Tema:

CLIENTES INSTITUCIONALES Y EMPRESARIALES Y SU

COMPORTAMIENTO DE COMPRA.
 CAP. 7
CLIENTES INSTITUCIONALES Y EMPRESARIALES Y SU
COMPORTAMIENTO DE COMPRA

1.- Con sus propias palabras explique como el comportamiento de

compra de los clientes empresariaes de varios paises pudo haber sido un
factor que agilizo la division del marketing internacional.
El comportamiento de los compradores empresariales es muy diferente a ldel
consumidor final, por el motivo que es menos emotivo al momento de realizar la
compra puede influir la marca, el estatus o los factores economicos como el
origen del producto a la hora de tomar la decision.

3.- Explique brevemente porque un director de marketing deberia

reflexionar sobre quien participara en el centro de compras en deterinada
adquisicion. ¿es la idea del centro de compras util en la compra de los
consumidores?. Justifique su respuesta.
Es responsabilidad del presidente de la compañía el asignar al equipo para
realizar la adquisicion y reunir la informacion pero se reserva la facultad de
seleccionar y aprobar al proveedor esta desion del centro de compra ya que
esta decision final de escoger a los proveedores es del centor de compras y de
todos los que intervienen en la compra o influyen en ella.

5.- Describa las situaciones que llevarían a utilizar los tres procesos de
compra en un producto en particular: defensas ligeras para un camión de
carga.
Para adquirir este tipo de defensa se debe analizar las características en la
compra desde el tiempo, influencia, información y el proveedor para el
aseguramiento de un buen productos analizando las características de cada
una utilizaría la recompra modificada se invertirá tiempo información e
influencia obteniendo el mejor interés para adquirir la defensa.

7.- ¿Qué probabilidades hay de que las siguientes entidades recurran a

ofertas competitivas: a) un pueblo pequeño que necesita repavimentar
una carretera, b) una organización de exploradores que necesita una
impresora para imprimir su manual, c) un detallista de artículos de
ferretería que quiere agregar una nueva línea de cortadoras de pasto, d)
una tienda de comestibles que quiere instalar un nuevo escáner en las
cajas registradoras y e) una asociación estudiantil de mujeres que quiere
comprar una computadora para llevar un control delas cuotas vencidas
de sus miembros?. Fundamente sus respuestas.
a.- buscar ofertas de compañías para obtener una mejor oferta siempre con
apoyo de instituciones para reducir costos.
b.- necesario para el conocimiento y plasmar políticas reglas para el uso diario
y poder llevarlo de manera práctica.
c.-que tenga capacidad económica para la adquisición toando previamente su
mercado y que esta tenga demanda.
d.- habrá de cotizar los precios de instalación y si realmente es necesario la
frecuencia de clientes.
e.- adquirir el equipo haciendo más fácil el control de la contabilidad de la
asociación.

9.- Explique porque un cliente podría estar dispuesto a trabajar más

cooperativamente con un pequeño número de proveedores en lugar de
hacer que compitan entre sí. Cite un ejemplo que ilustre sus argumentos.
La colaboración entre ambos porque se podrán resolver dificultades, un
ejemplo podría hablar de la ferretería usualmente el pedido se realiza en base
a los faltantes que hay mismo productos o nuevos que ingresan con las
presentaciones de los catálogos que llevan los visitadores, pro en realidad son
los clientes quienes disponen de lo que realmente se vende en el lugar gracias
a ellos el vendedor hace su pedido en base a las especificaciones o a lo que
más se vende.

11.- En su opinión, ¿Cómo le afectara a los hábitos de compra de un

fabricante de automóviles el tipo específico de producto que adquiere?
Considere la tela para las vestiduras, un tomo para la línea de producción,
una caja de cartón para los enviaos y lubricantes para la maquinaria de
producción.
Los hábitos se forman cuando se hace frecuentes las compras en un mismo
lugar puede que sea por la calidad del producto, precio, lugar, etc. Pero cuando
cambia el producto o la materia adquirida se sufre también en la línea de
producción o alteración de todo el proceso, por el hecho de que cambie el
material adquirido por otro que no tiene las mismas especificaciones que del
que se adquiere.

13.- Explique cómo los códigos NAICS servirán para evaluar y entender
los mercados institucionales. De un ejemplo?
Estos códigos se podrían interpretar como filtros que tienen las instituciones
gubernamentales porque suelen cubrir sus necesidades de grandes grupos de
personas, por la misma razón se necesitan de grandes proveedores para el
funcionamiento el cual suele la institución enviar propuestas y otorgan el
contrató a quien cotiza el precio más bajo, y que este registrado reglamentaria
mente para que el mercado lo pueda tomar como propuesta.
Ejemplo. Cuando un edificio institucional requiere de suministros de oficina
envia las propuestas a las librerias que esten debidamente registradas y hacen
sus propuestas por medio de la via electronia evitando asi la burocracia.

15.- El mercado gubernamental es evidentemente enorme, pero muchas

compañías se ocupan poco de él. Los trámites son sin duda una de las
causas, más no la unica. Defina el problema y asegúrese de incluir en su
análisis la posibilidad de la segmentación.
Muchas empresas no entran en este tipo de mercado pensando que tienen
pocas oportunidades de pertenecer a este segmento, quizás no conocen la
magnitud del gobierno por lo que pertenecer a este mercado conlleva la
posibilidad de negociar con los productos sin marca, el problema son las
especificaciones y licitaciones que no se encuentran en todos los pedidos del
gobierno la unidad se limita a realizar el pedido al precio aprobado con
anterioridad si un proveedor quiere compartir su negocio deberá figurar en la
lista de los aprobados.
 CASO 6
THREE RIVERS STEEL COMPANY

Tree rivers lleva en el mercado unos 20 años mientras que su competidor USX
principal no. Ambas compañias se dedica a la fabricacion de vigas anchas cada
una con especificaciones especificas que las definen y difrencias a ambas.
Tree rivers tiene vigas con una especificacion de 6 y 24 pulgadas de longitud
mientras que su competidor tiene unas medidas 6 y 36 pulgadas de longitud.
Con estas especificaciones que lo definen a ambos debido a la demanda
Rivers se ha interesado en aumentar sus especificaciones.
Rivers implemento la compactacion de laminas para utilizar el materia y poder
compactarla y hacer vigar de mucho mas tamaño y ofrecerle a sus proveedores
vigas hasta de 60 pulgadas de longitud lo cual impondrian una marca, pero a la
hora de ser lanzada al mercado fue decepciionante la respuesta por parte de lo
mismo por la pregunta frecuente del porque vender laminas a un precio por
tonelada si la transformacion o compactacion de la misma para crear otro
producto a un precio no mayor al del original.
La duda original seria si es perdida de tiempo, esfuerzo y material por crear un
nuevo producto que no supera las espectavidas del original y si la calidad seria
igual o mejor al anterior, posiblemente les falto una mezcla mercadologica en
donte pondria a prueba el material y ganarse el interes de los proveedores y de
los mismo clientes porque es a ellos a quienes hay que convencer, podrian
haber invertido tiempo en pruebas pilotos para saber de antemano las
reacciones y gustos de los mismos saber si ese era su mercado meta o era de
conservar sus clientes y buscar nuevos horizontes o simplemente se hubieran
quedado con el producto original.