Departamento de Producción y Gestión

Industrial
GUIA DE LABORATORIO Nº 3

ESTIMACIÓN DE LA DEMANDA
Código: Semestre Académico: 2019-I
Ciclo: 5to Ciclo Profesor:
Tema PRESUPUESTOS

Estimación de la
Unidad de Formación demanda

El alumno reconocer la importancia del mercado y calcula

Logro de la sesión la demanda de un producto.

Parte 1
I. PARTE CONCEPTUAL (definir y conceptualizar con un caso)

- Segmentación del mercado

La segmentación de mercado divide un mercado en segmentos más pequeños de
compradores que tienen diferentes necesidades, características y comportamientos que
requieren estrategias o mezclas de marketing diferenciadas.

Como su propio nombre indica, se trata de identificar segmentos de mercado o grupos

uniformes más pequeños, pues la segmentación de un mercado en muchos mercados
se puede hacer desde una perspectiva social, de acuerdo con sus características o
variables que puedan influir en su comportamiento de compra.

- Mercado Potencial
Un mercado potencial es una oportunidad de negocio latente. Se le llama mercado
potencial a aquel público que no consume tu producto, pero que tienen o pueden llegar
a tener la necesidad de consumirlo. Parte de ese mercado satisface sus necesidades
comprándole a tu competencia, esto no quiere decir que en algún momento puedan
comprar otra marca.
- Mercado Disponible
Es una parte del mercado potencial y está formada por el conjunto de consumidores
que tienen la NECESIDAD ESPECÍFICA de comprar el producto o servicio que ofrece el
 Departamento de Producción y Gestión
Industrial
nuevo negocio. Esto no quiere decir que todas estas personas compraran el producto
que ofrecerá el nuevo negocio. De este total, una parte podría comprar al nuevo negocio
y otro no, por diferentes razones.
Para determinar el mercado disponible se utiliza el cuestionario de encuesta, e incluimos
una pregunta para ello.

Ejemplo: Para el negocio de comida vegetariana, en el cuestionario de encuesta se

considera una pregunta que dice: ¿Consume usted comida vegetariana?
Esta pregunta se refiere a la comida vegetariana en general, no se refiere al tipo de
comida vegetariana del nuevo negocio.

Las respuestas son como se muestran:

Para el cálculo del mercado disponible utilizamos el resultado de la respuesta Si. El

mercado disponible es = Mercado Potencial x % Respuesta Si = 24,000 x 30% = 7,200
personas.

- Mercado Efectivo
Es una parte del mercado disponible y está formado por el conjunto de consumidores
que además de la necesidad específica, tienen la INTENCIÓN DE COMPRAR el bien o
servicio que ofrece el nuevo negocio. Aquí si se refiere a la comida vegetariana de buen
sabor y con excelente servicio que ofrecerá el nuevo restaurante.
Este mercado también es definido a través de una pregunta en el cuestionario de
encuesta.

Ejemplo: Para el caso del restaurante de comida vegetariana con sabor agradable y
una excelente atención, en el cuestionario de encuesta se considera una pregunta que
dice:
Si tuviera la oportunidad de consumir en un restaurante de comida vegetariana en la
que le ofrezcan comida sabrosa y con un excelente servicio al cliente, ¿Ud. Compraría
allí?

Las respuestas son:

 Departamento de Producción y Gestión
Industrial

Para calcular el mercado efectivo trabajamos con la respuesta “Definitivamente Si”,

porque es la que nos indica aquellas personas más interesadas o con quienes existe
una alta probabilidad que consumirán el producto de este nuevo restaurante.

Por lo tanto el mercado efectivo es: mercado disponible por % Definitivamente Si =

7,200 x 90% = 6,480 personas.

Debo señalar que esta cantidad de 6,480 personas (90%) no debemos considerarlo
como algo absoluto, pero si un valor que nos da una idea de la cantidad de personas que
con cierta seguridad comprarían nuestro producto o servicio. Por ello algunas personas
castigan esta cantidad con un %, que podría ser 20% o más, procurando con ello ser más
realistas. Esto quiere decir que si bien el 90% responde que Si compraría nuestros
productos, cuando el negocio esté funcionando es muy probable que una cantidad
menor es la que realmente compre nuestros productos.

- Mercado Objetivo
Es una parte del mercado efectivo que la empresa espera atender, es decir la parte del
mercado efectivo que se fija como meta a ser alcanzada por el negocio.
En otras palabras, al realizar los esfuerzos y acciones de marketing de la empresa se
espera captar a esta cantidad de personas.

Ejemplo: La empresa de restaurante de comida vegetariana sabrosa y con un excelente

servicio considera que atenderá al 10% de la demanda efectiva.
 Departamento de Producción y Gestión
Industrial
Por lo tanto, el mercado meta en números será: Mercado efectivo x % Mercado meta =
6,480 x 10% = 648 personas.

Parte 2
II. PARTE PRÁCTICA ( respecto a la información de su proyecto)

- Desarrollo de caso en grupos

- Se monitorea cada grupo
- Se resuelve el caso en plenaria
- Observaciones de parte del profesor.

DIAGNÓTICO DE LA SITUACIÓN ACTUAL

Carrera - Grupo Ciclo:

Nombre del proyecto D Semana:

Nombre del Coordinador Fecha de Entrega:

(Apellidos, Nombres) 

Integrantes del Equipo 

de Proyectos (Apellidos, 
Nombres) 


Cada equipo de proyectos deberá planificar previamente la reunión y primera visita a la planta
para obtención información primaria y secundaria. Para la elaboración de este entregable se
tomará como referencia la

I. REUNIÓN CON LA EMPRESA

A. DATOS DE LA EMPRESA
 Departamento de Producción y Gestión
Industrial

Nombre de la Empresa

Actividad Económica

Horario de Trabajo

Antigüedad

Representante Legal

Persona de Contacto

Cargo

Mail

Celular

Dirección

Teléfonos

Email

Página Web

B. PLANIFICACIÓN PREVIA A LA REUNIÓN

Antes de que el equipo se reúna con la empresa deberá reunirse y considerar algunos
aspectos a toma en cuenta en la reunión.

Presentación del equipo

Propósito de la visita

Pregunta 1

Pregunta 2
 Departamento de Producción y Gestión
Industrial
Pregunta 3

Pregunta 4

Pregunta 5

……...........................

Acuerdos tomados (persona

de contacto, restricciones,
visita a planta, etc.)

Cierre de reunión

C. INFORMACIÓN PRELIMINAR ESTABLECIDA (RESULTADO DE LA REUNIÓN)

Nombre del proyecto

(Preliminar)

Alcance

Stakeholders

Objetivo (Preliminar)

Justificación

Otros (Indicar)

D. BUSQUEDA DE INFORMACIÓN SECUNDARIA

De acuerdo al objetivo preliminar establecido previamente establecer las fuentes de
información secundaria.
 Departamento de Producción y Gestión
Industrial

Fuente Secundarias Mencionar

Libros

Manuales

Proyectos

Estudios

Revistas Especializadas

Monografías

Páginas Web

Entidades Relacionadas

Proveedores

Otros

E. ELABORACIÓN DE CUESTIONARIOS PARA LA ENCUESTA Y/O ENTREVISTA A LOS

STAKEHOLDERS
Para la elaboración del cuestionario se considera el objetivo del proyecto, grupo de
stakeholders (tamaño de la muestra) y algunos puntos de las fichas de información
anteriores.

Presentación Saludos cordiales gerente de la empresa()

Propósito de la encuesta Conocer el mercado, las amenazas a que se enfrenta cada

y/o entrevista día y las oportunidades.

Pregunta 1 ¿Cuál es el mercado a lo que nos enfrentamos con

nuestros servicios?
 Departamento de Producción y Gestión
Industrial
Pregunta 2 ¿Cómo satisfacen a los clientes con el servicio, que mas
ofrecen aparte de este servicio?

Pregunta 3 ¿Cuáles son sus patrocinadores o con que empresa se

asociaron?

Pregunta 4 ¿Por qué se dio la necesidad de esta necesidad de servicio?

……………

Posibles acuerdos ¿estaría de acuerdo usted con unirse con otra empresa
para más clientes?

Cierre de la encuesta y/o Gracias por responder nuestras preguntas sobre el

entrevista mercado de alquiler de camionetas.