Daniel Felipe Perdomo cc: 1015437052

Evidencia 2 actividad 4

Proceso de negociación.

1. Proceso de negociación: es un proceso donde se intercambian negocios y las partes involucradas intercambian
valores y llegan a un acuerdo.
2. Los integrantes de una negociación son los siguientes:
El comprador: es la persona encargada de buscar el producto o servicio, esta persona es enviada por la empresa.
El vendedor: esta persona está encargada de presentar el producto o el servicio para que lo compren.
El objeto de la negociación: es el producto o el servicio que se tiene planeado adquirir
3. Acuerdos comerciales: es un convenio que celebra la negociación para formalizar la transacción.
4. Dimensiones de la negociación : la negociación se divide en tres dimensiones:
El contenido o los temas a discutir: dependiendo de los intereses que tengan los negociadores, se habla el tema.
Procedimientos: son las partes que compone la negociación como son, planeación, control de reuniones, preparar
la agenda, organizar el espacio, asuntos de negociación y ritmo del proceso.
5. Temas a negociar: los temas a negociar varían dependiendo el interés de los compradores, así de esta manera se
pueden organizar y agrupar en diferentes espacios como: precio del producto, especificaciones, condiciones de
entrega, forma de pago, impuestos, tipo de acuerdo comercial y todo lo que sea referente al producto y sus
transacciones que cumplan con los requerimientos del comprador.
6. Tipo de negociación: existen muchos tipos de negociación y esto se debe que las partes que están generando el
acuerdo interactúan de maneras distintas y algunos se adaptan a las diferentes clases de negociaciones que hay,
entre ellas se encuentran las negociaciones distributivas, integrativas, negociación puntitava y multifases.
7. Estilos de negociación: existen tres estilos de negociación según la persona que esté negociando: el luchador: el
logro es su principal orientación, el colaborador: confronta las opiniones y logra acuerdos. El compromisario: busca
compromisos cuando hace tratos.
8. Personalidad del negociador: dependiendo de la personalidad del negociador puede que el proceso tenga o no éxito
y por eso debe caracterizarse por tener las siguientes cualidades: autocontrol, empatía, honestidad, sinceridad,
lealtad, respeto, creatividad entre otras.
9. Conductas de un buen negociador, los negociadores deben adoptar buenas conductas ante los procesos, y por eso
debe centrarse en los intereses, retroalimentar, escuchar, preguntar, persistir.

 la influencia de la negociación en el proceso de ventas.

La negociación es vital para el proceso de la venta, debido a que si se hace un buen proceso la venta tiende
a salir exitosa, por eso es necesario revisar los factores que pueden influir en este proceso como, los acuerdos
establecidos antes, durante y después del proceso también podemos definir los objetivos junto con los
aspectos a negociar, los temas a tratar durante el proceso sabiendo elegir el tipo y estilo de negociación que
estamos ejerciendo junto de la mano con unas buenas conductas del negociador pueden influir en un buen
proceso y la venta tener una alta posibilidad de ser positiva.
 Mapa conceptual:

Proceso de negociación

Comerciar o realizar una transacción

Integrantes de una negociación Personalidad del negociador Acuerdos comerciales Temas a negociar Tipos de negociación

El comprador: Es quien • Disposición hacia la El objetivo final será • El precio de los La negociación
representa a la empresa que autocrítica llegar a un acuerdo bienes o servicios distributiva, implica que
busca un producto o servicio. comercial, que no es a negociar. cada una de las partes se
• Empatía
más que un convenio • Especificaciones queda con la mitad, pero
El vendedor: Es quien • Tolerancia al fracaso celebrado por dos o del producto o supone que uno gana y
representa a la empresa que más partes los más
• Asertividad servicio. otro pierde.
ofrece un producto o servicio. utilizados son: • Cantidades a La negociación punitiva,
• Honestidad. transar. que se presenta cuando
Asesores, mediadores o La concesión
árbitros. • Sinceridad. La franquicia • Condiciones de una de las partes le causa
entrega algún tipo de daño a la
• Lealtad. El leasing
El objeto de la negociación: • Forma de pago. otra.
El acuerdo de
Algunos autores no incluyen • Legalidad. depósito • Descuentos por Negociación multifases
este aspecto por no referirse volumen o por Se hacen después de un
• Respeto a los derechos Un acuerdo de
a una persona, pero es pronto pago. primer acuerdo y se hacen
de los demás. comisión
interesante conocerlo. • Pago de otros nuevos a futuro.
• Flexibilidad. impuestos,
seguros,
Conductas del negociador • Claridad de ideas Estilos de negociación
transporte y
Aspectos a negociar manipulación de
• Creatividad
Se centra en los intereses mercancías. • Tipo • El luchador, quien tiene una
Retroalimenta Los aspectos a de acuerdo alta orientación al logro. • El
Observa mucho y negociar son: comercial a colaborador, quien pone todo
objetivamente utilizar. al descubierto, confronta
• El ambiente en que
Pregunta opiniones y logra acuerdos. •
ambos actúan
Es persistente El compromisario, que
• Objetivos de la
negociación. siempre busca un
compromiso al hacer tratos