IPV

Inventario de Personalidad de Vendedores

Informe profesional

Autores:
Informe: TEA Ediciones
Solución informática: X. Minguijón
Diseño: R. Sánchez
 Id: TLC01
PERFIL Edad:
24 años Sexo: Mujer Fecha de aplicación: 16/11/2016

Baremo: España, población general

Responsable de la aplicación:

DIMENSIONES GENERALES PD DE 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

DGV Disposición general para la venta 10 6

R Receptividad 14 1

A Agresividad 20 10

RASGOS DE PERSONALIDAD PD DE
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
I Comprensión 4 5

II Adaptabilidad 7 9

III Control de sí mismo 4 5

IV Tolerancia a la frustación 7 8

V Combatividad 2 3

VI Dominancia 2 4

VII Seguridad 4 8

VIII Actividad 2 7

IX Sociabilidad 6 8

Nota: DE (decatipo, escala típica con media=5,5 y Dt=2).

 

El Inventario de Personalidad para Vendedores (IPV) evalúa diversos rasgos de la personalidad

que son de interés para cubrir puestos de trabajo relacionados con la venta o la función
comercial. La importancia dada a cada rasgo dependerá del análisis del puesto, de la
estructura de la empresa, del equipo de ventas donde vaya a incorporarse el examinando, así
como del producto y de la configuración del mercado donde vaya a trabajar.

DISPOSICIÓN GENERAL PARA LA VENTA (DGV)

Es el índice más discriminativo de los buenos vendedores. El examinando, a partir de su

puntuación decatipo, presenta una facilidad muy inferior a la media para establecer
relaciones con los demás en la venta y elevar las ventas o persuadir al cliente. Su
personalidad parece, por tanto, muy poco adecuada para la función comercial. Es improbable
que, aún con formación y motivación adecuadas, pueda lograr resultados aceptables.

RECEPTIVIDAD (R)

Evalúa la capacidad de empatía y de adaptación a situaciones o personas diferentes, el

control de sí mismo y la resistencia a la frustración. El examinando presenta una receptividad
muy inferior a la media y, por tanto, cualidades de empatía (ponerse en lugar de los demás,
comprender, escuchar, etc.) muy escasas y pocas posibilidades de adaptarse a situaciones y
personas diferentes, lo cual implica poco autocontrol y escasa resistencia a la frustración.
Parece una persona muy poco adecuada para el tipo de venta receptivo.

AGRESIVIDAD (A)

Este término no tiene un matiz negativo sino que se corresponde con un tipo de venta
agresivo, de apertura de mercados y de acción competitiva ante otros productos y mercados.
El sujeto ha obtenido una puntuación que denota una capacidad notablemente inferior a la
media para soportar situaciones conflictivas o para provocarlas con el deseo de ganar; implica
también una actitud que tiende a la sumisión, escasa seguridad en sí mismo, poco gusto por el
riesgo y tendencia a la inactividad y a la pasividad. Es en suma una personalidad muy alejada
del concepto de vendedor agresivo y poco adecuada para la venta activa.

DIMENSIONES ESPECÍFICAS DE RECEPTIVIDAD

Comprensión (I)

Dado que la puntuación obtenida en esta escala ha sido muy baja, el examinando muestra un
nivel bajo de empatía y de capacidad para las relaciones humanas, así como una acusada
falta de intuición y de capacidad para integrar en su contexto un suceso cualquiera.

Adaptabilidad (II)
TLC01

La puntuación obtenida en esta variable alude a un sujeto de muy difícil y lenta adaptación a
personas y situaciones diferentes, notablemente rígido en sus actividades (intelectuales o de
relación) y poco capaz de desempeñar papeles y actuar con mimetismo.

Pág.: 2
Control de sí mismo (III)

Se ha obtenido una puntuación muy baja lo que indica que el sujeto tiene un nivel
insuficiente de control de sí mismo, y es incapaz de una buena administración de su potencial
intelectual, psicológico o físico. Es una persona desorganizada, inconstante e incapaz de
ocultar sus sentimientos.

Tolerancia a la frustración (IV)

La puntuación obtenida alude a un sujeto que no soporta adecuadamente las acciones

frustrantes, con gran dificultad para comprender los fracasos (aunque sean provisionales), y
que personaliza en exceso las situaciones en que se ve implicado. Todo ello puede producir
problemas importantes en casos en que la venta sea especialmente difícil o competitiva.

DIMENSIONES ESPECÍFICAS DE AGRESIVIDAD

Combatividad (V)

La persona evaluada muestra gran dificultad para aceptar el conflicto y soportar bien los
desacuerdos; puede resultar una persona excesivamente conformista y resignada, muy
alejada de lo que se suele conocer como agresividad comercial. Por todo ello, puede ser
inadecuada cuando se desea un tipo de venta más agresivo.

Dominancia (VI)

El valor obtenido señala a una persona con un nivel muy bajo en cuanto a voluntad de
dominio, de ganar o manipular a los demás, capacidad de persuasión o de cautivar en su
entorno. Tiene un nivel notable de sumisión y docilidad, lo que parece indicar que podría
tener fuertes dificultades para la venta activa.

Seguridad (VII)

La puntuación indica que puede ser una persona excesivamente insegura, que tiende a huir de
las situaciones nuevas o inesperadas, que trata de evitar la asunción de riesgos o que puede
tener dificultad para enfrentarse con situaciones insospechadas o arriesgadas.

Actividad (VIII)

Al haberse obtenido un decatipo muy bajo, puede pensarse que el examinando es una persona
con un nivel de actividad y dinamismo (en el sentido de actividad física) bastante inferior a la
media. Ello no significa que sea una persona perezosa pero sí que acepta a gusto los períodos
de pasividad e inactividad, que no precisa de una actividad física frecuente y que es una
persona poco deportista.

Sociabilidad (IX)
TLC01

Este dato no interviene en la obtención de las puntuaciones R y A pero es importante para la

venta pues está en la base de esta actividad. La puntuación obtenida se refiere a una persona
con un grado notable de introversión y bastantes dificultades para crear nuevos contactos,

Pág.: 3
que prefiere la soledad a la compañía, y poco sensible a la importancia de las relaciones
humanas. Parece, por tanto, un perfil bastante alejado del estereotipo tradicional de
vendedor extravertido.

TLC01

Pág.: 4