Plan de Negocio Queso Madurado Mef PDF

2016
PAUTA METODOLOGICA PARA LA ELABORACION DE

PLANES DE NEGOCIOS DE QUESO MADURADO EN EL
MARCO DE LA LEY PROCOMPITE
Lima Enero del 2016

PAUTA METODOLOGICA PARA ELABORACION DE PLANES DE NEGOCIOS DE
QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL PROCOMPITE
Pautas metodologías para la elaboración de planes de negocio.
Dirección General de inversión Pública- DGIP
Unidad Técnica de Procompite
Elaborado por: Ing. Renulfo Nuñez Garcia
La publicación de esta pauta ha sido posible gracias al apoyo de la Dirección de Política y

Estrategias de la Inversión Pública – Unidad de Metodología, Sierra Exportada y la Unidad
Técnica de Procompite.
Enero 2016
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INDICE
1. RESUMEN EJECUTIVO.................................................................................. 7
2. ASPECTOS GENERALES ............................................................................ 11
2.2 Responsables .......................................................................................................14
2.3 Objetivos y descripción de la propuestas productivas. ..........................................16
a) Misión y Visión del negocio .......................................................................................16
b) Objetivos de la propuestas productivas ....................................................................16
c) Descripción de la propuestas productivas .................................................................17
2.4 Marco de referencia ..............................................................................................18
a) Antecedentes............................................................................................................18
b) Pertinencia de la propuestas productivas..................................................................19
c) Justificación de la propuestas productivas ................................................................20
3. EL PRODUCTO Y LA CADENA PRODUCTIVA ........................................... 21
3.1 El producto de la propuestas productivas ..............................................................21
a) Producto principal y subproductos ............................................................................21
b) Productos sustitutos y similares. ...............................................................................22
c) Productos complementarios......................................................................................22
3.2 Diagnóstico de la Situación actual del proceso productivo ....................................22
3.3 La cadena productiva ............................................................................................23
a) Identificación y análisis de la cadena productiva .......................................................23
b) Factores limitativos de la cadena productiva para su desarrollo competitivo y

sostenible ........................................................................................................................26
3.4 Alianzas estratégicas ............................................................................................27
4. POBLACION BENEFICIARIA ....................................................................... 28
4.1 Población y características demográficas..............................................................28
4.2 Situación socioeconómica .....................................................................................31
2
5. ESTUDIO DE MERCADO. ............................................................................ 34
5.1 Análisis de la demanda. ........................................................................................37
a) Demanda actual........................................................................................................37
b) Características de la demanda actual .......................................................................39
c) Proyección de la demanda .......................................................................................40
5.2 Análisis de la oferta ...............................................................................................42
a) Oferta actual .............................................................................................................42
b) Características de la oferta actual .............................................................................45
c) Proyección de la oferta .............................................................................................48
5.3 Estructura de mercado. .........................................................................................49
5.4 Brecha demanda – oferta ......................................................................................50
a) Determinación de la brecha cuantitativa ...................................................................50
b) Evidencias de existencia de mercado .......................................................................51
5.5 Estrategia de marketing ........................................................................................52
a) Estrategia de producto ..............................................................................................52
b) Estrategia de precio ..................................................................................................52
c) Estrategia de Plaza(Distribución) ..............................................................................53
d) Estrategia de Promociones .......................................................................................53
6. ESTUDIO TECNICO ...................................................................................... 54
6.1 Proceso de producción..........................................................................................54
a) Descripción del proceso de producción ....................................................................54
b) Mejora tecnológica propuesta ...................................................................................57
c) Aspectos técnicos del producto ................................................................................59
6.2 Tamaño .................................................................................................................61
a) Factores condicionantes del tamaño.........................................................................61
b) Capacidad de producción de la propuestas productivas ...........................................62
3
6.3 Localización ..........................................................................................................63
a) Justificación de la localización ..................................................................................63
b) Descripción de la localización ...................................................................................63
 Macro localización ....................................................................................................63
 Micro localización .....................................................................................................64
6.4 Plan de Producción y Requerimiento de Recursos ................................................66
a) Plan de ventas ..........................................................................................................66
b) Plan de producción ...................................................................................................67
c) Requerimiento de infraestructura ..............................................................................67
d) Requerimiento de maquinaria, equipos y herramientas ............................................72
e) Requerimiento de materiales e insumos ...................................................................80
f) Requerimiento de servicios .......................................................................................83
g) Requerimiento de recursos humanos .......................................................................84
h) Licencias, permisos, entre otros ...............................................................................85
7 ORGANIZACION Y GESTIÓN ...................................................................... 86
7.1 Modalidad de constitución del Agente Económico Organizado. ............................86
7.2 Estructura Orgánica del AEO ................................................................................86
7.3 Gestión para el Control y Seguimiento de la operación. ........................................88
7.4 Gestión de riesgos ................................................................................................90
8 ANALISIS DE IMPACTO AMBIENTAL ......................................................... 96
9 CALENDARIO ............................................................................................... 99
10 ESTUDIO FINANCIERO .......................................................................... 101
10.1 Inversiones ..........................................................................................................101
10.2 Costos Totales ......................................................... ¡Error! Marcador no definido.
10.3 Determinacion de Ingresos..................................................................................108
10.4 Financiamiento de la Inversion ............................................................................113

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10.5 Estados Financieros ............................................................................................114
a) Estado de Resultados .............................................................................................115
b) Flujo de Caja ..........................................................................................................115
10.6 Análisis del Punto de Equilibrio ...........................................................................118
10.7 Evaluación de la rentabilidad...............................................................................120
a) Determinación de la tasa de descuento ..................................................................120
b) Valor Actual Neto (VAN) o Valor presente neto (VPN) ............................................122
c) Tasa Interna de Retorno (TIR) ................................................................................124
10.8 Análisis de Sensibilidad .......................................................................................125
10.9 Cronograma de ejecución físico y financiero. ........... ¡Error! Marcador no definido.
a) Cronograma de ejecución físico ..............................................................................126
b) Cronograma de ejecución financiero.......................................................................127
11. ANÁLISIS DE SOSTENIBILIDAD ............................................................... 128
12. INDICADORES DE RESULTADOS E IMPACTO .................................... 130
12.1 Indicadores de línea de base. .............................................................................130
12.2 Indicadores de Impacto .......................................................................................130
11. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ........................................... 132
13.1 Conclusiones.......................................................................................................132
13.2 Recomendaciones ..............................................................................................133
12. ANEXOS .................................................................................................. 134
Se recomienda que el consulto adjunte como parte de los anexos los siguientes
documentos. ..................................................................................................................134
5
PRESENTACION.
El Ministerio de Economía y Finanzas a través de La Dirección General de Inversión

Pública, órgano rector del Sistema Nacional de inversión Pública, tiene también bajo su
rectoría la estrategia nacional de PROCOMPITE, cuya finalidad es establecer las
disposiciones para apoyar la competitividad productiva, mediante el fortalecimiento de
cadenas productivas, siendo necesario la implementación de normas, procedimientos e
instrumentos metodológicos que conlleven a optimizar los procesos de gestión pública en
los Gobierno sub Nacionales.
PROCOMPITE es una estrategia prioritaria del Estado, creada mediante la Ley 29337, Ley
que tiene como objetivo promover el desarrollo de propuestas productivas de agentes
económicos organizados (AEO), orientado a mejorar la competitividad y la sostenibilidad
de cadenas productivas, mediante la mejora tecnológica y/o innovación (desarrollo,
adaptación, mejora y transferencia de tecnología). Con tal propósito, PROCOMPITE brinda
a las AEO financiamiento no reembolsable mediante la transferencia de infraestructura,
maquinaria, equipos, insumos, materiales y servicios, exclusivamente en zonas donde la
inversión privada es insuficiente, para lograr el desarrollo competitivo y sostenible de las
cadenas productivas. El mecanismo de asignación se realiza mediante procesos
concursables, para lo cual los Gobiernos Regionales y Gobiernos Locales pueden destinar
hasta el diez por ciento (10%) de los recursos presupuestados para proyectos de inversión
con excepción de los recursos de operaciones oficiales de crédito, donaciones y
transferencias
En ese marco, con la finalidad de mejorar los procedimientos para la elaboración de planes
de negocio, es necesario la implementación de Guías y pautas metodológicas como
instrumentos técnicos que permitan garantizar la calidad en la formulación de planes de
negocio a ser cofinanciados con los recursos destinados a PROCOMPITE, es por ello que
el presente documento denominado “PAUTA METODOLÓGICA PARA ELABORACIÓN
DE PLANES DE NEGOCIOS DE QUESO MADURADO EN EL MARCO DEL
PROCOMPITE”, ha sido elaborado con la colaboración de Sierra Exportadora y el
Ministerio de Economía y Finanzas, el cual contiene la metodología que debe seguir en la
formulación y evaluación de planes de negocio en el marco de Procompite, instrumento
que estará al alcance de los Gobiernos sub Nacionales.
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1. RESUMEN EJECUTIVO
A. Información general
La propuestas productivas tiene por denominación “Creación de una planta
procesadora de leche para la elaboración de quesos madurados de la Asociación
de Productores Agropecuarios Túpac Amaru en el distrito de Yanaoca, provincia de
Canas y Región Cusco, la misma que se encuentra ubicada en el Distrito de
Yanaoca; la elaboración del presente estudio y la ejecución del mismo estará a
cargo de la Gerencia de Desarrollo Económico del Gobierno Regional del Cusco y
la operación y sostenibilidad estará a cargo de la asociación Túpac Amaru, la misma
que está constituida por 89 socios.
B. Descripción de la propuesta productiva.

Se trata de implementar moderna tecnología de procesamiento de quesos
madurados a partir de la leche de vaca que producen los socios, siendo los
principales procesos el acopio de la leche, estandarización, pasteurización, cuajado,
moldeado, prensado, madurado, envasado y comercialización.
La planta industrial procesará 308 Kg/día de queso en el primer año (110.88 Tm en
el primer año de operación) y luego irá incrementándose a razón de 10%
adicionales durante los 3 primeros años, hasta completar su capacidad instalada de
134.16 Tm anuales, continuando con la misma producción hasta el quinto año.
C. Factores limitativos de la cadena productiva para su desarrollo competitivo y

sostenible.
En el lugar de instalación de la planta como también en la zona de influencia, son
mínimos los factores limitativos, toda vez que existen las condiciones apropiadas,
como también las materias primas, insumos complementarios y servicios básicos
para el normal funcionamiento de la propuesta productiva.
D. Determinación de la brecha oferta y demanda.

La demanda insatisfecha se muestra en el cuadro siguiente, en donde se observa
que existe demanda insatisfecha que debemos atender.
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DETERMINACION DE LA BRECHA DEMANDA-OFERTA

AÑO DEMANDA OFERTA BRECHA
2017 442.68 175.80 266.88
2018 452.52 191.62 260.90
2019 462.59 207.44 255.15
2020 472.87 223.26 249.62
2021 483.39 239.07 244.31
Elaboración propia
E. Análisis técnico de la propuesta productiva.
La planta está diseñada para atender una demanda máxima de 150 Tm de queso
madurado por año, cuyo proceso productivos es de forma continua que consta de
recepción de leche, control de calidad, estandarización, pasteurización, cuajado,
desuerado, moldeado, prensado, madurado, empacado y almacenamiento: la
ubicación será en el Distrito de Yanaoca, que cumple con las condiciones mínimas
para su normal funcionamiento.
El plan de producción para atender la demanda insatisfecha es el siguiente:
PRODUCCIO
AÑO Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
N (TM)
2017 110.88 9.24 9.24 9.24 9.24 9.24 9.24 9.24 9.24 9.24 9.24 9.24 9.24
2018 121.97 10.16 10.16 10.16 10.16 10.16 10.16 10.16 10.16 10.16 10.16 10.16 10.16
2019 134.16 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18
2020 134.16 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18
2021 134.16 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18
Elaboración propia
F. Organización y gestión
La organización está conformada por un presidente, un secretario, un tesorero y un
fiscal, con la implementación de la planta, se optará por la contratación de un
Gerente, un jefe de planta y demás personal técnico y obrero.
G. Impacto ambiental.
No se generan impactos negativos al medio socio económico, biológico y físico para
lo cual de generarse alguna externalidad negativa se han implementado los
mecanismos según matriz de chequeo que forma parte del plan de negocio.
H. Costo de inversión y fuentes de financiamiento.

La implementación y operación del plan de negocio demanda de inversiones según
como se indica en el cuadro siguiente:
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COFINANCIA
CONTRAPARTIDA
MIENTO TOTAL
CONCEPTO
Aporte del Préstamo INVERSIÓN
Procompite
AEO del AEO
I.INVERSION FIJA 289,800.00 - 409,800.00 699,600.00
I.1. INVERSION FIJA TANGIBLE 231,950.00 - 409,800.00 641,750.00
I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES 42,000.00 291,800.00 333,800.00
I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPO 52,850.00 118,000.00 170,850.00
I.1.3. VEHICULOS 130,000.00 - 130,000.00
I.1.4. MUEBLES Y ENSERES 7,100.00 7,100.00
I.2. INVERSION FIJA INTANGIBLE 57,850.00 57,850.00
II. CAPITAL DE TRABAJO 195,750.00 195,750.00
III. GASTOS GENERALES ( 5 % ) IF 34,980.00 34,980.00
IV. GASTOS DE SUPERVISION (3%) IF 20,988.00 20,988.00
TOTAL INVERSIÒN 289,800.00 195,750.00 465,768.00 951,318.00
PORCENTAJE 30.46% 20.58% 48.96% 100%
Elaboración propia
I. Evaluación de la rentabilidad financiera.
La propuesta productiva presenta un flujo de caja favorable según como se indica
en el cuadro siguiente:
FLUJO DE CAJA ECONOMICO Y FINANCIERO
CONCEPTO 0 1 2 3 4 5
I. INGRESOS - 1,995,840.00 2,272,263.84 2,586,972.38 2,586,972.38 3,278,784.41
INGRESOS POR VENTA 1,995,840.00 2,272,263.84 2,586,972.38 2,586,972.38 2,586,972.38
VALOR RESIDUAL 449,440.68
RECUPERO CAPITAL DE TRABAJO 242,371.35
II. EGRESOS - (1,703,670.64) (1,865,377.01) (2,046,446.72) (2,029,403.87) (2,164,236.07)
II.1. COSTOS DE PRODUCCIÒN (1,411,776.00) (1,522,305.60) (1,643,888.16) (1,643,888.16) (1,643,888.16)
II.2. GASTOS DE OPERACIÒN (168,000.00) (168,000.00) (168,000.00) (168,000.00) (168,000.00)
II.3. IMPUESTO A LA RENTA (109,809.64) (159,577.91) (217,515.71) (217,515.71) (352,347.91)
II.4. INVERSION FIJA AÑO 0 (951,318.00)
ACTIVO FIJO 641,750.00
ACTIVO INTANGIBLE 57,850.00
CAPITAL DE TRABAJO 195,750.00 (14,085.00) (15,493.50) (17,042.85) - -
GASTOS GENERALES 34,980.00
GASTOS DE SUPERVISION 20,988.00
FLUJO DE CAJA ECONÒMICO (951,318.00) 292,169.36 406,886.83 540,525.66 557,568.51 1,114,548.34
PRESTAMO 195,750.00
SERVICIO DE DEUDA (83,358.45) (83,358.45) (83,358.45)
ESCUDO FISCAL 8,569.01 5,610.07 2,118.53
FLUJO DE CAJA FINANCIERO (755,568.00) 217,379.92 329,138.45 459,285.74 557,568.51 1,114,548.34
Elaboración propia
Como resultado de la evaluación muestra indicadores VAN y TIR de
VANE = 670,601.30 ; VANF = 636,741.78
TIRE = 41% ; TIRF = 45%
J. Sostenibilidad de la propuesta productiva.

 Alianzas estratégicas con el Gobierno Regional de Cusco, quienes a través de la
Gerencia de Desarrollo Económico, brindaran la asistencia técnica hasta lograr la
consolidación en cumplimiento a un convenio suscrito, por otro lado el Gobierno
Provincial de Yanaoca- canas, también se ha comprometido en hacer labores de
9
acompañamiento como parte de las metas en temas de desarrollo económico

local.
 La capacidad de generación de ingresos estará asegurada, pues se obtiene como
resultado de las ventas de la producción de queso madurado, cuyo mercado son
los súper mercados de Cusco, hoteles, cadenas de restaurantes, cadena de
tiendas, entre otros.
 El AEO, a través de su junta directiva han demostrado capacidad de gestión, para
lo cual tiene el compromiso de continuar con la gestión a través de entidades del
estado y agentes cooperantes que permita implementar mejora continua en todo
el aparato productivo.
 Otras acciones según como se describe en el plan de negocio.
K. Conclusiones y recomendaciones
Conclusiones.
 Existe demanda insatisfecha de queso madurado la cual está representada por
lo consumidores de la ciudad del Cusco, la misma que al primer año asciende a
266.88 Tm.
 Con la implementación del Plan se cubrirá la demanda insatisfecha en un
41.55% en el primer año y el 54.92 % al quinto año.
 La implementación de la propuesta productiva, está basada transferir tecnología
con la finalidad de general valor, ello se ve reflejado en los indicadores
económicos favorables en beneficio de los socios, asimismo propuesta es
competitiva y contribuye al fortalecimiento de la cadena productiva de lácteos.
 Con la implementación de las propuestas productivas se incrementara el 100%
el número de empleos de la asociación
Recomendaciones.
 En términos de elegibilidad técnica, el plan de negocio cumple para ser

aprobado, por lo que se recomienda su aprobación como parte de uno de los
criterios de evaluación, para lo cual el comité deberá evaluar los criterios
adicionales de elegibilidad cualitativa y criterio de selección.
 Se recomienda que después de su aprobación, se emita la respectiva

resolución, aprobando el plan de negocio y posteriormente sea remitido a la OPI
para su registro en el aplicativo SI-PROCOMPITE y solicitar el código único para
iniciar su ejecución.
10
2. ASPECTOS GENERALES
Se describe brevemente la denominación del negocio, los responsables, objetivos y el

marco de referencia.
2.1 Nombre de la Propuestas productivas y su localización.
Definir el nombre de la propuestas productivas Procompite, de forma clara y precisa,

indicando su naturaleza (creación, ampliación o mejoramiento) o tipo de intervención, el
producto y la localización geográfica.
a) Naturaleza de la actividad privada: Principales acciones que ejecutará el Plan de

Negocios, puede ser la creación de planta de procesamiento, mejoramiento del
proceso, mejoramiento de planta procesadora o ampliación de la capacidad de
procesamiento, que mediante su ejecución se espera resolver los factores limitativos
identificados en el negocio.
Ejemplo:
TABLA 01: NATURALEZA Y DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO
Naturaleza del Negocio Breve descripción
Consiste en dotar infraestructura moderna para la

Creación de Planta de
generación de valor agregado, que puede ser con o sin
procesamiento de queso.
modificar las características naturales del queso.
Es cuando se interviene en uno o más de los procesos de

Mejoramiento del proceso o producción de la cadena con el fin de mejorar la calidad y
de la Planta procesadora de la productividad de queso; o cuando se trate de superar
queso. algún factor limitativo identificado en la Planta de
procesos.
Ampliación de la capacidad Se refiere al incremento de nuevas áreas, maquinarias,

de procesamiento o equipos o acondicionamientos a las exigencias de las
industrialización de queso. normas técnicas vigentes.
Elaboración propia
b) Objeto de la intervención: consiste en señalar el producto o tipo de servicio que se

planea lograr con la implementación de la propuesta productiva.
Ejemplo:
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En la siguiente tabla se describe la forma de intervención
TABLA 02: OBJETO DE INTERVENCIÓN Y UBICACIÓN GEOGRÁFICA DEL PLAN DE

NEGOCIO
¿Cuál es el ¿Ámbito de
¿Qué se
propósito y cuál intervención
va a Nombre de la Propuestas productivas
el producto o dónde se va a
hacer?
servicio? ubicar?
Creación de una planta procesadora de

Distrito de
Crear planta de leche para la elaboración de quesos
Yanaoca,
procesamiento de madurados de la Asociación de
Crear Provincia de
quesos Productores Agropecuarios Túpac Amaru
Canas, Región
madurados en el distrito de Yanaoca, provincia de
Cusco
Canas, Región Cusco
Mejorar planta de Mejoramiento de planta procesadora de

Distrito de
procesamiento de leche para la elaboración de quesos
Yanaoca,
leche para la madurados de la Asociación de
Mejorar Provincia de
elaboración de Productores Agropecuarios Túpac Amaru
Canas, Región
quesos en el distrito de Yanaoca, provincia de
Cusco
madurados Canas, Región Cusco
Ampliarla planta Ampliación de planta procesadora de

Distrito de
de procesamiento leche para la elaboración de quesos
Yanaoca,
de leche para la madurados de la Asociación de
Ampliar Provincia de
elaboración de Productores Agropecuarios Túpac Amaru
Canas, Región
quesos en el distrito de Yanaoca, provincia de
Cusco
madurados Canas, Región Cusco
Elaboración propia
c) Localización geográfica:
El nombre deberá señalar con precisión la ubicación del Negocio y su ámbito de acción
geo político, en el que se creará, mejorará o ampliará el procesamiento de quesos, la
localización será acompañada de un croquis regional, provincial, distrital y local.
Ejemplo:
En resumen, considerando las tres características de la denominación de un Plan de
Negocios, se detalla a continuación, paso a paso:
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Para el caso del Plan de Negocios de quesos madurados escogido como ejemplo, sería
“Creación de una planta procesadora de leche para la elaboración de quesos madurados
de la Asociación de Productores Agropecuarios Túpac Amaru en el distrito de Yanaoca,
Provincia de Canas, Región Cusco”
FIGURA 01: CROQUIS DE UBICACIÓN
Región Cusco
Provincia de Canas
Distrito de
Yanaoca, donde
se ejecutará el
Plan de Negocios
de quesos
madurados
Fuente: INEI, 2010; elaboración propia
El Distrito de Yanaoca – canas se encuentra ubicado en la Provincia de Canas, Región

Cusco, al sur oeste de la Región Cusco; el 85% de su población asentada en el área rural,
posee una extensión territorial de 2,103.76 Km2 ( 2.92% del territorio departamental). En
el aspecto económico la principal actividad a la que se dedica el poblador es la
agropecuaria que absorbe aproximadamente al 75% de la PEA, dentro de esta actividad
la más relevante la pecuaria con la crianza de ganado ovino vacuno y camélidos,
13
destinados en su mayor parte a la venta hacia fuera de la provincia tanto de ganado en

pie, o como carne, lana, fibra. En la actividad agrícola, se produce principalmente papa,
alfalfa, avena forrajera, cebada, trigo destinados en su mayor parte al auto consumo y en
el caso de los forrajes mayormente lo destinan a la alimentación de su ganado. La
producción agropecuaria comercializada se orienta en su mayor parte fuera de la
provincia: vía Yanaoca hacia Combapata, Sicuani y Cusco y vía El Descanso hacia
Sicuani, Yauri, Cusco y Arequipa.
El acceso hacia Yanaoca se puede realizar a través de la Carretera Panamericana Sur,

partiendo desde la Ciudad de Lima, Ica, Nazca, Puquio, Espinar y Finalmente hasta
Yanaoca. Este recorrido hace un total aproximado de 1,186 km, empleando un tiempo de
recorrido de aproximadamente 17 horas en ómnibus.
Figura N° 02. Acceso hacia el Distrito de Yanaoca Canas
Fuente: google earth
2.2 Responsables
a) Señalar la entidad que financia la elaboración del Plan de Negocio (si lo hubiera), el
nombre del profesional encargado de su elaboración. Asimismo, señalar la unidad
14
ejecutora y el área técnica encargado de la ejecución de la propuesta productiva

Procompite.
b) Señalar el nombre del AEO responsable de la operación y sostenibilidad de la

propuesta productiva Procompite. Describir brevemente al AEO, señalando su forma
organizacional con la que se presentará (persona natural organizada o persona
jurídica), contemplando en cada caso los datos correspondientes a la organización.
Ejemplo:
TABLA 03: RESPONSABLES Y ACCIONES
Responsables Entidad/ Área funcional Acción
Unidad Formuladora / Gobierno Regional de Cusco Elaboración del Plan de

Formulador Gerencia de Desarrollo Económico Negocios a cargo
Gobierno Regional de Cusco Ejecución del Plan de

Unidad ejecutora
Gerencia de Desarrollo Económico Negocios
Garantizar operación y
Operación y Asociación de Productores
sostenibilidad de la propuesta
sostenibilidad Agropecuarios Túpac Amaru
productiva.
Realizar el seguimiento y
Seguimiento y Gobierno Regional de Cusco
monitoreo durante la inversión
monitoreo Dirección de Desarrollo Económico
y post inversión.
Fuente. Elaboración propia
La planta procesadora de quesos madurados estará a cargo de la “Asociación de

Productores Agropecuarios Túpac Amaru Tungasuca”, que cuenta con 89 socios y
está organizada de la siguiente manera:
TABLA 04: ORGANIZACIÓN DE LA ASOCIACIÓN DE PRODUCTORES

AGROPECUARIOS TÚPAC AMARU TUNGASUCA DE CANAS, 2015
Cargo Nombre y apellidos DNI
Presidente Pedro Quispe Mamani 12345678
Secretario de Actas Clemente Mamani Quispe 87654321
Tesorero Maria Mejia Burgos 03542089
Fuente. Información de la AEO
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TABLA 05: RELACIÓN DE SOCIOS DE LA ASOCIACIÓN
Nombres y Fecha de Principales Actividad

N° DNI Género
apellidos Nacimiento Bienes económica
Juan Mayo
01 32145678 Varón 01-01-1950 10 lampas Agricultor
López
… ……….
89 ………..
Fuente: Padrón de socios de la Asociación
2.3 Objetivos y descripción de la propuesta productiva.
a) Misión y Visión del negocio

La Misión describe el rol que desempeña actualmente la organización para el logro
de su visión, es la razón de ser de la empresa.
La Visión es el camino al cual se dirige la empresa a largo plazo y sirve de rumbo y
orientación de las decisiones estratégicas de crecimiento junto a las de
competitividad.
Ejemplos:
Misión: Somos una asociación competitiva dedicada a la producción y venta de
quesos madurados del ámbito de la provincia de Canas - Cusco, satisfaciendo las
necesidades de sus clientes con productos de excelente calidad.
Visión: Ser el Agente Económico Organizado reconocido por la calidad y
disponibilidad de quesos madurados y por una efectiva contribución al desarrollo de
los centros de producción de queso del distrito de Yanaoca.
b) Objetivos de la propuestas productivas

Deberá señalar el propósito principal del negocio, qué se espera lograr con la
ejecución del negocio, el que deben ser medible en la cantidad producida, capacidad
instalada y el uso de recursos, dado en un determinado horizonte temporal de
evaluación de la iniciativa.
Ejemplo
Para el caso de la Asociación de Productores Agropecuarios Túpac Amaru Tungasuca

de Canas, los objetivos son:
16
 Mejorar la calidad y presentación de quesos madurados a través de la aplicación

de tecnologías modernas de producción, lo cual permitirá incrementar su
posicionamiento en el mercado cuzqueño en un 5% a partir del segundo año.
 Producir y vender queso madurado 25% más de la producción actual, al quinto año
de producción en la planta proyectada.
c) Descripción de la propuesta productiva
Deberá describir los principales rubros de inversión, la propuesta de mejora tecnológica

y/o innovación, la capacidad de producción del AEO, la localización de las zonas de
producción, la tipología de los clientes, la duplicidad de inversión en proyectos o
propuestas productivas similares, entre otros.
Ejemplo:
La propuesta productiva a implementar contempla las siguientes líneas de inversión:
 Construcción de una planta industrial procesadora de quesos madurados.
 Compra de maquinarias y equipos.
 Capacitación de socios.
 Otros.
Se trata de implementar moderna tecnología de procesamiento de quesos madurados
a partir de la leche de vaca que producen los socios.
El diseño de planta se refleja en una mejora tecnológica en la que contempla una línea
de producción con maquinarias y equipo de última tecnología para el uso proyectado
en 5 años, el mismo que puede variar en función al cumplimiento de los objetivos del
proyecto.
La planta industrial procesará 308 Kg/día de queso en el primer año (110. 8 Tm en el
primer año de operación, 2017) y luego irá incrementándose a razón de 10%
adicionales por cada año posterior hasta completar su capacidad instalada de 134.16
Tm anuales hasta el tercer año, continuando con la misma producción hasta el quinto
año.
Los zonas de producción de materia prima están ubicadas en áreas rurales dentro del
Distrito de Yanaoca y la planta procesadora estar ubicada en el casco urbano. Los
quesos madurados y envasados bajo estricto control de calidad serán comercializados
en el mercado local y regional, principalmente en la ciudad de Cusco.
El producto llevará características de diferenciación, como el certificado de la
denominación de origen, envases y empaques diseñados bajo normas de SENASA.
17
Según información recogida de entidades públicas y privadas se sabe que en la zona

de intervención no existe ninguna iniciativa privada con los objetivos y metas del
presente Plan de Negocios.
El gobierno local de Yanaoca viene coordinando sobre los plazos de evaluación del
Estudio y sobre la ejecución del mismo, para lo cual el consejo municipal aprobó
contratar un especialista que preste servicios de asesoramiento a los socios del AEO.
2.4 Marco de referencia
a) Antecedentes
Indicar brevemente los antecedentes de las iniciativas productivas que dieron origen al
Plan de Negocios de quesos madurados, sobre todo de aquellos que se dieron dentro
del área de intervención.
Así como señalar las propuestas productivas ejecutados o en ejecución, que guarden
relación con la producción o procesamiento de queso, pudiendo ser financiados por
entidades públicas, privadas (empresas, organismos no gubernamentales de
desarrollo, iglesia, donaciones u otros).
Ejemplo
La Municipalidad de Provincial de Canas ha financiado la ejecución de un proyecto de

mejoramiento de ganado vacuno con doble propósito en beneficio de la comunidad de
Yanaoca: mejoramiento del desarrollo de capacidades en lo productivo, transformación
y mercadeo de leche en la microcuenca jabón mayo, distritos de yanaoca, pampamarca
y tungasuca, provincia de canas – cusco, con código SNIP N° 406043, mediante este
proyecto se ha adquirido 20 reproductores de raza Brown Swiss, 16 vaquillas y 4
toretes, así como se instalaron 5 hectáreas de pastos y se construyó un corral, las
actividades del proyecto han culminado en junio del 2013 y en la actualidad las vacas
están en plena producción de leche con rendimiento de 10 litros/día.
Por otro lado, El Programa Nacional de Quesos Madurados de Sierra Exportadora1 se

imparte en los corredores de Sierra Norte, Sierra Central y Sierra Sur, ejecutando
Planes de Negocios en regiones (8 regiones el año 2014). El presente año 2015, brinda
asesoría técnica personalizada a plantas y asistencia técnica a empresas y
asociaciones de Arequipa, Cajamarca, Cusco, Junín y Puno y como parte del programa
de masificación, ejecuta Planes de Negocios y asistencia técnica en regiones
Apurímac, Amazonas (Chachapoyas), Huancavelica, La Libertad, Pasco y Piura.
1Información de la Pagina Web de Sierra Exportadora

http://www.sierraexportadora.gob.pe/programas/quesos-madurados/programa.php
18
b) Pertinencia de la propuesta productiva.
Indicar la importancia de la propuesta productiva para el AEO, su nivel de relación con

los planes, proyectos, lineamientos, normas y/o políticas de gobierno vigentes, tales
como con:
 Planes de desarrollo concertados regionales o locales, según corresponda.

 Estudio de priorización de zonas y cadenas productivas.
Debe describir en qué eje estratégico de desarrollo del Plan de Desarrollo Concertado
del Gobierno Local se encuentra enmarcado el plan de negocio a ejecutar.
El estudio deberá estar enmarcado dentro del estudio de priorización de zonas y

cadenas productivas, concordante con las prioridades de desarrollo económico
regional y local y lineamientos del Plan de Desarrollo Concertado Regional y Local.
Ejemplo:
Según el Plan de Desarrollo económico Local Concertado de la Municipalidad

Provincial de Canas- Yanaoca, dentro del eje estratégico N° 01 de desarrollo
agropecuario, se tiene previsto realizar las siguientes acciones:
1. Elevar la producción y productividad pecuaria.

2. Incrementar el cultivo de pastos mejorados en las comunidades campesinas.
3. Repoblamiento de camélidos sudamericanos.
4. Capacitación y asistencia técnica a los productores de las comunidades y
articulación a mercados locales.
5. Implementación e instalación de una Oficina de desarrollo agropecuario, con
profesionales idóneos.
6. Comprometer la participación activa y decidida del Ministerio de Agricultura e
Instituciones dedicadas a la actividad pecuaria y ONG.
7. Mejoramiento de la calidad genética del ganado
Tabla Nº 06: Herramientas de gestión y actividades vinculadas
Actividades vinculadas
Herramienta de Lineamientos de
a la propuestas
gestión políticas específicas
productivas
Plan de Desarrollo
Apoyo a la producción y
Concertado de la Elevar la producción y
comercialización de
Municipalidad distrital productividad pecuaria
quesos
de Yanaoca
19
Actividades vinculadas
Herramienta de Lineamientos de
a la propuestas
gestión políticas específicas
productivas
Estudio de Priorización Fortalecimiento de la
Cadena de productos
de zonas y cadenas competitividad de
lácteos priorizada.
productivas cadenas productivas
Fuente: PDLC –Municipalidad provincial de canas, Estudio de Priorización

PROCOMPITE
c) Justificación de la propuestas productivas
Demostrar que la propuesta de negocio responde a una oportunidad de negocio

específico, para el cual se contará con el apoyo financiero del PROCOMPITE, sobre la
base de un mercado identificado con demanda insatisfecha, la disponibilidad de
recursos, como: materia prima, insumos, mano de obra, maquinaria y tecnología, y la
existencia de una organización con notable grado de emprendimiento.
Analizar los siguientes aspectos:
 Existencia un mercado concreto para el producto.
 Disponibilidad y acceso a materias, insumos y recursos humanos.
 Capacidad de Gestión
 Demostrar que la propuestas productivas no es duplicación de otra con los mismos
beneficiarios, ámbito de influencia ni tiene los mismos objetivos
Ejemplo.
 Según el análisis de la cadena productiva del queso madurado, existe un mercado
insatisfecho en la ciudad del cuzco y ciudades aledañas que son parte de la
demanda objetivo.
 Existe la cantidad suficiente de materias primas e insumos dentro del ámbito de
Yanaoca, lo que garantizaría cumplir con los niveles de producción.
 La asociación cuenta con una organización solida con más de cuatro años dedicada
a la producción de leche, quienes han demostrado capacidad de gestión
relacionados a organización, producción, búsqueda de mercados, entre otros.
 Asimismo, la propuesta productiva no ha sido financiada por ninguna otra entidad,
por lo que es una posibilidad abierta para concursar en el Procompite.
20
3. EL PRODUCTO Y LA CADENA PRODUCTIVA
3.1 El producto de la propuesta productiva
Se trata de describir al producto terminado, sus características intrínsecas, sus

bondades alimenticias y su aspecto externo, así como debe ser expuesto para su
venta.
a) Producto principal y subproductos
Se refiere a la descripción del producto meta del Plan de negocio, describir su aspecto,
forma, color, sabor, textura, consistencia, material de empaque, peso, sanidad y otros
aspectos que le hacen importante para atraer las preferencias de los consumidores; se
recomienda especificar su composición química en la etiqueta.
Ejemplo:
Producto: Quesos madurados de Yanaoca.
El queso madurado de Yanaoca es un producto de leche pasteurizada que después de

su fabricación se mantiene en condiciones ambientales apropiadas por corto tiempo,
para que se produzcan los cambios bioquímicos y físicos característicos de este tipo de
quesos. Los quesos madurados se elaboraran bajo estrictas condiciones higiénicas
sanitarias y se conservan bajo condiciones de refrigeración a temperaturas entre 2ºC y
8ºC hasta su venta consumo. Las exigencias técnicas se pueden consultar en la Norma
Técnica Peruana 202.194.2010 que se puede adquirir del INDECOPI.
FIGURA 03: QUESO MADURADO PRODUCIDO EN CUSCO
Fuente: Sierra Exportadora (https://afelipevtblog.wordpress.com/)

21
b) Productos sustitutos y similares.
Deberá investigar la producción y comercialización de aquellos productos que están

disputando al mismo consumidor objetivo, tanto del mercado nacional como del exterior.
Ejemplo:
En el caso de quesos madurados, se ha identificado que los productos sustitutos y

similares son: mantequilla, mermelada, paté, embutido, queso fresco, palta, etc. que
mayormente acompañan al desayuno, almuerzo o postre.
El consumo de productos sustitutos de queso en el mercado objetivo: Cusco, se ha
incrementado, en la medida del crecimiento de la población, no obstante los precios
unitarios (por kilogramo) de queso madurado se mantienen muy por debajo y el
segmento de consumidores es más amplio, nos referimos al segmento A, B y C, lo cual
indica que existe una gran oportunidad de negocio.
c) Productos complementarios.
Consiste en identificar los productos complementarios, es decir se trata de ubicar a
aquellos productos que acompañan en la tensión de las fuerzas de mercado (oferta –
demanda), además, se debe describir el comportamiento de estos productos en el
mercado objetivo, bien podrían estar influyendo en dos sentidos: favoreciendo u
obstaculizando.
Ejemplo:
Los productos complementarios de queso madurado son: café, choclo, papa, pan, etc.
El consumo de pan en los últimos 2 años en toda la región de Cusco se ha incrementado
en 5%, el cual se debe a factores, como la demanda de los programas de alimentación
escolar, aumento del flujo turístico, al reemplazo de otros acompañantes en el
desayuno, aumento del consumo de quesos, mantequillas o quizá al aumento del
consumo de embutidos, lo cierto es que el consumo de queso madurado también se ha
incrementado empujando el precio de venta hacia arriba.
3.2 Diagnóstico de la Situación actual del proceso productivo
Se trata de identificar, analizar y describir de manera resumida sobre los principales

aspectos del proceso productivo en la situación actual (sin la intervención del Plan de
Negocios), pueden ser: sobre las tecnologías utilizadas, los recursos empleados, los
volúmenes de producción, temporalidades de producción, disponibilidad de materia
prima e insumos, entre otros.
22
Ejemplo:
Los productores de queso fresco de Yanaoca inician el proceso con el acopio de leche
en materiales sin la debida higienización y desinfección, no evalúan la calidad de la
materia prima (leche fresca), prosiguen con el mezclado de las leches que acopian de
diferentes establos sin la debida estandarización, no emplean equipos ni maquinarias
adecuados para cuajado, corte y moldeado, como liras, pasteurizadores y moldes, el
secado lo efectúan en cualquier ambiente disponible de sus casas, finalmente venden
el producto empacado en bolsas de polietileno o papel klupac.
FIGURA 04: ACOPIO DE LECHE EN LA ACTUALIDAD
Fuente: http://www.agronegocios.pe/negocios/item/886-productores-de-leche-de-cusco-
incrementaron-su-produccion-en-20
3.3 La cadena productiva
a) Identificación y análisis de la cadena productiva

Entendiendo que una cadena productiva es el conjunto de agentes económicos que
participan directamente en la producción, transformación y en el traslado hasta el
mercado de venta de un mismo producto agropecuario, se requiere describir y analizar
sobre su longitud, sus interacciones entre cada eslabón.
Se debe precisar que en Planes de Negocios de este tipo, o sea de generación de valor
agregado, el análisis debe ser desde la recepción de materia prima en la planta
procesadora hasta la entrega del producto procesado al consumidor (despacho).
23
En este punto se debe diferenciar claramente entre lo que se refiere a una cadena
productiva y la línea de producción.
En la cadena productiva se debe analizar a todos los actores que la hacen sostenible,
donde participan por ejemplo, los proveedores, productores, transformadores,
distribuidores, vendedores y consumidores finales; se debe analizar el comportamiento
y la forma como interactúan entre sí.
Ejemplo:
FIGURA 05: ESLABONES DE LA CADENA DE CONVERSIÓN DE

LECHE EN QUESO
E-1 E-2 E-3 E-4
Recepción leche Procesamiento de Transporte Mercadeo

queso
24
TABLA 07: ANÁLISIS DE LA CADENA PRODUCTIVA DE QUESOS

Actividades, funciones Flujo de
Eslabón Actor Interacción Mercado Tecnología
o participación proceso
Directo Se empleará
 Jefe de producción tecnología moderna
 Personal técnico y Garantizar la calidad consistente en:
obrero óptima de leche para la
Hacia atrás:
 Personal producción de quesos
interactúa con el
a) Infraestructura
administrativo madurados transportista que  Ambiente físico
 Auditor de calidad (cumplimiento del entrega la leche a La transacción en
habilitado.
HACCP, BPM, ISO, etc.) la planta dela interacción
procesos, hacia atrás es al b) Maquinarias y Transporte
acuerdan sobre los contado. equipos
precios, forma de Cotizado en  Balanza industrial
E-1 pago, parámetros S/.0.80/litro  Cámara de frío
(recepción Indirecto de control, etc. Control
 Garantizar la provisión  Tanques de
de leche) de
de servicios de almacenamiento
Hacia adelante: calidad
 Proveedor de insumos energía eléctrica y  otros
interactúa con el
 Proveedor de servicios saneamiento
jefe de producción, No existe
Recepción
de energía eléctrica.  Garantizar el transacción hacia c) Equipos
sobre las
 Proveedor de servicios cumplimiento del
cantidades adelante.  Termómetros
de agua y programa de  Microscopio
recibidas,
alcantarillado mantenimiento de
procedencia del  otros Almacenado
 Certificador de calidad maquinarias y equipos
producto,
de recepción.
propietarios. d) Materiales
 Insumos químicos
 Envases
Fuente: Elaboración propia
25
Nota: En la Tabla 07, sólo se describe una parte de la cadena productiva a manera de
ejemplo, no obstante en el Plan de Negocios que desarrolle el consultor deberá
analizar el resto de los eslabones de la cadena productiva.
b) Factores limitativos de la cadena productiva para su desarrollo competitivo

y sostenible
La identificación de los factores limitativos nos permite concentrar los recursos

disponibles en alguna falla detectada, diseñar e implementar las medidas correctivas,
además de Indicar que debe haber evidencia de la insuficiencia de la inversión privada
en la zona donde se plantea localizar la propuestas productivass.
Describir aquellos factores que limitan el desarrollo de la cadena productiva, como son
la dotación oportuna de servicios públicos, vías de acceso, disponibilidad de mano de
obra y materias primas, entre otros. En caso de que no existan los factores limitantes
deberá señalar con el debido sustento.
El consultor levantará información mediante fichas y encuestas para determinar el

grado de afectación de los presuntos factores limitativos del negocio. Al respecto, se
destaca la visita de campo efectuada por el Consultor comprobando la falta de inversión
privada en la zona
Ejemplo
En el procesamiento de quesos madurados se ha identificado los factores limitativos

que se describen en la siguiente tabla:
TABLA 08: FACTORES LIMITATIVOS Y MEDIDAS CORRECTIVAS
Eslabón de cadena Factor limitativo Medida correctiva
Disponibilidad de Compra de insumos en

Provisión de materia insumos para el cantidad y calidad
prima oportuno control de adecuada para el consumo
calidad de leche de 6 meses
Procesamiento de Dotación permanente Adquisición de motor

quesos de energía eléctrica generador de electricidad
Planes de Negocios
Inversión privada Insuficiente promovidos por el GORE
Cusco y Gobiernos Locales
Elaboración propia
26
3.4 Alianzas estratégicas
Se trata de identificar actores sociales o corporativos que favorezcan al éxito del

negocio, estos pueden ser empresas de similar actividad o aquellas que coadyuven en
la generación de valor al producto, así como también con empresas o personas
naturales que desarrollan actividades complementarias, con el propósito de reducir
costos de producción a través de la generación de economías de escala; las alianzas
también pueden ser con instituciones públicas, en tal o cual caso es importante señalara
las alianzas porque permitirán crear condiciones favorables para mejorar la
competitividad empresarial.
Deberá identificar a los actuales y posibles actores que interesan su participación en la

construcción de una alianza estratégica, luego lograr el compromiso de cada uno de
ellos suscribiendo un acta de acuerdos.
Ejemplo
TABLA 09: ALIANZAS DEL AEO TÚPAC AMARU, 2015
Nombre de la Tipo de Actividades

Actividad Compromiso
Institución Institución relacionadas
Lograr el acercamiento
Desarrollo de de las partes para la
Sierra Empresa Articulación
ruedas de negociación de compra
Exportadora pública comercial
negocios – venta de quesos
madurados
Apoyar en la
Productora
transferencia
Santísima de queso Atención al
Empresa tecnológica de quesos
Trinidad de madurado mercado de
privada madurados de la marca
Arequipa de la marca Arequipa
de uso compartido
Terrandina
Terrandina
Fuente: Acta de compromisos
Nota: El formulador debe especificar todas las alianzas y adjuntar las actas suscritas
de acuerdos y compromisos.
27
4. POBLACION BENEFICIARIA
4.1 Población y características demográficas
Describir la estructura social de la población del ámbito de influencia (Provincial,

distrital y local), la tasa de crecimiento según INEI, características etáreas, género,
nivel educativo y localidad
Para estimar la tasa de crecimiento es necesario recurrir a fórmulas matemáticas las

cuales pueden ser obtenidas de fuentes bibliográficas, estudios desarrollados o guías
metodológicas en donde se detalle el mecanismo.
Ejemplo
Para estimar la población objetivo futura, tomaremos el ejemplo de la Guía general

para identificación, formulación y evaluación social de proyectos de inversión Pública
a nivel de perfil2, haciendo uso de la siguiente formula.
𝑃𝑛 = 𝑃 0 (1 + 𝑇𝑐)𝑛
Donde:
𝑃𝑛 ∶ 𝑃𝑜𝑏𝑙𝑎𝑐𝑖𝑜𝑛 𝑓𝑢𝑡𝑢𝑟𝑎
𝑃0 ∶ 𝑝𝑜𝑏𝑙𝑎𝑐𝑖𝑜𝑛 𝑖𝑛𝑖𝑐𝑎𝑙.
𝑇𝑐 ∶ 𝑡𝑎𝑠𝑎 𝑑𝑒 𝑐𝑟𝑒𝑐𝑖𝑚𝑖𝑒𝑛𝑡𝑜
𝑛 ∶ 𝑎ñ𝑜𝑠 𝑎 𝑝𝑟𝑜𝑦𝑒𝑐𝑡𝑎𝑟
Para calcular la tasa de crecimiento la población objetivo, aplicando la siguiente

fórmula:
1
𝑇𝑐 = (𝑃 𝑓 /𝑃 0 )𝑛 − 1
Donde:
𝑇𝑐 ∶ 𝑡𝑎𝑠𝑎 𝑑𝑒 𝑐𝑟𝑒𝑐𝑖𝑚𝑖𝑒𝑛𝑡𝑜
𝑃𝑓 ∶ 𝑝𝑜𝑏𝑙𝑎𝑐𝑖𝑜𝑛 𝑓𝑖𝑛𝑎𝑙.
𝑃0 ∶ 𝑝𝑜𝑏𝑙𝑎𝑐𝑖𝑜𝑛 𝑖𝑛𝑖𝑐𝑖𝑎𝑙.
𝑛 ∶ 𝑎ñ𝑜𝑠 𝑎 𝑖𝑛𝑡𝑒𝑟𝑐𝑒𝑛𝑠𝑎𝑙
2 Guía general para identificación, formulación y evaluación social de proyectos de inversión pública, a nivel
de perfil, Ministerio de Economía y Finanzas febrero 2015.
28
Ejemplo:
i. Población beneficiaria
La población estimada del ámbito de influencia definido en el plan de negocios para el
2015 es como se describe en la siguiente tabla:
TABLA 10: POBLACIÓN DE PLAN DE NEGOCIOS, 2015
Población provincial Población distrital

Género
(Canas) (Yanaoca)
Hombres 20,144 5,079
Mujeres 19,149 4,897
Total 39,293 9,976
Fuente: INEI, Perú: Estimaciones y Proyecciones de Población por Sexo, según

Departamento, Provincia y Distrito 2000-2015, boletín Especial Nº 18
Los beneficiarios directos del plan de negocios son aquellas familias que forman parte
de la asociación en calidad de socios activos, los mismos que se describen en la
siguiente tabla:
TABLA 11: RELACIÓN DE BENEFICIARIOS DEL PLAN DE NEGOCIOS,

2015
Condición
N° Nombres y apellidos Edad Nivel educativo Localidad
de asociado
1 Pedro Condori Mamani 75 Socio hábil Primaria completa
2 Raúl Condori Estela 58 Hijo del socio Primara completa
3 Federica Atoche Rojas 50 Nuera Secundaria completa

Yanaoca
Leoncio Condori
4 35 Nieto Superior
Atoche
5 Juana Condori Atoche 28 Nieta Superior
6 ….
Fuente: Padrón de socios

Elaboración propia
29
La población vinculada al AEO es de 534 habitantes (6 personas por socio según

trabajo de campo realizado por el Consultor), todos habitan en la ciudad de Yanaoca
y tienen relación directa a los 89 socios indistintamente.
ii. Población objetivo
La población objetivo, es decir los consumidores directos de los productos como

resultado del proceso productivo de la propuesta productiva es la población del Cuzco
(Provincia), que según el censo del año 1993 y 2007 obtenemos lo siguiente:
TABLA N° 12 POBLACIÓN INTER CENSAL CUSCO (PROVINCIA)

AÑOS
DESCRIPCION
1993 2007
Población 270,324 367,791
Fuente: INEI censos de población y vivienda 1993/2007
Para calcular la tasa de crecimiento reemplazamos lo valores en la siguiente fórmula

matemática.
1
𝑇𝑐 = (𝑃 𝑓 /𝑃 𝑖 ) − 1 𝑛
Tc = ((367,791 / 270,324)^(1/14)-1)
Tc = 2.22%
Finalmente se obtiene que la tasa de crecimiento de la población del Cusco es de

2.22% anual, la misma que servirá para proyectar la población futura, para lo cual
hacemos uso de la siguiente formula:
𝑃𝑛 = 𝑃 0 (1 + 𝑇𝑐)𝑛
La población al año 2015 se obtiene de la siguiente manera:
P2015 = 367,791 (1+0.0222)^8
P2015 = 438,541 habitantes.
Seguidamente haciendo el mismo procedimiento proyectamos la población durante la

vida útil del proyecto, para este caso 05 años, los resultados se observan en el
siguiente cuadro:
30
TABLA N°13 POBLACIÓN INTER CENSAL CUSCO (PROVINCIA)

AÑO POBLACION
2016 448,293
2017 458,261
2018 468,451
2019 478,867
2020 489,515
2021 500,400
Elaboración propia
4.2 Situación socioeconómica
En esta parte se trata de describir la existencia y funcionamiento de los servicios

públicos básicos e indicadores de los niveles de vida, que tengan alguna relación
con el Plan de Negocios proyectado, parte de esta información servirá para la toma
de decisiones en el diseño, tamaño y localización de planta. Se deberá describir
respecto a lo siguiente:
 Actividad agrícola
 Servicios de saneamiento básico
 Servicios de energía eléctrica
 Servicios de transporte y comunicación
 Servicios de educación básica
 Servicios de salud
 Servicios de comercio
 Infraestructura de vivienda
 Nivel de ingresos
 Nivel de pobreza
Otros aspectos que guarden relación con el Plan de Negocios: organizaciones

locales, destinos o rutas turísticas, etc.
Ejemplo
En el ámbito del distrito de Yanaoca según el censo del INEI del año 2007, presenta
las siguientes características socioeconómicas.
31
TABLA 14: NIVEL DE EDUCACIÓN DE LA POBLACIÓN DE YANAOCA
NIVEL EDUCATIVO ALCANZADO

SUP. NO SUP. NO
SUP. SUP.
DESCRIPCION POR SIN ED. SECUN UNIV. UNIV. UNIV. UNIV.
IDIOMA TOTAL NIVEL INICIAL PRIMARIA DARIA INCOMPL COMPLE INCOMPL COMPLET
Distrito YANAOCA (000) 9051 1530 305 4218 2329 111 165 232 161
Quechua (001) 8035 1389 242 3809 2058 97 145 154 141
Aymara (002) 11 5 1 3 1 1
Ashaninca (003) 3 2 1
Otra lengua nativa (004) 7 1 3 2 1
Castellano (005) 987 131 62 402 266 14 17 77 18
Es sordomudo/a (007) 8 5 1 1 1
Fuente: INEI censos nacionales 2007 xi de población y vi de vivienda
La tabla 12 nos muestra que la población con nivel educativo superior universitario
representa el 1.79%, por lo que la mayor población cuenta únicamente con primaria
completa que representa el 46.60% y el 25.73% cuenta con secundaria completa.
TABLA 15: POBLACIÓN ECONOMICAMENTE ACTIVA DISTRITO YANAOCA,

CANAS– CUSCO.
CATEGORIA DE OCUPACION
INDEPEN TRABAJADOR NO TRABAJADOR
OCUPACION PRINCIPAL TOTAL EMPLEADO OBRERO DIENTE EMPLEADOR REMUNERADO DEL HOGAR DESOCUPADO
Distrito YANAOCA (000) 2891 280 229 1244 99 934 23 82

Miembros p.ejec.y leg.direct., adm.pub.y emp. (001) 6 6
Profes., científicos e intelectuales (002) 167 158 9
Técnicos de nivel medio y trab. asimilados (003) 24 12 11 1
Jefes y empleados de oficina (004) 48 48
Trab.de serv.pers.y vend.del comerc.y mcdo. (005) 140 12 1 100 3 24
Agricult.trabaj.calif.agrop.y pesqueros (006) 1064 972 92
Obreros y oper.minas,cant.,ind.manuf.y otros (007) 143 33 69 1 40
Obreros construc.,conf.,papel, fab., instr. (008) 80 5 37 30 2 6
Trabaj.no calif.serv.,peon,vend ,amb., y afines (009) 1105 32 157 41 852 23
Otra (010) 1 1
Ocupación no especificada (011) 31 6 1 12 12
Desocupado (012) 82 82
Fuente: INEI censos nacionales 2007 xi de población y vi de vivienda
Según la tabla anterior, 2891 habitantes forman parte de la PEA, que representa el
31.94%, de la población total, en donde la mayor cantidad de habitantes realizan
labores en calidad de independientes.
32
Es necesario que el formulador elabore una data estadística y además un análisis de

los indicadores socioeconómicos de la población distrital y de la zona priorizada en
donde se desarrollará el proyecto, el análisis estará referido en lo siguiente: actividad
económica, servicios básicos, transporte indicando los accesos a la zona, educación,
salud, vivienda, ingresos, pobreza, entre otros que son necesarios.
33
5. ESTUDIO DE MERCADO.
El estudio de mercado tiene por objeto probar que existen suficientes individuos, empresas
u otras entidades económicas que presentan una demanda que justifica la realización de
una propuesta productiva.
El estudio debe analizar la oferta, demanda, precios, comercialización, balance demanda-

oferta, estrategias de producto, precios, distribución y promoción.
El estudio de mercado debe ser realizado principalmente sobre la base de fuentes

primarias de información, complementada con base de datos disponibles de agentes
vendedores y compradores cuando estos son lo suficientemente antiguos en el ramo. La
información primaria puede ser recolectados mediante trabajos de encuesta, observación,
experimentación, aplicables al universo de fuentes o una encuesta de ellas, según sea el
caso.
Se debe realizar el estudio de mercado de todos los productos cuya importancia para la
propuesta productiva sea significativa.
Es importante precisar que, con la finalidad de realizar un estudio de mercado con

información primaria, se debe aplicar encuestas, para ello es necesario definir el área
geográfica de la población objetivo, es decir quiénes serán los que van a consumir el
producto, luego se debe determinar la unidad de análisis, seguidamente determinar el
tamaño de la muestra que represente al universo del estudio, luego elaborar el cuestionario
y finalmente elaborar la encuesta.
Ejemplo:
Para desarrollar el estudio de mercado de la propuesta productiva, es necesario realizar el

estudio de la de demanda y oferta, describiendo las características, comportamiento, entre
otros aspectos relevantes, para ello es necesario recurrir a diferentes fuentes de
información:
Fuentes Secundarias:
Estadísticas oficiales
Publicaciones especializadas
Informes internos
34
Fuentes Primarias:
Proveedores
Clientes/ Consumidor
Prospectos de clientes
Distribuidores
Competencia
El estudio de mercado debe estar orientado a desarrollar el siguiente esquema:
Considerando que la población objetivo es la población provincial de Cusco, que

proyectada al año al año 2016 hace un total de 448,293 habitantes que representa el
universo de la población objetivo, para ello tenemos las siguientes variables:
Población total 448,293 habitantes

Unidad de análisis poblador en el ámbito de la provincia de cusco
número de pobladores que representan el total de la
Tamaño de muestra
población
Para poder determinar el tamaño de la muestra3 debo realizar técnicas de muestreo que
dependiendo del tamaño de la población debo definir la técnica de muestreo que puede
ser:
3 Depool Rivero Ramón, probabilidad y estadística aplicaciones a la ingeniería, Universidad Nacional

Experimental Politécnica Antonio Jose de Sucre de Venezuela 2013.
(http://www.bqto.unexpo.edu.ve/avisos/PROBABILIDADYESTADISTICA(2-7-13).pdf)
35
a) Poblaciones con tendencia al infinito, son grandes poblaciones generalmente mayores

a 100,000 habitantes.
𝑧 2 . p. q
𝑛=
𝑒2
De donde
n : Tamaño de la muestra
Z : margen de seguridad Valor de tabla (distribución normal) a un nivel
de confianza establecido
p : Probabilidad de ocurrencia con un valor de 50%
q : Probabilidad de no ocurrencia con un valor de 50%
e : Margen de error
b) Poblaciones definidas, son poblaciones generalmente menores a 100,000 habitantes.
De donde
n : Tamaño de la muestra
N : Población total
Z : margen de seguridad Valor de tabla (distribución normal) a un nivel
de confianza establecido
p : Probabilidad de ocurrencia con un valor de 50%
q : Probabilidad de no ocurrencia con un valor de 50%
ε : Margen de error
Para realizar el estudio de mercado se debe tener en cuenta los siguientes pasos
principales:
 Definir el universo poblacional.

 Seleccionar el método muestral.
 Estimar el tamaño de muestra.
 Elaborar el cuestionario y
 Realizar el trabajo de campo.
 Procesar y analizar la información.
36
Siguiendo el ejemplo de la población de Cuzco a nivel provincial que son considerados

como población objetivo, calculamos el tamaño de la muestra con un margen de error del
5% y un nivel de confianza del 95%, obtenemos los siguientes datos:
Población total (N) : 448,293 habitantes

Margen de error (e) : 0.05
Probabilidad de ocurrencia (p) : 0.5

Probabilidad de no ocurrencia : 0.5
Nivel de confianza (1−∝) : 0.95
Desarrollando
Z = (1-α)/2
(1-α)/2 = 0.95/2 = 0.475
Z = 1.96 (Ver la tabla de distribución Normal, Z) anexo 1
(1.96)2 (0.5)(0.5)
𝑛=
(0.05)2
Desarrollando el monomio obtenemos el siguiente resultado
n = 384 (tamaño de muestra)
Significa que debemos aplicar la encuesta a 384 pobladores, asimismo cabe precisar que
a mayor nivel de confianza mayor será el tamaño de la muestra lo que implica que se
obtiene una mayor representatividad.
5.1 Análisis de la demanda.
El análisis de la demanda debe realizarse desde dos puntos de vista:

 En términos cualitativos, se identifican las principales características y factores
condicionantes de la demanda.
 En términos cuantitativos, se estima la magnitud de la demanda (histórica, actual y
proyectada).
a) Demanda actual
 Serie histórica:
Presentar información sobre la cantidad de población o clientes, clasificada por
factores económicos, sociales, demográficos y/o geográficos. Analizar la serie
histórica y estimar los coeficientes del crecimiento histórico de la demanda.
37
 Estimación de la demanda actual

- Definido el producto preliminar y la población de referencia (segmentación de
mercado), se debe determinar la unidad de medida de la demanda.
- Estimar la demanda en base al consumo promedio anual (teniendo información
sobre cantidades demandadas y frecuencias de compra) y la población demandante
efectiva del producto, cuyo crecimiento está directamente relacionado con la tasa
de crecimiento de la población.
Ejemplo
Para la determinación de la demanda actual es necesario considerar los datos

oficiales o datos de alto nivel de confiabilidad, esta información deberá ser del último
año y se pueden acceder a ellas en el portal del Instituto Nacional de Estadística
e Informática (INEI), como también se debe aplicar encuestas siguiendo los
procedimientos antes indicados.
Como resultado de las 384 encuestas aplicadas a la población del Cusco como
población provincial de cuzco, se han obtenido los siguientes resultados:
Cuadro N°16 RESULTADOS DE LA ENCUESTA
TIPOS DE QUESO PROPORCION

Queso madurado 46%
Queso fresco 32%
Queso tipo suizo 17%
Otros 5%
TOTAL 100%
Fuente: encuesta aplicada a la población de Cusco, ficha de encuesta adjunta
Asimismo, según los resultados de la encuesta, el consumo per cápita de queso

madurado de la población del Cusco es de 2.1 kg/persona/año, un poco por debajo
del consumo nacional de queso fresco según la encuesta nacional de presupuestos
familiares del INEI 2008/2009, estudio de consumo per cápita de principales
alimentos 2008/2009, el consumo de queso fresco de 2.1 kg/persona/año; por lo
tanto haciendo los cálculos de la demanda obtenemos los siguientes resultados
38
𝐷𝑒𝑚𝑎𝑛𝑑𝑎 (2015) = 438541 ∗ 0.46 ∗ 2.1 = 423.63 𝑡𝑚
b) Características de la demanda actual
Para saber cuál es el comportamiento de la demanda actual en la ciudad del Cusco,

es necesario evaluar los siguientes criterios:
a. Identificar el perfil del demandante o comprador.
b. Analizar la concentración o dispersión de la demanda en el espacio geográfico
y la tipología de consumidores.
c. Presentar índices básicos y factores que explican el comportamiento de la
demanda.
Ejemplo.
 Según la encuesta realizada, el perfil del consumidor en el ámbito provincial de

Cusco tienen preferencia por adquirir quesos madurados, según la siguiente
escala:
- Cadenas de Restaurantes
- Súper mercados
- Cadenas hoteleras
- Cadena de tiendas
- Otros en menor escala
Los consumidores del producto son empleados públicos y privados, turistas y

familias en mayor proporción del segmento A y B con ingresos superiores a
1,200 nuevos soles.
 La mayor concentración de la población demandante efectiva del producto se

encuentra localizada en la ciudad capital del Cusco, en donde podemos
encontrar mayor afluencia de turistas, restaurantes, cadenas hoteleras, cadena
de tiendas y otros consumidores.
 Según la encuesta aplicada a nivel de provincia del cusco, se han obtenidos los
siguientes resultados sobre niveles de consumo.
CUADRO N°17 DEMANDANTES DE QUESO MADURADO

TIPO DE DEMANDANTE PROPORCION
Restaurantes 30%
39
TIPO DE DEMANDANTE PROPORCION

Súper Mercados 30%
Cadenas Hoteleras 25%
Cadena de Tiendas 10%
Otros consumidores 5%
TOTAL 100%
Fuente: Encuesta aplicada
c) Proyección de la demanda
 Proyectar estadísticamente la demanda actual, considerando el método de

estimación acorde a las características de la información disponible. Esta
proyección debe realizarse para el horizonte de evaluación que se establezca
para el negocio.
 Análisis de los condicionantes de la demanda futura, estos pueden ser: las
variaciones de la población en el tiempo, del ingreso, cambios en su distribución,
cambios en el nivel general de precios, cambios en la preferencia de los
consumidores, aparición de productos sustitutivos, cambios en la política
económica, cambios en la evolución y crecimiento del sistema económico, entre
otros.
 Realizar la proyección de la demanda ajustada a los factores condicionantes,
con el propósito de obtener la demanda futura del producto. Esta proyección
debe realizarse para un horizonte de 5 años de operación.
Ejemplo
Los cálculos para determinar las proyecciones de la demanda de queso para la

ciudad de Cusco se han efectuado empleando el método de estimación de
tendencias respecto a la población, considerándose según los resultados de la
encuesta, el consumo per cápita en 2.1 Kg/persona/año, cuya población al año
2016 es de 448,293 habitantes, de los cuales según el estudio de mercado, como
resultado de la encuesta aplicada a la población del ámbito provincial del cuso
se obtiene que el 0.46% de la población de cusco consume queso madurado
Haciendo uso de la formula antes indicada, se han obtenidos los siguientes

resultados.
40
𝐷𝑒𝑚𝑎𝑛𝑑𝑎 (2016) = 448293 ∗ 0.46 ∗ 2.1 = 433.05 𝑡𝑚
𝐷𝑒𝑚𝑎𝑛𝑑𝑎 (2017) = 458261 ∗ 0.46 ∗ 2.1 = 442.68 𝑡𝑚
𝐷𝑒𝑚𝑎𝑛𝑑𝑎 (2018) = 468451 ∗ 0.46 ∗ 2.1 = 452.52 𝑡𝑚
𝐷𝑒𝑚𝑎𝑛𝑑𝑎 (2019) = 478867 ∗ 0.46 ∗ 2.1 = 462.59 𝑡𝑚
𝐷𝑒𝑚𝑎𝑛𝑑𝑎 (2020) = 489515 ∗ 0.46 ∗ 2.1 = 472.87 𝑡𝑚
𝐷𝑒𝑚𝑎𝑛𝑑𝑎 (2021) = 500400 ∗ 0.46 ∗ 2.1 = 483.39 𝑡𝑚
Finalmente los resultados de la demanda de queso madurado se muestran en

la siguiente tabla:
TABLA N° 18 DEMANDA DE QUESO MADURADO CUSCO
Poblacion demandante Poblacion demandante Demanda de queso

Año
potencial efectiva madurado (TM)
2016 448,292.73 206,214.66 433.05
2017 458,260.98 210,800.05 442.68
2018 468,450.88 215,487.40 452.52
2019 478,867.36 220,278.98 462.59
2020 489,515.46 225,177.11 472.87
2021 500,400.33 230,184.15 483.39
Fuente: INEI censos nacionales 1993/2007 de población y vivienda.

Elaboración propia
En la presente tabla se muestra la proyección de la demanda para un horizonte de

5 años, desde el año 2017 al 2021; considerando el año 2016, como año base o
año cero.
Por otro lado, según información consignada por Sierra Exportadora4 hace
referencia respecto a la demanda mundial de queso madurado, se espera que la
demanda de queso de vaca crezca a una tasa compuesta anual del 7,3% en
términos de ingresos 2013-2019. El mercado estaba valorado US$ 72,45 mil
millones en el año 2012 se espera llegar a más de US$ 118 mil millones en el 2019,
tiene tendencia a crecer significativamente, debido principalmente a la creciente
demanda de los mercados emergentes como India, China y Brasil, entre otros. Los
principales mercados de Europa, como Alemania, entre otros se dirigen a la
madurez.
4Página web de Sierra Exportadora http://www.sierraexportadora.gob.pe/programas/quesos-

madurados/tendencia-1.php
41
En ese marco, como parte de los objetivos a largo plazo, los agentes económicos
organizados de la asociación del ejemplo en mención, se proyecta exportar parte
de la producción de quesos madurados, lo cual permitirá realizar una ampliación de
la inversión actual.
5.2 Análisis de la oferta
a) Oferta actual
 Serie histórica:
- Presentar información sobre la evolución de la producción de las unidades
económicas que conforman la oferta actual dirigida al segmento de mercado del
producto. Analizar la serie histórica y estimar los coeficientes de crecimiento
histórico de la oferta en la industria.
 Estimación de la oferta actual

- Definido el producto preliminar y el mercado meta, se debe determinar la unidad
de medida de la oferta.
- Estimar el volumen del producto ofrecido actualmente en el mercado.
- Realizar un inventario crítico de los oferentes principales, señalando las
condiciones en que se realiza la producción de los principales agentes
económicos del ramo (volumen producido, participación en el mercado,
capacidad instalada y utilizada, capacidad técnica y administrativa, calidad y
presentación del producto, entre otros).
Ejemplo
Según información del programa Nacional de queso madurado de sierra

exportadora, proporcionada al Diario Gestión5 indica que, el Gobierno a través
de Sierra Exportadora impulsa el Programa Nacional de Quesos Madurados, con
el objetivo de asesorar técnicamente a los productores de la industria láctea del
país.
En ese sentido, el Programa Nacional de Quesos Madurados de esta institución

brindó asesoría técnica a empresa y asociaciones de la industria láctea y durante
5Diariogestión del 05 de enero del 2015 http://gestion.pe/economia/empresas-asesoradas-sierra-

exportadora-incrementaron-60-produccion-queso-al-dia-2119190
42
los tres últimos años incrementaron su producción de quesos en 60%, pasando

de 2.2 toneladas a 3.5 toneladas de producción de queso al día.
Durante el inicio del programa se evaluó y capacitó a la cadena láctea de 3

corredores de la sierra y 12 regiones. Asimismo, estas asesorías personalizadas
se intensificó en las asociaciones de productores y empresas de Arequipa,
Cajamarca, Cusco, Junín y Puno.
En este proceso se tiene como empresa modelo a la planta lechera Concepción

Lácteos –CONCELAC, ubicada en la provincia Concepción, región Junín,
quienes han recibido asesoría de especialistas internacionales a través de
alianzas estratégicas con el programa PUM y ECTI de Holanda y Francia,
respectivamente.
Las transferencias tecnológicas recibidas de expertos sénior en derivados

lácteos y la asistencia técnica de consultores nacionales permitió estandarizar
productos y mejorar su presentación final, lo que se ha reflejado en el incremento
de precios en niveles de 25 a 30% con el objetivo de ampliar el portafolio de
productos, que ahora incluye quesos madurados Paria, Andino y de corte
europeo como Gouda, Tilsit, Edam, Danbo y Parmesano.
Las 12 empresas asesoradas de forma personalizada recibieron capacitaciones

y asistencia en gestión de calidad, mejoramiento de instalaciones y equipamiento
de plantas, estandarización de procesos y desarrollo productivo. De la misma
forma, Sierra Exportadora les ayudo en la articulación comercial.
En este sentido se destaca el ingreso de 5 empresas a cadenas de

supermercados regionales y de Lima Metropolitana. También se destaca la
presentación del queso Andino origen Junín, marca Terrandina Peruvian Dairy
en Miami; experiencia que permitió difundir por primera vez la oferta peruana de
quesos madurados en Estados Unidos y comprobar la aceptación de parte de
los consumidores y entendidos que se dieron cita al Evento “Taste of Perú”.
43
Según información de Sierra Exportadora través del Programa Nacional de

Quesos Madurados6 la producción diaria de quesos madurados en el corredor
sierra centro y sur es la que se indica en el cuadro siguiente:
TABLA N°19 PRODUCCIÓN DIARIA DE QUESO MADURADO CORREDOR

SIERRA CENTRO Y SUR (kg)
QUESO QUESO
EMPRESA /
PROCEDENCIA MADURADO MADURADO
ASOCIACION
(KG) 2014 (KG) 2012
Santisima Trinidad Arequipa 250.00 138.00
Señor de los Milagros Arequipa 200.00 85.00
CALASPAM Arequipa 250.00 -
Pulpera Arequipa 150.00 85.00
San Francisco Puno 200.00 85.00
Ecolacteos Huata Puno 625.00 375.00
TOTAL PRODUCCION EN KG/DIA 1,675.00 768.00
Fuente: Programa Nacional de Quesos Madurados- Sierra Exportadora

(http://www.sierraexportadora.gob.pe/programas/quesos-
madurados/galeria/DIRECTORIO%20DE%20EMPRESAS.pdf )
Del cuadro anterior hacemos la conversión para obtener la producción anual la

cual se detalla en el cuadro siguiente en toneladas por año.
TABLA 20: PRODUCCIÓN ANUAL DE QUESOS MADURADO CORREDOR CENTRO

Y SUR (TM)
EMPRESA / QUESO MADURADO QUESO MADURADO

PROCEDENCIA
ASOCIACION (tm) 2014 (tm) 2012
Santisima Trinidad Arequipa 91.25 50.37
Señor de los Milagros Arequipa 73.00 31.03
CALASPAM Arequipa 91.25 -
Pulpera Arequipa 54.75 31.03
San Francisco Puno 73.00 31.03
Ecolacteos Huata Puno 228.13 136.88
TOTAL PRODUCCION EN TM 611.38 280.32
Fuente: Sierra Exportadora, Programa Nacional de Quesos Madurados, 2015;

metodología en elaboración propia.
6Programa Nacional de Quesos Madurados- Sierra Exportadora

http://www.sierraexportadora.gob.pe/programas/quesos-
madurados/galeria/DIRECTORIO%20DE%20EMPRESAS.pd
44
b) Características de la oferta actual
Se trata de describir detalles relacionados a la producción de queso madurado,

tales como:
o Presentar información sobre el nivel de competencia entre los oferentes.

o Información sobre el comportamiento de la oferta.
o Presentar información sobre la calidad de los productos ofrecidos.
o Nivel de participación en el mercado.
o Señalar el nivel de precios de los productos ofrecidos y los mecanismos
predominantes para su determinación.
o Señalar las formas de comercialización actual (descripción, márgenes de
intermediación, exigencias técnicas en la distribución, etc.) y analizar factores
de la comercialización.
o Niveles de inversión en tecnología
o Señalar los puntos fuertes y débiles de los competidores.
Ejemplo
Para el análisis del nivel de competencia entre los oferentes de queso madurado,
se parte de las siguientes consideraciones:
 Con respecto a los niveles de competencia se tiene información que del total
de producción de queso madurado en los corredores sierra centro y sur de
nuestro País, tiene como fin abastecer los mercados de Arequipa, Puno,
Cuzco y mercados de Lima, para lo cual según información proporcionada por
Sierra Exportadora, solamente la asociación de tungasuca ubicada en el
Distrito de Yanaoca, destina el 100% de su producción de queso madurado
al mercado del cusco, según como se indica en los dos cuadros siguientes.
TABLA N° 21 OFERTA DE QUESO MADURADO DEL CORREDOR CENTRO Y SUR

OARA LA CIUDAD DEL CUSCO (TM)
PORCENTAJE DE
EMPRESA / OFERTA PARA CUSCO OFERTA PARA CUSCO
PROCEDENCIA OFERTA PARA
ASOCIACION TM 2014 TM 2012
CUSCO
Santisima Trinidad Arequipa 25% 22.81 12.59
Señor de los Milagros Arequipa 27% 19.71 8.38
CALASPAM Arequipa 23% 20.99 0.00
Pulpera Arequipa 19% 10.40 5.89
San Francisco Puno 20% 14.60 6.21
Ecolacteos Huata Puno 18% 41.06 61.59
TOTAL PRODUCCION PARA CUSCO TM 129.58 94.66
45
 Con respecto al comportamiento de la oferta se, según el programa Nacional

de Queso Madurado de Sierra Exportadora, tiene una demanda creciente, la
misma que se observa y el cuadro siguiente.
TABLA N°22 PRODUCCION HISTORICA DE QUESO FRESCO (TM)

AÑO PRODUCION
2012 94.66
2013 115.00
2014 129.58
2015 142.53
Fuente: Sierra Exportadora, Programa Nacional de Quesos Madurados 2015
Elaboración propia
GRÁFICO N°6 TENDENCIA DE PRODUCCIÓN DE LA OFERTA DE QUESO

MADURADO EN LA CIUDAD DEL CUSCO
Fuente: Sierra Exportadora, Programa Nacional de Quesos Madurados 2015.

Elaboración Propia
Según el cuadro anterior, se deduce que la oferta existente tiene una tendencia
lineal, para lo cual hacemos uso del método de mínimos cuadrados para
proyectar la oferta futura.
Método de mínimos cuadrados.
Para calcular los coeficientes de la ecuación de la recta, hacemos uso de las

siguientes formulas.
46
𝑥 = 𝑛𝑢𝑚𝑒𝑟𝑜 𝑑𝑒 𝑎ñ𝑜𝑠
y = cantidad ofertada
b = pendiente de la recta
a = es la ordenada
Por lo tanto con la información obtenida desarrollamos el modelo matemático y

encontramos la ecuación de la recta de la siguiente manera:
TABLA N° 23 OFERTA DE QUESO MADURADO PARA LA CIUDAD DEL

CUSCO (TM)
AÑOS (X) PRODUCION (Y) X*Y X^2

2,012.00 94.66 190,461.45 4,048,144.00
2,013.00 115.00 231,495.00 4,052,169.00
2,014.00 129.58 260,964.05 4,056,196.00
2,015.00 142.53 287,197.95 4,060,225.00
8,054.00 481.77 970,118.45 16,216,734.00
Fuente: elaboración Propia
a= -31,728.45
Por lo tanto la ecuación que define el modelo de proyección de la oferta está

representada por la ecuación siguiente:
Y = 15.81X – 31,728.45
47
El volumen de oferta total está constituido por el queso fresco procesado por la
Asociación Túpac Amaru. La competencia es con los productores artesanales de
la zona, pero ninguno produce queso madurado, sin embargo según el programa
nacional de quesos madurados de Sierra Exportadora, precisa que la
competencia a nivel regional está representado por los productores de Arequipa
y Puno.
Con respecto a la calidad del queso producido por el AEO, se puede aseverar
que al tener la asesoría técnica especializada del Programa Nacional de Quesos
Madurados de Sierra Exportadora, se garantiza el cumplimiento de las normas
técnicas antes señaladas, además de contar con un proceso estandarizado y un
sistema de gestión de calidad.
c) Proyección de la oferta
 Proyectar estadísticamente la tendencia histórica, considerando el método de

estimación acorde a las características de información disponible, se
recomienda usar el cálculo por crecimiento demográfico y consumo per cápita.
 Analizar los factores que influirán sobre la participación del producto en la oferta
futura:
- Incremento en el grado de utilización de la capacidad ociosa de los

productores actuales.
- Existencia de planes y proyectos de ampliación de la capacidad instalada

por parte de los productores actuales.
 Realizar la proyección de la oferta ajustada, con los factores que influyen sobre
la participación del producto en la oferta futura y los que condicionan la
evolución previsible, con el propósito de obtener la oferta futura del producto.
Esta proyección debe realizarse para un horizonte de evaluación del Plan de
Negocios.
Ejemplo:
Haciendo uso de la ecuación
Y = 15.81X – 31, 728.45
Obtenemos la proyección de la oferta de producción queso madurado en la

ciudad del cusco.
TABLA N° 24 OFERTA DE QUESO MADURADO
48
AÑO
PRODUCION
2016 159.99
2017 175.80
2018 191.62
2019 207.44
2020 223.26
2021 239.07

Elaboración propia.
En la presente tabla se muestra la proyección de la Oferta para un horizonte de 5

años, desde el año 2017 al 2021; considerando el año 2016, como año base o año
cero.
5.3 Estructura de mercado.

Describir las características del mercado objetivo, en cuanto a la participación de
los ofertantes y los demandantes; vale decir que si la competencia es perfecta o
imperfecta (monopolio, oligopolio, oligopsonio o monopsonio).Esta información
servirá para establecer ciertas normas, reglas o acuerdos con los compradores o
diseñar estrategias de ataque por parte de los productores.
Ejemplo
En el caso del mercado objetivo para los quesos producidos por la Asociación de
Yanaoca se ha determinado que la estructura del mercado tiene las siguientes
características:
Existen comerciantes mayoristas, que trasladan el queso desde Puno y Arequipa,

luego los distribuye a los minoritas en la ciudad de Cusco, así como también hay
comerciantes minoristas, como las bodegas, panaderías y puestos de venta en los
mercados de abasto que se encargan de vender el producto a los consumidores
finales. Por lo anterior se observa que existe una competencia cuasi perfecta por
existencia de muchos compradores y varios productores.
Los quesos de Yanaoca serán vendidos en la ciudad imperial de Cusco, a través

súper mercados, cadenas de tiendas, cadenas hoteleras, restaurantes y otros
consumidores de la ciudad de Cusco.
49
5.4 Brecha demanda – oferta
a) Determinación de la brecha cuantitativa
Se trata de cuantificar la porción de demanda no satisfecha por la oferta actual, el

cálculo podría hacerse para segmentos, localizaciones, estratos sociales u otro tipo
de variables.
El horizonte de avaluación depende del tipo de propuestas productivas a
implementar.
Ejemplo
Con la información obtenida en el estudio de mercado de oferta y demanda en la

ciudad del cusco, obtenemos la siguiente información:
CUADRO N° 25 DETERMINACION DE LA BRECHA (DEMANDA – OFERTA)
AÑO DEMANDA OFERTA BRECHA

2017 442.68 175.80 266.88
2018 452.52 191.62 260.90
2019 462.59 207.44 255.15
2020 472.87 223.26 249.62
2021 483.39 239.07 244.31
Elaboración Propia
Del cuadro anterior se puede apreciar que existe demanda insatisfecha, en donde
se demuestra que existe mercado para la producción de la asociación de Túpac
Amaru con una producción de 110.88 TM en el año 2017, con la implementación
del proyecto se tendrá una moderna planta y un incremento de 10% anual a partir
del primer año de operación hasta el tercer año, tal como se muestra en el siguiente
cuadro.
CUADRO N° 26 DETERMINACION DE LA BRECHA (DEMANDA – OFERTA)
PRODUCCION
AÑOS
(TM.)
2017 110.88
2018 121.97
2019 134.16
2020 134.16
2021 134.16
50

Elaboración Propia
b) Evidencias de existencia de mercado
Señalar si la propuesta productiva tiene un mercado concreto para los bienes y/o
servicios que se propone producir. Se debe detallar los compradores concretos,
sustentados en documentos que evidencien relaciones de compra - venta y/o
compromisos de compra-venta de los bienes y/o servicios que producirá la
propuestas productivas.
Para la sustentación del mercado, o específicamente de los compradores, los
agentes económicos organizados deben presentar:
 En el caso de organizaciones con experiencia en la actividad económica: registro
de ventas de los últimos dos años, ya sea ventas realizadas de manera colectiva
como organización o de manera individual por sus socios, sustentados mediante
comprobantes de venta que haya emitido, contratos celebrados u otros
documentos que evidencien relaciones de compra - venta. Asimismo,
documentos que sustenten un compromiso de compra-venta de los bienes y/o
servicios que producirá la propuesta productiva.
 En el caso de organizaciones sin experiencia o que empiezan con una nueva
actividad económica: convenios de compra, contratos de compra-venta,
convenios con entidades de promoción y apoyo a la articulación productores -
compradores u otro documento que sustente un compromiso de compra-venta
de los bienes y/o servicios que producirá la propuestas productivas.
Ejemplo
Para la producción de quesos de yanaoca, existe evidencia de mercado, el cual

está representado por los diferentes demandantes en la Región Cusco,
principalmente en la ciudad capital en donde existen cadenas de tiendas,
supermercados, restaurantes, afluencia de turistas, entre otros consumidores que
forman parte de la demanda efectiva del cusco.
51
La asociación Túpac Amaru, cuenta con experiencia en la producción de leche y

venta de quesos, según información del Programa Nacional de quesos madurado
de Sierra Exportadora7 realizaría ventas de 250kg/día.
5.5 Estrategia de marketing
Se debe señalar como se logrará la ventaja competitiva necesaria para que los
bienes y servicios generados por la propuesta productiva, sean demandados
efectivamente por el público objetivo.
El formulador del Plan de Negocios deberá analizar cada una de las estrategias de
marketing con ejemplos.
a) Estrategia de producto
Se debe describir el producto haciendo referencia a: sus características, sus

bondades, su calidad, cantidad, variedades de producto, atributos adicionales y la
calidad de los servicios relacionados; con relación a las características y
condiciones que exigen el mercado.
Ejemplo.
La estrategia del producto está basado en la calidad, el cual será producido
siguiendo las normas técnicas de Indecopi en producción de queso madurado, la
presentación será de 1 kg cada unidad, empaque y etiquetado en donde evidencie
como mínimo las características organolépticas, fisicoquímicas y marca.
b) Estrategia de precio
Establecer la política de fijación de precios, considerando criterios de fijación en
función a la estructura de costos, a los precios de la competencia o disponibilidad a
pagar.
Señalar el precio propuesto, en base a la política de fijación de precio establecida.
Ejemplo.
Según el estudio de mercado, los costos de producción de 1 kilo de queso
madurado asciende a S/. 14.39 el primer año, por otro lado en los supermercados,
y tiendas de la ciudad del cusco, 1 kilo de queso madurado oscila entre 25 y 30
nuevos soles, por lo que con la implementación de tecnología para el proyecto se
7Sierra Exportadora, Programa Nacional de Quesos Madurados 2015

http://www.sierraexportadora.gob.pe/programas/quesos-
madurados/galeria/DIRECTORIO%20DE%20EMPRESAS.pdf
52
tiene planificado establecer el costo de 1 kilo de queso a S/. 18.00 soles para el
primer año con un incremento del 3.5% anual.
c) Estrategia de Plaza (Distribución)
Consiste en determinar la forma cómo se llegará al cliente o consumidor final. En

ese sentido, se debe analizar los canales de distribución y plantear cuáles serán los
recursos y logísticas a utilizar, por qué canales recorrerá el producto hasta llegar al
consumidor y en qué tiempo llegará, será necesario considerar los puntos venta
propios de la empresa o será a través de exportadores, distribuidores o agentes de
venta.
Ejemplo
Los lugares de distribución se tiene previsto principalmente los súper mercados,

cadenas de tiendas, cadenas hoteleras, cadena de restaurantes y demás
consumidores la distribución será hasta el lugar solicitado
d) Estrategia de Promociones
Determinar la estrategia de promoción considerando la imagen del AEO y del
producto, definición de objetivos, acciones concretas para darse a conocer,
programación y presupuesto requerido.
En ese marco, señalar si propone una innovación de marketing, es decir la

implementación de un nuevo método de comercialización que se explique por
importantes mejoras en el diseño del producto o en su presentación, o en su política
de posicionamiento, promoción o precio.
Ejemplo
La estrategia de promoción, consiste en contratar anuncios publicitarios, pagina

web, capacitar promotoras de ventas, preparar las muestras cortadas en cubitos de
1.00 cm x 1.00 cm, distribuirlas en los puntos de alto tránsito de la ciudad de Cusco,
entregar gratuitamente las muestras a los transeúntes y luego evaluar el impacto o
resultado, considerando el lugar de muestreo, la aceptación del consumidor, el
grado de satisfacción mostrado, entre otros.
53
6. ESTUDIO TECNICO
6.1 Proceso de producción.
Según el programa nacional de quesos madurados8 de Sierra Exportadora, actualmente la

asociación de Tupan Amaru procesa un total de 2000 lt/día leche la cual es transformada
en queso, el proceso productivo se detalla a continuación.
a) Descripción del proceso de producción
 Deberá describir detalladamente todo el proceso productivo, tomando en cuenta los

siguientes aspectos:
 Materia prima
 Tipo y cantidad de insumos.
 Uso eficiente y oportuno de tiempos y temperaturas
 Cambios físicos, biológicos y químicos de la materia prima
 Producto principal, subproductos y productos intermedios.
 Residuos orgánicos e inorgánicos.
 Especificaciones técnicas y comerciales de los insumos, productos y residuos.
 El proceso descrito deberá graficarse en un flujograma.
Ejemplo
A continuación se describen los principales procesos de elaboración de queso, los mismos

que mantienen una secuencia similar tanto en quesos frescos como en quesos madurados,
estos últimos diferenciados por el uso de los cultivos lácticos aplicados de acuerdo al tipo
de queso por elaborar:
Recepción de leche cruda: La leche es recibida en un tanque de enfriamiento, luego se

pesa para conocer la cantidad que entrará a proceso. La leche debe filtrarse a través de
una tela fina, para eliminar cuerpos extraños.
Análisis: Deben hacerse pruebas de acidez, antibióticos, porcentaje de grasa y análisis

organoléptico (sabor, olor, color). La acidez de la leche debe estar entre 16 y 18 ° (grados
Dornic). Este proceso es realizado por el especialista de control de calidad empleando el
kit de laboratorio.
Pasteurización: Consiste en calentar la leche a una temperatura de 65°C por 30 minutos,

para eliminar los microorganismos patógenos y mantener las propiedades nutricionales de
8
http://www.sierraexportadora.gob.pe/programas/quesos-madurados/informe.php
54
la leche, para luego producir un queso de buena calidad. Aquí debe agregarse el cloruro
de calcio en una proporción del 0.02-0.03% en relación a la leche que entró a proceso. El
proceso se realiza en el Pasteurizador.
Enfriamiento: La leche pasteurizada se enfría a una temperatura de 37-39 °C, pasando

agua fría en la chaqueta o con sacos con hielo.
Adición del cultivo láctico: Cuando la leche es pasteurizada es necesario agregar cultivo
láctico (bacterias seleccionadas y reproducidas) a razón de 0.3%.
Adición del cuajo: Se agrega entre 7 y 10 cc de cuajo líquido por cada 100 litros de leche
o bien 2 pastillas para 100 litros (siga las instrucciones del fabricante). Se agita la leche
durante un minuto para disolver el cuajo y luego se deja en reposo para que se produzca
el cuajado, lo cual toma de 20 a 30 minutos a una temperatura de 38-39 °C.
Corte de cuajo: La masa cuajada se corta, con una lira o con cuchillos, en cuadros
pequeños para dejar salir la mayor cantidad de suero posible. Para mejorar la salida del
suero debe batirse la cuajada. Esta operación de cortar y batir debe durar 10 minutos y al
finalizar este tiempo se deja reposar la masa durante 5 minutos. La acidez en este punto
debe estar entre 11 y 12 °Dornic.
Desuerado: Consiste en separar el suero dejándolo escurrir a través de un colador puesto

en el desagüe del tanque o marmita donde se realizó el cuajado. Se debe separar entre el
70 y el 80% del suero. El suero se recoge en un recipiente y por lo general se destina para
alimentación de cerdos.
Salado: Se adicionan de 400 a 500 gramos de sal fina por cada 100 litros del eche y se
revuelve bien con una paleta. Haga pruebas para encontrar el nivel de sal que prefieren los
compradores.
Moldeado: Los moldes, que pueden ser de acero inoxidable o de plástico PVC, cuadrados
o redondos, se cubren con un lienzo y se llenan con la cuajada.
En este momento, se debe hacer una pequeña presión al queso para compactarlo mejor.
Maduración: los quesos se colocan en los estantes por separado donde permanecerán
por 15 días como mínimo.
Empacado: El empaque, se hace con material que no permita el paso de humedad.

Generalmente se usa un empaque plástico.
55
Pesado: Se hace para llevar registros de rendimientos, es decir los kilogramos obtenidas
por litro de leche que entraron al proceso y prepararlas unidades para la venta. Se debe
realizar al final del proceso de maduración
Almacenado: Se debe almacenar en refrigeración, para impedir el crecimiento de

microorganismos y tener siempre queso madurado disponible.
A continuación se grafica el flujo de procesamiento, acotando que la recepción de leche

por ser una operación “sucia”, necesita un ambiente separado del resto del proceso, así
mismo, indicar que la maduración, salado y todos los demás procesos, se llevan a cabo en
ambientes especiales; todo lo cual ha sido contemplado para efectos de definir el layout
de la planta.
Figura 07: Flujo de Procesamiento de queso Madurado
Recepción de
Leche cruda
Análisis de leche
Pasterización
Adición de cloruro Paso de agua

de calcio fría/enfriamiento
Adición de cuajo
Adición de
fermentos lácticos
Corte de cuajo
Desuerado
Salado
Moldeado
56
Maduración
Empacado
Pesado
Almacenado
Elaboración: Propia
b) Mejora tecnológica propuesta
 Es necesario describir la tecnología de producción que actualmente vienen empleando

los productores de queso madurado, es seguida describir la tecnología de producción
definida.
 Se deberá determinar y señalar las mejoras tecnológicas incorporadas al proceso

productivo.
 Detallar la mejora tecnológica y/o innovación planteada señalando de qué manera
generará el aumento de valor en el producto.
La mejora tecnológica, también puede darse con la implementación de innovaciones en el
proceso productivo. De ser el caso, se debe señalar en qué parte de la cadena productiva
está actuando.
Ejemplo
La propuesta de mejora tecnológica para la producción de queso madurado es nueva, se

trata de instalar una planta procesadora emplear tecnología moderna que permita obtener
productos de mejor calidad y optimizar los costos de producción.
57
GRAFICO N°08 PROCESO DE PRODUCCION DE QUESO MADURADO
Recepción de
Leche
Laboratorio
Pasteurizació
n
Coagulació
n
Moldeado
Prensado
Maduración
Salmuera
Almacén
terminado Distribución
Empacado
Fuente: Programa Nacional de Queso Madurado Sierra Exportadora
La propuesta de mejora tecnológica incluye la adquisición de maquinaria y equipo como se

indica en el cuadro siguiente:
TABLA N°27 EQUIPOS QUE FORMAN PARTE DE LA MEJORA

TECNOLOGICA
DESCRIPCION CANTIDAD
MAQUINARIA
Pasteurizador 1
Maquina envasadora 1
Tanque de frio de 5000lt 1
Prensa Neumática 1
Cuba de cuajar 1
Cámara de frio 1
Caldero 1
EQUIPOS
58
Balanza Industrial 1
Tina quesera 8
Mesa de acero Inoxidable 2
Depósitos de acero inoxidable
30
(porongos)
Moldes de queso bandeja de x10und 25
Andamios de acero inoxidable 8
Kit de Laboratorio 1
Kit de Utensilio diversos 1
Elaboración propia
c) Aspectos técnicos del producto
Describir las características del producto definido según la naturaleza de intervención, así
como detallar los aspectos técnicos que garanticen la obtención de un producto de buena
calidad
Es necesario describir el diseño del producto, en caso sea necesario, establecer los
parámetros técnicos y de calidad y los mecanismos para pruebas de laboratorio y ensayos
que correspondan.
En este capítulo se deberá presentar las especificaciones técnicas del producto,
información de la marca, características de presentación, el acompañamiento de registros
y permisos legales, certificaciones de calidad y otros que contribuyan a la competitividad
del producto.
Ejemplo
Los aspectos técnicos para el caso de queso madurado se describen en la siguiente

información:
Requisitos técnicos específicos para quesos madurados
Según el Codex Alimentarios, para la producción que queso madurado se debe tener en
consideración los siguientes ingredientes: cultivos de fermentos de bacterias inocuas
productoras de ácidos lácticos y/o modificadores del sabor y aroma y cultivos de otros
microorganismos inocuos, enzimas inocuas e idóneas y cloruro de sodio
Los productos a los cuales se aplica la presente Norma deberán cumplir con los niveles
máximos de contaminantes especificados para el producto en la Norma General para los
59
Contaminantes y las Toxinas presentes en los Alimentos y Piensos (CODEX STAN 193-
1995).
La leche utilizada en la elaboración de los productos a los cuales se aplica la presente

norma deberá cumplir con los niveles máximos de contaminantes y toxinas especificados
para la leche en la Norma General para los Contaminantes y las Toxinas presentes en los
Alimentos y Piensos (CODEX STAN 193-1995), y con los límites máximos de residuos de
medicamentos veterinarios y plaguicidas establecidos para la leche por la CAC.
El queso puede recubrirse antes de la maduración, durante el proceso de maduración o

una vez que la maduración ha acabado. Cuando se utiliza un recubrimiento durante la
maduración, la finalidad de ese recubrimiento es regular el contenido de humedad del
queso y proteger el queso contra microorganismos.
El recubrimiento de un queso una vez que ha acabado la maduración se realiza para

proteger el queso contra microorganismos y otros contaminantes, para protegerlo contra
los daños materiales que pudiera sufrir durante el transporte y la distribución y/o para darle
un aspecto concreto (por ejemplo, un determinado color).
El recubrimiento se distingue fácilmente de la corteza, ya que está hecho con un material

distinto del queso y muy a menudo se puede eliminar frotándolo, raspándolo o
despegándolo.
El queso puede recubrirse con:
 Una película, muy a menudo de acetato de polivinilo, pero también de otro material
artificial o de un material compuesto de ingredientes naturales, que contribuye a
regular la humedad durante la maduración y protege al queso contra los
microorganismos (por ejemplo, películas de maduración)
 Una capa, la mayoría de las veces de cera, parafina o plástico, que suele ser
impermeable a la humedad, para proteger el queso después de la maduración contra
microorganismos y contra daños materiales durante la manipulación en la venta al por
menor y, en algunos casos, para mejorar la presentación del queso.
60
6.2 Tamaño
a) Factores condicionantes del tamaño
Se deberá identificar los factores que pueden obstaculizar o condicionar la determinación

del tamaño óptimo de una Planta de producción, estos pueden ser: la estacionalidad de
producción, la aparición de nuevos competidores, la disponibilidad financiera del AEO, la
accesibilidad a la materia prima, disponibilidad de insumos, materiales y recursos
humanos.
Adicionalmente se deberá tomar en cuenta como factores condicionales para los cálculos
de tamaño lo siguiente:
 Tamaño - mercado
 Tamaño - insumos
 Tamaño - tecnología
 Tamaño - financiamiento
 Tamaño - localización
Ejemplo
 Tamaño - Mercado. Según el estudio de mercado, existe demanda insatisfecha en la
Región Cusco, para lo cual con la producción de queso madurado de la asociación
Túpac Amaru Tungasuca, proyecta atender el 41.55% de la demanda total con 110.88
Tm de un total de 266.88Tm de demanda total, incrementando anualmente en un
10%.
 Tamaño - Insumos. Según información de Sierra Exportadora9, existe una producción
diaria de leche fresca de 2,000 litros destinada para la producción de queso madurado,
con tendencia a crecer, pues se evidencia que los productores de leche vienen
mejorando la raza del ganado lechero, lo cual implica que la producción a futuro se
incrementará.
 Tamaño - Tecnología. Existe la tecnología para productos lácteos y sus derivados,
esta tecnología se encuentra disponible por empresas fabricantes y distribuidoras
ubicadas en la ciudad de Lima.
 Tamaño - Financiamiento. El financiamiento del 50% se obtendrá a través del
Gobierno Regional del Cusco, en el marco de la Ley 29337 Procompite, la diferencia
será aportada mediante préstamo en entidades financieras.
9 http://www.sierraexportadora.gob.pe/programas/quesos-madurados/informe.php
61
 Tamaño - Localización. La localización de la planta estará ubicada en el Distrito de

Yanaoca en donde cuenta con las condiciones como servicios básicos e infraestructura
pública para su normal desarrollo.
b) Capacidad de producción de la propuestas productivas
Presentar la capacidad productiva que se propone crear, ampliar o mejorar, como la

capacidad de producción normal, expresada en cantidad de producto por unidad de
tiempo.
- En el caso de propuestas productivas de ampliación de unidades existentes, indicar por
separado la capacidad de producción de la nueva unidad de producción y la capacidad
de producción de los bienes de capital existentes.
- Señalar la capacidad de producción normal del conjunto de bienes de capital que serán
instalados.
- Señalar la capacidad de diseño de las distintas fases del proceso productivo e indicar la
capacidad resultante de la integración de las distintas fases.
- Señalar el incremento porcentual de la capacidad productiva, con relación al que existía
en la situación actual.
Ejemplo
Para cubrir parte de la demanda insatisfecha, es necesario instalar una planta con nueva
tecnología, cuyo programa de producción se detalla en el cuadro siguiente.
TABLA N° 28 COBERTURA DE DEMANDA INSATISFECHA
DEMANDA
AÑOS PRODUCCION COBERTURA
INSATISFECHA
2017 266.88 110.88 41.55%
2018 260.90 121.97 46.75%
2019 255.15 134.16 52.58%
2020 249.62 134.16 53.75%
2021 244.31 134.16 54.92%
Para lograr la capacidad de producción requerida es necesario instalar la tecnología

descrita en el literal b) del punto 6.1
62
6.3 Localización
a) Justificación de la localización
Deberá identificar, analizar y evaluar los factores condicionantes, restrictivos o favorables

que permitan la óptima localización de la Planta de procesamiento, estos factores pueden
ser: accesibilidad, tanto para los productores de materia prima, compradores, unidades
de transporte de carga pesada, operarios y público en general; disponibilidad de terrenos
para la construcción de la planta de procesamiento; peligros naturales (riesgo y
vulnerabilidad); Situación legal de los terrenos y disponibilidad de servicios públicos.
Para la ubicación exacta de la planta de procesamiento (micro localización), se debe

verificar las dimensiones del terreno, distancia respecto al perímetro urbano, orientación
del lado más largo y otras consideraciones señaladas en el Manual de Buenas Prácticas
de Manufactura (BPM) y el Reglamento de Edificaciones.
La ubicación de la planta no se encuentra expuesta a peligros naturales, por ubicarse en

las inmediaciones de la zona urbana de Yanaoca el análisis, por lo que según
información histórica, hasta la actualidad no ha ocurrido ningún tipo de desastre de gran
magnitud; el detalle sobre gestión de riesgos se encuentra detallado en el punto 7.4 de
la guía.
Ejemplo
Para determinar la localización de la planta procesadora de quesos madurados se ha

analizado y evaluado dos localidades: Yanaoca y Layme, en cada una de ellas se ha visto
los factores de distancia, costos de producción, costos de transporte, accesibilidad,
integración con el medio y aspectos legales, donde se ha identificado que el factor
restrictivo es el costo de transporte de la leche desde los centros de producción hasta la
planta procesadora, ya que el acceso a las zonas de producción es a través de carreteras
de tercer orden o en acémilas, que de alguna manera puede influir en la calidad de la
leche.
b) Descripción de la localización
 Macro localización
Demarcar y describir el área geográfica donde se ubicará la propuestas productivas,

luego analizar y evaluar cada uno de los factores de localización: accesibilidad,
disponibilidad de materia prima, existencia de terreno para la construcción de la planta
procesadora, cercanía al mercado y disponibilidad de servicios públicos, entre otros.
63
Es necesario que el Plan de Negocios se ubique en una zona priorizada por el estudio de
priorización de zonas y cadenas productivas del gobierno regional.
Ejemplo
La localización de planta procesadora de quesos será determinada siguiendo el análisis

de los principales factores, tal como se muestra en la siguiente tabla:
TABLA 29: ANÁLISIS SEGÚN MÉTODO CUALITATIVO

(CALIFICACIÓN POR PUNTOS: 1 -10)
Yanaoca Layme
Factores Peso Calific Pondera Calificac
Ponderación
ación ción ión
Disponibilidad de Materia
0,20 8 1,60 5 1,00
prima (leche)
Cercanía al mercado 0,10 5 0,50 5 0,50
Costos de insumos 0,05 4 0,20 4 0,20

Accesibilidad a centros de
0,20 8 1,60 3 0,60
producción de leche
Servicios de energía eléctrica 0,15 6 0,90 6 0,90
Servicios de agua y desagüe 0,15 6 0,90 6 0,90
Disponibilidad de terreno 0,15 5 0,75 5 0,75
TOTAL 1 6,45 4,85

De acuerdo a los resultados mostrados en la tabla anterior, se concluye que la planta de

procesamiento de quesos madurados deberá ubicarse en la localidad de Yanaoca, que
reporta la mayor calificación (42 puntos) y el mayor puntaje ponderado (6.45) respecto
a Layme.
 Micro localización
Consiste en describir los factores condicionantes, analizarlos, evaluarlos y finalmente

determinarla ubicación exacta de la planta de procesamiento dentro de la macro
localización determinada en el punto anterior.
64
Ejemplo
Para la ubicación exacta de la planta de procesamiento de quesos madurados dentro de

la localidad de Yanaoca se ha analizado y evaluado dos predios de vivienda de propiedad
del AEO: predio 1, ubicada en el Jirón Calca Nº 250; predio 2, situada en la Avenida 28
de Julio, el análisis y evaluación fue de:
 Disponibilidad de terreno de las dimensiones requeridas.
 Accesibilidad a la puerta principal.

 Facilidad de conexión a la red de energía eléctrica.
 Facilidad de conexión a las redes de agua y desagüe.
 Facilidad de conexión a la red de internet.
TABLA 30: ANÁLISIS CUALITATIVO
(CALIFICACIÓN POR PUNTOS: 1 -10)
Predio 1 Predio 2
Factores Peso
Puntaje. Ponderación Puntaje Ponderación
Disponibilidad de terreno 0,20 8 1,60 8 1,60
Condición de tenencia o
0,20 8 1,60 3 0,60
propiedad del terreno
Accesibilidad a la puerta
0,10 6 0,60 3 0,30
principal de Planta
Facilidad de conexión a la red
0,20 7 1,40 7 1,40
de energía eléctrica
Facilidad de conexión a las
0,20 7 1,40 2 0,40
redes de agua y desagüe
Facilidad de conexión a la red
0,10 7 0,70 2 0,20
de internet
TOTAL 1,00 7,30 4,80
La planta de procesamiento de quesos madurados será construida en el predio 1, cuyo

puntaje total es superior (43) respecto al predio 2, así como también es superior su
ponderación (7.30).
Cabe señalar que el puntaje por condición de tenencia de terreno del predio 2 es menor,
porque se encuentra en proceso de formalización ante las oficinas de los Registros
Públicos de Cusco.
65
FIGURA 09: UBICACIÓN DE PLANTADE PROCESAMIENTO
Ciudad de Yanaoca
Área para
construcció
n
Predio donde se instalará la planta de procesamiento

Distrito de Yanaoca
de quesos madurados
6.4 Plan de Producción y Requerimiento de Recursos

a) Plan de ventas
Proyectar las ventas para un horizonte temporal de 5 años, tomando en cuenta los cálculos
de la demanda insatisfecha, los precios de venta proyectados, la estructura de mercado,
la estrategia de marketing y la capacidad operativa del AEO.
Ejemplo
La programación de producción de quesos madurados en la proyectada planta de

procesamiento toma como base la producción proyectada, el precio de venta en la ciudad
de Cusco será de S/.18.00/Kg en volúmenes de venta al por mayor, se pronostica un
incremento en el precio de venta del producto del 3.5% anual en la medida que se obtiene
el posicionamiento, los datos del plan de ventas ajustado se pueden ver en la siguiente
tabla:
66
TABLA 31: INGRESO BRUTO PROYECTADO POR LA VENTA DE QUESOS

MADURADOS
Produccion Precio por Ventas

Años
(TM.) Tm (S/.) proyectadas (S/.)
2017 110.88 18,000.00 1,995,840.00
2018 121.97 18,630.00 2,272,263.84
2019 134.16 19,282.05 2,586,972.38
2020 134.16 19,282.05 2,586,972.38
2021 134.16 19,282.05 2,586,972.38
Fuente: Elaboración propia con información de Sierra Exportadora, Programa Nacional de Quesos
Madurados
En la tabla anterior se muestra que el valor de la venta de quesos para el 2017 será menos
de 2 millones nuevos soles, monto que se recaudará por la venta de 110.88 toneladas de
queso madurado al precio de veinte nuevos soles el kilogramo.
b) Plan de producción
Se trata de precisar los volúmenes de producción mensual para cada año de producción,
proyectada para 5 años de horizonte temporal, el cual deberá guardar relación con el plan
de ventas y los inventarios iníciales y finales, la formulación del Plan de producción, debe
ser para cada tipo de producto según se procese en la Planta agroindustrial.
Ejemplo
Con la puesta en marcha de la Planta de procesadora de quesos madurados de Yanaoca

se tiene proyectado producir 275 kg de queso por día, al año se producirá un total de 110.88
Tm, según como se detalla en el siguiente esquema de producción con un incremento del
10% hasta el tercer año.
TABLA Nº 32: PLAN DE PRODUCCIÓN MENSUAL PARA 5 AÑOS (TM)
PRODUCCIO
AÑO Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
N (TM)
2017 110.88 9.24 9.24 9.24 9.24 9.24 9.24 9.24 9.24 9.24 9.24 9.24 9.24
2018 121.97 10.16 10.16 10.16 10.16 10.16 10.16 10.16 10.16 10.16 10.16 10.16 10.16
2019 134.16 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18
2020 134.16 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18
2021 134.16 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18 11.18
c) Requerimiento de infraestructura
Determinar los requerimientos de infraestructura, diseño, dimensiones y sus

características, en función al flujograma del proceso de producción. Es importante
67
puntualizar que tratándose de procesamiento de alimentos, el diseño de Planta, deberá

reunir los requisitos exigidos por DIGESA (para productos alimenticios) y demás
organismos competentes, dependiendo de la naturaleza del producto.
Además deberá consignar la siguiente información.
 Información básica de las obras propuestas

- Breve memoria descriptiva
- Información topográfica
- Información y especificaciones técnicas de arquitectura, estructuras, instalaciones
eléctricas e instalaciones sanitarias.
 Presentación de planos, presupuestos y estudios afines

- Presentar planos de ubicación
- Planos topográfico
- Planos de estructuras, arquitecturas, instalaciones eléctricas y sanitarias
- Planos de cortes, elevaciones
- Presentar presupuestos de obras
- Planilla de metrados
- Relación de insumos
- Desagregado de gastos generales
- Modalidad de ejecución
- Estudio de suelos
- Otros que considere necesarios.
La planta de procesamiento de quesos maduradosde Yanaoca será construido de material

noble, de techo aligerado, piso y paredes lisos, con cerco perimétrico de bloques de
cemento y arena gruesa y se compondrá de los siguientes ambientes:
TABLA 33: DIMENSIÓN POR ÁREAS
CONCEPTO UNIDAD METRADOS
I. TERRENOS m2 420
II. INFRAESTRUCTURA PRINCIPAL
Planta de procesamiento m2 120
Áreas administrativas m2 50
Almacenes m2 50
laboratorio m2 12
68
Servicios Higiénicos m2 12
Patio de Maniobras m2 100
III. INFRAESTRUCTURA COMPLEMENTARIA
Cerco Perimétrico Ml 150
Caseta de Guardianía m2 4
Accesos y Veredas m2 40
Nota: Para el dimensionamiento de las diferentes áreas que requiera la planta, se

deberá tomar en cuenta el tamaño de producción, el requerimiento de maquinaria y
equipo y el recurso humano encargado de su operación, con la finalidad de buscar la
mejor distribución de las áreas de trabajo para conseguir la mayor productividad y al
mismo tiempo una mayor seguridad y satisfacción de los trabajadores. Esto implicara,
que se busque el ordenamiento de espacios necesarios para movimiento de material,
almacenamiento, equipos o línea de producción, equipos industriales, administración,
servicios para el personal, etc., en función del régimen de funcionamiento que se
impondrá en la planta, este régimen de trabajo estará basado en la capacidad máxima
de producción.
Ejemplo:
Para el área de la planta de procesamiento del queso madurado, se requiere un espacio

de 120 m2 para una producción de 134.16 TM por año (capacidad máxima de producción
según la demanda), equivalente a 372.67 kg/día, lo que justifica la necesidad de contar con
un área de 120 m2, que incluye la ubicación de 6 operarios y 2 operadores de máquinas
y equipos, con sus respectivos materiales de trabajo, almacenamiento y movimiento de
materias primas y productos terminados, área de desplazamiento y área libre; es decir, 15
m2 por unidad productiva, espacio suficiente para el desarrollo de estas actividades.
El área total construida será de 388.00 metros cuadrados con una área libre para áreas
verdes de 38m2; la infraestructura proyectada, cumple con las normas técnicas de
edificaciones con el visto bueno de DIGESA, quien finalmente otorgara la habilitación
sanitaria de la planta para su funcionamiento y operación respectiva.
Tratándose de una planta de procesamiento de quesos madurados que funcionará con
moderna tecnología se ha definido los espacios mínimos y la óptima ubicación de las áreas,
tratando de lograr los siguientes objetivos:
 Integración de todos los factores que afecten la distribución.

69
 Movimiento de material según distancias mínimas.

 Circulación del trabajo a través de la planta.
 Utilización “efectiva” de todo el espacio.
 Mínimo esfuerzo y seguridad en los trabajadores.
 Flexibilidad en la ordenación para facilitar reajustes o ampliaciones
La planta de procesamiento de quesos maduradosde Yanaoca está proyectada según

como se indica en el grafico siguiente:
70
GRAFICO N° 10 PROCESO DE PERODUCCIÓN DE QUESO MADURADO
Distribución de
Recepción de Leche planta del
Laboratorio Proceso de
producción de
queso
Área de aseo
Pasteurización
madurado
Proyección Coagulación
área
Moldeado
administrativa
Prensado
Compresor de frio
Maduración
Salmuera
Almacén terminado
Distribución
Queso madurado
Empacado
Área de
despacho
Fuente: Programa Nacional de Queso Madurado Sierra Exportadora
71
Se recomienda desarrollar el expediente técnico a nivel de ejecución incluyendo las

especificaciones técnicas, costos unitarios, metrajes, listado de insumos, presupuesto de
obra y cronograma de ejecución física y financiera y el juego de planos (arquitectura,
estructura, sanitarios, electrificación, cimentación, elevación y cortes y ubicación.
d) Requerimiento de maquinaria, equipos y herramientas
Determinar los requerimientos de maquinaria, equipos y herramientas y sus

especificaciones técnicas, en función al flujograma del proceso de producción, metas del
plan de producción y requerimientos de intervención para mejorar la competitividad y
sostenibilidad de la cadena productiva.
Las específicas técnicas deben cumplir con los reglamentos técnicos y normas que
correspondan, definiendo con precisión las características, condiciones, cantidad y calidad
de los bienes y servicios que se requieran, considerando por lo menos lo siguiente:
- Características técnicas
- Capacidad de diseño y de producción normal.
- Vida útil de los bienes y de partes especiales.
- Dimensiones y peso total
- Cantidad
- Plazos y otras condiciones de entrega
- Gastos de traslado
- Garantías ofrecidas.
- Servicio de capacitación y asistencia técnica
- Servicio de montaje y desmontaje
Además es necesario indicar el periodo de reposición, cuyo costo no forma parte de la

inversión del presente estudio.
Deberá adjuntar como parte de los anexos las características especificaciones técnicas de
los equipos con fecha de emisión por el fabricante o distribuidor no mayor a 06 meses.
Ejemplo
La planta de procesamiento de quesos madurados de Yanaoca demandará varios

equipos en función a la línea de producción y al volumen de producción, a continuación
solo se describen las especificaciones técnicas de un equipo, no obstante el consultor
72
para el caso que desarrolle deberá efectuarlo de todos los equipos necesarios, y además
deberá anexar las respectivas proformas:
TABLA 34: REQUERIMIENTO DE EQUIPOS
MAQUINARIA
Pasteurizador 1
Maquina envasadora 1
Prensa Neumática 1
Cuba de cuajar 1
Cámara de frio 1
Caldero 1
EQUIPOS
Balanza Industrial 1
Tina quesera 8
Mesa de acero Inoxidable 2
Depósitos de acero inoxidable (porongos) 30
Moldes de queso bandeja de x10und 25
Andamios de acero inoxidable 8
Kit de Laboratorio 1
Kit de Utensilio diversos 1
Elaboración propia
73
Grafico N° 11 Pasteurizador de Placas.
Fuente: http://www.imporeprinox.com
74
CUADRO N° 35 ESPECIFICACIONES TÉCNICAS
MAQUINARIA DESCRIPCION DEL

ESPECIFICACIONES TECNICAS
/EQUIPO REQUERIMIENTO
Equipo compacto compuesto por :
- Tanque de balance, de 100 litros, en AISI

304.
- Bomba de alimentación centrífuga
Hyginox SE.
- Intercambiador de calor de placas, que
puede ser de 1, 2 o 3 etapas, a petición del
cliente y/o proceso. Con bastidor de acero
inoxidable, placas de acero inoxidable
AISI 316L de 0,6 mm de espesor. Con
juntas de NBR, fijadas mecánicamente.
- El tubo retenedor se ha diseñado con
ligera inclinación para mejorar el drenaje
del tubo.
Características técnicas - Válvula de desvío automática tipo KH (3
vías), además de válvulas de mariposa de
operación manual y la instrumentación
necesaria para el control de la temperatura
de pasteurización.
- Válvula modulante de 3 vías, para el
Pasteurizador agua caliente, con posicionador electro
de placas neumático.
- Todo el skid de pasteurización va
montado sobre una estructura en acero
inoxidable con patas regulables en altura.
- Para operar con el equipo, se incluye un
cuadro de control en acero inoxidable AISI
304. El cuadro de mando lleva regulador
de temperatura.
Capacidad de diseño y de
500 l/h
producción normal.
Vida útil 10 años
Dimensiones L =1.5, A = 0.8, H = 1.2
Cantidad 1
Plazos y otras condiciones de
30 días
entrega
Gastos de traslado Incluye en el precio
Garantía por 02 años o 3000 horas de
Garantías ofrecidas.
trabajo
Servicio de capacitación y
Curso de capacitación a operadores
asistencia técnica
Servicio de montaje y Incluye la instalación y puesta en
desmontaje marcha.
Fuente: http://www.imporeprinox.com
75
Nota: El formulador deberá describir a detalle el bien o servicios que va a solicitar.

Deberá colocar las especificaciones técnicas.
GRAFICO N° 12 TANQUE DE FRIO
Fuente: www.jm-motores.es
CUADRO N°36 ESPECIFICACIONES TÉCNICAS DE TANQUE DE FRIO.

TANQUE DE LECHE NUEVO
ELÍPTICO CERRADO 4000 Litros -
con grupo de frío - sistema de mando,
con agitador Sirem, cuba interior y
exterior de acero inoxidable AISI 304
- Evaporador con soldaduras láser,
Características técnicas expansión directa - Aislamiento con
Tanque de frio espuma de poliuretano inyectado -
Pies ajustables de acero inoxidable -
Tapa sin junta - Salida de desagüe Ø
51 con válvula Ø 51 SMS o Ø 50 DIN
- Escala incluida.
5000lt
producción normal.
Vida útil 10 años
76

Dimensiones L =2.0, Ø = 1.0 mt
Cantidad 1
30 días
entrega
Garantías ofrecidas. Garantía por 02 años
asistencia técnica
desmontaje marcha.
FIGURA 13: Tanque de Leche tipo cilindro
77
CUADRO N°37 ESPECIFICACIONES TÉCNICAS DE TANQUE DE FRIO TIPO

CILINDRO.
Tanque de leche de tipo Cilíndrico
Vertical Grupo de frío: TAG4573Z UH
- 6 1/4CV - R404A - TRI 380-400V
50Hz. 13123W - Intensidad de
funcionamiento 11.4A / Intensidad
Características técnicas máxima 18AEntregado con la tabla y

la varilla de medición. Medición
homologada. Entregado con una
válvula mariposa para la salida de la
leche. Regulación electrónica
MCSP305-B
2500lt
tanque de frio producción normal.
tipo cilindro Vida útil 10 años
Diámetro 1830mm Largo 2700mm
Dimensiones Ancho 1700mm Ancho con tapa

abierta 2410mm
Cantidad 1
30 días
entrega
asistencia técnica
desmontaje marcha.
78
FIGURA 14: porongo de aluminio para leche
Fuente: www.primo.com.pe
CUADRO N°38 ESPECIFICACIONES TÉCNICAS PORONGO DE ALUMINIO PARA

LECHE
79

Porongo de aluminio de alta
resistencia y durabilidad con tapa
hermética de 20 cm de diámetro, 5.5
kilos de peso, 5 mm. de espesor,
Características técnicas confección sin costura repujado en un
solo disco aro fundido que ayuda a
mantener su forma, asas soldadas,
fabricación nacional.
20 litros
Porongo de producción normal.
aluminio para Vida útil 08 años
leche Diámetro 60 cm con tapa hermética
Dimensiones de 20cm
Cantidad 30
15 días
entrega
Curso de capacitación de uso
asistencia técnica
Servicio de montaje y
No es necesario.
desmontaje
Fuente: www.primo.com.pe
Nota: El formulador del plan de negocio, deberá desarrollar la descripción y

especificaciones técnicas de toda la maquinaria y equipos
e) Requerimiento de materiales e insumos
Determinar los requerimientos de materiales e insumos y sus especificaciones técnicas, en

función al flujograma del proceso de producción, información del diseño, metas del plan de
producción y requerimientos de intervención para mejorar la competitividad y sostenibilidad
de las cadenas productivas.
Las específicas técnicas deben cumplir los reglamentos técnicos y normas

correspondientes, definiendo con precisión las características, condiciones, cantidad y
calidad de los bienes y servicios que se requieran, considerando por lo menos lo siguiente:
- Características técnicas
- Versatilidad en el tipo de producción.
- Caducidad de bienes
- Dimensiones y peso total
- Cantidad
80
- Plazos y otras condiciones de entrega

- Gastos de traslado
- Garantías ofrecidas sobre la calidad y plazo de entrega.
- Existencia de servicio local de asistencia técnica
Adjuntar como parte de los anexos las especificaciones técnicas de la materia prima e
insumos a utilizar en el proceso de producción.
Ejemplo
Los materiales requeridos para el procesamiento de quesos se describen en la siguiente

tabla:
TABLA 39: MATERIALES E INSUMOS POR LOTE DE PRODUCCION DIARIA
Descripción Unidad Cantidad
Leche fresca de vaca lt 2000 a 2500
Cultivos microbiológicos sobre de

unidad 23
100gr.
Empaque Unidad 250
Cloruro de sodio (sal refinada) Kg 15
TABLA N° 40 LECHE CRUDA FRESCA DE VACA.
81
Materia prima/ DESCRIPCION DEL

insumo REQUERIMIENTO
Producto íntegro no alterado ni
adulterado del ordeño higiénico,
regular y completo de vacas sanas y
bien alimentadas, sin calostro y
exento de color, olor, sabor y
Características técnicas consistencia anormales y que no ha
sido sometido a procesamiento o
tratamiento alguno según la NTP
202.001:2003 LECHE y
PRODUCTOS LACTEOS.
Leche cruda Cantidad requerida De 2000 a 2500 litros por día el

fresca de vaca primer año
caducidad Producto perecible
Dimensiones y peso No corresponde
Plazos y condiciones de entrega Diario

Procedencia Yanaoca
Gastos de traslado S/. 0.15 por litro
Solo se requiere que cumpla con la
norma y control de calidad
La asociación realizada
capacitaciones a los ganaderos de la
asistencia técnica
zona.
TABLA N° 41 CULTIVOS MICROBIOLÓGICOS.
82
Materia prima/ DESCRIPCION DEL

insumo REQUERIMIENTO
Cultivos lácticos liofilizados que se
comercializan en el mercado con el
nombre de Lyofast. Estas bacterias
acido lácticas son seleccionadas para
ofrecer diversas soluciones y ventajas
tecnológicas, entre ellas podemos
señalar: su facilidad de uso por ser de
Características técnicas inóculo directo; versatilidad en los
procesos lácteos, ya que no es
necesario preparar fermentaciones
primarias; evita problemas de
contaminación y control de cepas en
Cultivos
desarrollo de cultivos “madre”. Norma
Microbiológicos
. Técnica Peruana 202.193:2010.
Cantidad requerida Según programa de producción

Producto no perecible largo
caducidad
duración.
Dimensiones y peso Sobre cerrado de 100 gr
Plazos y condiciones de entrega Mensual

Procedencia Lima
Gastos de traslado Incluye adquisición y envío
Solo se requiere que cumpla con la
norma y control de calidad
Servicio de capacitación y Capacitación de dosificación, uso y
asistencia técnica almacenamiento.
Nota: El formulador deberá detallar cada requerimiento de materia prima, insumos
complementarios y materiales de empaque de acuerdo a sus especificaciones técnicas.
f) Requerimiento de servicios
Se describen y cuantifican los servicios necesarios para la etapa de procesamiento, los

cuales pueden ser servicios de asesoramiento, asistencia técnica, transporte,
articuladores comerciales, servicios de mensajería, servicios financieros, servicios de
seguridad y otros.
Ejemplo:
La planta de procesamiento de quesos madurados de Yanaoca, para cubrir las

deficiencias en la implementación de sistemas de calidad deberá contratar los servicios
profesionales de un especialista con el siguiente perfil:
Objeto de contratación: Asesor en calidad
83
 Especialidad: Ingeniero colegiado en Agroindustria/ Industria Alimentaria o

Zootecnista.
 Experiencia: 5 años de experiencia profesional y 3 años de experiencia específica
en productos de derivados lácteos y 2 años en la implementación de Sistema de
Calidad
 Especialización en gestión de recursos, planeamiento HACCP, Auditoría de
Calidad y otros que guarden relación con el cargo.
 Otras consideraciones: con domicilio permanente en la zona de intervención,
manejo del idioma quechua, etc.
g) Requerimiento de recursos humanos
Se describen y cuantifican la necesidad de trabajadores administrativos, jefe de planta,

operarios y obreros, adicionalmente deberá describir las principales funciones de cada
uno de ellos.
Se debe considerar por lo menos las siguientes características de los recursos humanos:
 Capacidades y aptitudes vinculadas a la operación del proceso productivo y

gestión del negocio.
 Cantidad, nivel de preparación y posibilidades de entrenamiento del personal
propuesto.
Ejemplo
El Jefe de Planta, deberá ser Ing. en Industrias Alimentarias Agroindustrial, con una
experiencia laboral mínima de 5 años. 3 de los cuales deberán estar en la industria
láctea, más específicamente en la elaboración de quesos madurados; residente en la
zona y con manejo del idioma nativo (quechua), para efectos de comunicarse
eficientemente con los pobladores comuneros, ganaderos, a quienes los debe orientar en
temas de calidad de leche, buenas prácticas de ordeño, etc.
TABLA 42: RECURSOS HUMANOS
Áreas Cantidad Perfil

Jefe de Ingeniero agroindustrial o Industrias
01
Producción alimentarias
Licenciado en administración,
Administrador 1
economista o ingeniero
Secretaria 1 Técnica en secretaria comercial
Operadores de
02 Técnicos en mecánica industrial
maquinas
operarios 06 Técnico industrial
84
Áreas Cantidad Perfil

Biólogo o Bachiller en Ingeniera de
Laboratorista 1
Industrias Alimentarias
Técnico en contabilidad,
vendedor 1
administración o afín.
Elaboración propia
Nota: El formulador deberá detallar cada requerimiento de recurso humano de acuerdo a

al requerimiento y perfil solicitado.
h) Licencias, permisos, entre otros
Precisar la disponibilidad de terrenos, licencias de construcción y de funcionamiento,

autorizaciones, permisos, entre otros, todo lo que sea de importancia para planificar la
producción.
Ejemplo
 La Asociación realizara los trámites de autorización de defensa civil y licencia

Municipal ante la Municipalidad Provincial de Yanaoca.
 Los tramites de constitución y registro ante SUNAT, estará cargo de la asociación.
 La gestión ante DIGESA para obtener la habilitación sanitaria, estará a cargo de la
asociación con el asesoramiento de la Municipalidad Provincial de Yanaoca
85
7 ORGANIZACION Y GESTIÓN
7.1 Modalidad de constitución del Agente Económico Organizado.
Es necesario señalar el tipo empresa constituida, los registros de formalización,

representante legal de la empresa, los objetivos y la estructura orgánica de la junta
directiva, así mismo deberá adjuntar la relación de socios que conforman el AEO
especificando sus nombres y apellidos, número de DNI, género, fecha de nacimiento,
principales bienes patrimoniales que ofrece como aporte, actividad económica y
experiencia.
Ejemplo
La estructura jurídica del AEO Túpac Amaru tiene un diseño con fines empresariales, cuya
actividad principal será de producir y comercializar quesos.
De otro lado se ha recogido la información de que el AEO Túpac Amaru se encuentra

registrado en los Registros Públicos de Cusco con la Partida Electrónica Nº XY1245, y su
legal es el señor Pedro Alberto Lamas Páucar. Su composición orgánica es la siguiente:
TABLA 43: JUNTA DIRECTIVA DEL AEO
Cargo Nombre y apellidos DNI
Presidente Eustaquio Rivera Palomar 12345678
Secretario de Actas Abel Mejía Quispe 01020304
Secretaria de Economía Andrés Bello Toro 05060708
….
Fiscal
Elaboración propia
7.2 Estructura Orgánica del AEO

Se trata de diseñar y describir detalladamente el organigrama de la empresa, incluyendo
las funciones de cada una de las áreas.
Es necesario que se adjunte la relación de acciones mediatas a fin de garantizar la

consolidación de la empresa y su sostenibilidad en el tiempo.
Para el caso de personas naturales organizadas (PROCOMPITE categoría A), se deberá

detallar las acciones concretas para concluir el proceso de su constitución como personas
jurídicas.
Ejemplo
86
El organigrama general de la AEO y las funciones de cada nivel jerárquico, se describen

en el Gráfico 15 y la Tabla 44, que a continuación se detallan:
GRÁFICO 15: ORGANIZACIÓN FUNCIONAL
Elaboración propia
TABLA 44: PRINCIPALES FUNCIONES POR ÁREAS ORGÁNICAS
Cargos Principales funciones
Es el responsable de la Planta de procesos.
Programación la producción junto con el jefe

de producción.
Jefe de producción (jefe de planta) Aprueba las adquisiciones de materiales,

insumos y materia prima
Aprueba la contratación o cambio de

personal
Administrador ..
Otros ..
Elaboración propia
87
Nota: El formulador deberá describir las principales funciones según su manual de

organización y funciones de la organización
7.3 Gestión para el Control y Seguimiento de la operación.
Describir las acciones de seguimiento y control sobre el flujo procesos en marcha e

identificar los probables puntos críticos que puedan presentarse durante las operaciones,
señalar los órganos y actores que participarán en el control y seguimiento, y describir las
estrategias que se emplearán para un efectivo seguimiento de las operaciones.
Ejemplo
El Control y seguimiento de las actividades de operación de la Planta de procesos de

quesos estará a cargo de la Gerencia de Desarrollo Económico del Gobierno Regional de
Cusco, y consistirá en verificar el cumplimiento de los indicadores y logro de metas durante
la operación, las acciones de seguimiento a la operación deberán verse reflejadas en el
cuadro siguiente.
88
TABLA 45: SEGUIMIENTO Y CONTROL DE LA OPERACIÓN
PROGRAMACIÓN Y OBTENCION DE RESULTADOS INTERMEDIOS Y FINALES

Meta al Finalizar Meta al Finalizar Meta al Finalizar Meta al Finalizar Meta al Finalizar
Unidad de Línea de Meta Total Logro
Indicadores Ciclo/Campaña/Año I Ciclo/Campaña/Año II Ciclo/Campaña/Año III Ciclo/Campaña/Año IV Ciclo/Campaña/Año V
Medida Base Total
Programada Lograda Programada Lograda Programada Lograda Programada Lograda Programada Lograda Programada Lograda
Empleos generados - - 0.00%
Rendimientos - - 0.00%
Número de Unidades
- - 0.00%
Vendidas
Precio Unitario - - 0.00%
Ingresos por Ventas - - 0.00%
Costo Unitario - - 0.00%
Costo total - - 0.00%
Utilidades - - 0.00%
Utilidad promedio por
- - 0.00%
cada socio del AEO*
Rentabilidad de las
0.00%
Ventas **
Rentabilidad de la
0.00%
Inversión***
Ingresos promedio por
- - 0.00%
cada socio del AEO ****
* Se obtiene de dividir la utilidad total entre el número de productores que integran un AEO.
** Se obtiene dividiendo las Utilidades Generadas entre los Ingresos por Ventas.
*** Se obtiene dividiendo la diferencia entre Ingresos por Ventas y el producto del costo unitario por unidades vendidas, entre el total de la inversión de la propuesta productiva.
**** Se obtiene dividiendo los Ingresos por Ventas entre el número de productores que integran un AEO.
El costo de mano de obra se obtiene de multiplicar el costo unitario de la mano de obra por el número de unidades vendidas.
Los últimos tres indicadores se levantan a partir del año3 y hasta el año 5 de manera anual, por ser considerados resultados Finales o de Impacto.
Elaboración propia
89
7.4 Gestión de riesgos
Identificar y describir los posibles peligros, riesgos o dificultades que pueden trabar el
normal funcionamiento del proceso productivo, así como describir las acciones que los
contrarresten, lo cual vale decir, que deberá detallar claramente los peligros y
vulnerabilidades a fin de estimar el nivel de riesgo existente en la zona donde se
implementará el Plan de Negocio. Los peligros pueden se naturales o socio naturales, la
vulnerabilidad puede ser física, económica, social, educativa, natural, etc. El nivel de
riesgo puede ser bajo, medio o alto.
Ejemplo
Para determinar los principales peligros, riesgos o dificultades que pueden afectar el normal
funcionamiento de la planta de procesamiento de quesos madurados, así como las
acciones que contrarresten se ha seguido las pautas metodológicas para la incorporación
del análisis del riesgo de desastres en los Proyectos de Inversión Pública, las cuales
proponen una serie de preguntas que se han respondido con información de trabajo de
campo, las cuales se detallan a continuación.
¿Existe información
que indique futuros
¿Existen antecedentes de ocurrencia en el ámbito del cambios en las
Emprendimiento? características del
peligro o los nuevos
PELIGROS peligros?
Características Características
(intensidad, frecuencia, área de impacto, otros) de los cambios
SI NO SI NO o los
nuevos
peligros
En la zona donde se instalara el proyecto no existen
Inundaciones X
inunaciones pues las aguas son evacuadas con facilidad.
Movimiento en X
X
masa
Todos los años se presentan fueres lluvias, algunas viviendas X
Lluvias intensas X
son afecdas, sobreto aquellas contruidas con material rustico.
Según el diario comercio10 del 09 de agosto del 2015, informa
que en Canas, a más de 4 mil msnm, la última helada afectó 13
Heladas X X
mil hectáreas de cultivos y causó la muerte de unos 45 mil
animales. Se teme que la sequía deje más huellas que lamentar
10El Comercio. Disponible en http://elcomercio.pe/peru/cusco/cusco-luego-nieve-llega-sequia-noticia-

1831736
90
¿Existe información
que indique futuros
¿Existen antecedentes de ocurrencia en el ámbito del cambios en las
Emprendimiento? características del
peligro o los nuevos
PELIGROS peligros?
Características Características
(intensidad, frecuencia, área de impacto, otros) de los cambios
SI NO SI NO o los
nuevos
peligros
Según información de RPP11 noticias del 10 de junio del 2011,
informa que en Canas, Canchis, Chumbivilcas y Espinar. Estas
Friaje/Nevada X localidades tienen poblaciones por encima de los 3,500 metros X
sobre el nivel del mar y son 30 mil, , se registran temperaturas
que llegan hasta 15 grados bajo cero
Sismos X X
X
Sequías X
Huaycos X X
Derrumbes/Desliza X
X
mientos
Vientos fuertes X Se registran vientos entre los meses de agosto a octubre X
Se registró en octubre del 2013 en el sector Ccapi de la
Incendios Comunidad Campesina de Ñahuichapi del distrito de Langui –
X X
forestales Canas dañando inclusive los pastizales de las familias Corrales,
Cahuata, Román, Pucho y otros
Ocurren en pequeña escala, generalmente ocasionados por
Incendios urbanos X X
acciones de algunas actividades
Fenomeno: Precipitaciones–granizos,
Otros: X X
quedando afectados los cultivos de maiz, trigo, cebada, y frijol.
FRECUENCIA (a) SEVERIDAD (b) RESULTADO

PELIGROS S N
B M A S.I. B M A S.I. (c)=(a)*(b)
INUNDACIÓN
¿Existen zonas con problemas
X
de inundación?
¿Existe sedimentación en el río o
X 1 1 1
quebrada?
¿Cambia el flujo del rio o acequia
principal que estará involucrada X
con el proyecto?
LLUVIAS INTENSAS X 1 1 1
DERRUMBES /
X
DESLIZAMIENTOS
¿Existen procesos de erosión? X
¿Existe mal drenaje de suelos? X
11RPP Noticias. Disponible en http://rpp.pe/peru/actualidad/distribuyen-30-mil-frazadas-a-familias-afectadas-

por-friaje-en-cusco-noticia-374261
91
FRECUENCIA (a) SEVERIDAD (b) RESULTADO

PELIGROS S N
B M A S.I. B M A S.I. (c)=(a)*(b)
¿Existen antecedente de
inestabilidad o fallas geológicas X
en las laderas?
¿Existen antecedentes de
X
derrumbes?
HELADAS X 3 3 9
FRIAJES/NEVADA X 1 1 1
SISMOS X
VIENTOS FUERTES X 2 2 4
SEQUIAS X 1 2 2
HUAYCOS X
INCENDIOS URBANOS X 1 1 1
INCENDIOS FORESTALES X 1 1 1
DERRAMES TÓXICOS X
OTROS: Precipitaciones-
X 2 2 4
granizos
Asimismo, el análisis de las características específicas de los peligros

identificados a nivel de frecuencia y severidad establecidos en el Distrito de
Yanaoca, determinan que la zona donde intervendrá el Plan de negocio TRC
existe un PELIGRO MEDIO.
PREGUNTAS Sí No COMENTARIOS
A. Análisis de Vulnerabilidades por Exposición (localización)
1. ¿La localización escogida para la ubicación del

Plan de negocio evita su exposición a peligros? X
2. Si la localización prevista para el Plan de

negocio lo expone a situaciones de peligro, ¿es
posible, técnicamente, cambiar la ubicación a una X
zona menos expuesta?
B. Análisis de Vulnerabilidades por Fragilidad (tamaño, tecnología)
En el diseño de la infraestructura se está

1.¿La construcción de la infraestructura sigue la
considerando las posibles ocurrencias de peligros
normativa vigente, de acuerdo con el tipo de X de sismos, así como de posible inundación que se
infraestructura de que se trate?
pueden dar cerca del área.
2.¿Los materiales de construcción consideran las Se está considerando materiales sostenibles para
X
características geográficas y físicas de la zona de el tipo de clima que presenta el Distrito de
ejecución del Plan de negocio? Yanaoca.
3. ¿El diseño toma en cuenta las características

El diseño pretende ser armonioso y adaptable con
geográficas y físicas de la zona de ejecución del X el ambiente del lugar.
Plan de negocio?
92
PREGUNTAS Sí No COMENTARIOS
4. ¿La decisión de tamaño del proyecto considera

X
las características geográficas y físicas de la zona
de ejecución del Plan de negocio?
5. ¿La tecnología propuesta para el proyecto

considera las características geográficas y físicas X Tecnología que se adecua a la zona
de la zona de ejecución del Plan de negocio?
6. ¿Las decisiones de fecha de inicio y de

Se recomienda realizar un cronograma para la
ejecución del proyecto toman en cuenta las
X ejecución previendo los mecanismos ante posibles
características geográficas, climáticas y físicas de
fenómenos.
la zona de ejecución del Plan de negocio TRC?
C. Análisis de Vulnerabilidades por Resiliencia
1. En la zona de ejecución del proyecto, ¿Existen El Plan Regional de Prevención y atención de

mecanismos técnicos (por ejemplo, sistemas desastres – Cusco., el cual pretende establecer
alternativos para la provisión del servicio) para X estrategias regionales, después para hacer frente
hacer frente a la ocurrencia de desastres. a los desastres naturales.
2. En la zona de ejecución del proyecto, ¿existen

De acuerdo al Pla regional de Prevención y
mecanismos financieros (por ejemplo, fondos para
atención de desastres existen financieros para
atención de emergencias) para hacer frente a los X brindas una respuesta oportuna ante cualquier
daños ocasionados por la ocurrencia de
desastre.
desastres?
3. En la zona de ejecución del proyecto, ¿existen Existen Equipos institucionales multidisciplinarios
mecanismos organizativos (por ejemplo, planes de con experiencia en la prevención y atención de

X emergencias y desastres (MINSA, Cruz Roja,
contingencia), para hacer frente a los daños
ocasionados por la ocurrencia de desastres? INDECI, ONGs , PNP y otros)
Las 3 preguntas anteriores sobre resiliencia se refirieron a la zona de ejecución del proyecto. Ahora se quiere saber si el Plan
de negocio, de manera específica, está incluyendo mecanismos para hacer frente a una situación de riesgo.
4. ¿El proyecto incluye mecanismos técnicos,

financieros y/o organizativos para hacer frente a los
daños ocasionados por la ocurrencia de X
desastres?
5. ¿La población beneficiaria del proyecto conoce

La población ya conoce los posibles daños,
los potenciales daños que se generarían si el
X ocurrido por los eventos climáticos que suelen
proyecto se ve afectado por una situación de
presentarse
peligro?
93
Grado de Vulnerabilidad
Factor De
Variable
Vulnerabilidad
Bajo Medio Alto
a. Localización del plan de negocio respecto de la X

Exposición condición de peligro
X
b. Características del terreno
X
c. Tipo de construcción
Fragilidad
X
d. Aplicación de normas de construcción
X
e. Actividad económica de la zona
X
f. Situación de pobreza de la zona
X
g. Integración institucional de la zona
X
Resiliencia h. Nivel de organización de la población
i. Conocimiento sobre ocurrencia de desastres por X

parte de la población
j. Actitud de la población frente a la ocurrencia de X
desastres
k. Existencias de recursos financieros para X
respuestas a los riesgo
Como resultado se tiene que la VULNERABILIDAD es MEDIA, debido a que todas

las variables de exposición presentan Vulnerabilidad Baja y por lo menos alguna
de las variables de fragilidad o resiliencia presenta Vulnerabilidad Media (y las
demás un grado menor).
Para hallar el riesgo se utiliza la matriz de doble entrada, donde se hace el cruce
de los valores antes obtenidos de peligro y de vulnerabilidad, tal como se muestra
a continuación:
TABLA 46: DETERMINACION DEL NIVEL DE RIESGO
Grado de Vulnerabilidad
Definición de
peligros/vulnerabilidad
Bajo Medio Alto
Bajo Bajo Bajo Medio
Grado de
Medio Bajo Medio Alto
Peligros
Alto Medio Alto Alto
Elaboración propia
94
En conclusión el grado de RIESGO que presenta el la propuestas productivas es

BAJO, ya que existe Peligro medio y baja Vulnerabilidad.
95
8 ANALISIS DE IMPACTO AMBIENTAL
Analizar los posibles impactos negativos de tipo ambiental que podrían perjudicar la
ejecución y la puesta en operación del Plan de Negocios, y establecer las acciones de
prevención, mitigación, control, compensación y/o corrección.
Determinar y asegurar que las actividades de ejecución y operación de la propuesta

productiva, no generarán efectos ambientales negativos que no puedan ser prevenidos,
mitigados, controlados o corregidos.
Es necesario elaborar una categorización de impactos en donde se demuestre que la

ejecución de la propuesta productiva no genera impactos negativos en las etapas de
ejecución y operación en los siguientes medios:
 Medio Socio económico (social y económico)
 Medio Biológico (Flora y Fauna)
 Medio Físico (agua, suelo y aire)
Describir en caso se genere alguna externalidad negativa al medio ambiente, y las medidas
que se tomen para mitigarlos.
Ejemplo
Se ha analizado y evaluado los posibles impactos y responsabilidades que se deben

asumir a lo largo de la cadena productiva, tal como se describen en la siguiente tabla:
TABLA 47: MATRIZ AMBIENTAL
Impacto Positivo
(+1,+2,+3,+4,+5)
POSIBLES IMPACTOS PREGUNTAS - PLAN DE NEGOCIO Si No
Negativo
(-1,-2,-3,-4,-5)
1. ¿Estarán incluidos dentro del área de influencia directa del plan de

A. Posibles Impactos
Elemento
negocio, los corredores, barreras o territorios en reclamo de X +3
Ambientales
Ambiental
Biológicos
comunidades?
2. ¿Estimulará la "erosión genética" esto es la variabilidad vegetal? X -1

Flora
3. ¿Limita el acceso a recursos naturales para las poblaciones locales? X +2
Fauna 4. ¿Estimula la "Erosión genética" esto es la variabilidad animal? X +3
5. ¿Aumenta la demanda de mano de obra generando empleo a largo

Empleo X +4
plazo
Sociales y Culturales
B. Posibles Impactos
Socio Económicos
6. ¿Provoca alteración importante en los medios de

subsistencia/sustento de la población (su significancia dependerá de la X +3
Ingresos
escala y tipo de impacto socioeconómico?
7. ¿Recibirá frecuentemente cantidades importantes de visitantes? X -1
Educación y 8. ¿Producirá afectación de núcleos de poblaciones aledañas que

X +1
población obliguen a su desplazamiento o reubicación
96
Salud y
9. ¿Provoca el encharcamiento de aguas que puedan causar altos
seguridad X +4
riesgos a la salud humana o animal?
alimentaria
Conocimientos 10. ¿Provoca cambios de las técnicas productivas campesinas? X +3
y Tecnologías 12. ¿Provoca cambios en la comercialización a favor de comunidad? X +4

Culturales
Tradicionales 13. ¿Fomentará la introducción de nuevas tecnologías apropiadas? X +5
14. ¿Utilizará áreas de importancia cultural, histórica y religiosa? X +2

Restos
15. ¿Pondrá en riesgo sitios, construcciones de interés arqueológico,
Arqueológicos X +2
histórico o cultural?
16. ¿Hay sitios de abastecimiento de agua cercanos que requieren

X +2
protección especial?
17. ¿Existen o se consideran acciones de protección y conservación de

X +3
las cuencas hidrográficas abastecedoras para el negocio?
C. Medidas de Mitigación
18. ¿Requerirá de una significativa provisión de servicios de extensión
X +2
para establecer o sostener el plan de negocio?
19. ¿Requerirá medidas de mitigación que hagan que el plan de

X +3
negocio sea financiera o socialmente rechazado?
Las conclusiones respecto a este análisis son las siguientes:

 La implementación del Plan de Negocios en Yanaoca, no originará conflicto social
alguno.
 El negocio no afectará, ni contribuirá a daños en el suelo.

 No perjudicará a los recursos de la localidad para generaciones futuras.
 La implementación del plan de negocios generará empleo sostenible.
 Los animales y plantaciones existentes no serán perjudicados con la operatividad
del negocio.
Los residuos orgánicos originados durante el procesamiento de quesos, serán destinados
a una poza de fermentación. Dichos residuos orgánicos no representarán un riesgo para la
salud de la comunidad puesto que el Jefe de Planta ordenará se procesen bajo las
condiciones especiales conforme exigen las Normas de cuidado ambiental.
Los residuos de la planta de producción son catalogados como NO PELIGROSOS, estos
se clasifican en: biodegradables, reciclables, inertes y ordinarios.
TABLA 48: RESPONSABILIDAD AMBIENTAL
Proceso Impacto Indicadores Acciones correctivas

Utilizar envases reciclables,
colectar los materiales y
Contaminación del Incremento de la
Recepción trasladarlos a los lugares de
suelo flora microbiana
conversión. Dejar limpia la
zona de recepción
97
Proceso Impacto Indicadores Acciones correctivas

Contaminación del Evitar la sobre maduración de
Incremento de la
Selección suelo por residuos queso, realizar el reciclaje en
flora microbiana
sólidos los demás casos.
……… …… …….. ……..

Elaboración propia
98
9 CALENDARIO
Definir las actividades y programarlas siguiendo una secuencia lógica y temporal, indicando
además, duración, responsable y recurso. Se debe considerar desde la elaboración del
expediente técnico de edificación, seguido por la fase de ejecución, operación y monitoreo.
Ejemplo
La programación de las principales actividades que demanda la ejecución y operación del

Plan de Negocios se describe bajo el esquema del diagrama de Gantt, tal como se muestra
a continuación:
TABLA 49: PROGRAMACIÓN DE ACTIVIDADES
Mes
Actividad
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Elaboración de Expediente
técnico de edificación
Evaluación de expediente técnico
Construcción de la Planta
Adquisición de equipos y
materiales
Entrega de activos al AEO
Operación (procesamiento de
quesos)
Comercialización
Seguimiento y Control
Elaboración propia
TABLA 50: ACTIVIDADES, RESPONSABLES Y RECURSOS
Actividad Responsable Recursos
Elaboración de Expediente Unidad Formuladora del Personal especialistas y

técnico de edificación Gobierno Regional logística institucional
Oficina de Programación e
Evaluación de expediente Especialistas y logística
inversiones del Gobierno
técnico de edificación institucional (equipos de
Regional.
99
Actividad Responsable Recursos

Unidad Ejecutora del Gobierno topografía, camioneta y
Regional otros)
Construcción de la Planta ….
Elaboración propia
100
10 ESTUDIO FINANCIERO
10.1 Inversiones
Estimar los costos de inversión con el debido sustento de cantidades y precios de los
bienes y servicios de capital. La inversión comprende los requerimientos de recursos
correspondientes a los activos fijos tangibles, intangibles y capital de trabajo
necesarios para iniciar las operaciones de la propuesta productiva. Considerar todos
los costos en los que se tenga que incurrir en una fase inversión; incluyendo los
asociados con la mitigación de impactos ambientales negativos, expediente técnico
(en caso de transferencia de infraestructura), licencia de funcionamiento,
certificaciones, autorizaciones, en caso corresponda.
Presentar el presupuesto de inversiones, con una estructura que considere unidad de

medida, cantidad, precio unitario, por partida de bienes o servicios, rubros y
clasificación de inversiones.
Presentar el cronograma del presupuesto de inversiones, en metas físicas y financieras

por rubros de inversión.
Presentar un cuadro de servicio a la deuda en caso que la AEO realice préstamos con
entidades financieras como parte de la contrapartida según categoría.
Ejemplo:
Según Paul Lira Briceño pág. 1512, un proyecto tiene cuatro etapas en su vida: pre
inversión, inversión, operación y liquidación.
La evaluación del proyecto se encuentra, obviamente, en la primera; pues es ahí donde

debe decidirse su ejecución. La etapa de inversión es el lapso de tiempo donde se
efectuarán los desembolsos que permitirán adquirir o construir los activos fijos
requeridos (terrenos, obras civiles, maquinaria, equipo y vehículos), pagar los
intangibles (permisos, licencias, regalías, etcétera) y constituir el capital de trabajo
necesario. Cuando el proyecto empieza a entregar los bienes o servicios, se halla en
la etapa de operación; y, por último, cuando cesa la producción y se inicia el proceso
12 Paul Lira Briceño, Evaluación de Proyectos de inversión “Herramientas financieras para analizar
la creación de valor” Universidad de Ciencias Aplicadas. Marzo 2014.
101
de venta de los activos fijos y la recuperación del capital de trabajo, se encuentra en su

etapa de liquidación. Esquemáticamente, la vida de un proyecto puede visualizarse así:
GRAFICO N°16 CICLO DE UN PROYECTO PRIVADO/PLAN DE NEGOCIO
Fuente: Paul Lira Briceño, Evaluación de Proyectos de inversión “herramientas financieras

para analizar la creación de valor” Universidad de Ciencias Aplicadas, marzo 2014.
Para la instalación de la planta procesadora de leche para la elaboración de quesos

madurados, es necesario hacer el cálculo de las inversiones de los activos fijos
tangibles, intangibles y capital de trabajo necesarios para iniciar las operaciones de la
propuestas productivas.
Los activos fijos están divididos en terrenos y obras civiles, maquinaria y equipo,
vehículos y finalmente muebles y enseres tal como se detalla en los cuadros N° 51
TABLA 51: TERRENOS Y OBRAS CIVILES
COSTO COSTO
UNITARIO TOTAL
I. TERRENOS m2 420 100 42,000.00
II. INFRAESTRUCTURA PRINCIPAL 263,000.00
Planta de procesamiento m2 120 950 114,000.00
Areas administrativas m2 50 950 47,500.00
Almacenes m2 50 950 47,500.00
laboratorio m2 12 1000 12,000.00
Servicios Higienicos m2 12 1000 12,000.00
Patio de Maniobras m2 100 300 30,000.00
III. INFRAESTRUCTURA COMPLEMENTARIA 28,800.00
Cerco Perimetrico ml 150 100 15,000.00
Caseta de Guardiania m2 4 450 1,800.00
Accesos y Veredas m2 40 300 12,000.00
TOTAL TERRENOS Y OBRAS CIVILES 333,800.00
Elaboración Propia
En el presente cuadro se muestra la infraestructura que se va realizar como activo fijo,

que incluye un terreno de 420 m2 para la elaboración de Queso madurado, a fin de
incrementar los niveles de producción y comercialización.
102
El Monto Total del Terreno y Obras civiles de la Infraestructura asciende a S/

333,800.00 soles.
TABLA 52: MAQUINARIA Y EQUIPO
VALOR
DESCRIPCION CANTIDAD TOTAL
UNITARIO
MAQUINARIA 109,000.00
Pasteurizador 1 25,000 25,000.00
Maquina envasadora 1 3,500 3,500.00
Tanque de frio de 5000lt 1 8,000 8,000.00
Tanque de frio de 2500lt 2 4,500 9,000.00
Prensa Neumatica 1 6,500 6,500.00
Cuba de cuajar 1 2,000 2,000.00
Camara de frio 1 20,000 20,000.00
Caldero 1 35,000 35,000.00
EQUIPOS 52,850.00
Balanza Industrial 1 500 500.00
Tina quesera 8 400 3,200.00
Mesa de acero Inxidable 2 1,200 2,400.00
Depositos de acero inoxidable (porongos)
30 650 19,500.00
Moldes de queso bandeja de x10und 25 450 11,250.00
Andamios de acero inoxidable 8 750 6,000.00
Kit de Laboratorio 1 5,000 5,000.00
Kit de Utensillo diversos 1 5,000 5,000.00
EQUIPOS DE OFICINA 9,000.00
Equipos de Computo 4 1,500 6,000.00
Impresoras 2 500 1,000.00
Fotocopiadora 1 2,000 2,000.00
TOTAL MAQUINARIA Y EQUIPO 170,850.00
Elaboración propia
En el presente cuadro hacemos referencia sobre todas las Maquinarias y Equipos que
se van adquirir para lograr las metas del plan de negocio, el monto total de Maquinarias
y Equipos ascienda a S/ 170,850 soles.
TABLA 53: VEHICULOS
VALOR
UNITARIO
Camion con Tanque de Frio
1 120,000.00 120,000.00
Inoxidable
Motofurgones 2 5,000.00 10,000.00
TOTAL VEHICULOS 130,000.00
Elaboración propia
103
En el presente cuadro se incluye un Camión con tanque frio Inoxidable y 2

Motofurgones, cuyo monto total asciende a S/ 130,000 soles.
Nota: Dichos vehículos serán financiados por el AEO.
TABLA 54: MUEBLES Y ENSERES
VALOR
UNITARIO
ESCRITORIOS DE MADERA 6 450 2,700.00
SILLONES METÀLICOS 6 250 1,500.00
SILLAS DE MADERA 10 80 800.00
ARMARIOS 6 350 2,100.00
TOTAL MUEBLES Y ENSERES 7,100.00
Elaboración propia
En el presente cuadro se incluyen muebles y enseres que van ser usados en la Oficina
de la Asociación para los trabajos de administración, cuyo monto asciende a S/
7,100.00 soles.
Los intangibles son aquellos que no es posible calcular su valor residual los cuales
están referidos a financiar como permisos, licencias, regalías, etcétera; el detalle se
observa en el cuadro siguiente:
TABLA 55: INVERSION FIJA INTANGIBLE
DESCRIPCION TOTAL
Estudios Definitivos 15,000.00
Gastos en la Organización 4,000.00
Capacitacion pre operación. 2,700.00
Licencia Municipal 250.00
Certificado Defensa Civil 200.00
Registro sanitario 3,000.00
Gestion de certificacion Hccap 30,000.00
Habilitacion Sanitaria de Planta 200.00
Constitución y tramites de Sunat 2,500.00
TOTAL INVERSION FIJA INTANGIBLE 57,850.00
Nota: Los componentes de intangibles han sido considerados para fines didácticos, los
formuladores de planes de negocios para Procompite deberán considerar todos los
componentes que realmente sean necesarios para la implementación de la propuesta
productiva.
El Capital de trabajo, es el componente indispensable para la operación del plan de

negocio, toda vez que el inversionista debe contar con liquidez para realizar las
104
adquisiciones de materias primas, insumos complementarios, mano de obra, bienes y

servicios diversos que son necesarios para la normal operación de la propuesta productiva.
Para determinar el capital de trabajo se debe tomar en cuenta el ciclo productivo, el cual
está determinado por el número de días que va desde el momento en que se compran los
insumos hasta que se recibe el pago por la venta del producto que se elaboró con estos
insumos; en ese sentido, el N° de días a financiar estará determinado por el ciclo de
producción + ciclo de cobranza - N° de días de crédito de proveedores, lo que da como
resultado 45 días como máximo. Para el ejemplo, se ha considerado que 08 litros de leche
rinden 01 kg de queso, los costos están determinados para 45 días. El detalle se muestra
en el cuadro siguiente:
TABLA 56: CAPITAL DE TRABAJO
Ciclo de conversion en efectivo

Ciclo de produccion 30
Ciclo de cobranza 45
Dias de credito proveedores 30
Dias a financiar 45
Periodo de desfase 0.125
AÑOS
CONCEPTO
0 1 2 3 4 5
I.MATERIA PRIMAS E INSUMOS 132,912.00 13,291.20 14,620.32 16,082.35 - -
Leche fresca 127,512.00 12,751.20 14,026.32 15,428.95
Insumos Complementarios 5,400.00 540.00 594.00 653.40
II.1 MANO DE OBRA 40,800.00 - - - - -
Mano de Obra Directa 14,400.00
Mano de Obra Indirecta 9,600.00
Mano de obra Operación 2,700.00
Mano de Obra Administrativa 14,100.00
III. OTROS COSTOS INDIRECTOS 22,038.00 793.80 873.18 960.50 - -
Publicidad y marketing 3,000.00
Materiales de empaque 4,410.00 441.00 485.10 533.61
Flete terrestre 3,528.00 352.80 388.08 426.89
Servicios de matenimiento y reparaciones 3,000.00
Servicios basicos 5,400.00
Utiles de oficina y limpieza 2,700.00
TOTAL CAPITAL DE TRABAJO 195,750.00 14,085.00 15,493.50 17,042.85 - -
Elaboración propia
En los cuadros anteriores se presenta el capital de trabajo para el ciclo productivo y sus
incrementales, que son resultado de un periodo de desfase de 0.125.
Nota: Se está considerando un incremento de 10% en la producción durante los 03

primeros años. Por lo tanto se incrementan las materias primas e insumos
complementarios.
105
El presupuesto de inversión comprende los requerimientos de recursos

correspondientes a los activos fijos tangibles, intangibles, capital de trabajo, gastos
generales y gastos de supervisión necesarios para iniciar las operaciones de la propuesta
productiva, según como se describe en el cuadro siguiente:
TABLA 57: ESTRUCTURA DE LA INVERSIÒN
CONCEPTO TOTAL
I.INVERSION FIJA 699,600.00
I.1. INVERSION FIJA TANGIBLE 641,750.00
I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES 333,800.00
I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPO 170,850.00
I.1.3. VEHICULOS 130,000.00
I.1.4. MUEBLES Y ENSERES 7,100.00
I.2. INVERSION FIJA INTANGIBLE 57,850.00
II. CAPITAL DE TRABAJO 195,750.00
III. GASTOS GENERALES ( 5 % ) IF 34,980.00
IV. GASTOS DE SUPERVISION (3%) IF 20,988.00
TOTAL INVERSIÒN 951,318.00
Elaboración propia
En el presente cuadro se muestra el resumen de la Inversión del Plan de Negocio, Inversión

Fija Tangible, Intangible, Capital de Trabajo, Gastos Generales y Gastos de Supervisión
cuyo monto total es de S/ 951,318.00.
TABLA 58: MATERIALES Y SERVICIOS
106
Servicios Basicos
Descripcion U.Med Cantidad P.Unit Costo total
Luz mes 12 2,000.00 24,000.00
Agua mes 12 1,000.00 12,000.00
Telefonia mes 12 400.00 4,800.00
Internet mes 12 200.00 2,400.00
TOTAL 43,200.00
Útiles de oficina y Limpieza

Descripción U.Med Cantidad P.Unit Costo total
Utiles de Oficina Glob 1 800.00 9,600.00
Articulos de Limpieza Glob 1 1,000.00 12,000.00
TOTAL 21,600.00
Materiales de Empaque
Empaques unidad 280 0.35 35,280.00
TOTAL 35,280.00
Fletes terrestre
Flete Yanaoca- Cusco Tm 0.28 200.00 20,160.00
Flete distribucion Tm 0.28 80.00 8,064.00
TOTAL 28,224.00
Elaboración propia
En el presente cuadro se muestra los materiales y servicios que van a formar parte de los
costos de producción.
TABLA 59: REQUERIMIENTO Y REMUNERACION DEL PERSONAL
REQUERIMIENTOS Y REMUNERACION DEL PERSONAL

COSTO
ÍNDICE DE
COSTO COSTO TOTAL
PERSONAL PARTICIPACI CANTIDAD
UNITARIO MENSUAL ANUAL
ÓN
S/.
MANO DE OBRA DIRECTA 115,200.00
Personal Obrero 1 6 1,200 7,200.00 86,400.00
Operadores de Maquinas y equipos 1 2 1,200 2,400.00 28,800.00
MANO DE OBRA INDIRECTA 76,800.00
Jefe de Produccion 1 1 2,500 2,500.00 30,000.00
Almacenero 1 1 1,200 1,200.00 14,400.00
Chofer 1 1 1,200 1,200.00 14,400.00
Tecnico de control de calidad 1 1 1,500 1,500.00 18,000.00
MANO DE OBRA VENTA 21,600.00
Vendedores 1 1 1,800 1,800.00 21,600.00
MANO DE OBRA ADMINISTRATIVA 112,800.00
Gerente General 1 1 3,000 3,000.00 36,000.00
Contador 0.5 1 2,500 1,250.00 15,000.00
Secretaria 1 1 900 900.00 10,800.00
Asesor Legal 0.5 1 2,500 1,250.00 15,000.00
Vigilantes 1 3 1,000 3,000.00 36,000.00
COSTO TOTAL ANUAL 326,400.00
107
Elaboración propia
En el presente cuadro se muestra la remuneración del personal que va cumplir las

labores de Producción, Administración y Ventas, cuyo monto es de S/. 326,400.00
El Servicio a la Deuda se da cuando se realiza un préstamo con una entidad financiera

como parte de contrapartida de la propuesta productiva. Para este caso, la estructura de
Financiamiento de la propuesta productiva está dada por la contrapartida y el
Cofinanciamiento, dentro de la contrapartida se ha considerado el aporte del AEO y un
préstamo que asciende a S/ 195,750, con una TEA de 18% a un plazo de 3 años.
TABLA 60: CUADRO DE SERVICIO A LA DEUDA
PERIODO AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3

SALDO INICIAL 195,750.00 140,954.90 76,296.69
AMORTIZACION 54,795.10 64,658.21 76,296.69
INTERESES 28,563.35 18,700.23 7,061.76
CUOTA 83,358.45 83,358.45 83,358.45
SALDO FINAL 140,954.90 76,296.69 -0.00
ESCUDO FISCAL 8,569.01 5,610.07 2,118.53
Elaboración Propia
En la presente tabla se muestra el cuadro de servicio a la deuda, con un préstamo de

S/ 195, 750 soles que corresponde a un 20.58 % de la inversión total.
10.2 Costos Totales

Los costos de producción deberán estar divididos en: Costos Directos (material
directo, mano de obra directa) y costos indirectos (materiales indirectos, mano de
obra indirecta, otros costos indirectos).
- Los materiales directos comprenden Materia prima directa, accesorios del
producto (empaques y envases).
- La mano de obra directa comprende Sueldos y salarios de los obreros
(alimentadores de máquinas, operadores de máquinas, personal que trabaja
directamente con la elaboración del producto y/o servicio).
- Los materiales indirectos comprenden Repuestos de maquinaria, combustible
para maquinaria, aceites y lubricantes, útiles de higiene y seguridad industrial,
etc.
108
- La mano de obra indirecta comprende ssueldos y salarios de Jefe de

Producción, supervisores y personal de mantenimiento industrial, personal de
laboratorio, etc.
- Otros costos indirectos comprenden Energía, comunicaciones, agua, alquiler
de maquinaria, etc.
Ejemplo
Los costos de producción durante la operación de la planta de producción de quesos

madurados son lo que se indican en la tabla siguiente:
CUADRO N° 61 COSTOS DE PRODUCCIÓN.
AÑOS
CONCEPTO
1 2 3 4 5
I.1 COSTOS DIRECTOS 1,178,496.00 1,284,825.60 1,401,788.16 1,401,788.16 1,401,788.16
I.1.1 Materiales Directos 1,063,296.00 1,169,625.60 1,286,588.16 1,286,588.16 1,286,588.16
I.1.2 Mano de Obra Directa 115,200.00 115,200.00 115,200.00 115,200.00 115,200.00
I.2 COSTOS INDIRECTOS 233,280.00 241,008.00 249,508.80 249,508.80 249,508.80
I.2.1 Materiales Indirectos 42,000.00 46,200.00 50,820.00 50,820.00 50,820.00
I.2.2 Mano de Obra Indirecta 76,800.00 76,800.00 76,800.00 76,800.00 76,800.00
I.2.3 Otros costos indirectos 114,480.00 118,008.00 121,888.80 121,888.80 121,888.80
TOTAL COSTOS DE PRODUCCION 1,411,776.00 1,525,833.60 1,651,296.96 1,651,296.96 1,651,296.96
Elaboración propia
En la presente tabla se muestra los costos de producción proyectados, considerando que

un incremento del 10% anual de materias primas e insumos durante los 3 primeros años.
 Los gastos de operación comprende los Gastos de venta y gastos

administrativos
 Los gastos de venta comprenden: Sueldos y salarios de ejecutivos,
supervisores, vendedores, investigadores de mercado, comisiones a
vendedores, representación, publicidad y promoción, transportes, movilidad local
,viajes y viáticos, asistencia Técnica a clientes
 Los gastos administrativos comprenden: Sueldos y salarios del Gerente,
secretarias, asistentes , es decir de todo el personal administrativo, leyes
sociales, alquiler del local, útiles de escritorio, papel impreso, arbitrios
municipales, licencias, franquicias, derechos de autor y propiedad intelectual e
industrial, seguros, etc.
Ejemplo.
109
Para la producción de queso madurado, los gatos de operación se han dividido

en gastos de venta y gastos administrativos, los cuales se detallan a
continuación.
TABLA 62: GASTOS DE OPERACIÓN
II. GASTOS DE OPERACIÓN

CONCEPTO COSTO TOTAL
I. GASTOS EN VENTAS 45,600.00
Gastos de venta 45,600.00
II. GASTOS ADMINISTRATIVOS 122,400.00
Mano de obra Administrativa 112,800.00
Utiles de Oficina 9,600.00
TOTAL GASTOS DE OPERACIÓN 168,000.00
Elaboración propia
 La depreciación según la SUNAT el desgaste o agotamiento que sufran los

bienes del activo fijo, se compensará mediante la deducción por las
depreciaciones admitidas por la Ley, se deberá calcular en términos monetarios,
determinando el valor residual al final del periodo de evaluación.
 Los gastos financieros comprende intereses y comisiones bancarias. Los
intereses se obtienen del cuadro de servicio de deuda.
 Estimar los costos detallados de operación con la respectiva sustentación de
cantidades y precios de los bienes y servicios de operación.
 Describir los supuestos y parámetros utilizados y presentar los flujos de costos
de operación incrementales, proyectados el horizonte de evaluación planteado
para la propuesta productiva.
Ejemplo.
La Depreciación del activo fijo y amortización de intangibles se muestra en la siguiente
tabla.
110
TABLA 63: DEPRECIACIÓN DEL ACTIVO FIJO TANGIBLE Y AMORTIZACIÒN

INTANGIBLES
Factor de DEPRECIACIÓN (AÑOS) VALOR
CONCEPTO
depreciación 1 2 3 4 5 RESIDUAL
I. ACTIVO NO DEPRECIADO
I.1.1. TERRENOS 0 - - - - - 42,000.00
II. DEPRECIACIÓN DEL ACTIVO FIJO TANGIBLE 38,461.86 38,461.86 38,461.86 38,461.86 38,461.86 407,440.68
I.1.2. OBRAS CIVILES 0.05 12,364.41 12,364.41 12,364.41 12,364.41 12,364.41 229,977.97
I.1.3. MAQUINARIA Y EQUIPO 0.1 14,478.81 14,478.81 14,478.81 14,478.81 14,478.81 98,455.93
I.1.4. VEHICULOS 0.1 11,016.95 11,016.95 11,016.95 11,016.95 11,016.95 74,915.25
I.1.5. MUEBLES Y ENSERES 0.1 601.69 601.69 601.69 601.69 601.69 4,091.53
III. AMORTIZACIÓN INTANGIBLES 11,570.00 11,570.00 11,570.00 11,570.00 11,570.00
II.1.INVERSIÓN FIJA INTANGIBLE 0.2 11,570.00 11,570.00 11,570.00 11,570.00 11,570.00 -
TOTAL ( II + III) 50,031.86 50,031.86 50,031.86 50,031.86 50,031.86 449,440.68
Elaboración propia
Los Gastos financieros

Con respecto a los gastos financieros, se está considerando realizar un préstamo de S/
195,750 soles a una entidad financiera con una tasa efectiva anual de 18% con cuotas
mensuales a 03 años, para ello debemos hacer el cálculo de la tasa de interés mensual y
el cálculo de la cuota mensual que se debe pagar en la que incluya los intereses y la
amortización, para ello utilizamos la siguiente fórmula.
Donde:
TEA: Tasa Efectiva Anual
TIM: Tasa de interés mensual
Luego para hacer el cálculo de la cuota mensual recurrimos a la siguiente formula.
Donde:
C: Cuota mensual a pagar
P: Monto del prestamos
TIM: Tasa de interés mensual
N: número de periodos.
111
Por lo tanto, aplicando la primera fórmula se obtiene una tasa de interés mensual de
1.39%, y aplicando la segunda fórmula se obtiene una cuota mensual de S/. 6, 946.54 en
36 meses.
En la siguiente tabla se puede apreciar los gastos financieros que comprenden los
intereses:
TABLA 64: GASTOS FINANCIEROS
PRESTAMO 195,750.00
Tas a Efectiva Anual
= TEA 18%
Tas a de Interes
m ens ual = Tim 0.0139
PERIODO (mes es ) 36
CUOTA (mens ual) S/. 6,946.54
PERIODO AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3

SALDO INICIAL 195,750.00 140,954.90 76,296.69
AMORTIZACION 54,795.10 64,658.21 76,296.69
INTERESES 28,563.35 18,700.23 7,061.76
CUOTA 83,358.45 83,358.45 83,358.45
SALDO FINAL 140,954.90 76,296.69 -0.00
ESCUDO FISCAL 8,569.01 5,610.07 2,118.53
Elaboración Propia.
Finalmente se obtiene los Costos de Operación o presupuesto de egresos del plan de

negocio que es el resultado de los costos de producción, gastos de operación,
depreciación, y gastos financieros, los cuales se detallan a continuación.
TABLA 65: PRESUPUESTO DE EGRESOS (OPERACION)
AÑOS
CONCEPTO
1 2 3 4 5
I. COSTOS DE PRODUCCIÒN 1,411,776.00 1,522,305.60 1,643,888.16 1,643,888.16 1,643,888.16
I.1. COSTOS DIRECTOS 1,178,496.00 1,284,825.60 1,401,788.16 1,401,788.16 1,401,788.16
I.1.1. MATERIALES DIRECTOS 1,063,296.00 1,169,625.60 1,286,588.16 1,286,588.16 1,286,588.16
I.1.2. MANO DE OBRA DIRECTA. 115,200.00 115,200.00 115,200.00 115,200.00 115,200.00
I.2. COSTOS INDIRECTOS 233,280.00 237,480.00 242,100.00 242,100.00 242,100.00
I.2.1. MATERIALES INDIRECTOS 42,000.00 46,200.00 50,820.00 50,820.00 50,820.00
I.2.2. MANO DE OBRA INDIRECTA. 76,800.00 76,800.00 76,800.00 76,800.00 76,800.00
I.2.3 OTROS COSTOS INDIRECTOS 114,480.00 114,480.00 114,480.00 114,480.00 114,480.00
II. GASTOS DE OPERACIÒN 168,000.00 168,000.00 168,000.00 168,000.00 168,000.00
II.1. GASTOS DE VENTA 45,600.00 45,600.00 45,600.00 45,600.00 45,600.00
II.2. GASTOS ADMINISTRATIVOS 122,400.00 122,400.00 122,400.00 122,400.00 122,400.00
III. DEPRECIACIÓN Y AMORTIZ INTANG. 50,031.86 50,031.86 50,031.86 50,031.86 50,031.86
IV. GASTOS FINANCIEROS 83,358.45 83,358.45 83,358.45 - -
PAGO DE PRESTAMO 83,358.45 83,358.45 83,358.45 - -
TOTAL EGRESOS 1,713,166.31 1,823,695.91 1,945,278.47 1,861,920.02 1,861,920.02
Elaboración propia
112
TABLA 66: COSTO PROMEDIO UNITARIO

AÑOS
CONCEPTO
1 2 3 4 5
Costos Totales 1,713,166.31 1,823,695.91 1,945,278.47 1,861,920.02 1,861,920.02
Produccion TM 110.88 121.97 134.16 134.16 134.16
costo promedio unitario/TM 15,450.63 14,952.25 14,499.17 13,877.86 13,877.86
Elaboración propia
En el cuadro anterior, se observa que los costos unitarios anuales por producir una
Tonelada de queso madurado oscilan entre 13,877.86y 15,450.63 soles.
10.3 Determinación de ingresos

 Estimar los ingresos detallados por producto de la propuesta productiva, en base
al precio de venta determinado y el número de unidades que se ha proyectado
vender por periodo de tiempo (plan de ventas).
 Describir los supuestos y parámetros utilizados y presentar los flujos de ingresos

incrementales, proyectados el horizonte de evaluación planteado para la
propuesta productiva.
Ejemplo
Los ingresos proyectados por la venta de queso de la Asociación de Productores

Túpac Amaru al precio de S/.18,000.00 la tonelada, para el primer año asciende a
S/ 1, 955,840.00 soles; adicionalmente, se está considerando que los volúmenes
de producción se incrementan al año en un 10% hasta el tercer año, y se considera
un incremento en el precio del 3.5% anual para el mismo periodo.
El cálculo de ingresos por ventas ha sido elaborado según los siguientes

parámetros.
Producción Diaria (kg/día) en el año base : 280 kg
Producción Diaria (kg/día) en el año 1 : 308 kg
Producción anual (TM/año) en el año 1 : 110.88 TM
Incremento anual producción (hasta año 3) : 10%
Precio venta S/ /Tm : S/. 18,000.00
Incremento anual del precio (hasta año 3) : 3.5%
113
Los resultados se muestran en la tabla siguiente:
TABLA N° 67 PRESUPUESTO DE INGRESOS (SOLES)
AÑOS
CONCEPTO
1 2 3 4 5
Produccion Anual (Tm) 110.88 121.97 134.16 134.16 134.16
Precio proyectado 16,740.00 17,325.90 17,932.31 17,932.31 17,932.31
TOTAL INGRESO 1,856,131.20 2,113,205.37 2,405,884.32 2,405,884.32 2,405,884.32
Elaboración propia
10.4 Financiamiento de la Inversion
 Presentar el presupuesto de inversiones, por fuente de financiamiento, según los

bienes y servicios de capital sean financiados con recursos Procompite o con
aporte de los beneficiarios, tomando en cuenta los criterios y restricciones de la
normatividad vigente.
Ejemplo
En la siguiente Tabla se muestra el financiamiento para la ejecución del Plan de

Negocio, el cual se dará por fuente privada proveniente del aporte de los socios del
AEO en un 51.04% y el aporte del Procompite con el 48.96 % del total.
TABLA N° 68 ESTRUCTURA DE FINANCIAMIENTO
COFINANCIA
CONTRAPARTIDA
MIENTO TOTAL
CONCEPTO
Aporte del Préstamo INVERSIÓN
Procompite
AEO del AEO
I.INVERSION FIJA 289,800.00 - 409,800.00 699,600.00
I.1. INVERSION FIJA TANGIBLE 231,950.00 - 409,800.00 641,750.00
I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES 42,000.00 291,800.00 333,800.00
I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPO 52,850.00 118,000.00 170,850.00
I.1.3. VEHICULOS 130,000.00 - 130,000.00
I.2. INVERSION FIJA INTANGIBLE 57,850.00 57,850.00
II. CAPITAL DE TRABAJO 195,750.00 195,750.00
III. GASTOS GENERALES ( 5 % ) IF 34,980.00 34,980.00
IV. GASTOS DE SUPERVISION (3%) IF 20,988.00 20,988.00
TOTAL INVERSIÒN 289,800.00 195,750.00 465,768.00 951,318.00
PORCENTAJE 30.46% 20.58% 48.96% 100%
Elaboración propia
114
10.5 Estados Financieros
a) Estado de Resultados
Elaborar y presentar el estado de resultados o pérdidas y ganancias aplicando el

principio de devengado, que implica que los gastos se registran cuando se
constituye la obligación o derecho, no dependiendo si se efectiviza en el periodo de
análisis. Realizar la proyección el horizonte de evaluación planteado para la
propuesta productiva.
Ejemplo
El Estado de Resultados o Estado de Ganancias y Pérdidas del plan de negocio ha

sido elaborado por el principio de devengado, donde se han considerado dos
escenarios, con endeudamiento y sin endeudamiento según se aprecia en las tablas
siguientes:
TABLA N° 69 ESTADO DE RESULTADOS SIN PRESTAMO
AÑOS
CONCEPTO
1 2 3 4 5
I. INGRESOS (VENTAS) 1,995,840.00 2,272,263.84 2,586,972.38 2,586,972.38 3,036,413.06
Ventas 1,995,840.00 2,272,263.84 2,586,972.38 2,586,972.38 2,586,972.38
Ingresos extraordinarios 449,440.68
II. COSTOS DE PRODUCCIÒN 1,411,776.00 1,522,305.60 1,643,888.16 1,643,888.16 1,643,888.16
III. UTILIDAD BRUTA 584,064.00 749,958.24 943,084.22 943,084.22 1,392,524.90
IV. GASTOS DE OPERACIÒN 168,000.00 168,000.00 168,000.00 168,000.00 168,000.00
Gastos de venta 45,600.00 45,600.00 45,600.00 45,600.00 45,600.00
Gastos administrativos 122,400.00 122,400.00 122,400.00 122,400.00 122,400.00
V. DEPRECIACIÒN DE A.F. Y AMORT. INTANG 50,031.86 50,031.86 50,031.86 50,031.86 50,031.86
VI. UTILIDAD OPERATIVA 366,032.14 531,926.38 725,052.36 725,052.36 1,174,493.04
IX. IMPUESTO A LA RENTA ( 30 % ) 109,809.64 159,577.91 217,515.71 217,515.71 352,347.91
UTILIDAD NETA 256,222.49 372,348.46 507,536.65 507,536.65 822,145.12
Elaboración Propia
TABLA N° 70 ESTADO DE RESULTADOS CON GASTOS FINANCIEROS
115
AÑOS
CONCEPTO
1 2 3 4 5
I. INGRESOS (VENTAS) 1,995,840.00 2,272,263.84 2,586,972.38 2,586,972.38 3,036,413.06
VENTAS 1,995,840.00 2,272,263.84 2,586,972.38 2,586,972.38 2,586,972.38
INGRESOS EXTRAORDINARIOS 449,440.68
II. COSTOS DE PRODUCCIÒN 1,411,776.00 1,522,305.60 1,643,888.16 1,643,888.16 1,643,888.16
III. UTILIDAD BRUTA 584,064.00 749,958.24 943,084.22 943,084.22 1,392,524.90
IV. GASTOS DE OPERACIÒN 168,000.00 168,000.00 168,000.00 168,000.00 168,000.00
Gastos de venta 45,600.00 45,600.00 45,600.00 45,600.00 45,600.00
Gastos administrativos 122,400.00 122,400.00 122,400.00 122,400.00 122,400.00
V. DEPRECIACIÒN DE A.F. Y AMORT. INTANG 50,031.86 50,031.86 50,031.86 50,031.86 50,031.86
VI. UTILIDAD OPERATIVA 366,032.14 531,926.38 725,052.36 725,052.36 1,174,493.04
VII. GASTOS FINANCIEROS 28,563.35 18,700.23 7,061.76 - -
Pago de intereses 28,563.35 18,700.23 7,061.76 - -
VIII. UTILIDAD ANTES DE IMPUESTO 337,468.78 513,226.14 717,990.60 725,052.36 1,174,493.04
IX. IMPUESTO A LA RENTA ( 30 % ) 101,240.64 153,967.84 215,397.18 217,515.71 352,347.91
UTILIDAD NETA 236,228.15 359,258.30 502,593.42 507,536.65 822,145.12
Elaboración Propia
Nota: Para efectos del Flujo de Caja económico, se utiliza el estado de Resultados sin
financiamiento, toda vez que en el flujo de caja financiero se le agrega el escudo fiscal
tributario.
b) Flujo de caja
Elaborar y presentar el flujo de caja como herramienta de evaluación, que muestre

todos los ingresos y egresos, actuales y futuros, que tiene una propuestas
productivas, que sirve para estimar la rentabilidad financiera. Realizar la proyección
el horizonte de evaluación planteado para la propuesta productiva.
Ejemplo
Según Paul Lita Briceño13 El flujo de caja (FC), que es necesario proyectar cuando
se evalúan proyectos, no debe confundirse con el flujo de tesorería; que es un flujo
de caja que se proyecta a plazos muy cortos y que permite saber, al tesorero,
cuando faltará o sobrará efectivo y, por lo tanto, actuar en consecuencia. Lo que se
busca en el FC de un proyecto es estimar los ingresos y egresos en efectivo que se
producirán en un horizonte temporal de largo plazo (la vida del proyecto) y saber
cuánto de ese efectivo se puede retirar, sin que esto afecte la marcha del proyecto.
Así, el FC del proyecto guarda estrecha relación con el horizonte temporal del
mismo. El horizonte temporal de un proyecto puede dividirse en tres etapas
claramente definidas, a saber: inversión, operación y liquidación. La primera está
concentrada en el año 0, la segunda va desde el año 1 hasta el año n, y la tercera
convencionalmente se asume en el año n+1.
13 Paul Lira Briceño, Evaluación de Proyectos de inversión “herramientas financieras para analizar
la creación de valor” Universidad de Ciencias Aplicadas, marzo 2014.
116
El año 0, es el momento actual donde se tomará la decisión de invertir o no en el

proyecto. El lapso que va del año 1 al año n representa la vida útil del proyecto (o
sea el tiempo en el que producirá bienes y servicios), y al año n+1 se le denomina
año de liquidación (aunque en la práctica muchos incluyen el año de liquidación
dentro del último año de vida útil del proyecto) en donde se venden los activos y se
recupera el capital de trabajo (¿para qué necesito invertir en capital de trabajo si ya
no produciré más?). Es importante notar que, a pesar que muchos textos llaman al
año 0 el año de la inversión, en realidad las inversiones del proyecto pueden
producirse entre ese año y el año n–1 (ampliación de capacidad, reemplazo de
maquinaria, aumento o disminución de capital de trabajo, etcétera).
GRAFICO N° 17: HORIZONTE DE FLUJO DE CAJA
Fuente: Paul Lira Briceño
TABLA N° 71 FLUJO DE CAJA
FLUJO DE CAJA ECONOMICO Y FINANCIERO

CONCEPTO 0 1 2 3 4 5
I. INGRESOS - 1,995,840.00 2,272,263.84 2,586,972.38 2,586,972.38 3,278,784.41
INGRESOS POR VENTA 1,995,840.00 2,272,263.84 2,586,972.38 2,586,972.38 2,586,972.38
VALOR RESIDUAL 449,440.68
RECUPERO CAPITAL DE TRABAJO 242,371.35
II. EGRESOS - (1,703,670.64) (1,865,377.01) (2,046,446.72) (2,029,403.87) (2,164,236.07)
II.1. COSTOS DE PRODUCCIÒN (1,411,776.00) (1,522,305.60) (1,643,888.16) (1,643,888.16) (1,643,888.16)
II.2. GASTOS DE OPERACIÒN (168,000.00) (168,000.00) (168,000.00) (168,000.00) (168,000.00)
II.3. IMPUESTO A LA RENTA (109,809.64) (159,577.91) (217,515.71) (217,515.71) (352,347.91)
II.4. INVERSION FIJA AÑO 0 (951,318.00)
ACTIVO FIJO 641,750.00
ACTIVO INTANGIBLE 57,850.00
CAPITAL DE TRABAJO 195,750.00 (14,085.00) (15,493.50) (17,042.85) - -
GASTOS GENERALES 34,980.00
GASTOS DE SUPERVISION 20,988.00
FLUJO DE CAJA ECONÒMICO (951,318.00) 292,169.36 406,886.83 540,525.66 557,568.51 1,114,548.34
PRESTAMO 195,750.00
SERVICIO DE DEUDA (83,358.45) (83,358.45) (83,358.45)
ESCUDO FISCAL 8,569.01 5,610.07 2,118.53
FLUJO DE CAJA FINANCIERO (755,568.00) 217,379.92 329,138.45 459,285.74 557,568.51 1,114,548.34
Elaboración propia
117
En el presente cuadro, se muestran los flujos de caja económicos y financieros, mediante el

cual, se podrá calcular el VAN y la TIR.
Nota: El formulador podrá elaborar su flujo de caja por el método directo o NOPAT.
10.6 Análisis del Punto de Equilibrio
Determinar el punto de equilibrio como aquella cantidad de productos que se

necesitan vender para sostener el negocio, es decir, cubrir sus costos fijos y
variables. Esta información proporciona información sobre la cantidad mínima que
se debe producir y vender, para no presentar pérdidas, para ello se aplican las
siguientes formulas:
a) Punto de equilibrio en cantidades.
Donde:
CF: Costos Fijos
Pu: Precio unitario
CVu: Costo variable unitario
PE (q): punto de equilibrio en cantidades
b) Punto de equilibrio en valor monetario
Donde:
CF: Costos Fijos
CV: Costos Variables
Ventas: Ingreso por ventas
PE (S/.): Punto de equilibrio en soles
Ejemplo
118
Haciendo uso de las formulas se obtienen los siguientes resultados:
𝟐𝟓𝟓,𝟕𝟗𝟎.𝟑𝟏
𝑷𝑬 (𝒒) = = 52.67
𝟏𝟖,𝟎𝟎𝟎−𝟏𝟑,𝟏𝟒𝟑.𝟕𝟐
Significa que debo producir como mínimo 52.67 Tm de queso madurado para el
primer año
𝟐𝟓𝟓,𝟗𝟗𝟎.𝟑𝟏
𝑷𝑬 (𝑠/. ) = = 948,097.80
𝟏−(𝟏,𝟒𝟓𝟕,𝟑𝟕𝟔/1,𝟗𝟗𝟓,𝟖𝟒𝟎)
Significa que debo obtener ingresos como mínimo de S/. 948,097.80 nuevos soles
por las ventas de queso madurado para el primer año
TABLA 72: PUNTO DE EQUILIBRIO
AÑOS
RUBROS
1 2 3 4 5
COSTOS FIJOS. 255,790.31 255,790.31 255,790.31 172,431.86 172,431.86
DEPRECIACIÒN DE A.F. Y AMORT. INTANG 50,031.86 50,031.86 50,031.86 50,031.86 50,031.86
GASTOS FINANCIEROS (Pago de Prestamo) 83,358.45 83,358.45 83,358.45
GASTOS ADMINISTRATIVOS 122,400.00 122,400.00 122,400.00 122,400.00 122,400.00
COSTOS VARIABLES 1,457,376.00 1,567,905.60 1,689,488.16 1,689,488.16 1,689,488.16
COSTOS DE PRODUCCIÒN 1,411,776.00 1,522,305.60 1,643,888.16 1,643,888.16 1,643,888.16
GASTOS DE VENTA 45,600.00 45,600.00 45,600.00 45,600.00 45,600.00
COSTOS TOTALES 1,713,166.31 1,823,695.91 1,945,278.47 1,861,920.02 1,861,920.02
VENTAS PROMEDIO (Q) 110.88 121.97 134.16 134.16 134.16
COSTO VARIABLE UNITARIO (CVu) 13,143.72 12,855.06 12,592.63 12,592.63 12,592.63
PRECIO DE VENTA UNITARIO 18,000.00 18,630.00 19,282.05 19,282.05 19,282.05
PUNTO DE EQUILIBRIO (Q) 52.67 44.29 38.24 25.78 25.78
PUNTO DE EQUILIBRIO (S/.) 948,097.80 825,181.06 737,308.20 497,029.88 497,029.88
Elaboración propia
GRAFICO N°18 PUNTO DE EQUILIBRIO
119
AÑOS
RUBROS
1 2 3 4 5
VENTAS 1,995,840.00 4,268,103.84 6,855,076.22 9,442,048.60 12,478,461.66
COSTOS TOTALES
ACUMULADOS 2,664,484.31 4,488,180.22 6,433,458.70 8,295,378.72 10,157,298.74
COSTOS FIJOS 255,790.31 255,790.31 255,790.31 172,431.86 172,431.86
GRAFICO DE PUNTO DE EQUILIBRIO

14,000,000.00
12,000,000.00
10,000,000.00
8,000,000.00
6,000,000.00
4,000,000.00
2,000,000.00
-
1 2 3 4 5
VENTAS COSTOS TOTALES ACUMULADOS COSTOS FIJOS
Elaboración propia
10.7 Evaluación de la rentabilidad
Realizar un análisis de costo beneficio para determinar la conveniencia de realizar

la propuesta productiva en base a la identificación, cuantificación y comparación
temporal de la inversión, costos de operación e ingresos, generados por la propuesta
productiva.
TABLA 73: ANALISIS COSTO BENEFICIO
AÑOS
INDICE BENEFICIO/COSTO 0 1 2 3 4 5
BENEFICIOS 0 1,995,840.00 2,272,263.84 2,586,972.38 2,586,972.38 3,278,784.41
COSTOS (951,318.00) (1,703,670.64) (1,865,377.01) (2,046,446.72) (2,029,403.87) (2,164,236.07)
FACTOR DE ACTUALIZACION 1.0000000 0.8440434 0.7124092 0.6013043 0.5075269 0.4283747
BENEFICIOS ACTUALIZADOS 0 1,684,575.54 1,618,781.72 1,555,557.59 1,312,958.08 1,404,548.36
COSTOS ACTUALIZADOS -951318 (1,437,971.92) (1,328,911.79) (1,230,537.19) (1,029,977.06) (927,104.03)
FLUJO ECONOMICO ACTUALIZADO 246,603.61 289,869.93 325,020.40 282,981.02 477,444.34
INDICADOR BENEFICIO/COSTO 1.0971
INDICE DE RENTABILIDAD 1.705
Elaboración propia
120
a) Determinación de la tasa de descuento
La tasa de descuento o coste de capital es una medida Financiera que se aplica para
determinar el valor actual de un pago futuro.
La tasa de rendimiento que se le exige a un proyecto está en función directa a su

riesgo y no al de la empresa que lo ejecuta. Las tasas de descuento que debemos
obtener son el WACC y el COK, para descontar el FCL y el FCA, respectivamente14.
El COK, es decir, la tasa de rentabilidad que exigen los accionistas por invertir su
dinero en el proyecto, es la única variable que necesitamos determinar.
Asimismo para hallar el WACC:
D= DEUDA
E = APORTE DE LOS SOCIOS + APORTE DEL ESTADO DONACION
IR = TAX = IMPUESTO A LA RENTA= 0.3
TEA: TASA EFECTIVA ANUAL
COK: COSTO DEOPORTUNIDAD DE CAPITAL
A continuación se muestra un cuadro que ayudara a entender si el plan de negocio

supero o no la valla:
14 Paul Lira Briceño (marzo, 2012). Diario Gestión:

http://blogs.gestion.pe/deregresoalobasico/2012/01/determinando-la-tasa-de-descue.html
121
Evaluación
Se compara
del Proyecto a Significado Resultados Conclusión
contra:
través de:
Punto de vista
de los Rentabilidad >
Genera valor
inversionistas: WACC
expectativas de
rentabilidad
promedio por Rentabilidad =
Da lo requerido
Flujo de caja los recursos WACC
WACC
libre (FCL) invertidos /
Punto de vista
del proyecto:
costo promedio Rentabilidad <
de las fuentes Destruye valor
WACC
utilizadas en su
financiamiento.
Rentabilidad >
Genera valor
COK
Rentabilidad de
Flujo de caja
una alternativa Rentabilidad =
del accionista COK Da lo requerido
de similar COK
(FCA)
riesgo.
Rentabilidad <
Destruye valor
COK
Fuente: Paul Lira Briceño. Evaluación de proyectos de inversión, “Herramientas financieras

para analizar la creación de valor” Universidad de Ciencias Aplicadas, marzo 2014. Pág. 91
al 92.
Ejemplo:
195,750 755,568
𝑊𝐴𝐶𝐶 = 𝑥 0.18 𝑥 (1 − 0.3) + 𝑥 0.20
951,318 951,318
WACC = 18.48%
b) Valor Actual Neto (VAN) o Valor presente neto (VPN)
Calcular el valor presente de los flujos de caja netos que va a generar la propuestas
productivas (flujos de caja incrementales), descontados a una tasa de descuento y
deduciendo el importe inicial de la inversión.
122
La tasa de descuento a utilizar será del 20%, sin embargo se podrá utilizar otra tasa
de descuento menor siempre y cuando esté debidamente sustentado, para ello
hacemos uso de la siguiente formula.
Donde:
FCi: flujo de caja en el periodo i
d: tasa de descuento
𝐼0 ∶ 𝑖𝑛𝑣𝑒𝑟𝑠𝑖𝑜𝑛 𝑖𝑛𝑖𝑐𝑖𝑎𝑙.
𝑖 ∶ 1,2,2, … . . 𝑛 (𝑛° 𝑎ñ𝑜𝑠)
CRITERIOS DE DECISIÓN:
VAN > 0 𝑆𝑒 𝑎𝑐𝑒𝑝𝑡𝑎 (𝑐𝑟𝑒𝑎 𝑣𝑎𝑙𝑜𝑟)
VAN = 0 se acepta (rinde lo esperado)
VAN < 0 𝑆𝑒 𝑟𝑒𝑐ℎ𝑎𝑧𝑎 (𝑑𝑒𝑠𝑡𝑟𝑢𝑦𝑒 𝑣𝑎𝑙𝑜𝑟)
Según Paul Lira Briceño15, el valor presente neto o valor actual neto se obtiene
desarrollando la siguiente formula.
Ejemplo
Para el caso de la elaboración de quesos madurados de Yanaoca se tiene el
siguiente valor actual neto económico y WACC de 18.48 %:
VANE = 292,169.36/(1 + 0.1848)^1 + 406,886.83/(1 + 0.1848)^2 +

540,525.66/(1 + 0.1848)^3 + 557,568.51/(1 + 0.1848)^4 + 1,114,548.34/
(1 + 0.01848)^5 − 951,318
VANE = 670,601.30
VANF = 636,741.78
la creación de valor” Universidad de Ciencias Aplicadas, marzo 2014
123
Como se puede observar, los indicadores del valor actual neto económico y
financiero son mayores a cero, por lo tanto con el proyecto se crea valor,
recomendando aceptar realizar la inversión.
c) Tasa Interna de Retorno (TIR)
Es la tasa de descuento que hace el VPN (VAN) igual a cero. El TIR no es nada
menos que la tasa de rentabilidad promedio anual que el proyecto paga a los
inversionistas por invertir sus fondos allí. Esa tasa de rentabilidad se debe comparar
contra lo que se deseaba ganar como mínimo: el WACC, si se utiliza el FCL; o el
COK, si es el FCA16.
En cuanto a este indicador se debe hallar tomando como referencia la tasa de

descuento empleado para el cálculo del VAN, el cual nos mostrará la rentabilidad
del negocio en cuanto sea mayor a ella.
Desarrollando la formula se obtiene lo siguiente:
CRITERIOS DE DECISIÓN:
TIR > 𝑇𝑎𝑠𝑎 𝑑𝑒 𝑑𝑒𝑠𝑐𝑢𝑒𝑛𝑡𝑜 𝑆𝑒 𝑎𝑐𝑒𝑝𝑡𝑎 (𝑐𝑟𝑒𝑎 𝑣𝑎𝑙𝑜𝑟)
TIR = Tasa de descuento se acepta (rinde lo esperado)
TIR < 𝑇𝑎𝑠𝑎 𝑑𝑒 𝑑𝑒𝑠𝑐𝑢𝑒𝑛𝑡𝑜 𝑆𝑒 𝑟𝑒𝑐ℎ𝑎𝑧𝑎 (𝑑𝑒𝑠𝑡𝑟𝑢𝑦𝑒 𝑣𝑎𝑙𝑜𝑟)
Ejemplo
La tasa interna de retorno para el plan de negocio se obtiene desarrollando la

siguiente formula, como también se obtiene del aplicativo Excel.
291,169.36 406,886.83 540,525.66 557,568.51 1,114,548.34

0= + + + + − 951,318
(1 + 𝑇𝐼𝑅)1 (1 + 𝑇𝐼𝑅)2 (1 + 𝑇𝐼𝑅)3 (1 + 𝑇𝐼𝑅)4 (1 + 𝑇𝐼𝑅)5
TIRE = 41%
TIRF = 45%
la creación de valor” Universidad de Ciencias Aplicadas, marzo 2014. Pág. 94
124
¿Se debe aceptar o rechazar este plan de negocio desde el punto de vista de la
TIR?
Los inversionistas necesitan que como mínimo el negocio rinda 18.48% anual y dada
la situación encuentran que el proyecto entrega una rentabilidad de 41%. En ese
sentido, se debe aceptar el plan de negocio. Por el contrario, si la TIR hubiese sido
menor a 18.48%, el proyecto debe ser rechazado.
Problemas de la TIR: Deberá tomar en cuenta lo siguiente:
Según Paul Lira Briceño, cuando se está evaluando un plan de negocio cuyo flujo de
caja tiene dos cambios de signos (en un año positivo en el otro negativo), usted sabe
de ante mano que habrá dos tasas de descuento que harán que el VPN de ese flujo
sea igual a cero. Suponga que su COK es 10% y que la TIR, es 8% en tanto que la
TIR2 es 12%. ¿Cuál sería su recomendación?, con la primera TIR tendría que rechazar
el proyecto, mientras que con la segunda debería recomendar su aprobación pero,
¿Qué debería hacer frente a esta situación? Pues dejar de utilizar la TIR como empleo
de decisión y emplear el VPN17.
Concluyendo, cuando se evalúe un plan de negocios con FCNC (Flujo de Caja no
Convencional) debemos utilizar el VPN o VAN. Si el FC es convencional se puede
aplicar indistintamente el TIR y el VPN.
10.8 Análisis de Sensibilidad

Realizar un análisis de sensibilidad por medio del cual se puede determinar cuánto se
afecta un indicador de rentabilidad (VAN o TIR), ante cambios en determinadas
variables de la propuestas productivas, con el propósito de hallar los límites máximos
de alteración de variables que mantenga la decisión de realizar un negocio rentable
financieramente.
Ejemplo
Para el presente plan de negocio, se ha planteado 4 casos, analizados y/o evaluados

en dos variables, la primera variable es con respecto a la producción, con una caída
en la producción del 5 y 10%, la segunda variable se ha dado en base al precio, con
una caída 7 y 12%. Los resultados de la evaluación se muestran en la tabla siguiente:
TABLA 74: ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD
17 Paul Lira Briceño, Evaluación de Proyectos de Inversión, 2014

125
TIRE
VARIABLES VARIACION VANE INICIAL VAN FINAL TIR FINAL
INICIAL
Situacion inicial 0% 670,601.30 41%
Caída de la -5% 415,798.97 32%
Producción -10% 160,996.64 24%
Caída del -7% 313,878.04 29%
Precio -12% 59,075.71 21%
Elaboración propia
En base al cuadro anterior, se puede observar que para una caída en la producción
del 5 y 10% respectivamente, los valores obtenidos para el VAN son positivos,
presentando una TIRE mayor a la tasa de descuento para cada caso, por lo que se
concluye que el proyecto para estas 2 situaciones, es rentable.
Por otro lado, el costo de mayor sensibilidad que presenta el plan de negocio, es una
caída en el precio de 12%; sin embargo, se puede evidenciar que los indicadores de
rentabilidad económica como el VAN y el TIR siguen siendo favorables, lo mismo se
puede esperar para una caída del 7 % en el precio.
10.9 Cronograma de ejecución físico y financiero.
a) Cronograma de ejecución físico
Según la programación de ejecución, se ha previsto que la propuesta productiva

deberá estar instalada en un plazo de 7 meses según como se observa en el
siguiente cuadro
TABLA N° 75 CRONOGRAMA DE EJECUCIÓN FÍSICO
MESES
COMPONENTES
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 TOTAL
I.INVERSION FIJA
I.1. INVERSION FIJA TANGIBLE
I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES 16.67% 16.67% 16.67% 16.67% 16.67% 16.67% 100%
I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPO 33.33% 33.33% 33.33% 100%
I.1.3. VEHICULOS 100% 100%
I.1.4. MUEBLES Y ENSERES 100% 100%
I.2. INVERSION FIJA INTANGIBLE 33.33% 33.33% 33.33% 100%
II. CAPITAL DE TRABAJO 33.33% 33.33% 33.33% 100%
III. GASTOS GENERALES ( 5 % ) IF 14.29% 14.29% 14.29% 14.29% 14.29% 14.29% 14.29% 100%
IV. GASTOS DE SUPERVISION (3%) IF 14.29% 14.29% 14.29% 14.29% 14.29% 14.29% 14.29% 100%
126
b) Cronograma de ejecución financiero
Según la programación de ejecución, se ha previsto que la propuesta productiva

demandara de desembolsos económicos mensuales por un plazo de 7 meses
según como se observa en el siguiente cuadro, de los cuales para su
implementación demandará de un monto de S/ 951,318.00 soles y el capital de
trabajo asciende a un monto de S/ 195,750.00 soles.
TABLA N° 76 CRONOGRAMA DE EJECUCION FINANCIERO
MESES
COMPONENTES TOTAL
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
I.INVERSION FIJA 699,600.00
I.1. INVERSION FIJA TANGIBLE 641,750.00
I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES 55,633.33 55,633.33 55,633.33 55,633.33 55,633.33 55,633.33 333,800.00
I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPO 56,950.00 56,950.00 56,950.00 170,850.00
I.1.3. VEHICULOS 130,000.00 130,000.00
I.2. INVERSION FIJA INTANGIBLE 19,283.33 19,283.33 19,283.33 57,850.00
II. CAPITAL DE TRABAJO 65,250.00 65,250.00 65,250.00 195,750.00
III. GASTOS GENERALES ( 5 % ) IF 4,997.14 4,997.14 4,997.14 4,997.14 4,997.14 4,997.14 4,997.14 34,980.00
IV. GASTOS DE SUPERVISION (3%) IF 2,998.29 2,998.29 2,998.29 2,998.29 2,998.29 2,998.29 2,998.29 20,988.00
TOTAL INVERSIÒN 82,912.10 82,912.10 82,912.10 63,628.76 120,578.76 120,578.76 202,045.43 65,250.00 65,250.00 65,250.00 951,318.00
127
11. ANÁLISIS DE SOSTENIBILIDAD
Especificar las medidas que se están adoptando para garantizar que la propuesta
productiva generará los resultados previstos a lo largo de su vida útil.
Entre los factores que se deben considerar:

 Alianzas estratégicas que posibiliten disponer de un mercado concreto, asimismo, para
la asistencia técnica y acompañamiento en la fase de operación de la propuesta
productiva.
 La capacidad de generación ingresos suficientes y oportunos para financiar todos los
gastos y obtener los excedentes propuestos.
 La capacidad de gestión del AEO
 Solidez y permanencia del AEO.
 Capacidad para adecuación a cambios tecnológicos.
Ejemplo
La propuesta productiva ha implementado acciones que permite asegurar su

sostenibilidad, las cuales se reflejan en lo siguiente:
 Alianzas estratégicas con el Gobierno Regional de Cusco, quienes a través de la

Gerencia de Desarrollo Económico, brindaran la asistencia técnica hasta lograr la
consolidación en cumplimiento a un convenio suscrito, por otro lado el Gobierno
Provincial de Yanaoca- canas, también se ha comprometido en hacer labores de
acompañamiento como parte de las metas en temas de desarrollo económico local.
 La capacidad de generación de ingresos estará asegurada, pues se obtiene como
resultado de las ventas de la producción de queso madurado, cuyo mercado son los
súper mercados de Cusco, hoteles, cadenas de restaurantes, cadena de tiendas, entre
otros.
 La AEO, a través de su junta directiva han demostrado capacidad de gestión, para lo
cual tiene el compromiso de continuar con la gestión a través de entidades del estado y
agentes cooperantes que permita implementar mejora continua en todo el aparato
productivo.
 El AEO, es una organización sólida que viene trabajando hace más de 04 años, cuyos
socios tienen el compromiso de mantener la unidad y fortalecer la organización, quienes
manifiestan que con la ejecución del Plan de negocio es una oportunidad para
incursionar con mayor participación en el ámbito empresarial, lo que permitirá mejorar
sus condiciones de vida.
128
 El AEO, está en la capacidad de adaptarse a los cambios tecnológicos, es parte de

la innovación quienes son conscientes que para ser más competitivos es necesario
adaptarse a cambios tecnológicos y manejo de herramientas como las tecnologías
de la información.
129
12. INDICADORES DE RESULTADOS E IMPACTO
12.1 Indicadores de línea de base.
Determinar indicadores de línea de base que sirvan de referencia inicial para el

seguimiento y evaluación del desempeño del negocio durante su operación, en
términos de su rentabilidad, sostenibilidad financiera e impactos. Los indicadores
deberán estar referidos a: niveles de ingreso, niveles de producción, niveles de
empleo, entre otros que puedan ser cuantificables y controlables.
Ejemplo
Los indicadores de línea base del plan de negocio en el año cero que corresponde
al año de inversión son los siguientes:
TABLA N°77 INDICADORES DE LÍNEA BASE
DESCRIPCION INDICADOR
Número de nuevos puestos de

Nivel de empleos generados
trabajo
Ingreso promedio de beneficiarios Incremento de nuevos soles por

directos beneficiario directo
Incremento de nuevos soles en

ventas de las unidades
Nivel de ventas generadas
productivas involucradas en la
AEO
Nivel de eficiencia del sistema de Disminución de tiempos de

producción producción del producto
Incremento de productos
Nivel de calidad de los productos
aceptados por el mercado
Elaboración propia
12.2 Indicadores de Impacto
Señalar los principales criterios a tomar en cuenta para el análisis de resultados e

impactos de las propuestas productivas sobre la base de las principales variables e
indicadores de línea de base determinados.
Ejemplo
130
Los indicadores de impacto al quinto año, como parte de la evaluación del plan de
negocio, se ven reflejados en mejoras, según como se muestran en el cuadro
siguiente.
TABLA N°78 INDICADORES DE IMPACTO
Cambio respecto a la línea

Variable Indicador
de base
Empleos Número de nuevos puestos 83 nuevos puestos de trabajo

generados de trabajo generados
Ingreso promedio Incremento del 90% de los

Incremento de nuevos soles
de beneficiarios ingresos promedio de los
por beneficiario directo
directos beneficiarios directos
Incremento de nuevos soles

Nivel de ventas en ventas de las unidades Incremento del 30% de las
generadas productivas involucradas en la ventas
AEO
Nivel de eficiencia
Disminución de tiempos de Incremento del nivel de
del sistema de
producción del producto eficiencia en un 30%
producción
Nivel de calidad Incremento de productos

Nivel de calidad en un 95%
de los productos aceptados por el mercado
131
13. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
13.1 Conclusiones
Señalar las principales conclusiones entorno a:

- Existencia de demanda insatisfecha y de un mercado concreto para los productos.
- Con la ejecución del plan de negocio existirán niveles de producción suficientes
para atender la demanda insatisfecha.
- Propuesta de inversión en mejora tecnológica y/o innovación que se realiza para
crear o mejorar una determinada capacidad productiva.
- Contribución efectiva al desarrollo competitivo y sostenible de la cadena productiva.
- Empleo generado por la propuesta productiva.
- Presencia de alianzas estratégicas con otros agentes económicos, entidades
públicas y privadas, y otros actores.
- Capacidad de organización y gestión del AEO.
- Principales indicadores financieros.
Ejemplo
Las conclusiones de la propuesta productiva son las siguientes:
 Existe demanda insatisfecha de queso madurado la cual está representada por lo

consumidores de la ciudad del Cusco, la misma que al primer año asciende a
266.88 Tm.
 Con la implementación del Plan se cubrirá la demanda insatisfecha en un 41.55%
en el primer año y el 54.92% al quinto año.
 La implementación de la propuesta productiva, se basara en transferir tecnología
con la finalidad de generar valor, ello se verá reflejado en los indicadores
económicos favorables en beneficio de los socios; asimismo, la propuesta es
competitiva y contribuye al fortalecimiento de la cadena productiva de lácteos.
 Con la implementación de la propuesta productiva se incrementara el 100% el
número de empleos de la asociación.
 Para la sostenibilidad existen alianzas estratégicas con el Gobierno Regional de
Cusco, quienes a través de la Gerencia de Desarrollo Económico, brindaran la
asistencia técnica hasta lograr la consolidación en cumplimiento a un convenio
suscrito, por otro lado el Gobierno Provincial de Yanaoca- canas, también se ha
comprometido en hacer labores de acompañamiento como parte de las metas en
temas de desarrollo económico local.
132
 La AEO se tiene una organización sólida que contribuye eficazmente en fortalecer

la cadena productiva, actualmente está constituida por 89 socios.
 Los indicadores económicos demuestran que el plan de negocio es rentable, siendo
sus principales indicadores los siguientes:
VANE = 670,601.30 VANF = 636,741.78
TIRE = 41% TIRF = 45%
13.2 Recomendaciones
 En base a las conclusiones recomendar la aprobación técnica (elegibilidad técnica)

de la propuesta productiva Procompite.
 Recomendar las acciones siguientes con relación a los procedimientos del proceso
concursable Procompite, en el marco de la Ley Nº 29337 y su Reglamento aprobado
mediante Decreto Supremo N° 103-2012-EF.
Ejemplo
 En términos de elegibilidad técnica, el plan de negocio cumple para ser aprobado,

por lo que se recomienda su aprobación como parte de uno de los criterios de
evaluación, para lo cual el comité deberá evaluar los criterios adicionales de
elegibilidad cualitativa y criterio de selección.
 Se recomienda que después de su aprobación, se emita la respectiva resolución,

aprobando el plan de negocio y posteriormente sea remitido a la OPI para su
registro en el aplicativo SI-PROCOMPITE y solicitar el código único para iniciar su
ejecución.
133
14. ANEXOS
Se recomienda que el consulto adjunte como parte de los anexos los siguientes
documentos.
 Plano de ubicación de la propuesta productiva.

 Planos de ingeniería.
 Presupuesto de obras civiles.
 Especificaciones técnicas de maquinarias, equipos y bienes
 Términos de Referencias (TDR) para los servicios propuestos.
 Cotizaciones con antigüedad no mayor a 06 meses.
 Panel fotográfico.
 Informe técnico de valorizaciones.
 Otros que estime conveniente.
134
ANEXO 1: Tabla de Distribución Normal
Z 0 0.01 0.02 0.03 0.04 0.05 0.06 0.07 0.08 0.09

0 0 0.004 0.008 0.012 0.016 0.0199 0.0239 0.0279 0.0319 0.0359
0.1 0.0398 0.0438 0.0478 0.0517 0.0557 0.0596 0.0636 0.0675 0.0714 0.0753
0.2 0.0793 0.0832 0.0871 0.091 0.0948 0.0987 0.1026 0.1064 0.1103 0.1141
0.3 0.1179 0.1217 0.1255 0.1293 0.1331 0.1368 0.1406 0.1443 0.148 0.1517
0.4 0.1554 0.1591 0.1628 0.1664 0.17 0.1736 0.1772 0.1808 0.1844 0.1879
0.5 0.1915 0.195 0.1985 0.2019 0.2054 0.2088 0.2123 0.2157 0.219 0.2224
0.6 0.2257 0.2291 0.2324 0.2357 0.2389 0.2422 0.2454 0.2486 0.2517 0.2549
0.7 0.258 0.2611 0.2642 0.2673 0.2704 0.2734 0.2764 0.2794 0.2823 0.2852
0.8 0.2881 0.291 0.2939 0.2967 0.2995 0.3023 0.3051 0.3078 0.3106 0.3133
0.9 0.3159 0.3186 0.3212 0.3238 0.3264 0.3289 0.3315 0.334 0.3365 0.3389
1 0.3413 0.3438 0.3461 0.3485 0.3508 0.3531 0.3554 0.3577 0.3599 0.3621
1.1 0.3643 0.3665 0.3686 0.3708 0.3729 0.3749 0.377 0.379 0.381 0.383
1.2 0.3849 0.3869 0.3888 0.3907 0.3925 0.3944 0.3962 0.398 0.3997 0.4015
1.3 0.4032 0.4049 0.4066 0.4082 0.4099 0.4115 0.4131 0.4147 0.4162 0.4177
1.4 0.4192 0.4207 0.4222 0.4236 0.4251 0.4265 0.4279 0.4292 0.4306 0.4319
1.5 0.4332 0.4345 0.4357 0.437 0.4382 0.4394 0.4406 0.4418 0.4429 0.4441
1.6 0.4452 0.4463 0.4474 0.4484 0.4495 0.4505 0.4515 0.4525 0.4535 0.4545
1.7 0.4554 0.4564 0.4573 0.4582 0.4591 0.4599 0.4608 0.4616 0.4625 0.4633
1.8 0.4641 0.4649 0.4656 0.4664 0.4671 0.4678 0.4686 0.4693 0.4699 0.4706
1.9 0.4713 0.4719 0.4726 0.4732 0.4738 0.4744 0.475 0.4756 0.4761 0.4767
2 0.4772 0.4778 0.4783 0.4788 0.4793 0.4798 0.4803 0.4808 0.4812 0.4817
2.1 0.4821 0.4826 0.483 0.4834 0.4838 0.4842 0.4846 0.485 0.4854 0.4857
2.2 0.4861 0.4864 0.4868 0.4871 0.4875 0.4878 0.4881 0.4884 0.4887 0.489
2.3 0.4893 0.4896 0.4898 0.4901 0.4904 0.4906 0.4909 0.4911 0.4913 0.4916
2.4 0.4918 0.492 0.4922 0.4925 0.4927 0.4929 0.4931 0.4932 0.4934 0.4936
2.5 0.4938 0.494 0.4941 0.4943 0.4945 0.4946 0.4948 0.4949 0.4951 0.4952
2.6 0.4953 0.4955 0.4956 0.4957 0.4959 0.496 0.4961 0.4962 0.4963 0.4964
2.7 0.4965 0.4966 0.4967 0.4968 0.4969 0.497 0.4971 0.4972 0.4973 0.4974
2.8 0.4974 0.4975 0.4976 0.4977 0.4977 0.4978 0.4979 0.4979 0.498 0.4981
2.9 0.4981 0.4982 0.4982 0.4983 0.4984 0.4984 0.4985 0.4985 0.4986 0.4986
3 0.4987 0.4987 0.4987 0.4988 0.4988 0.4989 0.4989 0.4989 0.499 0.499
135
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS.
 Aaron Estuardo Morales, Estadística y probabilidades, Universidad Católica de la

Santísima Concepción, CHILE 2012.
 Guía general para identificación, formulación y evaluación social de proyectos de

inversión pública, a nivel de perfil, Ministerio de Economía y Finanzas febrero 2015.
 Depool Rivero Ramón, probabilidad y estadística aplicaciones a la ingeniería,

Universidad Nacional Experimental Politécnica Antonio Jose de Sucre de
Venezuela2013.
(http://www.bqto.unexpo.edu.ve/avisos/PROBABILIDADYESTADISTICA(2-7-
13).pdf)
 Paul Lira Briceño, Evaluación de Proyectos de inversión “herramientas financieras

para analizar la creación de valor”, primera edición Universidad de Ciencias
Aplicadas, marzo 2014
 http://www.sierraexportadora.gob.pe/programas/quesosmadurados/galeria/DIREC
TORIO%20DE%20EMPRESAS.pdf
 http://www.agronegocios.pe/negocios/item/886-productores-de-leche-de-cusco-
incrementaron-su-produccion-en-20
 http://gestion.pe/economia/empresas-asesoradas-sierra-exportadora-
incrementaron-60-produccion-queso-al-dia-2119190
 http://www.sierraexportadora.gob.pe
136
Ejemplo de Modelo de encuesta para el Estudio de Mercado de queso

madurado Región Cusco
I. INFORMACION GENERAL
Universo : 448,293 habitantes
Tamaño de la muestra : 384
Nivel de confianza : 95%
Ámbito geográfico : Cusco ciudad capital.
II. PREGUNTAS.
01. Número de integrantes por familia

-----------
02. ¿Cuál es su Ingreso Familiar promedio?
a) 300-800
b) 801-1300
c) 1301-1800
d) 1801-2300
e) 2301-2800
f) 2801-a más
03. Qué tipos de queso consume usted
a) Queso fresco
b) Queso madurado
c) Queso suizo
d) Queso mantecoso
e) Otros especificar _____________________
04. Si usted consume queso madurado, ¿con qué frecuencia adquiere el
producto?
a) Una vez al mes
b) Dos veces al mes
c) Tres veces al mes
d) Más de tres veces al mes
05. ¿Cuáles con las proporciones de consumo de queso madurado al mes?
a) 0.125 a 0.25 kg
b) 0.25 a 0.5 kg
c) 0.5 a 0.75 kg
d) 0.75 a 1 kg
137
e) Más de 1kg, especificar……………
06. ¿Dónde adquiere el producto?

a) En súper mercados
b) En cadenas de tiendas
c) Al distribuidor
d) En bodegas
e) Otros____________________________
07. Cuánto pago la última vez por kg de queso madurado
_____________________
08. Esta usted conforme con el precio
a) Si
b) no
09. Esta usted conforme con la presentación
a) SI
b) NO
10. Cuanto estaría dispuesto a pagar por un producto mejorado en calidad y
presentación.
_______________________________
11. Que le agrada consumir queso madurado
a) Su sabor
b) Su pureza
c) Su valor nutritivo
d) Otros
138

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2016

PAUTA METODOLOGICA PARA LA ELABORACION DE

Lima Enero del 2016

Pautas metodologías para la elaboración de planes de negocio.

Dirección General de inversión Pública- DGIP

Unidad Técnica de Procompite

Elaborado por: Ing. Renulfo Nuñez Garcia

La publicación de esta pauta ha sido posible gracias al apoyo de la Dirección de Política y

2. ASPECTOS GENERALES ............................................................................ 11

2.2 Responsables .......................................................................................................14

2.3 Objetivos y descripción de la propuestas productivas. ..........................................16

a) Misión y Visión del negocio .......................................................................................16

b) Objetivos de la propuestas productivas ....................................................................16

c) Descripción de la propuestas productivas .................................................................17

2.4 Marco de referencia ..............................................................................................18

b) Pertinencia de la propuestas productivas..................................................................19

c) Justificación de la propuestas productivas ................................................................20

3. EL PRODUCTO Y LA CADENA PRODUCTIVA ........................................... 21

3.1 El producto de la propuestas productivas ..............................................................21

a) Producto principal y subproductos ............................................................................21

b) Productos sustitutos y similares. ...............................................................................22

3.2 Diagnóstico de la Situación actual del proceso productivo ....................................22

3.3 La cadena productiva ............................................................................................23

a) Identificación y análisis de la cadena productiva .......................................................23

b) Factores limitativos de la cadena productiva para su desarrollo competitivo y

3.4 Alianzas estratégicas ............................................................................................27

4. POBLACION BENEFICIARIA ....................................................................... 28

4.1 Población y características demográficas..............................................................28

4.2 Situación socioeconómica .....................................................................................31

5. ESTUDIO DE MERCADO. ............................................................................ 34

5.1 Análisis de la demanda. ........................................................................................37

b) Características de la demanda actual .......................................................................39

c) Proyección de la demanda .......................................................................................40

5.2 Análisis de la oferta ...............................................................................................42

a) Oferta actual .............................................................................................................42

b) Características de la oferta actual .............................................................................45

c) Proyección de la oferta .............................................................................................48

5.3 Estructura de mercado. .........................................................................................49

5.4 Brecha demanda – oferta ......................................................................................50

a) Determinación de la brecha cuantitativa ...................................................................50

b) Evidencias de existencia de mercado .......................................................................51

5.5 Estrategia de marketing ........................................................................................52

a) Estrategia de producto ..............................................................................................52

b) Estrategia de precio ..................................................................................................52

c) Estrategia de Plaza(Distribución) ..............................................................................53

d) Estrategia de Promociones .......................................................................................53

6. ESTUDIO TECNICO ...................................................................................... 54

6.1 Proceso de producción..........................................................................................54

a) Descripción del proceso de producción ....................................................................54

b) Mejora tecnológica propuesta ...................................................................................57

c) Aspectos técnicos del producto ................................................................................59

6.2 Tamaño .................................................................................................................61

a) Factores condicionantes del tamaño.........................................................................61

b) Capacidad de producción de la propuestas productivas ...........................................62

6.3 Localización ..........................................................................................................63

a) Justificación de la localización ..................................................................................63

b) Descripción de la localización ...................................................................................63

 Macro localización ....................................................................................................63

 Micro localización .....................................................................................................64

6.4 Plan de Producción y Requerimiento de Recursos ................................................66

a) Plan de ventas ..........................................................................................................66

b) Plan de producción ...................................................................................................67

c) Requerimiento de infraestructura ..............................................................................67