Cómo Administrar con Éxito las 5 Etapas del Crecimiento de

una Empresa

Hay varias formas diferentes de conceptualizar las fases de crecimiento de un

negocio, como este modelo de siete etapas. Pero el que usaremos es el clásico
modelo de cinco etapas ideado por los académicos Neil C. Churchill y Virginia L.
Lewis en un artículo de la Harvard Business Review de 1983.
Como Churchill y Lewis reconocen, las características de las pequeñas
empresas varían ampliamente, y tu experiencia puede no coincidir exactamente
con el modelo. Pero hay algunos problemas comunes que las empresas tienden
a experimentar en diferentes etapas de desarrollo, por lo que al aprender sobre
ellos ahora, estarás en una mejor posición para planificar con anticipación y
seguir prosperando a medida que tu negocio alcanza nuevas etapas de
crecimiento.
Entonces vamos a continuar y a comenzar con la primera etapa del crecimiento
de las pequeñas empresas:
1. Existencia
Vamos a profundizar en la primera de las cinco etapas del crecimiento de las
pequeñas empresas. Como su nombre lo indica, esta etapa se trata de la
existencia básica como un negocio. Es cuando inicias el negocio y todavía estás
tratando de hacerlo viable.
Desafíos
Los desafíos en esta etapa son múltiples. La pregunta clave es la siguiente: ¿Se
puede idear un producto o servicio que los clientes quieren? Si puedes, entonces
tienes una posibilidad de sobrevivir y pasar a la siguiente etapa. Si no, tendrás
que llamarlo cuando se acabe el dinero con el que empezaste o ya no dispongas
del tiempo y la energía necesaria para hacer que funcione.
En esta etapa, es poco probable que estés haciendo mucho dinero. Puede que
tengas que lidiar con una pérdida durante un tiempo, hasta que obtengas
suficientes clientes que paguen. Recaudar fondos y hacer un uso cuidadoso de
esos fondos será crítico.
Oportunidades
Con muchos desafíos vienen grandes oportunidades. La principal oportunidad
en esta etapa es adquirir nuevos clientes. Estás empezando desde cero, así que
no tienes nada que perder y mucho por ganar.
También puedes experimentar libremente en esta etapa. Es probable que
todavía no hayas invertido demasiado tiempo y energía en hacer las cosas de
una manera particular, por lo que puedes hacer cambios rápidos y frecuentes a
medida que intentas encontrar un modelo que funcione. Para obtener más
información al respecto, consulta el siguiente tutorial:
Puntos de Acción
La clave para centrarte en esta etapa es la adquisición de nuevos clientes. Sin
clientes, tu negocio no sobrevivirá.
Con el fin de darte a conocer, es posible que tengas que ser generoso con regalar
pruebas gratuitas, para que tantas personas como sea posible puedan probar
tus productos o servicios. Más clientes, pagando o no, significa más gente
hablando de tu negocio y esperar que te recomiende con otras personas. En esta
etapa, un cliente que nunca te paga un centavo, pero te envía diez nuevos
clientes es más valioso que alguien que compra un solo producto y nunca te
recomienda.
Es posible que desees experimentar con un modelo de precios freemium, pero
asegúrate de que no van demasiado lejos en la ruta de promoción, y que tienes
algunos clientes que están realmente dispuestos a pagar por lo que ofreces.
Esos primeros clientes también pueden dar valiosa información sobre tus
productos y ayudarte a refinarlos. Así que asegúrate de tener un sistema de
retroalimentación en lugar de recoger tanta información de ellos como sea
posible.
Y, por último, tendrás que asegurarte de que puedes recaudar fondos suficientes
para pasar de este difícil período y tendrás que presupuestar cuidadosamente
para hacer rendir el dinero. Para obtener más consejos, consulta mi serie sobre
Financiación de un Negocio, así como los siguientes tutoriales:
2. Supervivencia
¡Felicitaciones! Tu negocio existe. Tienes un producto o servicio por el cual que
la gente va a pagar dinero.
Pero, ¿puedes sobrevivir a largo plazo? Con el fin de hacer eso, no sólo tendrás
que vender algunos productos, sino vender lo suficiente de ellos a un precio lo
suficientemente alto y comenzar a generar beneficios. De eso se trata esta etapa.
Desafíos
El desafío clave aquí es comenzar a hacer un beneficio. En la Etapa 1,
desarrollaste un producto o servicio que la gente desea, pero es posible que no
hayas estado obteniendo beneficios por la venta de ese producto. El reto ahora
es hacer un negocio sostenible y con fines de lucro. Para decirlo simplemente,
tu reto es hacer que tus ingresos superen tus costos.
Si no tienes éxito haciendo eso, acabarás funcionando con el efectivo del
arranque eventual, e incluso si tienes un gran producto que creas adentro,
tendrás que cerrar las puertas.
Ten en cuenta que los beneficios de los que estamos hablando deben ser
sostenibles. Por supuesto, habrá buenos meses y meses malos, buenos años y
años malos, pero en general, las buenas necesidades superan a las malas. E
idealmente, debes estar acumulando algunos fondos en los buenos tiempos de
marea para cuando las cosas se pongan difíciles.
Oportunidades
Si tienes éxito en esta etapa, tendrás un negocio autosostenible. Eso te da varias
oportunidades maravillosas:
La capacidad de trabajar por ti mismo a tiempo completo, sin preocuparte de
cuánto tiempo puedes seguir haciéndolo.
La capacidad de empezar a contratar a más personas y proporcionarles una
mejor vida a ellos también.
La oportunidad de conocer y conectarte con nuevos clientes y con otros dueños
de negocios en tu industria, y más.
Esta es la etapa en la que te mueves más allá de los sueños y en el reino de la
realidad concreta. ¡Esa es una oportunidad emocionante para entender!
Puntos de Acción
La fórmula aquí es simple. Los ingresos deben ser más altos que los costos. Si
lo es, entonces estás generando un beneficio, y habrás navegado con éxito la
etapa de supervivencia.
Alcanzar esa ecuación mágica no es tan simple, sin embargo. Llevar más
clientes es crucial, pero no es suficiente por sí solo. También tendrás que prestar
mucha atención a tu precio, para asegurarte de que estás haciendo suficiente
margen en cada venta para cubrir tus costos. Más información sobre esto aquí:
Otra forma de obtener ganancias, por supuesto, es reducir tus costos, pero
tendrás que tener cuidado al respecto en esta etapa temprana. Aún necesitas
invertir en crecimiento, así que ten cuidado al cortar los presupuestos de
marketing o publicidad. Si puedes recortar algo de grasa, entonces hazlo, pero
la venta de más productos al precio adecuado es un camino más probable para
el crecimiento.
También asegúrate de prestar atención a tu flujo de caja. Incluso si estás
haciendo un beneficio, es fácil quedarse sin dinero en efectivo si tus ingresos
vienen más tarde de las facturas que debes. Esto ocurre con demasiada
frecuencia, así que asegúrate de leer mi tutorial sobre la comprensión y gestión
de flujo de caja.
3. Éxito
En la Etapa 3, te mueves más allá de la mera supervivencia y empiezas a
prosperar. Generas suficientes beneficios para financiar un crecimiento adicional
o para proporcionarte un generoso ingreso.
Desafíos
El reto aquí es hacer algo más que simplemente sobrevivir. Es necesario
encontrar nuevas formas de obtener ingresos en un nivel de margen de beneficio
que te permita arar los fondos de nuevo en el negocio.
Si fallas en esta etapa, tu negocio puede quedarse fácilmente atascado en la
Etapa 2. Has descubierto una manera de sobrevivir, pero no puedes ir más allá
de cubrir tus costos y pagarte un sueldo básico para llegar a un punto en donde
haces lo suficiente para pasar a la etapa 3. El resultado es que se vierte enormes
cantidades de energía en un negocio que sólo sobrevive, pero nunca prospera.
Algunas pequeñas empresas continúan durante años como ese, pero rara vez
es gratificante.
Oportunidades
En su artículo original, Churchill y Lewis identificaron dos posibles resultados de
la Etapa 3.
Puedes utilizar los beneficios generados por la empresa para financiar el
crecimiento futuro, pasar a las etapas 4 y 5. O puedes apartarte de la empresa,
nombrar a los gerentes para ejecutar las cosas y mantener las ganancias, y
simplemente utilizar el dinero para otros fines, como financiar una nueva
empresa.
Ambos resultados son muy atractivos, por lo que puedes ver, ¡las oportunidades
están mejorando a medida que avanzamos en la escalera de crecimiento!
Puntos de Acción
Para ir más allá de la supervivencia y empezar a hacer beneficios sostenibles,
probablemente tendrás que ser mucho más sistemático de lo que necesitabas
para estar en las primeras etapas del negocio. La planificación para el
crecimiento se vuelve mucho más importante, por lo que puedes tomar el tiempo
ahora para pensar cuidadosamente sobre el camino que deseas tomar y los
pasos necesarios para llegar allí. Voy a tener un tutorial sobre ese tema
publicado a finales de este mes, y mientras tanto, también puedes leer este
tutorial sobre la redacción de un plan de negocios.
El negocio tendrá que escalar más allá de lo que puedes hacer tú mismo, por lo
que tendrás que contratar a los empleados fiables y administrar de manera
eficaz.
4. Despegue
¡Esta etapa es quizás la parte más emocionante! Si estableciste la base
adecuada en la Etapa 3, tu negocio puede entrar en una fase de rápido
crecimiento que le permitirá convertirse en una gran empresa. Pero ten cuidado,
hay nuevos desafíos específicos que superar aquí.
Desafíos
¿Qué no te gusta del rápido crecimiento? Bueno, puede ser difícil de manejar, y
si no se hace bien, puedes volver a algunas de las etapas más tempranas de la
curva de crecimiento, o incluso hacer que falles por completo. Incluso las
empresas de renombre pueden cometer enormes y costosos errores cuando
intentan crecer rápidamente, como lo demuestra esta lista de las 13 fallas más
épicas de la expansión minorista.
Así que tu reto es generar suficientes fondos para invertir en el crecimiento,
manteniendo tu flujo de caja estable. Es elegir sabiamente en qué proyectos
invertir y cuáles evitar. Es contratar a más empleados y seguir sistematizando
tus procesos para hacer frente a una escala cada vez mayor. Es para abandonar
las formas de trabajo que tuvieron éxito en la fase inicial, pero ya no te sirven.
Es para escalar rápidamente, sin perder la innovación y la motivación que te ha
hecho llegar tan lejos.
Oportunidades
La oportunidad aquí es entrar en las grandes ligas. Echa un vistazo a empresas
como Facebook y Apple, que en cierta época fueron pequeñas empresas, y
lograron navegar con éxito la fase de rápido crecimiento y ahora se han unido a
las filas de las mayores corporaciones del mundo.
Incluso si nunca alcanzas esas alturas, todavía puedes lograr un crecimiento
enorme y llegar a dominar el nicho en particular en tu país o región. Eso trae
consigo nuevas oportunidades, tales como ser capaz de expandirse a nuevos
mercados o gamas de productos que no pudiste ofrecer cuando tus recursos
eran más limitados.
Puntos de Acción
Primero, por supuesto, necesitas una estrategia para un crecimiento rápido.
Comenzaste la planificación del crecimiento en la última etapa, pero
probablemente tendrás que refinarla ahora para trazar un curso de despegue
real.
Además, tendrás que averiguar cómo vas a financiar el crecimiento. ¿Vas a
buscar financiamiento de capital de riesgo u otras formas de inversión de capital?
¿O qué tal tomar más deudas? Mira la serie de financiamiento para más
información sobre esas opciones.
Tu negocio también tendrá que ser más descentralizado en esta etapa. Tendrás
que desarrollar procesos sistemáticos que tal vez no hayas necesitado en una
etapa anterior. Tendrás que invertir en sistemas profesionales de recursos
humanos y otros programas empresariales.
En resumen, tu pequeña empresa tendrá que empezar a buscar mucho más
como una gran empresa. Algunas de estas cosas pueden sonar como una
burocracia innecesaria, pero sin ellas, tendrás dificultades para mantenerte en la
cima de una empresa tan grande con todos sus departamentos lejanos y
actividades dispares.
5. Madurez del Recurso
La fase de "despegue" no puede durar para siempre. En algún momento, no
habrá más oportunidad de crecimiento rápido, y tendrás que navegar por la etapa
final, en la que tu pequeña empresa ya es una empresa madura y estable. Eso
trae retos y oportunidades propias.
Retos
En esta etapa, tendrás que averiguar cómo lidiar con la desaceleración del
crecimiento y una empresa más estable. Considera:
¿Cómo retener la energía que mantuviste y a tu personal pasando por la fase de
rápido crecimiento?
¿Cómo consolidar las ganancias que has hecho y establecer planes para la
existencia como una empresa más grande, sin perder la innovación y el espíritu
empresarial?
¿Cómo encontrar nuevas vías para el crecimiento, aunque no a un ritmo tan
rápido como antes?
También necesitarás continuar el proceso de desapego personal de la compañía
de la que hablamos en las etapas anteriores. Mientras que, al principio del viaje,
estabas en control total, ahora no puedes estar implicado en la gerencia cotidiana
en absoluto. O incluso si lo es, el negocio ahora está en un nivel de tamaño y
complejidad que tendrás que depender en gran medida de los administradores y
jerarquías para mantener el control.
Oportunidades
Esta es la etapa final del modelo, pero por supuesto, el viaje de un negocio nunca
es realmente completo. Todavía hay muchas oportunidades en esta etapa.
Puedes diversificarte en nuevos productos y servicios, considerar la posibilidad
de comprar otros negocios o continuar ajustando tu negocio existente para hacer
frente a los inevitables cambios en tu industria que pueden desafiar tu modelo
de negocio.
A nivel personal, tienes muchas oportunidades en esta etapa. El negocio ha
logrado mucho, y tendrás un valor significativo. Puedes optar por "retirar dinero
en efectivo", total o parcialmente, vendiéndolo a una empresa más grande,
buscando inversiones externas o de otras maneras. Mira mi reciente tutorial
sobre estrategias de salida de pequeñas empresas para más detalles sobre eso.
Puntos de Acción
En este punto, el proceso de estandarización y sistematización que iniciaste en
los pasos anteriores tendrás que terminarlo. Sin el combustible constante de
crecimiento rápido, necesitarás administrar tus recursos con más cuidado para
asegurar la sostenibilidad.
Considera la división de tu empresa más claramente en los departamentos, cada
uno con su propio presupuesto y estructura de gestión. Establece nuevos
objetivos para tus gerentes, basados no tanto en el rápido crecimiento continuo
como en la eficiencia y la innovación.
Ten en cuenta que, como una empresa grande y estable, ahora estás en riesgo
con las empresas más pequeñas y más ágiles como la que solía ser la tuya en
las etapas anteriores. Busca tendencias futuras y trata de mantenerte al tanto de
ellas, tanto innovando dentro de la empresa como adquiriendo compañías más
pequeñas que están haciendo cosas innovadoras por sí mismas.
Conclusión
En este tutorial, hemos examinado las cinco etapas del crecimiento de las
pequeñas empresas, según lo definido por Churchill y Lewis. Hemos pasado por
cada etapa a su vez, y hemos examinado los desafíos y oportunidades que
enfrentarás, así como algunos pasos que puedes tomar para manejarlos con
éxito. Debido a que se trata de una guía de alto nivel, también he vinculado
recursos adicionales donde puedes encontrar más detalles.
Por supuesto, cualquier modelo general como este puede proporciona sólo una
guía general. Es imposible cubrir cada variación, y las situaciones específicas
que encuentres pueden ser diferentes.
Lo que es interesante, sin embargo, es que un modelo diseñado hace más de 30
años ha demostrado ser tan duradero y aplicable a tantas compañías diferentes.
Incluso si necesitas adaptarlo ligeramente para adaptarte a tus propias
circunstancias, los puntos que hemos cubierto hoy pueden ayudarte a planificar
eficazmente el futuro de tu pequeña empresa a medida que crezca, esperamos,
desde la Etapa 1 hasta la Etapa 5.