Cómo Elegir Mercados Para Exportar

Mucho se explica y comenta sobre la importancia de un trabajo

exhaustivo de INVESTIGACIÓN DE MERCADOS EXTERNOS para identificar
posibles mercados de exportación para nuestros productos.

Indudablemente esta es una cuestión central y sobre la que hay

abundante teoría al respecto. No obstante, hay que actuar con pragmatismo y
sentido común, para que dicha fase no sea un obstáculo insorteable.

Pregúntese: ¿Cuál de los 180 mercados que operan en comercio

internacional puede demandar nuestros productos? La respuesta, en general,
es: escoger aquellos mercados donde exista flujo de comercio, es decir,
donde del análisis de estadísticas de importación y exportación a nivel
internacional, Usted observe que existe un lote de países que son
claramente importadores de esos productos, que existen en ellos flujos de
importación desde su país, que tienen un comportamiento de estable a
creciente en importaciones del producto en los últimos tres años, como
elementos centrales.

Conocida la posición arancelaria del producto (número que identifica

a la mercadería que se desea exportar en la Nomenclatura Aduanera), podrá
consultar bases de datos de estadísticas de importación y exportación, como
por ejemplo la Red Global de Exportación

En este punto es crucial que Usted no piense como mercados a grupos de

países o países geográficamente muy grandes y, por ende, susceptibles de
segmentarse en sub-mercados (por caso, Europa).
 Sobre ese lote de países indague:
 Estudios sobre el consumo de sus productos
 Artículos relacionados en portales o sitios de negocios
 Estudios o perfiles de mercados realizados por los organismos de
promoción de exportación de su país o cámaras sectoriales, como por
ejemplo, http://www.cera.org.ar/; http://www.aiera.org.ar/;
http://www.exportar.org.ar

Determinar el Mercado objetivo

Para iniciarse en la exportación, usted deberá ser capaz de centrar sus
esfuerzos en UN mercado dentro de este lote analizado previamente. Cuando
más mercados pretenda abarcar en la primer etapa más tiempo demorará en
abordar en forma sólida UNO de ellos, y más recursos de tiempo y dinero
deberá emplear.

En la selección final Usted debe considerar seriamente 4 elementos que

pueden incidir fuertemente en las posibilidades de ingresar a uno de ellos con
éxito:

 Proximidad Geográfica del Mercado: esto incidirá en los costos

promocionales, en la posibilidad de desplazarse, en el costo final de sus
productos en el mercado de destino (elemento que analizara el
importador para tomar la decisión y que contiene el costo de flete
internacional de la mercadería, que perjudica seriamente a muchos
productos, dada la posición geográfica de Argentina respecto de los
mercados internacionales
 Proximidad Cultural: el hecho de compartir costumbres,
determinados rasgos de idiosincrasia, el idioma, etc. facilitará la
posterior interlocución con sus posibles clientes, así como la adaptación
 del producto (marca, envases y etiquetados) y las piezas de promoción
(catálogos, web, etc.)
 Existencia de acuerdos comerciales entre Argentina y el mercado
objetivo: los acuerdos de integración han demostrado ser instrumentos
muy concretos de generación de flujos de comercio entre los países
socios, dado que el importador del país asociado comercialmente con
Argentina podrá importador el producto con aranceles reducidos
respecto a la misma mercadería importada desde otros orígenes. Sería
criterioso comenzar por esos mercados. Entre los acuerdos más
relevantes que ha negociado Argentina se encuentra el Mercosur,
ALADI y el SGP (Sistema Generalizado de Preferencias con USA y
Europa). Para ver las preferencias arancelarias y los acuerdos
comerciales.
 Dimensión relativa del Mercado: otro factor crucial donde las
pymes argentinas tienden a equivocarse (procurando el acceso a
mercados de grandes dimensiones que luego no pueden afrontar
debido a su escasa capacidad de producción). Es especialmente
importante comenzar la exportación por mercados (y canales de
distribución dentro de esos mercados) que se adecuen correctamente a
la oferta y capacidad exportable que disponga la empresa argentina.

No tema a equivocarse en la elección y, en cualquier caso, cerciórese con

los organismos de promoción de exportaciones, tanto del país de origen como
con los del país seleccionado para comenzar a exportar. ¡ÉXITOS!