SENA - SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE

ESPECIALIZACIÓN EN GESTION DE TALENTO HUMANO POR

COMPETENCIAS

PLAN DE EVALUACIÓN POR COMPETENCIAS LABORALES

INFORME GERENCIAL

APRENDICES

MARTHA ISABEL GIRALDO JARAMILLO

SANDRA LORENA VELÁSQUEZ CH.
YULAY ANDREA IBARGUEN MOSQUERA

GRUPO:

10

INSTRUCTORA:
LEIDY YULIANA URREGO

2019
 OBJETIVOS DEL INFORME

Orientar al evaluador para realizar la evaluación a los candidatos con el fin de

certificarlos, bajo los lineamientos, parámetros o normatividad de la Distribuidora Lap,
desde un completo análisis y generar un correcto Plan de evaluación por competencias
laborales para el área comercial.
 OBJETIVOS ESPECÍFICOS

 Determinar las técnicas y los instrumentos de evaluación para evaluar la

competencia laboral de candidatos con base en Unidades de Competencia
Laboral
 Determinar planes de evaluación de competencia laboral.
 Orientar a los candidatos en relación con el resultado de su evaluación de
competencia laboral
 Desarrollar habilidades, destrezas, conocimientos, aptitudes, actitudes y valores
de los candidatos.
 Emitir juicios de la competencia de candidatos a certificación de competencia
laboral
 Mejorar la comunicación entre el personal a evaluar y los de alto nivel de la
empresa.
 Capacitar a los candidatos en el proceso de la evaluación de desempeño.

http://cca.org.mx/profesores/cursos/manual_ecl/pdfs/c1/mecl.pdf
 DESCRIPCIÓN DEL ÁREA

Desde la oficina del talento humano de la Distribuidora Lap, será coordinado el proceso
de la evaluación de desempeño de los candidatos. Se definirán las funciones y aspectos a
evaluar, perfiles y cargos vacantes, lineamientos y técnicas de evaluación.
Análisis fue realizado en el área de comercial de la Distribuidora LAP S.A.S, para le cargo
de asesor de ventas junior., donde se proyectan las actividades para llegar al cliente, los
bienes y servicios producidos por la empresa. Donde las actividades específicas del Asesor
de ventas junior son Desarrollar las actividades propias del proceso de la venta, recopilar la
información sobre el mercado, tanto de los clientes potenciales como de aquellos que ya
son clientes de la empresa.
 Descripción del cargo y sus funciones

PERFIL DEL CARGO

IDENTIFICACION DEL CARGO:
Nombre del cargo: Asesor de ventas junior
Área: comercial
Cargo al que reporta: Coordinador del producto
Cargos que le reportan: ninguno
REQUISITOS DEL CARGO
Tecnólogo o profesional en mercadeo
Experiencia mínima 2 años en el cargo
Habilidades comunicativas
Capacidad de liderazgo

FUNCIONES DEL CARGO METAS DEL CARGO

Recaudar la cartera
Vender los productos asignados
Hacer seguimiento a los clientes
Elaborar un perfil de los clientes
Incrementar las ventas en un 10%
Recaudar el 100% de la cartera
Captar el 10% de clientes nuevos por
Período
Obtener una evaluación satisfactoria

DESCRIPCIÓN DE LA NORMA DE COMPETENCIA LABORAL ELEGIDA

Se escogieron los perfiles ocupacionales, donde el evaluador recoge evidencias de

desempeño, producto y conocimiento de una persona con el fin de determinar su nivel
de competencia (básico, intermedio o avanzado), para desempeñar una función productiva.
 Se analizaron las Normas de Competencia Laboral (NCL), establecidas por el Grupo de
Gestión de Competencias Laborales – Dirección General, para el cargo de Asesor de
ventas junior, y se determinó analizar las Normas 260101047 Versión 3 y la 260101034
Versión 4.
a) Título de la norma: Vender productos y servicios de acuerdo con las necesidades del
cliente y objetivos comerciales.

b) Análisis funcional en el que se soporta la Norma Sectorial de Competencia Laboral

(NSCL) - (Diagrama Mapa Funcional):

Gestionar el proceso mercadológico de acuerdo con el comportamiento del mercado y

direccionamiento estratégico organizacional.
Orientar la gestión de ventas según estrategia y política comercial
Vender productos y servicios de acuerdo con las necesidades del cliente y objetivos
comerciales.
c) Criterios de desempeño específicos:
Los resultados son:

 Asesorar al cliente
El procedimiento de investigación o estudio del cliente corresponde con la
definición de segmentos objetivo.

La información suministrada al cliente corresponde con la identificación de sus

requerimientos y necesidades.

El estilo de comunicación con el cliente está acorde con su perfil y con el

planteamiento estratégico de mercadeo

La identificación de necesidades o requerimientos del cliente está acorde con los

resultados de investigación y estrategia de ventas.

Presentar la propuesta de productos y servicios

 La presentación de la propuesta de productos está acorde con el perfil del cliente
y planteamiento estratégico de mercadeo.

La estructuración de la propuesta está acorde con la estrategia y proceso de

ventas.

La argumentación presentada al cliente está acorde con la identificación de sus

necesidades y técnica de ventas.

La presentación de la propuesta de productos cumple con criterios de honestidad y

oportunidad.

Cerrar la venta

El manejo de objeciones está acorde con la identificación de necesidades y expectativas

del cliente.

La verificación del cumplimiento de requisitos o condiciones de cierre corresponde con

lineamientos del servicio y proceso de venta.

La verificación de las formalidades del cierre de ventas coincide con la propuesta

presentada al cliente.

La argumentación de cierre corresponde con el comportamiento del cliente y señales

de decisión de compra

d) De la función Conocimientos esenciales Los conocimientos aplicados en el

desarrollo son:

Canales o medios de comunicación con clientes: concepto, tipos y aplicabilidad.

Estrategia de ventas: concepto, estructura y aplicabilidad.

Momentos de verdad: conceptos, tipos y aplicabilidad.

Objeciones: concepto y tipos

Plan de mercadeo: concepto, estructura y aplicabilidad.

Portafolio de productos y servicios: estructura y aplicabilidad.

Proceso de ventas: concepto, fases y aplicabilidad.

Propuesta comercial: concepto, estructura y componentes, argumento de venta.

 Segmento objetivo: concepto, variables de segmentación del mercado y clasificación
de segmentos.

Metodología de investigación: conceptos, tipos y aplicabilidad.

Técnica de negociación: concepto, tipos y aplicabilidad

Técnica de venta: concepto, tipos y aplicabilidad.

Tecnologías de la información y la comunicación: características, tipos y aplicabilidad

a la gestión de ventas.

Psicología del consumidor: concepto, fundamentos, aplicabilidad en la venta y

etapas del proceso de compra.

Perfil del cliente: concepto, caracterización o estructura, aplicabilidad y tipologías.

Sistema de información organizacional: concepto, estructura y aplicabilidad.

Comunicación: concepto, elementos, habilidades, tipos y técnicas, aplicabilidad a la

gestión con clientes.

a) Evidencias

El desarrollo competente de la función se demuestra a través de:

Evidencias de desempeño

Directo: Desarrollo de la venta.

De producto: Reporte o informe del cierre de venta desarrollado con un

cliente.

Evidencias de conocimiento

Conocimientos relacionados con la estrategia de venta, proceso de la venta,

técnicas de venta, segmentación y tipologías de clientes, técnicas y medios de
comunicación con clientes.
Norma Competencia Laboral 260101034 Versión 4

a) Título de la Norma: Monitorear al cliente de acuerdo con metodologías de

evaluación y seguimiento.

b) Análisis funcional en el que se soporta la Norma Sectorial de Competencia Laboral

(NSCL) - (Diagrama Mapa Funcional):

 Gestionar el proceso mercadológico de acuerdo con el comportamiento del

mercado y direccionamiento estratégico organizacional.

 Orientar la gestión de ventas según estrategia y política comercial.

 Monitorear al cliente de acuerdo con metodologías de evaluación y

seguimiento.

c) Criterios de desempeño específicos:

Los resultados esenciales de la actividad son:

 Verificar la experiencia del cliente con el producto y servicio.

 La selección del canal de contacto está acorde con el perfil del cliente y
planteamiento estratégico de servicio.

 La comunicación con el cliente cumple con el procedimiento e instructivos de

investigación.

 El uso de tecnologías de la información y comunicación corresponde con

requerimientos de postventa e investigación.

 La consulta de fuentes de información está acorde con objetivos de medición y

criterios de análisis.

 La aplicación de herramientas de recolección de datos cumple con la

metodología de investigación.

 Desarrollar acciones de respuesta al cliente.

  La verificación de los canales de contacto con el cliente cumple con
requerimientos de investigación o postventa.

 El estilo de comunicación está acorde con el perfil del cliente y canal de

contacto.

 La validación de las acciones coincide con métricas de evaluación de la

gestión.

 La acción de respuesta está acorde con el planteamiento estratégico de

mercadeo.

 La verificación de niveles de satisfacción está acorde con el procedimiento

de evaluación y seguimiento a clientes.

d) Conocimientos esenciales:

Los conocimientos aplicados en el desarrollo de la función son: (Asociar)

 Acción de mejoramiento: definición y tipologías.

 Evaluación y medición organizacionales: definición, herramientas, métricas

o indicadores, objetivos y aplicabilidad.

 Indicador de gestión: definición, tipos, estructura y aplicabilidad.

 Cliente: concepto, tipologías, canales de contacto, caracterización y perfiles.

 Metodología de investigación: concepto, tipos de investigación, objetivos,

parámetros, formas de recolección de datos, instrumentos de recolección,
procesamiento de información.

 Plan de mercadeo: estructura, aplicabilidad, planteamiento estratégico de

ventas y de servicio.

 Postventa: definición, etapas, proceso y procedimientos.

 Sistemas de información organizacionales: estructura, aplicabilidad,

procedimiento de uso y ventajas.

 Técnicas de comunicación: definición, aplicabilidad y tipos.

  Análisis de la información: técnicas, herramientas y aplicabilidad en la
gestión con clientes.

 Tecnologías de la información y la comunicación para la gestión con clientes:

tipologías, aplicabilidad, ventajas e importancia.

 Ética: concepto, aplicabilidad, principios y valores..

 Calidad de los datos: concepto, criterios, aplicabilidad.

e) Evidencias

El desarrollo competente de la función se demuestra a través de:

 Evidencias de desempeño

 Directo: Desarrollo de las actividades de monitoreo y seguimiento a un

cliente.

 De producto: Informe o reporte con el resultado de seguimiento a un cliente

que contenga descripción de la trazabilidad.

 Evidencias de conocimiento

 Conocimientos relacionados con el proceso de postventa, sistemas de

información de la gestión con clientes, indicadores de gestión y metodologías de
investigación.
 CONCLUSIONES

El anterior análisis nos permite concluir que la Distribuidora LAP necesita

desarrollar un manual de competencias de forma integral, para cumplir con los
indicadores establecidos en área comercial.

Realizar un plan de mejora para que el personal cumpla con las normas de la
competencia laboral, con responsabilidad y que cada función asignada logre las
metas tazadas.
Aplican un mejoramiento continuo de competencias laborales creando la
motivación de todas las partes de acuerdo a las políticas de la Distribuidora.
Proporcionar elementos que con lleven a cumplir con los objetivos propósitos de
la plataforma estrategia.