Formas de entrada en mercados exteriores:

Exportación: Las exportaciones son el conjunto de bienes y servicios vendidos por un país en
territorio extranjero para su utilización.

A la hora de exportar, la estrategia que adopte la empresa debe estar guiada por sus necesitades
asi como por su infraestructura, organización, producto y recursos disponibles (financieros y
humanos), de manera de optimizar el acceso al mercado de destino.

Exportación indirecta: es la exportación realizada mediante intermediarios independientes que se

hacen cargo de todos los trámites.

Tipos de intermediarios:

Comprador extranjero: persona que compra por parte de la empresa del otro país

Comerciantes: persona que toma posesión de la mercancía y corre el riesgo en la exportación.

Bróker: intermediario que pone en contacto al vendedor y comprador.

Agente: persona o firma que se encarga de poner los productos en el exterior.

Trading company (empresa comercial): empresa general de comercio que actúa en varios países

Consorcio de exportación: entidad independiente propiedad de un grupo de empresas. Las

ventajas de este tipo de exportación son la menor inversión y riesgo y la mayor flexibilidad.

Ventajas

-Ahorro de tiempo en trámites y localización de oficinas y puntos de ventas.

-Los costos de la inversión inicial se reducen considerablemente.

-En algunos casos se reducen los riesgos para la empresa exportadora.

-La empresa no aumenta su estructura organizacional.

-No se requiere la especialización de la empresa en ámbitos legales y fiscales.

Desventajas

-Falta de control de la actividad exportadora.

-Dependencia hacia terceros.

-El porcentaje de la utilidad es menor.

-No existe relación con los clientes.

-El escaso aprendizaje del negocio exportador y de los mercados externos.

-No se brinda servicio post venta directo, sólo mediante terceros.

-Menor potencial de ventas que la empresa pueda aspirar, ya que estos intermediarios no
mantienen un alto compromiso con la empresa.
Trading: consiste en comprar y vender activos en los mercados financieros con el objetivo de
obtener un beneficio. La idea es comprar barato y vender caro, para de esta forma obtener una
ganancia.

Compañías de Trading (importación-exportación) Especialistas en mercados exteriores que

operan, conocen la capacidad de compra de clientes y consumidores.

Formas adecuadas de aproximación.

Presentación de producto.

Mercadeo apropiado producto-mercado.

A nivel administrativo:

Coordinar/ejecutar tramites de Imp./Exp.

Embalajes adecuados

Transportes y seguros adecuados.

Montaje financiero de operaciones.

Actividades de los Trading:

Pueden ser agencias de compras en vez de representantes de ventas

Localizan compradores que requieren productos.

Identifican posibles suministradores.

Acuerdan una comisión sobre ventas.

Las más pequeñas actúan como departamentos de comercio exterior.

Oficinas de representación en mercados extranjeros.

Exportación Directa:
Un exportador vende directamente desde su mercado de origen, sucursal o filial de ventas a un
importador, distribuidor o comprador localizado en el mercado exterior.

Ventajas frente a la exportación Indirecta:

-Mayor volumen de ventas e ingresos.

-Mayor control, información directa del mercado.

-Experiencia adquirida en el proceso.

Inconvenientes frente a la exportación Indirecta:

-Mayor inversión y costes.

-Mayor riesgo.

Venta directa: Este tipo de operación supone que la empresa exportadora vende directamente el
producto al cliente final y es usual en productos donde el número de clientes potenciales es
limitado, como bienes de equipo industrial y obras civiles.

Mediante agentes: Tramita los pedidos de su mercado de actuación a la empresa exportadora por
lo que recibe una comisión. La empresa exportadora puede dar exclusividad al agente en uno o
varios mercados.

Distribuidores: Realiza una operación de trader compra y revende el producto del exportador.

Subsidiaria comercial: Constituye la siguiente etapa en el proceso de internacionalización una vez

consolidadas las exportaciones y exista una cuota de mercado creciente, por lo que el aumento de
las ventas hacen que se puedan cubrir los costes de mantener abierta una sucursal o filial. Con la
creación de una subsidiaria comercial se favorecen los factores comerciales, logísticos (proximidad
a los clientes y mejora de las comunicaciones) y legales (Que el país donde se establezca la filial
favorezca e incentive la inversión extranjera)

Exportaciones concentradas:
Esta forma de entrada implica la colaboración con otros fabricantes, donde ambos tendrán
intereses mutuos de colaborar. Constituye una vía intermedia entre la exportación indirecta y
directa ya que la empresa exportadora no desarrolla por completo la actividad internacional, parte
de esta es desarrollada por sus socios.
Tipos de exportación concentrada
Piggyback: Acuerdo entre empresas fabricantes, sería la acción de introducir nuestro producto a
través de los canales de una empresa fabricante ya instalada en el país donde queremos entrar. Es
útil para productos que usan canales de distribución similares y no compiten entre ellos y para
empresas que no quieren realizar un desembolso en la creación de redes comerciales.

Chupa-Chups: lo utilizo como forma de entrada en muchos países, igual que Freixenet lo hizo para
entrar al mercado alemán de la mano de la empresa Henkel.

Creación de consorcios de exportación: se da cuando empresas de un mismo país cooperan entre

ellas para realizar una exportación en común, para ello, las empresas no deben ser competitivas
entre sí y deben de ser de un tamaño similar.

Joint-Ventures: Seguramente habéis escuchado hablar más de una vez acerca de la Joint-
Ventures, y sí, no es otra cosa que la traducción más literal que se nos ocurra como, (aventura
conjunta o atreverse juntos). La creación de una JV se da cuando 2 empresas de distintos países
forman una sola en el país de una de ellas que es donde la parte exportadora quiere establecerse y
crear una línea de trabajo, ya que en la mayoría de las ocasiones es la única forma de entrada al
país de destino.