Actividad de aprendizaje 4

Caso final

¿Recuerda a doña María, la dueña del restaurante, quien quería $3.000.000 para
comprar activos como equipos, elementos de cocina y adecuar sus instalaciones?

Pues usted como analista al consultar sus datos en las centrales de riesgo,
observó que la señora no tenía deudas y no posee un historial crediticio, tampoco
cuenta con un aval y el negocio tiene 1 año de antigüedad. Por esta razón, usted
le dice que le puede ofrecer un monto menor para empezar a hacer vida crediticia,
ella está de acuerdo con la propuesta, dice que no importa cuál sea el monto,
porque desea empezar una vida crediticia con lo que la entidad le otorgue, ya que
por mínimo que sea, con esto puede comprar elementos de cocina, mesas y sillas.

Usted realizó el filtro inicial y considera que la señora cumple con los requisitos de
la entidad. El interés es del 2,5%m.v y la comisión del 7,5%. Ella comenta que va
a pagar muy puntual e incluso que puede cancelar una cuota de $300.000 sin
problemas.

Cuando usted le hace el estudio se da cuenta que el negocio arroja los siguientes
datos:

 La señora María posee entre electrodomésticos para el negocio y utensilios de

cocina $5.000.000.
 En efectivo en el momento de la visita mostró $200.000.
 No tiene clientes que le deban dinero, porque ella no fía.
 En mercado se encontró $410.000.
 No posee deudas, le paga a una trabajadora $450.000 al mes.
 De gastos del negocio, tales como servicios y arriendo paga $890.000.
 Tiene dos hijos y es divorciada, no cuenta con el apoyo de su ex-esposo, por
tanto, no recibe ingresos de otro lado.
 Paga entre: arriendo, servicios de la casa, los gastos de sus hijos como
colegio, alimentación y transporte, un valor de $800.000 mensuales.

El cálculo que usted realizó por costo de plato vendido fue del 50%; al hacer los
cruces de las ventas escogió las ventas de menor valor que fueron de $4.850.000
mensuales.

En cuanto a su personalidad se ve que es muy alegre, habla bastante; aunque

también tiene gran determinación porque está sola con sus dos hijos y los ha
sacado adelante; otra característica particular, es que cuando habla, lo hace
desparpajadamente, es muy extrovertida.

Teniendo en cuenta la información que acaba de ser suministrada:

1.
a. Realice el análisis cuantitativo siguiendo el formato de Excel disponible en
el botón Materiales del programa / Materiales de apoyo / Documentos
complementarios / Documentos complementarios: Actividad de aprendizaje
3 / Análisis cuantitativo.
b. Realice el análisis cualitativo siguiendo el formato de Word disponible en el
botón Materiales del programa / Materiales de apoyo / Documentos
complementarios / Documentos complementarios: Actividad de aprendizaje
3 / Análisis cualitativo, agregando en este formato los aspectos que
considere necesarios.
c. Informe qué monto y qué plazo le sugirió a doña María, de acuerdo al
estudio que realizó. Recuerde que la empresa donde usted labora da
créditos de $1.000.000 de pesos en adelante, para negocios que como
mínimo tengan 1 año en el lugar y los plazos del crédito oscilan entre 6 a 24
meses.

2.
Después de haber hecho el desembolso, doña María ha pagado dos cuotas en la
fechas establecidas, pero en la tercera, usted se da cuenta que la señora está
atrasada con el pago. La razón que ella expone, es que no le gustó el monto que
usted como analista le propuso; al principio ella accedió sin problema, pero sus
amigos que no tienen negocios fructíferos le han comentado que en otras
instituciones les han ofrecido mucho más dinero; lo que la hace pensar que el
analista no le ofreció lo que ella se merecía, por tanto considera que la entidad
deberá esperar a que ella pague cuando quiera.

De acuerdo a las políticas de cobro de la institución donde usted trabaja, que se

relacionan al final de este documento, y el estudio del material de apoyo que se
encuentra disponible en el botón Materiales del programa / Materiales de apoyo /
Documentos complementarios / Documentos complementarios: Actividad de
aprendizaje 4, responda lo siguiente:

a. ¿Cree que hubo algún error que no se identificó al haber otorgado ese
crédito? Justifique su respuesta.
b. Doña María tiene exactamente 15 días de mora, usted como analista ¿Qué
plan de cobranza ha realizado hasta ahora, teniendo en cuenta las políticas
 de la institución y qué le ha comunicado en cada etapa del plan para
convencerla del pago?
c. Es el día 18 de mora, describa a través de un diálogo qué alternativas le
propone esta vez a doña María para que se ponga al día con la cuota
atrasada; tenga en cuenta que ya casi llega a los 20 días y que en su caso
personal, usted se da cuenta que ya va a llegar el cierre de mes y ese
préstamo también le está subiendo su índice de cartera vencida.

Políticas de cobro de acuerdo a los días de mora

Esta entidad en particular, donde doña María sacó el préstamo, tiene las
siguientes políticas de acuerdo a los días de mora:

1 - 5 días: llamar al cliente desde el primer día de mora y preguntar qué día puede
pagar. Se debe recordar la importancia de pagar antes que se le venza el plazo de
la cuota.

6 - 10 días: visita al cliente, se entrega la primera carta y se llama al aval.

11- 15 días: si el cliente ha fallado a los acuerdos de pago, se envía una segunda
carta al cliente y la primera carta al aval.

16 - 20 días: envía la tercera carta al cliente y la segunda al aval, le pregunta por

qué ha incumplido los acuerdos de pago y le informa que debe ir a la oficina a
hablar con el jefe de la sucursal.

21 - 30: cita con el jefe de la sucursal, ya sea en la oficina de éste o en el negocio

del cliente.

31 - 40: envía una última carta de cobro prejurídico tanto al cliente como al aval,
allí se recomienda verificar las garantías que respaldan el crédito.

41 - 50: envía carta que indique el retiro de las garantías, y de ser posible, el jefe
de la sucursal hace un último esfuerzo estableciendo otro compromiso de pago
con el cliente.

51 - 60: se toman acciones judiciales, los papeles del cliente son entregados al
abogado o al departamento responsable.
 SOLUCION

Fecha 29/03/2017
Monto $ 1.800.000
Plazo 12
Interés 2,50%
Valor de la cuota $ 175.477
Comisión 7,50% $135.000
Valor de desembolso $ 1.665.000

Balance
CON SOPORTE
Caja y bancos 200.000
Cuentas por cobrar 0
Inventarios 410.000
Activos fijos 5.000.000
Total activos 5.610.000
Pasivos a corto plazo 0
Pasivos a largo plazo 0
Total pasivos 0
Patrimonio 5.610.000
Estado de Pérdidas y Ganancias
Ventas 4.850.000
Costo de ventas 2.425.000
Gastos de personal 0
Gastos generales 700.000
Obligaciones 890.000
Utilidad líquida 835.000
Flujo de la unidad familiar
Ingresos familiares 0
Gastos familiares 800.000
Capacidad de pago 35.000
Indicadores
Capital de trabajo 610.000
Razón corriente 0
Rotación de capital de trabajo 7,95
Rentabilidad 15%
Margen bruto 50%
Endeudamiento futuro 32%
Pago vs. Ingreso 1,09

Firma de analista Erika Gutiérrez

Con el resultado obtenido anteriormente se evidencia que el negocio tiene liquidez, además
no cuenta con pasivos. En cuanto a los activos del negocio estos tienen buena rentabilidad y
del total de las ventas se genera una utilidad del 50%. En cuanto al nivel de endeudamiento,
ascendería al 32% incluyendo el préstamo que está en trámite.
ANALISIS CUALITATIVO

Descripción del negocio.

El negocio de la CLIENTE presenta estabilidad y se muestra estable y duradero;

como se apreció en el horario en que se realizó la visita, se pudo estudiar que el
horario de la visita. Adicional a esto se encuentra ubicado en un lugar estratégico.

Cuenta con un excelente inventario, el restaurante se ve muy bien adecuado; los

activos fijos se encuentran en buen estado y funcionando, en el momento de la visita
se pudo observar que hay una tiene una buena cantidad de clientes, los cuales
afirman que el restaurante de la Señora María es uno de los más reconocidos por a
su calidad y servicio.

Para comprobar cuánto tiempo lleva en funcionamiento el negocio, se preguntó a

unos vecinos acerca del restaurante, ellos afirmaron que lleva en ese lugar alrededor
de un año y su propietaria es conocida en el barrio como una persona responsable y
muy emprendedora como madre cabeza de hogar y tiene dos hijos que ha sacado
adelante.

Descripción de la unidad familiar:

En el momento de la visita se encontraba los hijos de la señora María, quien pudo

corroborar que manejaban una excelente información del núcleo familiar mientras el
cliente atendía el negocio.

Cuando se realizó la visita domiciliaria se pudo observar que cuenta con

electrodomésticos, los cuales fueron anotados como garantía junto con sus activos
fijos, es un estrato 1, se logra percibir que tienen consistencia económica
y gozan de un excelente ambiente familiar.

Aspectos positivos:
El crédito lo solicita para iniciar una vida crediticia, porque él nunca ha tenido
préstamos a su nombre, por eso, él quiere pagar puntualmente y de paso comprar
activos fijos para su negocio.

Aspectos negativos:
Tanto el local como la casa no son propios, pagan arriendo por ambos lugares y ella
decide invertir el préstamo para el adecua miento de su negocio.

Estilo social:
Se puede decir que es emprendedora; es alguien independiente, autosuficiente,
perseverante y responsable

MONTO Y PLAZO

Posteriormente al análisis inicial de crédito e identificando el negocio de la señora

María y evaluando la capacidad de pago y las características del negocio se otorga
un monto de 1.800.000 a un plazo de 1 año ES DECIR 12 meses.

INFORME DE ACUERDO A LAS POLITICAS DE COBRO DE LA ENTIDAD IP

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a. ¿Cree que hubo algún error que no se identificó al haber otorgado ese
crédito?
No, a la señora se le dio la información completa, inclusive realizando un análisis
minucioso del negocio y estado financiero de ella, para mostrarle que el monto que
ella pedía no era posible ya que no contaba con el dinero suficiente para el pago.

Además se le indico tasa de interés, valor del desembolso y hasta la cuota a pagar.
También ella no contaba con una vida crediticia y ella indico que quería iniciarla con
nuestra entidad y sabiendo todo lo anterior acepto términos y condiciones junto a su
aval

b. Doña María tiene exactamente 15 días de mora, usted como analista ¿Qué
plan de cobranza ha realizado hasta ahora, teniendo en cuenta las políticas de
la institución y qué le ha comunicado en cada etapa del plan para convencerla
del pago?

Los primeros 5 días, se le llamo al cliente por los días de mora y se le pregunto qué
día puede pagar, recordándole la importancia de pagar antes que se le venza el
plazo de la cuota.

Los posteriores 10 días, se realizó una visita al cliente y se le entrega la primera

carta y se llama al aval.

En los 15 días, como el cliente ha fallado a los acuerdos de pago, se envió una
segunda carta al cliente y la primera carta al aval.

Es el día 18 de mora, describa a través de un diálogo qué alternativas le

propone esta vez a doña María para que se ponga al día con la cuota atrasada;
tenga en cuenta que ya casi llega a los 20 días y que en su caso personal,
usted se da cuenta que ya va a llegar el cierre de mes y ese préstamo también
le está subiendo su índice de cartera vencida.
Procedemos a comunicarnos con ella amablemente

- Analista: Sra María Buenas tardes, habla Con Eduardo Lopez Analista de crédito de
la compañía l-pq, como se encuentra?
- Cliente: Sta. Paola Muy Bien, gracias
- Analista: Sra María, verificando mi base de datos me encuentro que en la tercera
cuota de su crédito tiene usted 18 días de mora, me podrían informar el motivo por el
cual ha dejado de cumplir con su obligación?
- Cliente: Sta. Lo que sucede es que me he enterado que ha otros comerciantes de
mi sector les han dado mayor dinero y sin tantos documentos y la verdad eso me
desilusionó y pues no le he puesto mucho cuidado en los pagos.
- Analista: Sra María, comprende, pero déjeme recordarle que en esta entidad
estamos para atender sus inquietudes y ya que me nombra la que tiene usted,
le comento; yo fui clara en toda la información que le proporcione a la hora del
iniciar el crédito, realice un estudio para que usted supiera la capacidad de
endeudamiento y así no incumpliera con el crédito que le abriría una vida
crediticia, si cumple con esto su calificación ante las entidades de riesgo ser
positivo, abriéndole una nueva puerta con nuestra entidad a un monto mayor y
unas mejores condiciones.
- Sra María si usted incumple es muy difícil que su calificación le sirva para futuros
créditos en esta entidad y en cualquier otra, es por eso que atendiendo a su
inquietud de que quizás a otros comerciantes les otorgan mayor monto en el crédito,
se debe a su buen reporte y su vida crediticia.
- Cliente: Sta., eso no lo sabía y yo inclusive pensaba dejar así y pagar de a
pocos y pedir un crédito más grande en la otra entidad, pero si así funciona
eso me preocupa que me reporten.
- Analista: Sra María hagamos lo siguiente, usted se coloca al día lo más pronto
posible y así yo me comprometo a que su calificación será positiva y de esta manera
el próximo crédito se lo tramitare yo misma y evaluaremos un mayor monto porque
estoy segura que su capacidad de pago será mayor y como cliente será consentida.
- Cliente: Sta. Paola yo me comprometo a que pasado mañana cancelo mi cuota.
- Analista: Listo Sra María, tenga por seguro que no está sola en esta entidad es la
satisfacción del cliente.