MERCADEO INTERNACIONAL

Diplomado de Importación y Exportación.

Fuente: Jennifer González
 GENERALIDADES DEFINICIÓN

Por ello es necesario recurrir a las

técnicas de comercialización, a los
métodos de organización y a los
principios de gestión empresarial que
nos brinda toda estrategia de
marketing, orientada al mercado
exterior.
http://cargonewsmex.com/2018/04/05/por-que-exportar/

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ACCESO A LOS MERCADOS

Su acceso debe decidirse

racionalmente

Estudios de mercado,
Análisis de viabilidad comercial
y una adecuada planificación.

https://es.123rf.com/photo_83177649_conjunto-de-medios-de-transporte-ilustraci%C3%B3n-vectorial- Diplomado de Importación y Exportación.

dise%C3%B1o-gr%C3%A1fico.html Fuente: Jennifer González
DIFERENCIAS ENTRE MARKETING
NACIONAL E INTERNACIONAL

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Fuente: Jennifer González
DIFERENCIAS ENTRE MARKETING
NACIONAL E INTERNACIONAL

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 Investigación de mercados

https://www.vix.com/es/mundo/173552/viajar-en-un-buque-de-carga-
no-es-barato-pero-es-mas-facil-e-increible-de-lo-que-crees

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ANÁLISIS DEL MERCADO PARA LA
EXPORTACIÓN
Se debe considerar los costes que dicha acción va a representar

La identificación de los mercados con dichas características pasa

por tres etapas diferentes:

 Identificación del mercado con mayor potencial e interés.

 Auditoría del mercado en gabinete (desk work).
 Auditoría del mercado «sobre el terreno» (field work).
 Intentar vender primero a través de internet.

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1. Selección del mercado con mayor potencial
El primer problema sobre el que tiene que reflexionar la empresa es
decidir cuáles de estos mercados cumplen unas mínimas exigencias y
tienen la demanda suficiente como para considerarlos interesantes para
iniciar una investigación más profunda.

Experiencias seguidas por otras empresas del mismo país.

Estudios de las principales ratios económicas: renta per cápita, PNB,
desempleo, etc.
Método de los factores clave: política, economía, estabilidad, cultura, etc.

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2. Auditoría del mercado en gabinete (desk work)
depende esencialmente del tipo de productos que la empresa
desee vender y el peso que ésta quiera dar a los mercados
exteriores dentro de su propia estrategia de desarrollo.

La información más importante en esta segunda etapa es:

La situación política, social y económica.

La evolución de las variables macro y microeconómicas más
importantes.
Las relaciones y acuerdos establecidos con los países en estudio
Tenemos la web de la empresa acondicionada para estar en el
mercado internacional.

http://wwwnegociosinterneva.blogspot.com/2009/09/analisis-de-mercados-internacionales.html
3. Auditoría del mercado «sobre el terreno» (field
work)
Es fundamental enviar directamente al mercado exterior a personas que
conozcan el producto, que hayan participado en las fases anteriores y que
tengan posibilidades de realizar un estudio de mercado a través de la
observación directa de lo que piden los compradores, pues en esta fase debe
completarse el proceso de investigación, recogiendo in situ información
sobre:

El trinomio producto/mercado/segmento
¿Para qué servirá nuestro producto?
¿Quién lo comprará?
¿Dónde lo comprarán?
¿Cuándo lo comprarán? Diplomado de Importación y Exportación.
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¿Qué factores afectarán a las ventas y a la rentabilidad?
¿Cuáles son las principales empresas que operan en el mercado?
Auditoría del mercado «sobre el terreno» (field
work)
Análisis de la competencia

Conocer la competencia a la que habrá que enfrentarse, su participación en el

mercado, su estructura de producción, de costes, sus puntos fuertes y débiles
nos dará una idea de nuestras posibilidades en el mercado.

Debe prestarse especial atención a la competencia de las empresas locales, ya

que son las que mejor conocen al consumidor y venden aquello que el
mercado tiene capacidad de absorber. Por tanto, del análisis de sus estrategias
es posible obtener muchas indicaciones útiles.

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Auditoría del mercado «sobre el terreno» (field
work)
Las ferias internacionales

son una importante herramienta del marketing, un gran escaparate comercial

y un medio de comunicación importante. Las ferias tienen una vertiente
publicitaria y una estrategia de venta.

Son un fenómeno de aceleración del proceso de venta que permite optimizar

la relación coste de venta/cliente, en un entorno privilegiado para una venta
profesional.

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CONCLUSIÓN

En la primera etapa se seleccionaron aquellos mercados que ofrecían mayores

oportunidades.

En la segunda se ha hecho el análisis de gabinete del que ha resultado un

panorama general de la capacidad de absorción de determinados mercados y

Por ultimo, cuáles de ellos serán objeto de una última inversión en

investigación.

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El stand es una especie de embajada de la
empresa.

Las principales ventajas del salón son:

• El cliente viene a ver la empresa.

• El cliente viene a escuchar.
• Podemos encontrarnos con importantes directivos.
• Se puede reducir la exposición a lo esencial.
• Es una primera presentación directa en tres
dimensiones.

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Fuente: Jennifer González
El stand es una especie de embajada de la empresa.

Entre los objetivos del marketing de salón se encuentran:

Introducir nuevos productos.

Reforzar la imagen de la empresa.
Construir o ampliar la lista de clientes potenciales.
Potenciar el proceso de venta.
Vender directamente.
Reafirmar las relaciones con los futuros y actuales clientes.
Estudiar su mercado, proceso de decisión de compra de los
visitantes.
Estudiar la competencia.
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 El stand es una especie de embajada de la empresa.
Las razones para la presencia en las ferias de las respectivas empresas
pueden ser de diversa índole:

• La costumbre («Siempre hemos estado»).

• La obligación («Los clientes esperan que estemos», «La competencia
está»).
• El lado práctico.
• El placer (por celebrarse en un mercado, para encontrarse con los
clientes).
• El prestigio.
• La promoción («Vamos a introducir nuestro nuevo modelo»).
• Los negocios («Queremos aumentar nuestras ventas»). Diplomado de Importación y Exportación.
Fuente: Jennifer González
 El stand es una especie de embajada de la empresa.
Ante la imposibilidad de estar presentes en todas las ferias, es
preciso seleccionar las mismas en función de las siguientes
preguntas:

¿Cuáles son los sectores presentes?

¿Cuántos visitantes hay?
¿De qué regiones o áreas vienen?
¿Qué sectores de actividad ejercen?
¿Cuáles son las categorías socio profesionales dominantes?
¿Qué vienen a ver?
¿Cuáles son los principales expositores que acuden?
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http://www.reclamayvuela.com/los-mejores-destinos-turisticos-del-2019/ Fuente: Jennifer González
CONCLUSIÓN

Las ferias actúan como un marketing diferenciado, con una

política de imagen global, que puede ayudar a darse a
conocer en el exterior. A partir del momento en que una
firma sale de su mercado, las ferias internacionales pueden
revelarse como una herramienta estratégica de promoción,
ventas o estudio de mercado. La presencia en las mismas
tiene que estar totalmente apoyada por la casa matriz con
una fuerza de venta competente y utilizando una lengua de
origen en todos los medios de comunicación.

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Fuente: Jennifer González
 PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL
 Mercado. Pasado, presente y futuro. Revisar los cambios de la cuota
del mercado, líderes, participantes, fluctuaciones del mercado, costos,
precios y competencia.
 Definición del producto. Describir el producto o servicio del que se
está realizando el plan de marketing.
 Competencia (
 Posicionamiento
 Estrategias de comunicación
 Embalaje (factores de forma, precios, aspecto y estrategia y Costo de
los artículos)

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http://cosmocentro.com/project/472/ Fuente: Jennifer González
 PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL
 Estrategias de lanzamiento
 Publicidad
 Precio
 Distribución y Logística
 Segmento del mercado
 Medidas de éxito
 Planificación (Planning)

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http://cosmocentro.com/project/472/ Fuente: Jennifer González
 POLÍTICA INTERNACIONAL DE PRECIOS

Es un equilibrio entre los costes de producción y venta del

producto y las exigencias del mercado. Cuanto más alejados
estén los costes del precio de mercado, más fuerte y centrada
en otras variables del marketing será la política de la
empresa.

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https://claseejecutiva.emol.com/articulos/gonzalo-cortazar/sera-precio-del-dolar-ano-mas/ Fuente: Jennifer González
 POLÍTICA INTERNACIONAL DE PRECIOS

 Costes de fabricación.
 Contribución a los gastos generales.
 Recuperación de la inversión en I+D+i.
 Costes de logística.
 Seguros de transporte, de riesgos comerciales y políticos.
 Derechos aduaneros e impuestos locales.
 Costes de investigación de mercados y marketing.
 Costes de comercialización.
 Coste de los créditos.

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https://claseejecutiva.emol.com/articulos/gonzalo-cortazar/sera-precio-del-dolar-ano-mas/ Fuente: Jennifer González
 «factores comparativos», que serán la referencia
para la fijación de los precios de un producto:

• Precios en el mercado interior (que no tienen por qué

coincidir con los del mismo producto en el mercado
exterior).
• Precio para la valoración a efectos aduaneros (ya que las
aduanas tienen sus propios mecanismos de valoración).
• Precio mínimo para posibles licencias administrativas.

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https://claseejecutiva.emol.com/articulos/gonzalo-cortazar/sera-precio-del-dolar-ano-mas/ Fuente: Jennifer González
 «factores comparativos», que serán la referencia
para la fijación de los precios de un producto:
• Precio mínimo para posibles empresas asociadas (si se cuenta
con filiales, la venta no se considera exportación, sino auto
venta).
• Precio para el bloque comercial de la Unión Europea (pueden
existir ciertas partidas arancelarias con precios fijados de
antemano).
• Precio para organismos oficiales compradores (al comprar
mediante concursos o licitaciones, fijan precios máximos).
• Precio para el comprador de mayor volumen (al aumentar el
volumen, debe disminuir el precio).
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https://claseejecutiva.emol.com/articulos/gonzalo-cortazar/sera-precio-del-dolar-ano-mas/ Fuente: Jennifer González
 «factores comparativos», que serán la referencia
para la fijación de los precios de un producto:
• Precio obtenible en el mercado doméstico para los
excedentes de la producción (saldos o rebajas).
• Capacidad de producción disponible planificada para el
futuro (los planes estratégicos de producción influirán sobre
el futuro precio).
• Variaciones de precios en el mercado interior.
• Efecto sobre el rendimiento del capital.
• Prohibición de importación o exportación de ciertas
mercancías (influyen a la hora de planificar los precios para
terceros mercados).
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https://claseejecutiva.emol.com/articulos/gonzalo-cortazar/sera-precio-del-dolar-ano-mas/ Fuente: Jennifer González
Para el departamento de marketing internacional
debe hacer la descomposición del precio al usuario,
por cada país y producto.
Desde su situación ex works hasta la compra que realiza el consumidor,

Abaratar al máximo los costes, discutir con el interlocutor del

mercado destino con pleno conocimiento de causa, tener una base
fiable para la toma de decisiones de inversión, posicionar el
producto en el segmento del mercado más idóneo, poder
compararse con la competencia de forma fiable, y ayudar a la
elaboración de una estrategia de precios global.

https://revistadelogistica.com/
 Formación de costes de un producto exportable

1. Costes fijos a imputar cuando no se conocen los mercados:

• De materias primas y auxiliares.
• De mano de obra directa y control de calidad.
• Industriales directos (consumo energético, mantenimiento).
• De estructura y funcionamiento del servicio de exportación.
• Parte alícuota de los gastos generales de la empresa, en función de las
previsiones de exportación.

https://revistadelogistica.com/
Formación de costes de un producto exportable

2. Costes estructurales:
• Investigación de mercados.
• Informatización de la gestión internacional.

3. Costes de adaptación del producto a mercados exteriores:

• Homologación y condiciones de utilización.

4. Costes variables:
• Red comercial exterior (comisiones y gastos).
• Servicio posventa (garantías).

5. Costes financieros:
• Intervención bancaria.
• Cobertura del riesgo de cambio.
https://revistadelogistica.com/
EJEMPLO: Evolución del precio en la exportación:

https://revistadelogistica.com/
EJEMPLO: Evolución del precio en la exportación:

https://revistadelogistica.com/
EJEMPLO: Evolución del precio en la exportación:

https://revistadelogistica.com/
EJEMPLO: Evolución del precio en la exportación:

https://revistadelogistica.com/
MUCHAS
GRACIAS