O 4:

BIT
HÁ ENSAR AR
P GAN
A R -
GA N

1. SEIS PARADIGMAS DE LA
INTERACCIÓN HUMANA
2. REFORMULAR GANAR - GANAR
3. CUATRO DIMENSIONES DE
GANAR - GANAR
 INTERDEPENDENCIA
Buscar Primero Entender,
Luego Ser Entendido Sinergizar
Hábito 5 VICTORIA Hábito 6
PÚBLICA
Pensar Ganar - Ganar
Hábito 4

INDEPENDENCIA
Hábito 3
Poner Primero
Lo Primero

VICTORIA
Hábito 2
Hábito 1 PRIVADA Comenzar con el
Ser Proactivo Fin en la Mente

DEPENDENCIA

Hábito 4:
Pensar Ganar - Ganar
El Hábito del Liderazgo Interpersonal
 “Ganar - Ganar es creer en la
PRINCIPIOS, PARADIGMAS Y tercera alternativa. No es su
PROCESOS manera ni la mía. Es una mejor
manera”
Princ ipio Bás ic o :
La s re la c ione s e fe c tiva s y dura de ra s -- Stephen R. Covey
re q uie re n de b e ne fic io m utuo.

Paradig mas Clave :

•“Y o b us c o e l b e ne fic io de otros ta nto c om o e l m ío”
•“Ob te ng o m e jore s re s ulta dos e n m is re la c ione s c oope ra ndo inte rde pe ndie nte m e nte
q ue c om pitie ndo inde pe ndie nte m e nte ”

Pro c e s o Clave :
•E q uilib ra r e l va lor y la c ons ide ra c ión a l b us c a r
e l b e ne fic io m utuo.
•P e rs is tir e n la b ús q ue da de re s ulta dos g a na r-
g a na r a pe s a r de la s c ondic ione s pa s a da s de
g a na r- pe rde r.
1. SEIS PARADIGMAS DE LA INTERACCION
HUMANA
Ganar-Ganar
La g e nte q ue e lig e g a na r y s e a s e g ura q ue los otros ta m b ié n g a ne n prá c tic a G a na r-
G a na r. La s pe rs ona s c on un pa ra dig m a G a na r-G a na r de dic a n tie m po a inve s tig a r
s oluc ione s q ue los h a rá n fe lic e s y s im ultá ne a m e nte va n a s a tis fa c e r a otros .
C a ra c te rís tic a s :
•B us c a r b e ne fic io m utuo.
•E s c oope ra c ión c re a tiva , no c om pe titiva .
•E s c uc h a r m á s , de dic a m á s tie m po a la c om unic a c ión y c om unic a c on m á s va lor.

Ganar - Pe rde r
La g e nte c on m e nta lida d G a na r-P e rde r s e pre oc upa por s í m is m a s ie m pre . Quie re n
g a na r, y q uie re n q ue los de m á s pie rda n. Log ra n e l é xito a c os ta o e xc lus ión de l é xito de
otros . E s tá n c onduc idos por la c om pa ra c ión, la c om pe te nc ia , la pos ic ión y e l pode r.
C a ra c te rís tic a s :
•E s m uy c om ún pa ra la m a yoría de la g e nte .
•E s e l e nfoq ue a utorita rio.
•Us a pos ic ión, pode r, c re de nc ia le s , pos e s ione s o pe rs ona lida d pa ra ob te ne r “g a na r”.
Pe rde r-Ganar
La g e nte q ue e lig e pe rde r y de ja r q ue los otros g a ne n m ue s tra n a lta c ons ide ra c ión por
los de m á s pe ro fa lta de va lor pa ra e xpre s a r o a c tua r s ob re s us s e ntim ie ntos y
c re e nc ia s . S e intim ida n fá c ilm e nte y b us c a n fue rz a e n la a c e pta c ión y la popula rida d.
C a ra c te rís tic a s :
•No tie ne n e s tá nda re s , ni de m a nda s , ni e xpe c ta tiva s de los de m á s .
•E s rá pida pa ra c om pla c e r o re c onc ilia r.
•Oc ulta m uc h os s e ntim ie ntos .

Pe rde r - Pe rde r
La g e nte q ue tie ne e l pa ra dig m a pe rde r - pe rde r no tie ne va lor ni c ons ide ra c ión.
E nvidia n y c ritic a n a los de m á s . S e b a ja n a s í m is m os y a los de m á s .
C a ra c te rís tic a s :
•E s la viva im a g e n de una pe rs ona s um a m e nte de pe ndie nte .
•E s lo m is m o q ue “no g a na r” porq ue na die s e b e ne fic ia .
•E s un re s ulta do a la rg o pla z o de g a na r-pe rde r, pe rde r-g a na r o g a na r.
Ganar
La g e nte q ue tie ne un pa ra dig m a g a na r pie ns a s ólo e n log ra r lo q ue q uie re . Aunq ue no
ne c e s a ria m e nte q uie re n q ue los de m á s pie rda n, e s tá n c e ntra dos pe rs ona lm e nte e n
g a na r. P ie ns a n inde pe ndie nte m e nte e n s itua c ione s inte rde pe ndie nte s , s in s e ns ib ilida d o
c ons c ie nc ia h a c ia los de m á s .
C a ra c te rís tic a s :
•E s c e ntra da e n s í m is m a .
•P ie ns a “yo prim e ro”.
•E n re a lida d no le im porta s i la otra pe rs ona pie rde o g a na .
•Tie ne Me nta lida d de E s c a s e z .

Ganar - Ganar o No Hay Trato

G a na r-G a na r o No Ha y Tra to e s la form a m á s a lta de g a na r-g a na r. La g e nte q ue a dopta
e s te pa ra dig m a b us c a prim e ro g a na r-g a na r. S i no pue de n e nc ontra r una s oluc ión
a c e pta b le , a c ue rda n e s ta r de a c ue rdo e n q ue h a ya de s a c ue rdo.
C a ra c te rís tic a s :
•P e rm ite q ue c a da pa rte pue da de c ir no.
•E s lo m á s re a lis ta a l princ ipio de una re la c ión o un tra to de ne g oc ios .
•E s la form a m á s e le va da de “g a na r”

HOJA DE TRABAJO 4.1

2. REFORMULAR GANAR - GANAR
CONDICIONAMIENTO GANAR - PERDER
Al princ ipio de nue s tra vida a pre nde m os a b us c a r nue s tro propio va lor e n
c om pa ra c ione s y c om pe te nc ia s . P e ns a m os e n te ne r é xito y g a na r e n té rm inos de q ue
a lg uie n m á s fra c a s e o pie rda . Aún c ua ndo la c oope ra c ión pue da a porta r m e jore s
re s ulta dos y re la c ione s m á s s a na s , pe ns a m os g a na r-pe rde r (P or E j., s i yo g a no, tu
pie rde s ) y volve m os a nue s tros e s fue rz os h a c ia la c om pe te nc ia .

COMPETENCIA VS . COOPERACIÓN

HOJA DE TRABAJO 4.2

PENSAR GANAR - GANAR
P e ns a r G a na r-G a na r e s un e s ta do de á nim o q ue b us c a e l b e ne fic io m utuo e n toda s la s
inte ra c c ione s h um a na s .
QUE ES GANAR-GANAR Y QUE NO ES

ES NO ES
Un e s fue rz o va lie nte S e r s ie m pre “a m a b le ”

La m e jor form a de log ra r S ie m pre a lc a nz a b le

re la c ione s
inte rde pe ndie nte s

Una filos ofía de inte ra c c ión Una té c nic a pa ra m a nipula r

h um a na a poya da por una
Me nta lida d de Ab unda nc ia
Un c ódig o pa ra
inte ra c c ione s b a s a do e n e l Un pa trón de pe ns a m ie nto
c a rá c te r b a s a do e n la pe rs ona lida d

HOJA DE TRABAJO 4.3

REFORMULAR GANAR-GANAR
La m a yoría de nos otros te ne m os a lg unos g uione s q ue s on e fe c tivos . S in e m b a rg o,
pode m os re form ula r, o a pre nde r nue va s form a s de c onduc ta , por m e dio de m e jora r a
tra vé s de pe ns a r g a na r-g a na r (e n e l nive l inte rde pe ndie nte ). E l proc e s o de re form ula r
inc luye e s tos pa s os :
3. DES ARROLLAR
NUEVOS GUIONES .

2. ES CRIBIR
NUEVOS GUIONES

1. DES ARROLLAR
AUTOCONS CIENCIA

HOJA DE TRABAJO 4.4

3. CUATRO DIMENSIONES DE GANAR-GANAR
G a na r-G a na r e s un paradig ma de la inte rac c ió n humana. Vie ne de la inte g ridad, la
madure z y la Me ntalidad de Abundanc ia. S urg e de las re lac io ne s c o n alto g rado
de c o nfianza. To ma fo rma e n ac ue rdo s que ac laran y mane jan e fe c tivame nte las
e xpe c tativas y lo s lo g ro s . Po de mo s aplic ar g anar-g anar e n c uatro dime ns io ne s :

CARÁCTER

RELACIONES
ACUERDOS
S IS TEM
AS Y P
ROCES
OS

El c urs o de Lo s S ie te Hábito s de las Pe rs o nas Altame nte Efe c tivas s e e nfo c ará
e n las prime ras do s dime ns io ne s . Lo s ac ue rdo s Ganar-Ganar y lo s s is te mas y
pro c e s o s Ganar-Ganar s e c ubre n más ampliame nte e n e l Lide razg o Ce ntrado e n
Princ ipio s .
1. CARÁCTER GANAR-GANAR
S u c a rá c te r c om unic a s us c re e nc ia s y va lore s m á s profundos . Una pe rs ona g a na r-g a na r
pos e e tre s ra s g os de c a rá c te r: inte g rida d, m a dure z y Me nta lida d de Ab unda nc ia . La
c onfia b ilida d fluye de e s tos tre s ra s g os de c a rá c te r.

INTEGRIDAD
La g e nte de inte g rida d e s MADUREZ
fie l a s us s e ntim ie ntos , La g e nte m a dura e xpre s a
va lore s y c om prom is os . s us ide a s y s e ntim ie ntos
c on va lor y c ons ide ra c ión
por la s ide a s y
s e ntim ie ntos de los
de m á s .

MENTALIDAD DE
ABUNDANCIA
La g e nte c on m e nta lida d
de a b unda nc ia c re e q ue
h a y m uc h o pa ra todos .

HOJA DE TRABAJO 4.5

2. RELACIONES GANAR - GANAR

La g e nte que s e c o mpro me te e n re lac io ne s g anar-g anar e s table c e alta c o nfianza

hac ie ndo de pó s ito s e n la Cue nta de Banc o Emo c io nal. Ello s :

•De mue s tran ac c io ne s c o ns is te nte s que c o nve nc e n a la g e nte de que s e han

g anado una bue na re putac ió n po r ho ne s tidad, inte g ridad y le altad. S us ac c io ne s
s o n c o ns is te nte s c o n s u c o nduc ta, s us de c is io ne s y s u po s ic ió n.
•Cre e n lo me jo r de las o tras pe rs o nas .
•Re ve lan; ayudan a lo s de más a e nte nde r s u po s ic ió n, c o nduc ta y de c is io ne s .
•Co munic an e xpe c tativas c laras .
•Bus c an o tras ide as y e s c uc han c o n e mpatía.
•S o n e xac to s , o po rtuno s y ho ne s to s e n la c o munic ac ió n.
•Tratan a la g e nte c o n re s pe to y re s po nde n a las ne c e s idade s de lo s de más .
•S e e nfo c an e n lo po s itivo , pe ro pro po rc io nan re tro alime ntac ió n c o ns truc tiva
s o bre las áre as de me jo ra
3. ACUERDOS GANAR-GANAR
Un a c ue rdo g a na r-g a na r c re a una c la ra c om pre ns ión m utua y e s ta b le c e a c ue rdos por
a ntic ipa do e n c inc o á re a s : re s ulta dos de s e a dos , dire c tric e s , re c urs os , re s pons a b ilida d y
c ons e c ue nc ia s .
ELEMENTOS DE LOS ACUERDOS GANAR-GANAR

Ac lara e l fin e n la me nte , lo s

o bje tivo s y lo s re s ultado s .
RES ULTADOS DES EADOS

Es pe c ific a límite s y fe c has

para lo g rar lo s re s ultado s .
DIRECTRICES

Es table c e lo s re c urs o s humano s ,

financ ie ro s , té c nic o s o o rg aniza_ RECURS OS
c io nale s para lo g rar lo s re s ultado s .

Ide ntific a lo s e s tándare s y lo s

mé to do s de me dic ió n para e l RES PONS ABILIDAD
pro g re s o y e l lo g ro .

De te rmina e l (lo s ) re s ultado (s ) de CONS ECUENCIAS

lo g rar o no lo g rar g anar-g anar.
4. SISTEMAS Y PROCESOS GANAR-GANAR

Us te d pue de log ra r la s m e jore s s oluc ione s g a na r-g a na r, c on s is te m a s y proc e s os g a na r-

g a na r. P e ro s i a l c a m b ia r s us s is te m a s pa ra g a na r-g a na r s e s ie nte a b rum a do y fue ra de
a lc a nc e , re c ue rde tra b a ja r de de ntro h a c ia fue ra . Al de s a rrolla r prim e ro e l c a rá c te r
g a na r-g a na r y lue g o Ac ue rdos G a na r-G a na r y la s re la c ione s , us te d e xpa nde rá s u
C írc ulo de Influe nc ia y podrá tra b a ja r e n los proc e s os .
CITAS

“Su seguridad viene de adentro, en vez de afuera”

- Stephen R. Covey

“La comparación conduce a guiones ganar-perder”

- Stephen R. Covey