“Programación de Plan de Mercadeo del Producto o

Servicio”

PRESENTADO POR:

TATIANA CASTILLO VERONA

KAROL MARGARITA CARDENAS GOMEZ

LEONARDO DAVID HENRIQUEZ ARTEAGA

TECNOLOGÍA EN GESTIÓN DE MERCADOS

AGOSTO 2019
 INTRODUCCION

El Marketing está diseñado para la empresa SOLARIS ENERGY., surge de la

necesidad de mejorar las ventas y la participación de mercado en el municipio
de Cali, como principal responsabilidad del departamento de mercadeo y
ventas de la compañía. Teniendo en cuenta el crecimiento a nivel local y
nacional de la demanda, debido a la tendencia que se empieza a dar en
Colombia, por reemplazar la energía no renovable por energía solar. Por esta
razón, se hace viable desarrollar estrategias de mercadeo que mejoren la
rentabilidad de la empresa y a la vez, su participación en el mercado.

Siendo esta una empresa que crea nuevas alternativas para las familias y la
industria, se considera, que este plan de marketing, permitirá el incremento
significativo de sus ventas, en tanto llevará a posicionar su producto principal
en el mercado, y que se destaque, como la empresa líder en la asesoría diseño
e implementación de proyectos de energía solar, térmica y fotovoltaica con
calidad y responsabilidad ambiental.
 OBJETIVO GENERAL DEL ESTUDIO

Definir el plan estratégico del plan de marketing que oriente hacia la definición
de indicadores de seguimiento efectivo en la organización. Elaborar un plan de
mercadeo el cual nos lleve a conseguir más clientes y que la empresa sea más
reconocida a nivel regional y nacional.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS DEL ESTUDIO

 Establecer técnicas coherentes con la elaboración y progreso de las

estrategias del plan de mercadeo.

 Elaborar tácticas relacionadas con el plan de mercadeo, que nos ayuden

a alcanzar los objetivos trazados por la empresa.

 Elaborar pautas en la atención mejorada de los clientes.

 Explorar, evaluar y seleccionar las métricas financieras para la

evaluación de proyectos solares a nivel residencial.

 Para el año 2022 Solaris energy tiene como meta aumentar en un

significativo número las ventas de sus servicios, para esto se propone
dar comisiones a los tramitadores de contratos por cada tramite y así
motivarlos a que busquen clientes y sean más eficaces y rápidos a la
hora de hacer dichos trámites para que el cliente este satisfecho y por
ende recomiende la empresa a otros posibles clientes.

 Para 2024 Aumentar la rentabilidad y abrir sucursales en otras ciudades

y por ende contratar más personal y ofrecerles capacitación continua a
los empleados
 DEFINICIÓN DE LOS OBJETIVOS DEL PLAN DE MERCADEO

Aumentar significativamente en las ventas, para ello se darán bonos de

descuento a los clientes y se le incluirá el transporte de los productos si lo
requiere. Posicionarse en el sector como la empresa mejor calidad por su
atención y calidad en productos. Captar y retener más clientes, atrayéndolos
con domicilios de los productos, bonos de descuentos y regalos, etc. Nos
enfocaremos en que el posicionamiento debe ser con el diseño de una buena
imagen y oferta de la empresa, ocupando posición competitiva y significativa en
la mente de los clientes objetivos

DEFINICIÓN DE LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING

Dentro del análisis que se detalla en la matriz DOFA y el análisis de la

competencia, se genera una serie de estrategias enfocadas al cliente,
producto, servicio pre y posventa, en eficiencia y fidelización del cliente,
además de una estrategia de diferenciación y posicionamiento de la marca.

Los clientes a los cuales se debe dirigir la estrategia son aquellos que están en
capacidad de adquirir los proyectos de energía solar, a los cuales SOLARIS
ENERGY debe dirigir su mercado, estos son propietarios de los estratos 3,4,5
con capacidad económica, y vivienda propia, igual que los altos consumidores
de luz en exteriores como lo son los conjunto residenciales, hoteles y moteles
de la región.

Los productos de SOLARIS ENERGY, se caracterizan por ser de excelente

calidad y contar con la elaboración de estudios preliminares de rentabilidad
energética, económica y de viabilidad técnica. La cual SOLARIS ENERGY
realiza a sus clientes, con el fin de aclarar dudas con respecto a la viabilidad de
sus proyectos.

FORTALEZAS

* Ubicación de las instalaciones

* Marca posicionada del almacén

* Personal capacitado y conocedor del tema trámites cámara de comercio

* Excelentes alternativas en servicios con tarifas muy cómodas y competitivas

en el mercado

OPORTUNIDADES
* Aprovechamiento de grandes instalaciones y oficinas para incluir al tránsito
con oficina

* Aprovechar el auge de compra y venta de paneles y equipos de carga

* Aprovechamiento de la falta de conocimiento en cuanto a resoluciones y

requisitos de los organismos energía

* Aprovechamiento de la falta de energía renovable de los clientes

* Ahorro en financiero en cuento a gastos de equipos, servicios, arriendos

DEBILIDADES

* Falta de publicidad cuñas publicitarias o uso de medios electrónicos para su

conocimiento,

* Por políticas de cada almacén afiliado es más limitado el tema de promover la

marca

* Falta de incentivos y motivación en los vencedores

* Ausencia de presencia en las redes sociales o desconocimiento de sus

posibilidades

AMENAZAS

* La competencia directa de compañías establecidas en el mercado

* Tener Un punto central con tramitadores En El Mismo Sitio.

* Nunca antes haber tenido la necesidad de tener un plan de mercado.

Si hablamos de estrategias de marketing es describir la manera en que la

empresa o unidad de negocios va a cubrir las necesidades y deseos de sus
clientes, también puede incluir actividades relacionadas con el mantenimiento
de las relaciones con otros grupos de referencia, como los empleados o los
socios de la cadena de abastecimiento.

Otras estrategias de marketing

Estrategia de cartera de productos: Se analiza la rentabilidad y potencial de

cada producto, se puede tomar decisiones respecto a los productos/servicios
que vamos a ofrecer. Esto nos ayudará a dar con el catálogo idóneo para lograr
el crecimiento que nuestro negocio requiere.
Estrategia de posicionamiento de marca: Consiste en centrarse en el
branding de nuestro negocio, tratando de ocupar la mejor posición en la mente
del consumidor con respecto a nuestra competencia. Lo más importante, en
este sentido, es identificar los valores que aprecia nuestro cliente tipo y tratar
de potenciarlo al máximo en nuestro negocio.

Estrategia de segmentación del mercado: Divide tu mercado en pequeños

segmentos de consumidores con unas necesidades específicas para poder
ofrecerles algo especialmente adaptado a ellos que te diferenciará de la
competencia.

En este sentido, la principal función del marketing estratégico es conseguir los

objetivos del marketing de la forma más óptima, es decir, con la mejor relación
entre inversión realizada y resultados obtenidos.

DEFINICIÓN DE LAS TÉCNICAS

Para recolectar la información necesaria utilizaremos las encuestas en donde

tomaremos los objetivos específicos y estableceremos la información que
necesitamos saber y las fuentes primarias y secundarias para la recolección de
datos. Desarrollar investigación de mercado basado en la realización de
encuestas y trabajo etnográfico a nuestro mercado meta.

Técnicas de venta AIDDA

Es un acrónimo conformado por los conceptos y las cinco fases que su creador,
Elías St Elmo Lewis, consideró fundamentales para las ventas en el año de
1898:

Atención: Debe ser la mejor para nuestros clientes

Interés: ofrecer de manera interesante el servicio y hacer sentir

Demostración: Mostrarles algunos clientes satisfechos y el servicio que

ofrecemos, la legalidad de Solaris energy

Ofrecer valor agregado

La competencia es tan amplia, por eso, ofrecer algo extra puede ser la
garantía. Tener el mejor precio en el mercado puede ser una opción.

El sitio de venta
Es muy importante el sitio donde se desarrolle el sitio donde ofrecemos el
servicio, Las instalaciones y la atención Solaris energy debe mantenerse
actualizado.

Es primordial que se mantenga actualizado el sitio, con nuevas fotografías o

nuevas ofertas. Eso genera confianza entre la clientela.

Da difusión

Será clave que se busque la manera de tener la mejor posición en los

buscadores de internet como Google o Bing.

Estudio de mercado

Como en el comercio tradicional, en el e-commerce también será preciso que

se realice una investigación de tu mercado en internet para asegurar que el
público objetivo esté conectado a la red.

DEFINICIÓN DE INDICADORES DE GESTIÓN (PRODUCTO O

SERVICIO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y PUBLICIDAD)

Se enfoca a la efectividad y la eficiencia de cada punto a poner en práctica.

Producto: Un producto es un conjunto de atributos tangibles e intangibles que

abarcan elementos como empaque, marca, diseño, garantía, soporte,
funcionalidad, calidad, accesorios, servicio, y que satisfacen los deseos y
necesidades del cliente. Siendo esta satisfacción el factor más evaluado por los
consumidores, tal como señala Lina Echeverri37 “las personas no adquieren
productos, sino que compran los beneficios que estos generan”. Al conocer
mejor la estrategia de producto se podrán comprender y diseñar mejores
programas de mercado.

Precio: El precio se considera una cantidad de dinero, bien y/o servicio que lo
equivalga, fijada para la adquisición de un producto o servicio y sus beneficios.
El precio tiene gran relevancia en diferentes componentes sociales como la
economía, empresas y mente de los consumidores.

Distribución: La distribución, más conocida en la mezcla de mercadeo como la

plaza es la estrategia que busca la manera de conectar el productor (oferta)
con el mercado (demanda), esta distribución está dada por diferentes figuras
como los agentes, intermediarios, comercializadores y revendedores entre
otros. Estos canales de distribución como también se les conoce tienen
beneficios de acuerdo con la estrategia y al tipo de producto o servicio que se
ofrezca, algunos de ellos son: - Agilización en la entrega del producto - Apoyo
en la comercialización y distribución física - Mejor gestión de la información y la
comunicación entre empresa y el cliente - Soporte en la administración de
inventarios y almacenamiento

Publicidad: La publicidad es un modo de persuasión que tiene como finalidad

atraer la atención de clientes potenciales y reales sobre los beneficios que
ofrece un bien o servicio. En este orden de ideas cuando se realiza una
campaña publicitaria de un producto o servicio, esta debe transmitir su
superioridad frente a sus competidores, debe impactar y crear referentes que
los hagan estar siempre en el primer lugar del top of mind de los consumidores.
Para desarrollar un plan publicitario se debe tener en cuenta lo siguiente:

1) Definir los objetivos y determinar el público objetivo;

2) Establecer un plan de medios;

3) Estructurar el mensaje

4) Diseñar la campaña publicitaria;

5) Estimar el presupuesto.

Servicio: La idea de negocio que tenemos, consiste en comercializar productos

e instalar productos de energía fotovaltica, ofreciendo servicios novedosos y
atractivos de alta calidad que contribuyan positivamente al medio ambiente.

SOLARIS ENERGY, ofrece productos de tal manera que sean precios

atractivos y cómodos para los clientes. Siendo así, los de mayor frecuencia en
compra, se les brindara descuentos atractivos en los mismos, generando
fidelización en los usuarios finales., con el fin de atraer mayor afluencia de
clientes.

Todas las empresas se encargan de la distribución y manejo del producto

incluso algunas se enfocan en enseñar al usuario lo básico que debe aprender
para que funcione adecuadamente, mientras que nosotros nos encargaremos
de explorar diferentes diseños de controladores que permiten según la
radiación solar incidentes, el manejo de paneles fotovoltaicos y así determinar
cual permitirá obtener una mayor eficiencia y con el resultado de la
investigación se podría dejar de ser simples distribuidores y comenzar a vender
nuestros controladores.
Los canales de distribución que se usaran son el corto y el largo, donde
SOLARIS ENERGY y Cía. Ltda. Actuará en algunos casos como el detallista y
otras como el mayorista.

CORTO: Fabricante SOLARIS ENERGY y Cía. Ltda. Consumidor Final

LARGO: Fabricante SOLARIS ENERGY y Cía. Ltda. Detallista

Consumidor final.

La publicidad se realizara a través de diferentes formas, los medios de

promoción serán diversos para intentar al mayor número de gente teniendo
muy en cuenta quienes serán los clientes. Los medios de promoción son:

 Anuncios en radio locales

 Anuncios en periódicos de aceptación.

 Anuncios en TV locales

 Anuncios en medios especializados como revistas o publicaciones del sector.

 Creación de una página web, donde se expondrán las características,

promociones… www.solarisenergy.com,

 Links en web relacionadas en el sector

 Campaña publicitaria en ferias dedicadas al sector.

RELACIÓN DE RESULTADOS Y MEDICIÓN PARA LA PROYECCIÓN DE

VENTAS

De acuerdo a la tabulación de las encuestas y el estudio de mercado realizado

se tienen en cuenta las siguientes consideraciones para pronosticar las ventas.
- Para el primer año se realizó un cálculo de cada uno de los elementos a
vender en base a la información tabulada, la cual demuestra una gran intención
de compra:

- Las ventas anuales tendrán un crecimiento del 5% cada año.

Los siguientes cuadros presentan la información de las ventas por producto

para 5 años anual y están dados en pesos colombianos.

Tabla 25 Proyección de Venta Paneles Solares

Proyección de ventas

Presupuesto de Ventas Kit Energía Solar Hogar Y Finca USB 1 Panel 1 Batería
Regulador Principio del formulario

1 2 3 4
unidades 20 45 75 100
Precio de $ 4.859.000 $ 4.870.000 $ 4.879.000 $ 4.890.000
venta
total $ 97.180.000 $ $ $
219.150.000 365.925.000 489.000.000
Presupuesto de Compras al fabricante para Kit Energía Solar Hogar Y Finca
USB 1 Panel 1 Batería Regulador Principio del formulario

1 2 3 4
unidades 80 170 300 400
Precio de $ 600.000 $ 645.000 $ 653.000 $ 678.000
compra
total $ 48.000.000 $ $ $
109.650.000 391.800.000 271.200.000

Presupuestos de gastos administrativos

1 2 3 4
Sueldos $ 2.775.444 $ 3.600.000 $ 4.800.000 $ 5.200.000

Alquiler de $ 1.800.000 $ 1.908.000 $ 2.016.000 $ 2.124.000

local
seguros $ 10.000.000 $ 12.000.000 $ 13.400.000 $ 13.750.000

Limpieza y $ 2.400.000 $ 2.565.000 $ 2.725.000 $ 2.890.000

mantenimient
o

Servicios $ 7,300.000 $ 7.450.000 $ 7.678.000 $ 7.778.000

básicos
Útiles de $ 9.000.000 $ 9.200.000 $ 9.350.000 $ 9.580.000
oficina

total $ $ $ $
33.275.444 36.723.000 39.969.000 41.340.000

Presupuestos de gastos de ventas

1 2 3 4
Sueldos $ 2.775.444 $ 3.600.000 $ 4.800.000 $ 5.200.000

Comisiones $ 1.943.000 $ 4.383.000 $ 7.318.000 $ 9.780.000

2%
Fletes

Promoción y $ 2.300.000 $ 2.850.000 $ 3.100.000 $ 3.400.000

publicidad

$ 7.018.444 $ $ 15.218.000 $ 18.380.000

total 10.833.000

Depreciación de equipos de cómputo, oficinas y materiales y de más

1 2 3 4
Total $ 2.970.000 $ 4.230.000 $ 6.970.000 $ 8.598.000

Presupuesto de efectivo (flujo de caja proyectado)

1 2 3 4
Ingresos de $ 166.200.000 $ 170.000.000 $ 183.000.000 $ 198.000.000
inicio de
Solaris energy
capitalistas

Cuentas por $ 70.000.000 $ 83.000.000 $ 92.000.000 $ 115.000.000

cobrar
Total ingreso $ 236.200.000 $ 253.000.000 $ 275.000.000 $ 313.000.000

Egresos $ $ $ 39.969.000 $ 41.340.000

33.275.444 36.723.000

Cuentas por $ $ $ 39.969.000 $ 41.340.000

pagar 33.275.444 36.723.000
Gastos $ $ $ 39.969.000 $ 41.340.000
administrativo 33.275.444 36.723.000
s
Gastos de $ 17.018.444 $ 20.833.000 $ 35.218.000 $28.380.000
ventas
Pago de $ 14.000.000 $ 14.800.000 $ 14.200.000 $14.700.000
impuestos

Total egresos $ 64.293.888 $ 72.356.000 $ 80.387.000 $85.420.000

Flujo de caja $ 171.907.000 $ $194.613.00 $227.580.00

179.644.000 0 0

Presupuesto operativo (estado de resultados proyectado)

1 2 3 4
Ventas $ 97.180.000 $ 219.150.000 $ 365.925.000 $ 489.000.000

Costos de $ 7.018.444 $ 10.833.000 $ 15.218.000 $ 18.380.000

ventas

Utilidad bruta $ 90.161.556 $ 208.317.000 $ 350.707.000 $ 470.620.000

Gastos $ 33.275.444 $ 36.723.000 $ 39.969.000 $ 41.340.000

administrativos

Gastos de venta $ 7.018.444 $ 10.833.000 $ 15.218.000 $ 18.380.000

Depreciación $ 2.970.000 $ 4.230.000 $ 6.970.000 $ 8.598.000

Utilidad antes de $ 46.897.668 $ 156.531.000 $ 288.550.000 $ 402.262.000

impuestos

Impuestos 3% $1.406.930 $ 4.695.930 $ 8.656.500 $ 12.067.860

utilidad neta $ 45.490.738 $151.835.070 $297.893.500 $390.194.140

 INFORME FINAL

Se pudo evidenciar durante el plan de mercados elaborados a la compañía

Solaris energy que se incremente la participación del mercado dentro de los
ámbitos comerciales y de rentabilidad.

En el trascurso de la elaboración de este informe pudimos notar que no solo es

la elaboración del plan de mercadeo del servicio que ofrece la empresa sino
también si se puede cumplir a cabalidad o si de lo contrario en al paso del
tiempo hay que hacerle cambios que lleven a la empresa a cumplir con
objetivos propuestos, podemos concluir que nos falta mucho conocimiento del
tema para así poder elaborar unas estrategias de marketing que lleven al éxito
a la empresa Solaris energy.

Es muy importante que las empresa Solaris energy que tiene un camino
bastante largo en su sector intente tener un crecimiento con los servicios
ofrecidos de cara al cliente, así como una estructura organizacional,
administrativa, técnica, financiera y de personal que le permita soportar el
crecimiento y ofrecer servicios de alta calidad, pues cuando una empresa está
bien formada puede decirse que podrá funcionar por muchos años.

El plan de marketing es un documento administrativo que hace las veces de

carta de navegación para las empresas, permite ajustar, encaminar y unificar
los objetivos fundamentales de la organización con sus acciones, involucrando
cada área de la compañía, la mayoría de los empresarios toman decisiones
gerenciales de manera intuitiva sin contar con un análisis serio y concienzudo
de la situación actual de su empresa y del entorno en el cuál la organización
debe moverse, debido a esto y sin las herramientas e instrumentos adecuados
no pueden medir el impacto positivo o negativo de la gestión que se está
llevando a cabo. Es por estos que se debe generar una cultura diferente de
marketing dentro de las empresas de la región.