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lucha © 2010 El presidente,nt y Fellows de H choolHarvard College. T oston,

Ha Copyrig Para pedir copias o o ir solicitar permiso n para reproducir cadores teriales, llamada 1-800-5 45-7685,
MA 02163, o ed, o a www.hbsp sin los p.harvard.edu/edu sión de
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510-079 Análisis de Marketing Toolkit: Análisis de la situación

conectar los consumidores de productos a otras personas en el mundo social? ¿Cómo ayuda a los consumidores a cumplir sus importantes
funciones sociales? ¿Cómo hacer que el producto los consumidores se sienten? ¿Qué emociones están asociados con la compra y consumo
del producto? El análisis de los beneficios directos e indirectos a los consumidores reciben de utilizar el producto, así como el dolor, la infelicidad
u otros efectos negativos del producto ayuda a los consumidores alejar el, da una idea de la cantidad de consumidores valorará el producto. Al
realizar un análisis de necesidades, es importante recordar que incluya las necesidades racionales y aparentemente irracionales, y tener
presente que los consumidores pueden no tener acceso directo a sus subconscientes o inconscientes necesidades. métodos de investigación
de mercados alternativos pueden ser necesarios para sondear las mentes inconscientes de los consumidores.

insumo importante para la segmentación y las decisiones de orientación proviene de la comprensión de la distribución de las necesidades y
preferencias a través del mercado total. Hacen los consumidores compartir necesidades similares y tienen preferencias homogéneas o no diferir
necesidades y preferencias se difunden? ¿Hay grupos de clientes que comparten la misma necesidad y muestran preferencias similares? Se
necesidades de los consumidores que actualmente se reunieron en el mercado, y si es así, por qué y por quién? ¿Qué tan satisfecho son los
consumidores con sus soluciones actuales? Cuáles son las necesidades siguen sin cumplirse por los productos existentes?

Análisis Toma de Decisiones

análisis de clientes continúa con una comprensión de cómo los consumidores vienen a darse cuenta de que tienen una necesidad y el proceso por
el que buscan satisfacer esa necesidad. los procesos de toma de decisiones de los consumidores pueden analizarse como una serie de cinco etapas (o
subprocesos). La primera etapa es Reconocimiento del problema. El análisis de esta etapa consiste en comprender cuándo, dónde y cómo surgen las
necesidades de los consumidores y la situacional, social o de marketing factores desencadenantes que provocan los consumidores a darse cuenta de
que tienen un problema que necesita ser resuelto. La segunda etapa es Búsqueda de información. El análisis incluye la comprensión de las fuentes de
información que los consumidores usan para aprender más acerca de las opciones disponibles. La comprensión de las influencias sociales en esta
etapa es crucial. ¿A quién consumidores dependen de asesoramiento (amigos, familia, notas de Internet, medios de comunicación, celebridades)?
¿Qué grupos sociales de referencia hacen referencia a los consumidores contra? Quiénes son los líderes de opinión que son importantes para los
consumidores? ¿Qué actividades de marketing informar a su búsqueda (web corporativa, vendedor, material de punto de compra, la publicidad)?

La tercera etapa es Evaluación de alternativas. El análisis incluye la comprensión qué atributos o características del producto son
más importantes para los consumidores al elegir entre las marcas o productos. ¿De qué manera los consumidores toman sus
decisiones? ¿Qué factores influyen en la elección? ¿Cómo los consumidores ponderar la importancia de los diferentes atributos del
producto en sus decisiones? Son elecciones hechas cognitivamente o emocionalmente? La cuarta etapa es la Decisión de compra sí
mismo. ¿De dónde los consumidores van a comprar el producto y qué influencias situacional y social ella encuentran durante la
compra? ¿Qué sucede en la tienda (o lugar físico de la compra) para fomentar o disuadir la compra? La etapa final es Evaluación
posterior compra. ¿Cómo se evalúan los consumidores si han comprado el producto adecuado? ¿Cómo es el producto utilizado en la
vida cotidiana? ¿Utiliza el comprador del producto o es dado a otra persona? ¿Qué tan satisfecho son los consumidores con el
producto después de su consumo? Lo que lamenta o dudas qué los consumidores tienen después del consumo?

Analizando el Contexto

El contexto externo juega un papel importante en el escenario para las oportunidades de negocio. Los gerentes de marketing necesitan
entender cómo los factores más importantes del mundo que les rodea impacto que su modelo de negocio. Analizando el contexto implica el análisis
de los seis ambientes externos que impacto en el negocio.

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Análisis de Marketing Toolkit: Análisis de la situación 510-079

Medio Ambiente demográfica

Analizando el entorno demográfico incluye la comprensión de la dirección del estado actual y futuro de la población en un
mercado. El análisis demográfico incluye la interpretación de censo y otros datos demográficos de distinguir las tendencias que
pueden afectar al negocio. Piense en cómo la población total se puede dividir en segmentos más pequeños demográficos por edad,
cohorte generacional, la estructura familiar, raza, etnia, clase social, género, nivel educativo, situación geográfica, etc. ¿Qué
segmentos demográficos existen en la población? ¿Qué tamaño tiene cada segmento y cuáles están creciendo y disminuyendo?
¿Cómo son determinados segmentos diferentes de los demás y cómo administrativamente significativas son estas diferencias?

Ambiente economico

Analizar el entorno económico incluye la comprensión de las condiciones macro y microeconómicas que enfrentan los
consumidores en el mercado. Es la economía de mercado fuerte o débil? ¿Cómo está cambiando la confianza del consumidor en el
tiempo? ¿Qué factores económicos, tales como los niveles de desempleo, la inflación y la deuda, están afectando a la confianza del
consumidor? ¿Cuál es la dispersión de los ingresos en el mercado? ¿Qué segmentos tienen suficiente poder adquisitivo para comprar
el producto hoy y que es probable que en el futuro?

Medio Ambiente sociocultural

Análisis del entorno socio-cultural incluye las visiones del mundo que prevalecen comprensión, ideologías políticas y sociales,
sistemas de valores, las tradiciones y rituales, y el sistema de la moda y el gusto. ¿Qué ideas, gustos y prácticas están de moda y
cuáles no? ¿Cuál de estos es probable que sean tendencias predominantes, y que es probable que sean modas pasajeras? Lo que
se valora en la cultura? Lo que se valora en las subculturas que se incluyen en el mercado objetivo?

Política / Entorno Legal

Analizar el entorno político / legal es importante asegurarse de que la compañía está operando dentro de la ley y la práctica empresarial
común. Sin embargo, los gerentes también quieren entender cómo las leyes y prácticas políticas pueden permitir el crecimiento o dificultar el
potencial de la empresa en diferentes mercados. ¿Cuáles son las leyes que rigen la industria y cómo varían de un país? ¿Qué tan activos
son la defensa de los consumidores y las organizaciones de seguridad en cada mercado en el que compite la empresa? ¿Qué cambios
están en el horizonte determinado desplazamiento poderes políticos?

Entorno tecnológico

Analizando el entorno tecnológico incluye la comprensión de cómo la tecnología está afectando a los consumidores y sus necesidades y hábitos de
compra. ¿Cómo está cambiando la tecnología de los tipos de productos que los consumidores desean? ¿Cómo está cambiando la forma en que la
tecnología de los consumidores a tomar decisiones? ¿Cómo está cambiando la tecnología de la tienda de forma de los consumidores? ¿Qué productos
de tecnología están comprando los consumidores y el uso y cómo estos productos han cambiado la forma de vida de los consumidores su vida
cotidiana? ¿Cómo está cambiando la tecnología de los hábitos de los consumidores de medios de comunicación? ¿Qué nuevas tecnologías están en el
horizonte y cómo podría cambiar la forma en que se conducen los negocios o mercados operan?

Entorno natural

Analizando el entorno natural incluye la comprensión de la conexión de los consumidores y preocupación por el mundo natural, así
como la forma de su propio producto y las operaciones dependen sobre y afectan al medio ambiente natural. ¿Cómo está cambiando el
entorno natural y el impacto que podría tener en las operaciones de la empresa y la capacidad de la fuente de materias primas? ¿Cómo
funciona el impacto del producto

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510-079 Análisis de Marketing Toolkit: Análisis de la situación

¿el ambiente natural? ¿Qué tan importante es el entorno natural para dirigirse a los consumidores y cómo se percibe actualmente la
empresa y sus productos en relación con los temas ambientales?

Después de que se complete una completa exploración del entorno, los gerentes de marketing deben traducir sus datos en implicaciones
estratégicas para entender las oportunidades y los retos que se presentan a la empresa por su contexto externo. ¿Qué factores demográficos,
económicos, socio-culturales, tecnológicos, naturales, políticas y / o jurídicas permiten o limitan lo que es posible? ¿Cómo están cambiando las
oportunidades segmento de mercado debido a los cambios demográficos, las tendencias socio-culturales, las condiciones económicas, las
innovaciones tecnológicas, las preocupaciones naturales o entornos políticos? ¿Cómo se podrían mejorar estos cambios de manera positiva o
negativa en detrimento de las ventajas competitivas de la empresa? ¿Cómo los cambios en estos entornos externos afectan a las necesidades de los
consumidores y la capacidad de la empresa para satisfacer esas necesidades?

Análisis de la Compañía

Análisis del modelo de negocio y estrategia competitiva

Análisis de la empresa comienza con una comprensión del modelo de negocio de la empresa. Lo que fundamentalmente hace la empresa y
cómo hacer dinero? ¿Cuál es el motor que hace funcionar el negocio? Entonces, es necesario un análisis de la estrategia competitiva de la
empresa. En general las empresas compiten por cualquiera de 1.) que tiene los costos más bajos y por lo tanto ser capaz de ofrecer a los
consumidores el precio más bajo (Southwest Airlines), o 2.) ofreciendo único, y un rendimiento superior en los atributos o beneficios que son
valiosos para una gran parte de la mercado (el afeitado superiores ofrecido por Gillette), o 3.), centrándose en un pequeño segmento / nicho de
mercado y conociendo tan bien que la empresa puede personalizar sus productos para satisfacer las necesidades de sus consumidores de una
manera superior.

Análisis de la ventaja competitiva

En segundo lugar, se ha completado un análisis de áreas de ventaja competitiva de la empresa. Una ventaja competitiva es
algo que la empresa hace o puede hacer que sea de valor para los consumidores y que los competidores no pueden igualar. Una
ventaja competitiva sostenible es aquella que se prevé que persistan en el tiempo. Para evaluar la ventaja competitiva, lo que
hace pensar que su empresa y sus productos únicos. ¿Tiene una ventaja de costes frente a su competencia? ¿Usted tiene un
producto o servicio de ventaja frente a su competencia que le proporciona la diferenciación superior? ¿Tiene ventajas de
marketing frente a su competencia, tales como la eficiencia de la publicidad debido a una mayor cuota de mercado, o un
presupuesto de marketing más grande? ¿Ya tiene una marca establecida con el valor de valor de la marca? ¿Ya tienes relaciones
existentes con sus clientes? ¿Ya tienes relaciones existentes con empresas complementarias clave? ¿Tiene la investigación y
desarrollo superior para mantener una línea de nuevos productos que fluyen? ¿Tiene mejores empleados? Destacando las cosas
la empresa hace bien - las competencias básicas - puede ayudar a delinear los distintos activos tangibles e intangibles o
“capitales” de la firma posee.

Análisis de colaboradores y empresas complementarias

Los colaboradores son las empresas y / o personas que ayudan a la empresa en la comercialización del producto a los clientes. colaboradores
comunes incluyen proveedores que suministran los materiales para hacer los productos, los distribuidores y los minoristas que venden los productos a los
consumidores, los factores de influencia, como los médicos, los medios de comunicación, o bloggers que difundir la información sobre los productos.
Empresas complementarias son las empresas y / o personas que también se benefician cuando la empresa vende su producto. empresas complementarias
comunes incluyen

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Análisis de Marketing Toolkit: Análisis de la situación 510-079

otras compañías que venden productos que son complementarios a los de la empresa vende (es decir, una de las mayores empresas
complementarias de Bose para su sistema de música SoundDock es de Apple que vende el iPod que se inserta en el SoundDock para
proporcionar la música). Analizar la fuerza de cada relación colaborador y complementer. Que son lo suficientemente fuertes como para
aprovechar? Lo que podría ser amenazada por la decisión que nos ocupa? Que deben trabajar más para asegurar el éxito mutuo de ambos
socios? Analizar la forma de aumentar el valor de la firma ofrece a sus colaboradores y empresas complementarias. Lo que hace cada
colaborador y complementer obtener de su relación con la empresa? ¿De qué manera los socios de ayuda del producto a alcanzar sus
objetivos? ¿Cómo se puede usar esto para motivar a los socios para ayudar a construir su negocio?

Análisis de los competidores

Análisis de la competencia implica la identificación y el análisis de las empresas que compiten con la empresa mediante la entrega de un producto similar a los

consumidores o una solución alternativa a las necesidades de los consumidores. El análisis se centra en el análisis de los modelos de negocio, las estrategias

competitivas, ventajas competitivas y las estrategias de marketing de cada empresa en comparación con su empresa. Que los competidores son los líderes del mercado,

seguidores, y los jugadores de nicho? ¿Qué segmento de clientes no se dirigen cada competidor? ¿Cómo se posiciona cada competidor en el mercado? ¿Qué estrategias

de marketing y tácticas no emplean cada competidor importante? ¿De qué manera el producto de cada competidor difieren de los suyos? ¿Cómo se comparan sus puntos

de precio? ¿Cómo se comparan sus presupuestos de marketing? ¿Cómo es que cada competidor comunicación con los consumidores? A través de qué canales de

distribución tiene que vender cada competidor? Que los competidores han ganado y perdido cuota de mercado en los últimos años y los factores que han llevado a estos

cambios? ¿Cuáles son las fortalezas y debilidades de cada competidor importante y cómo se puede explotar sus debilidades y correspondan a sus capacidades? ¿Cómo

las oportunidades y limitaciones que ofrece el contexto afecta diferencialmente a su empresa frente a sus competidores? s fortalezas y debilidades y cómo se puede

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El uso de las cinco fuerzas de Porter 1 para entender la competitividad de la industria

Después de tomar un vistazo de cerca a las 5 de C, los directores de marketing necesitan profundizar en la dinámica de la industria en
las que compiten. Los gerentes tienen que entender y definir lo que la industria que se encuentran y para calcular el tamaño, la cuota de
mercado, las ventas y la rentabilidad de las distintas empresas que compiten en esa industria. Una vez que la industria y sus competidores
están definidos, el gerente tiene que entender la dinámica competitiva de la industria subyacentes que determinan su rentabilidad.

Michael Porter ha identificado cinco fuerzas que determinan el atractivo a largo plazo intrínseca de una industria: 1.) competidores de la
industria, 2.) los posibles participantes, 3.) la disponibilidad de sustitutos, 4.) El poder de compra, y el poder de los proveedores 5.). El análisis
de estas cinco fuerzas permite a los gerentes a entender mejor la industria en la que están compitiendo. Si bien algunas de estas fuerzas
puede iluminarse en un análisis de 5 C, un enfoque deliberado sobre ellos a nivel de industria de análisis, utilizando modelo de Porter, es a
menudo útil. Estas cinco fuerzas de crear el potencial de rentabilidad para la industria y para las empresas de la competencia dentro de ella y,
por lo tanto, tener graves consecuencias para la estrategia de marketing.

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510-079 Análisis de Marketing Toolkit: Análisis de la situación

Los competidores de la industria

En general, una menor competencia es generalmente mejor para las empresas. Industrias caracterizadas por una intensa
la competencia general cuentan con ánimo de lucro que agotan las guerras de precios, niveles más altos de los gastos de publicidad y de
marketing, y presentaciones de nuevos productos con frecuencia. Esto hace que sea más caro para competir en industrias con competidores
fuertes y agresivos. Si bien el análisis a 5 de C disecciona cada uno de los principales competidores de forma individual, el análisis de sus
fortalezas, debilidades y estrategias de marketing, un análisis de las cinco fuerzas se centra en los competidores en su conjunto y analiza la forma
competitiva la industria es, y describe la base de la competencia (no competidores compiten en precio, características, distribución?). Este
aspecto más macro en la industria de ayuda a la identidad de lo que se necesita para competir con éxito y se espera que el nivel de rentabilidad
dada precios competitivos y la dinámica de costes.

Los participantes potenciales

Dado que los nuevos participantes en una industria elevar su competitividad, las industrias que son poco atractivos para las empresas no ya
participan en ellos son más valiosas que las que pueden atraer a una gran cantidad de nuevas empresas. Las industrias con altas barreras de entrada,
donde el costo de entrar en la industria son altas y bajas barreras de salida, donde el coste de la salida de la industria son bajos, por lo tanto son los
más favorables, ya que pocas empresas entran en la industria y las empresas que están luchando puede fácilmente dejar en lugar de quedarse y tratar
de ganarse ganancias compitiendo agresivamente.

Disponibilidad de sustitutos

Cuando existen sustitutos para el producto de la empresa, los consumidores pueden cambiar fácilmente su demanda de que a ellos. Por lo
tanto, la disponibilidad de sustitutos tiende a reducir los puntos de precio y aumentar la necesidad de que los gastos de marketing, haciendo
disminuir la rentabilidad de la industria. El peor tipo de industria para competir en es uno en el que existen sustitutos perfectos para el producto.
productos básicos son sustitutos perfectos entre sí. Empresas que compiten en sectores en los que existen muchos sustitutos necesitan para
diferenciar sus productos de los demás con el fin de obtener rentabilidad. Si no existe una diferenciación, a continuación, los clientes van a
comprar a la empresa que vende el bien al precio más bajo, por lo que es imposible para cualquier empresa, otra a la empresa más rentable,
para competir de forma rentable.

El poder de compra

La cantidad de energía que tienen los compradores en una industria también determina la rentabilidad. Los compradores
pueden ser los usuarios finales del producto, como consumidor que utiliza detergente de lavandería de la empresa, o los minoristas
u otros intermediarios que traen el producto a los usuarios finales (es decir, Wal-Mart). Los compradores que son sensibles a los
precios, que tienen sustitutos disponibles para ellos, y que se enfrentan a costes de cambio bajos tienen poder sobre la empresa.
Los consumidores ganan energía cuando se organizan en unidades de compra colectiva o cuando comparten la información de
precios entre ellos. Los consumidores también adquieren poder sobre la empresa si poseen la capacidad de producir o de obtener el
producto ellos mismos. Empresas que se enfrentan a los compradores poderosos tienen menos flexibilidad de precios y deben dar
más valor a sus compradores y mantenerlos satisfechos.

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Análisis de Marketing Toolkit: Análisis de la situación 510-079

surtidor de la energía

La cantidad de energía que tienen los proveedores en una industria también determina su rentabilidad. Los proveedores de una empresa incluyen
otras empresas que le suministran las materias primas que utiliza para hacer sus productos y sus empleados que suministran la mano de obra para hacer
sus productos. Los proveedores con poder pueden subir los precios o limitar el suministro de bienes necesarios para construir el producto. Los proveedores
que ofrecen materiales para los que no hay sustitutos, que se concentran, o que pueden hacer ellos mismos el producto y lo venden a los consumidores
tienen el poder. Cuando el coste de cambio de proveedor es alta, los proveedores ganan poder, porque la firma se ha quedado atascado trabajando con
ellos. Empresas que se enfrentan a poderosos proveedores tienen menos capacidad de negociación y deben pagar precios más altos por sus materiales y /
o mano de obra, el aumento de su estructura de costos.

Resumiendo todo para arriba en un análisis FODA

El tercer paso en un análisis de la situación es interpretar y analizar la información generada a partir de análisis de la 5 C y análisis de cinco fuerzas de Porter y luego

extraer las implicaciones estratégicas para el negocio. Trate de entender cómo interno condiciones contribuyen a las fortalezas y debilidades de su empresa, y cómo las

condiciones externas existe como oportunidades y amenazas para su modelo de negocio. Desea documentar las influencias más estratégicamente importantes en su

rendimiento, tanto positivos como negativos. Un análisis FODA ofrece una instantánea de la situación actual, proporcionando un resumen abreviado de la información de

sus actividades de exploración y detección de mercado ambientales. Un buen FODA debe identificar los factores críticos que afectan a la empresa, por lo que un plan de

marketing puede construir sobre las fortalezas, debilidades evidentes críticos correctas, aprovechar las oportunidades significativas, y evitar la amenaza de desastres

cargado. El objetivo de un FODA no es sólo para desarrollar una larga lista de datos como lo hizo en las 5 Cs y cinco fuerzas análisis de la portería, pero para ser capaz de

sacrificar abajo y establecer claramente los más significativos, prensado, de importancia estratégica condiciones internas y externas enfrenta su negocio. Un buen FODA

toma la masa de los datos generados por las 5 Cs y de Porter de las cinco fuerzas análisis y busca patrones a través de secciones de datos individuales para sintetizar y

generalizar a partir de él, y da prioridad a los datos de forma que las fuerzas más pertinentes y de conducción se elevan a la parte superior. Esto requiere que los gerentes

no sólo una lista de los datos, pero al analizarla e interpretarla de manera que puedan comprender sus implicaciones estratégicas para su negocio. y evitar la amenaza de

desastres cargado. El objetivo de un FODA no es sólo para desarrollar una larga lista de datos como lo hizo en las 5 Cs y cinco fuerzas análisis de la portería, pero para

ser capaz de sacrificar abajo y establecer claramente los más significativos, prensado, de importancia estratégica condiciones internas y externas enfrenta su negocio. Un

buen FODA toma la masa de los datos generados por las 5 Cs y de Porter de las cinco fuerzas análisis y busca patrones a través de secciones de datos individuales para

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los gerentes no sólo una lista de los datos, pero al analizarla e interpretarla de manera que puedan comprender sus implicaciones estratégicas para su negocio. y evitar la

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origen externa

La primera parte de un análisis FODA es un resumen de las oportunidades y amenazas externas que enfrenta la empresa. Estas son cosas
que la empresa no puede controlar, pero a la que deben responder; Por lo tanto, el seguimiento de estos factores externos es cada vez más
importante.

oportunidades

El buen marketing es el arte de encontrar, desarrollar y sacar provecho de las oportunidades que surgen en el entorno externo. En un
momento dado, los cambios en el entorno externo están creando nuevas necesidades de los clientes, abriendo el acceso a nuevos mercados de
clientes, o la oferta de nuevas tecnologías que pueden reducir costos y aumentar los beneficios. La sección de oportunidades del análisis DAFO
se resumen las tendencias favorables o desarrollos en el entorno externo que puede conducir a las ventas o ganancias más altas o que puede
abrir las puertas a nuevas oportunidades de negocio para la empresa. Mientras que la firma no puede afectar a estos factores externos, puede
tomar ventaja de ellos para mover el negocio hacia adelante.

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510-079 Análisis de Marketing Toolkit: Análisis de la situación

• Nota - en un FODA, las oportunidades son estados del mundo y no incluyen posibles estrategias de marketing para
aprovechar esos estados del mundo. Por ejemplo, una oportunidad para que una empresa escribiendo un FODA para su
producto tecnológico podría ser “Generación Y los consumidores son muy conocedores de la tecnología”. Las estrategias
de marketing para hacer frente a esta oportunidad podrían ser: “Nos deben dirigirse a la Generación Y” - estas estrategias
no deben aparecer en el FODA - que deben aparecer en la sección de estrategias de marketing de un plan de marketing.

amenazas

Sin embargo, para todas las oportunidades del entorno externo ofrece, sino que también sirve amenazas potenciales para un negocio. Los
cambios en el entorno externo puede cerrar el acceso a los mercados, puede aumentar la competencia en una industria, o pueden disminuir el deseo
de los clientes y el valor de un producto. La sección de las amenazas del análisis DAFO se resumen las tendencias o desarrollos que amenazan a
las ventas o los beneficios actuales o impiden la firma de búsqueda de nuevas oportunidades de negocio desfavorables. Mientras que la firma no
puede afectar a estos factores externos, puede cambiar las estrategias para evitar los efectos negativos de ellos. Es importante reconocer los
factores que podrían obstaculizar el rendimiento del negocio y planificar su alrededor.

origen interno

“Conócete a ti mismo” es un mandamiento esencial para los comerciantes a seguir. La segunda parte de un análisis FODA implica la
comprensión de las fortalezas y debilidades internas de la empresa. Estas secciones se analizan las cosas que son internos a la empresa o
bajo su control.

fortalezas

Fortalezas describen los recursos únicos o circunstancias que pueden ser utilizados para aprovechar las oportunidades. Las fortalezas son
las competencias básicas y capacidades de la empresa que son superiores a la competencia y relevantes para los consumidores. Las empresas
deben esforzarse por desarrollar la competencia en las áreas que son relevantes, importantes y valiosos para sus clientes, y en las áreas que
representan los activos competitivos que ayuden a la firma de competencia y éxito en el mercado. Por lo tanto, la sección de las fortalezas del
FODA no debería centrarse en una lista de todas las fortalezas, sino más bien, debería centrarse en los puntos fuertes que son relevantes en el
cliente y que sirven como una competencia distintiva de la empresa en comparación con su competencia.

debilidades

Los puntos débiles son las competencias básicas y capacidades de la empresa que son inferiores a la competencia. Estas son las
áreas en las que la firma es deficiente. Las empresas deben esforzarse por mejorar sus capacidades en áreas que son importantes para y
valiosa para sus clientes y en las zonas en las que se enfrentan a una desventaja significativa a su competencia.
En la identificación de los puntos débiles, los gerentes deben
entender lo que los clientes requieren de todas las empresas en la industria (competencias requeridas) y qué competencias aportado a la
empresa una ventaja única frente a su competencia (competencias distintivas). La empresa puede necesitar para hacer frente a la mejora
de sus competencias que se requieren sólo para permanecer en el juego y mejorar sus competencias distintivas para moverse por
delante de la competencia. debilidades importantes que quedan sin resolver limitan el progreso de la empresa.

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Análisis de Marketing Toolkit: Análisis de la situación 510-079

Un análisis FODA se presenta generalmente en una mesa con cuatro cuadrantes que representan las fortalezas, debilidades,
oportunidades y amenazas que enfrenta la empresa.

Tabla 1: Análisis FODA

+ -

Interno fortalezas debilidades

Externo oportunidades amenazas

Escaneo continuo Mercado

La realización de análisis del entorno y la construcción de los análisis de situación es una actividad continua para los gerentes de
marketing. Una vez que se completa un primer análisis, se utiliza como línea de base para futuros análisis para entender cómo los entornos
internos y externos están cambiando. Los gerentes deben entender cómo las cosas han cambiado y cómo esos cambios afectan a la
empresa para que puedan estar listos para hacer ajustes a la estrategia.

Use las siguientes preguntas para guiar los esfuerzos de exploración de mercado en curso:

1.) ¿Qué se puede aprender del pasado? ¿Qué éxitos y fracasos ha tenido? ¿Qué éxitos y fracasos han tenido sus
competidores? ¿Qué se puede aprender de estas experiencias?

2.) ¿Cómo se puede evaluar mejor el presente? ¿Qué información está disponible al consumidor que no se está utilizando actualmente para
tomar decisiones (comunidades de marca en línea, evaluaciones de productos de consumo, quejas de los consumidores, las ventas de entrada de
fuerza)? Lo que las empresas fuera de su sector tienen éxito y por qué están haciendo bien? Lo que las mejores prácticas se puede imitar?

3.) ¿Cómo puede la empresa de estar listo para el futuro? Lo que podría suceder en el futuro para usted, sus clientes, sus
colaboradores, o de sus competidores? ¿Qué tendencias emergentes son otras empresas que consiguen detrás? ¿Qué se puede
probar hoy para mejorar su aprendizaje para el mañana? ¿Qué cosas es lo que más dependen y qué sería de ti si estas cosas
desaparecieron?

El uso de las 5 C de, cinco fuerzas Botones, y análisis FODA para guiar la toma de
decisiones de Marketing

Antes de los vendedores hacen ninguna decisión de marketing, deben ser sumergidos en el análisis que viene de hacer un análisis de las 5 de
C, cinco fuerzas porteros y DAFO. Estos tres tipos de análisis son un primer paso crucial que los vendedores deben llevar a cabo antes de planificar
cualquier estrategia de marketing o la ejecución de cualquier táctica de marketing. A continuación se presentan algunos ejemplos de cómo estos
análisis se alimentan en la estrategia de marketing y tácticas:

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510-079 Análisis de Marketing Toolkit: Análisis de la situación

• Segmentación del Mercado y Mercado objetivo Decisiones: La sección de cliente del análisis de la 5 C proporciona
una entrada esencial en diferentes segmentos de clientes. La sección competitiva del análisis del 5 C muestra que varios
competidores se dirigen, por lo que el director de marketing puede elegir un mercado objetivo único y rentable.

• Las decisiones de marca: La sección de la compañía de análisis de la 5 C proporciona información esencial sobre el valor de la marca que la
empresa tiene en la actualidad. La sección competitiva de análisis, el 5 de C proporciona una entrada en el valor de la marca que los
competidores tienen por lo que la empresa puede evaluar las fortalezas y debilidades en comparación con otros de su marca.

• Las decisiones de posicionamiento: La sección de la compañía de análisis de la 5 C identifica las competencias que la
empresa posee que le permiten la reivindicación una posición única y diferenciada en el mercado. La sección competitiva del
análisis de la 5 C muestra cómo se colocan los competidores que puede ayudar a identificar puntos de paridad y puntos de
diferencia. La sección de cliente del análisis de la 5 C proporciona información sobre qué valor clientes para que varios
estados de posicionamiento pueden ser evaluados.

• Las decisiones de producto: La sección de la compañía de análisis de la C 5 identifica las competencias relacionadas con los productos
de la firma posee y la sección competitiva identifica las características del producto y los beneficios ofrecidos por otras empresas de la
industria. La sección de cliente del análisis de la 5 C proporciona la penetración en la que las características de producto de valor clientes
para que nuevas características del producto pueden ser evaluados.

• Las decisiones de fijación de precios: El análisis de las cinco fuerzas de Porter es crucial para la toma de decisiones de fijación de
precios. Antes de que un precio puede ser asignado a un producto, los gerentes deben entender la rentabilidad subyacente de la industria
y la dinámica competitiva que la afectan. Analizar el poder de la empresa proveedora, poder de compra, la rivalidad competitiva, la
disponibilidad de sustitutos, y la amenaza de nuevos participantes ayuda a determinar la cantidad de energía que la empresa tiene que
subir los precios.

• Las decisiones de distribución: La sección de poder de compra de los análisis de las cinco fuerzas de Porter arroja luz
esencial en las relaciones de la empresa con sus compradores, que en muchos casos incluyen no sólo el usuario final del
producto, sino intermediarios, como los minoristas, que ofrecen y venden el producto al usuario final. Las empresas que tienen
poder sobre sus compradores minoristas podrán ganar más espacio en las estanterías y mejores ofertas promocionales que los
que tienen poco poder. La sección complementer del análisis del 5 C informa a la planificación estratégica para la distribución, ya
que a menudo incluye el análisis de socios de distribución.

• Las decisiones de promoción: La sección de clientes del análisis del 5 C aporta datos importantes en el proceso de
toma de decisiones del cliente, lo que puede indicar en qué momento la empresa se puede comunicar con el cliente.
hábitos de los medios del cliente pueden indicar dónde, cuándo y cómo comunicar.

referencias
1
Porter, Michael E., "Estrategia de dar forma a las cinco fuerzas competitivas que". Harvard Business Review ( Enero de 2008), 79
(2008).

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