8 PRÁCTICAS PARA PROSPECTAR Y

TENER ÉXITO EN LAS VENTAS

¡Seamos honestos! En varios trabajos uno puede hacerse el tonto y parece que no
pasa nada. Esto es cierto en un gran número de actividades profesionales, desde
administrativas a operativas hasta gerenciales y directivas.
Y aunque finalmente un mal desempeño en cualquier actividad laboral acaba teniendo
consecuencias graves, éstas a menudo llegan después de meses o incluso años.

¿QUIÉN DE NOSOTROS NO TIENE O HA TENIDO ALGÚN COMPAÑERO DE

TRABAJO O JEFE QUE PIERDE EL TIEMPO A MONTONES SIN QUE ESTO SEA
PARTICULARMENTE EVIDENTE PARA LA ORGANIZACIÓN O DE DETRIMENTO
PARA ÉL O ELLA?
Esto quizá se debe al hecho de que las tareas a realizar y los resultados a producir están
mal definidos y a menudo son algo intangibles, y porque la ausencia de resultados
“medibles” en dichas labores no parece tener un impacto negativo inmediato. Por la
razón que sea, estas actividades permiten de cierta manera que el empleado en
cuestión sea pasivo.

Ventas, la excepción a la regla

En mi experiencia existe una excepción notable a esta regla: vender, un trabajo de

gente proactiva, puesto que exige estar en acción constante y obtener resultados una
y otra vez.

Una de las acciones más importantes para tener éxito en el mundo de las ventas es
la prospección: la búsqueda de nuevos clientes.
Desafortunadamente, muchos vendedores no prospectan y venden únicamente a
clientes existentes cuando estos llaman o nos visitan, un muy mal hábito destinado al
fracaso. A continuación, te sugiero…
8 prácticas esenciales para realizar una prospección efectiva y tener éxito en las
ventas

1. Asigna varias horas de tu día a prospectar: Nadie prospecta por gusto o

porque tiene tiempo libre. Para ser exitoso como vendedor es necesario que
asignes un horario diario a la prospección y lo respetes religiosamente.

2. Define un mercado objetivo a prospectar, aprende todo lo que puedas

acerca de éste y enfócate en él: En mi trabajo como consultor de ventas
siempre es sorprendente para mí darme cuenta de lo poco que saben los
vendedores acerca de sus clientes potenciales. Yo soy de la idea de que si le
quieres vender algo a alguien, más vale que lo conozcas a fondo, lo cual implica
entender su situación, mercado, competencia, necesidades y retos.

3. Prepara la mejor presentación de ventas posible: Una vez que hayas definido
tu mercado objetivo, date a la tarea de preparar la mejor presentación de ventas
posible. No escatimes tiempo, calidad o dinero, puesto que ella representa tu
carta de presentación. Para ser claro, no alcanza con un llamado telefónico, luego
del contacto debemos hacer tangible lo prospectado con una presentación
formal y profesional.

4. Define el o los medios que utilizarás para prospectar: Ya sea por correo,
telefónicamente, mediante visitas de ventas o una combinación de todas estas
opciones, es esencial que definas el o los medios que utilizarás para acercarte a
tus clientes potenciales y que los explotes al máximo, puesto que cada uno de
ellos tiene sus reglas particulares.
a. Por correo tu presentación debe ser concisa, llamativa y preferiblemente
parte del cuerpo del mensaje, no un archivo adjunto.
b. Por teléfono debes diferenciarte del resto de los molestos y mecánicos
vendedores telefónicos y ser capaz de generar relación e interés en pocos
segundos.
c. En persona debes vestirte, comunicarte y presentar tu producto de
manera impecable.

5. Establece un número alto de correos, llamadas y visitas a realizar y

cúmplelo como si tu vida dependiera de ello: Otra cosa que me sorprende
muchísimo cuando hablo con algunos vendedores es la carencia de
contactos requeridos que tienen en un cierto periodo (diario, semanal,
mensual). Los seres humanos somos poco confiables, por lo que es predecible
que si no existe una exigencia y un compromiso de hacer “x” número de llamadas
o visitas diarias, acabaremos haciendo mucho menos.

AUNQUE A MUCHOS NO LES GUSTE ADMITIRLO, LAS VENTAS SON UN

JUEGO DE NÚMEROS: ENTRE MÁS LLAMADAS Y VISITAS EFECTIVAS
REALIZAS, MÁS VENDES.
6. Utiliza la tecnología (sitios web, CRMs, redes sociales, digital marketing,
correo electrónico, etc.) como una ayuda, no como una excusa para que tú
dejes de prospectar y vender. A menudo me encuentro con vendedores que
piensan que, si hacen un adecuado uso de la tecnología, ésta venderá por ellos.
En mi experiencia, nada ni nadie puede sustituirte totalmente en las ventas,
especialmente si éstas dependen de tu conocimiento del tema, de la relación
que generes con el cliente y de la confianza que le transmitas.

7. Cuando prospectes, prospecta, no pierdas el tiempo: Aunque muchos

vendedores asignan parte de su día laboral a prospectar, es común que las
personas pierdan tiempo, mucho tiempo, atendiendo otras cosas. Haz un
inventario de tus ladrones de tiempo (Internet, WhatsApp, llamadas telefónicas
no relacionadas, conversaciones no productivas, etc.) y elimínalos durante el
horario en que te propusiste prospectar.

8. Documenta tus acciones y da un seguimiento puntual y constante: Muchas

ventas se pierden por falta de seguimiento. Recuerda que tú le quieres vender al
cliente, el cliente no te quiere comprar a ti. Si te mantienes en contacto y le das
seguimiento, te sorprenderás cuantos clientes te acaban comprando por
cuestión de la relación que fomentaste y el servicio que ofreciste. Fundamental
llevar un cuaderno con tus anotaciones, una agenda, el escritorio vacío es señal
de mala prospectación.

Para ser claros, vender es trabajo de profesionales proactivos

que están dispuestos a no hacerse los tontos y estar en acción
produciendo resultados constantes, utilizando todos los medios
a su alcance.

¡A prospectar más y vender más!

Autor:
MIGUEL A. GUTIERREZ
TRADE MARKETING NEWS
– PHARMA & RETAIL –