TRABAJO FINAL MERCADEOdocx 1

MEZCLA DE MERCADEO: ALPINA
MEZCLA DE MERCADO
ALPINA PRODUCTOS ALIMENTICIOS
Lo más importante en una compañía, ya sea que

ofrezca productos o servicios, es brindarle al
cliente una mayor satisfacción al momento del
intercambio comercial. Es ese el objetivo del
mercadeo y se logra teniendo en cuenta ciertos
factores de los que la empresa tiene un total
control; de esto se encargan las 4 P´s o la "Mezcla
de Mercadeo". Las 4 P´s consisten en un conjunto
de variables que se utilizan para que la empresa
llegue a sus clientes de manera directa y efectiva,
obteniendo mayores ganancias, esto se aplicará
en la compañía Alpina.
Wilches Gloria
Díaz Juan
Díaz Yenis
López Jorge
11/10/2012
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TRABAJO FINAL DE MERCADEO
GLORIA ESTEFAN WILCHES MARTINEZ

JUAN DAVID DÍAZ URIBE
YENIS MARÍA DÍAZ BRACAMONTE
JORGE ALEXANDER LOPEZ GUTIERREZ
RUBEN DARÍO GUTIERREZ ARANGO

DOCENTE
11 DE OCTUBRE
MERCADEO
UNIVERSIDAD DE ANTIOQUIA
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS
ADMINISTRACION DE EMPRESAS
SECCIONAL BAJO CAUCA
2011
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ESTRATEGIA DE PRODUCTO.
0. PRELIMINARES.
0.1 DESCRIPCION DE LA COMPAÑÍA.
Alpina es una multinacional productora de alimentos, fundada en Colombia, 1945.

Alpina fabrica, transforma, desarrolla, distribuye, importa, exporta, compra y vende
productos alimenticios, en especial derivados lácteos y bebidas.
Para el año 1945 llegaron a Colombia dos hombres suizos con su visión futurista:
Don Max Bazinger y Walter Goggel.
Iniciaron la búsqueda de zonas ricas para el acopio de leche y cuando conocieron
el valle de Sopó, quedaron fascinados por su similitud con el paisaje suizo. En ese
entonces, compraban 500 botellas de leche y manualmente elaboraban el queso
diario.
Con un préstamo bancario adquirieron un terreno de siete fanegadas para
construir la fábrica: una planta sencilla. Desde entonces y hasta el momento,
Alpina ha vivido una cultura de calidad, confianza e innovación que nos ha llevado
siempre ha trabajar para seguir escribiendo una historia ofreciendo lo mejor.
0.2 ¿POR QUE EL NOMBRE DE ALPINA?
Esta marca es sin duda alguna su logotipo que presenta un nevado haciendo
referencia a los Alpes y porque sus fundadores son de Suiza. De ahí su nombre de
alpina.
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0.3 ANALISIS FODA.
Alpina es una multinacional de productos alimenticios derivados de lácteos y

bebidas, que promueve estilos de vida saludables para la familia. Opera en países
como: ESTADOS UNIDOS, COLOMBIA, VENEZUELA, ECUADOR. Evoluciona el
Modelo Corporativo de Alpina, el cual está dividido en tres columnas de
crecimiento: Países, Centro Corporativo y Procesos Centralizados.
Tomado de http://corporativo.alpina.com/contenidos/historia/
A continuación se hará un análisis FODA de la empresa:
FORTALEZAS: DEBILIDADES:
Servicio al cliente.
Recursos financieros.
Dirección estratégica.
Innovación – tecnología.
Mayores costos
Fuerza en ventas.
Compañía líder en el mercado
Colombiano por más de 60 años.
OPORTUNIDADES: AMENAZAS:
Aumento de las exportaciones. Bajos precios de la competencia.
Desarrollo de nuevos productos. Entrada de competidores extranjeros.
Desarrollo de nuevas tecnologías. Altos costos en la adquisición de
nuevas tecnologías.
Crecimiento en el mercado interno y
externo.
Tomado de http://www.revistaialimentos.com.co/ediciones/edicion3/sector-
destacado---lacteo/alpina-a-pasos-agigantados.htm
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0.4 DATOS DE INTERES.
ALPINA S.A
Hacienda Santa Bárbara, Zona F, Of. 409
Oficina principal Carrera 6 No. 115 - 65,
Bogotá, Colombia
Tel: (571) 620-2166. Fax: (571) 214-6333.
Página Web http://www.alpina.com.co/
Ventas (2011) 1,393,826*
Utilidad Neta (2011) 29,975*
*En Millones de pesos.
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1. NIVELES DE PRODUCTO
1.1. Beneficio básico. Satisfacer las necesidades y deseos de los consumidores

ofreciéndoles una variedad de productos alimenticios derivados de lácteos y
bebidas, que promueve estilos de vida saludables para la familia.
1.2. Producto real. Oferta de productos lácteos de alta calidad, promoviendo

estilos de vida saludables para toda la familia.
 El producto real de alpina incluye:

 Lácteos
 Quesos
 Bebidas
 Alimentación infantil
 Postres y dulces
 Alimentos funcionales
 Línea Finesse
1.3 Producto aumentado. En alpina se pueden citar los productos de la línea

Finesse baja en grasa que son:
 Finesse equilibra
 Cremoso Finesse
 Leche Finesse
 Queso Finesse
 Kumis Finesse
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 Crema de Leche Finesse

 Finesse con Cereal
 Avena Finesse
 Queso para untar Finesse.
Producto mejorado Descripción
Mejorar cada día los productos

que anteriormente se
caracterizan por su alto contenido
de carbohidratos, proteínas,
grasas, vitaminas del complejo B,
minerales como hierro, calcio,
zinc y fibra, hoy en día existe la
línea Finesse que se ha mejorado
en bajar el contenido de grasa,
grasa saturada y colesterol,
además de aportar cero grasas
trans.
1.4. Producto experimental. La estrategia de Alpina para mantener en contacto

con sus grupos de intereses se basa en el desarrollo de las herramientas
informáticas como lo es su página web www.alpina.com.co, la cual les permite a
los visitantes filtrar la información de acuerdo como se relaciona con Alpina. Un
ejemplo muy claro de esto es que cuando ingresas al sitio web inicialmente debes
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identificarte dentro de un grupo ya sea proveedor, consumidor, alpinista entre

otros.
Alpina tiene perfiles sociales en Facebook y Twitter; y cuenta con enlaces de
páginas web como Wikipedia, Youtube y Google.
Además, cuenta con la Fundación Alpina, la cual promueve y/o ejecuta
directamente o en asociación, iniciativas, proyectos, programas y actividades que
contribuyan al mejoramiento de la seguridad alimentaria y nutricional de la
población.
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2. CLASIFICACION DE PRODUCTOS Y SERVICIOS.
Como el lema de Alpina es “alimenta tu vida” este abarca tipos de productos como
(convivencia, comparación, especialidad, no buscados) ya que los comercializa
sea de forma directa o indirecta.
 De Convivencia: los productos que se adquieren frecuentemente son

partes de los lácteos como mantequilla, crema de leche, bon yurt, arequipe,
avenas, en las bebidas están los refrescos como el néctar, entre otros.
 De Comparación: en estos se encuentran las leches ya que hay otras

industrias productoras de leche en estos pueden comparar precio, calidad,
tamaño entre otras cosas.
 De Especialidad: En Alpina hay productos con características únicas como

la línea Finesse que son productos bajo en grasas y azucares, además,
están los alimentos funcionales como el Regeneris y el Yox con defensis.
 No Buscados: Alpina no cuenta con productos no buscados ya que ella

solo se dedica a fabricar productos alimenticios, el cual se venden todos.
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3. DECISIONES SOBRE EL PRODUCTO
3.1 ATRIBUTOS
3.1.1 CALIDAD. Alpina ofrece gran variedad de productos de excelente calidad

con el fin de que el consumidor llene sus expectativas y pase sus mejores
experiencias al lado de sus productos.
3.1.2. CARACTERISTICAS. Alpina ha sido pionero en el lanzamiento de alimentos

funcionales en Colombia.
Un alimento funcional es aquel que además de su papel básico de nutrir, otorga un
beneficio adicional al cuerpo para contribuir a cuidar la salud, acompañado de un
estilo de vida saludable.
Los alimentos funcionales de Alpina contienen pro-bióticos o nutrientes que han
mostrado su potencial efecto benéfico en funciones específicas del cuerpo
y cuentan con respaldo de estudios en seres humanos. Como por ejemplo la
función digestiva.
3.1.3. ESTILO Y DISEÑO.

3.1.3.1. Estilo. Alpina dirige su atención hacia los niños, jóvenes y adultos; siempre
dando la imagen de que vas a consumir productos saludables que contribuyen con
el buen funcionamiento del organismo humano.
3.1.3.2. Diseño. El diseño de los productos se adecúa a la edad del público que
está dirigido; en el caso de la línea infantil en las compotas tienen imágenes bebés
pero en el alpinito tienen la imagen de un niño de unos cuatro años, y más aún en
el alpín su imagen es de un grupo de gatos enérgicos en busca de diversión ya
que este público es adolescente.
De igual manera sucede con las diferentes líneas de productos que poseen,
buscan que los consumidores vean reflejadas sus necesidades y consuman los
productos pensando en que se alimentan sanamente y están cuidando su cuerpo.
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3.1.4. MARCA.
La empresa posee una marca mixta la cual es el nombre Alpina más una imagen
de los Alpes suizos, haciendo referencia al lugar de origen de los fundadores de la
empresa.
Su slogan es “Alimenta tu vida”.
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MARCAS PROPIAS.
SECCION MARCA
L
A
C
T
E
O
S
12
L
A
C
T
E
O
S
13
B
E
B
I
D
A
S
14
ALIMENTACION INFANTIL
ALIMENTOS FUNCIONALES
15
LINEA FINESSE
16
Q
U
E
S
O
S
17
MARCA CARACTERISTICAS
Bebida láctea, la cual aporta

cantidades importantes de calcio,
proteínas y carbohidratos al
consumidor. Contribuye a mejorar
diferentes funciones para la salud:
mejorar la digestión.
Yogurt con trozos de frutas, te

ofrece grandes beneficios para tu
nutrición diaria
Marca de uno de los productos más

reconocidos de la empresa.
Este producto mezcla lo nutritivo de
los lácteos con cereales fortificados.
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Ofrece productos altos en calcio,

mineral esencial para el
mantenimiento de huesos y dientes,
para el sistema circulatorio, nervioso
y muscular. Aporta el 25% de las
necesidades diarias de calcio.
Alpinito es una familia de diversos

productos lácteos para la nutrición
de los niños. Esta línea de
productos de Alpina a base de
quesos tipo petit-suisse es
enriquecida con nutrientes y bebidas
lácteas, en diferentes
presentaciones y sabores.
La Crema de Leche Alpina es el

toque culinario para hacer de tus
frutas, verduras y otras variadas
recetas, un antojo irresistible.
Además, te aporta calorías y grasa
ideales para una completa
alimentación.
Ofrece excelentes productos que

resultan de la unión entre el mejor
café de Colombia de Juan Valdez
con la mejor leche de Alpina.
19
Ofrece productos con diferentes

presentaciones y con el mejor precio
del mercado.
Ofrece productos como néctar y

jugos de frutas.
Fruper es la línea de refrescos

enriquecidos con Nutrimix que es la
mezcla de nutrientes; Zinc, Vitamina
B12 y ácido fólico. Los refrescos
Fruper de Alpina incluyen agua,
azúcar, y concentrado de fruta junto
a la mezcla Nutrimix.
Alpifrut de Alpina es una bebida

refrescante elaborada a partir de
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concentrado de naranja que te

aporta Zinc, Vitamina B12, vitamina
C y ácido fólico. Además, es ideal
para acompañar cualquier comida
del día.
Las Papillas de Alpina Baby son una

mezcla especial de nutrientes lista
para que tu hijo la coma, mientras le
ayuda en la formación de órganos,
tejidos, desarrollo cerebral y
prevención de la anemia.
Un producto que refresca a tu bebé,

después de sus 6 meses de vida y
lo apoya a crecer saludablemente
Ofrece productos que

complementan la nutrición y ayudan
con el crecimiento y desarrollo de tu
bebe.
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Alpina ha sido pionero en el

lanzamiento de alimentos
funcionales en Colombia.
Un alimento funcional es aquel que

además de su papel básico de
nutrir, otorga un beneficio adicional
al cuerpo para contribuir a cuidar la
salud, acompañado de un estilo de
vida saludable.
Es una bebida láctea desarrollada

por Alpina, que contiene probióticos
con un efecto positivo sobre el
sistema inmunológico contribuyendo
a fortalecer las defensas mediante
un consumo regular, acompañado
de una dieta balanceada y ejercicio
físico regular.
Esta línea ofrece productos de alta

calidad bajos en grasas y calorías
indicados para personas que tratan
de cuidar su figura y mantenerse
saludables.
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Es un queso semi-maduro infaltable

en las tablas de quesos y diferentes
recetas. Su equilibrado sabor entre
suave y fuerte lo hace el favorito de
los más diversos paladares.
Es un queso maduro, graso y su

apariencia presenta vetas verdes
azuladas que le permiten ser
identificado fácilmente. Su sabor es
ácido y ligeramente salado, esto lo
convierte en la compañía perfecta
de vinos y en el ingrediente ideal de
recetas exclusivas.
3.1.5 ENVASE. Alpina cuenta con varios tipos de material de empaque, como
bolsas, tarros, el cual traen su logo en la parte de arriba del empaque.
3.1.6. SERVICIOS DE APOYO:

 La devolución de dinero en caso que el producto no se alcance vender
antes de su fecha de vencimiento.
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 La página web a nivel mundial que nos brinda información institucional.

(www.alpina.com.co)
 Su blog de entretenimiento y noticias.
 Sus redes sociales como facebook (https://www.facebook.com/alpina),
twiter (@Alpina_Alpina), Youtube
 (http://www.youtube.com/user/AlpinaSA?blend=11&ob=5) y su twiter recetas
alpina (64chefencantes).
 La línea de atención al cliente 01 8000 529 999
4. FUERZAS COMPETITIVAS
4.1 AMENAZA DE ENTRADAS DE NUEVOS COMPETIDORES.

Con la entrada de las multinacionales de lácteos al país como lo son Danone y
Parmalat, se ha desatado una dura competencia contando con las que ya están
instaladas como lo son Colanta y alquería, pero esto sin embargo no le resta a
Alpina ya que de las empresas colombianas es la que tiene mayor tradición,
cubrimiento nacional y un portafolio de productos más diversificado y una amplia
red de distribución que la hacen más fuerte junto con su innovación constante,
sostenibilidad, calidad, diferenciación de producto y su visión internacional , todos
estos elementos la hacen una compañía reconocida y competitiva.
Por otro lado Alpina es una marca que está bien posicionada, aunque sus precios
son más elevados frente a Colanta o Parmalat goza de gran aceptación, confianza
y credibilidad en el mercado.
El crecimiento de las inversiones en el sector lácteo y la llegada de compañías
internacionales al país no es coincidencia, ya que Estos jugadores vienen con
todo: tecnología, capital y capacidad gerencial. Su objetivo es ser los líderes en
una amplia gama de productos, cubriendo todos los derivados lácteos. Por su
parte, las empresas nacionales no se quedan quietas. Tradicionalmente, su
estrategia había sido anclarse en sus mercados regionales y manejar el precio
como principal motor de venta. Ahora, las principales pasteurizadoras como
Colanta y la Alquería están pensando en trascender las fronteras departamentales,
invertir en tecnología, hacer alianzas con otras compañías del mismo segmento y
focalizar su producción en líneas específicas. Alpina, que entre las empresas
colombianas es la que tiene cubrimiento nacional y un portafolio de productos más
diversificado, también ha invertido para responder a los cambios que están
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ocurriendo. La meta es no dejarse sacar por los pesos pesados mundiales y tomar
posiciones para cuando llegue lo más duro de la batalla, sobre todo con la firma
del TLC con los EE.UU.
4.2 RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES

En el momento actual, las empresas que se dedican a la fabricación de productos
lácteos se encuentran Colanta, Parmalat, Danone y yoplait, estas compañías
ofrecen productos similares a Alpina, como sus yogures, leche, queso,
mantequilla, entre otros.
4.3 PODER DE NEGOCIACIÓN CON LOS COMPETIDORES

En cuanto a los proveedores alpina crea lealtad entre los mismos premiando a los
que entregan mejores insumos, con calidad, menos contaminados generando una
verdadera cultura de calidad y capacitándolos en el tema propio de la industria;
además mediante políticas de pagos organizadas y motivación constante al
continuo mejoramiento es difícil que se retiren de negociar con la compañía.
4.4 PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS CONSUMIDORES

El poder de negociación es bajo puesto que sus clientes se encuentran en
grandes superficies, clientes institucionales cadenas de supermercados y tiendas
de barrio.
4.5 AMENAZA DE INGRESO DE PRODUCTOS SUSTITUTOS

En cuanto a los sustitutos de la leche tradicional, encontramos un mínimo de
sustitutos lo cual es una ventaja porque muy difícilmente podría ser reemplazado y
de ser así resultarían más costosos, algunos de estos sustitutos son la leche de
soya, leche de cabra, leche de arroz, leche de almendra, leche avellana entre
otras. Estas resultan ser muy costosas y su calidad varía y es por esto que no
lograra satisfacer las necesidades de la leche normal.
Por otro lado la línea de productos de alpina en cuanto a bebidas, postres y
productos lácteos si tienen alta amenaza, pero sin embargo es líder en derivados
lácteos, y bebidas que constituyen el corazón de su negocio, lo que le ha restado
efectividad en penetración a sus competidores
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5. MARKETING DE ORGANIZACIONES
Alpina primeramente cuenta con la Fundación Alpina, la cual promueve y/o ejecuta
directamente o en asociación, iniciativas, proyectos, programas y actividades que
contribuyan al mejoramiento de la seguridad alimenticia y nutricional de la
población.
Sus principales ejes estratégicos son:
Desarrollo, transferencia e instalación de mejores prácticas en producción,

comercialización y transformación de alimentos, buscando la sostenibilidad y la
eficiencia económica, tecnológica, social y ambiental.
Desarrollo de estrategias que mejoren el acceso físico y económico de las
comunidades a la alimentación saludable.
Desarrollo de habilidades para mejorar las prácticas de la alimentación saludable y
estilos de vida saludables en las diferentes etapas del ciclo vital humano.
Promoción de la salud y entornos saludables: cuidado para la salud, prevención de
alteraciones nutricionales, acceso a servicios básicos, sistemas de vigilancia.
26
Además, desarrolla campañas que apoyan la actividad física, como es el caso de

La Carrera de la Mujer que se desarrolla en las principales capitales de Colombia,
en la cual participan sus marcas Avena, Finesse y Alpina Baby.
La Carrera de la Mujer es un evento atlético exclusivo para mujeres, catalogado en

el 2009 como la Carrera que convoca a más mujeres en el mundo, lo que genera
gran expectativa entre las consumidoras de Alpina para participar de esta
convocatoria.
La jornada realizada en el 2012, manejó el slogan "Y tú, ¿por qué corres?", con el
que mujeres de todas las edades disfrutaron de actividades físicas y nutricionales
que las vincula al propósito superior de Alpina.
Las mujeres inscritas en esta Carrera patrocinada por Alpina, cuenta con siete
categorías competitivas: Élite, Abierta Individual, Plus, Máster, Juvenil, Infantil y
Mamás y bebés en coche, con recorridos entre los 2 y 12 kilómetros.
27
6. CICLO DE VIDA DE PRODUCTOS Y BEBIDAS LACTEAS

EN COLOMBIA
6.1. INTRODUCCIÒN
En Colombia en el siglo XX, la producción de derivados lácteos como yogur, queso
y mantequilla, la iniciaron empresas que establecieron condiciones competitivas
en el mercado como la Cooperativa Lechera de Antioquia (Colanta) y
Procesadores de Leche (Proleche), las cuales iniciaron la pasteurización y
comercialización de leche líquida. Alpina, que inició sus actividades con
pasteurización de leches; y en la actualidad es una de las empresas líderes en el
mercado por sus importantes desarrollos tecnológicos y por la implementación de
plantas de producción modernas.
6.2. CRECIMIENTO
Entran a competir directamente con Alpina empresas como Parmalat y Yoplait,
Gloria, Danone, Alquería, entre otros que e ofrecen productos similares a los de
Alpina como son yogures, leche, mantequilla, quesos, avena, postres como el
arequipe y gelatina.
También entran en competencia los productos funcionales, que además de ofrecer
un alto valor nutricional, mejoran una o varias funciones del organismo, lo cual
requiere un mayor esfuerzo de las empresas competidoras en investigación y el
desarrollo de innovación en los productos para cautivar a sus consumidores.
6.3. MADUREZ
En la década pasada, el mercado local se saturó de la producción de leche, lo cual
jalonó a que muchas empresas invirtieran en el mercado de las bebidas lácteas, lo
cual generó que las compañías existentes y nuevas se disputaran los
consumidores por medio de estrategias innovadores.
Colanta mantuvo cierto liderazgo en el mercado en sus comienzos, pero Nestlé y

Alpina se han centrado en la implementación tecnología a sus de plantas
procesadoras, la que las hace merecedoras de reconocimiento internacional y un
contrapunteo de dinamismo a Alpina dejando atrás a las demás empresas.
28
No se debe dejar atrás a otras empresas como Alquería y Parmalat que lideran las
ventas en algunas zonas del país.
En estos momentos en Colombia la incursión de empresas lácteas con el TLC,

obligan a Alpina a trazarse una ruta de a seguir con la creación e innovación de
sus productos al igual que con sus consumidores, y las estrategias de
sostenibilidad y excelente calidad que siempre los ha caracterizado.
29
7. CICLO DE VIDA DE ALPINA EN COLOMBIA
7.1 DESARROLLO DEL PRODUCTO Y ANÁLISIS DEL MERCADO

No cabe duda que la marca Alpina es la más recordada y líder en el mercado de
los lácteos, y es aún más recordada por encontrarse incursionando en las bebidas
lácteas y los alimentos funcionales, lo cual es importante en el sentido de que en
estos momentos son las dos categorías de productos que los colombianos
consumen con mayor periodicidad debido a sus beneficios nutricionales y
orgánicos.
La segmentación del mercado de Alpina se establece de acuerdo al target de la
categoría, siendo de esta manera para las bebidas lácteas se encuentra dirigida a
niños, jóvenes, adultos y adulto mayor. La Categoría de baby food está dirigida a
los bebes y niños entre uno y tres años. De igual manera Alpina clasifica a sus
clientes teniendo en cuenta sus canales de Venta; Tradicional (TAT),
Distribuidores, Supermercados, Minimercados, Autoventa e Institucional en donde
cada uno tiene un manejo diferente en cuanto a producto, precio y publicidad; pero
todos bajo un solo principio calidad, servicio y atención.
Actualmente entre la competencia se encuentra Colanta, Parmalat, y Danone.
Estas compañías constituyen una competencia directa ya que ofrece productos
similares a los de Alpina. Dentro de la competencia indirecta tenemos las
compañías productoras de bebidas gaseosas, postres, refrescos en polvo los
cuales pueden sustituir un yogurt, un refresco tetra o un arequipe.
7.2 INTRODUCCIÓN
ALPINA cuenta con siete plantas industriales ubicadas en las principales cuencas
lácteas de Colombia (Cundinamarca, Antioquía y Nariño), lo que le permite tener
acceso a su principal materia prima, como lo es la leche, y 8 centros de acopio de
leche en el país. La distribución de Alpina se descompone en dos tipos
principales, la distribución primaria y la secundaria:
La distribución primaria, incluida en el costo de ventas, se realiza a través de
31tractomulas propias y 83 vanes. Esta se inicia en las plantas y es enviada a los
CENDIS (Centros de Distribución), 4 en Colombia, y estos se encargan en iniciar
la distribución secundaria (incluida en el gasto de ventas, son 167 vehículos
propios y 224 vehículos fletados), los que distribuyen a 18 agencias o regionales,
30
las que se encargan en entregarle a los clientes. Alpina cuenta con 183.500
clientes entre institucionales, supermercados, mini mercados, grandes superficies,
etc.
7.3 CRECIMIENTO
Alpina ha sido líder en el mercado aplicando el modelo de negocio "Business To
Consumer", el famoso B2C o comercio electrónico destinado a vender productos y
servicios al consumidor final.
Con este modelo y bajo la tipología M2C "Manufacturer To Consumer", Quienes
mejor pueden aprovecharse de las ventajas que para el Marketing supone la
utilización de Internet son los fabricantes o productores que salvan los obstáculos
que tradicionalmente han justificado la existencia de intermediarios mayoristas o
minoristas y llegan directamente con sus productos y ofertas al cliente final,
eliminando grandes costos de intermediación llegando mas efectivamente a su
mercado objetivo.
En su entorno general, Alpina se muestra en crecimiento positivo con
características que favorecen la empresa; actualmente es líder en el mercado de
lácteos y derivados, es número uno en tres de sus seis categorías de producto:
bebidas lácteas, postres y leches saborizadas. Mantiene un alto porcentaje de
inversión en infraestructura tecnológica e innovación, siendo éstos factores que le
generan un valor agregado a sus productos.
En el marco normativo de la industria las plantas de la compañía están certificadas
en normas de gestión ambiental, gestión de calidad, buenas prácticas de
manufactura y buenas prácticas de bodega; para esta empresa la obtención de
certificados es un mecanismo sumamente importante para el mantenimiento de los
estándares de calidad y es un elemento motivador decisivo.
Demográficamente sus productos están dirigidos a diferentes nichos de mercado
identificando diferentes edades y necesidades teniendo un amplio mercado. Alpina
puede verse afectada por crisis diplomáticas que pueden afectar sus operaciones
y niveles de venta, como lo es en el caso de Venezuela, o verse amenazada por
este mismo gobierno en cuestiones de nacionalización.
31
8. MIX DE PRODUCTOS
Alpina maneja 7 líneas de productos que se clasifican dependiendo las

necesidades y deseos del consumidor, trabaja para generar confianza en sus
alimentos, y lo hacen con dedicación, pensando en alimentar a las familias. Están
comprometidos con la comunidad, por esos generan bienestar y desarrollo
protegiendo el medio ambiente.
8.1 LÍNEAS DE PRODUCTOS Y AMPLITUD DE LINEA

Alpina se apasiona en estar en permanente aprendizaje y evolución, llevando sus
alimentos a todos aquellos lugares en donde hay personas que quieren
alimentarse saludablemente. Por lo tanto, clasifican las necesidades de sus
consumidores en 7 categorías
LINEAS DEFINICIÓN Y PRODUCTOS
Diferentes alternativas para acceder a todos los beneficios

de la leche y sus derivados.
Desde que viste por primera vez el mundo, la leche te
acompañó para brindarte todos los nutrientes que
necesitaste para llagar hasta donde estás. Entonces, para
estar saludable debes tomarla regularmente y si prefieres
LÁCTEOS productos sólidos, aquí también tenemos varias alternativas
para ti.
Productos: Avena, Yogurt, Alpinito, Bebidas lácteas, Bon
Yurt, Café Latte, Crema de leche, Flan, Kumis, Leches,
Mantequilla, Quesos, Arequipe, Línea Finesse,
32
Conoce todas las clases de quesos y accede a todos sus

aportes nutricionales para disfrutar cada momento de tu día.
1. Quesos Esparcibles: ideal para acompañar tus eventos
especiales o acompañar otros alimentos.
2. Quesos Maduros: son quesos con escasa humedad en su
QUESOS masa, de corteza resistente y consistencia uniforme.
3. Quesos Semimaduros: esta clase se refiere a quesos
prensados sin cocer que pasan por un periodo de
maduración largo en un ambiente fresco y húmedo.
4. Quesos Frescos: son quesos que no están fermentados ni
madurados, por esta razón se deben consumir con rapidez.
Los jugos son una fuente de líquido excelente, algunos de

sus beneficios consisten en mantenerte hidratado y
BEBIDAS contienes vitaminas y minerales que apoyan la actividad
física.
Productos: Néctar de frutas, Refrescos,
Para nadie es un secreto que para estar saludables lo

primero es alimentarse adecuadamente y ¿qué mejor que
ALIMENTACIÓN motivar estos buenos hábitos desde la infancia?
INFANTIL Productos: Papilla baby, Néctar baby, Comby, Yogurt baby,
Yogurt baby con salsas de frutas, Alpinito bebés, Yogurt
Baby con Cereal, Compota,
POSTRES Y
DULCES
Para sorprender a los que más quieres o romper tu rutina, te
33
presentamos estos productos para endulzar cada día.

Productos: Gelatina, Arequipe, Alpinette,
Los alimentos funcionales de Alpina contienen probióticos o

nutrientes que han mostrado su potencial efecto benéfico en
ALIMENTOS funciones específicas del cuerpo y cuentan con respaldo de
FUNCIONALES estudios en seres humanos. Como por ejemplo la función
digestiva.
Productos: Yox con defensis®, Regeneris,
Finesse líquido es un alimento lácteo de Alpina, descremado,

endulzado con fructosa y sucralosa que contiene probióticos.
LINEA FINESSE Aporta la mitad de calorías que un lácteo entero (90 calorías
por porción de 180g), es 0% grasa y bajo en colesterol.
Sabores: Fresa, Frutos rojos, Melocotón, Mora, Natural
34
9. NUEVOS PRODUCTOS
En estos momentos Alpina está incursionando en el mercado con su nuevo Yogurt

Alpina Light, el cual es una excelente opción como bebida láctea que contribuye a
mantener una alimentación saludable y adecuada. Como está hecho con leche
descremada y está endulzado con ingredientes sustitutos que no tienen calorías,
se puede conservar la figura sin privarse de los deliciosos sabores que solo Alpina
puede ofrecer.
Este yogurt es dietético porque en vez de azúcar tiene endulzantes como la
sucralosa y el acesulfame k disueltos en una base de leche descremada sin grasa
ni colesterol. Por esa razón tomarlo constantemente no va a afectar
negativamente los niveles de glucosa en la sangre ni mucho menos será
perjudicial para la salud.
También es saludable porque cuenta con cultivos probióticos que ayudan a que el
organismo se mantenga fuerte y resistente, y cuenta con proteína que contribuyen
a la reparación y el mantenimiento de todos los tejidos. Como si fuera poco, está
enriquecido con calcio, un elemento clave en cualquier tipo de dieta o alimentación
para mantener los huesos y los dientes sanos y fuertes.
Si es incluido en cualquier hábito alimenticio no solo se logrará una dieta
equilibrada sino que también será una fuente de energía que le dará todo lo que
se necesita para realizar cualquier actividad física o practicar algún deporte
periódicamente. Por eso Alpina creó el Yogurt Alpina Light, que viene en porciones
de 200 gramos y en dos deliciosos sabores (de fresa y natural), un producto
dietético que además de ser nutritivo sabe muy bien.
35
ESTRATEGIA DE PRECIOS
0. CONTEXTUALIZACION
Alpina es una empresa líder en el mercado colombiano, cuyas estrategias están

orientadas en ofrecer productos de la más alta calidad a unos precios más bajos
que la competencia, donde ellos cuentan con una capacidad de producción
optima, hacen estudios de investigación constante y desarrollo para que sus
productos sean nutritivos ya que sus públicos objetivos abarcan a todas las
edades, se analizan los productos de la competencia, orientan sus productos
hacia un grupo específico, se segmenta el mercado y se busca hacia qué región
orientarlo, como va a hacer el producto y cuáles serán sus estrategias de ventas.
La estrategia diferenciadora de alpina se basa en el desarrollo y promoción
de productos de alta calidad, que se caracterizan por ser saludables, nutritivos y
atractivos. Esto se logra con mucha investigación e innovación acompañado de
una estructura organizacional orientada al mercado. Se demuestra con cifras del
2008, donde la empresa lanzo 48 productos nuevos que le representaron más del
32% de la ventas ese año. Las integraciones hacia atrás sobre la cadena
productiva le permiten ampliar los márgenes aún más, generando una ventaja
competitiva más fuerte. Alpina es la marca más reconocida del consumidor
colombiano en alimentos, caracterizado por su calidad e innovación. Lo cual es
aprovechado por la compañía con el lanzamiento de nuevos productos. Las
bebidas lácteas es la categoría más representativa, cubriendo alrededor del 45%
de las ventas totales.
Alpina utiliza la estrategia de crecimientos para mercados actuales
aumentando su material POP, pautas publicitarias, ofertas y obsequios de sus
productos ya existentes y reconocidos con el fin de incrementar sus ventas y
ponderadas en el mercado actual.
La compañía es líder en innovación y tecnología por ende está
constantemente creando productos que satisfagan las necesidades y deseos
cambiantes de los consumidores, expandiendo así toda su línea de productos
Tomado de: http://u-ebussines106050.blogspot.com/2010/12/estrategias-

corporativas.html
36
1. RESTRINCIONES Y OBJETIVOS DE PRECIOS.
OBJETIVOS DE PRECIO:
La empresa está concentrada en una estrategia de negocios que combina los
bajos precios y el fortalecimiento de su modelo productivo.
La compañía sabe que el mercado colombiano es grande y que si bien el ingreso
per cápita ha mejorado con un mayor acceso a los productos, la clave no está en
una oferta basada en precios altos.
“Alpina siempre fue una marca aspiracional para estratos uno y dos, y lo que
hemos hecho en los últimos años es entregarle soluciones muy completas de
nutrición de 1.000 y 500 pesos”, explica Julián Jaramillo, presidente de Alpina.
Esto ha logrado que amplíe la participación de mercado, con una estrategia que la
compañía llama “de productos para la mayoría”, alejándose del concepto de ‘base
de la pirámide’.
“Decidimos que los productos Alpina deben estar en las manos de todos los
colombianos sin importar su presupuesto. Debemos tener productos”.
En esa línea, la empresa presenta como novedad al mercado Alpilac, una bebida a
base de leche que estará en las tiendas.
RESTRICCIONES DE PRECIOS:
 Costos: La estrategia de congelar precios, e incluso reducir algunos a

niveles del 30 por ciento, puede ser la razón del buen comportamiento de
alpina para el año 2011, con un crecimiento del 11 por ciento, tras dos años
anteriores complejos. El vender los productos a menores precios va
acompañado de ahorros internos y mayores eficiencias.
 Ciclo de vida del producto: realizan los ensayos para definir el

procedimiento de fabricación y cuáles serán las materias primas, materiales
para empaque y equipos que deben utilizarse para que el producto cumpla
con las necesidades que se encontraron en el estudio de mercado.
37
 Costos, precios y ofertas en los competidores: se concentrará en el

diseño e implementación de planes estratégicos de mercadeo para el país,
la gestión local del portafolio y las marcas, la Implementación de la
estrategia de marcas y su arquitectura y la fijación de precios según rangos
construidos con el Centro Corporativo. Aquí se busca la especialidad en el
consumidor colombiano y la buena gestión de marketing del portafolio local,
en sincronía con las demás áreas que reportan a la Gerencia General de
Alpina Colombia.
38
2. ESTIMAR DEMANDA INGRESOS
La demanda primaria está compuesta por las categorías de bebidas lácteas y los
alimentos multifuncionales, productos que van dirigidos a consumidores de
cualquier edad que deseen alimentarse saludablemente y a la vez cumplir sus
expectativas en sabor, calidad, precio. Pero teniendo en cuenta la diversidad de
costumbres y necesidades del consumidor en la zona norte la categoría de
refrescos ocuparía el lugar como demanda primaria.
La demanda selectiva se encuentra focalizada en la presentación bolsa individual
o si pack la cual es llamativa para las amas de casa y tenderos por su costo y gran
rotación.
Cualquier variación en los precios de los productos influye considerablemente en
la demanda de estos.
39
3. DETERMINAR RELACIONES DE COSTOS, VOLUMEN Y

UTILIDAD.
Los costos fijos de la Alpina están constituidos por: seguros, depreciación de las
plantas, pago de nómina al personal, entre otros.
Los costos variables están constituidos por pago de servicios públicos, materiales
de empaque, otros tipos de contratos de servicios.
Alpina tuvo ingresos operacionales de 1 billón 21.045 millones de pesos en 2007,

Alpina ha incluido en su plan estratégico para el año 2010 la gestión integral de la
calidad, que abarca el cuidado del medio ambiente y la salud ocupacional de sus
colaboradores.
Tomado de
http://www.cecodes.org.co/descargas/casos_sostenibilidad/casosind/alpina1final.p
df
40
4. SELECCIÓN DE UN NIVEL DE PRECIOS APROXIMADO
La estrategia de Alpina en precios se desarrolla desde el enfoque y el beneficio

que tiene cada producto pero a la vez se puede considerar algunos elementos de
la compañía que ha desarrollado estrategias de demanda hasta estrategias de
competencia.
Alpina además de ofrecer buenos precios a los consumidores, penetra el mercado
con su alta calidad y beneficios de sus productos.
41
5. DETERMINACIÓN DEL PRECIO DE LISTA O COTIZADO
Políticas de precio único: alpina no establece precios únicos en sus productos,

alpina maneja precios acéquieles para todos sus productos con el fin que sus
clientes sigan adquiriendo la variedad de productos de alpina, para esto maneja
sus políticas de precios pensando en la comodidad del cliente. Estos precios
varían según el producto.
EFECTOS DE LA COMPAÑÍA, CLIENTE Y COMPETENCIA
 EFECTOS DE LA COMPAÑÍA: Estos precios varían según el producto,

también manejan promociones como el pague uno lleve dos, por la compra
de x producto se lleva un obsequio, los descuentos como el 50%,20% entre
otros.
 EFECTOS DEL CLIENTE: Alpina se puede identificar con sus niveles de

precios bajo y altos y esto se debe a la calidad y el beneficio que ofrece el
producto. A continuación un cuadro de los productos más consumidos de
alpina.
Producto Características El precio más bajo
Aportan el 8% de las
necesidades diarias de
proteína. Aporta proteína
de buena calidad, ya
Alpifrut en bolsa
que la proteína láctea es
asimilada fácilmente por Desde $500 hasta
el organismo. Las
42
cuchareable proteínas son $1.000

necesarias para el
mantenimiento de
funciones musculares, la
adecuada absorción de
yogo yogo nutrientes y diversas
funciones del
organismo.
Es buena fuente de
algunos nutrientes
Avena indispensables como:
Calcio, componente
importante de huesos y
dientes, así como Desde $1.000 hasta
nutriente importante $1.500
Yogo Cereal para otras funciones en
el organismo, entre
ellas, contribuir a la
contracción de los
músculos. Proteína de
alta calidad para el
crecimiento y
mantenimiento de
músculos, y fósforo,
mineral que al igual que
el calcio es necesario
para los huesos y
dientes.
 EFECTOS DE LA COMPETENCIA: COMPETENCIA DIRECTA: entre su

competencia directa se encuentran COLANTA, PARMALAT y YOPLAIT.
Estas compañías constituyen una competencia directa, ya que ofrecen
productos similares a los de ALPINA. como son yogures, leche, mantequilla,
quesos, avena, postres como el arequipe y gelatina.
43
COMPETENCIA INDIRECTA: si voy a comprar un SOKA, y no lo encuentro,

puedo sustituirlo por una gaseosa. Si quiero arequipe y no lo encuentro,
puedo sustituirlo por un bocadillo.
COMPETENCIA POTENCIAL. La competencia potencial de ALPINA puede
ser vaalia, Parmalat o danone, ya que cuando alpina lanza al mercado un
nuevo producto, lo más lógico es esperar a que estas otras marcas hagan
lo mismo lanzando un producto con un nuevo nombre y características
similares al de ALPINA.
44
6. AJUSTES ESPECIALES AL PRECIO DE LISTA O COTIZADO.
Alpina ofrece algunos descuentos a sus clientes, para así atraerlos.
 Sus precios están entre un 5% y un 10% más bajo

 Su principal competidor es Nestlé con su producto Milo.
 Otros productos competidores son las leches saborizadas
 Parte de ellos compiten para satisfacer su capacidad de producción, sin
intentar especializarse en el producto.
 En la actualidad venden un volumen bajo.
45
ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN Y COMUNICACIÓN.
1. ELEMENTOS DEL PROCESO DE COMUNICACIÓN
FUENTE. En nuestro caso Alpina S.A
MENSAJE. En esta etapa del proceso, el objetivo es el emitir la información

referente al producto. Esta información depende del ciclo de vida del producto. Por
ejemplo, Soka, uno de los productos mas recientes de Alpina, se encontraba hace
un tiempo en su etapa inicial, entonces la publicidad expuesta por Alpina era con
el propósito de dar a conocer el producto y sus características más notorias.
CANALES DE COMUNICACIÓN. Son los medios por los cuales los mensajes son
transmitidos al consumidor, en el momento de crear el mensaje también se piensa
paralelamente el tipo de transmisor, por que un mensaje vía televisión es diferente
a uno vía radio. Los principales canales de Alpina para el producto seleccionado
son comerciales de radio y televisión y pautas en paraderos y revistas. Con estos
canales, Alpina siempre busca mostrar mensajes fáciles de decodificar, en donde
el receptor no tenga que hacer ningún esfuerzo en entender el mensaje.
RECEPTOR: Luego que la información llegue al receptor (Consumidor).este es

quien decide como interpretar el mensaje que Alpina trata de transmitir. En este
punto, el consumidor es el único que por medio del proceso de decisión de compra
puede decidir si comprar o no los productos de Alpina.
CODIFICACIÓN: Alpina hace uso de agencias de comunicación. De esta forma

busca transmitir la imagen y marca de sus productos, así que se logren mostrar
las características de estos que más se quieren resaltar, buscando la estimulación
del consumidor.
46
DECODIFICACIÓN: Alpina siempre busca mostrar mensajes fáciles de

decodificar, en donde el receptor no tenga que hacer ningún esfuerzo en entender
el mensaje.
RETROALIMENTACIÓN: Para entender bien lo que está pasando por la cabeza

del consumidor y saber cómo está respondiendo este a los mensajes enviados por
ellos, Alpina hace contratos temporales con empresas de investigación de
mercados como ACNielsen, las cuales le dan a Alpina la información solicitada
acerca de lo que está sucediendo en el mercado y de cómo está respondiendo a
los distintos productos.
47
2. IMPORTANCIA DE LA COMUNICACIÓN EN ALPINA.
Alpina se ha posicionado fuertemente desde sus inicios, la mayoría de sus

productos llegan a ser una fuerte competencia para los demás productos
pertenecientes a dicho mercado. Aunque su fuerte son los lácteos, esta empresa
se desenvuelve muy bien en todos sus productos. Según un artículo publicado por
la revista Dinero en su página de internet, “Alpina - De commodities a valor
agregado”, Alpina es la principal empresa de lácteos a nivel nacional y además
tiene una gran amplitud de productos, con los cuales ha incursionado en varios
sectores y logrado mantenerse como fuerte competencia.
Tiene un buen índice de nuevos productos, debido a su departamento de

Innovaciones, incursionando siempre a nichos específicos del mercado,
manteniéndose siempre a la vanguardia de lo que está de moda en el momento
(Yox, Nutrimix, entre otros).
48
SISTEMA DE REPRESENTACIÓN AUDIOVISUAL DE LA MARCA
Nombre de Empresa Alpina S.A
49
3. OPORTUNIDADES DE PROMOCION IDENTIFICADAS DE

ALPINA.
Alpina dirige su publicidad no al repetido ejercicio de figurar sino le apunta más

bien a vender y hacerle publicidad a sus productos partiendo de lo que son y
promocionando sus beneficio mas allá de precios o presentaciones. La publicidad
de Alpina está dirigida a convencer al consumidor de un producto que es
saludable, que tiene componentes exclusivos de la marca que hacen que el
producto sea de tal forma por encima de sus competidores y de productos de muy
buena calidad. Eliminando totalmente de la posibilidad de competir con precios,
solo con calidad.
50
4. OBJETIVO DE LA COMUNICACIÓN PARA ALPINA.
Su objetivo es dar a la marca un lugar en la mente del consumidor, frente a las

posiciones que tienen la competencia a través de asociar una marca las series de
valores, apoyándonos en una razón del producto o de la empresa, que tenga valor
e importancia para el consumidor.
Además el objetivo de Alpina en Transformación es diseñar e implantar una

organización ágil, eficiente, flexible, orientada al cliente y comprometida con la
calidad y el desarrollo humano, que permita afrontar los cambios en el entorno
competitivo y los nuevos retos del mercado, mediante la gestión por procesos y la
incorporación de nuevas tecnologías.
Para llegar al logro de la visión de la Compañía, a través de Alpina en
Transformación, es necesario establecer un modelo organizacional por procesos y
trabajo en equipo, aprovechar los nuevos sistemas tecnológicos y de información y
trabajar además en el proyecto de aseguramiento de la calidad, todo esto apoyado
en el cambio cultural que se debe generar en toda la organización.
51
5. ORGANIZACIÓN D ELA COMUNICACIÓN
FLUJO INTERNO: Alpina posee un personal capacitado constantemente que se

especializa en el buen trato de los clientes, además de esto alpina posee en su
página web un servicio gratuito que brinda asesoría y un buzón de sugerencias
que hace que la gente se sienta segura confiada y bien atendida.
Tomado de http://www.alpina.com.co/final/home.php
FLUJO EXTERNO: Alpina es una empresa que busca el bienestar de sus clientes
ofreciéndole pro ductos de buena calidad y a un precio asequible. Les brinda a sus
consumidores diferentes productos tales como yogures que ayudan a mejorar la
calidad de vida de las personas ya que todos ayudan a mantener una dieta
saludable y otros por ejemplo poseen elementos que solucionan problemas de tipo
intestinal en las personas. Alpina se ha preocupado en estos últimos tiempos por
que las personas alcancen con sus productos una alimentación saludable.
52
6. PÚBLICO OBJETIVO
Los productos de Alpina están orientados a la alimentación de toda la familia,

además Alpina tiene un grupo objetivo por cada producto por ejemplo el producto
leche achocolatada Alpín Alpina va orientado a niños y niñas entre los 5 a 12 años.
7. DIRECCION DE LA COMUNICACIÓN.
Se puede ejercer sobre los diferentes roles que pueden tener los clientes al
momento de visitar lugares donde se expenden productos alpina, el cual puede
observarse de la siguiente manera:
Influencia: una persona que por medio del boca a boca ha invitado a otra persona
a consumir productos alpina, resaltando su calidad y beneficio.
Padres que van con sus hijos: (consumidor) el cual se antoja de un juguete. Su
padre o madre decide comprárselo, (decisor – comprador).
Legitimador: por ejemplo, asociaciones de consumidores que certifican entre sus

asociados la calidad del producto y los beneficios, lo saludables que son y la
satisfacción de los clientes.
53
8. SELECCIÓN DEL MENSAJE DE ALPINA.
 Gira alrededor del satisfactor: Calidad

 Comunica lo esencial: “vida saludable”
 Es impactante: “Calidad y beneficio”
 Es agradable: “promoviendo estilos de vida saludables”
 Es creíble y coherente, ya que los clientes a los momentos de comparar
calidad, identifican la diferencia con otros mercados.
9. MIX DE COMUNICACIÓN ALPINA ATL
Ventas personales: Alpina no tiene una relación directa con el consumidor. La

conexión entre Alpina y el cliente se hace por medio de intermediarios quienes son
los encargados de distribuir el producto, sin embargo como se dijo anteriormente,
Alpina si cuenta con un alto grado de involucramiento sobre los clientes detallistas,
lo que lo permite estar más informado acerca de sus consumidores, recibiendo
una retro-alimentación más directa sin tener siempre que acceder a compañías de
investigación de mercados.
La única venta de forma personal es en la planta de Alpina en Sopo, en la cual la

empresa tiene un puesto específico para la venta de sus productos. Este punto de
venta tiene un buen flujo de productos pues la acogida del consumidor hacia este
fue completa. Según lo anterior, hay una estrategia Pull en este segmento pues se
sigue encaminando hacia el consumidor.
Relaciones Públicas: Alpina generalmente siempre pagará por su publicidad, es

muy difícil que los productos de alpina vayan a generar alguna polémica política o
algún vínculo con organizaciones gubernamentales, ya que es poco probable que
sus novedades como empresa salgan a la luz en noticieros como crónicas
relevantes. Mas sin embargo, se pueden crear su “advertisement” haciendo
eventos de caridad o cívicos, o en su defecto haciendo negocios muy grandes con
otras compañías, esto si generaría noticia en el medio. Otra forma puede ser lo
54
que un tercero pueda decir de la empresa Alpina, mediante reportes anuales o

boletines que éste presente en un diario o periódico importante.
Alpina en una de sus creaciones hizo un centro de gestión de conocimiento

técnico donde amplia el conocimiento de los consumidores en cuanto a la
empresa, donde explica detalladamente al público como se trata el personal de la
empresa y el compromiso social que tiene la compañía con sus empleados. De
esto se podría hacer un reporte informativo para la gente que lo pudiese tomar
como un mensaje de evento cívico para con la comunidad.
Premios: Alpina ha establecido una serie de obsequios por compras de sus

productos, por ejemplo la promoción de Yox Alpina “CON YOX ENFRENTA TUS
DEFENSAS AL CALOR, AL FRIO O A LA HUMEDAD” podrás ganar 1 de los 10
viajes a Glaciar Perito Moreno (Argentina), Cataratas de Iguazú (argentina) y Rio
de Janeiro (Brazil).
Publicidad: Como se dijo anteriormente, la publicidad tiene como principal

objetivo el consumidor, esto hace que la estrategia implementada sea de tipo Pull.
Y esta se transmite por televisión, radio y pautas en paraderos y revistas.
Alpina tiene varios productos publicitados sobre la muestra seleccionada. Soka,

que entro fuertemente al mercado con una publicidad con un buen índice de
recordación y con un índice constante de fidelidad, pues Soka es la evolución de
productos como Lemmon. Carioca ya no tiene tanta rotación como en el pasado
pero también tiene un buen índice de recordación debido a su publicidad “mejor
presiona un carioca!” y por último, se tiene a los productos tetrabrik, con las frutas
cantantes y bailables que también tienen buen índice de recordación. Esta última
tuvo un proceso publicitario diferente pues fue cuando Alpina decidió implementar
animación 3D de alta calidad, aplicándolo a productos como tetrabrik y sus
yogurts.
55
10. MIX DE COMUNICACIÓN – BTL
Patrocinio: Al éxito deportivo del equipo Colombia es Pasión-Coldeportes en la

Vuelta a Colombia Sub 23 se sumó la llegada de Alpina como patrocinador oficial
del Tren Rojo.
Eventos: Alpina se ha sumado a varios eventos como jornada todos por el agua,
Alpina y sus proveedores unidos por el medio ambiente entre otros.
Boca a Boca: se ha dado como consecuencia de la estrategia de calidad
implementada por la compañía y se ha convertido en un poderoso apoyo para dar
a conocer los beneficios que traen los productos Alpina. Los clientes se han
encargado de difundir las fortalezas (debilidades) de la compañía frente a sus
competidores.
56
ANEXOS
Alpina y sus proveedores unidos por el medio ambiente: Empaques

sostenibles.
Alpina cada día entiende mejor que la sostenibilidad es un reto que se logrará
gestionar con el trabajo conjunto con sus aliados. Por eso ha empezado a
gestionar acciones frente a la sostenibilidad, de la mano de toda su cadena de
valor.
La Compañía utiliza el cartón certificado suministrado por Tetra Pak para el

empaque de productos como: Leche Alpina, Crema de leche, Alpín, Avena, Leche
y Avena Finesse, Jugos Fruper y Soka y Néctar Frutto.
Adicionalmente con los proveedores de cajas corrugadas como Papelsa S.A. y

Smurfit Cartón de Colombia, también se ha implementado el sello en el diseño de
las cajas corrugadas para el embalaje de productos como: Compotas Sacarosa
Baby, Compotas Fructosa Baby, Papillas Baby, Compotas Frutto, Café Latte,
Arequipe.
Este cartón cuenta con el certificado FSC (ForestStewardship Council), otorgado
por el Consejo de Manejo Forestal desde el 2007, el cual representa un paso más
en el compromiso de respaldar la gestión responsable de los bosques y promover
un buen rendimiento ambiental, garantizando que el papel utilizado proviene de
bosques cultivados certificados y de otras fuentes controladas.
Así, Alpina se suma al esfuerzo de empresas como Tetra Pak, Papelsa S.A. y
Smurfit Cartón de Colombia, sobre el uso de recursos proveniente de bosques
responsablemente administrados, así como ratifica su responsabilidad con el
Desafío Medio Ambiente, de respetar el equilibrio y el ciclo de los recursos
naturales de nuestro planeta.
Alpina se suma a la jornada Todos Por El Agua
Alpina y sus colaboradores voluntarios (Alpinistas voluntarios) participarán en la
jornada nacional de limpieza de costas, ríos y humedales “Todos por el Agua”, que
se realizará el próximo 9 de septiembre de 2012 en 8 ciudades del Colombia como
Bogotá, Barranquilla, Cartagena, Santa Marta, Leticia, San Andrés, Girón y Bahía
Solano.
Esta iniciativa es liderada por ExxonMobil de Colombia S.A., Coca-Cola Servicios

de Colombia, Coca-Cola FEMSA, Drummond Ltd., Henkel Colombiana S.A.S,
57
Alpina, Copa Airlines Colombia, Tetra Pak, General Electric, Caracol Televisión y
Caracol Radio. Igualmente cuenta con el apoyo del IDEAM, el Ministerio de
Ambiente y Sostenibilidad y la Fundación Natura.
A la fecha, la campaña Todos por el Agua ha logrado extraer más de 153
toneladas de residuos de las fuentes de agua del país, con la ayuda de 14.655
voluntarios.
Para Alpina el agua es un recurso fundamental en su operación, como parte de su

desafío por nutrir a los consumidores, respetando el equilibrio y el ciclo de los
recursos naturales del planeta. Por esta razón, Alpina y sus Alpinistas voluntarios
se suman a estas iniciativas que contribuyen a proteger recursos naturales vitales
como el agua.
58

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MEZCLA DE MERCADEO: ALPINA

Lo más importante en una compañía, ya sea que

TRABAJO FINAL DE MERCADEO

GLORIA ESTEFAN WILCHES MARTINEZ

RUBEN DARÍO GUTIERREZ ARANGO

0.1 DESCRIPCION DE LA COMPAÑÍA.

Alpina es una multinacional productora de alimentos, fundada en Colombia, 1945.

0.2 ¿POR QUE EL NOMBRE DE ALPINA?

0.3 ANALISIS FODA.

Alpina es una multinacional de productos alimenticios derivados de lácteos y

0.4 DATOS DE INTERES.

Hacienda Santa Bárbara, Zona F, Of. 409

Oficina principal Carrera 6 No. 115 - 65,

Tel: (571) 620-2166. Fax: (571) 214-6333.

Página Web http://www.alpina.com.co/

Ventas (2011) 1,393,826*

Utilidad Neta (2011) 29,975*

*En Millones de pesos.

1.1. Beneficio básico. Satisfacer las necesidades y deseos de los consumidores

1.2. Producto real. Oferta de productos lácteos de alta calidad, promoviendo

 El producto real de alpina incluye:

1.3 Producto aumentado. En alpina se pueden citar los productos de la línea

 Crema de Leche Finesse

Producto mejorado Descripción

Mejorar cada día los productos

1.4. Producto experimental. La estrategia de Alpina para mantener en contacto

identificarte dentro de un grupo ya sea proveedor, consumidor, alpinista entre

2. CLASIFICACION DE PRODUCTOS Y SERVICIOS.

 De Convivencia: los productos que se adquieren frecuentemente son

 De Comparación: en estos se encuentran las leches ya que hay otras

 De Especialidad: En Alpina hay productos con características únicas como

 No Buscados: Alpina no cuenta con productos no buscados ya que ella

3. DECISIONES SOBRE EL PRODUCTO

3.1.1 CALIDAD. Alpina ofrece gran variedad de productos de excelente calidad

3.1.2. CARACTERISTICAS. Alpina ha sido pionero en el lanzamiento de alimentos

3.1.3. ESTILO Y DISEÑO.

Su slogan es “Alimenta tu vida”.

Bebida láctea, la cual aporta

Yogurt con trozos de frutas, te

Marca de uno de los productos más

Ofrece productos altos en calcio,

Alpinito es una familia de diversos

La Crema de Leche Alpina es el

Ofrece excelentes productos que

Ofrece productos con diferentes

Ofrece productos como néctar y

Fruper es la línea de refrescos

Alpifrut de Alpina es una bebida

concentrado de naranja que te

Las Papillas de Alpina Baby son una

Un producto que refresca a tu bebé,

Ofrece productos que

Alpina ha sido pionero en el

Un alimento funcional es aquel que

Es una bebida láctea desarrollada

Esta línea ofrece productos de alta

Es un queso semi-maduro infaltable

Es un queso maduro, graso y su

3.1.6. SERVICIOS DE APOYO:

 La página web a nivel mundial que nos brinda información institucional.

4.1 AMENAZA DE ENTRADAS DE NUEVOS COMPETIDORES.

4.2 RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES

4.3 PODER DE NEGOCIACIÓN CON LOS COMPETIDORES