productividad empresarial ayuda al posible cliente a ver la
decisión desde otro ángulo, el de tener a los empleados
felices, indicándole algo como:

TIPS AVANZADOS PARA EL CIERRE DE VENTAS 5

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Lo que le estoy ofreciendo no es únicamente un

producto/servicio, es una inyección de moral para los
trabajadores. ¿No ha notado que cualquier novedad
en el trabajo aumenta el interés y la ilusión de los
empleados? La ilusión incrementa el ánimo y el ánimo
incrementa la productividad; ¿cuánto pagaría por ganar
en productividad?

03 // EL CIERRE DE LO MEJOR DE LA VIDA

Todo el mundo quiere tener lo mejor de la vida. Todo el
mundo quiere creer que ha tomado las mejores decisiones
al sopesar alguna compra importante o una gran inversión.
El cierre de lo mejor de la vida extrae el aspecto monetario
de la ecuación y centra el pensamiento del cliente en el
placer que se deriva de las ventajas del producto (y en eso
consiste precisamente la propiedad de algo):

¿No es cierto que la única vez que has salido ganando

de verdad con algo en la vida ha sido cuando has dicho
que sí en lugar de no? Dijiste que sí al casarte (opcional: y
mira lo feliz que eres). Dijiste que sí a tu nuevo trabajo, a
tu hogar, a tu coche... a todo aquello de lo que hoy, estoy
seguro, disfrutas. Sabes, si me dices que sí a mí, no es
realmente a mí a quien se lo dices, sino a las ventajas que
ofrecemos, que son lo que realmente quieres para tu
familia, ¿no te parece?

04 // EL CIERRE DEL NO
Cuando realizas la mejor presentación que podrías haber
hecho y el posible cliente sigue diciendo que no, poco vas
a perder si pronuncias las siguientes palabras y pones al

6 TIPS AVANZADOS PARA EL CIERRE DE VENTAS

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cliente en tu lugar. El siguiente ejemplo es sobre un seguro

de vida, pero funciona con cualquier producto.

Señor Romero, hay muchos vendedores en el mundo y

todos están convencidos de tener oportunidades que le
pueden servir. Es más, tienen motivos de peso para que
invierta en ellos, ¿no es así? Por supuesto, podrá rechazar
a algunos o, incluso, a todos ellos. Pero, sabe, llevo años
trabajando para la empresa XYZ y la experiencia me
ha enseñado una verdad aplastante: nadie me puede
decir que no. A lo único que puede decir “no” es a sí
mismo y a la tranquilidad de saber que su familia estará
atendida económicamente en caso de que ocurriera algo
inesperado. Dígame, ¿cómo puedo aceptar este no? Es
más, si usted fuera yo, ¿dejaría que el señor Romero dijera
que no a algo tan vital para el futuro de su familia?

Debes pronunciar las palabras que te sugerimos con

sinceridad y con empatía hacia la situación del posible
cliente.

05 // EL CIERRE DE MI QUERIDA Y ANCIANA MADRE

Jamás te sugeriría que les digas a los clientes algo que no
sea cierto, de modo que la próxima vez que hables con tu
madre o con tu abuela, o con la madre de otro, pregúntale
si se ha encontrado alguna vez en una situación en la que
el silencio sea sinónimo de conformidad. Si te dice que
sí, pídele que te la cuente y así podrás utilizar esa frase
de cierre sin mentir. Si no le suena de nada ese tipo de
situación, simplemente pregúntale si cree que se pueda
dar. Esta técnica puede ser tu salvación cuando te
estés enfrentando a una serie de silencios cada vez

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que emplees un cierre distinto con el mismo cliente.

¿Cómo? Si encuentras una manera inteligente de deshacer
la tensión, la presión se convierte en humor (y a veces
en una risa explosiva). Mucha gente puede soportar la
presión, pero reírse los relajará. Cuando la presión se
haya prolongado ya durante unos segundos tras el último
intento de cierre, y se palpe en la atmósfera de la sala,
sonríe de repente de oreja a oreja y dile: “Mi querida y
anciana madre me dijo una vez que quien calla, otorga.
¿Acaso se equivocaba?”.

06 // EL CIERRE DE LA REGLA DEL DIEZ

Esta funciona muy bien sobre todo con la prestación de
servicios intangibles, como los que ofrecen las entidades
financieras, las educativas o las aseguradoras. También
resulta muy útil en el caso de adquisiciones de gran valor
como las que se dan en el sector inmobiliario o en bolsa,
que suelen revalorizarse. Si tu interlocutor no pertenece
al Club del Ojalá (del que hemos hablado antes en este
capítulo), algo habrá en su vida que se haya revalorizado.
Así se utiliza este cierre:

Señora Ramírez, con los años he comprobado que

el mejor indicador para conocer el valor de algo es
multiplicar su precio por diez. Por ejemplo, seguramente
usted habrá invertido en una vivienda, en un coche, en
joyas o en algún artículo del que haya obtenido una
gran satisfacción. Tras haber disfrutado de su inversión
durante un tiempo, ¿podría responder afirmativamente
a la siguiente pregunta?: “¿Estaría dispuesta a pagar
diez veces más de lo que pagó por aquello?”. Dicho de
otro modo, ¿le ha hecho gozar tanto o ha aumentado

8 TIPS AVANZADOS PARA EL CIERRE DE VENTAS

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tanto sus habilidades o sus ingresos? Si hubiera pagado

por algún consejo que mejorara su salud en gran medida,
probablemente valdría mucho más de lo que pagó por él.
Si le hubieran dado algún dato que le hubiese cambiado
la vida o hubiese aumentado sus ingresos o su imagen,
valdría mucho más de lo que pagó. Hay muchos detalles
en nuestras vidas por los que, creo, cualquiera pagaría
diez veces más si supiera lo que le iban a reportar. Señora
Ramírez, viajemos al futuro por un momento. ¿En diez
años la inversión que haga hoy valdrá más o menos de lo
que va a invertir ahora?

07 // EL CIERRE DEL COMPRADOR ARREPENTIDO

Cuando la gente toma decisiones mayores es de esperar
que les entren dudas después de haberlas tomado.
Por eso se cierran tantos acuerdos contractuales para
compras cuantiosas que contienen una cláusula de
72 horas que permite a los compradores cambiar de
opinión. Los buenos vendedores entienden esta cuestión
y encuentran el modo de resolverla con las siguientes
palabras antes de que un cliente nuevo desaparezca:

José e Irene, tengo una muy buena sensación con la

decisión que han tomado esta tarde de empezar a utilizar
(x producto); veo que los dos están ilusionados. De vez
en cuando me he encontrado con clientes como ustedes,
que estaban contentos con la decisión que habían tomado
hasta que la comentaron con algún amigo o pariente. Ese
amigo o pariente bienintencionado, que a lo mejor no tenía
todos los datos o no estaba muy contextualizado o por el
motivo que fuera, trató de disuadirles de lo que habían
decidido. Por favor, no dejen que esto les suceda a

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ustedes. Es más, si creen que podrían llegar a cambiar de

parecer, les pido que me lo hagan saber ahora.

08 // EL CIERRE QUE SE SALE DE PRESUPUESTO

La gente de negocios a menudo recurre a la frase “no
estaba contemplado en el presupuesto” para deshacerse
de los vendedores del montón. ¿Por qué? Porque funciona
con los vendedores del montón. Los profesionales son ellos
mismos gente de negocios, perfectamente conscientes de
la importancia de contar con un presupuesto y gestionarlo.
Y también saben que el presupuesto es poco más que
una herramienta y que no es inamovible. Si el producto
o el servicio que ofreces merecen la pena, la mayoría
de las empresas encontrarán el modo de flexibilizar el
presupuesto o de adoptar medidas para permitírselo.
Estas palabras harán que el dueño del negocio te confiese
el motivo real por el que no sigue adelante con tu producto
o con tu servicio y luego podrás continuar con el ciclo de
la venta como es debido.

Entiendo lo que me dice, señor García. Por eso me puse

en contacto con usted desde el principio. Soy plenamente
consciente de que cualquier negocio bien administrado
controla el flujo de dinero con un presupuesto elaborado
con sumo cuidado. El presupuesto es una herramienta
que todas las empresas necesitan para encauzar sus
objetivos. Sin embargo, la herramienta en sí no dicta
cómo se gestiona la empresa, sino que debe ser flexible.
Usted, con su control del presupuesto, se reserva el
derecho de amoldarlo a lo que más convenga de cara a
la situación económica actual de la empresa y a su futuro
competitivo, ¿no es así? Lo que hemos examinado hoy aquí

10 TIPS AVANZADOS PARA EL CIERRE DE VENTAS

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es un sistema que le ofrecerá a su empresa una ventaja

competitiva inmediata y continua. Dígame, siendo este el
caso, ¿el presupuesto se podría reevaluar y acomodar?

09 // EL CIERRE DE “ME LO QUITAN DE LAS MANOS”

Algunos interesados no querrán tomar una decisión sobre
el producto o el servicio por el simple hecho que sienten
que pueden tomarla en cualquier otro momento. Y puede
que así sea, a no ser que estés trabajando con una oferta
especial o con una cantidad limitada de existencias. A nadie
le gusta que crean que no es suficientemente bueno para
algo. De pequeño, si sabías que podías jugar al fútbol, pero
había alguien que te decía que no eras suficientemente
bueno para el equipo, lo único que querías era entrar en
el equipo a toda costa. Al insinuar sutilmente que tienes
que comprobar si el posible cliente da el perfil antes de
que posea el producto, este hará todo lo que sea posible
para obtenerlo. Este cierre funciona muy bien sobre todo
con productos que requieren financiación o algún tipo
de seguros; lo cual pueda requerir que el cliente cumpla
ciertos requisitos.

Señor Castro, entiendo que tenga dudas acerca de la

compra del nuevo equipo. Pero antes de hacerle un
pedido a nuestro proveedor internacional tenemos que
revisar la parte económica para tener la certeza de que
su empresa puede cumplir con los requisitos de una
inversión tan importante. Veamos primero si podemos
resolver este aspecto de la compra, ¿qué le parece?

TIPS AVANZADOS PARA EL CIERRE DE VENTAS 11

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10 // EL CIERRE DE LA VENTA PERDIDA

Si has hecho todo lo que estaba en tus manos pero el
cliente sigue sin estar convencido, admite la derrota.
Recoge tus cosas y disponte a marcharte por dónde has
venido. Pero entonces utiliza el cierre de la venta perdida.
En más de una ocasión, la conversación se reabre con esta
técnica y permite que el posible cliente deje caer algo a lo
que te puedas aferrar para que aclare si existe aún alguna
posibilidad de que acepte.

Perdone, señor Martínez, pero antes de marcharme

quisiera disculparme por no haber dado con lo que usted
necesitaba el día de hoy. No he conseguido que ni usted,
ni su empresa gocen de las ventajas del producto y de
nuestro servicio; y, créame, lo lamento. Señor Martínez, yo
creo en mi producto y me gano la vida haciendo que los
demás cuenten con él. Con el fin de no cometer el mismo
error otra vez, ¿sería tan amable de indicarme en qué me
he equivocado?

En este caso lo más probable es que el cliente diga

que la culpa no es de usted y seguramente expondrá
sus verdaderas razones. Cuando el cliente habla
más claramente sobre sus argumentos, entonces
podremos renovar la estrategia con ánimo y mejor
conocimiento. Por lo general, cuando estos clientes dan
su explicación, lo que hacen es estarse vendiendo a sí
mismos.

12 TIPS AVANZADOS PARA EL CIERRE DE VENTAS

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11 // CIERRE DE TÉCNICA DEL CONTACTO FÍSICO

Consiste en que después de entusiasmar al cliente con el
producto, lo dejes en sus manos para que lo pruebe, lo
maneje y o use. Ese contacto directo crea un vínculo
entre la voluntad del cliente y el producto permitiendo
que se familiarice con él. Una vez realizado esto, se
retira el producto y se cierra la venta.

Conclusión
Existen muchos tips que puedes aplicar en ventas todo dependerá
de ti, eres quien tiene el manejo del momento y quien aprende a
través de la preparación y la experiencia a identificar el tipo de cierre
que mejor se ajusta a la situación. Está claro que todo proceso
de venta tiene un único objetivo, que es el cierre en el que se
llega al momento de la verdad y el cliente ha de tomar una
decisión en la cual el vendedor debe ayudarle a ello.

Los disparadores de decisión son factores de una situación que

provocan que el cliente deje de procesar información, deje de
pensar, deje de investigar y buscar y tome una decisión. En ese punto,
cuando la persona encuentra esas determinadas circunstancias
en la información, se dice a sí misma «es suficiente, a partir de
ahora puedo moverme de manera segura en esa dirección, estoy
convencido de que esta, es la elección adecuada y es lo que tengo
que hacer». Esto ocurre en el preciso momento en la persona toma
una decisión, que no debería ser otra que “¡compro!”

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Observemos las señales físicas o verbales indicativas de que el cliente

ha decidido comprar: sus ojos estarán muy abiertos, pondrá su
mano sobre el producto o dirá «me gusta». Cuando el comprador se
encuentre al borde del abismo, deberemos empujarlo suavemente.
El silencio también es un arma. Conviene guardar silencio después
de intentar el cierre de la venta. Recordemos que si el cliente dice
«sí», no lo podremos escuchar por encima de nuestra propia voz.

Referencias
Panorama editorial (2005) Estrategias de ventas y negociación. Recuperado de
https://books.google.com.co/books?hl=es&lr=&id=HGpXazBqgh0C&oi=fnd&pg=PA1
1&dq=cierre+de+ventas&ots=71fyXFtY0N&sig=Rjk-t2XovlKY8QhvNxqLJz5s-I4&redir_
esc=y#v=onepage&q&f=false

Top Hokins (s.f) Ventas para Dummies. Recuperado de https://www.academia.

edu/32307707/Ventas_para_Dummies_-_Tom_Hopkins_unlocked?auto=download

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