UNIVERSIDAD TÉCNICA DE AMBATO

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

MARKETING Y GESTIÓN DE NEGOCIOS

Taller
DATOS INFORMATIVOS

Nombre: Mauricio Aguirre

Bautista Alvaro

Cangui Santiago

Curso: 4𝑡𝑜

Paralelo: B

Docente: Ing. Mancheno

1
Es aquella que busca dividir una cantidad fija de recursos; una situación de ganar-perder.

Probablemente el ejemplo más ampliamente citado de la negociación distributiva ocurre en las

negociaciones empleado-gerencia sobre los salarios. Típicamente los representantes laborales

llegan a la mesa de negociaciones determinados a conseguir tanto dinero como sea posible de la

gerencia. Puesto que cada centavo extra que los representantes negocien incrementa los gastos de

la gerencia, cada parte negocia agresivamente y trata a la otra como a un oponente que debe ser

vencido.

Negociación integrativa:

Busca uno o más arreglos que puedan crear una solución ganar-ganar.

Desde el punto de vista del comportamiento intraorganizacional, quedando todas las cosas igual,

la negociación integrativa se prefiere a la negociación distributiva. Debido a que la primera genera

relaciones a largo plazo y facilita trabajar juntos en el futuro. Une a los negociadores y permite a

cada uno dejar la mesa de negociación sintiendo que él o ella ha logrado una victoria. La

negociación distributiva por otro lado, deja a una parte como perdedora.

2
EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN:

Preparación y planeación:

Antes de que se empiece a negociar se debe poner las metas por escrito y desarrollar una escala de

resultados para mantener nuestra atención enfocada a ellas. Luego preparar una evaluación de lo

que se piensa que son las metas de la negociación de la otra parte. Con la información ya reunida

se puede desarrollar una estrategia.

Como parte de la estrategia se debería determinar la mejor alternativa suya y de la otra parte para

negociar un acuerdo (Best Alternative To a Negotiated Agreement, BATNA). Su Batna determina

el menor valor aceptable para usted en un acuerdo negociado.

3
Definición de las reglas básicas:

Definir las reglas generales y procedimientos básicos con la otra parte acerca de la negociación

misma, como: Donde se llevará a cabo, quién realizará la negociación, etc. Durante esta fase, las

partes también intercambiarán sus propuestas o demandas iniciales.

Aclaración y justificación:

Cuando las posiciones iniciales han sido intercambiadas, tanto usted como la otra parte explicarán,

ampliarán, aclararán, apoyarán y justificarán sus demandas originales. Esto no tiene que ser una

confrontación. Éste es el punto donde usted podría querer proporcionar a la otra parte cualquier

documentación que le ayude a sustentar su postura.

Negociación y solución del problema:

La esencia del proceso de negociación es la toma y daca real que ocurre al tratar de discutir a fondo

un acuerdo. Las concesiones indudablemente tendrán que ser hechas por ambas partes.

Cierre y puesta en práctica:

4
El paso final en el proceso de negociación consiste en formalizar el acuerdo sobre el que se ha

trabajado y desarrollar cualquier procedimiento que sea necesario para la puesta en práctica y el

monitoreo. En la mayoría de las negociaciones se requerirá dejar claras las especificaciones en un

contrato formal. En la mayoría de los casos, sin embargo, el proceso de cierre de la negociación

no es más formal que un simple apretón de manos.

y, eventualmente, una baja de productividad.