PLAN DE MARKETING MICROEMPRESA BACAO 2019

YULI BETANCOURTH PAZ

RAFAEL CRUZ
DIANA CAROLINA URREA

CORPORACIÓN UNIVERSITARIA CENTRO SUPERIOR UNICUCES

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS
SANTIAGO DE CALI 2019
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 PLAN DE MARKETING MICROEMPRESA BACAO 2019

YULI BETANCOURTH PAZ

RAFAEL CRUZ
DIANA CAROLINA URREA

SEMESTRE:
9° De Mercadeo

PROFESOR
FABIAN

GERENCIA DE MERCADO

CORPORACIÓN UNIVERSITARIA CENTRO SUPERIOR UNICUCES

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS
SANTIAGO DE CALI 2019
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 CONTENIDO

1. INTRODUCCIÓN ...................................................................................................................... 4
2. RESUMEN EJECUTIVO ..................................................................................................... 5
3. ANTECEDENTES ............................................................................................................ 5
4. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ................................................................................. 6
5. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA .................................................................................. 7
6. JUSTIFICACIÓN .............................................................................................................. 7
7. OBJETIVO GENERAL ............................................................................................................ 8
7.1 OBJETIVOS ESPECIFICOS ................................................................................................... 8
8. DIAGNÓSTICO ESTRATÉGICO ................................................................................... 9
8.1. ANÁLISIS DE LA EMPRESA .......................................................................................... 10
8.2 ANÁLISIS DEL CLIENTE ............................................................................................. 11
8.3 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA .............................................................................. 12
8.4 DOFA ................................................................................................................................. 14
9. SEGMENTACION DE MERCADO ............................................................................ 15

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 1. INTRODUCCIÓN

La tendencia actual de los consumidores, se inclina hacia productos saludables,

debido a este fenómeno que ha cogido fuerza los últimos años, en Colombia se ha
empezado a crear productos naturales u orgánicos, que además de satisfacer la
necesidad de los consumidores, resguarda la salud y conserva el medio ambiente.
El consumidor actual busca un estilo de vida, más cercano a la naturaleza, por tanto,
muestra un elevado interés, por el producto que va a adquirir, el origen, el proceso
de producción, los insumos utilizados para elaborarlo, el impacto ambiental y la
responsabilidad social de las empresas, al realizar estos productos. Este concepto
también ha migrado al chocolate. La tendencia en estos últimos años en relación al
chocolate, es el consumo de un producto con elevado contenido de cacao y que
provenga de una determinada región. Varias empresas crean chocolates a partir de
granos de cacao de una región productora determinada, a este tipo de producto se
lo denomina chocolate single - origin o de origen único (AGRITEC, 2009) A través
de una demostración de método, Fedecacao –Fondo Nacional del Cacao, capacita
en temas de implementación de Buenas Prácticas Agrícolas, de cacao del
departamento de Santander, en el municipio de Santa Helena del Opón Santander,
Vereda la Culebrosa, en compañía de la asociación Unioexpoagro.

El cacao colombiano, reconocido a nivel mundial por su aroma y sabor; ha

favorecido a la industria confitera, la misma que se ha incrementado en los últimos
años, por medio de la exportación de este delicioso producto, a mercados como el
europeo, norteamericano, entre otros. Es por esto, que se ha identificado la
oportunidad de crear chocolates orgánicos, aprovechando las nuevas tendencias
de los consumidores de chocolate orgánico.

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 2. RESUMEN EJECUTIVO

¨Bacao¨ fue fundado a mediados de 2013 por el señor Milton Javier Lozada inició
con este producto viendo la necesidad de los clientes a la hora de comprar un
chocolate libre de preservativos y que diera al consumidor mayores beneficios para
la salud, siendo conocedor de los beneficios que trae el consumir cacao puro, se
dio a la tarea de hacer un producto que tuviera todos los beneficios que satisficieran
la necesidad de los consumidores y así creo bacao un alimento de cacao orgánico
libre de preservativos. Actualmente el producto es distribuido en el área institucional
ya que al tener el 100% de cacao puro es muy apetecido por restaurantes para
hacer fusiones con café, el cual fue acogido desde la presentación de la propuesta
a los sitios ya antes mencionados, cuenta con 3 productos que son:
 Chocolate amargo con 100% de cacao
 Chocolate Tradicional con 100% de cacao
 Chocolate granulado con 75% cacao y 25% azúcar orgánica.

3. ANTECEDENTES

Cuando se inicia el proceso de un estudio para la creación de un plan de marketing

se opta por investigar el desarrollo y/o desempeño de otras PYMES; la importancia
de este estudio radica en la oportunidad que brinda el conocer los posibles
competidores que existen dentro del mercado que se va a incursionar, además de
las características de los mismos.

3.1. La empresa Forti-avena es una empresa productora y

comercializadora de productos lácteos, vendiendo primeramente la
avena y después ofreciendo distintos tipos de productos como leche
de soya y diversos tipos de refrescos como: zumo de uva, zumo de
mora etc. los estudiantes y empresarios José Gerardo Chamorro,
Luis Alfredo Bernal Vélez y Andrés Figueroa Muñoz, de la
Fundación Centro Colombiano de Estudios Profesionales de Cali
FCECEP, de tecnología industrial son emprendedores y con ideas
nuevas.

Como trabajo de grado decidieron realizar un plan de marketing a una

empresa productora de avena, bebida o refresco lácteo. Sus diferencias con
los productos de las compañías existentes en el mercado son:
 El precio
 Innovación de nuevos sabores

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  Un producto ultra-pasteurizado, nutritivo y alimenticio, con un alto
contenido de fibra y larga vida
 Moderna presentación

Dentro de sus objetivos organizacionales tiene como primer objetivo:

 Crear una cultura y conciencia de tener una alimentación sana y natural,

alternada en nuestra dieta las diferentes bebidas vegetales, según sean las
necesidades de las personas, para obtener una buena salud.
 El segundo objetivo es generar empleo, inicialmente para ellos y luego para
otras personas.

3.2. La tesis de Lina Bernal Rozo y Diana Carolina Hernández, de la

Pontificia Universidad Javeriana llamada “Marketing en
Organizaciones Lucrativas tiene como finalidad mostrar la realidad y
puesta en práctica de los conocimientos de los gerentes, o encargados
de las áreas de mercadeo o responsabilidad social, frente a la
implementación de conceptos de ‘Marketing’ diferentes ámbitos de
negocio. Para ellas fue importante indicar, que una organización no
debe adaptarse a unos lineamientos, sino que éste debe adaptarse a
la organización, debido a que cada empresa posee características
particulares inherentes a ella. Sin embargo, existen peculiaridades
entre los sistemas de planeación de empresas distintas. En ese
sentido, el presente proyecto de investigación propone un Plan de
Marketing para la organización, que contenga todo el marco teórico y
toda la aplicación práctica para su adecuada y posterior
implementación, que permita hacer frente a la intensa competencia
que se ha desarrollado en el sector.

4. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

BACAO es una microempresa colombiana, del sector cacaotero, dedicada a la
fabricación de chocolate orgánico; la cual no se ha interesado por prepararse
técnica y administrativamente para así evolucionar y adaptarse a la globalización. A
pesar de tener una estructura de producción organizada, no posee una tendencia
de crecimiento organizacional lo que le impide ampliar su mercado, esto se debe a
que no cuenta con un plan de marketing bien definido, con el fin de atraer más
clientes de manera óptima y satisfacer todas sus necesidades.
Los cambios que se producen en el mercado y la llegada de las nuevas tecnologías
están obligando a las empresas a crear nuevas estrategias para poder competir en
un alto nivel; por lo tanto, si no se llegase a implementar un plan de marketing para
6
BACAO, se tendría mayor riesgo de fracaso o al amplio desperdicio de recursos y
esfuerzos. Por el contrario, si llegase a implementar un plan de Mercadeo,
fortalecería su imagen y llegaría a ser más competitiva, lo que a su vez llevara a un
aumento significativo en sus ventas lográndose sostener en el mercado.

Para que el plan de Mercadeo se desarrolle adecuadamente y nos permita alcanzar

los objetivos fijados, se realizara un análisis del comportamiento del mercado, el
cual se basara en los índices económicos nacionales, los precios de venta de la
competencia y la demanda por parte de los consumidores; de esta manera se podrá
tener un panorama general que permitirá tener buen criterio estratégico y poder de
decisión. Además, la empresa debe tener un control estadístico de la facturación,
de tal forma que pueda saber las ventas que se van realizando en cada mes, a cada
cliente, para obtener un gráfico comparativo y mejorar las respectivas estrategias

5. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA

 ¿Cómo realizar una propuesta de plan de marketing para la

microempresa Bacao para potencializar sus ventas en un año 2019?
 ¿Cuál es la situación actual de la empresa BACAO?
 ¿Cómo lograr desarrollar estrategias, que busquen mejorar el
posicionamiento en la empresa BACAO?
 ¿Qué conocimiento tiene la empresa sobre el mercado, la
Competencia y sus Tendencias?
 ¿Qué planificación se debe desarrollar para lograr la obtención de la
utilidad máxima, de acuerdo con las condiciones que se presenten,
asegurando la liquidez financiera de la empresa?

6. JUSTIFICACIÓN
Frente a un mercado cuya tendencia es globalizarse, actualmente las empresas se
inclinan hacia la oferta de productos y servicios más personalizados, enfocados a
segmentos con necesidades más específicas que van desde la variedad del precio
hasta la diversificación de los productos de tal manera que obligan a las empresas
a crear una estructura mucho más organizada.

Se afirma que en el campo del Marketing la base de obtener rentabilidad para las
empresas al comercializar los productos y servicios es la satisfacción del cliente, el
cual posee necesidades muy diferentes, ya que, mientras algunos buscan el precio
como prioridad para la compra, otros buscan la calidad del producto, o el prestigio
que este concede. Por lo tanto, las mismas empresas, que comercializan los
7
mismos productos buscan maneras diferentes de comercialización, ¿Cuál es la
razón?, que sus clientes poseen necesidades diferentes. Pensar que cuando
alguien adquiere un producto, su razón fundamental de adquisición está en el
servicio que este presta, no el producto en sí. Desde la empresa esta premisa se
debe tener muy presente

La apertura de los mercados, ha facilitado la entrada de nuevos competidores en el

sector comercial, lo cual hace más difícil para las empresas sostenerse en el
mercado como lo es para BACAO, ya que no cuenta con un adecuado proceso de
distribución y comercialización limitándose a que sean siempre los mismos clientes
los que reconocen y adquieren los productos, por lo tanto se crea la necesidad de
obtener y desarrollar un plan de marketing, para adaptar la microempresa a los
cambios que se presentan. El plan de marketing de BACAO va ser esencial para el
funcionamiento y la rentabilidad de todos sus productos. También proporcionara
una visión clara del objetivo final y de lo que se quiere conseguir durante su nuevo
camino. A la vez, estimula la reflexión y el mejor empleo de los recursos limitados,
ayuda a la hora de organizar y asignar responsabilidades y tareas, definir los plazos
y sirve para darse cuenta de los problemas, las oportunidades y las amenazas
futuras.

7. OBJETIVO GENERAL
Realizar una propuesta de Plan de Marketing la Microempresa BACAO para
potencializar sus ventas en un año 2019

7.1 OBJETIVOS ESPECIFICOS

 Realizar el diagnostico situacional de la microempresa BACAO

 Desarrollar las estrategias de posicionamiento que permitan a la
empresa lograr un crecimiento más sostenible en el mercado
 Realizar un cuadro comparativo, que permita identificar cuáles son los
factores claves de éxito entre los competidores más importantes del
sector.
 Diseñar un plan de ventas proyectado, para el 2019.

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8. DIAGNÓSTICO ESTRATÉGICO

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 8.1. ANÁLISIS DE LA EMPRESA

En Colombia podemos segmentarlo por departamentos, podemos destacar

a Santander que es mayor productor de cacao con un 38% de producción a
nivel nacional y los departamentos del Huila, Nariño, norte de Santander,
cauca y Antioquia aportan aproximadamente el 46% de la producción anual
de cacao.

 Los mercados europeos tienden a crecer como principales consumidores de

cacao. Países como Holanda y Alemania son cada día más importadores del
producto dando la oportunidad para abrir nuevos mercados a futuro con esos
países y el resto de Europa.
 En el plano nacional contamos con grandes competidores, los cuales son
nacional de chocolates, colombina y casa Luker ya que ellos controlan la
producción y venta de chocolate en el país.
 Fortalezas del bacao: Nuestras principales fortalezas son el crecimiento del
consumo de alimentos orgánicos, ya que los consumidores buscan en ellos
sus propiedades y características que son inigualables y los están prefiriendo
por temas como la salud y la conciencia del medio ambiente.
 Debilidades del bacao: Al tener un costo más elevado, el producto entra a
competir en un segmento un poco más pequeño y tendríamos que intensificar
las áreas de mercado para poder obtener una captación de clientes.
 Se buscará y se hará un plan de expansión del producto, ya que buscamos
aprovechar el buen momento que vive el sector cacaotero a nivel nacional.
 Recursos / habilidades de marketing
 Captar clientes, promedio de degustaciones de los nuevos productos, hábitos
de consumo del chocolate orgánico mostrando al cliente todos los beneficios
que adquiere al consumirlo.
 Recursos/habilidades de producción
 Se tiene una pequeña planta de procesamiento de la semilla del cacao que
se encuentra en el departamento de Santander en la población de José.
Desde ahí se distribuye nuestro producto a las diferentes ciudades que lo
requieran.

 Recursos/habilidades financieras
Es un producto nuevo por lo que no hemos cumplido nuestro tercer año en el
mercado lo que hace que apenas estemos mostrando nuestros primeros datos de
ventas.
 Recursos/habilidades tecnológicas

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Tendremos una tienda especializada en productos netamente de chocolate
mostrando todas las formas de preparación.

8.2 ANÁLISIS DEL CLIENTE

Análisis del perfil del Cliente

Los clientes directos para la empresa, serán los distribuidores, por medio de los
cuales se llegará a las tiendas especializadas en productos orgánicos, retailers1,
supermercados, tiendas de reforma, y tiendas de comercio. éstos canales de
distribución forman parte importante de la estrategia de marketing, convirtiéndose
en el mejor vínculo entre la empresa y el consumidor.

Este nicho de mercado, cuenta con tiendas especializadas de productos orgánicos

y comercio justo, con vasta trayectoria en Colombia, la alianza con los distribuidores
permitirá a la empresa conocer más de cerca los gustos y preferencias de los
consumidores, además de identificar las estrategias que la competencia emplea
para atraer al público.

Análisis del perfil del Consumidor

El cliente de chocolate orgánico compra una experiencia, es decir está dispuesto a
comprar un producto de muy buena calidad, pero motivado especialmente por un
estilo de vida más cercana a la naturaleza y a los productos sanos, por temas de
salud, estado físico y también el medio ambiente, es por esto que adquieren
productos saludables, amigables con el ambiente y que sean socialmente
responsables. En base a los resultados del estudio de mercado, que se realizó, se
ha construido el perfil del potencial consumidor para Bacao. La empresa, llegara
directamente al consumidor final, con nuestros aliados de grandes y medianas
superficies con un punto de venta propio. Una vez dentro del mercado, se utilizará
la información proporcionada por el distribuidor, para desarrollar nuevos productos,
que se adapten a las necesidades cambiantes de los consumidores.

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8.3 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

DISTRIBUCCION Y
MARCA CANTIDAD PRECIO CARACTERÍSTICAS PUNTOS DE ESTRATEGIA DE MERCADO
PRODUCTO VENTAS

El nuevo Luker Fácil es el  Grandes La estrategia que uso casa Luker es

único y verdadero chocolate
granulado con sabor,
Textura y aroma igual que le
chocolate en barra.
No necesita hervir: Solo se
necesita calentar la leche y
mezclar con una cuchara o
molinillo. La preparación no
dura más de un minuto
después de calentar la leche
LUKER 250 gr $4.095 .Empaques, Reselladles y
utilitario
superficies la
MULTINACIONAL.
 Tiendas de barrio Por medio de sus filiales en Bélgica,
Rusia, Ecuador y Panamá, donde
adaptan los productos, luego se
promocionan y se distribuyen a los
mercados locales,
Es decir, se vende un producto
estándar, pero se va adaptando en
algunas pequeñas características a
los países.
Su expansión y desarrollo le
posibilitan la inserción internacional
que demanda el modelo actual de
globalización y de comercio
integrado entre las diferentes
naciones del mundo.

Una de sus primeras estrategias

Delicioso sabor y aroma,  Grandes publicitarias hacía mención a:
espumoso, naturalmente cero superficies envoltura que vale dinero, fortaleza
colesterol y fuente natural de y vigor; calidad, rendimiento, vigor;
antioxidantes.  Tiendas de barrio nutrición, aval científico; y cultivo, y
CORONA 250 gr $2.476 proceso de producción. fundadores
e historia de la compañía nacional
de chocolates

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Delicioso sabor y aroma,
250 gr $4.800 espumoso, naturalmente cero
TESALIA
colesterol, fuente natural de
antioxidantes y aprobado por
la Fundación Colombiana del
Corazón.
Tienen un excelente merchandising
 Grandes en: mini mercados, supermercados,
superficies almacenes de cadena y puntos de
ventas personalizado, así todos los
 Tiendas de barrio tipos de población pueden acceder a
los producto en grandes y pequeñas
cantidades.

Disfruta el placer de decir sí,  Grandes estrategia dando degustaciones de

con un delicioso chocolate superficies los productos
tradicional con sólo 15
200 gr $4.601 calorías, bajo en grasa y sin  Tiendas de barrio
CHOCOLNE azúcar. Puedes tomarlo frío o
caliente

.
Se exhibirá un producto con la
Los productos de BACAO se promoción pague 1 lleve 2, para
caracterizan por su calidad, aumentar la unidades de venta. Se
estos son elaborados  Grandes rotara entre las diferentes
artesanalmente por sus superficies referencias que tiene Bacao.
propietarios. Para la creación Realizaremos una página web
de los mismos cuentan con un  Tiendas de donde los productos se puedan
ciclo de elaboración ya barrio comercializar, y nos dé a conocer en
establecido, con una variedad nuestra ciudad. Participar en
BACAO 500 gr $ 12.000 y poder satisfacer a nuestros eventos empresariales, haciendo
clientes. presencia con un stand de la
Insumos: empresa, para crear nuevas
 Cacao relaciones y tener la oportunidad de
 Azúcar dar a conocer los productos.
 Bolsa de empaque Presencia de impulsadoras en los
centros comerciales ofreciendo los
productos de Bacao, de 5pm a 7pm
hora de mayor tráfico de personas
en los almacenes.

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8.4 DOFA
FORTALEZAS DEBILIDADES

1. Experiencia en el mercado 1. Un único proveedor de la materia prima

2. Estabilidad financiera 2. Falta de tecnología en los procesos de producción

3. Variedad en el portafolio de productos 3. Debilidad en estrategias de Marketing

MATRIZ DOFA
OPORTUNIDADES AMENAZAS

1. Tamaño de Mercado (Supermercados) 1. Agresiva penetración de Competencia

2. Lealtad del Público objetivo 2. Productos sustitutivos del chocolate
3. Nuevos mercados institucionales 3. Poco posicionamiento en el mercado

ESTRATEGIAS F - O ESTRATEGIAS D - O

E1. F1, F2, O2: Con la experiencia en el mercado y la estabilidad

E5. F3, O1, O3, D3: Crear nuevas estrategias de marketing teniendo en cuenta el
financiera innovar en los productos para crear una lealtad
mercado al que se desea penetrar.
en el público objetivo.

E6. E1, D1, D2: Aprovechando la estabilidad financiera y la trayectoria de la

E2. F3, O1, O3: Con el portafolio de productos incursionar en los
empresa invertir en tecnología en los procesos de producción y en la búsqueda
mercados institucionales y ampliar el tamaño de mercado.
de nuevos proveedores.

ESTRATEGIAS F - A ESTRATEGIAS D - A

E4, E5: Con la nuevas estrategias de marketing fortalecer la empresa en se

E3.F1, A2: Con la experiencia en el mercado realizar promociones por
aspecto y así poder enfrentar la agresiva competencia, además de
temporadas para controlar la competencia local.
mejorar un posicionamiento en el mercado.

E4. F3, A1, A3: Crear promociones para nuestros productos y así enfrentar
E8. E4, E6: Teniendo en cuenta las mejoras en los procesos de producción, invadir
la competencia extranjera, además de tener un mejor posicionamiento en el
el mercado local con nuestros productos.
mercado.

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9. SEGMENTACION DE MERCADO

La tendencia actual por parte de los consumidores, se enfoca al consumo de

productos saludables y ésta no ha sido la excepción en la industria confitera,
Una nueva tendencia busca enfoques más responsables con el ambiente, la
sociedad y la economía, con productos y servicios sostenibles cuya producción
debe ser socialmente justa, ambientalmente responsable y razonablemente
rentable. Este es el caso de los productos orgánicos, que, en los últimos años,
han presentado una creciente demanda.
 El segmento al que principalmente está dirigido el producto se lo conoce
como mercado verde (estilo de vida sano y sostenible); es decir, está
compuesto por personas que demandan alimentos saludables, con
cualidades ambientales y sociales.

 Como también va dirigido a la línea fitness, y cualquier tipo de persona

que desee consumir un producto saludable, el rango de edad aplica
desde los 6 meses en adelante ya que es un producto totalmente natural
y sano, los consumidores cada día son más exigentes buscan un estilo
de vida más cercana a la naturaleza y a los productos sanos, por temas
de salud, estado físico y también el medio ambiente, es por esto que
adquieren productos saludables, amigables con el ambiente y que sean
socialmente responsables.

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