Universidad Nacional Abierta y a Distancia

Escuela ECACEN

RELATO EMPRESARIAL
Dulce Bocado
Autoría: Nilsa Nubia Navarro R,
Tutora HC Unad Zona Centro Oriente

Industria productora de dulces especiales, llamada DULCE BOCADO, con 20 años de

fundada, ubicada en la ciudad de Bucaramanga, en la zona industrial, cuenta en la
actualidad con una nómina de 150 empleados, el gerente, subgerente, tres secretarias, 4
supervisores de producción, un contador, 2 auxiliares contables, 4 ingenieros de
alimentos, 4 empacadores, 2 bodegueros, 2 despachadores y 116 dulceros, que son los
operarios de planta, 10 vendedores. Es una empresa legalizada y cumplidora de todas las
normas legales exigidas para la industria de alimentos.

La misión de la empresa aparece enmarcada en cuadros colocados al ingreso de la fábrica

y se lee así: Somos una empresa fabricante de productos alimenticos dulces de alta
calidad, comprometidos con los clientes para satisfacer necesidades y deseos
alimenticios, estamos a la vanguardia del cuidado de la salud, incorporando alta tecnología
a los procesos de fabricación de nuestros productos, para que nuestra oferta pueda ser
consumidos por todo tipo de personas y de todas las edades. La visión: Ser una fábrica
pionera de la industria dulcera reconocida en Colombia y en el extranjero comprometida
con los clientes asegurando una producción limpia y la satisfacción del cliente con la
oferta de productos de excelente calidad. Valores: Calidad (ofertando productos de
excelencia) seguridad (vínculo de confianza en el proceso de producción) responsabilidad
(en la entrega de productos de calidad) solidaridad (apoyo al personal de la empresa
ofreciendo estabilidad y empleo permanente)

La empresa tiene varias áreas, la administrativa que controla todo lo relacionado con el
manejo del personal, el área de producción (encargada de la elaboración de productos,
empaque, almacenamiento, despachos) área de contabilidad (registros contables y todo lo
pertinente al ingresos y egresos de la empresa) y mercadeo (manejado por el dueño de la
empresa.

El gobierno nacional hace poco autorizó el ingreso al país, de 3 empresas productoras de

dulces, cuyo OFERTA está en presentar productos exclusivos para personas con problemas
de azúcar, estas empresas extranjeras ingresarán a finales del año. Las garantías dadas
en Colombia a estas empresas están en que estas empresas que se podrán ubicar en una
zona especial (zona franca) donde estarán exentas de impuestos durante un año. Además,
el gobierno colombiano expidió un decreto donde reglamentó la necesidad de incorporar a
la planta de producción de las empresas colombianas, como mínimo 3 discapacitados,
para vincularlos a la empresa, el gerente está muy preocupado, porque no sabe en dónde
ubicarlos, la planta tiene los empleados necesarios y además hay calderas que son
peligrosas para esas personas con limitaciones, pero él gerente está dispuesto a cumplir
con todos los requisitos de ley. Es partidario de incorporarlos como parte del apoyo que
debe brindar como empresario colombiano. Lo que ignora es donde ubicarlos para evitar
que se accidenten. El gobierno nacional ya anunció para el año entrante un alza de
impuestos especialmente relacionado con la importación de azúcares al país.

La planta de producción de DULCE BOCADO se encuentra altamente tecnificada, lo que

garantiza una producción impecable y una oferta de dulcecitos, caramelos, bocaditos de
arequipe que son los productos estrella de esta fábrica. El control y supervisión de la
planta se encuentra a cargo de 4 ingenieros de alimentos, 5 supervisores de producción, y
116 operarios, encargados de la fabricación de los productos. Cumple con todos los
requisitos de ley en cuanto al manejo ambiental y fitosanitario exigido por la legislación
colombiana. Todos los empleados conocen la reglamentación ambiental y de seguridad
que es requisito de funcionamiento para todas las empresas.

Las ventas de DULCE BOCADO se hacen por el momento a nivel nacional y cuenta con
una planta de 10 vendedores que recorren las ciudades del país para garantizar las ventas
de la empresa. Actualmente vende un promedio de $900.000.000 al mes. Han bajado
notablemente las ventas que años anteriores eran de $1.200.000 millones. El gerente ha
hecho una reunión con todos para exigir que el grupo tanto de operarios como directivos
deben colaborar con el incremento de las ventas, que es imposible, que esa baja en las
ventas este pasando, cuando él sabe que hay más gente que podrían comprar sus
productos en el país, en la opinión del gerente el consideran que los productos, son
riquísimos y de una buena presentación, que algo debe estar pasando, que los
vendedores están dormidos y no ofertan el producto como siempre lo hacían, ha
expresado en la reunión de toda la empresa, de manera muy enérgica, que si las ventas
no mejoran, saldrán por lo menos unos 25 empleados de la empresa y cambiará los
ingenieros de alimentos y los supervisores de producción, que posiblemente son los
culpables de esta situación.

Los precios de venta se han mantenido durante dos años, esto porque la política del
gerente y el subgerente, que son hermanos, opinan que es mejor tenerlos baratos para
que los adquieran todas las personas. Recientemente el gerente al visitar una tienda
cercana a la fábrica, encontró en una tienda unos productos similares, a menor precio, se
acercó y compró varios, los probó y el mismo dio el concepto: Los de mi empresa son los
mejores. ¡Los precios de esos productos son 25 centavos menos que los de su empresa,
pero él cree que esto no lo tiene porque afectar!

Observó que esos productos tenían unos empaques muy llamativos y de colores variados
que se destacaban en la vitrina, por eso fue que él los vio. Los empaques que usa
DULCE BOCADO llevan con el mismo diseño 17 años, tienen la imagen del propietario de
la empresa y la imagen de un caramelo pequeño, un teléfono fijo para informar donde los
puede comprar. Todos tienen el mismo diseño, no se distinguen si son caramelitos,
dulcecitos y bocaditos de arequipe, solo en las cajas que usa hay una leyenda indicando su
contenido: Hay en las cajas de empaque: Grandes letras que indican: Dulcecitos,
caramelos y bocaditos de arequipe, pero esto solo le sirven al empacador para ir
acomodando en las cajas los productos. En la empresa uno de los empleados recién
graduado como ingeniero de mercados le hizo una propuesta al gerente e incluso habló
con el subgerente: Hacer un estudio para conocer muchos aspectos del mercadeo, gustos
del público y clientes, implementar algunos controles, el gerente ha quedado pensativo
con la propuesta, le ha indicado al empleado, que de eso hablaran, al fin de año. El
empleado: Enfatizó sobre la importancia de: Diseñar algunos formatos registro que
proporcionen información presupuestal, conocimiento de ventas futuras, análisis de
clientes. Esto solo ha quedado en una propuesta.

El SENA le hizo una invitación de reunión de empresarios productores de alimentos para

que conozcan los nuevos aspectos tanto técnicos, tecnológicos y científicos de la industria
de alimentos del dulce, piensa asistir con el equipo de ingenieros de su empresa. Además,
la invitación se complementa con estudios de marketing digital, marketing verde y todos
los aspectos del marketing mix, aunque él ha estudiado el bachillerato, ha leído los temas,
pero no los conoce a fondo, ignora sus beneficios. Se compromete a asistir en la fecha de
citación., igualmente ha sido invitado a la UNAD a formación en mercadeo y ventas, como
él no tiene tiempo va a enviar a la secretaria para que ella le cuente de que se trata la
formación.

El equipo de vendedores ha estado muy molesto por la amenaza que les ha hecho, no ha
querido atender las consultas y escuchar algunos sugerencias y reclamos de los clientes,
relacionados con el contenido de azúcares, el estado de algunos productos que se está
derritiendo, la consideración de hacer productos para personas diabéticas y lo relacionado
con el precio actual del producto.

Además, le agregan lo relacionado con la manera como se ofertan estos productos, hace
poco ellos hicieron un sondeo rápido entre posibles consumidores de estos productos,
preguntándoles si conocían a DULCE BOCADO y la gente respondió, que jamás los habían
visto, ni oído, ni sabían que existían esos productos! Preguntaron: ¿En qué lugar queda la
fábrica, que venden? ¿Cuánto valen?

Los vendedores creían que los productos DULCE BOCADO eran muy conocidos.
Solo por la época de diciembre el dueño paga unas cuñas radiales en una emisora de la
ciudad donde se invita a consumir: Los productos DE DULCE BOCADO y nada más,
dando de manera rápida información telefónica, para futuros pedidos.

Los ingenieros de alimentos se han reunidos porque se encuentran preocupados por las
bajas ventas: Proponen que se incorporen algunas acciones o estrategias para hacer
conocer el producto, sus bondades, ya que ellos consideran que la empresa como tal
puede enfrentarse a otras empresas del mismo sector, conocen algunas que hacen dulces
similares, pero desconocen cómo se trabaja que hacen como presentan el producto.
Piensan unir al grupo de vendedores, pero ellos no permanecen en la ciudad, están
dedicados a las ventas tienda a tienda. ¡Es muy difícil reunirlos! ¡Para contar con las
opiniones de ellos!

En una revista un supervisor de producción encontró varios artículos sobre “Cómo vender
mucho y obtener utilidades” donde se enfatizan la existencia de estrategias de ventas y
temas de mercadeo muy interesantes, el quiero hacer propuestas, pero no habido la
oportunidad de hablar sobre este importe tema que considera proporcionaría soluciones a
la crisis de baja de ventas que hay actual en Dulce Bocado.

Alguien del equipo hace la propuesta de contar con todos los empleados de la empresa
que den ideas, especialmente los vendedores, pero por el momento todos están muy
ocupados, deben sacar un gran pedido hecho para la zona de occidente que requiere el
despacho a tiempo, si no lo hacen una exigencia del cliente fue, el despacho oportuno,
caso contrario, devolvería el pedido. ¡Hay que dejar para después hablar de temas de
ventas! ¡Cuando tengan tiempo! Los ingenieros saben que existen técnicas de ventas y
muchas estrategias que podrían ayudar a la empresa a incrementar las ventas, pero por el
momento, no hay quien se interese en el tema.

Otro tema que ha venido preocupando a los empleados es el nombre de la empresa y el

aviso publicitario, colocado al ingreso de la fábrica, lleva varios años y se encuentra un
poco borrado, la sugerencia hecha por una de las secretarias al dueño que lo mejorara y lo
iluminara para que sea visible en las horas de la noche, hizo poner de muy mal humor,
afirmando que todos sabían que ahí es una fábrica de dulces, de toda la vida, que si le
parece poco 20 años de funcionamiento en el mismo lugar. Algunos no entienden la
posición del dueño, quiere incrementar las ventas, pero cierra oídos a las propuestas que
se le hacen. Los comienzos de semana: Llega malhumorado a pedir el dato de las ventas
y de los ingresos en caja.

Un diagnóstico que hizo una estudiante en práctica de la UNAD del programa de

administración de empresas, ella le dejó un documento que contenía serios
cuestionamientos para la empresa, el gerente la recibió, pero no tuvo tiempo para leer el
documento, lo consideró un requisito del estudiante en práctica para graduarse, ese
documento hacía alusión a:Hay otras empresas mejores que producen iguales productos,
con una presentación llamativa para las personas de todas las edades, precios muy
buenos, empaques que muestran el producto y lo hacen agradable a la vista, fáciles de
llevar.

Ella la estudiante en práctica cuando hacía el diagnóstico, visitó una empresa de dulces
ubicada a la zona donde está DULCE BOCADO y pudo presentar un cuadro comparativo
estableciendo muchas diferencias entre las fábricas: Una de ellas la existencia de un área
de mercadeo y ventas, con funciones concretas y definidas. Formatos controles que
permiten al empresario tener una visión clara de cómo y en que invertir, saber sobre sus
ventas, aspectos contables. Toda esta documentación reposa actualmente en un archivo
de la empresa. Ella presentó de manera resumida un análisis del perfil del consumidor, un
análisis de los clientes actuales, un análisis para identificar el perfil de nuevos clientes
para atraerlos a la empresa, pero nadie leyó el documento. El gerente la felicitó, pero
nada más, no concedió la importancia a este estudio tan importante para su empresa,
expidió la certificación de la práctica hecha por la estudiante para que la presentara a la
Universidad.