PORTAFOLIO COLFRUTIK

PRESENTADO POR
DIEGO FERNANDO SALCEDO VALENCIA
NEGOCIOS INTERNACIONALES
1792962

PRESENTADO A
DIANA ISABEL ARROYAVE

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

2019
INTRODUCCION

El portafolio de servicios es el responsable de presentar la oferta de la

empresa, a clientes o interesados, es donde esta consignada la información
sobre los servicios que ofrece la compañía. El objetivo del portafolio de
servicios, en definitiva, es presentar la oferta de una firma y difundir información
precisa respecto a la misma, constituyéndose como una herramienta comercial
y de marketing muy valiosa para aumentar las ventas.
Relice un perfil según el tipo de cliente al que pertenece el grupo japonés.

Para concretar negocios con Japón, es importante conocer su cultura. Las

personas de este país se caracterizan por priorizar la armonía de grupo y
preservarla en todos los ámbitos, y en los negocios, mucho más. Por ejemplo,
en las empresas, la toma de decisiones se realiza por consenso de todos los
intervinientes de la misma; es decir, se ajustan a procesos internos que deben
respetarse. Es por ello que la concretización de algún contrato, tratado o
proyecto empresarial con Japón puede demorar meses o años.

Además, para establecer relaciones de negocio, previamente realizan durante

varios meses visitas al mercado en el que desean invertir, esto a fin de conocer
a los potenciales clientes y trabajar en el fortalecimiento de las relaciones
personales; todo ello se traduce en la “generación de confianza”. Asimismo,
buscan que las empresas con las que negociarán se encuentren en
condiciones de mantener estas relaciones en el tiempo. Dicho de otra manera,
lo que realizan es una evaluación de las empresas y de sus funcionarios, como
proveedores de esta, en un horizonte de diez años. En concreto, buscan un
socio comercial a largo plazo que les asegure el abastecimiento continuo del
producto, con las calidades requeridas y con el compromiso de efectuar los
despachos oportunos acorde con los lineamientos que proponen.

Como primera acción para concertar una “asociación” estratégica, los

inversionistas japoneses suelen hacer una evaluación básica del producto en el
que desean invertir; posteriormente, la aplican a la empresa y, finalmente, a
sus funcionarios. Cabe resaltar, que ellos consideran que el compromiso y
cumplimiento de los flujos de calidad y logística internacional son más
importantes que el precio acordado.

La mayoría de empresas japonesas prefieren negociar con sus compatriotas,

debido a la nacionalidad y por cuestión de cultura (tradición, idioma y hasta
horario). Y cuando negocian con empresas foráneas solicitan un intermediario
japonés o un representante en destino, o buscan algún reputado japonés o
empresa japonesa de trading como socio.

Las reuniones empresariales se gestionan con bastante anticipación, en las

que priman la puntualidad y las muestras de cortesía. Si bien la mayoría de
empresarios e inversionistas japoneses hablan el idioma inglés, a fin de evitar
malentendidos y propiciar más comodidad entre inversionistas, suelen recurrir a
los servicios de un intérprete.
Investigue qué otros aspectos o recomendaciones debe considerar al
momento de realizar la presentación del producto ante los ejecutivos de
la compañía Nippon Products.

Cuando nos presentamos por primera vez delante de un posible cliente,

necesitamos principalmente que nos conozca, que sea capaz de entender
nuestro potencial, en qué podemos ayudarle, cómo podemos colaborar, cómo
es nuestro equipo, cómo entendemos nosotros la relación comercial y cuál ha
sido nuestra evolución profesional y además de todo ello, tenemos que
conseguir que nuestra propuesta comercial concreta le interese.

Está claro que es muchísima la información que necesitamos transmitir y muy

poco el tiempo que habitualmente tenemos para hacerlo. Es seguro que, a
nuestro cliente objetivo, por muy receptivo que esté, le va a ser imposible
dedicarnos el tiempo que nos haría falta para explicarle quienes somos.

Y aquí es donde entra en juego "La Presentación de Empresa". Una buena

presentación trabajará por y para nosotros. No es lo mismo reunirnos con un
posible cliente, hablarle de nuestra empresa y dejarle simplemente un
presupuesto de negocio que, hablar con el cliente, dejarle nuestra propuesta
comercial y además un pequeño dossier a modo de presentación de empresa,
presentación que nuestro cliente podrá consultar cuando quiera, con más
calma y que le permitirá conocer todas aquellas cosas que para nosotros son
imprescindibles, pero, que en el breve espacio de tiempo de una reunión son
imposibles de abarcar.

Háblale de tu equipo. No se trata de nombrar a cada una de las personas que

componen tu empresa, se trata de que perciba que tanto tu como tu gente
podéis ayudarle a solucionar cualquier problema que se le presente.
Cuéntale lo que haces. Explícale a qué te dedicas y como lo haces. Cómo
entiendes tu negocio y cómo entiendes la relación con tus clientes
Háblale de tus logros. Puedes comentar alguna experiencia real con alguno de
tus clientes de la que te sientas particularmente satisfecho
No olvides tus puntos fuertes. Tanto si eres grande como si eres pequeño,
tienes puntos fuertes. Por ejemplo, si eres grande, puedes hablarle de tu
capacidad, volumen etc. Si eres pequeño, puedes hacer hincapié en el trato
personalizado y en el nivel de implicación.
Se honesto. Este es un punto fundamental, no exageres, pero tampoco peques
de falsa modestia, haz que tenga una idea clara y real de cómo trabajas y
cómo es tu empresa.
La imagen debe ser profesional. No hay nada peor que entregar una
presentación que se vea poco profesional, tu cliente deducirá que tu empresa
no está a la altura de sus necesidades. Si no inviertes en ofrecerle una
presentación profesional, tampoco te vas a molestar en hacerle un trabajo
profesional.
Con la extensión justa. No se trata de que le ofrezcas un volumen
enciclopédico, ni tampoco que pongas sólo un par de líneas. Si le presentas un
gran volumen de información, al primer vistazo perderá el interés, ¿te crees
que dispone de un tiempo ilimitado?, su tiempo es oro para él! Si lo que le
presentas son un par de líneas, las leerá, sí, pero no conseguirá sacar una
conclusión clara.
Una imagen vale más que mil palabras. Esto lo repetimos continuamente, pero,
sigue siendo válido. Acompaña con fotos tus comentarios y ¡por favor! con
buenas fotos!, no hay nada que de peor imagen y que frustre más al lector que
una imagen pequeña, mala y desacertada.
La primera presentación entre negociantes, por lo general, se realiza con la
presentación de tarjetas de negocios. Los japonenses pueden intercambiar
tarjetas aún antes de estrechar las manos o realizar alguna reverencia.
No asista a las reuniones de negocio sin las tarjetas correspondientes. Siempre
lleve consigo una cantidad sustancial.
Impresión de las tarjetas
Asegúrese de que la tarjeta de negocios especifique claramente su rango, ya
que eso determina con quién va a negociar como contraparte.
Las tarjetas bilingües (por un lado, con información en idioma japonés y, por el
otro, en inglés) son sumamente útiles.
Intercambio de tarjetas
El intercambio de tarjetas de negocios es formal y debe realizarse con respeto.
Siempre entregue y reciba las tarjetas con ambas manos. El intercambio de
estas, por lo general, suelen ir acompañadas por una pequeña reverencia.
Cuando reciba una tarjeta de un empresario japonés, debe examinarla con
cuidado. No la coloque inmediatamente en el bolsillo, pes es considerado como
una falta de respeto, y no escriba en la tarjeta de una persona en su presencia.
En resumen, es muy sencillo, al igual que cuando vas a una reunión con un
cliente, te preocupas de tu aspecto físico y de dar la imagen que quieres dar,
de la misma forma debes hacer con la imagen de tu empresa. Y cómo lo que
necesitas es dejar huella en tu cliente, déjale algo bueno y de calidad que te
represente a ti y a tu empresa de la mejor forma posible.
Elabore un listado de por lo menos cinco posibles preguntas u objeciones
por parte de los ejecutivos japoneses, que podrían generarse durante su
presentación, ¿con qué argumento respondería usted a cada una?

No me gusta el color, la forma y el tamaño.

R/ Quizás el color, la forma y tamaño no es el más atractivo, trabajaremos para
solucionarlo. Pero, no cabe duda de que es la mejor solución: por economía,
por productividad, por eficiencia.

La empresa no tiene capacidad para proporcionarme lo que necesito.

R/ Precisamente por ser pequeños podemos ser más ágiles a la hora de
implementar cualquier cambio. Ese menor tamaño nos permite ser muy
flexibles y adaptarnos a las necesidades de nuestros clientes en tiempo real.

Compro otra marca, trabajo con otro proveedor y estoy satisfecho con él.
R/ Lo entiendo. Sólo te pedimos que nos des una oportunidad para irnos
conociendo. Yo creo que podemos ser muy útiles porque tenemos una gran
experiencia. Pruébanos durante un mes y luego decides.

No conozco la marca y nunca he oído hablar de esta.

R/ Precisamente por eso, déjame que te explique quiénes somos, quiénes son
nuestros clientes y cuáles son nuestras credenciales.

No tenemos presupuesto.
R/ Si lo prefieres podemos volvernos a reunir cuando asignen los
presupuestos. Si resulta más cómodo podemos gestionar el pago en tres
plazos.
Suponga que su estrategia de presentación fue exitosa y el grupo japonés
decide cerrar la compra, mencione las condiciones y los términos de la
negociación según INCOTERMS, forma de pago y tiempo de entrega.

El INCOTERM utilizado en esta negociación fue CIF costo, seguro y flete.

Significa que el vendedor entrega la mercadería cuando esta sobrepasa la
borda del buque en el puerto de embarque convenido.

El vendedor debe pagar los costos y el flete necesarios para conducir las
mercaderías al puerto de destino convenido.

En condiciones CIF el vendedor debe también contratar un seguro y paga la

prima correspondiente, a fin de cubrir los riesgos de pérdida o daño que pueda
sufrir la mercadería durante el transporte.

El comprador ha de observar que el vendedor está obligado a conseguir un

seguro sólo con cobertura mínima. Si el comprador desea mayor cobertura
necesitará acordarlo expresamente con el vendedor o bien concertar su propio
seguro adicional.

El término CIF exige al vendedor despachar las mercaderías para la

exportación.

Este término puede ser utilizado sólo para el transporte por mar o por vías
navegables interiores.

Obligaciones del Vendedor.

 Entregar la mercadería y documentos necesarios
 empaque y embalaje
 Flete (de fábrica al lugar de exportación)
 Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
 Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes)
 Flete y seguro (de lugar de exportación al lugar de importación)
Obligaciones del Comprador.
 Pago de la mercadería
 Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes)
 Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
 Flete y seguro (lugar de importación a planta)
 Demoras
La forma de pago es por carta de crédito y el tiempo de entrega es de 25 días.
CONCLUSIONES

En un mundo donde competir y marcar la diferencia son la clave para alcanzar

un espacio dentro del universo de los negocios, nada como un buen portafolio
de servicio para ser diferenciales. Pero para ello, la satisfacción integral frente
a un producto o servicio no se da solo por atender bien a un cliente. Es ir más
allá.
Una simple acción posventa no es suficiente para ser reconocidos por una
atención asertiva y oportuna que, al final, es lo que un cliente valora de un
producto o servicio. Así las cosas, se requieren más que buenas intenciones.