Patrón de Consumo:

Es considerado como la manera en que las personas logran obtener o

consumir de una forma habitual los alimentos, las bebidas, esto puede ser
por medio de un individuo, o grupo de familias y a su vez depende del
ingreso que se encuentre cada persona.

Ejemplo:

Los patrones de consumo en relación a las bebidas alcohólicas en

Venezuela, ha bajado un poco es decir: antes se salía a compartir con
amistades los días de semana, hoy en día ha cambiado ya que en líneas
generales se suele compartir los fines de semana, esto ocurre por varias
razones, ya sea por dar prioridad a la comida del hogar, o se ha generado un
cambio por los altos precios de bebidas alcohólicas.

Motivo de patronazgo del consumidor:

En líneas generales consiste en una motivación o razón de compra de un

producto determinado, la preferencia, la continuidad en un lugar en
específico o marca, lo cual varía dependiendo de las características que
presente el consumidor, ya sea lugar donde vive, edad, sexo.

Ejemplo:

Diana con 20 años desea comprar ropa para su cumple años en el lugar
donde vive, entonces ella elige los mismos lugares de siempre o habituales
para realizar la compra que desea o necesita, el motivo que la impulso a
comprar la ropa o darle continuidad a la compra en el lugar habitual es
porque se siente satisfecha y segura del establecimiento por varias razones:
los precios son variados y accesibles para su alcance económico y la ropa es
variada para totas las edades y gustos.

Patrones de consumo y su significado en el marketing:

El consumidor constantemente va realizando cambios en sus patrones de

consumo, ya sea por cambios económicos personales o familiares. Conocer
los patrones de consumo permite al marketing conocer cuáles son las
necesidades del consumidor, cual es la disponibilidad de ingreso y a su vez
permite establecer estrategias al momento de creación de un producto
determinado.

Cambios de Comportamiento:

A medida que pasa el tiempo el ser humano va evolucionando y va

realizando cambios en el comportamiento, es por eso que existe una
transformación tanto en la tecnología, la economía y la cultura. Por estos
cambios que se van presentando día con día, se debe de tener una
mentalidad abierta en el sentido de contar con estrategias a nivel
organizacional para así poder adaptarse a las variaciones y amenazas en la
competencia.

Ejemplo:

En Venezuela el cambio de comportamiento del consumidor se ha

transformado casi en su totalidad a partir del proceso de hiperinflación. Antes
en el 2007 el venezolano tenía una alta capacidad de ingresos para gastar
un 50% en alimentos y un 50% en ropa, medicamentos y le alcazaba el
dinero, hoy en día en el 2019 la situación económica ha cambiado y esto ha
generado variaciones en el comportamiento del consumidor es decir, solo se
gasta un 92% en alimentos y un 08% en medicamentos, ropa o calzados.
 Clasificación de productos del consumidor:

Estos se clasifican en 4:

Productos de conveniencia: Exigen poco esfuerzo y es barato, por ejemplo

un cepillo de peinar, un caramelo, un lápiz, un jabón.

Productos de comparación: Es todo aquello que el consumidor compara,

ya sea estilo, calidad o precios, ejemplo de esto es la ropa, los muebles,
televisores.

Productos de especialidad: Cuentan con características especiales por

ejemplo, automóviles, vestidos de novia, joyería, perfumes.

Productos no buscados: No es conocido por el consumidor o tal vez si lo

conozca pero no desea gastar el dinero por ejemplo, seguros de vida,
donación de sangre, enciclopedias o artículos similares.

Comportamiento de compra corporativa:

Proceso de compra:

Se refiere a la conducta que toma las corporativas al momento de realizar

una compra. Acá se establece una serie de pasos a seguir más compleja que
la del comportamiento del consumidor, es decir el comportamiento de la
compra corporativa es considerado inelástica por la razón de que no se ven
muy afectados a corto plazo por los cambios de precios, generalmente
cuenta con compradores muy capacitados para realizar una compra y a su
vez presentan un proceso de compra más concreto. En este proceso se
determina los productos y servicios que se necesitan, luego se busca de una
manera profunda, se evalúa y elige a los distintos proveedores.
Ejemplo:

En una fábrica de producción de zapatos, se determina que es necesaria

la compra de todos los materiales o herramientas para usarlos de forma
directa en el proceso de producción, se hace lo que es el proceso de
búsqueda por internet u otros medios las diferentes ofertas. Luego se evalúa
las diferentes opciones y se comienza lo que es el proceso de elección de
proveedores, después se pide diferentes propuestas a los proveedores de
forma más completa y se comienza con el proceso de selección del
proveedor pidiéndole así de forma más específica las garantías, el tiempo de
espera y firma de contrato, por último se revisa si el pedido de materiales
para realizar los zapatos llego de manera correcta.

Principales influencias sobre los Compradores Corporativos:

En general las corporativas presentan múltiples influencias en el proceso

de decisión, estas influencias son:

Entorno:

Es un factor que se escapa del control de la corporativa, este influye de

forma considerable en el proceso de compra, lo cual está constituido por una
serie de sucesos políticos, cambios económicos, tecnológicos, por medio de
la cultura y las costumbres.

Organizacional:

Es considerado externo ya que no depende directamente de la persona

que toma una decisión, esto se ubica por medio de los objetivos de calidad
de productos, las políticas en este sentido indica cómo debe tomarse una
decisión, los procedimientos que cuenta la corporativa para realizar o
asegurar el proceso, en la forma como está estructurada la organización en
relación a los cargos, el sistema que se maneja dentro de la organización.

Interpersonales:

Es un proceso en el que se establece una relación entre los que tienen

ciertos conocimientos o la inteligencia de tomar decisiones en concreto,
poder, capacidad de interpretar las necesidades o técnicas de persuasión.

Individuales:

Cada individuo cuenta con distintas motivaciones, gustos, estilos,

experiencias, capacidades, actitudes, por lo tanto cada uno representa un
factor influyente en las toma de decisiones. Por ejemplo, una persona con
más edad tiene una alta experiencia al momento de realizar una compra, o
un individuo con mayor educación, capacitación ya sea por medio de cursos,
cuenta con la información necesaria para establecer o entablar una
negociación.

Decisiones de Compras Corporativas

Al iniciar un proceso de compra, es importante tener un amplio

conocimiento apropiado para llegar a una decisión precisa y correcta. Para
realizar una compra exitosa o tomar una buena decisión se debe de tomar en
consideración estos consejos:

1. Reconocer el problema:

Es un proceso que inicia al momento de que un empleado detecta un

problema en la corporativa.

Ejemplo:

En la Empresa Almacenes y Transporte Cerealeros ATC, existen varias

fallas por parte de varias gandolas, y esto impide trasladar el producto
terminado al estado de Mérida, es por esta razón que se necesita la compra
de los repuestos para brindar una solución a dicha situación.

2. Descripción general de la necesidad:

Posteriormente, el comprador determina las cualidades generales de lo

que necesita.

Ejemplo:

Al momento de realizar la compra de los repuestos para reparar el fallo

que existe en las gandolas de la Empresa Almacenes y Transporte
Cerealeros ATC, se determina la calidad, la cantidad necesaria y el precio.

3. Especificación del producto:

Acá se realiza un análisis detallado sobre la calidad, el precio

correspondiente. La finalidad de todo esto, es que al momento de la compra
se rechace un artículo que no se ajuste a las pautas específicas.

Ejemplo:

Al comprar los repuestos para reparar dichas gandolas este análisis

permite que la Empresa Almacenes y Transporte Cerealeros ATC, tenga un
conocimiento detallado sobre la calidad y el precio correcto. Esta herramienta
evita que al momento de la compra se genere un conflicto al decidir o elegir
los repuestos que se necesitan.

4. Búsqueda de proveedores:

El comprador realiza una búsqueda por diferentes medios, ya sea por

internet o una recomendación para conseguir proveedores calificados, que
se ajusten a la necesidad de la compra y el alcance.
Ejemplo:

Para comprar los repuestos la Empresa Almacenes y Transporte

Cerealeros ATC, no cuenta con suficiente dinero, entonces allí comienza lo
que es proceso de búsqueda de proveedores que se ajusten a la
disponibilidad en ese instante.

5. Solicitud de propuestas:

Luego de pasar por el proceso de búsqueda, el comprador hace

diferentes llamadas a los proveedores competentes para que presenten
ofertas.

Después de hacer una evaluación sobre las diferentes propuestas, se

invita a los proveedores que generaron cierta confianza para que realicen
una presentación más explícita y detallada.

Ejemplo:

En la Empresa Almacenes y Transporte Cerealeros ATC, para comprar

los repuestos primero se observa las distintas propuestas, segundo se
procede a una evaluación, a su vez se realiza un cálculo en Excel para
observar el total y luego de la evaluación se invita a los proveedores a que
hagan su presentación más completa.

Un ejemplo de cálculo Excel consiste:

Artículo Precio (Unidad) Cantidad Total

Luces laterales 10.000,00 4 40.000,00
Alternador 15.000,00 3 45.000,00
Cauchos 75.000,00 8 600.000,00
Total 100.000,00 15 685.000,00
 6. Selección de proveedores:

Inmediatamente acá se procede a identificar las cualidades de los

proveedores que se buscan, y a su vez se procede a evaluar de forma
general es decir, precios, reputación, su confiabilidad ya sea del articulo o el
servicio.

Ejemplo:

En la Empresa Almacenes y Transporte Cerealeros ATC, al momento de

seleccionar a los proveedores, primero observan la reputación, su
flexibilidad, confiabilidad y precios. Esta evaluación la realizan por medio de
puntos a favor es decir, este método facilita el proceso de decisión y elección
de proveedores consiste en:

Regular Bueno Muy Bueno

(10) Puntos. (16) Puntos. (20) Puntos.
Reputación: X
Flexibilidad: X
Confiabilidad: X
Precios: X
Total: 80 Puntos.

7. Especificación de pedido rutinario:

Una vez seleccionado los proveedores, se hace lo que tanto se ha

esperado luego de todo el proceso, el comprador se reúne para negociar
lo que es el pedido final, es decir: hablar sobre la cantidad requerida,
políticas de devolución, garantía entre otras cosas.
 Ejemplo:

En la Empresa Almacenes y Transporte Cerealeros ATC, al momento

de negociar la compra, se reúnen en el despacho de presidencia
conjuntamente con el Presidente, la Administradora de la empresa y la
Jefa de Compras para realizar dicha negociación de pedido con los
Proveedores seleccionados de forma individual. En esta reunión se habla
sobre todos los términos y condiciones, el tiempo esperado de entrega, la
relación que se va a establecer con los proveedores.

8. Revisión del desempeño:

Es necesario que el comprador examine a los proveedores seleccionados

de forma periódica, el método de inspección varía dependiendo del sistema
que se utiliza en la corporativa, ya una vez aplicado este método se puede
observar mediante los resultados de revisión si la relación persiste, se
modifica, o termina. Así como también los proveedores deben de analizar las
mismas variantes a los usuarios o compradores.

Ejemplo:

En la Empresa Almacenes y Transporte Cerealeros ATC, se examina

constantemente a los proveedores, esta revisión se hace con técnicas de
puntos es decir, este método permite que el comprador se dé cuenta sobre
los errores, la calidad, o si se ha cumplido los términos y condiciones en
general. Esta verificación es habitual ya que es una empresa de transporte y
es necesario contar con los repuestos necesarios, al momento deseado o
esperado.