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EL ESTÁNDAR DE PLATINO
Anteriormente hablé de tener una creencia sincera y constante en el valor que usted
brinda, y que este valor debería ser su fuerza impulsora para encontrar negocios (en
lugar de cuotas, ingresos o números de clientes). Si cree que, el negocio de referidos
en curso , en cualquier momento, le está haciendo un favor a tres personas:
Por lo tanto, Hal Mapes, cuya historia fue contada al comienzo de este libro, ayudó
exponencialmente a las personas durante todo el año. El tercero suele ser nuevo; la
parte remitente puede ser la misma o puede ser nueva; Pero siempre eres el
mismo . Entonces, este buen negocio de tres vías siempre lo tiene como un beneficiario
constante.
Por lo tanto, las matemáticas pueden verse así:
Piense en las veces que automáticamente, sin pensarlo dos veces, proporcionó a
alguien el nombre de su médico, contador, mecánico, diseñador, corredor de
boletos, jardinero, agente de viajes, etc. ¿Por qué hiciste eso sin reservas? ¿Por qué
no dijiste: "Déjame pensarlo"? ¿Por qué no dudaste o te preocupaste?
Te diré por qué:
Por supuesto, hay buenos y malos momentos para pedir nombres de referencia. Por
ejemplo, los malos tiempos incluirían
En el baño
Durante una reunión con otros
Llamando a casa tarde en la noche
Durante un simulacro de incendio
Cuando te dicen que tu proyecto está fallando
Mientras el comprador está de vacaciones
Estratégicamente
Mis mejores resultados se han generado cuando configuro la solicitud futura en el
momento en que se acepta la propuesta, y luego hago la solicitud
aproximadamente dos tercios del camino del proyecto inicial .
No es una buena idea hablar sobre referencias antes de asegurar su
proyecto. Entonces el
La aceptación de la propuesta es el punto de activación para comenzar esa
conversación. Una vez que esté agradeciendo al comprador por el negocio y
organizando la implementación inicial , puede plantar la semilla con:
"Una vez que ambos estemos encantados con el progreso del proyecto, te
preguntaré
para referencias, ya que mis clientes son mi mejor fuente de nuevos clientes. ¿Está
bien en algún momento?
Nunca he tenido a nadie que diga que no, pero si alguien dijera: "Nuestra política
está en contra de eso" o "Tengo algunas reservas", ¡ese es el mejor momento para
averiguarlo!
Las razones por las que recomiendo hacer la solicitud aproximadamente dos
tercios de la duración del proyecto son
Tácticamente
Tiene algunas opciones cuando esté listo para hacer su "pedido" (como dicen los
recaudadores de fondos). No hay camino real, pero aquí hay un carril expreso:
Use una reunión programada, no una reunión especial que configure solo para
obtener referencias. De todos modos, debe programar informes periódicos e
informes de estado.
Idealmente, use una reunión cara a cara, no una reunión telefónica, y nunca envíe un
correo electrónico. El correo electrónico es unidimensional, el teléfono es
bidimensional y una reunión personal es tridimensional. Solo el último maximiza su
capacidad de persuadir, influir y aclarar.
Informe al cliente que tiene un problema de agenda para esa reunión y trabaje en el
marco de tiempo. Por lo tanto, si tiene una hora, use 40 minutos para su informe y
las preguntas del comprador, y luego 20 minutos para sus solicitudes
de referencia .
Luego puede usar este tipo de lenguaje: “Mencioné al comienzo del proyecto que si
los dos estamos encantados con el progreso, me gustaría pedirle referencias para mi
trabajo. Dada nuestra conversación de esta mañana, está claro que
los dos estamos encantados, y ahora estamos en la "recta final" del trabajo. Aquí hay
algunos criterios para las mejores referencias para mí. ¿A quién recomendarías que
busque?
Tenga en cuenta que ha trabajado esto en una reunión programada sobre el
éxito. Siempre puede elegir no preguntar si surge algo inesperado durante la
reunión. Es muy útil sugerir
Criterios para la recomendación ideal (por ejemplo, aquellos que tienen responsabilidad
de pérdidas y ganancias, vicepresidentes de ventas, propietarios de pequeñas
empresas, etc.)
Nombres específicos que se te ocurrieron (desde que llevas tanto tiempo en el
proyecto): Tom Smith, Jane Jones
Finalmente, es probable que haya dos respuestas, así que prepárate: Respuesta
Así que ahí está su ruta rápida: ha configurado la expectativa y luego entregó la
solicitud en condiciones óptimas. Si bien no siempre funciona a la perfección, la
clave es establecer la estructura general y las expectativas más favorables . Eso
hace que sea más fácil lidiar con las excepciones y la resistencia.
¡Escuchen!
Estratégicamente
Estratifique sus contactos para que sepa perfectamente cuáles representan el
mayor potencial de referencia para usted (independientemente de qué tan bien los
conozca). Organice oportunidades para estar en su compañía. (Nuevamente, el
contacto personal es la clave; eres
malgastando su tiempo con correos electrónicos o llamadas telefónicas.) Desarrolle
una familiaridad con ellos y, cuando sea posible, ofrézcales valor: una referencia
para ellos, una idea, una oportunidad que no tiene nada que ver con usted.
En otras palabras, organice un acceso cómodo.
Tácticamente
Después de haber desarrollado un grado positivo de familiaridad e idealmente
haberle ofrecido algo de valor a la otra persona, discuta de manera clara y concisa el
valor que proporciona y pídale consejo sobre a quién recomienda que
busque. Nunca trate de "venderle" personalmente. Por el contrario, obtenga su
consejo sobre a quién dirigirse y, una vez que le dé nombres, pregúntele si se
sentiría cómoda haciendo una presentación. La mayoría de las personas estarán
atentas a tales solicitudes porque las han hecho de otras en el pasado . En el peor
de los casos, declinarán.
El posicionamiento no le cuesta nada, le permite maximizar sus posibilidades de
éxito y crea un plan que puede seguir no menos que el plan para el éxito
de su proyecto con ese cliente.
Una vez que haya superado el primer obstáculo importante (estar dispuesto a pedir
referencias y tener las herramientas para hacerlo), el siguiente obstáculo que
tropieza con la mayoría de los consultores es que el cliente se niega. El cliente dice:
"Lo siento" o "No ahora" o "Lo pensaré" o "No", y empacamos nuestras carpas y nos
vamos a la noche.
Dos llaves aquí:
El principio de reconocimiento
Hemos discutido la preparación de su fuente de referencia para el hecho de que lo
preguntará, y convertir la solicitud en una situación de reunión favorable. Durante el
transcurso de los primeros dos tercios de su proyecto, mantenga una lista de nuevas
fuentes de negocios altamente probables dentro y fuera del cliente. Mira el
paisaje. Esté preparado para “cebar la bomba” identificando objetivos con su fuente
de referencia en caso de que su comprador no encuentre fuentes para usted.
Familiarícese con el objetivo antes de llegar.
El principio preparatorio de resistencia
Hay un número finito de fuentes de resistencia:
Puede haber variaciones de estos, pero si conoce las principales causas probables
de procrastinación y resistencia, es negligente no prepararse para ellas. Obviamente,
debe estar preparado para demostrar el valor a los tres socios (la fuente de
referencia, el tercero y usted), debe tener nombres para sugerir, y debe dar ejemplos
de cómo esta es una acción colegial normal bajo La mayoría de las condiciones.
Nunca te sorprendas por la resistencia.
¡Escuchen!
Piense en esas veces que le hubiera encantado tener referencias seguras pero no
lo hizo. ¿Cuáles fueron las causas? (¡Puede aplicar el mismo razonamiento a los
proyectos en los que ofertó pero que no adquirió!) ¿Fue la falla la culpa del cliente o
su culpa?
Puede haber ocasiones legítimas en las que no es posible obtener referencias,
pero mi experiencia muestra que, si tienes diligencia y preparación, ¡eso sucede solo
alrededor del 5 por ciento del tiempo! Así es, 5 por ciento. ¿Cuál es su tasa de éxito
actual? Si es inferior al 95 por ciento, entonces puedo asegurarle que gran parte del
problema está en usted, no en sus fuentes de referencia.
Como puede ver en la Figura 4.2 , usted controla el porcentaje de tiempo que
tendrá éxito. Si nunca pregunta, algunas referencias llegarán porque su trabajo es
bueno y lo citan. Si pregunta con preparación, diligencia y confianza, obtendrá
referencias casi siempre.
El problema es que las personas no “ceban la bomba” y sienten que les está yendo
bien con el simple goteo.
Si no está de acuerdo conmigo en que las referencias son tan valiosas o incluso
más valiosas que los ingresos inmediatos del cliente a largo plazo, entonces ignora
estas oportunidades y acciones preventivas personales bajo su propio riesgo y a
costa de su éxito comercial a largo plazo .
La bomba no está seca. Simplemente no estás aplicando la técnica correcta y la
fuerza correcta.
Figura 4.2 Superar las limitaciones de referencias personales
Seamos muy claros. La forma más efectiva y productiva de abordar las referencias
y asegurar negocios es con una presentación directa en persona. De hecho, la
eficacia de los enfoques disminuye a medida que trabaja en cada paso y punto de
viñeta en mis listas, siendo el más inútil tratar de contactar un nombre que se le
proporcionó sin utilizar su fuente de referencia, y a través de un asistente.
En este último caso, se ha deteriorado a lo que en todos los aspectos es una
llamada en frío. Estás fuera del universo de referencia, ya que podrías haber
obtenido ese nombre (y no recibir más ayuda, ya que no tienes más ayuda aquí) de
periódicos o conversaciones aleatorias.
¡Escuchen!
Entiendes la idea: hazla irresistible. También puede ver que debe evitar a toda
costa: "Puedo darle nombres, pero no puede usar mi nombre". Cualquiera puede
hacerlo . Es como su cliente actual diciendo: "Puedo pagarle, pero no con dinero
real".
CÓMO RECOMPENSAR Y ESTIMULAR LAS FUENTES DE
REFERENCIA
Puede ajustar estos a su gusto, pero siento que son apropiados sólo para el
proyecto inicial . No los ofrecería para negocios de renovación o a perpetuidad.
La mayoría de las veces, una nota de agradecimiento es suficiente, pero hay una
mejor manera: la reciprocidad .
¡Escuchen!
CAPÍTULO 5 INSTITUCIONALIZAR SU
PRESENCIA
Cuando trabajé con Calgon hace años, su fuerza de campo era mucho más experta
en ingeniería que en ventas. Sus representantes eran expertos en gestión del agua,
limpieza de efluentes, problemas medioambientales, etc. Algunos tenían experiencia
en ingeniería, algunos químicos y otros mecánicos.
Cuando hablaban con personas técnicas, hablaban un idioma común. Pero no les
fue tan bien cuando competían con profesionales de marketing puros de la
competencia, que a menudo trataban con las personas que tomaban decisiones de
compra.
La solución a esta disparidad fue insertar a las personas de Calgon en
los equipos internos de gestión e implementación de clientes . Por ejemplo, un
equipo de trabajo de siete personas para mejorar el servicio a uno de los clientes de
la empresa podría estar compuesto por un gerente de cuenta, cuatro ingenieros, un
experto en cumplimiento y el representante de Calgon . En una amplia gama de
clientes que se ocupan de diversos problemas, los ingenieros de campo de Calgon
se convirtieron en miembros de grupos internos. Una vez que comenzaron a hacer
contribuciones sustantivas y a formar relaciones colegiales, fueron casi imposibles de
reemplazar . (De hecho, uno de los problemas para Calgon fue asegurarse de que la
misma persona permaneciera con esa cuenta, y la rotación se convirtió en un
problema de retención de cuenta aún más crucial).
Todos estábamos sorprendidos por el éxito de este enfoque, la recepción del
cliente y la mayor comodidad y efectividad de los ingenieros de Calgon, que ahora
eran más persuasivos que nunca en su propio elemento. Fue como pedirle a
un adolescente obsesionado con el video que se convierta en asesor técnico de
"Mortal Combat" o "Angry Birds".
Un matrimonio de alta calidad hecho en el cielo.
Aprendí esta lección. Más tarde, en Hewlett-Packard, que utilizó decenas de
consultores externos, desde profesionales en solitario hasta grandes empresas, se
hizo evidente que a la empresa le gustaba una relación "íntima" con los consultores,
ya que las personas de HP eran muy innovadoras y creativas para atacar sus
desafíos. Me ofrecí voluntariamente para tener un sistema de correo de voz interno
(aparte del sistema de mi propia oficina), tener acceso a la intranet de HP y asistir a
reuniones virtuales sin importar dónde estuviera en el mundo.
Eso marcó la diferencia, y me convertí en asesor de mis propios intereses. No solo
creé relaciones cercanas con mis actuales tomadores de decisiones y fuentes de
referencia, sino que también trabajé junto a HP "prometedor", talento de alto
potencial que eventualmente se asoció conmigo en niveles más altos y proporcionó
referencias aún más potentes.
Los actores hablan de "romper la cuarta pared" cuando se dirigen a la audiencia y
perforan su papel en la actuación. Del mismo modo, rompemos esa pared artificial
cuando nos asociamos con el cliente no como personas de afuera, sino como
personas de adentro .
¡Escuchen!
¿En qué tipo de esfuerzos internos se están realizando en los que puede
participar? Aquí hay algunas posibilidades:
Grupos de trabajo sobre asignaciones a corto plazo para hacer frente a crisis
Comités permanentes para la mejora a largo plazo, como mejorar la retención de
clientes.
Equipos de atención al cliente que buscan implementar y completar proyectos clave
Comités de calidad y revisión que buscan mejorar las operaciones y crear
mejores prácticas
Programas de capacitación y desarrollo para mejorar la experiencia y las habilidades.
Equipos de I + D para mejorar la naturaleza competitiva de los productos y servicios.
Las referencias son más efectivas cuando no se dan como un evento especial (ya
hemos hablado antes de incorporarlas en sus conversaciones y procesos), sino que
son un aspecto continuo de su relación. Cuando se asocia internamente, estas
sugerencias surgen de manera muy natural; por ejemplo:
“Es bueno verte hoy. Antes de comenzar, quería mencionar que ayer estaba
hablando con mi homólogo de Acme, Inc. y mencioné su trabajo para
nosotros. Aquí está su información de contacto; está esperando tu llamada.
O
“Hazme un favor y contacta a esta mujer en las operaciones europeas. Ella tiene
el mismo problema que tuvimos el año pasado cuando comenzó a trabajar con
nuestro comité, y creo que puede ahorrarle mucho tiempo y dinero. Está en el
cuarto piso y sé que está aquí hoy.
En estos casos, es importante que abandones todo lo que estás haciendo en ese
instante y te involucres en la siguiente disciplina:
Puede proporcionar un valor extra sin caer en ninguna de estas trampas. Ese valor
adicional lo hace atractivo para el comprador y provoca negocios repetidos y de
referencia.
Como se presenta en el siguiente estudio de caso, no tomé ninguna otra acción
que no sea
para observar lo que estaba sucediendo, validar lo que pensaba que estaba
sucediendo y chatear con mi comprador. Mi comprador me preguntó si podía ayudar,
no si ayudaría gratis. Y yo
redacté una propuesta que cubría mis tres puntos que fue aceptada fácilmente esa
semana y resultó en $ 55,000 además de mi retenedor de seis cifras.
¡Escuchen!
Los contactos laterales son aquellos en el mismo nivel en el que está tratando
actualmente. Algunos ejemplos:
La razón por la que estoy tratando estas relaciones en esta discusión separada
es que las referencias entre pares son las más poderosas. Las referencias
subordinadas a superiores no tienen el mismo poder debido a las diferencias
percibidas en la perspectiva, y las referencias superiores a subordinadas
generalmente significan que se lo delega a un no comprador y generalmente se lo
despide. Si bien hay excepciones, las discusiones entre pares sobre usted son el
estándar de platino.
¡Escuchen!
También hemos estado hablando sobre técnicas para estimular estas referencias,
usar el lenguaje más efectivo para alentarlos y ser asertivos en su
búsqueda. Discutamos aquí cómo ocurren "espontáneamente", sin su intervención
directa.
¿Por qué mencionas y promocionas los servicios de terceros a terceros? Si
considera lo que le indica que lo haga, comprenderá qué dinámica debe esforzarse
por crear para que otros lo hagan por usted. Permítanme sugerir las claves para
referencias espontáneas que he experimentado, y que deberían coincidir con sus
propias experiencias:
Si estos motivadores están presentes para usted cuando está refiriendo a otros,
entonces puede crear un plan para proporcionarlos para sus fuentes de
referencia. ¿En qué medida estás sirviendo, comportándote, actuando y dando
indicaciones en este sentido? Siempre me sorprende que las personas que llegan
tarde o que hacen promesas que no pueden cumplir se sorprendan cuando rara vez
reciben referencias espontáneas. Quien
¡¿Le gustaría infligir esa experiencia a un tercero ?!
Esto se extiende a su presencia y comportamiento en otros aspectos de su vida y
relaciones:
¡Escuchen!
Si tiene una relación de confianza, no tiene que preocuparse por el robo o los
acuerdos incumplidos. Los socios no se engañan entre ellos .
¿Qué IP posees que sea más adecuada para que otros lo aprendan y lo entreguen sin
que estés presente?
¿Puede diseñar un programa de capacitación fácil y rápido para implementadores y / o
facilitadores? (Por ejemplo, ¿pueden trabajar con usted en
su implementación personal ?)
¿El cliente tiene amplias oportunidades para aplicarlo de forma repetitiva y
generalizada?
¿Es un "buen negocio" para ambas partes, ya que el cliente paga menos de lo que se
requeriría para que lo haga todo, pero recibe una compensación equitativa por mucha
menos intensidad de trabajo?
¿Cuál es la duración adecuada? ¿Es por un año, o renovable anualmente, o por varios
años, o a perpetuidad? (Sus tarifas aumentan en consecuencia).
¿Cuál es el canal para referencias a medida que se utiliza el sistema y otros se
interesan?
¿Cómo se actualiza el cliente a medida que actualiza su IP y continúa mejorando?
Mira alrededor. Pregúntese por qué las cosas se ven como se ven, por qué las
personas actúan como lo hacen y por qué el cambio se acepta fácilmente o es
difícil de implementar. No use simplemente las anteojeras de su proyecto .
Quiero volver a enfatizar que no debe tomar esto como su proyecto o como parte
de un proyecto existente, o incluso recomendarlo como un proyecto nuevo, aunque la
última condición puede ocurrir en ciertas circunstancias, como en el ejemplo
del almacén . El punto es que puede plantear problemas que el cliente generalmente
puede tratar unilateralmente . No existe una habilidad especializada, solo la
observación de que cambios simples pueden producir grandes resultados.
Si se considera un socio del comprador, este comportamiento tiene sentido
inmediato, ya que así es como los socios se tratan entre sí: sugieren mejoras y
señalan posibles problemas. Cuanto más haces esto casualmente,
Durante las conversaciones normales sobre su proyecto, más el cliente confiará en
usted, apreciará sus ideas y confiará en su juicio. Esas dinámicas estimulan las
referencias.
He dicho a lo largo del libro hasta este punto que no debes pensar en términos de
un evento, sino de un proceso. Del mismo modo, debe pensar en términos de un
socio, no un cliente. Y debe pensar en términos de crear confianza, no simplemente
una transacción.
¿Cómo ha reaccionado ante las personas que le han mencionado casualmente
algunas sugerencias que fueron útiles e importantes de inmediato? Les agradeció,
esperó verlos nuevamente y estuvo listo para recomendarlos a cualquiera que
necesitara ese valor.
INTERLUDIO
MI MAYOR REFERENCIA
Me hizo algunas COLEGAS en mi programa Mentor y otras comunidades para proporcionar
ejemplos de su “mayor referencia.” Pensé que se beneficia de la variedad y las
fuentes.
Tim Forrest
Tim Forrest Consulting
Isla de St. Simons, Georgia
www.timforrest.com
Tengo un cliente, el Sr. T., a quien conocí cuando le envié un mensaje a través de
Facebook agradeciéndole por algún material educativo útil para los estudiantes que
tenía disponible para descargar en su sitio.
Después de recibir mi mensaje privado de Facebook (que no fue enviado en
ningún intento de generar negocios), T. respondió diciendo que me agradeció mis
amables palabras ... y que había investigado mi trabajo en línea y que estaría
interesado en contratar yo para ayudarlo con su negocio. Estaba agradecido por el
trabajo de esta persona (por eso lo contacté originalmente), y sabiendo que su
presupuesto era limitado, le di un respiro en el costo del proyecto.
Desde entonces, no he tenido mucha interacción con T., pero de vez en cuando
recibir una llamada o un correo electrónico de alguien a quien él me ha
recomendado, con una solicitud para establecer una reunión, principalmente de
organizaciones sin fines de lucro y oradores públicos.
Una de esas llamadas provino de un orador y consultor muy prominente que desde
entonces me ha contratado para agregar nuevas fuentes de ingresos a su negocio, y
eliminar el negocio de estar vinculado a sus compromisos personales para hablar y
del "tiempo por dólares" a un valor- propuesta basada.
Cuando este cliente se reunió conmigo por primera vez (¡sé que esto suena
increíble!), Tuvimos una discusión, y el cliente tomó nota cuidadosa de todo lo que
dije en un BlackBerry PDA, y al final de la consulta me sorprendió la siguiente
solicitud : “Por favor, llévate tus bocetos y diagramas contigo, ya que no se permite
que un alma sepa que te he contratado. Tengo muchos amigos cercanos que son
consultores, y se sentirían muy ofendidos de que te eligiera por encima de ellos, por
eso tomé notas en mi BlackBerry, por lo que no hay rastro de tu visita.
permanece."
Desde ese momento, esa persona ha estado involucrada en conseguirme nuevos
negocios, oportunidades para hablar y conexiones en diferentes países y, en verdad,
también me dio mucha más confianza en mi capacidad para ayudar a las personas
que "ya lo saben todo". Estoy consultando a personas lo suficientemente mayores
como para ser mi abuela!
En un segundo discurso que pronuncié, hablé con una asociación de especialistas
en traducción de idiomas, sobre la cual alguien me dijo: "¡Por la cantidad que le
pagaron, ni siquiera debería salir de la cama!" en una recomendación para mí con
Google para hablar en Google Israel (¡todavía estoy trabajando en los detalles sobre
eso!). Entonces, realmente nunca sabes de dónde vendrán tus referidos y mejores
negocios ...
Andrew Miller
Presidente, ACM Consulting Inc. Toronto, Ontario
Canadá
En agosto de 2009, fui invitado a seguir a Alan Weiss en Twitter. Como era uno de
mis entrenadores más valorados, me inscribí. Esa noche, estaba revisando
la línea de tiempo de Alan y me topé con un retweet que decía que alguien estaba
buscando un
consultor de marca. La publicación vino de otro mentoreado de Alan, un profesional
de fabricación llamado Alan Fortier. Le respondí a Alan Fortier, y resultó que estaba
ayudando a uno de sus clientes que necesitaba un consultor de marca. Reenvié toda
mi información y programamos una conferencia.
Si bien mis credenciales y experiencia fueron sólidas y relevantes, al haber
provenido de la red de Alan Weiss y haber sido un mentor de Alan Weiss, esto hizo
que mi conexión con Alan Fortier, el referente, fuera aún más fuerte.
El cliente era una empresa química global, y Alan Fortier tenía la tarea de buscar
candidatos y seleccionarlos. Después de una buena cantidad de diálogo con Alan
Fortier, hice la breve lista de referencias de Alan al cliente.
Sesenta días después, después de presentar una propuesta y tener una reunión
cara a cara, aseguré el trabajo que, hasta la fecha, ha resultado ser un cliente de seis
cifras.
Esta fue una referencia de cadena que me dio la oportunidad de desarrollar una
marca ecológica para una empresa pública global. Gané una tarifa muy buena,
produje algunos de mis mejores trabajos (desde la impresión a las redes sociales
hasta la transmisión) y aprendí sobre una industria en la que nunca antes había
pensado mucho. Este cliente y proyecto me abrió una categoría de trabajo
completamente nueva en el sector de la sostenibilidad industrial. No estaba
planeado, ni yo, en ese momento, creía que Twitter realmente podría hacer
referencias serias de plomo. Estoy feliz de informar que me equivoqué.
Simma Lieberman Presidente
Simma Lieberman Associates
www.simmalieberman.com
Hace varios años presenté un taller sobre vida / equilibrio en el Foro de servicios
alimentarios para mujeres . Les dije a las personas que me dieran su información de
contacto si
quería estar en mi lista de correo.
Después de regresar de la conferencia, llamé a los asistentes para ver cómo
estaban usando la información del taller y ofrecerles sugerencias adicionales. Le
pregunté a esas personas los nombres de cualquier otra persona que pensaran que
podría beneficiarse de mi trabajo. Una de las mujeres con las que hablé me dio el
nombre de una amiga suya que era gerente de Pillsbury Bakeries and Food
Services. Desarrollamos una relación por teléfono. Ella compartió algunas de sus
necesidades de capacitación conmigo y me preguntó si podía ayudarla. Sin siquiera
conocerme en persona, ella me contrató para diseñar y facilitar un programa de
capacitación en Comunicaciones de Género para sus empleados, junto con una guía
del facilitador.
Llevamos a cabo el programa en varios lugares diferentes y desarrollamos una
buena relación de trabajo.
Uno de los participantes en uno de los talleres fue un líder senior en recursos
humanos. Le gustó mi trabajo y filosofía, y seguimos en contacto. Aproximadamente
un año después, se transfirió a una compañía internacional de bebidas propiedad de
la misma organización matriz que Pillsbury.
El presidente de la compañía de bebidas era un pensador avanzado. El sabia que
Para aumentar la participación de mercado, necesitaban desarrollar una estrategia
para aumentar la diversidad de empleados a nivel gerencial, y que requeriría más
que una simple capacitación en diversidad. Quería encontrar el consultor adecuado
que fuera un experto en diversidad para ayudarlo.
El líder de recursos humanos que había conocido originalmente en Pillsbury me lo
refirió. Después de reunirme con el presidente y su equipo, me contrataron para
desarrollar y realizar una evaluación organizacional para usar como punto de
referencia e identificar sus fortalezas y desafíos con respecto a la diversidad y todas
sus dimensiones. El trabajo se amplió para incluir la facilitación de reuniones con el
equipo de liderazgo sobre evaluación comparativa y mejores prácticas, y habilidades
y estrategia de reclutamiento y entrevista.
Aquí estaba el proceso:
Colega me recomendó como presentador del taller sobre vida / equilibrio para una
conferencia.
Taller presentado en la conferencia.
Les pedí a los participantes sus tarjetas si querían un artículo mío sobre el tema.
Seguimiento con participantes interesados.
Pidió una referencia.
Llamada telefónica para referencia.
Se desarrolló una buena relación durante la llamada telefónica y se contrató para
diseñar y facilitar un
programa de capacitación en comunicación de género.
Programa entregado y relación desarrollada con un participante ejecutivo.
Mantuve contacto y le informé sobre el tipo de trabajo que hice.
El ejecutivo proporcionó mi nombre al presidente de una gran compañía de bebidas.
Representante de la compañía de bebidas me contactó.
Se reunió con el presidente de la compañía, lo que resultó en un contrato de seis cifras.