¿QUÉ HACE UN CONSULTOR Y CÓMO CONVERTIRSE EN UNO?

Conoce los principales tipos de consultoría y aprende lo que necesitas para ser un consultor

¿Cuál es el papel del consultor?

El objetivo de una consultoría, independientemente del área de actuación, es ayudar al cliente en un asunto
que no tiene suficiente conocimiento para resolverlo por sí mismo. Este cliente puede ser una empresa o una
persona física, lo que lo define es la búsqueda de alguien con autoridad en algún nicho de interés para dar respuesta
a sus necesidades. El proceso puede ser hecho por un profesional o un equipo compuesto por varios consultores
especializados en el ramo, lo que es común encontrar en grandes empresas que brindan asesorías o consultorías.

El papel del consultor es amplio, pero éstas son algunas de sus principales funciones:

 diagnosticar problemas o aspectos que pueden ser optimizados;

 definir las soluciones y mejoras que deben realizarse;

 establecer metas;

 trazar caminos para alcanzar los resultados.

Las 9 características de un buen consultor

Un consultor debe tener algunas características para llevar a cabo un buen trabajo. Sin ellas, es difícil
responder a las demandas exigidas por el trabajo y convertirse en una referencia profesional en el área. Sin
embargo, no todo el mundo nace con todas estas habilidades, pero la mayoría de ellas pueden ser desarrolladas y
perfeccionadas con mucho estudio, práctica y experiencia.

Te presentamos a continuación 9 características que necesitas tener o desarrollar para ser un consultor:
1. Ser coherente

El consultor trata con personas diariamente, por lo que necesitas tener una buena comunicación para
transmitir tu conocimiento y orientar a los clientes de la mejor manera posible. Si el trabajo está destinado a
empresas, puede que tengas que enfrentar divergencias entre los objetivos de la organización y las quejas de los
empleados, lo que demanda aún más articulación. El consultor debe tener esa habilidad para ganarse la confianza
de las personas, transmitir seguridad, profesionalismo y comprender exactamente lo que necesita hacer para
entregar buenos resultados.

2. Tener visión macro y sistémica

Muchas veces un consultor es contratado para resolver un problema específico. Sin embargo, al comenzar
el trabajo te enfrentas a varias otras cuestiones que interfieren en el objetivo final del cliente. Si no tienes una
visión amplia, corres el riesgo de trabajar de manera superficial, ignorando aspectos importantes. El buen
consultor es aquel que ve a su cliente o a la empresa como un todo, considerando todas las ramificaciones del
problema identificado y todos los involucrados en esa situación.

3. Conocer tus límites

Es importante recordar que el consultor es alguien con autoridad en su nicho, pero eso no significa que lo
sabe todo y no puede tener dudas o dificultades. Por eso, es fundamental que sepas hasta dónde puedes llegar y
cuándo tienes que pedir ayuda o rechazar un trabajo. Además, es necesario que identifiques también hasta dónde
puedes ir durante un proceso de consultoría sin extrapolar lo que se ha planeado o lo que es coherente con el
servicio contratado. ¡Es preferible ser transparente que no poder ofrecer lo mejor o frustrar las expectativas del
contratante! Además, no es ético, porque el consultor pierde la oportunidad de fidelizar a los clientes que podrían
contratarlo de nuevo en otras oportunidades o incluso recomendar su trabajo a terceros.

4. Involucrar a todos en un proyecto

En el caso de ser 1 consultoría con más de un cliente, el consultor necesita tener la sensibilidad necesaria
para incluir a todos los involucrados en el proceso. En una empresa, por ejemplo, puede ser que la contratación
haya ocurrido para implementar un nuevo proyecto. Entonces, el consultor debe evaluar cuidadosamente todo el
funcionamiento organizacional, para comprender qué áreas se verán afectadas por el cambio. Después de ese
diagnóstico, debe hacer que todos participen en el proceso para que no haya fallas a la hora de la ejecución de las
acciones definidas. Todas las personas relacionadas con el área en cuestión deben sentirse valoradas y oídas, pues
solo así tendrán motivación para contribuir al crecimiento empresarial.
5. Saber adaptarte al tiempo determinado

Una de las cosas a las que el cliente suele dar más valor es el tiempo de duración de una consultoría. Quien
contrata este tipo de servicio, suele tener prisa para ver resuelto su dolor. ¡Claro que no siempre el consultor logra
trabajar dentro del período que el cliente espera! Al final, generalmente quien contrata no sabe lo que debe hacerse
en esa situación y, por eso, no tiene conocimiento del tiempo que requiere alcanzar el resultado final. Sin embargo,
lo cierto es que el consultor debe ser claro con el cliente sobre el tiempo que se insumirá para completar el proceso
y, lo más importante, que cumpla los plazos determinados.

6. Compartir los logros con quien se lo merece

Cuando un cliente contrata a un consultor, está buscando un conocimiento específico que no tiene y no
está dispuesto o con tiempo suficiente para obtenerlo por su cuenta. Sin embargo, el proceso solo ocurre si existe
la colaboración de todos los involucrados. El buen consultor es aquel que sabe qué hace lo mejor, pero también
reconoce y comparte los logros con quien colabora para que se cumpla la planificación. Es importante saber dar
ese feedback y reconocer que la consultoría no es trabajo de un individuo solo, sino de todo un sistema que
involucra al profesional, al cliente y a todas las demás personas implicadas por los cambios.

7. Tener conocimientos específicos

El profesional que desea destacarse en el mercado necesita buscar conocimientos particulares, que sean
exactamente la solución que su nicho busca. Saber asuntos más amplios es interesante para tener una base más
grande y poder atender a diferentes clientes. Sin embargo, si te especializas en un área, aumentas las posibilidades
de convertirte en referente y ganar visibilidad. Vamos a suponer que el consultor decide trabajar en el área de
organización. A muchas personas les puede interesar este servicio, pero pueden desconfiar de la habilidad del
profesional para resolver el problema específico que presentan.

Sin embargo, si te especializas en la organización de ambientes domésticos con niños, por ejemplo, la
cantidad de personas implicadas puede incluso ser menor, pero el trabajo realizado tendrá más calidad y
asertividad. Estas dos características son fundamentales para el éxito del consultor.
8. Identificar oportunidades

Quien trabaja con consultoría no puede esperar que los clientes llamen a su puerta. Es necesario tener
ambición y buscar las mejores oportunidades de trabajo. El consultor debe invertir en networking y transitar por
eventos, foros y grupos sobre el tema para hacerse conocido, divulgar su trabajo y obtener la confianza de posibles
clientes. Además, debe estar atento a las tendencias y demandas de su público para adaptarse y posicionarse frente
a la competencia. La identificación de oportunidades depende de mucho estudio y dedicación, pues el mercado
prioriza profesionales actualizados, que se disponen a cambiar lo que sea necesario para ofrecer siempre lo mejor.

9. Ser creativo

Quien trabaja con consultoría se enfrenta a varias situaciones diferentes que, por consiguiente, necesitan
enfoques únicos y personalizados. Para poder hacer frente a esta diversidad, el consultor tiene que saber usar su
creatividad y crear planificaciones estratégicas diferenciadas y motivadoras. ¿Recuerdas que hablamos de cómo
es importante la participación de todos los involucrados?

Con un profesional que se esfuerza para traer nuevas miradas, prácticas y herramientas al proceso, todo
se hace más fácil. Así las personas ven más ventajas en aportar al cambio. El consultor debe ser creativo también
para presentar y divulgar su servicio. Profesionales desfasados que no le entregan nada innovador a los clientes
acaban perdiendo espacio en el mercado.

Tipos de consultoría

Los profesionales de varias áreas pueden trabajar desarrollando consultorías, se trata simplemente de
elegir un tema que dominan y encontrar una audiencia interesada en lo que ofrecen. Sin embargo, existen algunas
ramas en las que es más común encontrar consultores y personas interesadas en este servicio, que son los ejemplos
que presentaremos a continuación.
1. Consultor de Ventas

Este tipo de consultor suele ser contratado para ayudar a aumentar la facturación y la optimización de los
procesos de ventas de una empresa o emprendimiento. La contratación puede ocurrir porque el equipo no está
alcanzando los resultados esperados, la empresa quiere implementar una nueva manera de abordar al cliente o
porque necesita cosechar frutos más expresivos en un corto período de tiempo. Existe, además, la posibilidad de
que un emprendedor contrate a un consultor de ventas para auxiliar en el proceso de comprensión del mercado,
prospección de clientes y divulgación de productos. En el inicio de un negocio propio puede ser difícil contratar
a una persona solo para esa función, con lo cual el consultor acaba siendo una opción ventajosa para aquellos que
emprenden.

2. Consultor de marketing

Si para los usuarios ya es difícil mantenerse al tanto de las innumerables novedades tecnológicas,
imaginemos para las empresas, que necesitan planear detalladamente cada acción de marketing realizada. El
consultor de marketing es quien puede ayudar a su cliente a identificar mejor el perfil de su público, trazar las
mejores estrategias para destacarse en el mercado e impulsar las ventas. Este consultor trabaja en la construcción
de planes para aumentar el alcance de audiencia, en el estudio de la competencia, sugerencias de contenido y
canales de comunicación ideales para cada acción. Si una empresa no está alcanzando los resultados que esperaba
con su equipo de marketing o necesita orientación para saber por dónde empezar, ese es el profesional indicado.

3. Consultor financiero

El consultor financiero es el profesional preparado para ayudar al cliente a manejar el dinero de forma más
sana, ya sea una persona física o una empresa. El consultor financiero trabaja ayudando al cliente en el control de
finanzas, elección y realización de inversiones, recuperación de problemas financieros, entre otras cuestiones que
involucran la gestión del dinero. No siempre el motivo de un fracaso en un negocio es una persona endeudada o
la falta de dinero. A menudo el problema es la falta de conocimientos sobre el tema, dificultades para ajustar los
ingresos/renta a los gastos o incomprensión de las oscilaciones del mercado, en el caso de las empresas.
4. Consultor de gestión empresarial

Muchas empresas recurren a un consultor externalizado para ayudar en la mejora de sus procesos internos.
Esto sucede no por falta de confianza en su propio equipo, sino por la necesidad de una mirada desde fuera, de
alguien capacitado para manejar una situación atípica y específica. Un buen consultor de gestión empresarial
logra ver lo que no siempre es visto por los empleados, ya que éstos están muy involucrados en la rutina y en las
demás exigencias del trabajo.

5. Consultor de Recursos Humanos

El área de recursos humanos ha ganado cada vez más visibilidad dentro del mundo de los negocios. Sin
embargo, no todas las empresas tienen el conocimiento necesario para implementar los mejores procesos de
entrenamiento, desarrollo y gestión de personas. En estos casos, el consultor asume la responsabilidad de
contribuir a que los objetivos organizacionales sean alcanzados. Este tipo de consultor debe ayudar en la
implementación de procedimientos más asertivos, para que los profesionales estén debidamente capacitados y
motivados de manera que entreguen los resultados esperados por la organización.
Las 5 capacidades que necesitas para ser un consultor de éxito

 Ser analítico
El consultor debe ser capaz de analizar rápidamente una situación, pero también es necesario paciencia como
en el caso de analizar cuentas o planes de negocio.

 Ser culto y tener un conocimiento muy amplio en muchas materias

El consultor se mueve normalmente en un ámbito muy diverso y con ejecutivos de la empresa. No solamente
es necesario saber estar y moverse a estos niveles, si no también es necesario tener conversación con la gente
con que va a trabajar, para esto es necesario cierto nivel de cultura y educación general.

Para el análisis profundo sobre estrategias de empresas es además muy importante tener un conocimiento
amplio en muchas materias como finanzas, producción, tecnología, innovación y marketing.

 Ser flexible y paciente

El consultor debe conseguir sus objetivos y realizar sus análisis adaptándose al cliente, pero respetando el plan
de trabajo definido y la cultura de la empresa. Para ello también es necesario ser objetivo e imparcial.

Si trabajas a nivel internacional es importante "intercultural competence".

 Ser resolutivo
Una cualidad fundamental del consultor es la capacidad de ofrecer alternativas válidas para la empresa y su
entorno.

Estas alternativas deben ser innovadoras, útiles, prácticas y concretas, con una clara justificación de su génesis
y su factibilidad e idoneidad.

 Ser un buen Comunicador

Un consultor tiene que tener facilidad de palabra y ser capaz de hacerse entender. Además es importante
trasmitir confianza y tener cierta facilidad de conectar con la gente.

Bibliografía:

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