AMINISTRACIÓN DE LAS

CUENTAS POR COBRAR

JUAN JOSÉ HERNÁNDEZ CÓDIGO: 2303562

JEFFERSON SILVA CÓDIGO: 2303099

 ¿QUÉ ES UNA CUENTA POR COBRAR?

• Según 2649/ 93: Las cuentas por cobrar representan derechos a reclamar efectivo u otros bienes
y servicios, como consecuencia de préstamos y otras operaciones a crédito. Las cuentas por cobrar a
clientes, empleados, vinculados económicos, propietarios, directores, las relativas a impuestos, las
originadas en transacciones efectuadas fuera del curso ordinario del negocio y otros conceptos
importantes, se deben registrar por separado.
 OBJETIVO DE UNA CUENTA POR
COBRAR
• Cobrar las cuentas tan rápido como sea posible sin perder ventas debido a
técnicas de cobranza muy agresivas. Para esto las cuentas por cobrar
comprenden 3 temas:
• Selección y estándares de crédito
• Condiciones de crédito
• Supervisión de crédito
 Selección y estándares de crédito
• Requisitos mínimos para otorgar un crédito a un cliente, se implementan
técnicas
• Cinco “C” de crédito
• Calificación de crédito
• Cambio de estándares de crédito
• Administración de crédito internacional
 LAS CINCO “C”
Son una técnica popular pora la selección de crédito, estas proporcionan un esquema para el
análisis detallado de crédito. Las cino “C” son:

CARÁCTER CAPACIDAD CAPITAL

COLATERAL CONDICIONES
 CALIFICACIÓN DEL CRÉDITO

Método usado comúnmente por las entidades que ofrecen un gran volumen de
crédito, este mediante datos estadísticos obtenidos de puntajes financieros y de
crédito característicos, logra, por así decirlo, predecir el cumplimiento oportuno
del pago de sus solicitantes.
 Cambio de estándares de crédito
• Esfuerzos que realiza la empresa para mejorar rendimientos , crear un valor para los
propietarios , incrementar ventas y por consiguiente utilidades.
• Relajación de estándares de crédito
• Estándares de crédito mas estrictos
Los efectos de estos cambios son inversos.
 Relajación de estándares de crédito
• Aumentan riesgo para la captación de cartera
• Efectos
• Se deben comparar la contribución
VARIABLE CAMBIO EFECTO EN UTIILIDADES
adicional a las utilidades con los costos
Volumen de ventas AUMENTO POSITIVO
de la inversión en las cuentas por
Inversión de cuentas por cobrar AUMENTO NEGATIVO
cobrar y las deudas incobrables.
Gastos por deudas incobrables AUMENTO NEGATIVO
 Administración de crédito internacional
• Tarea compleja para los administradores , a raíz del riesgo cambiario y los
peligros y retrasos que intervienen en el transporte de bienes
• Se pueden proteger
• Usar mercados de divisas futuros como el forward (son mas costosos en montos
pequeños)
• Riesgo crece
• Estándares de crédito menores
• Técnicas de cobro no efectivas
 CONDICIONES DE CRÉDITO
• Son las condiciones de venta
para clientes a las que están
sometidos los créditos, así
como:
• Periodo de crédito
• Descuento por pago en efectivo
 Periodo de crédito
• Numero de días después del inicio del crédito hasta el cumplimiento total de
la deuda
• El cambio del periodo altera la rentabilidad de la empresa , si aumenta
• Incrementa las ventas
• Incrementa la inversión de las cuentas por cobrar y el gasto por cuentas incobrables
• Si hay una disminución se tendrán efectos opuestos
 Descuentos
• Es una medida que logra acelerar los cobros sin presionar al cliente , se toma como
un incentivo para el mismo para pagar dentro de lo pactado.
• Se expresa así : por ejemplo 2/10, 30 netos , quiere decir que será un 2% de
descuento del monto de la factura si se paga en 10 días a partir del inicio del crédito
• Se deben analizar los costos y beneficios para precisar si es rentable.
• Una aplicación o aumento de descuento acarrea
• Aumento de ventas
• Disminución de gastos por deudas incobrables , utilidad e inversión
• Una disminución genera efectos contrarios
SUPERVISIÓN DE CRÉDITO
• Es una revisión de las cuentas por
cobrar de la empresa para de
terminar si los clientes están
pagando conforme a las
condiciones de crédito
establecidas. Se determina:
• Periodo promedio de cobro
• Antigüedad de las cuentas por
cobrar
PERIODO PROMEDIO DE COBRO (PPC)

• Es el numero promedio de días que las ventas a crédito

están pendientes de pago.

𝑐𝑢𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑝𝑜𝑟 𝑐𝑜𝑏𝑟𝑎𝑟

Periodo promedio de cobro = 𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑑𝑖𝑎𝑟𝑖𝑎𝑠 𝑝𝑟𝑜𝑚𝑒𝑑𝑖𝑜
 Antigüedad de las cuentas por cobrar
• Se determina a través del calendario de vencimientos , clasifica las cuentas
por cobrar en grupos según el momento de generación . Muestra el
porcentaje del saldo total del total de la cartera en periodos específicos
• Ej.: 30 días netos y total de cartera de $200.000
ANTIGÜEDAD DE CUENTA (En días) SALDO PENDIENTE % DE SALDO PENDIENTE
0 a 30 $ 80.000 40%
31 a 60 $ 36.000 18%
61 a 90 $ 52.000 26%
91 a 120 $ 26.000 13%
más de 120 $ 6.000 3%
TOTAL, DEL PERIODO $ 200.000 100%
 Técnicas de cobro
• Es una manera de atender los problemas de las cuentas por cobrar vencidas ,
para recaudar los fondos pendientes
• Cartas
• Llamadas telefónicas
• Visitas personales
• Agencias de cobro
• Acciones legales
 Política de crédito
• Normas que establecen lineamientos para determinar a quien se le otorga el
crédito
• El objetivo es promover las ventas y maximizar las utilidades de la empresa
• Controla el nivel de cuentas por cobrar
• Estándares de crédito (Volumen de cuentas a crédito – Selección de clientes)
• Condiciones de crédito (Plazo , descuento , garantías)
 Política de cobranza
• Medidas del departamento de cobro para agilizar el periodo promedio de
pago
• Disminuyen morosidad y perdidas por cuentas incobrables
• Determinan que hacer con el riesgo de otorgamiento de crédito
• Seguro de crédito
• Compañías financieras de grupo – Subsidiarias
• Factoring o venta de cartera
 BIBLIOGRÁFIA
• LAWRENCE J. (2007). PRINCIPIOS DE ADMINISTRACIÓN
FINANCIERA. SAN DIEGO EE.UU: PEARSON
• ANGEL HIGUERREY. (2007). ADMINISTRACION DE LAS CUENTAS
POR COBRAR. BOGOTA : VILLA.
EJEMPLO…
 Paso 1. Calculo de la contribución
adicional de las ventas a utilidades
CONTRIBUCION A LAS
VENTAS ANUALES
ADICIONAL
= AUMENTO PRODUCCION * PRECIO DE VENTA - COSTO DE VENTAS

CANTIDAD PRECIO DE COSTO

ADICIONAL VENTA VARIABLE
CONTRIBUCION
ADICIONAL DE LAS
VENTAS A LAS
3.000 10 6 = $ 12.000
UTILIDADES
2. Calculo de rotación de cuentas por cobrar

ROTACION CUENTAS POR COBRAR:

PLAN PRESENTE 365 12,2

AÑO COMERCIAL O REAL =
(30 DIAS) 30
PERIODO PROMEDIO DE COBRO
PLAN PROPUESTO 365 8,1
=
(45 DIAS) 45
3. Calculo inversión promedio cuentas por cobrar

$ 360.000
PLAN PRESENTE (30 DIAS) = $ 29.508,20
12,2
COSTO VARIABLE TOTAL DE LAS VENTAS ANUALES
ROTACION DE CUENTAS POR COBRAR

$ 378.000
PLAN PROPUESTO (45 DIAS) = $ 46.666,67
8,1
 4.Calculo de inversión marginal en las cuentas por
cobrar
INVERSION INVERSION COSTO DE LA INVERSION
RENDIMIENTO
INVERSION MARGINAL PROEMDIO PROMEDIO INVERSION MARGINAL MARGINAL EN
EN CUENTAS POR
= CON PLAN - PLAN EN LAS CUENTAS POR
= CUENTAS POR
* REQUERIDO DE
LA INVERSION
COBRAR PROPUESTO PRESENTE COBRAR COBRAR

CALCULO DE INVERSION MARGINAL EN LAS CUENTAS POR COBRAR Y COSTO :

INVERSION PROEMDIO CON PLAN PROPUESTO $ 46.667

INVERSION PROMEDIO PLAN PRESENTE $ 29.508
INVERSION MARGINAL EN CUENTAS POR COBRAR $ 17.158
RENDIMIENTO REQUERIDO DE LA INVERSION 15%
COSTO DE LA INVERSION MARGINAL EN LAS CUENTAS POR COBRAR $ 2.574
5. CALCULO DE COSTO DE DEUDAS
INCOBRABLES MARGINALES
DEUDAS % DEUDAS PRECIO DE
INCOBRABLES = INCOBRABLES * VENTA * PRODUCCION

COSTO DE DEUDAS DEUDAS

DEUDAS
INCOBRABLES
MARGINALES
=
INCOBRABLES
CON EL PLAN
PROPUESTO
- INCOBRABLES
CON EL PLAN
PRESENTE

CALCULO COSTO DEUDAS INCOBRABLES MARGINALES

DEUDAS INCOBRABLES CON EL PLAN PROPUESTO 2% $ 10 63.000 $ 12.600

DEUDAS INCOBRABLES CON EL PLAN PRESENTE 1% $ 10 60.000 $ 6.000
COSTO DE DEUDAS INCOBRABLES MARGINALES $ 6.600
 6. OPERAR RESULTADOS

UTILIDAD NETA OBTENIDA DE LA

CONTRIBUCION ADICIONAL DE LAS COSTO DE LA INVERSION MARGINAL COSTO DE LAS DEUDAS INCOBRABLES
PUESTA EN MARCHA DEL PLAN
PROPUESTO
= VENTAS A LAS UTILIDADES - EN LAS CUENTAS POR COBRAR - MARGINALES
 EFECTOS DE DODD TOOL DE UNA RELAJACION DE LOS ESTANDARES DE CREDITO

CONTRIBUCION ADICIONAL DE LAS VENTAS A LAS UTILIDADES 3.000 $ 10 $ 6 = $ 12.000

COSTO DE LA INVERSION MARGINAL EN LAS CUENTAS POR COBRAR

63.000 $ 6 = $ 378.000 = $ 46.667

PLAN PROPUESTO (45 DIAS)
8,1 8,1

60.000 $ 6 = $ 360.000 = $ 29.508

PLAN PRESENTE (30 DIAS)
12,2 12,2

INVERSION MARGINAL EN LAS CUENTAS POR COBRAR $ 17.158

COSTO DE LA INVERSION MARGINAL EN LAS CUENTAS POR COBRAR 15% $ 17.158 $ 2.574

COSTO DE LAS DEUDAS INCOBRABLES MARGINALES

DEUDAS INCOBRABLES CON EL PLAN PROPUESTO 2% $ 10 63.000 $ 12.600

DEUDAS INCOBRABLES CON EL PLAN PRESENTE 1% $ 10 60.000 $ 6.000

COSTO DE LAS DEUDAS INCOBRABLES MARGINALES $ 6.600

UTILIDAD NETA OBTENIDA DE LA PUESTA EN MARCHA DEL PLAN PROPUESTO $ 2.826


COSTO DE LA INVERSION MARGINAL
SI
EN LAS CUENTAS POR COBRAR
UTILIDAD NETA OBTENIDA
< DE LA PUESTA EN MARCHA
DEL PLAN PROPUESTO

• En el caso de que el COSTO DE LA INVERSION MARGINAL EN LAS

CUENTAS POR COBRAR sea menor que LA UTILIDAD NETA OBTENIDA
DE LA PUESTA EN MARCHA DEL PLAN PROPUESTO se deben RELAJAR
los estándares

COSTO DE LA INVERSION MARGINAL EN LAS CUENTAS POR COBRAR $ 2.574

UTILIDAD NETA OBTENIDA DE LA PUESTA EN MARCHA DEL PLAN PROPUESTO $ 2.826
DIFERENCIA $ (252)

YA QUE LA CONTRIBUCION ADICIONAL A LAS UTILIDADES ($2,574) ES MAYOR A LOS COSTOS MARGINALES (POR $252) LOS ESTANDARES
DE CREDITO SE DEBEN RELAJAR
Ejemplo de aplicación de descuentos.
PRODUCCION ADICIONAL 50
PRODUCCION PRESENTE 1.100
PRODUCCION CON DESCUENTO 1.150
COSTOS VARIABLES $ 2.300
PARA PRODUCCION $ 800
PARA PRODUCTO TERMINADO $ 1.500
PRECIO DE VENTA $ 3.000

PORCENTAJE DE CLIENTES QUE TOMAN EL

80%
CREDITO
COSTO DE OPORTUNIDAD DE LOS FONDOS
14%
INVERTIDOS EN LAS CUENTAS POR COBRAR
DESCUENTO 2%

365 9,125
ROTACION PRESENTE
40

365 14,6
ROTACION CON PLAN DE DESCUENTO
25
 1. Calcular la contribución a las ventas adicional

CONTRIBUCION A LAS
VENTAS ANUALES
ADICIONAL
= AUMENTO PRODUCCION * PRECIO DE VENTA - COSTO DE VENTAS

CONTRIBUCION A LAS VENTAS ANUALES ADICIONAL 50 $ 3.000 $ 2.300 = $ 35.000

 2. AHORROS EN LOS COSTOS POR LA
REDUCCION DE LAS INVERSIONES DE
CUENTAS POR COBRAR
REDUCCION DE LA
COSTO DE VENTAS
INVERSION INVERSION DE INVERSION PROMEDIO PLAN INVERSION PROMEDIO
PROMEDIO = ROTACION CUENTAS POR
COBRAR
CUENTAS POR = PRESENTE - PLAN CON DESCUENTO
COBRAR

$ 2.300 1.100 $ 2.530.000

Inversion promedio sin descuento:
9,1
= 9,1
= $ 278.022

$ 2.300 1.150 $ 2.645.000

Inversion promedio con descuento:
14,6
= 14,6
= $ 181.164

REDUCCION EN LA INVERSION DE CUENTAS POR COBRAR $ 96.858

 AHORROS EN LOS
COSTO DE OPORTUNIDAD DE REDUCCION DE LA
COSTOS POR LA
REDUCCION DE = LOS FONDOS INVERTIDOS EN
LAS CUENTAS POR COBRAR
* INVERSION DE CUENTAS
POR COBRAR
INVERSIONES

AHORROS EN LOS COSTOS POR LA REDUCCION DE LAS

INVERSIONES DE CUENTAS POR COBRAR
14% $ 96.858 = $ 13.560
 3. COSTO DEL DESCUENTO POR PAGO EN
EFECTIVO

COSTO DEL DESCUENTO CLIENTES QUE TOMARAN NUEVA PRODUCCION POR PRECIO DE
POR PAGO EN EFECTIVO = DESCUENTO PROPUESTO * DESCUENTO * DESCUENTO * VENTA

COSTO DEL DESCUENTO POR PAGO EN

EFECTIVO
2% 80% 1.150 $ 3.000 = $ 55.200
 4. Operar resultados

AHORROS EN LOS
CONTRIBUCION A LAS COSTO DEL
UTILIDAD O PERDIDA NETA OBTENIDA POR COSTOS POR LA
APLICACIÓN DE DESCUENTO = VENTAS ANUALES
ADICIONAL
+ REDUCCION DE - DESCUENTO POR
PAGO EN EFECTIVO
INVERSIONES
 ANALISIS DE INICIO DE UN DESCUENTO POR PAGO EN EFECTIVO

CONTRIBUCION A LAS VENTAS ANUALES ADICIONAL 50 $ 3.000 $ 2.300 = $ 35.000

COSTO DE INVERSION MARGINAL EN CUENTAS POR COBRAR:

$ 2.530.000
Inversion promedio sin descuento: = $ 278.022
9,1

$ 2.645.000
Inversion promedio con descuento: = $ 181.164
14,6

REDUCCION EN LA INVERSION DE CUENTAS POR COBRAR $ 96.858

AHORROS EN LOS COSTOS POR LA REDUCCION DE LAS

14% $ 96.858 = $ 13.560
INVERSIONES DE CUENTAS POR COBRAR

COSTO DEL DESCUENTO POR PAGO EN EFECTIVO 2% 80% 1.150 3.000 = $ 55.200

UTILIDAD O PERDIDA OBTENIDA POR EL INICIO DEL DESCUENTO

$ (6.640)
PROPUESTO POR PAGO EN EFECTIVO
• COMO SE PRESENTA PERDIDA , LA EMPRESA
NO PUEDE INICIAR EL DESCUENTO POR
PAGO EN EFECTIVO , SIN EMBARGO OTROS
DESCUENTOS PUEDEN SER FAVORABLES